Op naar een hoger salaris!

Van Jack van Minden zijn verschenen

– Alles over psychologische tests

– Alles over salarisonderhandelingen

– Alles over loopbaanplanning

– Alles over assessment centers

– Alles over management tests

– Alles over selectiegesprekken

– Alles over solliciteren op internet

– Alles over headhunters

– Hart voor de zaak

Dr. Jack R. van Minden

Op naar een hoger salaris!

Goud verdienen door slim onderhandelen

Uitgeverij Business Contact
Amsterdam / Antwerpen

Opgedragen aan Sosha – later begrijpt zij waarom

Dit is een geheel herschreven en geactualiseerde

editie van het boek dat in 1996 bij uitgeverij

L.J. Veen verscheen

©2007

Jack van Minden

Uitgeverij Business Contact, Amsterdam

Omslagontwerp

Studio Jan de Boer bNO

Boekverzorging

LINE UP boek en media bv

ISBN

9789047002062

D/2007/0108/309

NUR

809

www.businesscontact.nl

www.psycom.nl

Ten geleide

We hoeven er geen doekjes om te winden: het leven draait om geld. De meesten van ons zijn niet geboren in een gouden wieg in het voorouderlijk kasteel. Onze ouders moesten de zilveren paplepel jammer genoeg verkwanselen – en ploeteren. Winnaar van een staatslot, voetbaltoto of ander gelukkig nummer zijn we niet – en worden we evenmin. We zullen het zelf moeten rooien: met onze handen en ons hoofd. En dat is precies wat we aanbieden aan de huidige of toekomstige werkgevers. (We vergeten even beroepsvoetballers en dergelijken, die hun handelswaar voornamelijk tussen tenen en heupen met zich meedragen.)

Wanneer ook u uw inkomen met een ‘gewone’ baan moet binnenslepen, is het plezierig na een ‘gesprekje’ met de baas voor hetzelfde werk voortaan méér te ontvangen. En daar heeft u verstand van (onderhandelings)zaken voor nodig.

Aangeland bij de laatste bladzijde van dit boek weet u hoe u uw salaris vrij gemakkelijk kunt verhogen. Onder het motto ‘geld maakt niet gelukkig’ wordt u er af en toe ook op gewezen dat er meer in dit leven is dan een topinkomen. U zult uzelf soms de vraag moeten stellen of alle (extra) inspanning die financiële verbetering waard is en of gouden bergen de kwaliteit van uw leven inderdaad verhogen.

Wie moeten dit boek lezen?

Dit boek is onmisbaar voor iedereen die een salaris opstrijkt en dit wil opkrikken en voor hen die zich spoedig op de arbeidsmarkt storten. Daarnaast wordt speciale aandacht geschonken aan vrouwen, die voor hetzelfde werk gemiddeld minder verdienen dan mannen – en dit euvel willen verhelpen!

Krijgt u binnenkort te maken met een (nieuwe) werkgever die u een kant-en-klaar beloningsplaatje aanbiedt? U wordt geholpen deze aanbieding op waarde te schatten. Valt u onder een CAO of bent u ambtenaar of wilt u dit worden? U zult zien dat er veel meer financiële mogelijkheden zijn dan u – of uw baas – denkt!

Wil de werkgever van u horen wat u ‘in uw hoofd heeft’? Dit boek is uw ‘huiswerkbegeleider’. Moet u eens per jaar met uw baas over het nieuwe salaris overleggen? Ook dan wilt u goed beslagen ten ijs komen. Dit boek vormt uw basisgereedschap.

Maar ook zonder dwang ‘van boven’, wilt u misschien zelf graag het initiatief nemen voor een salarisgesprek.

Op naar een hoger salaris! ‘werkt’ ook voor (bijna) afgestudeerden en studenten. Het is één ding je te oriënteren op de arbeidsmarkt. Het is iets anders te bepalen waar aantrekkelijke inkomens worden verdiend en hoe deze zijn te bereiken. Vooral deze groep lezers beschikt over weinig ervaring op het moeilijke en vaak ondoorzichtige terrein van salariëring. Lees met één oog de vacatures en met het andere dit boek!

Checklists

Dit boek bevat een aantal checklists, praktische vragenlijsten voor de voorbereiding op het salarisgesprek. U vinkt hiermee gespreksonderwerpen af, bepaalt waar u uw grenzen legt enzovoort.

Wegwijs op het web

Aan het eind van de meeste hoofdstukken hebben wij enkele websites opgenomen die u verder op weg helpen, naar een hoger salaris.

Oefeningen

U komt in dit boek enkele oefeningen tegen. Maak ze. Vul de lijstjes in, schrijf uw commentaar op. ‘Consumeer’ dit boek! Want hoe meer u oefent en u tijdig inleeft in het komende salarisgesprek, des te zelfverzekerder u zich voelt. Deze uitstraling vergroot uw kans op succes!

Voorbeeldzinnen

Ook bijzonder handig zijn de vele model- of voorbeeldzinnen. Als u verwacht in een netelige situatie te belanden, leer dan tijdens uw voorbereiding deze zinnen (via trefwoorden) uit uw hoofd. Zo slaat u aanvallen genadeloos af.

Adviezen voor de lezer

Dit boek staat boordevol adviezen en tips. Sommige zijn zo belangrijk dat we deze in een grijs kader plaatsen, zoals hieronder getoond.

Tip

Inkomen en belasting hangen nauw samen. Wij geven géén belastingadviezen. Neem hiervoor contact op met een fiscalist, belastingadviseur of accountant.

Terminologie

Vaktermen zijn zoveel mogelijk vermeden. Dat geldt ook voor ‘moeilijke’ woorden. We hopen hiermee de leesbaarheid te vergroten. (Of we daarin zijn geslaagd? Dat willen we graag van u als lezer horen!)

Wanneer in dit boek over hij of hem wordt gesproken mag u ook zij of haar lezen, en andersom. Alle mannelijke voorbeelden mogen door vrouwelijke worden vervangen. Uitsluitend voor het leesgemak is voor één enkele geslachtsvorm gekozen.

In het salarisonderhandelingsgesprek zijn er altijd (minstens) twee spelers: u en degene met wie u tot overeenkomst hoopt te komen. In dit boek gebruiken we voor uw tegenonderhandelaar een groot aantal termen door elkaar: tegenpartij, tegenstander, andere kant, (aanstaande) baas, (aanstaande) werkgever, personeelsmanager of -functionaris. U weet in ieder geval dat het gaat om de persoon die u misschien slapeloze nachten en klamme handen bezorgt.

Een eigen zwembad (toch te koud), Ferrari (denk aan de snelheidsbeperking) of zeewaardig jacht beloven we u niet. Maar wel een hoger salaris, meer poen, waarmee u ‘leuke dingen’ kunt doen!

Tel Aviv, november 2006

Moet u nog een sollicitatie- of selectiegesprek voeren, psychologisch getest worden, of aan een assessment center deelnemen voordat u over uw salaris moet/mag/wil onderhandelen? Lees dan eerst Alles over selectiegesprekken, Alles over psychologische tests, Alles over management tests en Alles over assessment centers van dezelfde auteur en verschenen bij dezelfde uitgever.

U kunt zich met deze boeken uitstekend voorbereiden op gesprek en test.

Van dit boek is een uitgebreide zustereditie beschikbaar: Alles over salarisonderhandelingen, met meer onderwerpen, meer checklists, meer voorbeelden en salarisindicaties.

Hoofdstuk 1

De handen tijdig uit de mouwen!

Niemand in deze wereld behartigt uw belangen beter dan uzelf. Als u niet voor uzelf opkomt, wie dan wel? Uw (aanstaande) baas? De personeelsfunctionaris? De vakbond? De Christelijke Partij voor Vrijheid, Arbeid en Democratie? ‘De’ overheid? De ondernemingsraad? En als anderen uw belangen al willen behartigen, hoe gemotiveerd zijn zij? En hoe vasthoudend?

U zult er dus zelf moeite voor moeten doen het salaris naar een hoger niveau te tillen. Overlaten aan een ander zal zelden tot het gewenste resultaat leiden.

Een goede voorbereiding is het halve werk, zo luidt het gezegde. Geldt dat ook voor uw salarisonderhandeling? Reken maar! De voorbereiding die ons voor ogen staat kost nogal wat tijd en u moet er de nodige energie in steken, maar zij bepaalt driekwart van het uiteindelijke succes. (En het loont vooral de moeite wanneer uw tegenonderhandelaar zijn noodzakelijke voorwerk heeft nagelaten!)

Voor het veroveren van een hoger salaris en interessante arbeidsvoorwaarden, bij uw huidige werkgever of bij een nieuwe, is een vlotte babbel niet voldoende. U moet een aantal technieken beheersen waardoor de kans op een inkomensverbetering stijgt. Biedt deze methode een waterdichte garantie? Vanzelfsprekend niet. U zult zelf de onderhandelingen moeten voeren – en dat bent u niet gewend, of legt het snel af tegen uw tegenspeler. Dat betekent niet dat u het strijdperk van de volgende onderhandelingsronde (over zes maanden, volgend jaar, wanneer dan ook) moedeloos, met een zwaar hoofd en gebogen rug moet betreden. Misschien ook zijn er, wegens bepaalde afspraken of financiële tegenvallers bij uw organisatie, geen mogelijkheden om uw salaris op een comfortabeler peil te brengen. We proberen ook de koudwatervrees voor ‘het gesprek’ bij u weg te nemen. U zult in de toekomst trouwens veel vaker voor uzelf moeten opkomen en het initiatief nemen. De ‘gemakkelijke’ verzorgings- en welvaartsstaat verlaat ons geleidelijk.

Maar laten we optimistisch starten. Want de praktijk verraadt dat er altijd financieel veel meer kan dan op het eerste gezicht lijkt – of ons wordt voorgehouden.

Er is meer mogelijk dan u denkt

U dingt mee naar een in de meeste opzichten aantrekkelijke functie. Misschien gaat het om uw eerste baan, misschien ook wilt u naar een plezieriger positie verhuizen. De sollicitatieprocedure is nogal lang en kent verschillende rondes met de (hopelijk) aanstaande werkgever en een uitvoerig assessment. Na geruime tijd is de kogel door de kerk: de werkgever doet u, bij monde van uw aanstaande baas of een medewerker van Personeelszaken, of wie dan ook, een aanbod dat klinkt als engelenmuziek. De kroon op uw sollicitatiewerk. U staat op het punt juichend akkoord te gaan met het aanbod. Is dat verstandig?

Hoe goed het voorstel (Voorstel? Of heeft u geen keuze?) op het eerste gezicht ook lijkt of is, er is altijd meer mogelijk dan u denkt. Als een aanstaande werkgever u graag in dienst wil nemen, kunt u gerust enige bedenktijd reserveren. Het komt zelden op een paar dagen aan! Teken in geen geval meteen de voorgelegde overeenkomst. Tenzij de zilvervloot binnenvaart en u binnenloopt. Sleept u er alsnog een salarisverhoging van maar één procent uit, dan gaat u er al op vooruit! Nu en in de toekomst.

Tip

Spreek in sollicitatieprocedures pas over het gewenste salaris wanneer de liefde wederzijds is verklaard, niet eerder.

Spel van vraag en aanbod

Denkt u als sollicitant geen ‘macht’ te hebben? En ook geen rechten? Dat lijkt waar, maar de werkelijkheid is vaak anders. Bent u de enige (overgebleven) kandidaat, en is al veel tijd in u geïnvesteerd? De werkgever wil graag de procedure tot een goed einde brengen. U bezit de troefkaart. Gebruik die!

U vertegenwoordigt een bepaalde waarde. De organisatie wil u (kennelijk) graag inlijven. Men heeft ruimschoots de tijd gehad uw kwaliteiten en vaardigheden te beproeven en u blijkt uit het juiste hout gesneden. Aan de andere kant spreekt de organisatie u aan. Een ‘prijskaartje’ siert uw nek, om het oneerbiedig te zeggen. Hoe hoog die prijs is of mag zijn, is in grote lijnen al bepaald – voor aanvang van de sollicitatieprocedure. Maar voordat de precieze prijs wordt vastgesteld hebben beide partijen nog speelruimte.

Dit geldt ook voor de medewerker in vaste dienst. Wanneer de werkgever u graag wil behouden, zal een eind aan uw (reële) verlangens tegemoet worden gekomen en de gewenste prijs worden betaald. Maar u zult zelf eerst moeten vaststellen of u inderdaad ‘gunstig ligt’. Maak een kritische analyse. Waaruit blijkt dat uw inschatting juist is? (Zie ook hoofdstuk 6.) Want als uw papieren minder florissant ogen en men u met plezier laat opstappen, valt er niet zoveel te onderhandelen over opslag. En natuurlijk speelt de arbeidsmarkt ook een grote rol. Behoort u tot die specialisten waar het gehele land om zit te springen? Of bent u in de eerste ijstijd opgeleid voor een beroep dat het alleen nog goed doet op braderieën en toeristische attracties? (Zie het volgende hoofdstuk.)

Veelgestelde vragen over salarisonderhandelingen

U staat niet alleen! Veel collega’s delen uw onzekerheid wanneer er over het eigen salaris moet worden onderhandeld. Een aantal van hun vragen:

• ‘Hoeveel ben ik precies waard voor de organisatie? En hoe kom ik achter mijn waarde op de arbeidsmarkt?’

• ‘Ik heb volgende week op mijn verzoek een “gesprek” met mijn huidige directeur. Hoe moet ik beginnen?’

• ‘Hoe introduceer ik mijn wensen en verlangens – zonder de sfeer te verpesten of als een hongerige hyena over te komen?’

• ‘Welke ondersteunende argumenten moet/kan ik wel gebruiken en welke niet?’

• ‘Wat gebeurt er als mijn onderhandelingsavontuur mislukt?’

• ‘Wat te doen wanneer mijn (huidige of toekomstige) baas of de personeelsfunctionaris weigert te onderhandelen?’

• ‘Hoe reageer ik op een tegenbod dat ik geheel wil verwerpen?’

• ‘Is een “laatste” bod van de werkgever inderdaad een laatste bod of een gemene onderhandelingstruc?’

• ‘Is het dreigen met ontslag een krachtig argument in mijn voordeel?’

• ‘Waar heb ik meer aan: een kleine salarisverhoging vanaf nu, of een aandeel in de winst vanaf volgend jaar?’

• ‘De personeelsmanager legt uit dat ik in schaal x en periodiek y val. Dat is ongunstig. Wat voor actie moet ik hiertegen ondernemen?’

• ‘Ik weet dat ik een beetje speelruimte heb in het gesprek. Hoe kom ik erachter hoeveel?’

• ‘Wat te doen wanneer een mondelinge belofte niet in de arbeidsovereenkomst wordt opgenomen?’

• ‘Hoe bepaal je het verband tussen prestaties op je werk en de hoogte van het salaris? Bestaan daar objectieve maten voor die in elke functie zijn toe te passen?’

• ‘Ik werk nu twee jaar bij hetzelfde bedrijf, tegen nagenoeg hetzelfde salaris. Mijn takenpakket en verantwoordelijkheden zijn enorm toegenomen. Hoe kan ik mijn baas overtuigen dat mijn loon nu “achterloopt”?’

Worstelt u ook met dit soort problemen? Herkent u zichzelf in één of meer van deze vragen? Vast wel! De meeste zullen in dit boek worden beantwoord, waardoor u met een gerust hart begint aan het eerstvolgende salarisgesprek.

Er moet iets bij u ‘om’!

Voordat u een ‘gediplomeerd’ salarisonderhandelaar bent, zult u waarschijnlijk eerst uzelf moeten verslaan. Wat bedoelen we hiermee? Velen hebben er moeite mee bij hun (huidige of toekomstige) baas het gewenste salaris aan te kaarten. Als u zelf niet om een (interessante) verhoging vraagt, krijgt u deze waarschijnlijk niet. Of maar een geringe. U zult het initiatief moeten nemen! Een oud Nederlands gezegde luidt: ‘Nee heb je, ja kun je krijgen.’ Wat heeft u te verliezen? Zelfs de nietigste verhoging is pure winst ten opzichte van je mond dichthouden.

Een basisschool-rekenles: een verhoging werkt jaren (in ieder geval bij deze werkgever) versterkt door, zij blijft! Elke volgende salarisverbetering zal van deze eerdere stijging profiteren.

Aarzel niet: elke dag is de juiste om de beslissing te nemen voor jezelf op te komen en te ‘praten’. Een hoger loon ligt binnen handbereik. Maar u moet er wat voor doen!

Onderhandelangst?

Wanneer u bang bent voor uw imago in de organisatie, of voor de persoonlijke relatie met uw baas, moet u óf niet aan zo’n gesprek beginnen, óf de angst eerst overwinnen.

Bedenk dat u nogal wat onderhandelt in uw leven. Laten we eens nagaan. De zomervakantie. U wilt zo graag met het gezin zwetend een Zwitserse berg(je) beklimmen. Een rustige natuurvakantie. U wilt deze kleine afstand met de auto overbruggen. Uw partner denkt daar anders over. Lekker bruin bakken aan een Spaans strand! En natuurlijk vliegensvlug aan de paella. Wat wordt de uiteindelijke vakantiebestemming? En hoe wordt u daarheen getransporteerd? Het compromis is, na moeizame onderhandelingen: vliegen naar Spanje. Twee weken de Siërra Nevada bewonderen en daarna een tweeweekse bruiningskuur – met een huurauto.

Laten we de oude tv repareren of is het ‘voordeliger’ een gloednieuwe aan te schaffen? U wilt in uw goedkope maar kleine huis blijven wonen, terwijl uw levensgezel naar een grotere – en dus duurdere – woonstee wil verhuizen. En op uw werk moet u ook overeenstemming bereiken met de collega’s. Welke taken neemt u over van een langdurig zieke collega, en welke komen bij een ander terecht? Uw kantoortje moet naar de derde verdieping worden verplaatst, terwijl u juist zo’n mooi uitzicht had van de twaalfde! U zoekt het graag hogerop. Na enkele gesprekken belandt u op de negende etage.

Bij nader inzien: u onderhandelt vaak. U heeft hierin dan ook meer ervaring dan gedacht. Waar bent u dan nog bang voor? Waar maakt u zich zorgen over?

Zo moet het beslist niet!

U kunt in een salarisonderhandelingsgesprek heel wat onvriendelijke en cynische opmerkingen kwijt. Vermijd die, zelfs wanneer ze op de punt van uw tong liggen en u de ander de les wilt lezen. Bijvoorbeeld:

• ‘Ik moet ook nog leven!’

• ‘Mijn vrouw en kinderen zullen dat leuk vinden.’

• ‘Ik ben toch geen bank!’

• ‘U moet met iets beters komen.’

• ‘Dat kunt u niet met een ernstig gezicht zeggen!’

• ‘Die vlieger gaat niet op!’

• ‘Staat de komma wel op de goede plaats?’ (hatelijk)

Met dit soort uitspraken is nog nooit een onderhandeling gewonnen. (Toepasselijke zinnen vindt u in hoofdstuk 8.)

Tip

Laat u niet van de wijs brengen of met een kluitje in het riet sturen. Wees vasthoudend. Het kost misschien een jaar voordat u weer een kans krijgt uw salaris bespreekbaar te maken.

Wegwijs op het web

www.psycom.nl

Salaristrainingen

www.monsterboard.nl

Tips over salaris en inkomen

www.salaris.pagina.nl

Startpagina

www.cbs.nl

Gegevens over de arbeidsmarkt

www.eigenbaaswijzer.nl

Inkomensindicaties voor zelfstandig
ondernemers (ter vergelijking)

Hoofdstuk 2

De arbeidsmarkt

Schrijven over de arbeidsmarkt is lastig. Al is het alleen maar omdat er niet één arbeidsmarkt bestaat; er zijn er vele! Sommige ‘presteren’ uitstekend, andere slecht. Er zijn functies in het bedrijfsleven die beter betalen dan bij overheid of instelling. Het kan dan ook nogal wat uitmaken waar u precies werkt of wilt werken. Daarnaast wordt in sommige branches nu goed ‘gedraaid’, terwijl de toekomstverwachtingen daar misschien matig zijn. De arbeidsmarkt is voortdurend in beweging.

Kunt u kiezen waar te werken, verdiep u dan in de toekomst. En als u studeert, moet u misschien uw huidige studie als hobby opvatten en een hoofdrichting kiezen waar meer muziek en zekerheid in zit, zodat u ook kunt genieten van de geneugten des levens.

In dit hoofdstuk gaan we eerst in op het overstappen van de ene arbeidsmarkt naar de andere. Daarna zal de varkenscyclus aan de orde worden gesteld. Deze roze dieren kunnen nogal wat invloed op uw leven hebben – en we doelen niet op schouderham. Tot slot bespreken we tien arbeidsmarkttrends.

Van arbeidsmarkt tot arbeidsmarkt

De arbeidsmarkt – het is beter te spreken over arbeidsmarkten – is de onzichtbare ‘marktplaats’ waar vage economische krachten doorlopend uw waarde bepalen. U heeft daarbij te maken met ‘de’ conjunctuur van dat moment, economische verwachtingen, internationale ontwikkelingen en specifieke trends in een branche (bijvoorbeeld technologische doorbraak, staatssubsidie of juist de stopzetting hiervan).

Of u wilt of niet, u maakt altijd deel uit van een arbeidsmarkt, wordt er altijd door beïnvloed en geregeerd. U kunt ervoor kiezen van de ene naar de andere arbeidsmarkt of branche te springen. Dat is in veel gevallen een slimme sport. Twee voorbeelden. U bent als technicus aan een universiteit verbonden. Iedereen op het werk waardeert u. Maar u heeft gemerkt dat deze werkgever de afgelopen jaren kariger is geworden in zijn salariëring. U zag nogal wat collega’s vertrekken. Sommigen vrijwillig, anderen met wat ‘hulp’. Via een vriend hoorde u van een vacature bij een succesvolle importeur van medische apparatuur. Deze functie betaalt ruim twee keer zoveel als uw huidige. Blijft u de universitaire gemeenschap trouw? Of wilt u nu ook wel eens goed verdienen?

Tweede voorbeeld. Een onderwijzer aan een basisschool begreep al vroeg dat je veel liefde voor het onderwijs en kinderen moet hebben, want dat compenseert maagzweren, hartkloppingen en nu en dan ernstige gesprekken met de plaatselijke bank. Maar genegenheid verflauwt soms. En waar kun je dan als onderwijzer heen, buiten het onderwijs? Alle gesprekken op aanpalende terreinen, zoals training, volwasseneneducatie en de instructiefilmbranche, liepen stuk op een hoge, blinde muur. In de tussentijd volgde de onderwijzer een cursus marketing, je weet immers nooit waar dat goed voor is. Na vier jaar vruchteloos solliciteren viel zijn oog op een advertentie waarin een klein familiebedrijf een marketingfunctionaris vroeg. Hij kreeg de functie, die niets met marketing te maken had, maar des te meer met verkopen. Hij is nu een succesvol verkoper en lacht om zijn vroegere salaris. (Hij vindt overigens nog steeds dat een land zijn professionele opvoeders goed moet belonen. Wie de jeugd heeft, heeft de toekomst. Maar dat is een politiek vraagstuk.)

Wat kunt u hieruit leren? Stap ook over als u in een verkeerde arbeidsmarkt zit. U heeft waarschijnlijk meer in uw mars, en u kunt op meer plaatsen aarden dan u denkt!

Het is zaak na te gaan waar precies, in welke arbeidsmarkt, kansen liggen. Maar staart u zich daar niet blind op. U kunt misschien heel goed terecht in een gebied waar de werkgelegenheid geleidelijk aan is teruggelopen. In de somberste jaren van de scheepsbouw zijn er functionarissen geweest die financieel aan hun trekken bleven komen. Ondanks dat in de boekenbranche een omzetdaling is ingezet (er wordt minder gelezen; natuurlijk niet door u) vinden velen er prettig en soms goed betaald werk. Het boeken lezen ondervindt hevige concurrentie van televisie, dvd en internet, maar u kunt hieruit niet automatisch concluderen dat elke website-eigenaar ‘binnenloopt’ en elke boekhandelaar gras eet.

De varkenscyclus: bergen en dalen

De varkenscyclus is een oud verschijnsel in de economie. Het komt erop neer dat wanneer er een tekort is aan varkens, de prijs van dit vleesbeest hoog zal zijn. Slimme boeren merken dit op en gaan bij het leven slachtvarkens fokken. Jammer genoeg doen ze dit zo massaal, dat weldra het aanbod van varkensvlees groter is dan de vraag; de prijs zakt. En na verloop van tijd willen de boeren hun varkentjes niet meer wassen en gaan zij (ook weer massaal) over op het houden van ander vee. Hierdoor ontstaat weer een gering aanbod aan varkensvlees enzovoort.