Bedriegers en zwendelaars zijn er te over, maar meesteroplichters – zoals Bernie Madoff, Lance Armstrong, Diederik Stapel – zijn dunner gezaaid. Het zijn charmante persoonlijkheden, kunstenaars in het overreden, die op geraffineerde wijze het vertrouwen weten te winnen. Hoe doen ze het? Wat bepaalt hun succes? En hoe komt het dat wij erin trappen, keer op keer?

In dit boek ontleedt Maria Konnikova de verschillende vormen van bedrog – van miljoenenfraudes tot skimming – en beschrijft vanuit psychologische, neurologische en biologische invalshoeken wat al deze oplichters met elkaar gemeen hebben en hoe zij hun slachtoffers in de val lokken. List en leugen maakt inzichtelijk waarom we oplichters vertrouwen, waarom we hen zo graag willen geloven en waarom we zo beïnvloedbaar kunnen zijn. Bovendien geeft dit boek ons gereedschap in handen om ons tegen toekomstige zwendelpraktijken te wapenen.

Maria Konnikova

List en leugen

De psychologie van bedriegen
en bedrogen worden

Vertaald door
Patricia Piolon

Uitgeverij Atlas Contact
Amsterdam/Antwerpen

© 2016 Maria Konnikova

© 2016 Nederlandse vertaling Patricia Piolon

Oorspronkelijke titel The Confidence Game

Oorspronkelijke uitgeverij Viking

Omslagontwerp Tijs Koelemeijer

Foto auteur Margaret Singer & Max Freeman

E-book Elgraphic bv, Vlaardingen

ISBN 978 90 450 3246 7

D/2016/0108/754

NUR 770/775

www.atlascontact.nl

www.mariakonnikova.com

Dit e-book werd gemaakt op basis van de eerste druk, 2016, ISBN 978 90 450 3245 0

Voor mijn ouders, Jane en Vitali,

die me hebben geleerd dat het leven nooit eerlijk is,

je niets voor niets krijgt,

en de uitzondering op de regel niet bestaat

Hoe uitermate lief is het

Wanneer hij in het rond

De vissen welkom toeroept met

Een glimlach om zijn mond!

– Lewis Carroll, De avonturen van Alice

Wij zijn geen rovers, ik en jij

Een dwaas beroof je met gevlei

Niet met een mes. Mooipraterij

Klaart vlotjes het karwei.

– Boelat Okoedzjava,
‘Over gulzigaards, pochers en dwazen
(Het duet van de oplichters)’

.

Inhoud

Inleiding

1  De oplichter en het slachtoffer

2  De opzet

3  De prikkel

4  De strik

5  De babbel

6  De overtuiger

7  De strop

8  De fuik en de slag

9  De afscheper en de fikser

10  Het (echte) oudste beroep

Dankwoord

Aantekeningen

Register

Over de auteur

.

Inleiding

De aristocraten van de misdaad.

– David Maurer

Dr. Joseph Cyr, luitenant-chirurg in het Canadese leger, liep het dek van de HMCS Cayuga op. Het was september 1951, het tweede jaar van de Koreaanse Oorlog, en de Cayuga voer ten noorden van de achtendertigste breedtegraad, net buiten de kust van Noord-Korea. De ochtend was vlot verlopen: geen zieken of gewonden te rapporteren. Aan het einde van de namiddag ontwaarde de uitkijk echter iets wat hij niet verwachtte te zien op de uitgestrekte oceaan: een kleine, smalle Koreaanse jonk voer panisch zwaaiend met een vlag op het schip af.

Binnen het uur lag het krakkemikkige bootje langszij. Binnenin lagen mensen op een hoop in de viezigheid, hun lichamen verstrengeld. Ze leken op sterven na dood: gemangelde rompen, bloederige, bloedende hoofden, ledematen die de verkeerde kant op stonden of helemaal niet meer konden bewegen. De meeste opvarenden waren nog jongens. Ze waren in een hinderlaag terechtgekomen, legde een Koreaanse verbindingsofficier uit aan de bemanning van de Cayuga; de smerige wonden waren veroorzaakt door kogels en granaatscherven. Daarom was dr. Cyr aan dek geroepen: hij was de enige arts aan boord. Hij zou moeten opereren – en snel ook. Zonder hem zouden de negentien mannen het hoogstwaarschijnlijk niet redden. Dr. Cyr legde zijn instrumenten klaar.

Er was maar één probleem: dr. Cyr was helemaal geen gediplomeerd geneeskundige, laat staan dat hij over de benodigde kwalificaties beschikte om complexe chirurgische ingrepen uit te voeren aan boord van een varend schip. Hij had niet eens de middelbare school afgemaakt. En zijn echte naam was niet Cyr, maar Ferdinand Waldo Demara, of The Great Impostor, zoals hij uiteindelijk bekend zou worden – een van de meest succesvolle oplichters aller tijden, die deels is vereeuwigd in het gelijknamige boek van Robert Crichton uit 1959. Zijn carrière zou uiteindelijk tientallen jaren beslaan en hij zou zich in die tijd voordoen als lid van elke mogelijke beroepsgroep. Maar nooit voelde hij zich meer in zijn element dan wanneer hij zich voordeed als de meester der mensenlevens – als arts.

In de achtenveertig uur daarop sloeg Demara zich op de een of andere manier door de operaties heen met behulp van een medisch handboek (dat hij een andere arts in Ontario had laten schrijven ‘voor de troepen’, voor wanneer er geen dokter in de buurt was), copieuze hoeveelheden antibiotica (voor de patiënten) en alcohol (voor hemzelf), alsmede een flinke dosis onwankelbaar vertrouwen in zijn eigen kunnen. Hij was per slot van rekening al eerder dokter geweest. En psycholoog, trouwens. En professor. En monnik (meerdere monniken zelfs). En hij had een christelijke hogeschool opgericht. Waarom zou hij geen chirurg kunnen zijn?

Terwijl Demara op volle zee zijn medische wonderen verrichtte op een geïmproviseerde operatietafel, die was vastgebonden om de patiënten tegen het rollen van de golven te beschermen, zwierf boven op het dek een jonge, gedreven persofficier rond op zoek naar een verhaal. Hij voelde de hete adem van de redactie in zijn nek. Ze hadden dringend behoefte aan goede kopij. Híj had dringend behoefte aan goede kopij. Er was al wekenlang niets noemenswaardigs meer gebeurd. Hij grapte al tegen zijn scheepsmakkers dat hij te lang droogstond. Toen het nieuws van de Koreaanse reddingsoperatie zich onder de bemanning verspreidde, kon hij zijn opwinding nauwelijks de baas. Het verhaal van dr. Cyr was fantastisch. Het was perfect. Cyr had de vijand niet hoeven helpen, maar zijn edelmoedigheid had hem ertoe gedreven. En dan het resultaat: negentien operaties. Negentien man die de Cayuga in veel betere staat verlieten dan ze aan boord waren gekomen. Vond de beste arts het goed dat hij een artikel over hem schreef waarin hij de memorabele gebeurtenissen van de voorbije week op schrift zette?

Hoe kon Demara dat weerstaan? Hij was inmiddels zo zeker van zijn onkwetsbaarheid, zo zelfverzekerd in zijn geleende rol van Joseph Cyr de arts, dat alle media-aandacht welkom was. En hij had toch een aantal meesterlijke operaties uitgevoerd, al zei hij het zelf. Al snel verspreidden de berichten over de heldendaden van dr. Cyr zich door Canada.

Dr. Joseph Cyr – de originele versie – begon zijn geduld te verliezen. Het was 23 oktober en hij zat thuis in Edmundston zijn stinkende best te doen om ongestoord zijn boek te lezen. Maar ze lieten hem niet met rust. De telefoon stond geen moment stil en begon weer te rinkelen zodra hij de hoorn op de haak had gelegd. Of hij die dokter van Korea was, wilden de welmenende bellers weten. Was het wellicht zijn zoon? Of een ander lid van de familie? Nee, nee, zei hij tegen ieder die het horen wilde. Geen familie. Er liepen zoveel Cyrs rond, en zoveel Joseph Cyrs. Hij was het niet.

Een paar uur later werd Cyr opnieuw gebeld, dit keer door een goede vriend die hem voorlas waar de ‘wonderdokter’ zoal had gestudeerd en gewerkt. Er mochten dan veel Joseph Cyrs zijn, de achtergrond van deze Cyr was identiek aan de zijne. Dit was niet meer door toeval te verklaren. Cyr vroeg zijn vriend om een foto.

Het moest een vergissing zijn. Hij wist precies wie dit was. ‘Wacht eens even, dat is een vriend van me, broeder John Payne van de Broeders van het Christelijk Onderwijs,’ zei hij verrast. Cyr had broeder Payne gekend als novice. Payne had die naam aangenomen toen hij zijn seculiere leven vaarwel had gezegd – een leven dat net als het zijne aan de geneeskunde was gewijd, kon Cyr zich nog goed herinneren. Daarvoor had de man dr. Cecil B. Hamann geheten, geloofde hij. Maar waarom zou hij dan Cyrs naam gebruiken, ook al was hij inmiddels weer geneeskundige geworden? Hij had zelf toch genoeg medische kwalificaties? Demara’s list begon steeds meer barsten te vertonen.

En uiteindelijk stortte hij helemaal in elkaar. Maar zijn ontslag bij de marine betekende allerminst het einde van zijn carrière. De marine zat enorm met de zaak verlegen – ze was belast met de defensie van het hele land, maar had blijkbaar al moeite de veiligheid van haar eigen personeel te waarborgen – en deed geen aangifte. Demara-alias-Cyr werd in alle stilte de laan uit gestuurd en er werd hem gevraagd het land te verlaten. Dat deed hij maar al te graag, en hoewel zijn naam even op ieders lippen lag, was die bekendheid van korte duur en zou hij zich later nog met succes uitgeven voor een hele stoet mensen, van een gevangenisbewaker tot een leraar op een school voor ‘geestelijk achtergebleven’ kinderen, en van een eenvoudige leraar Engels tot een burgerlijk ingenieur, waarbij hij nog bijna een opdracht binnensleepte om een grote brug te bouwen in Mexico. Toen Demara dertig jaar later overleed, was dr. Cyr maar een van de tientallen identiteiten die zijn geschiedenis doorspekten. Een andere naam die hij had aangenomen was die van zijn eigen biograaf, Robert Crichton. Dat was kort na de publicatie van het boek, maar lang voor het eind van zijn oplichterscarrière.

Telkens opnieuw kwam Demara – Fred, voor degenen die hem zonder vermomming kenden – terecht in gezaghebbende functies: hij kreeg zeggenschap over mensenzieltjes in de klas, over mensenlichamen in de gevangenis, over mensenlevens op het dek van de Cayuga. Telkens werd hij ontmaskerd, en telkens slaagde hij erin terug te keren en iedereen om hem heen opnieuw in de luren te leggen.

Hoe kon hij zo effectief zijn? Had hij het vooral gemunt op bijzonder weerloze, goedgelovige doelwitten? Ik weet niet of je het gevangenissysteem van Texas als zodanig kunt omschrijven; het staat immers bekend als een van de hardvochtigste in de VS. Was hij een buitengewoon innemend figuur, boezemde hij mensen dan zoveel vertrouwen in? Niet aannemelijk: hij was één meter vijfentachtig, woog ruim honderdtien kilo, had een hoekige kaak en kleine oogjes, die half vals, half geamuseerd keken. Sarah, het vierjarige dochtertje van Crichton, was zelfs in tranen uitgebarsten toen ze hem voor het eerst ontmoette. Was het dan iets anders, iets diepers en fundamentelers – iets wat meer zegt over ons en onze kijk op de wereld?

Het is het aloude verhaal. Het verhaal van geloven – van de eenvoudige, onweerstaanbare, universele menselijke aandrang om te geloven in iets wat het leven zin geeft, iets wat ons beeld van onszelf, de wereld en onze plaats daarin bevestigt. ‘Religie is uitgevonden toen de eerste schelm de eerste dwaas ontmoette,’ schijnt Voltaire ooit opgemerkt te hebben. Het klinkt in elk geval als iets wat hij gezegd zou kunnen hebben. Voltaire was geen groot fan van het religieuze establishment. Maar varianten van dit citaat zijn ook toegeschreven aan Mark Twain, Carl Sagan en Geoffrey Chaucer. Het is zo treffend dat ooit, ergens, iemand het gezegd moet hebben.

En het is voornamelijk zo treffend omdat het aan een fundamentele waarheid raakt. De waarheid van onze absolute en onmiskenbare behoefte aan geloof, vanaf de eerste ogenblikken van ons bewustzijn, van de onwrikbare overtuiging van de zuigeling dat ze gevoed en getroost zal worden tot de behoefte van de volwassene om een vorm van rechtvaardigheid en billijkheid in de wereld om hem heen te zien. In zeker opzicht hebben bedriegers zoals Demara het makkelijk. Wij doen het grootste deel van het werk; wij willen geloven wat ze ons vertellen. Hun genialiteit ligt in het ontdekken van wat we precies willen horen, en in het feit dat ze zichzelf presenteren als iemand die dat verlangen het best in vervulling kan laten gaan.

Bedriegers zoals Demara verschijnen waar ze nodig zijn, in de vermomming waar de meeste behoefte aan is: een bekwame dokter die zich vrijwillig aansluit bij de marine op het moment dat er een ernstig tekort aan artsen is, een gevangenisbewaker die de moeilijkste gedetineerden onder zijn hoede neemt op het moment dat niemand anders dat wil doen. De ponzifraudeur die met het volmaakte beleggingsplan komt op een moment dat geld schaars is en de markten wankel. De academicus die voor de doorbraak in het onderzoek naar klonen zorgt waar iedereen op zat te wachten. De kunsthandelaar met de prachtige Rothko die de verzamelaar nooit heeft kunnen vinden. De politicus met de begeerde oplossing voor de netelige kwestie die de stad al jaren in zijn greep houdt. De genezer met precies de juiste remedie, precies de juiste tinctuur, precies de juiste behandeling. De journalist met het verhaal dat als geen ander die belangrijke kwestie illustreert. En, lang voor die allemaal verschenen, de religieus leider die hoop en redding belooft als alles verkeerd is gegaan, die zweert dat de wereld ergens, ooit, rechtvaardig zal zijn.

In de jaren 1950 begon de taalkundige David Maurer dieper in de wereld der oplichters te graven dan iemand ooit eerder had gedaan. Hij noemde ze eenvoudigweg ‘de aristocraten van de misdaad’. De oplichter heeft weinig op met harde misdaad – met inbraak of diefstal, geweld of bedreiging. Oplichten is een oefening in ‘zachte’ vaardigheden. Vertrouwen, sympathie, overredingskunst. Ware oplichters dwingen ons helemaal nergens toe; ze maken ons medeplichtig aan onze eigen ondergang. Zij stelen niet. Wij geven. Zij hoeven ons niet te bedreigen. Wij leveren zelf het verhaal. We geloven omdat we willen geloven, niet omdat iemand ons ertoe heeft gedwongen. En dus geven we ze wat ze maar willen – geld, reputatie, vertrouwen, roem, legitimiteit, steun – en hebben we niet door wat er gebeurt tot het te laat is. Onze drang om te geloven, om zaken die onze wereld verklaren voor waar aan te nemen, is sterk en alomtegenwoordig. Als we op de juiste manier worden aangespoord, zijn we bereid zo ongeveer overal in mee te gaan en zo ongeveer iedereen ons vertrouwen te geven. Complottheorieën, bovennatuurlijke fenomenen, paranormale begaafdheid: het lijkt wel of er geen grens is aan onze goedgelovigheid. Of, zoals een psycholoog het uitdrukte: ‘Het is mogelijk dat lichtgelovigheid diep in het menselijke gedragsrepertoire is ingebakken.’ Want onze hersenen zijn gemaakt voor verhalen. We smachten ernaar, en als ze niet voorhanden zijn, creëren we ze zelf. Verhalen over onze herkomst. De zin van ons leven. Redenen waarom de wereld is zoals hij is. Mensen houden niet van onzekerheid of ambiguïteit. Als we ergens geen wijs uit kunnen worden, gaan we op zoek naar het ontbrekende puzzelstukje. Als we niet begrijpen wat er is gebeurd, of hoe of waarom, willen we een verklaring vinden. En een oplichter wil ons daar maar al te graag van voorzien – geloofwaardige verhalen ophangen is zijn grote kracht.

Er bestaat een (waarschijnlijk apocrief) verhaal over de Franse dichter Jacques Prévert. Op een dag liep hij langs een blinde met een bordje waarop stond: BLIND EN GEEN PENSIOEN. Hij stopte voor een praatje. Hoe ging het ermee? Gaven de mensen wat? ‘Niet heel best,’ antwoordde de man. ‘Sommige mensen wel, maar niet veel – de meesten lopen gewoon door.’

‘Zou ik je bordje even mogen lenen?’ vroeg Prévert. De blinde man knikte.

De dichter draaide het om en schreef een boodschap op de achterkant.

De volgende dag kwam hij opnieuw langs. ‘Hoe gaat het nu?’ vroeg hij. ‘Ongelooflijk,’ antwoordde de man. ‘Ik heb in mijn hele leven nog nooit zoveel geld gekregen.’

Prévert had op het bord geschreven: DE LENTE KOMT ERAAN, MAAR IK ZAL HAAR NIET ZIEN.

Geef ons een pakkend verhaal en we stellen ons open. Scepsis maakt plaats voor geloof. Dezelfde benadering die ervoor zorgde dat het schaaltje van een blinde opeens overliep van het geld, kan ons ook ontvankelijk maken voor bijna elke boodschap die overtuigend wordt gebracht, ten goede of ten kwade.

Als we een goochelaarsvoorstelling bijwonen, zijn we daar met de bedoeling misleid te worden. We willen dat ons een rad voor ogen wordt gedraaid om de wereld een beetje wonderlijker, een beetje sensationeler te maken. En de goochelaar gebruikt veel van dezelfde technieken als de oplichter – alleen dan zonder de nare, destructieve afloop. ‘Goochelarij is een soort bewuste, gewenste oplichterij,’ vertelt Michael Shermer me op een namiddag in december. Hij is een wetenschapshistoricus en schrijver die zich al tientallen jaren wijdt aan het ontkrachten van beweringen over het bovennatuurlijke en de pseudowetenschap. ‘Dat je erin tuint, betekent niet dat je een sukkel bent. Als je er niet in tuint, doet de goochelaar iets verkeerd.’

Shermer, de oprichter van de Skeptics Society en het tijdschrift Skeptic, heeft goed nagedacht over het feit dat het verlangen om magie te aanvaarden zich zo vaak vertaalt in een gevoeligheid voor de minder respectabele vormen ervan. ‘Neem de balletje-balletje-act van Penn en Teller. Zelfs als ik hem helemaal aan je uitleg, werkt hij nog steeds. Het gaat er niet alleen maar om dat je het geheim kent; het is geen truc. Het gaat ook om vaardigheid en de kunst van de presentatie. Er hoort een heel verhaal bij – daarom is hij zo effectief.’ In wezen hebben goocheltrucs en bedrog het onderliggende principe gemeen: in beide gevallen wordt ons geloof gemanipuleerd. Goochelarij opereert op het meest fundamentele niveau van de visuele waarneming; de goochelaar manipuleert hoe we de realiteit zien en ervaren. Hij verandert heel even wat we mogelijk achten en maakt letterlijk gebruik van de zwakheden van onze ogen en hersenen om ons een alternatieve versie van de wereld voor te spiegelen. De oplichter doet hetzelfde, maar kan veel verder gaan. Snelle trucs zoals balletje-balletje zijn identiek aan een goocheltoer – zij het dan met slechte bedoelingen. Maar tijdens langdurige oplichting, over een periode van weken, maanden of zelfs jaren, wordt de realiteit op een hoger niveau gemanipuleerd en wordt er met onze meest fundamentele aannames over de mensheid en de wereld gespeeld.

De echte oplichter doet zijn voordeel met die hunkering naar magie en maakt misbruik van ons eindeloze verlangen naar een bestaan dat iets minder gewoontjes is, iets meer betekenis heeft. Maar wanneer we ons door een oplichter laten beetnemen, wíllen we niet bedrogen worden – of denken we tenminste niet dat we dat willen. Zolang we blijven verlangen naar magie, naar een realiteit die in enig opzicht mooier is dan ons dagelijkse bestaan, zullen oplichters succes blijven hebben.

De oplichterstruc berust op vertrouwen. De Engelse term is dan ook letterlijk ‘vertrouwensspel’, confidence game. Die naam werd waarschijnlijk voor het eerst gebruikt in 1849, tijdens de rechtszaak van William Thompson. De goedgeklede Thompson benaderde volgens The New York Herald voorbijgangers op straat in Manhattan, begon een praatje en kwam dan met een uniek verzoek: ‘Vertrouwt u me genoeg om me tot morgen uw horloge toe te vertrouwen?’ Aldus voor het blok gezet met een wat wereldvreemde vraag, die bovendien direct betrekking had op de respectabiliteit, overhandigden veel vreemden daadwerkelijk hun uurwerk. En zo werd de term confidence man in het leven geroepen: de persoon die profiteert van andermans vertrouwen. Hebt u vertrouwen in mij? Wat bent u bereid aan me te geven om dat te bewijzen?

Er bestaan veel verschillende oplichterstrucs. Korte, zoals het beruchte balletje-balletje of three-card monte: staaltjes van behendigheid en theatraliteit die nog steeds enthousiast worden gespeeld in de straten van Manhattan. En lange, die met veel geduld en vernuft worden opgebouwd, van identiteitsdiefstal en ponzifraude tot het creëren van een heel nieuwe realiteit – een nieuw land, een nieuwe technologie of een nieuw geneesmiddel. Ze hebben een comfortabel plekje gevonden op het internet, maar blijven ook in hun oude, offline vorm voortbestaan. Veel trucs hebben een bizarre naam. Het Engelse Pig in a poke (kat, of in dit geval letterlijk ‘varken’ in de zak) gaat terug tot ten minste 1530, toen Richard Hill in zijn citatenverzameling opnam dat ‘wie een big aanbood de zak moest openen’, teneinde te laten zien dat er geen ander beest in zat. De truc met de Spaanse gevangene, die in 1898 door The New York Times ‘een van de oudste, aantrekkelijkste en waarschijnlijk meest succesvolle oplichterstrucs die bij de politie bekend is’ werd genoemd, kende men al in 1500. De magic wallet. De gold brick. De green goods. De big store. De wire. De rag. Het is een grote en bonte verzameling.

De oplichterstruc is het oudste spel ter wereld. Maar hij past ook opvallend goed in de moderne tijd. We worden zo overspoeld door nieuwe technologieën dat er nieuwe gouden tijden aanbreken voor zwendel. Oplichterij heeft vooral succes in overgangsperiodes, als het leven snel verandert, er veel nieuwe dingen gebeuren en de oude kijk op de wereld niet langer volstaat. Daarom hadden oplichters zoveel succes tijdens de goudkoorts en verspreidden hun praktijken zich als een lopend vuurtje in de dagen dat het westen van Amerika werd veroverd. Daarom doen hun trucs het zo goed tijdens revoluties, oorlogen en politieke omwentelingen. Transitie is de bondgenoot van de oplichter, want transitie veroorzaakt onzekerheid. De oplichter doet niets liever dan misbruik maken van onze onrust als de wereld die we kennen op het punt staat te veranderen. We mogen dan voorzichtig zijn en ons aan het verleden blijven vastklampen, we staan ook open voor nieuwe, nog onverwachte dingen. Want waarom zou dat nieuwe bedrijfsmodel niet dé aanpak van de toekomst kunnen zijn?

Veel van de moderne oplichterspraktijken zijn in de negentiende eeuw ontstaan, ten tijde van de industriële revolutie. Tegenwoordig is er de technologische revolutie. En in veel opzichten is die nog veel beter geschikt voor oplichterstrucs. Met de komst van het internet is opeens alles tegelijk in beweging, van de meest intieme zaken (hoe we mensen leren kennen en relaties vormen) tot onze dagelijkse taken (hoe we winkelen, eten, vergaderingen plannen, afspraken maken en vakanties regelen). Als je je overal afzijdig van probeert te houden, ben je een technofoob of erger. (Hóé hebben jullie elkaar leren kennen? Online? En nu gaan jullie... tróúwen?) Als je je echter te ontvankelijk opstelt, loop je kans dat de risico’s waar je vroeger alleen in heel specifieke omstandigheden aan werd blootgesteld – als je op straat langs een balletje-balletjetafel liep, als iemand op de club je over een ‘leuk belegginkje’ vertelde enzovoort – nu op je afkomen zodra je op je iPad kijkt.

Daarom zal geen enkele mate van technologisch raffinement, toegenomen wetenschappelijke kennis of al die andere tekens waaraan we graag onze maatschappelijke vooruitgang afmeten ons voor zwendel (kunnen) behoeden. Wat zich ooit afspeelde in de straten van het Wilde Westen, vind je nu in je postvak in; de verzoeken die ooit via de telegraaf werden gedaan, komen nu binnen op je mobieltje. Een sms’je van een familielid. Een panisch telefoontje uit het ziekenhuis. Een Facebookbericht van een neef of nicht die vast lijkt te zitten in een ver land. Iemand vroeg de held van Catch Me If You Can, Frank Abagnale, die zich als tiener bij zo’n beetje elke instelling die je kunt bedenken (van een luchtvaartmaatschappij tot een ziekenhuis) naar binnen had gepraat, onlangs of hij zijn streken ook in de moderne wereld had kunnen uithalen – een wereld die schijnbaar technologisch steeds geavanceerder wordt. Hij moest lachen. Het is veel, veel makkelijker tegenwoordig, zei hij. ‘Wat ik vijftig jaar geleden als tiener deed, is vandaag de dag dankzij de technologie vierduizend keer makkelijker. Nieuwe technologie werkt misdaad in de hand. Dat is altijd zo geweest en zal altijd zo blijven.’

Technologie maakt ons niet wereldwijzer of beter geïnformeerd. Technologie beschermt ons niet. Technologie is alleen de nieuwe achtergrond waartegen dezelfde ‘vertrouwensspelletjes’ worden gespeeld. Waar heb jíj vertrouwen in? De oplichter vist uit waar jij rotsvast in gelooft en begint de wereld om je heen vanuit die basis op subtiele wijze te veranderen. En jij hebt zoveel vertrouwen in dat vertrekpunt dat je niet eens ziet wat er gebeurt.

Sinds 2008 is de consumentenfraude in de VS met meer dan 60 procent gestegen. Het aantal online scams is meer dan verdubbeld. In 2007 vormde internetfraude een vijfde van alle gevallen; in 2011 was dat al 40 procent. In 2012 alleen al rapporteerde het Internet Crime Complaint Center bijna 300.000 klachten over online fraude. Alles bij elkaar raakte men 525 miljoen dollar kwijt.

Van de totale bevolking van de VS is tussen 2011 en 2012 – de laatste periode die door de Federal Trade Commission (FTC) is onderzocht – iets meer dan 10 procent van de volwassenen – dat zijn 25,6 miljoen mensen – ten prooi gevallen aan fraude. Het totale aantal fraude-incidenten lag met 37,8 miljoen nog hoger. In de meerderheid van de gevallen, met iets meer dan 5 miljoen volwassen slachtoffers, ging het om nepdieetproducten. Op de tweede plek, met 2,4 miljoen volwassenen: valse prijsvragen. Op plaats drie, met 1,9 miljoen: gezamenlijk inkopen (irritante aanbiedingen die meestal van de brievenbus regelrecht naar de papierbak gaan, waarbij wat eerst een gratis aanbieding lijkt opeens verandert in een eindeloze stroom ongewenste en allerminst gratis lidmaatschappen waar je je zonder het te weten voor hebt opgegeven), gevolgd door ongeautoriseerde internetbetalingen (1,9 miljoen) en thuiswerkfraude (1,8 miljoen). Ongeveer een derde van de gevallen begon online.

In Groot-Brittannië werd naar schatting zo’n 58 procent van de huishoudens opgebeld door een partij die zich uitgaf voor een bank, politie, computerbedrijf of een andere geloofwaardig klinkende organisatie. Sommige mensen hadden door wat er aan de hand was. Toch raakte men in totaal bijna 24 miljoen pond aan oplichters kwijt, 7 miljoen meer dan het jaar daarvoor.

Talloze andere gevallen worden niet eens gerapporteerd – volgens sommige schattingen zelfs de meeste. Een recente studie van de AARP, de Amerikaanse vereniging van gepensioneerden, wijst uit dat maar 37 procent van de slachtoffers boven de vijfenvijftig toe voor een oplichterstruc te zijn gevallen, terwijl het ruim de helft van de 55-plussers overkomt. Niemand wil toegeven dat hij erin is getuind. De meeste oplichters worden nooit berecht; ze worden niet eens aangeklaagd.

Welke vorm ze ook aannemen en van welk medium ze ook gebruikmaken, alle oplichterspraktijken delen dezelfde basisprincipes – principes die berusten op het manipuleren van geloof. Oplichterij wordt niet gerapporteerd – en zelfs niet opgemerkt – omdat niemand van ons wil toegeven dat waar hij zo vast van overtuigd was niet waar bleek te zijn. Het doet er weinig toe of we het nu hebben over ponzifraude of gefalsificeerde data, nepcitaten of misleidende informatie, vervalste kunst of twijfelachtige gezondheidsclaims, een valse versie van de geschiedenis of een bedrieglijke versie van de toekomst. Op een fundamenteel, psychologisch niveau gaat het allemaal om vertrouwen – of liever: over misbruik maken van dat van een ander.

Dit boek is geen historisch overzicht van oplichterspraktijken. Het is ook geen uitputtend overzicht van alle oplichterstrucs. Ik wil eerder de psychologische principes achter elk van die trucs verkennen, van de meest basale tot de meest uitgebreide, stap voor stap, vanaf het moment dat de list wordt bedacht tot aan de gevolgen ervan.

De oplichterstruc begint met eenvoudige menselijke psychologie. Vanuit het standpunt van de oplichter gaat het erom een goed beeld van het slachtoffer te krijgen (de opzet): wie ben je, wat wil je, en hoe kan ik inspelen op dat verlangen om mijn doel te bereiken? Hij moet zorgen voor empathie en een goede verstandhouding (de prikkel): er moet een emotionele basis zijn gelegd voordat de list wordt uitgevoerd, voordat de truc in werking treedt. Pas daarna gaat hij over op logica en overredingskracht (de strik): het plan (de babbel), het bewijs en de manier waarop het jou voordeel zal opleveren (de overtuiger), het concreet maken van de winst. En net zoals de vlieg in het spinnenweb komen we vanaf dat moment steviger vast te zitten naarmate we sterker tegenspartelen (de strop). Als we eenmaal onraad beginnen te ruiken, zitten we emotioneel en vaak fysiek al zo klem dat we eigenlijk voor het grootste deel onszelf overtuigen. Misschien kiezen we er zelfs voor om nog meer te investeren, zelfs al begint alles verkeerd te gaan (de fuik), zodat we op het moment dat we volledig uitgekleed worden (de slag) geen flauw idee hebben wat er gebeurt. De kans bestaat zelfs dat de oplichter ons niet eens hoeft te overreden om de zaak stil te houden (de afscheper en de fikser); waarschijnlijk doen we dat vanzelf al. Niemand kan ons namelijk zo effectief misleiden als wijzelf. Bij elke stap kunnen oplichters gebruikmaken van een schijnbaar eindeloos arsenaal aan methoden om ons geloof te manipuleren. En hoe verder we meegaan in de truc, hoe meer psychologisch materiaal we ze geven om mee te werken.

Iedereen kent het gezegde wel: ‘Als het te mooi lijkt om waar te zijn, is dat meestal ook zo.’ Of het daaraan verwante ‘Gratis geld bestaat niet’. Maar als het op onszelf aankomt, klampen we ons vast aan dat ‘meestal’. Als het te mooi lijkt om waar te zijn, dan is dat zo – tenzij het míj wordt aangeboden. We verdienen al het goede wat ons toekomt. Ik verdien het dat mijn schilderijen ontdekt worden; ik werk al mijn hele leven in kunstgaleries, het moest een keer gebeuren. Ik verdien het om ware liefde te vinden; ik heb nu al vaak genoeg slechte relaties gehad. Ik verdien het dat mijn investeringen eindelijk veel geld opbrengen; ik heb de afgelopen jaren per slot van rekening heel wat ervaring opgedaan. De instellingen ‘te mooi om waar te zijn’ en ‘ik verdien het’ zijn helaas niet met elkaar te verenigen, maar als het op onze eigen handelingen en beslissingen aankomt, zijn we blind voor de spanning die tussen die twee gedachten bestaat. Als we andere mensen horen praten over hun ongelooflijke meevaller of waanzinnige deal, zien we meteen in dat iemand ze een loer heeft gedraaid. Maar als het met onszelf gebeurt – tja, ik heb gewoon geluk, en dat mag ook wel eens.

We vinden het ook bijzonder bevredigend om ons onkwetsbaar te wanen. Wie vindt het niet heerlijk om stiekem een kijkje te nemen in het leven aan de onderkant van de samenleving en zelfvoldaan te denken dat hij zelf, goochem als hij is, de zaak veel slimmer zou aanpakken? Wie lacht niet graag om de arme sukkel die voor zo’n doorzichtige truc is gevallen in de veilige overtuiging dat hij zelf scherper, wijzer, cynischer en sceptischer is? Zíj laten zich misschien beetnemen. Maar jij? Nooit.

En toch: als het op oplichterspraktijken aankomt, kan iedereen het slachtoffer worden. Ondanks onze diepgewortelde overtuiging dat we immuun zijn – of juist daardoor – laten we ons allemáál beetnemen. Dat is het genie van de meesteroplichter: hij is een echte artiest die zelfs de meest scherpzinnige kenners kan charmeren. Een theoretisch natuurkundige of de directeur van een grote filmstudio in Hollywood loopt niet minder gevaar dan een tachtigjarige bejaarde uit Florida die argeloos zijn pensioentje en spaargeld overmaakt voor een niet te missen buitenkansje dat nooit iets zal opleveren. Een gehaaide belegger op Wall Street kan er even makkelijk in trappen als een groentje op de aandelenmarkt, en een openbaar aanklager die beroepsmatig motieven onderzoekt, stinkt er even snel in als je goedgelovige buurman die denkt dat The Onion of De Speld echt nieuws brengt.

Dus hoe doen ze dat? Waardoor gaan we geloven – en hoe kunnen anderen daar misbruik van maken? Op een gegeven moment wordt iedereen een keer bij de neus genomen. Iedereen valt wel eens ten prooi aan de een of andere oplichter. Iedereen stinkt er in. De echte vraag is: waaróm? En is het mogelijk om je eigen geest zo goed te doorgronden dat je je uit de voeten kunt maken voor het te laat is?

1

De oplichter en het slachtoffer

Hij beantwoordt vragen niet of ontwijkend; hij praat onzin, schuift wat met zijn grote teen over de grond en huivert; zijn gezicht verkleurt; hij haalt zijn vingers door zijn haren.

– Profiel van een leugenaar, 900 v.Chr.

Telkens als mensen me vragen of ik ooit opgelicht ben, antwoord ik naar waarheid: ik heb geen idee. Ik ben nog nooit geld kwijtgeraakt aan ponzifraude en heb nog nooit meegedaan aan een spelletje balletje-balletje dat ik onmogelijk kon winnen – zoveel weet ik zeker. Ik ben wel op kleinere manieren misleid, al weet ik niet of dat onder de noemer ‘oplichting’ valt. Maar het probleem met oplichterij is: de beste trucs worden nooit ontdekt. We mérken niet eens dat we bij de neus zijn genomen; we wijten ons verlies simpelweg aan pech.

Goochelaars passen er vaak voor een truc twee keer uit te voeren. Als het verrassingselement eenmaal niet meer aanwezig is, kan het publiek aandacht besteden aan al het andere – en is het dus beter in staat om het bedrog te doorzien. Maar de beste trucs kunnen oneindig worden herhaald. Ze zijn zo verfijnd dat er praktisch geen misleiding meer aan ontdekt kán worden. Harry Houdini, de goochelaar die zich in zijn latere leven aan de ontmaskering van bedriegers wijdde, pochte dat hij elke truc die hem drie keer werd getoond kon doorgronden. Het verhaal gaat dat op een avond in het Great Northern Hotel in Chicago een andere illusionist, Dai Vernon, naar hem toe kwam met een kaarttruc. Vernon pakte een kaart van boven op de stapel en vroeg Houdini om die te markeren met zijn initialen – een ‘H.H.’ in de hoek. Daarna werd de kaart in het midden van de stapel gestopt. Vernon knipte met zijn vingers. En zie, het was een mirakel: de bovenste kaart op de stapel was die van Houdini. De naam van de toer was dan ook ‘de ambitieuze kaart’ – waar je de kaart ook stopte, hij kwam altijd weer boven op de stapel te liggen. Zeven keer liet Vernon de truc zien, en zeven keer stond Houdini versteld. Een écht slimme truc hoeft niet verborgen te blijven. (In dit geval ging het om een behendigheidstruc die in die tijd nog nooit was vertoond, maar die tegenwoordig vaak door bedreven goochelaars wordt uitgevoerd.)

Als het op oplichterstrucs aankomt, gelden dezelfde principes. De beste trucs blijven onder de radar. De uitvoerders worden nooit vervolgd omdat ze nooit worden ontdekt. Of ze worden ontdekt, maar de ontdekker vindt de situatie te gênant, zoals in het geval van Demara. Het zou me ook niet verbazen als Houdini zijn onvermogen om Vernons trucje te doorgronden stil had gehouden als ze elkaar op een minder publieke plek hadden ontmoet. Het komt zelfs voor dat dezelfde persoon meerdere keren voor precies dezelfde oplichterstruc valt. James Franklin Norfleet, een rancher uit Texas die verderop in dit boek voorkomt, verloor eerst 20.000 en daarna nog eens 25.000 dollar aan exact dezelfde zwendelarij van exact dezelfde bende. Hij had de eerste keer niet eens door dat hem een rad voor ogen was gedraaid. David Maurer beschrijft een slachtoffer dat een paar jaar nadat hij was gevallen voor een bekende telegraaftruc – waarbij de oplichter doet alsof hij een manier heeft om de uitslag van de paardenrennen een paar seconden voor ze officieel aangekondigd worden al binnen te krijgen en zijn slachtoffer zo weddenschappen laat aangaan die hij niet lijkt te kunnen verliezen – zijn bedriegers op straat zag. Hij rende op ze af. De moed zonk ze in de schoenen. Nu waren ze er zeker bij. Maar niet dus. Hij vroeg hun of hij nog een keer mocht meedoen met dat spel dat hij ooit had verloren. Hij was ervan overtuigd dat zijn kansen inmiddels waren gekeerd. De heren gaven hem maar al te graag zijn zin.

Zelfs iemand als Bernie Madoff kon zeker twintig jaar ongestoord zijn gang gaan. Hij was zeventig toen hij eindelijk tegen de lamp liep. Stel je voor dat hij was gestorven voor de aap uit de mouw was gekomen! Er is een toekomst denkbaar waarin zijn slachtoffers nooit onraad hadden geroken – zolang er zich maar nieuwe investeerders waren blijven aanmelden.

In juni 2007 besloot Slate-schrijver Justin Peters eens creatief te doen met zijn vlucht naar Italië. Hij zat wat krap, maar had toch zin in een paar maanden buitenland. En hij dacht een vrij briljante oplossing te hebben gevonden: hij zou airmiles kopen van iemand die ervanaf wilde en die zelf inwisselen voor korting op zijn reis. Hij ging meteen online op zoek naar iemand die van zijn berg airmiles af wilde. Hij had geluk. Al snel stuitte hij op captain Chris Hansen, een piloot die zijn enorme stapel ongebruikte airmiles op Craigslist te koop had gezet. Peters reageerde onmiddellijk – hij wilde natuurlijk voorkomen dat iemand anders ze voor zijn neus wegkaapte. Ze belden met elkaar. Captain Chris was hartelijk en leek kennis van zaken te hebben. ‘Na dat gesprek was ik ervan overtuigd dat hij zuiver op de graat was,’ schrijft Peters. Ze kwamen tot een akkoord: 650 dollar. Honderdduizend airmiles. Paypal. Simpel.

Alleen weigerde Paypal de transactie. Wat vreemd, dacht Peters. Hij nam contact met de captain op over het probleem. De piloot bleef merkwaardig stil.

Maar Peters was wanhopig. Zijn geplande vertrekdatum naderde met rasse schreden en hij had nog steeds geen ticket. Hij ging dus opnieuw op zoek. Bingo. Franco Borga had ook een massa airmiles te koop. Borga reageerde meteen en stuurde zelfs een kopie van zijn rijbewijs mee. Hij was wie hij zei te zijn, niet een van de vele oplichters op Craigslist. Een telefoontje later – ‘een heel prettig gesprek’ – besloten ze zaken te doen. Zevenhonderd dollar op een Green Dot-kaart en de airmiles waren van hem. (Green Dot-kaarten zijn populair onder oplichters. Het zijn cadeaukaarten die je bij elke supermarkt of drogist kunt krijgen. Je kunt ze opladen en iedereen die het rekeningnummer heeft kan bij het geld – het is een handige manier om geld te versturen zonder het te moeten overmaken.)

Vier dagen later had Peters nog steeds geen airmiles. Het begon hem eindelijk te dagen dat hem misschien een oor was aangenaaid. Maar toen – o verrassing – kwam opeens de verdwenen piloot boven water. Hij had in het buitenland gezeten en niet bij zijn e-mail gekund, legde hij uit. Maar hij had de airmiles nog steeds liggen. Hoera. Natuurlijk wilde Peters ze nog – zeker nu hij zo meedogenloos bedrogen was, vertelde hij de piloot. Captain Chris leefde met hem mee. Het internet was vol gevaren. Om Peters gerust te stellen stuurde hij hem een contract; hij was wél zuiver op de graat, dat had Peters altijd al geweten.

Paypal deed nog steeds moeilijk, dus Peters maakte de beloofde 650 dollar over via de bank.

Inmiddels ziet iedereen behalve Peters al aankomen hoe het verhaal eindigt. Drie dagen, geen airmiles. Vier, vijf, zes dagen. Geen airmiles, geen e-mails. Hij had zich twee keer in één week in de luren laten leggen. In dit geval was er duidelijk bewijs voor het bedrog: hij had geen airmiles gekregen. Maar stel je een situatie voor waar kans een grotere rol speelt. Een aandelenmarkt. Een race. Een investering. Wie kan dan met zekerheid zeggen dat hij niet gewoon pech heeft gehad?

Het is waarschijnlijk dat P.T. Barnum nooit heeft gezegd: ‘Er wordt elke minuut een sukkel geboren.’ (Uitermate waarschijnlijk zelfs.) Maar er ging in het begin van de twintigste eeuw onder oplichters wel een ander gezegde rond: ‘Elke minuut wordt er een sukkel geboren, en iemand om ’m te tillen en iemand om ’m te waarschuwen.’ Er is altijd iets om voor te vallen, en altijd wel iemand die valt.

Wie is het slachtoffer en wie de oplichter? Wat voor mensen zijn de Bernie Madoffs en captain Hansens van deze wereld? En hebben die Norfleet en Peters dan iets met elkaar gemeen, een eigenschap die hen verbindt? Bestaat de archetypische oplichter – en het archetypische slachtoffer?

***

State Street nummer 18. Een klein, roomwit geschilderd huis, twee ramen breed. Luiken afgewerkt met wit en turkoois. Grassprieten tussen de omliggende betonnen platen. Een kleine, turkoois-witte garage met een basketbalring erboven. Dit was ooit het huis van The Great Impostor. Al wilde hij alles doen om je dat te laten vergeten.

Ferdinand Waldo Demara, jr. – onze oude vriend dr. Cyr, de marinechirurg uit Korea – werd op 12 december 1921 geboren in Lawrence, Massachusetts, als eerste zoon en tweede kind van welvarende ouders. Zijn moeder, Mary McNelly, was een streng katholiek opgevoed Iers meisje uit Salem, Massachusetts. Zijn vader, Ferdinand senior, was Frans-Canadees, een van de eerste generatie Canadezen die naar Amerika was geëmigreerd. Hij had het fortuin nagejaagd en had, toen de kleine Fred werd geboren, iets in die richting gevonden in de wereld van de film. Hij was begonnen als eenvoudig filmoperateur in Providence, Rhode Island, maar had mettertijd genoeg gespaard om te kunnen dromen van een eigen bioscoop. Toen hij in Lawrence een lokale sponsor had gevonden, duurde het niet lang voor de eerste bioscoop van de Toomey-Demara Amusement Company, The Palace, zijn deuren opende. De onderneming werd een regelrecht succes, en Fred senior leek gemaakt voor het zakenleven. Demara’s moeder herinnerde zich later: ‘Hij was een van de weinige mannen die met een wandelstok en slobkousen konden rondlopen zonder er mal uit te zien.’

Fred was niet geboren in dat nederige huisje daar in State Street. Geenszins, meneer. Hij had het levenslicht gezien in een huis in de chique Jackson Street. Zijn klasgenoten op de Emily G. Wetherbee School waren voornamelijk arbeiderszonen, maar hij was anders. Hij stak erboven uit. Ook letterlijk: zelfs in die tijd was Fred al een reus.

Omdat Fred zich beter voelde dan de rest, was hij niet bijzonder populair. Maar hij werd ook niet gehaat. In elk geval niet voordat een andere jongen begon te vermoeden dat hij hem bij de meester had verklikt. ‘We krijgen je wel bij de lunch,’ beloofden hij en een groepje maten Fred. Die ging in de pauze onmiddellijk naar huis. Nog voor de lunch was hij echter alweer terug. Toen de jongens om hem heen kwamen staan, trok hij een duelleerpistool. ‘Ik schiet jullie overhoop,’ dreigde hij. In zijn tas werden nog twee andere vuurwapens gevonden, en Fred werd geschorst.

Zijn gedrag liep al snel zo uit de hand dat hij op een katholieke school werd geplaatst: St. Augustine. Daar maakte zijn gewelddadige gedrag plaats voor slinksere methoden.

Op St. Augustine vierde men Valentijnsdag. Alle jongens uit de tweede klas gaven een jongen uit de eerste klas een presentje. Het was een klein ceremonieel gebaar om te symboliseren dat de kinderen ‘overgingen’ naar de hogere tweede klas. Maar toen Fred in de tweede klas zat, stond het gezin er financieel al enige tijd slecht voor. Kort na zijn elfde verjaardag was de Toomey-Demara Amusement Company failliet gegaan. Vaarwel, Jackson Street. In plaats daarvan kwamen ze terecht in een oud koetshuis aan de rand van de stad. State Street.

Demara hoopte vurig dat hij niet arm zou worden. ‘Alstublieft, kindje Jezus en moeder Maria, maak ons toch alstublieft niet arm,’ bad hij. ‘Als u ons niet arm maakt, zal ik voortaan elke avond een rozenkrans bidden.’ Zijn gebed vond geen gehoor.

Die ochtend in februari wilde hij indruk maken, die arme katholieke kinderen laten zien hoe een echte gentleman de zaken aanpakte. Hij wandelde naar de banketbakker bij Jackson Street, vlak bij het huis waar het gezin ooit had gewoond. Zijn ouders hadden daar nog steeds een rekening, wist hij. Hij bestelde de grootste hartvormige doos chocolaatjes die ze hadden, en vroeg of die om precies drie uur ’s middags bezorgd kon worden.

De doos kwam niet opdagen. Misschien was de bestelling kwijtgeraakt of had de banketbakker argwaan over de rekening van de Demara’s gekregen. Wat het oponthoud ook had veroorzaakt, als Fred ergens een grotere hekel aan had dan aan arm zijn, was het wel aan de vernedering dat hij een leugenaar werd genoemd. Hij had het grootste cadeau beloofd dat de school ooit had gezien, en nu stond hij met lege handen. Hij zwoer de zaak recht te zetten en liep op hoge poten terug naar de winkel. Daar bestelde hij niet alleen opnieuw het grote hart, maar ook een kleiner doosje voor ieder kind van zijn eigen klas. Op de pof.

Deze keer raakte de bakker niets kwijt. Als dat joch ijskoud zo’n enorme bestelling deed, moest de familie het wel kunnen betalen. Zoiets deed je niet, en zeker niet met zoveel zelfvertrouwen, als je het geld niet had. De dozen werden meteen naar St. Augustine gebracht, een wagentje vol chocola. Het gezin Demara had dat geld natuurlijk helemaal niet.

Vanaf dat moment stond Fred Demara bekend als de Snoepslager, een bijnaam die hij behield tot hij op zijn vijftiende van school ging en zich aansloot bij zijn eerste religieuze orde (er zouden er nog een heleboel volgen). Van daaruit was het maar een kleine stap naar zijn eerste echte oplichterstruc: proberen met de gestolen diploma’s van een nietsvermoedende student een aanstelling bij de marine te versieren.

Was hij voorbestemd om bedrieger te worden? Was hij een geboren oplichter?

***

Oplichters zijn boosaardige, gewetenloze mensen met kwade bedoelingen. Was het maar zo. Dat zou de wereld een stuk eenvoudiger maken. We zouden de slechteriken gewoon kunnen opsporen en daarna vrolijk verdergaan met ons leven. De realiteit is evenwel een stuk rommeliger.

In zijn essay ‘Sjacheren’ beschrijft Edgar Allan Poe de eigenschappen van een zwendelaar: ‘Precisie, interesse, volharding, vindingrijkheid, durf, nonchalance, originaliteit, onbeschaamdheid en een grijns.’ De moderne psychologie is het op één punt met hem eens, namelijk op dat van die nonchalance. Mensen zijn grotendeels geëvolueerd als samenwerkende dieren. We kunnen elkaar vertrouwen, ons op elkaar verlaten, rondlopen met een portefeuille vol geld zonder ons zorgen te maken dat iedere onbekende ons wil beroven, en rustig naar bed gaan in de overtuiging dat we niet in onze slaap vermoord zullen worden. Mettertijd zijn onze emoties geëvolueerd om die status quo te ondersteunen. We voelen ons prettig als we iemand hebben geholpen. We voelen schaamte en schuld als we iemand hebben belogen, bedrogen of anderszins kwaad hebben berokkend. Natuurlijk wijkt iedereen wel eens van de standaard af, maar in het algemeen zijn we redelijk fatsoenlijk geworden – het tegenovergestelde van nonchalant dus. Meestal geven we om anderen en weten we dat zij tot op zekere hoogte om ons geven. Anders zou onze samenleving grotendeels in elkaar storten.

Maar er is een uitzondering. Een klein aantal mensen is mogelijk geëvolueerd om hun voordeel te doen met wat anderen overhebben voor het algemeen belang. Daarbij worden ze gedreven door de nonchalance die veel oplichters eigen is. Deze mensen geven nergens om; het leed dat ze veroorzaken laat hen ijskoud – het enige wat hen interesseert, is dat ze er zelf beter van worden. Dat is ook logisch. Als de grote meerderheid van de mensen om je heen in principe fatsoenlijk is, kun je naar hartenlust liegen, bedriegen en stelen. Maar die benadering werkt alleen als maar heel weinigen er gebruik van maken – als iedereen het zou doen, zou het systeem zichzelf opblazen en kwam iedereen er bekaaid van af. Berekende nonchalance is alleen een adaptieve strategie als een minderheid er gebruik van maakt. Of zoals Adrian Raine, een psycholoog aan de University of Pennsylvania die onderzoek doet naar antisociaal gedrag, het zegt: ‘Aanhoudend immoreel gedrag kan worden gezien als een alternatieve evolutionaire strategie die mogelijk haar vruchten kan afwerpen als ze beperkt wordt toegepast in de samenleving. Als individuen de emotionele ervaringen missen die ervoor zorgen dat immoreel gedrag wordt ontmoedigd en bijgevolg misleiden en manipuleren, kunnen ze met succes een leven van bedrog leiden.’

Er is nog een ander woord voor die berekende – aangeboren, zelfs – nonchalance: psychopathie, of het gebrek aan empathische gevoelens voor je medemens. Nonchalance die tot in het biologisch extreme is doorgevoerd. Maar voldoen oplichters echt aan die beschrijving? Kun je zeggen dat de Demara-achtige oplichters van deze wereld waarschijnlijker wel dan niet klinisch psychopaten zijn – of zijn ze gewoon de nog wat bedrieglijkere versies van ons listige zelf? Is er een kwalitatief verschil tussen onze kleine dagelijkse leugentjes en de listen van de oplichter, of is het gewoon een kwestie van gradatie?

De gebruikelijke manier om antisociaal, psychopathisch gedrag te meten is door middel van de psychopathiechecklist van Robert Hare. Die controleert mensen op eigenschappen als verantwoordelijkheidsgevoel, spijt, pathologisch liegen, manipulatief gedrag, sluwheid, promiscuïteit en impulsiviteit in het algemeen, oppervlakkige charme, grootheidswaanzin enzovoort. Als je hoog scoort, krijg je het etiket ‘psychopaat’ opgeplakt, of ‘lijdende ziel’, vanwege de talloze slachtoffers in je kielzog. Een van de definiërende kenmerken van de psychopaat is dat hij geen emoties voelt zoals andere mensen. Voor de ware psychopaat heeft jouw lijden helemaal geen betekenis. Er is geen empathie. Er is geen spijt. Er is geen schuldgevoel. Als psychopaten iets ervaren wat de meeste mensen zou schokken – verontrustende beelden, bijvoorbeeld – blijft hun hartslag laag en gelijkmatig, en beginnen ze niet te transpireren. Een onderzoek naar klinische psychopathie toonde aan dat psychopaten niet dezelfde emotionele hersengebieden gebruikten als niet-psychopaten wanneer ze zware morele beslissingen moesten nemen – bijvoorbeeld over of ze een huilende baby zouden verstikken om een heel dorp te redden, waar anders iedereen, inclusief de baby, het leven zou laten. Voor de grote meerderheid van de mensen is dat een smartelijke keuze. Als we antwoord op dergelijke vragen moeten geven, komen onze emotionele hersengebieden in conflict met de utilitaire. Bij psychopaten is die innerlijke strijd niet aanwezig: ze vertonen een extreme vorm van nonchalance.

Volgens Hare vormen psychopaten ongeveer 1 procent van de mannelijke bevolking; onder vrouwen komen ze nauwelijks voor (al bestaan ze wel). Dat betekent dat van elke honderd mannen die je ontmoet, er één klinisch als psychopaat gediagnosticeerd kan worden. Maar maakt dat hem ook tot een geboren oplichter?

In één opzicht lijken de gegevens erop te wijzen dat er een directe affiniteit bestaat tussen de twee, dat oplichterij en psychopathie hand in hand gaan. Een intrigerend bewijs daarvoor: als mensen de neurale gebreken die met psychopathie worden geassocieerd later in hun leven opdoen, beginnen ze psychopathische trekjes te vertonen – én oplichterstrekjes. Laesiestudies tonen aan dat mensen bij wie al vroeg in hun leven laesies van het voorste, onderste deel van de prefrontale cortex – het gebied dat van belang is bij psychopathie – plaatsvinden, gedrags- en persoonlijkheidsveranderingen beginnen te vertonen die bijzonder goed aansluiten bij die van de psychopaat en de oplichter. Zo vertoonden twee patiënten bijvoorbeeld opeens de neiging om te liegen, te manipuleren en de regels te breken. Anderen zeiden over hen dat ze ‘geen empathie, schuldgevoel, spijt of vrees vertoonden en [...] niet bezwaard leken door hun tegen de regels indruisende gedrag’. Psychopathie is dus een soort biologische voorbestemming die veel van de gedragingen die we bij oplichters verwachten in de hand werkt.

Maar dat is niet het hele verhaal. Psychopathie maakt deel uit van de zogenoemde ‘duistere triade’ van eigenschappen. En wat blijkt: die andere twee, narcisme en machiavellisme, lijken ook veel trekjes te beschrijven die we met oplichters associëren.

Narcisme houdt in dat iemand een opgeklopt zelfbeeld heeft, gezag en privileges claimt, zichzelf verheerlijkt en overschat, en anderen manipuleert. Dat klinkt, kortom, als iemand zoals onze Fred Demara, iemand die het niet kan uitstaan dat hij als inferieur wordt gezien, die voortdurend in het middelpunt van de belangstelling wil staan en die er alles voor overheeft om daar terecht te komen. Een narcist zal alles doen om zijn imago te beschermen. Dat zie je ook bij Fred, die liegt bij de banketbakker om niet voor paal te staan – niet meteen de oplichterstruc van de eeuw, maar wel een die voortkomt uit die egocentrische tendens.

Maar misschien is machiavellisme nog wel relevanter – een persoonlijkheidskenmerk dat bijna volledig voortvloeit uit het vermogen om, net zoals Machiavelli’s ideale prins, of net zoals een meesteroplichter, te misleiden.

In de psychologische literatuur staat de term ‘machiavellistisch’ inmiddels voor een specifieke set van eigenschappen die iemand toelaat anderen te manipuleren om zijn eigen doelstellingen te bereiken – dat omschrijft de oplichter bijna perfect. In 1969 schreef Richard Calhoon, een marketingprofessor aan de University of North Carolina, de machiavellist als iemand die ‘agressieve, manipulatieve, uitbuitende en bedrieglijke stappen neemt om persoonlijke en organisatorische doelstellingen te bereiken’. En inderdaad, de zogenaamde ‘hoge Machs’ – mensen die hoog scoren op de machiavellismeschaal, een meetinstrument dat in 1970 werd ontwikkeld door Richard Christie en Florence Geis, twee psychologen die de manipulatieve tendensen van leiders wilden bepalen – zijn vaak de meest succesvolle manipulatoren in de samenleving. Uit een reeks studies waarin een hoge Mach samen met een lage Mach in een bepaalde situatie werd geplaatst, bleek dat de hoge Mach bijna in elk scenario de bovenhand kreeg. De lage Mach liet zich te veel beïnvloeden door zijn emoties. De hoge Mach werd daar niet zo makkelijk door afgeleid.

Uit een vergelijking van elf afzonderlijke steekproeven onder studenten, academische staf, ouders, kinderen, atleten, medewerkers van een psychiatrische inrichting en kantoormedewerkers bleken machiavellisten eerder geneigd om te bluffen, te bedriegen, te marchanderen en zich bij anderen in de gunst te werken. Hun pogingen hadden ook meer succes. Een ander onderzoek toonde aan dat mensen met machiavellistische neigingen meer overtuigende leugenaars zijn dan anderen: wanneer proefpersonen opnames bekeken van mensen die ontkenden iets gestolen te hebben (de helft was eerlijk en de helft loog), werden degenen die hoger scoorden op de machiavellistische schaal significant vaker geloofd dan de anderen. In een derde studie moesten studenten van een business school besluiten of ze iemand steekpenningen zouden betalen, iets wat in de regel als onethisch wordt beschouwd (en tegen de wet indruist). Iedereen kreeg te horen waarom de steekpenningen in dit specifieke geval ‘geoorloofd zouden zijn’. De mensen met een hogere machiavellismescore hapten vaker toe als uit die redenering bleek dat het betalen van steekpenningen de meest kosteneffectieve optie was.

Het lijkt er dus op dat machiavellisme, evenals psychopathie, mensen eerder doet neigen tot oplichtersgedrag en ze bovendien tot bétere oplichters maakt. Delroy Paulhus, een psycholoog aan de University of British Columbia die zich heeft gespecialiseerd in de ‘drie duistere eigenschappen’, stelt zelfs dat ‘machiavellist’ een betere omschrijving voor oplichters is dan ‘psychopaat’. ‘Het lijkt me duidelijk dat kwaadwillige effectenmakelaars zoals Bernie Madoff geen psychopaten genoemd kunnen worden,’ schrijft hij. ‘Het zijn bedrijfsmachiavellisten die opzettelijke, strategische procedures in gang zetten om van anderen te profiteren.’

Dus waar ligt dan de waarheid: is de oplichter een narcist, een psychopaat, een machiavellist? Een beetje van alles? Als je naar Demara kijkt, lijk je het ‘al het bovenstaande’-vakje te moeten aankruisen. Artsen worden er vaak van beschuldigd voor God te spelen. Demara voerde die kritiek tot het groteske uiterste. Wat voor ego moet je hebben, welke totale overschatting van jezelf en welk totaal gebrek aan respect voor het leven van anderen moet je hebben om je niet alleen voor te doen als chirurg, maar ook nog eens verschillende chirurgische ingrepen uit te voeren zonder er ook maar in de verste verte voor opgeleid te zijn? Om jezelf in een situatie te plaatsen waarin honderden mannen op jou aangewezen zijn voor medische hulp? Het lijkt niet alleen het toppunt van narcisme, maar ook van psychopathisch gedrag: je beslist over het leven van wie weet hoeveel anderen. En wát een dosis machiavellisme moet er nodig zijn om het leger, andere artsen, een kapitein en een schip vol soldaten ervan te overtuigen dat je een echte chirurg bent.

Demara’s avontuur in Korea maakte hem er niet nederiger op. Integendeel, het maakte hem nog brutaler. Toen Robert Crichton zijn biografie aan het schrijven was, probeerde de oplichter hem dagenlang over te halen om hem de geboorte van zijn kind te laten begeleiden. Hij was daar zonder meer de juiste man voor, verzekerde hij Crichton. Waarom zou je vertrouwen op een beunhaas als je een echte expert kon krijgen? Crichton wist natuurlijk rationeel wel dat Demara geen noemenswaardige opleiding had gehad, maar hij had wel die soldaten gered. En hij had al die boeken gelezen – waarschijnlijk beter dan de gemiddelde dokter. Hoe meer Demara hem inpalmde, hoe minder vastberaden Crichton hem liet weten dat hij met zijn handen van Judy (zijn vrouw) moest afblijven. Uiteindelijk moest Judy zelf een einde aan de klucht maken – Crichton had het werkelijk aan haar voorgesteld.

Kijk, dat is een meesteroplichter.

En wat pas echt meesterlijk was: toen ze Bob na het incident, zoals we het maar zullen noemen, had gewaarschuwd dat Fred het huis niet meer in mocht, begon ook haar wilskracht te tanen. Luttele jaren daarna – en nadat The Great Impostor Crichton en zijn uitgever Random House had aangeklaagd omdat ze geld zouden hebben achtergehouden – liet Judy hem alsnog op hun dochtertje passen.

Kijk, dát is een meesteroplichter.

***

Maar de Demara’s van deze wereld zijn maar een deel van het verhaal. Het blijkt mogelijk om alle eigenschappen van de duistere drie te bezitten, plus nog een paar andere, en tóch geen oplichter te worden. Psychopaten, narcisten en Machs mogen dan oververtegenwoordigd zijn in de oplichterij, ze zijn ook oververtegenwoordigd in een aantal andere beroepen die zich wél aan de wet houden. Zoals Maurer het uitdrukt: ‘Oplichters opereren weliswaar buiten de wet, maar ze verschillen niet zo sterk van steunpilaren van onze samenleving met veel minder sinistere functiebeschrijvingen.’ Gezagvoerders en leidinggevenden. Wall Street. De politiek. De rechtspraak. Laat ze de test doen en de geschatte 1 procent psychopaten lijkt haast naïef.

Toen Shelby Hunt en Lawrence Chonko duizend professionele marketingmensen de machiavellismetest afnamen, ontdekten ze dat bijna 10 procent van hen de hoogst mogelijke score haalde – veel, veel meer dan het bevolkingsgemiddelde. Met andere woorden, ze bezaten veel meer persoonlijkheidskenmerken die samenhingen met manipulatie en misleiding. En toch hadden ze een nette baan. Niemand van hen was een crimineel. Niet eens een aristocraat van de misdaad.

De duistere triade stuurt mensen de kant van manipulatie op – Christie en Geis ontdekten dat artsen met de hoogste Mach-score er consequent voor kozen de psychiatrie in te gaan, een gebied waarin manipulatie en mentaal gezag centraal staan, en een ander onderzoek toonde aan dat machiavellistische studenten vaker voor zaken of recht kozen dan andere –, maar zet hen er niet toe aan die manipulatie door te drijven tot voorbij het sociaal acceptabele punt.

En hoewel sommigen ongetwijfeld zullen aanvoeren dat ik net mijn eigen stelling heb bewezen – zijn politici, advocaten, zakenlui, reclamejongens en marketeers immers geen nauwverholen oplichters? –, is het een feit dat echte oplichters niet zomaar geboren worden. Ze worden, zoals zo vaak het geval is, ook gemaakt. Onder wetenschappers is het een populair gezegde: de genen laden het geweer; de omgeving haalt de trekker over. Eigenschappen kunnen voor meer of minder bedrieglijke doeleinden worden ingezet. Die keuze ligt niet op voorhand vast. Machiavellisme, psychopathie of narcisme maakt mensen niet automatisch tot oplichters, net zomin als charisma of nonchalance.

James Fallon ontdekte per ongeluk dat hij een psychopaat was. Hij was met twee projecten tegelijk bezig: een groot beeldvormingsonderzoek naar alzheimerpatiënten, waarbij de leden van zijn eigen gezin fungeerden als ‘normale’ controlehersenen, en een klein randproject met hersenen van psychopaten. Toen hij de scans van de alzheimerpatiënten bekeek, sprong één brein eruit. Alle aanwijzingen voor psychopathie waren aanwezig. Dat moest een vergissing zijn – waarschijnlijk had iemand een van de psychopathiescans per ongeluk bij de alzheimerdata gestopt.

Gewoonlijk worden de resultaten in laboratoriumonderzoeken geanonimiseerd, zodat de onderzoeker niets te weten kan komen over de identiteit van een proefpersoon. In dit geval besloot Fallon een uitzondering te maken. Er moest een naam aan de scan worden verbonden om vast te kunnen stellen waar de gegevens thuishoorden. Hij vroeg een van de technici om de identiteit van de eigenaar te achterhalen.

Het einde van het verhaal is ook het onderwerp van het boek dat Fallon vervolgens publiceerde: De psychopaat in mij. Er was geen sprake van een vergissing. De scan was van hemzelf.

Fallon had zich altijd uitgesproken voor het belang van de genetica in de psychopathie. Net als zoveel andere aandoeningen was het vooral een kwestie van geluk, vond hij. Als je brein psychopathisch was, had je gewoon aan het kortste eind getrokken. Maar nu het over zijn eigen hersenen ging, besloot hij dieper te graven. Lag het echt allemaal zo vast als hij altijd had aangenomen?

Tegenwoordig is Fallon van mening dat er weliswaar een duidelijk genetisch aspect is, maar ook dat bepaalde kritische perioden in je kindertijd je min of meer richting de klinische psychopathie kunnen drijven. Dan vertoon je bijvoorbeeld wel sommige symptomen, maar niet het hele arsenaal. Met wat geluk word je een goed functionerende psychopaat, zoals Fallon en – misschien – zoals sommige oplichters in dit boek. Als je pech hebt, word je een gewelddadige psychopaat, zoals de mensen waar de gevangenissen en dodencellen vol mee zitten.

Naast de periode in de baarmoeder, die we inmiddels als beslissend beschouwen voor de ontwikkeling van de epigenetische markeringen van je genoom – dat wil zeggen, de methyleringspatronen die zullen bepalen hoe je genen precies tot uiting komen –, spelen ook de eerste drie levensjaren volgens Fallon een cruciale rol in het bepalen van je psychopathische toekomst. In die periode ontwikkelt een kind van nature zogenoemde complexe adaptieve gedragingen, zoals leren omgaan met angst, glimlachen en reageren op de mensen om haar heen. Maar soms wordt dat proces onderbroken, meestal door iets wat bijzonder veel stress veroorzaakt. Een traumatische gebeurtenis of een permanent gevoel van stress thuis of op school kan in theorie de normale ontwikkeling onderbreken en ervoor zorgen dat de psychopathische trekjes waar je genetisch toch al toe voorbestemd was zich gaan manifesteren – misschien zoals ze bij Demara aan de oppervlakte kwamen toen zijn familie uit de gratie raakte en hij moest vertrekken uit het huis waar hij was opgegroeid. Maar als die stress niet opduikt, wordt iemand in plaats van een potentiële slinkse bedrieger een gerespecteerd neurowetenschapper.

In de meeste gevallen moeten er drie dingen samenvallen om een burger met eerbied voor de wet tot een oplichter te maken: niet alleen de motivatie – dat wil zeggen dat je door elementen als psychopathie, narcisme en machiavellisme aanleg voor oplichterij hebt –, maar ook de gelegenheid en een plausibele beweegreden. Bij bedrijfsfraude kiezen bijvoorbeeld maar weinig mensen in een vacuüm voor oplichting. Onderzoek toont juist aan dat ongeveer een derde van de daders niet alleen bereid is om een stap verder te gaan dan wat technisch gezien legaal is (aanleg), maar ook in een agressieve salesomgeving moet functioneren (gelegenheid) en het gevoel heeft iets te moeten doen om zich te onderscheiden (beweegreden) – het is dus eerder een kwestie van bedrijfscultuur in combinatie met een bereidheid om bochten af te snijden en een reden om het afsnijden van bochten als iets noodzakelijks te zien.

Oplichters worden geboren wanneer aanleg en gelegenheid samenkomen. Dat is volgens sommige bronnen een van de redenen dat in het inmiddels beruchte hedgefonds van Steven Cohen, SAC Capital Advisors, zo lang werd gedoogd dat er werd gehandeld met voorkennis – dat zakenmensen zich als oplichters gedroegen, met andere woorden. ‘Je maakt jezelf wijs dat het allemaal niet zo erg is omdat iedereen een voorsprong probeert te krijgen,’ legde een bron dicht bij het fonds me uit tijdens een lunch. ‘En de kans dat je gepakt wordt is klein, want anders zou er onderhand wel iemand tegen de lamp gelopen zijn.’ Bij SAC, ging hij verder, ‘zag je de mensen aan de top nooit opstaan en in duidelijke bewoordingen die een kind van drie nog zou begrijpen zeggen: “O, trouwens, de wet overtreden mag niet. Niet bedriegen, niet stelen – dat doen we hier niet.”’ Of neem de volgende getuigenis uit de aanklacht tegen het fonds. ‘Het gerucht ging dat een beoogd medewerker in zijn vorige baan met voorkennis had gehandeld. Toch werd hij aangenomen. Ondanks de tegenwerpingen van de compliance officer. Natuurlijk begon hij al een paar weken na zijn indiensttreding bij ons hetzelfde te doen.’

De experimentele literatuur had die uitkomst wel kunnen voorspellen. Een onderzoek onder marketingmensen toonde aan dat de ethische structuur van de organisatie waarin ze werkten voor een deel bepaalde of degenen die hoog scoorden voor oplichtingsgerelateerde eigenschappen (machiavellisme in het bijzonder) aan die neigingen zou toegeven. Degenen die bij zeer ethische organisaties werkten, met meer structuur en minder flexibiliteit om beslissingen te nemen op basis van eigen opwellingen, gedroegen zich significant minder vaak als oplichters dan degenen die werkten in minder gestructureerde organisaties met minder duidelijke ethische richtlijnen.

De gedragsnormen van een bedrijf, cultuur of setting – welk gedrag wel of niet wordt geaccepteerd – moeten duidelijk en ondubbelzinnig worden gecommuniceerd. Als dat niet wordt gedaan, is het te makkelijk om toe te geven aan de verlokkingen van fraude. ‘Het is een cliché,’ zegt Preet Bharara, een openbaar aanklager in New York die erom bekendstaat dat hij meedogenloos is voor fraudeurs. ‘Maar het is wel zo. De toon die aan de top wordt aangeslagen, doet ertoe.’ Als mensen tegen de extremen aan zitten, creëren ze zelf de gelegenheid – dan gaan ze de oplichterij in ongeacht waar ze terechtkomen –, maar voor een significant percentage van de oplichterspopulatie is de omgeving van belang. Dezelfde effectenmakelaar die fraude pleegt bij een fonds dat een oogje dichtknijpt, gedraagt zich in een ander bedrijf wél netjes.

Hoe anderen ons zien, is belangrijk voor ons, en als we het idee hebben dat de meeste mensen onze acties zouden veroordelen, zullen we minder snel van de norm afwijken. Het is dus niet zo dat je domweg andere mensen na-aapt, maar je past wel je gedrag aan als je denkt dat er iemand kijkt.

Dat patroon komt wel vaker voor. Op een gegeven moment bleek USIS, het bedrijf dat vroeger twee derde van de veiligheidsmachtigingen voor de inlichtingendiensten verzorgde, duizenden valse achtergrondchecks te hebben geleverd. Eerst leek het erop dat één enkele kwaadwillige werknemer zestienhonderd vervalste veiligheidsrapporten had ingediend – één rotte appel dus. Maar in januari 2014 werd duidelijk dat het helemaal niet om één rotte appel ging. Volgens de aanklacht van justitie was dit slechts het topje van een veel groter schandaal: het bedrijf had tussen 2008 en 2012 ruim een half miljoen veiligheidsonderzoeken naar personen vervalst – 40 procent van het totaal. (Daarmee vergeleken lijkt die aanstelling van Demara bij de Canadese marine weer een stuk minder erg.) Het was geen rotte appel; het bleek een hele boom waaraan dat soort appels konden gedijen.

De beweegreden van de oplichter zit in zekere zin op het snijvlak van aanleg en gelegenheid: als je de ‘juiste’ eigenschappen hebt en je ziet een goede gelegenheid, zul je vanzelf naar een reden op zoek gaan. Ongeveer de helft van de mensen die fraude plegen, zei te moeten functioneren onder ondraaglijk competitieve omstandigheden – daarmee doelden ze op de markt in het algemeen of op hun bedrijf in het bijzonder; ze willen op de een of andere manier het speelveld effenen en maken zichzelf wijs dat ze dat misschien met wat bedrog hier en daar kunnen bewerkstelligen.

Telkens weer verklaarde Demara dat zijn bedrog het gevolg was van ontspoorde goede bedoelingen. Hij was geen oplichter; hij zag zich soms geconfronteerd met slechte omstandigheden, maar deed altijd zijn best om het juiste te doen. Hij had niet de bedoeling om argeloze leden van allerlei religieuze ordes op te lichten door zich voor te doen als een steracademicus op zoek naar de zin van het leven; hij wilde juist het geloof verspreiden. Dat hij de identiteit van Ben W. Jones had aangenomen om gevangenisbewaker te kunnen worden in Texas? Dat was omdat de gevangenen behoefte hadden aan iemand als hij. En dat akkefietje met de marine, toen hij zich had voorgedaan als chirurg? Er was in die tijd dringend behoefte aan professionals. Hij wilde alleen maar levens redden. Hij was zo goed in het wegredeneren van zijn streken dat Crichton hem uiteindelijk meer als slachtoffer dan als dader portretteerde, als iemand die door een jammerlijke speling van het lot in de oplichterij was beland.

Het is niet alleen zo dat de gelegenheid mensen tot daden drijft waar ze achteraf redenen voor gaan verzinnen. In andere culturen wordt het soort gedrag dat wij vaak als oplichterij beschouwen en de redenen die dat gedrag goedpraten soms breder geaccepteerd. Onderzoek toont aan dat buitenlandse studenten makkelijker steekpenningen betaalden dan Amerikanen, ongeacht de drijfveer. Ze waren opgegroeid in samenlevingen met andere waarden en daardoor andere gedragsnormen. Wat voor Amerikanen twijfelachtige ethiek lijkt, is voor anderen gewoon hoe de wereld in elkaar zit. In Rusland kijkt men niet op of om van plagiaat – zelfs het bijwerken van onderzoeksdata hoeft geen probleem te zijn, als de data maar in de juiste richting worden vervalst.

Soms vinden mensen dat het wegredeneren van bedrog geen kwaad kan. Iets meer dan 20 procent van de fraudeurs zegt alleen maar het slechte nieuws te willen verdoezelen: ze hebben niet naar verwachting gepresteerd, ze schamen zich en ze geloven echt dat ze, als ze maar een beetje extra bewegingsruimte voor zichzelf kunnen scheppen, er zonder dat iemand iets heeft gemerkt weer bovenop kunnen komen. Maar dat gebeurt natuurlijk maar zelden.

Zo vertegenwoordigde een lokale advocaat in het begin van zijn carrière de financieel directeur van een kleine IT-start-up. We hebben het hier over het begin van de jaren negentig. De economie begon te krimpen. De man besloot één kwartaal met de boekhouding te sjoemelen. ‘Hij was een goeie vent, een beetje een naïef type,’ weet de advocaat nog. ‘Zo iemand die naar de basketbalwedstrijden van zijn kinderen gaat kijken. En, toen het onderzoek begon, iemand die eruitzag alsof hij in de vergaderruimte in tranen zou uitbarsten. Ik had echt medelijden met hem. Hij trok het zich enorm aan.’ De directeur had bedacht dat hij maar één keer vals zou spelen. Het volgende kwartaal zouden de zaken zeker beter gaan, en dan zou hij de foutieve opgave rechttrekken. ‘Maar het ging niet beter. En in het derde kwartaal ging het ook niet beter. En dan zit je er opeens tot over je oren in.’ De ene foutieve opgave volgde de andere op. Het was niet onvermijdelijk. Maar zo voltrok het zich wel.

Is deze man een oplichter? De meeste mensen zouden waarschijnlijk zeggen van niet. Iemand die de verkeerde keuze heeft gemaakt, een pechvogel, iemand die een ethisch misstapje heeft begaan, ja, maar geen kwaadaardig persoon. Veel mensen zullen zelfs eigenlijk met hem meevoelen, net als zijn advocaat. Het zat hem even niet mee. Maar in de grond is hij een goed mens. Hij probeerde alleen maar de plooien glad te strijken.

En toch toont dit geval ons ook de keerzijde van de medaille: geen oplichter is ooit zo onschuldig als hij lijkt. Om de omvang van het misdrijf te bepalen, had het bedrijf de zaak tot in het kleinste detail uitgeplozen. Wat bleek? ‘Toen hij eenmaal met de boekhouding was gaan sjoemelen, ging hij ook voor honderdduizenden dollars aan privéuitgaven met de creditcard van de zaak financieren,’ vertelt zijn advocaat. ‘Toen kreeg ik wel een ander beeld van hem. Eerst wilde hij gewoon zo goed mogelijk zijn werk doen en zijn baan niet verliezen, maar die eerste misstap maakte het blijkbaar makkelijker om de volgende te begaan.’

En zo wordt iemand een oplichter. Even onschuldig een ethisch bochtje afsnijden kan gewoon niet. Als je eenmaal besloten hebt op die slee te gaan zitten en de heuvelrand bent overgegaan, is het te laat om nog te remmen. Het begint met iets kleins. Een uitstaande rekening in de snoepwinkel. Een kleine wijziging in je belastingopgave. Een uitspraak die een beetje wordt aangedikt om je punt kracht bij te zetten. En kijk eens aan, niemand merkt er wat van. En hoewel je dacht dat het bij die ene keer zou blijven, omdat de omstandigheden zo slecht waren en je echt in een lastig parket zat, worden de omstandigheden op de een of andere manier nooit beter. Je hebt altijd te weinig tijd, geld, energie, ruimte in je hoofd. Je moet altijd net iets te veel doen met net iets te weinig middelen. En als je het één keer doet, en het lukt, dan groeit de verleiding om het weer te doen, vaker te doen, anders te doen. Wat ooit een afgesneden bocht was, is opeens een manier van doen geworden. Het is net als in die maffiafilms: alleen je eerste moord doet je wat. Daarna wordt het een makkie.

Dus wie is de oplichter nu? Hij vertoont trekjes uit de duistere triade en hij handelt als hij de gelegenheid krijgt, want in tegenstelling tot zijn minder sinistere tegenhangers kan hij precies beredeneren waarom zijn acties noodzakelijk zijn. Maar toch blijven oplichters ons verrassen: ondanks die ogenschijnlijk gemeenschappelijke kenmerken laten ze zich niet makkelijk in een hokje plaatsen. Sommigen voldoen aan de verwachtingen, anderen niet, en het ene onderzoek levert vaak een heel ander profiel op dan het andere. Onderzoekers maakten een overzicht van bijna zeshonderd gevallen van bedrijfsfraude die tussen 2011 en 2013 in achtenzeventig verschillende landen waren gepleegd en gingen de persoonlijkheidskenmerken van de daders na. Die bleken lang niet allemaal in het hokje van de duistere drie te passen. Sommigen wel – een vijfde zei fraude te hebben gepleegd ‘omdat het kon’, wat natuurlijk perfect aansluit bij de duistere eigenschappen. Ruim 40 procent werd gemotiveerd door hebzucht – en nog meer mensen (bijna de helft) door een gevoel van superioriteit, de narcistische eigenschap bij uitstek. Ze waren gewoon beter dan anderen, vonden ze, en dus verdienden ze meer. Velen gaven ook aan het te hebben gedaan uit een soort boosheid, omdat ze het gevoel hadden onderbetaald en ondergewaardeerd te zijn. Wie denk je wel niet dat je bent, dat je me niet op waarde schat? Ik zal je wel eens wat laten zien.

Maar anderen leken zowel minder sinister als minder kil en rationeel in hun streven naar winst. Een derde van de mensen werd extravert genoemd, en 35 procent ‘vriendelijk’. Bijna 40 procent werd ook zeer gerespecteerd door collega’s – al wekte slechts één op de vijf de indruk een groot intellectueel of een gehaaid zakenman te zijn.