ALLES DRAAIT OM GELD

Van Henriëtte Prast verschenen eerder:

Geld & gevoel
Geld en geluk

Henriëtte Prast

Alles draait om geld

Uitgeverij Business Contact

De columns verschenen eerder in Het Financieele Dagblad, waarvan een deel reeds gebundeld werd in Geld en geluk en Geld & gevoel. Alles draait om geld bevat het beste uit die bundels en is aangevuld met nieuw materiaal.

© 2010 Henriëtte Prast
Uitgeverij Business Contact, Amsterdam

Omslagontwerp: Het Vlakke Land, Rotterdam
Boekverzorging: LINE UP boek en media bv

ISBN 9789047061229
D/2010/0108/307
NUR 401, 740, 780

www.businesscontact.nl

Inhoud

Inleiding

Emoties op de werkvloer

Dom blondje zoekt werk

(Un)dress for success

De meerdimensionale mens

Doodknuffelen

Noblesse oblige

Gelukkig in het werk, gelukkig in de liefde

Status en inkomen

Prikkels

De emotionele consument

Tussen de oren

Een waardeloze tip

Waarom we goed geld naar kwaad geld gooien

Alle waar is naar zijn geld

Als de wijn is in de man...

Man van de rekening

Hebberige rijken

Ja, ik wil (niet)

Afvallen

Kiloknaller

Psychologie op de beurs

Economie en psychologie: liaison dangereuse of mariage de raison

Sense and sensibility

Het is jóuw schuld

Vrouw belegt beter

Het staat in de sterren

Mode op de beursvloer

Rationeel kortzichtig

De aandelenpremie is geen puzzel meer

De illusie van invloed

Had ik maar…

Ego’s en erfenissen

De economie van huiselijk geluk

Diamant niet voor altijd

Gulle vrouwen

Zakenpartners

Mannen verliezen werk én vrouw

Help, het is een meisje

Boterbriefje is goud waard

Je werk of je leven

Angst voor recessie maakt ongelukkig

Vrijwilliger in plaats van familielid

Liefde voor geld

Financieel fatsoen

Wij willen ww

Geweten en geloof

Een rentegeschiedenis

Religie en corruptie

Handel in organen

Pijnlijke kennis

Heilige prikkels

Economie van de religie

Religie en corporate governance

Vette en magere jaren

De economie van misdaad en straf

Marktwerking in de misdaad

De economie van misdaad en straf

Economisch correct straffen

Vertrouwenseffecten

Onbewust kreukbaar

Verdraagzaamheid

Reputatieverlies als straf

Niets doen met voorkennis

Scheve schaatsen

Discriminatie

Handdrukken

Gevoel en geld

Een zonnige tip

Vrijdag de dertiende

Slapeloosheid beïnvloedt aandelenkoersen

De financiële waarde van het weer

Daglicht en aandelenkoersen

Geen zorgen voor de dag van morgen

Dure vakantiepret

De economie van het geduld

Carpe diem: het mag

Verwijten

Geldziekten

De markt voor magie en hoop

In de schoot der goden

Van de kaart

Oniomanie

Zelfbeheersing

Verborgen verleiders

Geldziekte

Jaloezie maakt mannen rijk en vrouwen arm

Jaloers op de rijken

Overlevingsdrang voedt concurrentie

Geven en krijgen

Inleiding

De wetenschap besteedde tot voor kort weinig aandacht aan de relatie tussen geld en emoties. Geld was het terrein van economen en die beperkten zich, een enkeling als Keynes daar gelaten, tot het materiële en rationele. Natuurlijk zijn hebberigheid en angst om te verliezen emoties die een hoofdrol spelen in het gedrag waar economen een verklaring voor proberen te geven, maar in de economie noemen we dat anders. Streven naar rendement, afkeer van risico, dat klinkt een stuk zakelijker. Emoties behoorden tot het onderzoeksgebied van psychologen en die dachten niet aan geld, althans niet als ze bezig waren met onderzoek. Freud was daarop een uitzondering, zoals zal blijken.

De gedragseconomie – een samenwerkingsverband tussen economen en psychologen – laat nu zien dat we ons bij de verwerking van informatie onbewust laten leiden door emoties, stereotypen en vooroordelen, zowel over onszelf als over anderen. Daardoor zijn we niet altijd in staat informatie zuiver te beoordelen. We hebben de neiging informatie die ons niet uitkomt te mijden en informatie die onze opinie bevestigt te omarmen. Eerst geloven, dan zien.

Dit fenomeen werpt een nieuw licht op het gedrag van mensen op financiële markten en op de afwegingen die we maken bij onze aankopen. Ook op de arbeidsmarkt kan de onbewuste wens een eigen vooroordeel bevestigd te zien tot irrationele resultaten leiden. Zo wordt een fictief curriculum vitae gunstiger beoordeeld als er de naam van een man boven staat dan wanneer de werkgever denkt dat het om een vrouw gaat. Dit vormt misschien een van de verklaringen voor de blijvende achterstand van vrouwen als het gaat om loopbaan en salaris.

Maar de relatie tussen emoties en economie is geen eenrichtingsverkeer. Keuzes in ons gevoelsleven worden soms beïnvloed door economische afwegingen. De columns in deze bundel laten zien dat sommige tradities waaraan wij nu een emotionele, romantische betekenis toekennen, bij nader inzien ontstaan zijn uit economische motieven. Zo heeft het gebruik dat de man zijn aanstaande een diamanten ring cadeau doet, een financiële achtergrond: de ring was onderpand, als materiële zekerheid voor het geval dat de man de vrouw, na haar zwanger te hebben gemaakt, in de steek liet. Ons liefkozende woord ‘schat’ heeft geen romantische, maar een financiële oorsprong: het was ooit de aanduiding van het hek rond het vee dat als bruidsschat werd meegegeven. En de kans op huwelijksgeluk en echtscheiding wordt meer dan we denken beïnvloed door zakelijke afwegingen.

Ten slotte is er de wisselwerking tussen emoties, economie en ethiek. Soms laten we ons bij het innemen van een standpunt geheel door emoties leiden terwijl het geen kwaad zou kunnen meer aandacht te besteden aan economische afwegingen. Vanuit dit gezichtspunt plaats ik vraagtekens bij de gangbare bezwaren tegen de doodstraf. Ook sommige maatschappelijke spelregels hebben een economische grondslag, terwijl we denken dat ze geheel bepaald zijn door emotionele of ethische overwegingen.

De stukken in dit boek geven een beeld van de feiten. Wetenschappelijk onderbouwd, maar luchtig gepresenteerd laten ze zien hoe geld en emoties elkaar over en weer beïnvloeden. Met soms verrassende conclusies. Bijvoorbeeld dat geluk te koop is, maar wel heel erg duur. En dat wie zich gelukkiger voelt, anders met geld omgaat.

De columns verschenen eerder wekelijks in Het Financieele Dagblad onder het kopje ‘Geld en Gevoel’ en zijn soms bewerkt. Na het verschijnen van een eerdere bundeling bleek dat ze niet alleen aanslaan bij lezers van het FD, maar ook bij vele anderen die, econoom of niet, geboeid zijn door de wisselwerking tussen economie en psychologie. Dit boek is voor hen samengesteld.

Emoties op de werkvloer

Dom blondje zoekt werk

Eerst geloven, dan zien. Dat is volgens de sociale psychologie hoe mensen de wereld interpreteren. Onze indrukken zijn niet objectief, maar doordrenkt van stereotypen waarvan we het bestaan niet of nauwelijks beseffen. In sommige gevallen is dit onschuldig, of zelfs weldadig. Denk aan de moeder die haar baby hoe dan ook schattig vindt. Onvoorwaardelijke liefde. Maar uit experimenteel onderzoek in de sociale psychologie blijkt dat deze vertekende waarneming ook een minder vertederend effect kan hebben.

Aan vier vergelijkbare groepen middelbareschoolmeisjes in de Verenigde Staten werd een gefingeerd curriculum vitae van een medicijnenstudent voorgelegd. Twee groepen kregen een identieke successtory, met als enige verschil dat in het cv van de ene groep de verzonnen hoofdpersoon een vrouw (Jane) was, in het andere geval een man (John). Ook de twee andere groepen kregen de loopbaan van respectievelijk Jane en John ter beoordeling voorgelegd, maar nu waren het failure stories. De schoolmeisjes moesten hun visie op de loopbaan van de hoofdpersoon geven.

Het wetenschappelijk verantwoorde resultaat: het succes van John werd hoofdzakelijk toegeschreven aan zijn capaciteiten, dat van Jane aan geluk, terwijl de mislukking van John kwam door pech, die van Jane door haar gebrek aan kwaliteit. Een voor de arbeidsmarktpositie van vrouwen verontrustend resultaat.

Want natuurlijk waren de proefpersonen zich niet bewust van hun vertekende interpretatie van de loopbaan-verhalen, net zomin als werkgevers zich dat zijn bij de beoordeling van sollicitatiebrieven en cv’s. Zorgwekkend ook, omdat de oplossing kennelijk niet ligt in een groter aantal vrouwen aan de top: het waren vrouwelijke scholieren die de cv’s kregen voorgelegd.

Een vergelijkbaar experiment biedt mogelijk een verklaring voor het kleine aantal vrouwelijke hoogleraren, een verschijnsel dat in nederland zorgwekkend is. Een wetenschappelijk artikel werd ter beoordeling voorgelegd aan een groep proefpersonen. Bij de ene helft van de groep stond boven het artikel de naam van een vrouwelijke auteur, bij de andere helft die van een man. En natuurlijk: het artikel van de mannelijke auteur werd significant vaker geschikt geacht voor publicatie dan dat van de vrouw.

Deze uitkomsten zijn van belang, niet alleen voor vrouwen en hun loopbaan, maar ook voor alle vragers op de arbeidsmarkt. Want blijkbaar misleiden we onszelf bij de beoordeling van menselijk en vooral vrouwelijk kapitaal, en benutten we de productiefactor arbeid dus inefficiënt.

De genoemde onderzoeken dateren van twee decennia terug en werden verricht in de Verenigde Staten. Maar vermoedelijk zal nederland het anno nu niet heel anders doen.

Want, om weer terug te keren naar de sociaal-psychologische wetenschap, onze vertekende waarneming heeft een functie: door stereotypen kunnen we de wereld om ons heen beter in kaart te brengen. Anders zouden we in de war raken met de vele informatie die ons bereikt. Kortom, we raken niet vanzelf af van het domme blondje. Laten we haar dan maar met voorrang een baan geven.

(Un)dress for success

Er is goed nieuws voor vrouwen die graag geld uitgeven aan kleding en make-up. Deze schijnbaar frivole uitgaven zijn namelijk te beschouwen als een investering, althans voor werkende vrouwen. Econoom David Hamermesh (naar verluidt klein en lelijk) verrichtte eerder al studies naar het verband tussen uiterlijk en inkomen, met als conclusie dat een aantrekkelijk uiterlijk leidt tot een hoger inkomen en dat dit economisch efficiënt is omdat aantrekkelijkere mensen een grotere productiviteit leveren. En nu heeft hij in een onderzoek aangetoond dat werkende vrouwen meer verdienen naarmate ze een groter deel van hun inkomen uitgeven aan kleding en make-up.

Een mooi uiterlijk zit natuurlijk voornamelijk in de genen, maar iedereen kan zijn best doen om zo goed mogelijk voor de dag te komen. Of, zoals Hamermesh het, bijna poëtisch, zegt: ‘Making efforts to ameliorate deficiencies in pulchritude.’ en dat blijkt te lonen, net zoals een investering in een opleiding dat doet. Hamermesh komt tot zijn conclusie op grond van onderzoek met een dataset waarin van huishoudens met tweeverdieners was bijgehouden hoeveel er werd uitgegeven aan tabak en alcohol voor de man, respectievelijk kleding en cosmetica voor de vrouw. Verder waren de deelnemers aan het onderzoek door interviewers gerangschikt op een schaal variërend van erg mooi tot lelijk en was van hen de lichaamsmassa-index (gewicht gedeeld door lichaamslengte) bekend. Deze informatie was belangrijk, juist om het effect van kleding en make-up los van de aangeboren aantrekkelijkheid te kunnen bepalen.

De gunstige invloed van de verfraaiingsuitgaven op het inkomen is overigens beperkt. Van elke euro komt 10 cent terug in de vorm van een hoger inkomen. Maar dat is alleen het arbeidsmarkteffect. Volgens Hamermesh zouden vrouwen ook op de huwelijksmarkt van deze ‘investering’ kunnen profiteren. Dát effect zou echter wel eens tegen (of mee?) kunnen vallen.

In haar leerzame boek How to make anyone fall in love with you betoogt Leil Lowndes dat goed gekleed gaan van groot belang is voor succes op het liefdespad: niet voor de vrouw, maar voor de man. Dat heeft een biologische en culturele achtergrond. Wat de vrouw aanheeft maakt niet uit, de man kleedt haar onmiddellijk met zijn ogen uit. Omgekeerd beoordeelt de vrouw de man wel op grond van wat hij draagt: dat is immers een indicatie van wat hij zich kan veroorloven en hij moet in staat zijn het toekomstige gezin te onderhouden. Leerzame resultaten voor vrouwen en mannen.

De meerdimensionale mens

De economische theorie benadrukt het belang van prikkels. Financiële beloningen kunnen gedrag in de gewenste richting sturen, zo is de redenering. Toepassing van die gedachte op de werkvloer kan leiden tot een pleidooi voor prestatiebeloning: in de ouderwetse vorm van stukloon of via het uitkeren van bonussen of het geven van premies gekoppeld aan de prestatie. Psychologen menen echter dat de mens te gevoelig en veelzijdig is om aan te nemen dat er een eenduidig verband is tussen beloning en inspanning.

In 1902 zette Cooley in zijn boek Human nature and the social order uiteen dat prestatiebeloning op de korte termijn slechts een klein positief effect en op langere termijn wellicht een nadelige invloed heeft op prestaties. Dat komt doordat externe prikkels de intrinsieke motivatie kunnen ondermijnen. Veldonderzoek geeft steun aan deze hypothese.

In een experiment kregen studenten een interessante en moeilijk oplosbare puzzel voorgelegd. Sommigen (een willekeurige selectie) werden ervoor betaald, anderen niet. Na afloop van het experiment bleken de onbetaalde studenten enthousiast verder te puzzelen, terwijl de anderen veel minder interesse voor het vraagstuk aan de dag legden. Ook ouders weten dat het materieel belonen van klusjes die herhaaldelijk gedaan moeten worden, averechts werkt: er moet een steeds grotere beloning komen voor hetzelfde werk.

Vertaald naar de werkvloer betekent dit dat als er eenmaal een bonus is gegeven, het niet uitkeren daarvan de volgende keer de prestaties frustreert. De verklaring voor deze resultaten schuilt in de boodschap die de opdrachtgever geeft op het moment dat hij een beloning aankondigt. Die luidt: dit is een voor jou onaangename/moeilijke/nutteloze taak, maar ik heb er profijt van als je hem uitvoert en daarom beloon ik je ervoor.

De economen Benabou en Tirole analyseerden dit mechanisme met behulp van een speltheoretisch model tussen een opdrachtgever (baas, leraar, ouder) en een uitvoerende (werknemer, leerling, kind). Ze veronderstelden dat de opdrachtgever een informatievoorsprong heeft over de taak die moet worden volbracht of over de capaciteiten van de uitvoerende. Een bonus geeft zodoende ongunstige informatie over de taak of over het vertrouwen in de ondergeschikte. Benabou en Tirole constateerden dan ook dat de verborgen kosten van bonussen samenhangen met het bestaan van asymmetrische informatie. Een heel eenvoudige taak wordt beter uitgevoerd met bonus. Maar in sommige gevallen is de optimale bonus negatief. Dat merkte Tom Sawyer al toen hij buurjongens tegen elkaar liet opbieden om zijn schutting te mogen verven. Ze stonden ervoor in de rij en hij werd in no time rijk, in het besef dat de mens alles wat hij moet doen beschouwt als werk en alles wat hij mag doen als spel.

Doodknuffelen

Prestatieafhankelijke beloning is bedoeld om werknemers tot extra inspanning aan te zetten. De psychologische theo rie laat zien dat dit onder sommige omstandigheden een averechts effect heeft. Het aanbieden van een bonus verschaft ongunstige informatie over de uit te voeren opdracht of over het vertrouwen van de leidinggevende in de ondergeschikte. Dit kan de intrinsieke motivatie om een klus te klaren doen afnemen. Op dezelfde manier kan het in de gaten houden van het productieproces de motivatie van werknemers ondermijnen, terwijl het delegeren van taken de inspanning van ondergeschikten doet toenemen.

Onderzoekers Benabou en Tirole laten zien dat ook goedbedoelde hulp averechts kan werken. Het is voor de ondergeschikte slecht nieuws als hem hulp wordt aangeboden: kennelijk vindt de superieur de taak voor hem te moeilijk. Zowel op korte als op lange termijn kan dat leiden tot een lager inspanningsniveau als gevolg van aantasting van het zelfbeeld van de ontvanger van de hulp. Er is dan steeds meer hulp nodig om een prestatie tot stand te laten komen. Dat geldt ook in de opvoeding. Depressiviteit – de ernstigste vorm van zelftwijfel – komt relatief vaak voor bij volwassenen die een extreem beschermde jeugd hadden.

Toch is helpen niet altijd contraproductief. De theorie van Benabou en Tirole voorspelt dat hulp tot betere resultaten leidt als de baten van succes voor de gever ervan groter zijn naarmate de ontvanger grotere capaciteiten heeft. Een voorbeeld is dat van de durfkapitalist die een hogere winst te verwachten heeft naarmate de startende ondernemer, aan wie hij zijn geld toevertrouwt, meer getalenteerd is. Dat de starter financiering weet te krijgen is gunstig voor zijn ego. Als daarentegen de baten van succes voor de helper onafhankelijk zijn van het talent van de ontvanger, kan de steun gemakkelijk demotiveren. Iedereen kent ouders die geld blijven steken in de studie van hun kind in de hoop dat de doctorandustitel – het vaste rendement bij succes – er uiteindelijk zal komen.

De resultaten van Benabou en Tirole zijn van belang voor leidinggevenden en ‘human resource’-managers. Maar ook het onderwijs kan er zijn voordeel mee doen. Intensieve begeleiding, zoals huiswerkles, uitgewerkte dictaten en oefententamens, is duur. Uitgaven daaraan zijn een verspilling als studierendementen op de korte termijn nauwelijks stijgen en op de lange duur misschien zelfs dalen. De econoom, gefixeerd op individuele nutsmaximalisatie, concludeert dan dat de werknemer, scholier of student gemakzuchtig is. De psycholoog, met oog voor de veelzijdigheid van de menselijke geest, weet wel beter.

Noblesse oblige

Economen concentreren zich op de invloed van financiële prikkels op menselijk gedrag, de sociologie richt zich op iets wat minder tastbaar is: sociale status. Status heeft betrekking op de manier waarop een individu of groep wordt bekeken door en in vergelijking met anderen. Wat is de relatie tussen economie en status?

Socioloog Max Weber zag in het begin van de twintigste eeuw eigenlijk alleen maar ongunstige effecten. Status is afhankelijk van afkomst, vermogen en gedrag en in de visie van Weber dwingt status een hogere financiële beloning af. Dat kan nadelig zijn voor de economische efficiëntie, het beperkt de toetreding tot de arbeidsmarkt. Denk aan het domme rijkeluiszoontje dat dankzij zijn familienaam een belangrijke positie kan bekleden tegenover de briljante arbeiderszoon die niet de kans krijgt op een functie waarin hij zijn talenten kan ontplooien.

Het resultaat is een suboptimaal gebruik van menselijk kapitaal. Het doel van hogere klassen was het beschermen van hun uitzonderingspositie, maar Weber voorspelde dat economische ontwikkeling de rol van status zou doen afnemen. Hij heeft gelijk gekregen, althans voor wat betreft de manier waarop hij status zag, namelijk als een economisch uit te buiten machtspositie.

Economische studies onderstrepen de inefficiëntie van het door iedereen nastreven van een hogere status. Statusverbetering wordt gezien als iets waarnaar de mens streeft, analoog aan het vergaren van materiële rijkdom. Voor zover iedereen dat doet, is het een individueel irrationele en inefficiënte bezigheid. Immers, als het hele statusgebouw opschuift, gaat niemand er in relatieve positie op vooruit. De tijd, kosten en moeite hadden beter besteed kunnen worden, althans vanuit het gezichtspunt van het individu. Wat het effect is voor de samenleving als geheel is moeilijk te bepalen. Inspanningen tot statusverbetering kunnen leiden tot hogere economische groei, maar kunnen ook overscholing opleveren; de samenleving heeft nu eenmaal een lage dunk van handarbeid.