Dit e-boek is voorzien van een verborgen, persoonlijk watermerk.
Het verspreiden of openbaar maken van dit e-boek is niet toegestaan.

This e-book contains a hidden and personal watermark. Distribution is prohibited.

Inhoud

Over de auteur

Dankwoord

Inleiding

Deel I: Een goed fundament voor het verkopen leggen

Hoofdstuk 1: Verkopen gebeurt overal om je heen

Begrijpen wat verkopen is

Doorhebben hoe verkopen werkt

Persoonlijk

Telemarketing

E-mail

Het web

Direct mail

Verkopen - wat heb je eraan?

Hoofdstuk 2: De zeven stappen van het verkopen

Stap 1: Identificeren

Stap 2: Contact leggen

Stap 3: Kwalificeren

Stap 4: Prospects overtuigen met je presentatie

Stap 5: Bezwaren wegnemen

Stap 6: De koop sluiten

Stap 7: Aanbevelingen krijgen

Hoofdstuk 3: Van verkopen je hobby maken

Serieus kijken naar hoe tevreden je bent met je werk

Hobby’s versus banen

Je levenshouding is van levensbelang

Passie geeft betekenis

Levenslang de kunst van het verkopen bestuderen

Tijd uittrekken om te leren

Vermijd hersenkramp

Productieve fouten accepteren

Risico’s durven nemen

De leercurve: van rups tot vlinder

Onbewuste onkunde

Bewuste onkunde

Bewuste vaardigheid

Onbewuste vaardigheid

Weten hoe je verkoopt wat je klanten willen hebben

Deel II: Je huiswerk doen voordat je ook maar iets verkoopt

Hoofdstuk 4: Je potentiële klanten begrijpen

Begrijpen waarom onderzoek belangrijk is

Bij het begin beginnen om je klanten goed te leren kennen

Omgaan met verschillende persoonlijkheidstypen van kopers

Koper nr. 1: Trouwe Teun

Koper nr. 2: Hans de Handelaar

Koper nr. 3: Ingrid de Inkoper

Koper nr. 4: Ontwijkende Otto

Koper nr. 5: Klagende Karel

Koper nr. 6: Liesbeth Lijst

Koper nr. 7: Dominante Dorien

Koper nr. 8: Heerszuchtige Henk

Koper nr. 9: Cynische Cynthia

Koper nr. 10: Afwezige Alfons

Wees op de hoogte van culturele verschillen

Afspraken maken

Correcte kleding

Zorg dat je de namen kent

Nieuwe mensen ontmoeten en begroeten

Je visitekaartje aanbieden

Persoonlijke ruimte respecteren

Presentaties geven

Cadeaus geven

Ontspannen uit eten

Op de angsten van klanten reageren

Angst voor verkopers

Faalangst

Angst voor schulden

Angst voor afzetterij

Angst voor gezichtsverlies

Angst voor het onbekende

Angst om eerdere vergissingen te herhalen

Angst veroorzaakt door anderen

Kies je woorden zorgvuldig

Ken de best verkopende woorden en zinnen

Gebruik alleen jargon dat de klant kent

Gebruik een vocabulaire dat positieve beelden oproept

Weten hoe je naar klanten moet luisteren

Hoofdstuk 5: Ken je product

Dingen die je over je product moet weten

Productinformatie: het ligt voor het oprapen

Trainingen volgen en productliteratuur lezen

Met je huidige klanten praten

Je collega’s uithoren

Rechtstreeks naar de bron gaan

Let op de concurrentie

Hoofdstuk 6: Moderne technieken gebruiken

Twijfels over technologie overwinnen

Je angst voor nieuwe technieken overwinnen

Jezelf motiveren om te veranderen

Technologie gebruiken om je leven minder gecompliceerd te maken

Leuke speeltjes uitproberen

Je klanten je helpen te vinden

Reisplannen maken

PowerPoint in je presentaties gebruiken

Klantgegevens bijhouden met contactmanagementsoftware

Deel III: De anatomie van het verkopen

Hoofdstuk 7: De mensen vinden die zoeken wat jij hebt

Weten waar je naar prospects moet zoeken

Enkele eenvoudige manieren om potentiële klanten te herkennen

Potentiële klanten zoeken bij familie en vrienden

Op internet zoeken

Gebruikmaken van lijsten die je bedrijf opstelt

Strategieën om de juiste mensen te vinden

Benader mensen die je al kent

Gebruik je zakelijke contacten

Praat met verkopers waar je zelf van koopt

Buit je avonturen als klant uit

Profiteer van de vervangingscyclus

Gebruik je lijst met klanten

Maak gebruik van technische vooruitgang

Lees de krant

Zorg dat je de mensen van de klantenservice kent

Pas de 1-meterregel toe

Hoofdstuk 8: Afspraken regelen en je klanten op hun gemak stellen

De beginselen van het contacteren van potentiële klanten

Je prospects eerst per telefoon bereiken

Stap 1: Begroeten

Stap 2: De introductie

Stap 3: Bedanken

Stap 4: Doel

Stap 5: De afspraak

Stap 6: Bedanken (per telefoon)

Stap 7: Bedanken (schriftelijk)

Post, e-mail en persoonlijke interactie voor je laten werken

Post

E-mail

In levende lijve

Doordringen tot een moeilijk bereikbare besluitvormer

Hoor de receptionist uit

Met de assistent van de besluitvormer omgaan

Probeer op een creatieve manier de besluitvormer te ontmoeten

Een goede eerste indruk maken bij een afspraak

Je kleden voor succes

Wat zegt je lichaamstaal?

Zorgen dat potentiële klanten je aardig vinden en je vertrouwen

Stap 1: Glimlach breed

Stap 2: Maak oogcontact

Stap 3: Zeg hallo (of zoiets)

Stap 4: Handen schudden

Stap 5: Jouw naam in ruil voor die van de klant

Een verstandhouding met potentiële klanten opbouwen

Prospects in een winkel benaderen

Wat zeg je in plaats van ‘Kan ik u helpen?’

Signalen van klanten oppikken

In elke situatie een gemeenschappelijke basis vinden

Houd de conversatie licht, maar ga wel op je doel af

Streel hun ego

Vermijd moeilijke onderwerpen

Zorg dat je de ander bijhoudt

Hoofdstuk 9: Met succes kwalificeren

Verkooptips van CSI krijgen

Blijf zelf op de achtergrond

Gebruik niet-bedreigende taal en een meevoelende intonatie

Maak altijd aantekeningen

Laat mensen die je ondervraagt zich belangrijk voelen

Stel gewone, onschuldige vragen

Let zowel op verbale als op niet-verbale reacties

Werk met de antwoorden die je krijgt

Doorbreek de spanning die je vragen creëren

Laat weten dat je contact opneemt

NUBABO, de bouwstenen van het kwalificeren

NU staat voor nu, op dit moment

B staat voor beste

A staat voor anders

B staat voor beslissing

O staat voor oplossingen

Succesvol kwalificeren door vragen te stellen

De details vastleggen

Keuzemogelijkheden bieden

Betrokkenheid opwekken

Hoofdstuk 10: Overtuigende presentaties maken

Meer dan een voet tussen de deur krijgen

Zoek het opperhoofd

Opschieten of wegwezen

Pauzeren is een kunst

Het ABC van presenteren

Meertalig zijn (ook als je het niet bent)

Houd je aan de maximumsnelheid

Woorden gebruiken die ervan uitgaan dat klanten van je kopen

Leer de grammatica en woordenschat van het menselijk lichaam

Je op je gemak voelen bij presentaties op afstand

Laat het product de show stelen

Verdwijn naar de achtergrond

Blijf de baas

Het visuele onder de knie krijgen

De visuele hulpmiddelen gebruiken die je bedrijf levert

Zelf visuele hulpmiddelen ontwikkelen

Producten aan potentiële klanten demonstreren

Immateriële goederen verkopen

Rampscenario’s vermijden

Zoek de stopcontacten en zorg dat je ze kunt bereiken

Zorg dat je visuele hulpmiddelen in orde zijn

Test alles vooraf

Pas alles zoveel mogelijk aan de situatie aan

Neem altijd een onderlegger mee

Hoofdstuk 11: Met bezwaren van klanten omgaan

Herken de signalen van de klant

Eenvoudige strategieën om bedenkingen van klanten weg te nemen

Bedenkingen volledig omzeilen

Ze moeten geloven dat het een goede ruil is

De bedenkingen van klanten tegen hen gebruiken

Hoe je wel en niet op bedenkingen moet reageren

De geldigheid van bedenkingen erkennen

Laat de klant zijn eigen bedenkingen wegnemen

Ga niet in discussie

Bagatelliseer nooit de bedenkingen van je klant

Zes stappen om bedenkingen weg te nemen

Stap 1: Luister goed

Stap 2: Vertel het na

Stap 3: Zet er vraagtekens bij

Stap 4: Weerleg het

Stap 5: Bevestig je antwoord

Stap 6: Overigens...

Hoofdstuk 12: De koop sluiten

Weten wanneer je een koop moet afronden

Soms hoef je het maar te vragen

Eenvoudige vragen om de kooptemperatuur van de klant te meten

Veronderstellende vragen gebruiken

Je klant een alternatief bieden

De verkeerde conclusie trekken

Het stekelvarken

Vragen en opmerkingen om transacties af te ronden

Een mondelinge bevestiging krijgen

Een schriftelijke bevestiging krijgen

De uitdaging

De autoriteit

Met twijfels en angsten van klanten omgaan

Een les van Benjamin Franklin

Van vaag uitstel tot een concreet bezwaar komen

Omgaan met ‘Het kost te veel’

Een uitgave tot het belachelijke verkleinen

Een indirecte vergelijking maken

Een soortgelijke situatie noemen

Net even beter dan de concurrent

Hoofdstuk 13: Aanbevelingen van je huidige klanten krijgen

Het waar, hoe en wanneer van aanbevelingen begrijpen

Uitzoeken waar je aanbevelingen krijgt

Hoe en wanneer krijg je aanbevelingen?

Zes eenvoudige stappen om aanbevelingen te krijgen

Stap 1: Roep gezichten op

Stap 2: Schrijf de namen op kaartjes

Stap 3: Stel kwalificatievragen

Stap 4: Vraag om adressen en telefoonnummers

Stap 5: Vraag je klant om de ander te bellen en een afspraak te maken

Stap 6: Vraag of je hun naam mag noemen tijdens je gesprek

Afspraken maken met aanraders

Aanbevelingen onder moeilijke omstandigheden krijgen

Deel IV: Je zaken uitbreiden

Hoofdstuk 14: Contact houden

Weten met wie (en wanneer) je contact moet onderhouden

Aandacht besteden aan wat klanten van een vervolgcontact verwachten

Weten hoe je contact opneemt

Persoonlijk

Telefonisch

Contact onderhouden via direct mail

E-mail

SMS

Het belang van bedankbriefjes en cadeautjes inzien

Weten wanneer je een bedankje moet sturen

Ga verder dan een bedankje, geef een cadeautje

Maximale resultaten met vervolgcontacten behalen

Orde scheppen

Je overlastfactor meten

Je successen bijhouden

Je aan het vervolgprogramma houden

Hoofdstuk 15: Internet gebruiken om meer te verkopen

De positieve invloed van internet op de verkoopbranche begrijpen

Internet is beter dan de krant

Internet is beter dan van horen zeggen

Het is beter dan raden

Internet gebruiken tijdens de verkoopcyclus

Online klanten zoeken

Online verkopen en presentaties houden

Contact onderhouden met klanten

Sociale media gebruiken

Technologische valkuilen vermijden en privéproblemen vermijden

Hoofdstuk 16: Je tijd efficiënt indelen

Tijd investeren in plaats van besteden

De activiteiten benoemen die je moet plannen

Onmiddellijke activiteiten

Secundaire activiteiten

Relatief onbelangrijke activiteiten

Noodgevallen

Tijdsurfen op de golven van de toekomst

Je verleden onderzoeken

Je heden analyseren

Je toekomst ontdekken

Weten waar en wanneer je moet plannen

Je werkplek ordenen

Bewaar alleen onmiddellijke activiteiten op je bureau

Neem bezit van je tijd

Goed met telefoontjes omgaan

Tien veelvoorkomende tijdverspillers

Wanhopig zoeken naar dingen die niet kwijt horen te zijn

Dingen de eerste keer niet goed doen

Uitstel

Onnodige of onnodig lange telefoongesprekken

Onnodige of onnodig lange vergaderingen

Lunches met klanten die twee uur of langer duren

Negatief denken

Reistijd

Vergeten afspraken te bevestigen

Gedachteloos televisie kijken

Met fysieke onderbrekingen omgaan

Hoofdstuk 17: Met anderen samenwerken

Weten wat je wilt voordat je gaat samenwerken

Joint ventures aangaan

Bepalen wie geschikte klanten heeft

Bepalen wie geschikte producten heeft

Crosspromotion

Je voordeel doen met affiliate marketing

Deel V: Je wint niet altijd

Hoofdstuk 18: Positief blijven als het niet lukt

Ontdekken wat je motiveert

Geld

Zekerheid

Presteren

Erkenning

Acceptatie door anderen

Zelfacceptatie

Weten wat demotiverend werkt

Het verlies van zekerheid

Twijfel aan jezelf

Angst om te mislukken

Verandering

Strategieën om mislukkingen te overwinnen

Zie een mislukking als een leerervaring

Zie een mislukking als advies om van richting te veranderen

Zie mislukkingen als een mogelijkheid om een gevoel voor humor te ontwikkelen

Zie mislukkingen als een kans om verkoop technieken te oefenen en prestaties te verbeteren

Zie een mislukking als het spel dat je moet spelen om te winnen

Het tegenovergestelde doen van wat middelmatige verkopers doen

Houd je privéleven gescheiden van je werk

Met moeilijke tijden in je branche omgaan

Hoofdstuk 19: Doelen stellen

Realistische en effectieve doelen stellen

Je doelen in kleinere stukjes opdelen

Doelen op de lange termijn

Doelen op de middellange termijn

Doelen op de korte termijn

Specifieke soorten doelen

Verkoopspecifieke doelen

Persoonlijke doelen

Je doelen bereiken

Schrijf je doelen op

Volledige toewijding

Verzinnen wat je moet doen nadat je je doelen hebt behaald

Deel VI: Het deel van de tientallen

Hoofdstuk 20: De tien grootste verkoopfouten om te vermijden

Niet echt begrijpen wat verkopen is

Denken dat je een verkooptalent bent

Te veel spreken en te weinig luisteren

De verkeerde woorden gebruiken

Niet weten wanneer je de koop sluit

Niet weten hoe je de koop sluit

Gebrek aan oprechtheid

Niet genoeg aandacht aan details besteden

Jezelf laten verslappen

Geen contact onderhouden

Hoofdstuk 21: Tien strategieën om beter te verkopen

Bereid jezelf voor

Maak een goede eerste indruk

Bepaal snel of je een klant echt kunt helpen

Geef elke presentatie 110 procent

Neem bedenkingen serieus

Bevestig alles

Vraag naar de beslissing

Vertel klanten over anderen

Werk er onophoudelijk aan

Wees een product van het product

Hoofdstuk 22: Tien manieren om de kunst van het verkopen te leren

Wees altijd bereid om te leren

Koester realistische verwachtingen

Sta open voor veranderingen

Oefen, gebruik en bekritiseer je nieuwe vaardigheden

Pas je nieuwe verkoopvaardigheden aan je eigen stijl aan

Wees gedisciplineerd

Evalueer de resultaten van je studie

Noteer je successen

Leer van elke verkoopsituatie

Neem je voor om levenslang te leren

Hoofdstuk 23: Tien geavanceerde manieren om een koop te sluiten

Ik wou dat ik

Verhoogde productiviteit

De beste dingen in het leven

Geen nee accepteren

Mijn lieve oude moeder

De wet van de tientallen

Berouw van de koper

Het past niet in het budget

Nu of nooit

Mislukte verkoop

Hoofdstuk 1

Verkopen gebeurt overal om je heen

In dit hoofdstuk:

Een definitie van verkopen

Algemene verkoopmethoden herkennen

Je leven verbeteren door je verkooptechnieken te verbeteren

Verkopen vindt overal om je heen plaats; de meeste mensen (zelfs amateurs) doen het elke dag op de een of andere manier. Verkopen is eigenlijk van invloed op elk moment van je dag. In dit hoofdstuk laat ik je dan ook precies weten wat verkopen is, hoe het werkt en hoe je verkoopvaardigheden kunt gebruiken om je leven en je carrière te verbeteren.

Begrijpen wat verkopen is

Strikt genomen is verkopen een communicatieproces waarbij de verkoper kennis en informatie aan de koper overdraagt om de koper te overtuigen van de ideeën, concepten, producten of diensten van de verkoper. In de traditionele betekenis van het woord is verkopen het proces waarbij goederen en diensten van de producent overgaan in de handen van mensen die er het meest aan hebben. Verkopen vergt zowel didactische vaardigheden als overtuigingskracht bij degene die praat. Dit proces wordt ondersteund door boodschappen op papier, op internet, in beeld en/of als geluid die het product of het merk aanprijzen als iets wat begerenswaardig is.

Er wordt wel gezegd dat er niets zou gebeuren als er geen mensen waren die iets aan een ander zouden verkopen. Geproduceerde artikelen zouden hun hele leven in een magazijn slijten en het personeel van de fabrikant zou werkloos worden. Vrachtbedrijven zouden overbodig zijn. We zouden allemaal een geïsoleerd bestaan leiden en ons best doen om te overleven van de opbrengst van ons eigen kleine stukje grond. Hoe zouden we trouwens aan een stukje grond moeten komen als niemand het ons kon verkopen? Denk daar maar eens over na.

Kijk eens goed om je heen. Waarschijnlijk zie je dan honderden, zo niet duizenden dingen die eerst verkocht zijn voordat ze op hun huidige plaats terechtkwamen. Zelfs als je nu zonder kleren in het bos dit boek zit te lezen, heb je toch ooit aan een verkoopactiviteit deelgenomen, want anders had je dit boek niet in handen. Kies je ervoor materiële bezittingen af te zweren, kijk dan eens goed naar jezelf. Waarin geloof je? Waarom geloof je daarin? Heeft niet iemand (zoals je ouders of leeftijdgenoten) je bepaalde normen en waarden verkocht toen je klein was? En hebben je onderwijzers je niet door rekenkundig bewijs ervan overtuigd te geloven dat twee plus twee vier is? Of heb je dat helemaal zelf uitgedokterd? De kans is groot dat je op de een of andere manier aan verkopen bent blootgesteld, ongeacht of je in een materialistische wereld leeft of bijna alle bezittingen hebt losgelaten.

De verkoopdriehoek

Tijdens lezingen over de beginselen van het verkopen gebruik ik als voorbeeld een gelijkzijdige driehoek, zoals hieronder, om de drie belangrijkste elementen van verkopen te illustreren:

Langs één zijde staat de productkennis, die in hoofdstuk 5 wordt behandeld.

Er tegenover staan verkooptactieken en -strategieën (sociale vaardigheden), die in deel III aan bod komen.

De onderste zijde van de driehoek, de basis, wordt gevormd door houding, enthousiasme en doelen. Over deze elementen lees je meer in deel V.

Alle drie de zijden van de driehoek zijn even belangrijk. Als productkennis het belangrijkste was, zouden ontwerpers, fabrikanten en technici de beste verkopers zijn. Deze mensen kennen de producten vaak letterlijk van binnen tot buiten. Maar zolang ze geen verkoopvaardigheden hebben aangeleerd en begrijpen welke rol hun houding tijdens het verkopen speelt, bestaat hun aanpak vaak voor 99 procent uit productbeschrijving en voor slechts 1 procent uit de relatie van het product tot de wensten van individuele klanten. Deze aanpak levert slechts zelden resultaat op.

Ook aan uitstekende verkooptechnieken zonder productkennis en enthousiasme heb je niet veel. Zelfs als je moeiteloos met bijna iedereen kunt praten en je enorm veel tijd hebt besteed aan het onder de knie krijgen van de beste bewoordingen om positieve indrukken bij potentiële klanten op te wekken, is het bijna onmogelijk om de juiste beelden te schetsen wanneer het je zelf niet helder is wat je product, dienst of idee voor je klanten kan doen.

Ben je enthousiast over verkopen, maar heb je weinig kennis of ervaring op het gebied van verkooptechnieken en -strategieën, dan zal je enthousiasme de deur weliswaar op een kier zetten, maar krijg je je vingers ertussen op het moment dat je het product al te enthousiast probeert op te dringen.

Belangrijk: een professional die een van de zijden van de driehoek niet heeft ontwikkeld, haalt niet alles uit zichzelf en stelt klanten teleur, want die verwachten met een competent persoon te werken. Doe wat je kunt om alle drie de onderdelen van het verkopen te ontwikkelen; daarna kun je de vruchten ervan plukken.

De vorige alinea heeft je er vast van overtuigd dat je verkopen anders moet bekijken dan je tot nu toe hebt gedaan. En dat is me gelukt zonder je met feiten en cijfers om de oren te slaan. Een goede verkoper hoeft namelijk niet aan te dringen. De kunst is om mensen via vragen te bewegen anders naar iets te kijken.

Doorhebben hoe verkopen werkt

De definitie van verkopen is weliswaar eenvoudig, maar er zijn talloze manieren om het verkopen aan te pakken. In de volgende paragrafen lees je over de belangrijkste methoden om producten en diensten aan de man te brengen, van het meeste directe contact tot het minste, en krijg je belangrijke tips om ze toe te passen.

Persoonlijk

Elke dag worden veel producten en diensten persoonlijk verkocht. Ontbijt, lunch en diner bestel je persoonlijk in je favoriete restaurants. Mensen checken persoonlijk in in hotels en op luchthavens. Warenhuizen barsten uit hun voegen van de verkoopmogelijkheden en miljoenen verkopers zitten aan bureaus, vergadertafels of keukentafels om potentiële klanten in echte klanten om te toveren. Van persoon tot persoon verkopen is wereldwijd het meest voorkomende verkooptype en wordt daardoor uitgebreid in dit boek behandeld.

Het leuke van persoonlijk verkopen is dat je de lichaamstaal van prospects (potentiële klanten) te zien krijgt en met je eigen lichaamstaal kunt communiceren. Je kunt informatie geven en mensen je product laten zien of je dienst uitleggen. Je kunt al hun zintuigen aanspreken: laat ze proeven, voelen, ruiken, horen en zien hoe geweldig je artikel is. In hoofdstuk 10 beschrijf ik de manier waarop je dit aanpakt.

Telemarketing

Met een telefoon hebben verkopers de mogelijkheid bijna elk persoon op deze planeet te bereiken. Wat je zegt als je prospect de telefoon opneemt, is essentieel. Bij sommige bedrijfstakken probeer je het product bij het eerste telefoontje al te verkopen (de zogenoemde one-time close). Bij andere bedrijfstakken verkoop je interesse – genoeg interesse om de persoon waarmee je praat een bezoekje aan je winkel te laten brengen of toestemming te geven dat jij zijn huis of kantoor bezoekt. In beide gevallen verkoop je je bedrijf en geef je de persoon aan de andere kant van de lijn een duidelijke indruk van jou en je merk, goed of slecht.

Telemarketing is weliswaar een bloeiende methode om prospects te bereiken, maar het kost veel telemarketeers steeds meer moeite iemand aan de lijn te krijgen. Ben je van plan deze verkoopmethode toe te passen, laat dan een bericht op de voicemail achter dat nieuwsgierigheid opwekt om contact te maken met potentiële klanten die niet thuis zijn. Steeds meer mensen gebruiken nummerherkenning en voicemail om hun telefoontjes te screenen, dus tenzij je nummer in het telefoonboek bij ‘Prijsuitreiking loterij’ staat, is de kans groot dat je een antwoordapparaat bereikt. In hoofdstuk 7 lees je meer over strategieën voor telefonisch verkopen.

Hoor je een echt mens ‘hallo’ zeggen, dan heb je bijna reden om blij te worden en moet je voorbereid zijn op het gesprek. Wees duidelijk over wat je verkoopt, of dit nu een product, een afspraak of het toezenden van informatie is.

Ondanks de moeilijkheden die telefonische verkopers vaak hebben om mensen te bereiken, wordt telemarketing algemeen erkend als een volwaardige verkoopmethode. Het vereist tact, training en de vaardigheid om in een kort tijdsbestek een boeiend bericht te formuleren, naast de gave om op anderen over te komen als een warm, invoelend persoon die om hun wensen geeft. Veel bedrijven beseffen dat getalenteerde telemarketeers een product of dienst op een efficiëntere en goedkopere manier aan de man brengen dan bij een persoonlijke verkoopmethode.

E-mail

Veel bedrijven maken tegenwoordig minder gebruik van telemarketing en direct mail (zie verderop in dit hoofdstuk); in plaats daarvan sturen ze meer berichten via e-mail. Er bestaat zelfs een aparte bedrijfstak die kopij schrijft voor e-mailmarketing en strategieën bedenkt om een boodschap over te brengen langs de vele spamfilters die personen en bedrijven gebruiken. Waarom is e-mail zo populair geworden? Met direct mail krijg je een bericht op het juiste adres, maar niet noodzakelijk in de juiste handen. Secretaresses, receptionisten, echtgenoten of kinderen denken er vaak goed aan te doen post die zij als reclame beschouwen bij het oud papier te gooien. Een bericht dat je via e-mail verstuurt, heeft een grotere kans direct bij de bedoelde ontvanger terecht te komen. Bovendien zijn de kosten van het versturen van e-mailberichten minimaal vergeleken bij de druk- en portokosten van een mailing.

Tot nu toe wordt zakelijke e-mail door derden met rust gelaten. Secretaresses en receptionisten ontvangen soms kopieën van e-mailberichten, maar zullen niet snel berichten van de computer van hun baas verwijderen. Thuis zijn e-mailberichten echter niet helemaal veilig. Veel stellen delen een e-mailaccount en in zo’n geval kan een bericht door een van beiden worden gezien en verwijderd terwijl het voor de ander was bedoeld, al blijf je natuurlijk een goede kans houden dat de bedoelde ontvanger het bericht te zien krijgt.

Om jezelf ervan te verzekeren dat de beoogde ontvanger het bericht daadwerkelijk ontvangt, raad ik je aan zijn naam in het onderwerp te zetten, bijvoorbeeld ‘Persoonlijk bericht voor Jan de Vries.’

Gebruik je e-mail om contact te leggen met prospects, zet je boodschap dan in het e-mailbericht zelf of voeg het toe als bijlage die op je advertentie of brochure lijkt, met een link naar je website. Een andere mogelijkheid is een PowerPoint-presentatie toe te voegen die is toegespitst op de potentiële klant. Besef wel dat veel spamfilters berichten tegenhouden die bijlagen bevatten. Het is verstandig eerst een e-mailbericht te sturen zonder bijlage, maar met een link naar een webpagina met de informatie die je wilt delen.

Bij correct gebruik is e-mail een prachtig middel om je boodschap over te brengen. Besef wel dat er wetten zijn voor het gebruik ervan. Bevestigingen, voorstellen en presentatiematerialen zijn toegestaan, maar als je e-mail wilt gebruiken als onderdeel van een grote verkoopcampagne (vergelijkbaar met direct mail), dan moet je eerst toestemming van de ontvanger hebben en dus gebruikmaken van een zogenoemde opt-in e-maillijst. Ik behandel e-maillijsten uitgebreider in hoofdstuk 7.

Het web

Stel dat jij een klant bent en heel erg graag een nieuwe plantenspuit wilt hebben in een fraaie frambooskleur. Wat is de beste manier om snel te controleren of de kleur bij je andere plantenspuiten past? Je kunt een fabrikant bellen en wachten tot een verkoper contact met je opneemt en je een brochure of catalogus stuurt, maar je kunt ook de website van de fabrikant bezoeken en binnen een paar minuten een afbeelding van alle toepasselijke plantenspuiten bekijken. Wat is de beste manier voor een drukke klant? De website op internet opzoeken natuurlijk. Op die manier verspil je jouw tijd en die van de verkoper niet als de kleur toch niet helemaal met je wensen overeenkomt.

De computerrevolutie – en jouw rol erin

Wanneer je een succesvolle carrière als verkoper nastreeft, moet je iets van computers afweten. Ook als je iets eenvoudigs als rijlaarzen verkoopt, moet je je klantgegevens op de efficiëntst mogelijke manier bijhouden om je omzet te maximaliseren. Je hebt ook toegang nodig tot de enorme hoeveelheid kwaliteitsinformatie op internet. Niet meer dan de beginselen van computers en hun mogelijkheden kennen, lijkt een beetje op de straat opgaan met alleen maar een visitekaartje.

Een goed begrip van moderne technologie is ook essentieel als je met klanten wilt kunnen praten die er verstand van hebben. Niets schaadt je reputatie sneller dan een notitieboekje tevoorschijn toveren om de adresgegevens van je klant te noteren als hij de nieuwste laptop of een smartphone met internet heeft. Maak gebruik van CMS (contact management software) of SFA (sales force automation) om klantenlijsten, prospectinformatie, een agenda, contactgegevens en verschillende verkooptaken bij te houden. Vraag collega’s in jouw bedrijfstak welke software de meeste voordelen biedt en controleer ook welke toepassingen je bedrijf hiervoor gebruikt.

Zouden jouw klanten ook geen baat hebben bij dezelfde mogelijkheden? Natuurlijk, en als jij je klanten deze mogelijkheden niet biedt, dan doet de concurrentie het wel.

Efficiëntie is waar het om draait bij technologie. Bovendien moet je elke mogelijkheid aangrijpen om je efficiëntie te vergroten terwijl je toegankelijk blijft voor je klanten. Zorg ervoor dat je niet zoveel tijd aan het begrijpen van de technologie besteedt dat er geen tijd meer overblijft voor wat je eigenlijk hoort te doen: producten en diensten verkopen.

Internet heeft wel wat weg van een bibliotheek. Je kunt er bijna alle informatie vinden die je zoekt, en je prospects kunnen dat ook. Slechts weinig mensen gaan tegenwoordig nog naar een bibliotheek om informatie te zoeken, maar ze zijn wel bereid op internet te kijken naar informatie over je producten of diensten en naar die van je concurrentie.

De mensen die je contacteert om zaken mee te doen, hebben veel kennis over je product of dienst, dus zorg ervoor dat jij er nog meer van afweet. In hoofdstuk 5 komt dit belangrijke onderwerp uitgebreid aan bod. Bekijk dezelfde bronnen als je klanten en vergeet niet te vragen waar ze onderzoek naar je product hebben gedaan. Ontdek waar je klanten informatie inwinnen. Heb je invloed op de inhoud, zorg er dan voor dat die positief is.

Direct mail

Alle direct mail die je ontvangt, of het nu een verzoek om een gift is, een kortingsbon of een catalogus, heeft maar één doel: jou iets te verkopen. Bedrijven gokken erop dat genoeg mensen de folder lezen en het product bestellen voordat hij in de papierbak verdwijnt.

Het zal je misschien verbazen, maar de gemiddelde respons op een mailing is 1 procent. Dit betekent dat maar uit 1 van 100 catalogi een bestelling wordt geplaatst. 99 catalogi verdwijnen dus bij het oud papier zonder het bedrijf in kwestie een cent op te leveren. Die kosten dus alleen maar geld om te produceren en te verspreiden, vooral als ze veel kleurenfoto’s bevatten. Als dat zo is, waarom wordt direct mail dan zoveel toegepast? Het antwoord is eenvoudig. Als je een bestelling bij het bedrijf plaatst, is de kans aanzienlijk dat je dat in de toekomst vaker zult doen. Je bent dan een klant geworden en een bedrijf zal er alles aan doen om je te houden.

Verkopen - wat heb je eraan?

Als je kunt verkopen, liggen de mogelijkheden voor je open. Bij William Shakespeare lag het verkooptalent in zijn verbale flair. Het verkooptalent van Marilyn Monroe zat hem in haar sexappeal. Historische figuren als Abraham Lincoln, Franklin D. Roosevelt en Martin Luther King beschikten over grote communicatieve gaven. Verkopen kan je maken of breken, wat je ook doet. Het kan ervoor zorgen dat je een felbegeerde baan of geliefde verovert en je droom verwezenlijkt, of dat je genoegen moet nemen met minder dan je toekomt.

Als je goed in verkopen bent, verdien je waarschijnlijk een acceptabel inkomen en heb je goede persoonlijke relaties. Ben je niet volledig tevreden met je inkomensniveau of met de kwaliteit van je persoonlijke relaties, maak het ontwikkelen van verkoopvaardigheden dan je prioriteit, zodat je de vruchten ervan kunt plukken.

Uitstekende verkoopvaardigheden zijn te vergelijken met voorkennis over winnende loterijnummers. Je hoeft alleen maar wat tijd en moeite te investeren om de bewezen methoden in dit boek te leren kennen en in je dagelijkse leven toe te passen. Voordat je het doorhebt, zijn ze een tweede natuur geworden en herkent niemand ze meer als verkoopmethoden, zelfs jij niet. De mensen om je heen zien je als een aardig, competent persoon in plaats van als de sigaarkauwende, slecht geklede en onbetrouwbare tweedehandsautoverkoper die de meeste mensen met verkopers associëren. En geloof me, je hoort dan bij het soort mensen dat de wereld draaiende houdt.

Verkopers zijn overal, zelfs waar je ze het minst verwacht

Iemand die niet verkoopt, leeft niet. Elke dag is er wel een moment dat je je in een verkoopsituatie bevindt. Misschien noem je het anders of herken je die momenten niet als verkoopsituaties, maar het blijft verkopen. Hieronder volgt slechts een korte lijst van mensen die dingen verkopen en waarvan jij ‘producten’ koopt:

Acteurs en actrices. Heb je ooit naar een televisieprogramma, film of toneelstuk gekeken en werd je door het verhaal geabsorbeerd, dan heb je deel uitgemaakt van een verkoopsituatie. De actrice heeft een geloofwaardige rol gespeeld en jouw haar personage verkocht.

Obers en serveersters. Een goede ober biedt een keuze aan drankjes, hapjes, maaltijden en desserts; hij vraagt je niet alleen om je bestelling. Waarom niet? Omdat hij met wat verkooptechnieken waarschijnlijk een hogere fooi krijgt.

Dokters. Dokters krijgen een geweldige beloning als ze weten hoe ze verkooptechnieken moeten toepassen. Je dokter is dan niet alleen in staat om jou te overreden zijn adviezen op te volgen, het is ook goed voor zijn praktijk wanneer je zo enthousiast bent over de behandeling dat je familie en vrienden aanraadt ook naar jouw dokter of tandarts te gaan.

Advocaten. Advocaten hebben op alle fronten verkooptactieken nodig. Ze moeten niet alleen zichzelf verkopen om steeds nieuwe cliënten te trekken, ze moeten ook de rechtbank overtuigen van het gelijk van hun cliënt.

Politici. Hoe komen de verwachtingen die we van politici hebben tot stand? Hoe worden politici gekozen? Ze weten de meeste mensen die naar de stembus gaan ervan te overtuigen dat ze voor elkaar kunnen krijgen wat de kiezers gedaan willen hebben.

Ouders. Ouders verkopen hun kinderen onophoudelijk normen en waarden, ofwel met woorden, ofwel door het goede voorbeeld te geven. Ze halen de kinderen over de juiste kleren te dragen, hun bord leeg te eten, zich netjes te gedragen, niet met kinderen om te gaan die een slechte invloed hebben, aardig te zijn voor vriendjes en vriendinnetjes en duizend andere dingen te doen of te laten die kinderen nodig hebben om ooit gelukkige, gezonde en aangepaste volwassenen te worden.

Kinderen. Weinig kinderen kunnen de verleidingen weerstaan die winkeliers bewust op de lagere schappen uitstallen. Aardig van ze, vind je niet? Let nu goed op. Je staat op het punt een volleerde verkoper in actie te zien. Luister naar wat ze zeggen en hoe ze zich gedragen als ze hun moeder of vader proberen over te halen iets voor ze te kopen. Dat is verkopen op zijn best.

Aanstaande echtgenoten. Als je wat voor een huwelijk voelt, zul je een van de beste verkooppresentaties van je leven houden om je partner over te halen de rest van zijn of haar leven met je door te brengen. Vervolgens moet je diezelfde partner natuurlijk ook zien te behouden.

Vrienden. Als ze een leuke film hebben gezien, doen ze niets liever dan erover vertellen om jou er ook naartoe te laten gaan. Soms raden ze je een restaurant aan of halen ze je over mee te gaan naar een concert of een sportwedstrijd. Dit zijn allemaal voorbeelden van verkopen en van vrienden die een relatie met je opbouwen. Hoe meer herinneringen jullie delen, des te hechter is je vriendschap. Zo gaat het ook met de kunst van het verkopen.

Je bent in het dagelijks leven niet immuun voor verkoopsituaties, zelfs al komt er geen professionele verkoper aan te pas. Soms heb je niet eens door dat je iets verkocht is. Toen mijn kinderen jong waren, bezigden we in ons gezin altijd de uitdrukking: ‘Je moet verkopen om te overleven.’ Als deze lijst je niet heeft overtuigd, zal niets het doen. (En als dit wel zo is, heb ik je mijn ideeën verkocht.)

Vertaling van: Selling For Dummies, 3rd edition
Indianapolis, Indiana: Wiley Publishing, Inc., 2011
ISBN: 978-90-430-3149-3
NUR: 801
Trefw: verkopen, producten, diensten, internet

Dit is een uitgave van Pearson Benelux bv,
Postbus 75598, 1070 AN Amsterdam
Website: www.pearson.nl – e-mail: amsterdam@pearson.com

Vertaling: Hans van ter Toolen voor Fontline
Redactie: Hessel Leistra en Martijn van Opbergen, Fontline
Zetwerk & omslag: Fontline, Nijmegen
Omslagbeeld: © Shutterstock / Tsyhun

© Copyright 2011, 2014 Pearson Benelux voor de Nederlandstalige editie.

Originele Engelstalige uitgave Copyright © 2011 Wiley Publishing, Inc. Alle rechten voorbehouden, inclusief het recht van verveelvoudigen, geheel of gedeeltelijk, in enige vorm of op enige wijze. Deze uitgave is tot stand gekomen in overeenkomst met Wiley Publishing, Inc. For DummiesImages, Voor DummiesImages, Dummies ManImages en gerelateerde kenmerken zijn handelsmerken of geregistreerde handelsmerken van Wiley Publishing, Inc. in de Verenigde Staten en/of andere landen. Gebruikt met toestemming.

Original English language edition Copyright © 2011 Wiley Publishing, Inc. All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This translation was published by arrangement with the original publisher, Wiley Publishing, Ltd. For DummiesImages, Dummies ManImages and related trade dress are trademarks or registered trademarks of Wiley Publishing, Inc. in the United States and/or other countries. Used by permission.

Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen, of enige andere manier, zonder voorafgaande toestemming van de uitgever.

Voor zover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van artikel 16B Auteurswet 1912 jo het Besluit van 20 juni 1974, St.b. 351, zoals gewijzigd bij Besluit van 23 augustus 1985, St.b. 471 en artikel 17 Auteurswet 1912, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoedingen te voldoen aan de Stichting Reprorecht. Voor het overnemen van gedeelte(n) uit deze uitgave in bloemlezingen, readers en andere compilatie- of andere werken (artikel 16 Auteurswet 1912), in welke vorm dan ook, dient men zich tot de uitgever te wenden. Ondanks alle aan de samenstelling van dit boek bestede zorg kunnen noch de redactie, noch de auteur(s), noch de uitgever aansprakelijkheid aanvaarden voor schade die het gevolg is van enige fout in deze uitgave.