Dit e-boek is voorzien van een verborgen, persoonlijk watermerk.
Het verspreiden of openbaar maken van dit e-boek is niet toegestaan.

This e-book contains a hidden and personal watermark. Distribution is prohibited.

Acht dingen die dit boek je zal helpen verwezenlijken

Breken met denken in een kringetje, zodat je nieuwe gedachten ontwikkelt, nieuwe inzichten verwerft en nieuwe ambities bij jezelf ontdekt.

Het maken van nieuwe vrienden, vlot en probleemloos.

Het vergroten van je populariteit.

Het bekeren van andere mensen tot jouw standpunt.

Het vergroten van je invloed, prestige en vermogen om anderen te inspireren.

Het opvangen van klachten, het vermijden van ruzies en het plezierig en wrijvingsloos houden van je relaties met anderen.

Jezelf ontwikkelen tot een vlottere prater, iemand die op onderhoudende manier een gesprek aan de gang kan houden.

Het enthousiasmeren van je medewerkers en ondergeschikten.

Al die dingen heeft dit boek al bewerkstelligd voor meer dan 15 miljoen lezers in 36 talen.

Hoe en waarom dit boek werd geschreven

door Dale Carnegie

Gedurende de eerste 35 jaar van de twintigste eeuw drukten de gezamenlijke uitgeverijen in de Verenigde Staten meer dan 200.000 verschillende boeken. Voor het merendeel dodelijk vervelend en vaak nog verliesgevend ook. Gebruikte ik daar het woord ‘vaak’? De directeur van een van de grootste uitgeverijen ter wereld bekende me dat zijn bedrijf – een uitgeverij met meer dan 75 jaar ervaring! – nog steeds verlies maakt op 7 van de 8 uitgegeven boeken …

Waar ik dan het lef vandaan heb gehaald om alwéér een boek te schrijven? En waarom zou jij de moeite nemen dit boek nog te lezen ook?

Redelijke vragen, die ik zal proberen te beantwoorden.

Vanaf 1912 begeleidde ik in de stad New York educatieve cursussen voor zakenmannen en -vrouwen. Dit bleef aanvankelijk beperkt tot cursussen voor spreken in het openbaar – cursussen ontworpen om volwassenen aan de hand van praktische ervaring te oefenen in zelfstandig denken en in het duidelijker onder woorden brengen van de eigen denkbeelden. Dit alles doelmatiger en met meer flair, zowel in zakelijke gesprekken als tijdens groepsbijeenkomsten.

In de loop van de tijd drong het tot me door dat deze mensen, hoezeer ze ook die oefening in effectief spreken nodig hadden, nog méér behoefte hadden aan oefening in de dagelijkse omgang met andere mensen, zowel in het zakendoen als het gewone leven.

Ook drong het tot me door dat ik zelf dringend behoefte had aan een mogelijkheid om mij daarin te oefenen! Als ik nu terug kijk op die jaren schrik ik van het gebrek aan finesse en begrip dat ik destijds vaak aan de dag legde. Hoe graag had ik twintig jaar eerder een boek als dit in handen gehad! Wat een onbetaalbare schat zou het voor me zijn geweest!

Omgaan met andere mensen is waarschijnlijk het grootste probleem waarmee je te maken hebt, vooral als je in zaken zit. Ja zeker, maar ook als je huisvrouw bent, of architect of ingenieur. Een onderzoek dat enkele jaren geleden onder auspiciën van de Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching werd uitgevoerd, heeft een uiterst belangrijk en onthullend feit aan het licht gebracht – een feit dat later door aanvullend onderzoek van het Carnegie Institute of Technology werd bevestigd. Deze onderzoeken lieten zien dat zelfs in technische beroepen als dat van ingenieur, zo’n 15 procent van iemands succes op geldelijk gebied kan worden toegeschreven aan zijn kennis op technisch gebied, terwijl ongeveer 85 procent een gevolg is van zijn bekwaamheid in de omgang met anderen – van zijn persoonlijkheid en zijn leiderschapskwaliteiten.

Heel wat jaren geleden gaf ik iedere zomer cursussen aan de Vereniging van Ingenieurs te Philadelphia, alsmede aan de New Yorkse afdeling van het Amerikaanse Instituut voor Elektrotechniek. In totaal hebben waarschijnlijk zo’n vijftienhonderd ingenieurs mijn cursussen gevolgd. Dat deden ze omdat zij na jaren van observeren en ervaring eindelijk hadden beseft dat de bestbetaalde ingenieurs vaak niet die ingenieurs zijn met superieure vakkennis. Je kunt mensen met technische vaardigheden inhuren tegen geringe salarissen, of het nu ingenieurs, accountants of architecten zijn. Maar diegene die technische vaardigheden koppelt aan het vermogen om ideeën te opperen, leiderschap op zich te nemen en mensen te enthousiasmeren … die zal zijn salaris zien stijgen!

In de hoogtijdagen van zijn carrière merkte John D. Rockefeller ooit op dat ‘het vermogen om te gaan met andere mensen evenzeer te koop is als suiker of koffie. En voor dat vermogen betaal ik meer,’ zo voegde hij eraan toe, ‘dan voor welke andere vaardigheid dan ook.’

Zou je niet verwachten dat er aan iedere middelbare school cursussen werden gegeven om deze onbetaalbare vaardigheid te ontwikkelen? Maar als er ook maar één praktische en nuchtere cursus van die aard aan volwassenen wordt gegeven aan welke school dan ook, dan is dat tot op het moment dat ik dit schrijf aan mijn aandacht ontsnapt.

De Universiteit van Chicago en de Verenigde Scholen van de YMCA (Young Men’s Christian Association) hebben ooit onderzoek gedaan naar wat volwassenen graag zouden willen leren. Destijds kostte dat onderzoek 25.000 dollar (in die dagen een kapitaal!) en het strekte zich uit over een periode van twee jaar. Het afsluitende deel van het onderzoek vond plaats in Meriden, Connecticut. Meriden was gekozen op grond van zijn karakter als typisch Amerikaanse stad. Iedere volwassene in Meriden werd benaderd met het verzoek 156 vragen te beantwoorden. Vragen als ‘Wat doe je voor de kost? Welke opleiding heb je genoten? Wat doe je in je vrije tijd? Hoeveel verdien je? Welke hobby’s heb je? Wat zijn je ambities in het leven? Met welke problemen heb je te maken? Wat zou je graag willen studeren?’ Enzovoort. Deze enquête toonde aan dat volwassenen hun gezondheid op de eerste plaats stellen en dat hun belangstelling op de tweede plaats uitgaat naar mensen; hoe ze te begrijpen en hoe je het beste met hen om kunt gaan; hoe je ervoor kunt zorgen dat mensen je graag mogen en hoe je andere mensen tot jouw zienswijze of standpunt kunt bekeren.

Naar aanleiding hiervan besloot de onderzoekscommissie om een cursus op dit gebied te organiseren voor volwassenen in Meriden. Ze zochten een praktisch leerboek over dit onderwerp – maar vonden er niet één. Uiteindelijk benaderden zij een van de meest vooraanstaande autoriteiten op het gebied van onderwijs aan volwassenen en vroegen hem of hij een dergelijk boek kende dat tegemoet kwam aan de behoeften van deze groep. ‘Nee,’ antwoordde hij. ‘Ik weet wat die mensen willen, maar het boek dat zij nodig hebben is nog niet geschreven.’

Uit eigen ervaring wist ik dat die verklaring juist was, aangezien ik zelf jaren op zoek was geweest naar een praktisch en bruikbaar handboek over menselijke relaties.

Aangezien zo’n boek dus niet bestond het ik zelf geprobeerd er een te schrijven dat kon dienen als handboek bij mijn eigen cursussen. Het ligt nu voor je. Hopelijk bevalt het je.

Ter voorbereiding op het schrijven van dit boek las ik alles wat ik over dit onderwerp kon vinden – in kranten- en tijdschriftartikelen, psychologische verhandelingen en zelfs de geschriften van filosofen uit de Oudheid. Verder nam ik een wetenschappelijke onderzoeker in dienst om in allerlei bibliotheken alles te lezen wat ik niet onder ogen had gehad. Die speurtocht duurde anderhalf jaar en bestond uit het doorspitten van dikke, geleerde boekdelen over psychologie, het doornemen van honderden artikelen in wetenschappelijke tijdschriften en het doorlezen van talloze biografieën om vast te stellen hoe de grote leiders uit de wereldgeschiedenis met andere mensen omgingen. We lazen de levensbeschrijvingen van alle grote leiders, van Julius Caesar tot en met Thomas Edison. Ik denk aan de meer dan honderd levensbeschrijvingen van Theodore Roosevelt alleen al die we gelezen hebben. We hadden ons vast voorgenomen moeite noch kosten te sparen, met het doel ieder praktisch idee te ontdekken dat wie dan ook ooit in de geschiedenis gebruikt had om vrienden te maken en mensen te beïnvloeden.

Ik heb persoonlijk vele succesvolle mensen geïnterviewd, sommige van hen zelfs wereldberoemd, zoals de uitvinders Marconi en Edison, politiek leiders als Franklin D. Roosevelt en James Farley, geslaagde zakenlieden als Owen D. Young, filmsterren als Mary Pickford en Clark Gable en ontdekkingsreizigers als Martin Johnson. Mijn vragen waren gericht op het ontdekken van de technieken die zij toepasten in de omgang met anderen. Uit het verkregen materiaal stelde ik een korte en bondige toespraak samen met de titel: ‘Zo maak je vrienden en beïnvloed je anderen.’ Ik gebruikte het woordje ‘kort’ – en dat was die toespraak ook, in het begin. Maar al spoedig groeide hij uit tot een volwaardige lezing die anderhalf uur duurde. Jarenlang hield ik deze lezing iedere zomer voor de volwassenen die deelnamen aan onze cursussen aan het Carnegie Instituut in New York.

Ik hield mijn lezing en spoorde mijn toehoorders aan om de inhoud ervan in praktijk te brengen in hun zakelijke en persoonlijke relaties en om dan terug te komen naar de cursus om hun ervaringen en de behaalde resultaten op tafel te leggen en gezamenlijk te bespreken. Een interessante opdracht! Al deze mannen en vrouwen, verlangend naar het verbeteren van zichzelf, werden gefascineerd door het denkbeeld in een nieuw soort laboratorium aan de slag te kunnen gaan – het eerste en enige laboratorium voor het onderzoeken van de relaties tussen volwassen mensen dat ooit heeft bestaan.

Dit boek is niet ‘geschreven’ in de gebruikelijke zin van dat woord. Het is gegroeid – op dezelfde manier als waarop een kind groeit. Het groeide en kwam tot ontwikkeling in dat laboratorium en stoelt op de ervaringen van duizenden volwassenen.

Het begon allemaal met een stel grondbeginselen, afgedrukt op een stuk papier dat niet groter was dan een briefkaart. Een jaar later moesten we al een vel A4 gebruiken; en daarna een folder, vervolgens een katern … en voortdurend bleef de tekst omvangrijker en veelzijdiger worden. Na vijftien jaar van onderzoeken en uitproberen was dit boek ontstaan.

De grondbeginselen die we hier hebben uiteengezet zijn meer dan zuivere theorie, en ook hebben we er niet zomaar een slag naar geslagen. Ze werken als een tovermiddel. Hoe ongeloofwaardig het ook mag klinken, ik heb met eigen ogen gezien hoe de praktische toepassing van deze grondbeginselen het leven van veel mensen letterlijk omvergooide.

Een toelichting: Een man met 314 werknemers meldde zich als cursist. Jarenlang had hij zijn employés voortgedreven, bekritiseerd en gekoeioneerd, zonder aanzien des persoons en zonder iemand ook maar even respijt te gunnen. Vriendelijke, waarderende en bemoedigende woorden kwamen hem nooit over de lippen. Nadat hij de in dit boek besproken grondbeginselen had bestudeerd, herzag deze werkgever zijn hele kijk op het leven radicaal. Tegenwoordig inspireert hij zijn bedrijf met nieuw enthousiasme en heerst er een sfeer van loyaliteit en teamspirit. 314 vijanden werden omgeturnd tot vrienden. Met trots verklaarde hij in een toespraak tot zijn medecursisten: ‘Als ik vroeger door mijn bedrijf liep zei niemand me gedag. Mijn medewerkers keken zelfs de andere kant op als ze me aan zagen komen. Maar nu reken ik ze allemaal tot mijn vrienden en noemt zelfs de conciërge me bij mijn voornaam.’

Deze ondernemer deed er zijn voordeel mee – in de vorm van meer gemoedsrust, ontspanning en betere bedrijfsresultaten. Maar ook – nog veel belangrijker – meer geluk, zowel op zakelijk gebied als in zijn persoonlijk leven.

Talloze mensen die met verkopen hun brood verdienen hebben hun omzet aanzienlijk kunnen opvoeren door deze grondbeginselen in praktijk te brengen. Vaak kregen ze er nieuwe klanten bij, klanten naar wier opdrachten ze voor die tijd vergeefs hadden gedongen. Leidinggevende functionarissen kregen meer bevoegdheden en een hoger salaris. Zo meldde een directeur me dat zijn inkomen aanzienlijk was toegenomen toen hij deze grondbeginselen in de praktijk was gaan brengen. Iemand anders, destijds directeur van de Philadelphia Gas Works Company, stond op het punt om te worden gedegradeerd – vanwege zijn neiging tot ruzie zoeken en zijn onvermogen om leiding te geven – en dat op z’n 56ste! Het volgen van deze cursus bespaarde hem niet alleen een vernederende degradatie, maar bezorgde hem zelfs promotie én salarisverhoging.

Bij talloze gelegenheden vertelden de partners van de cursisten mij, tijdens het diner na afloop van de cursus, hoe de sfeer thuis was verbeterd vanaf het moment dat hun man of vrouw de cursus begon te volgen. De cursisten staan vaak versteld van de nieuwe resultaten die ze boeken. Het lijkt wel of er magie in het spel is. In sommige gevallen werd ik zelfs op zondag thuis gebeld door mensen die zo enthousiast waren dat ze geen achtenveertig uur konden wachten om mij verslag te doen van hun bevindingen tijdens de normale cursusuren.

Eén man werd zo aangegrepen door een gesprek over deze grondbeginselen dat hij tot diep in de nacht met zijn medecursisten erover bleef discussiëren. Om drie uur ’s nachts gingen de anderen ten slotte naar huis, bekaf. Maar hij was zo geschokt toen hij zich rekenschap had gegeven van al zijn fouten, en zo geïnspireerd door het visioen van een nieuw en rijker bestaan dat voor hem lag, dat hij die nacht niet meer kon slapen. Noch de volgende nacht, of de daaropvolgende.

Wat hij voor iemand was? Een naïeveling? Iemand die geen opleiding had genoten en daarom bereid was zich vast te klampen aan iedere nieuwe theorie die hij op z’n pad vond? Integendeel! Hij was een ontwikkeld man, een zeer ervaren kunsthandelaar, op en top een man van de wereld, iemand die drie talen vloeiend sprak en een graad had behaald aan twee Europese universiteiten.

Tijdens het schrijven van dit hoofdstuk ontving ik een brief van een aristocraat uit Duitsland, een man van de oude stempel wiens Pruisische voorouders al vele generaties een officiersloopbaan hadden gevolgd in dienst van de Hohenzollerns. Zijn brief, geschreven aan boord van een oceaanstomer, bevatte een met bijna religieuze ijver geformuleerd verslag van de manier waarop hij deze principes in de praktijk had gebracht.

Een andere man, iemand uit New York die aan Harvard was afgestudeerd en thans de welgestelde eigenaar was van een fabriek van vloerbedekking, verklaarde dat hij binnen drieënhalve maand via deze cursus meer had geleerd over de kunst van het beïnvloeden van andere mensen dan hij gedurende zijn hele universitaire studie had gedaan.

Absurd? Een lachertje? Te fantastisch om waar te zijn? Vanzelfsprekend staat het je vrij dit soort uitspraken met ieder gewenst adjectief van tafel te vegen. Ik heb hier slechts, zonder er iets aan toe te voegen, een uitspraak geciteerd van een conservatieve en bijzonder geslaagde Harvard-pupil. Hij deed die uitspraak ter gelegenheid van een toespraak tot ongeveer zeshonderd leden van de Yale-Club in New York, op 23 februari 1933.

‘Afgemeten naar wat we zouden behoren te zijn,’ aldus de beroemde professor William James, filosoof en psycholoog (en broer van de bekende Amerikaanse auteur Henry James) die destijds hoogleraar was te Harvard, ‘afgemeten naar wat we zouden behoren te zijn, zijn wij slechts voor de helft wakker. Wij maken slechts gebruik van een gering deel van onze fysieke en geestelijke vermogens. Grof gezegd zouden we kunnen beweren dat het menselijk individu ver binnen zijn grenzen blijft. Hij beschikt over allerlei vermogens die hij uit de macht der gewoonte niet benut.’

Vermogens die je ‘uit de macht der gewoonte niet benut’? Het enige doel van dit boek is je te helpen met het ontdekken, ontwikkelen en profijt trekken van deze ‘slapende’ en ongebruikte vermogens.

‘Ontwikkeling,’ volgens dr. John G. Hibben, een vroegere rector van de Princeton Universiteit, ‘is het vermogen om de situaties van het leven het hoofd te kunnen bieden.’

Als je na het lezen van de eerste drie hoofdstukken van dit boek niet wat beter in staat bent om het leven aan te kunnen, zal ik dit boek wat jou persoonlijk aangaat als een volslagen mislukking beschouwen. Want ‘het grote doel van onderwijzen,’ zo verklaarde de Britse filosoof Herbert Spencer (1820-1903), ‘is niet kennis, maar handelen.’ En dit is bij uitstek een ‘doe-boek’.

Dale Carnegie, 1936