Of je nu muziek maakt, sieraden ontwerpt, boeken uitgeeft of een adviesbureau runt, je bent op zoek naar klanten. Maar voordat zij bereid zijn voor jouw product of dienst te betalen, moet je ze misschien eerst iets gratis geven.

In dit ebook laat Nicholas Lovell, auteur van DE CURVE, zien hoe je ‘gratis’ voor je kan laten werken. Het idee is simpel: geef aan heel veel mensen iets cadeau, en een aantal van hen zal bereid zijn veel geld te betalen voor iets speciaals. Denk bijvoorbeeld aan een muzikant die zijn nieuwe muziek online gratis weggeeft, maar geld verdient met de gelimiteerde luxe editie voor de echte fans. Zo bereik je een groot publiek (marketing) en kun je ook winst maken op je werk (verkoop).

Dus weg met de vaste prijs! Ga op zoek naar je ‘superfans’ en geef ze waar ze grif voor willen betalen. De rest van de wereld bied je (een deel van) je dienst of product voor niets aan. Lees onder meer:

Vergeet de massamarkt

Ontsnap aan de tirannie van het tastbare

Gebruik technologie om te begrijpen wat je publiek wil

Denk niet meer aan verkochte eenheden, denk aan gemiddelde opbrengst per gebruiker

Hou van je klaplopers

GRATIS – 10 MANIEREN OM GELD TE VERDIENEN MET WEGGEVEN

© 2015 Nicholas Lovell

© 2016 Nederlandse vertaling Uitgeverij Business Contact

Vertaling Ingrid B. Ottevanger

Oorspronkelijke titel 10 Ways to Make Money in a Free World

First published in Great Britain in the English Language by Penguin Books Ltd.

Omslagontwerp Loudmouth

E-book Konvertus B.V.

ISBN 978 90 470 0911 5

Uitgeverij Business Contact maakt deel uit van Uitgeverij Atlas Contact

www.businesscontact.nl

Inhoud

Inleiding

10 manieren

1.   Gebruik ‘gratis’ om een publiek te vinden

2.   Gebruik technologie om weer met je publiek te kunnen praten

3.   Gebruik technologie om te begrijpen wat je publiek wil

4.   Geef je superfans mogelijkheden

5.   Vergeet de massamarkt

6.   Ontsnap aan de tirannie van het tastbare

7.   Denk niet meer aan verkochte eenheden, denk aan gemiddelde opbrengst per gebruiker

8.   Hou van je klaplopers

9.   Wees creatief en ambitieus

10. Het hóéft niet gratis

De Curve: Voorwoord

De Curve: Inhoud

Over de auteur

Inleiding

‘Gratis’ komt eraan.

Digitaal materiaal kun je makkelijk verspreiden. Het kan worden vermenigvuldigd bijna zonder extra kosten. De muziekindustrie weet dat. De game-industrie weet dat. De boekenwereld leert dat nu. Kunstenaars, fotografen en alle andere mensen die creativiteit in hun werk gebruiken, lopen een risico.

En aangezien digitale fabricage en 3D-printen werkelijkheid worden, zullen ook bedrijfstakken die dachten dat ze tegen digitale dreigingen bestand waren, zich gesteld zien voor de uitdagingen van belachelijk eenvoudige filesharing en onwillekeurige piraterij. Zelfs bedrijfstakken die geheel afgeschermd lijken, zoals evenementenorganisatie of zwembadinstallatie, moeten in een digitaal tijdperk rekening houden met uitdagingen.

Er is ook goed nieuws. Dezelfde technologie waardoor bestanden makkelijk kunnen worden gedeeld, biedt ook een unieke kans om een-op-een-relaties met klanten en fans aan te gaan. Internet stelt artiesten en bedrijven in staat tegen heel lage kosten hun product te delen, terwijl ze tegelijkertijd bouwen aan de relatie met hun klanten – een aantal van hen zal fan worden en een aantal dáárvan zal dan weer superfan worden. Hoe je besluit op deze kans te reageren, zal bepalend zijn voor hoe het je zal vergaan in het digitale tijdperk.

De lijst bedrijven die door deze transformaties worden geraakt, is enorm lang. Het treft elke bedrijfstak waar producten, diensten en ervaringen aan klanten worden verkocht, en veel bedrijfstakken waar dat niet gebeurt. Het treft artiesten en creatieve geesten, van beeldhouwers en kunstschilders via muzikanten en schrijvers tot fotografen en filmmakers. Het kan flink ingrijpen in de werkpraktijk van mensen die bloem of houtbewerkingsgereedschap of tractors verkopen. Als je in verbinding moet zien te komen met andere mensen, worden het gebruik van ‘gratis’ en het aangaan van relaties steeds meer de hoekstenen van je werk.

Zoe Keating is celliste en heeft 1,2 miljoen volgers op Twitter. Ook vindt ze het niet erg als mensen haar muziek jatten.

‘Stream maar. Deel maar. Doe maar aan piraterij. Doe ermee wat je wilt. Maar onthoud goed dat ik 100 procent “doe-het-zelf” ben. Ik vertrouw erop dat je, als je mijn muziek mooi vindt, door je eigen gevoel voor goed en kwaad toch wel naar een concert komt, of rechtstreeks van mij een album of T-shirt koopt.’¹

Dit lijkt misschien een vreemde houding voor iemand die moet leven van wat consumenten voor haar muziek betalen, maar Keating is een muzikant van het digitale tijdperk. Ze is afgestapt van de vooropgezette ideeën van het traditionele bedrijfsleven en verdient haar brood met een nieuwe manier van relaties aangaan met haar fans.

In 2003 werkte Keating als ‘softwarearchitect’. Ze wilde muzikant zijn, maar angst – ‘voor afwijzing, voor optreden voor een publiek, voor armoede’ – had haar van die sprong weerhouden. Toen werd ze eenendertig en werd ze gegrepen door een andere angst. ‘Ineens was ik banger voor de spijt die ik zou krijgen als ik het niet probeerde.’

Keating werd fulltime muzikant. Het was niet zo eenvoudig. Ze betaalde haar rekeningen door te spelen met de cellorockband Rasputina. Met haar eigen muziek trad ze gratis op; ze toerde rond in een tot camper omgebouwde Volkswagen-bus en verkocht haar zelfgemaakte cd na optredens en via haar website.

De volgende stap leek logisch: een contract zien te krijgen bij een platenmaatschappij. In een predigitaal tijdperk was dat de enige manier om een breder publiek te bereiken. Een artiest had de middelen, relaties en reputatie van een platenlabel nodig. Ze had hun hulp nodig om op de radio te komen, om perspubliciteit te genereren en om haar platen in winkels in het hele land of overal ter wereld te krijgen.

Keating had een gelukkige timing. In hetzelfde jaar dat ze de softwarewereld de rug toekeerde, opende iTunes zijn deuren voor artiesten zonder platenmaatschappij. Iedere artiest kon zijn muziek verkopen en hetzelfde percentage van Apple krijgen als de platenlabels voor hun muzikanten kregen. Onbekendheid was nog altijd een echt probleem voor beginnende artiesten, zoals het ook moeilijk voor hen was om fysieke cd’s te verkopen. Maar, aldus Keating: ‘Een ongecontracteerde artiest kon zijn muziek nu verkopen schouder aan schouder met bestseller-artiesten in de grootste digitale muziekwinkel ter wereld.’