OVER DIT BOEK

Managers en ondernemers, politici en ambtenaren, professionals en adviseurs proberen dagelijks anderen te overtuigen. Bij vergaderingen, discussies en presentaties spelen debattechnieken een belangrijke rol.

‘Debatteren om te winnen’ laat aan de hand van diverse methoden, overtuigtips en oefeningen zien hoe je sterker kunt argumenteren en beter presenteren.

Roderik van Grieken is de bekendste debatdeskundige van Nederland. Als mede-oprichter en directeur van het Nederlands Debat Instituut heeft hij het debat geïntroduceerd in duizenden scholen, bedrijven en overheden. Arthur Noordhuis en Donatello Piras werken ook bij het Nederlands Debat Instituut en hebben allebei jarenlange ervaring als trainer en debatleider.

Roderik van Grieken, Arthur Noordhuis en Donatello Piras

Debatteren om te winnen

De kunst van het overtuigen

Debatteren om te winnen

e-bookeditie

Uitgeverij Haystack

Postbus 308

5300 AH Zaltbommel

0418-680180

needle@haystack.nl

www.haystack.nl

Auteur: Roderik van Grieken, Arthur Noordhuis, Donatello Piras
Corrector: Carolien van der Ven

Vormgeving en opmaak: Foxy Design

ISBN: 9789461260109

NUR 623, 801

© 2011-2015 Nederlands Debat Instituut / Uitgeverij Haystack

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elektronisch op of welke wijze ook en evenmin in een retrieval system worden opgeslagen zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.

Nederlands Debat Instituut Holding bv is met uitsluiting van ieder ander gerechtigd de in artikel 17, lid2, Auteursrecht 1912 en in het KB van 20 juni 1974 (Stb. 351) bedoelde vergoeding te innen en/of daartoe in en buiten rechte op te treden. Voor het overnemen van gedeelte(n) uit deze uitgave in bloemlezingen, readers en andere compilatiewerken (artikel 16 Auteurswet 1912) dient men zich tot de Nederlands Debat Instituut Holding BV te wenden.

VOORWOORD

Sinds de oprichting van het Nederlands Debat Instituut in 1998 hebben wij en andere collega’s duizenden professionals getraind en begeleid in het overtuigend presenteren, argumenteren en debatteren. Door de jaren heen hebben we gemerkt dat er steeds meer behoefte is aan dit soort trainingen. Logisch, want in onze hectische maatschappij wordt het alsmaar belangrijker om een boodschap kort en helder over te brengen en snel en doeltreffend op anderen te reageren. Goede sprekers zijn succesvoller bij sollicitaties, vergaderingen, presentaties, in- en verkoopgesprekken en leidinggeven.

Maar niet alleen individuen hebben baat bij overtuigingskracht. De hele samenleving, van bedrijfsleven tot overheid en politiek, heeft te winnen bij medewerkers en burgers die goed kunnen debatteren. Ideeën, concepten en standpunten worden duidelijker uitgelegd en scherper getoetst. Dit draagt bij aan nieuwe inzichten en goede besluitvorming. Niet voor niets wordt het debat meer dan eens de ‘zuurstof van de democratie’ genoemd.

Jammer genoeg is de aandacht voor retorica in ons onderwijs lange tijd verwaarloosd. Generaties hebben de school en zelfs de universiteit verlaten zonder fatsoenlijke kennis van de manier waarop overtuigingskracht werkt, laat staan dat ze ermee geoefend hebben. Gelukkig begint daar verandering in te komen. Maar voor degenen die het reguliere onderwijs al achter zich hebben, is het wel te laat.

In dit boek willen we je dan ook op weg helpen om (nog) overtuigender te spreken, te argumenteren en te debatteren. We doen dit door inzicht te geven in de basisprincipes van retorica en deze praktisch te vertalen naar de dagelijkse praktijk van de professional van vandaag. We geven veel voorbeelden en helpen je met concrete oefeningen die we dagelijks in cursussen gebruiken.

Ook namens al onze collega’s van het Nederlands Debat Instituut wensen we je veel succes met je persoonlijke zoektocht naar overtuigingskracht!

Roderik van Grieken

Arthur Noordhuis

Donatello Piras

INLEIDING

In Nederland hebben al veel boeken over presenteren, argumenteren en debatteren het licht gezien. Ze staan vol met handige adviezen, maar wie ze leest, denkt wellicht: ‘Dat is knap, maar niets voor mij. Hoe pas ik dit allemaal op mijn eigen werk toe? Ik ben geen Griekse held, Romeinse senator, Engelse debater of Amerikaanse president.’

In dit boek maken we zo veel mogelijk de vertaalslag naar je werk en bespreken we uitgebreid de voorbereiding. Zoals je weet, is een goede voorbereiding het halve werk, maar hoe pak je dat stapsgewijs aan? We leggen zo helder mogelijk uit hoe je je goed kunt voorbereiden op discussies, presentaties, onderhandelingen en vergaderingen. Met de opdrachten in dit boek kun je de tips direct in de praktijk toetsen. Maar voor de kunst van het overtuigen is inzicht in de valkuilen onontbeerlijk. Daarom staan bij alle adviezen ook de bijbehorende waarschuwingen; wie slaafs tips als trucjes toepast, komt namelijk bedrogen uit!

Kortom, dit boek biedt:

• directe toepasbaarheid in je dagelijkse werk;

• tips voor een degelijke voorbereiding;

• oefeningen voor zelftraining on the job;

• waarschuwingen voor veelvoorkomende valkuilen.

Dit boek is bedoeld voor iedereen die in zijn werk zijn voordeel kan doen met overtuigender communiceren. Advocaten, belastingadviseurs, account- en salesmanagers, bedrijfsjuristen, ambtenaren en politici merken direct het effect van een betere presentatie en argumentatie. Daarbij is het belangrijk om je te realiseren dat presenteren en argumenteren méér zijn dan netjes een verhaaltje houden, snel kunnen reageren en improviseren. De belangrijkste vraag is steeds: bereik je je doel? Anders gezegd: is het betoog effectief? Zoals we in de volgende hoofdstukken zullen zien, is dit de kern van echte overtuigingskracht.

Waarom is overtuigingskracht voor jou en je organisatie belangrijk?

Misschien ken je dat gevoel: tijdens een vergadering is een besluit genomen waarbij niet inhoudelijk is ingegaan op een belangrijk bezwaar van jou. Of na een verloren discussie met een collega of klant denk je op weg naar huis: ‘Verdorie, dát had ik moeten zeggen!’ De rol die overtuigingskracht in je werk speelt, is niet te onderschatten. Dit geldt zowel voor jou persoonlijk als voor de organisatie waarvoor je werkt.

Persoonlijk

Waarschijnlijk was je eerste kennismaking met je werkgever tijdens het sollicitatiegesprek. Je persoonlijke presentatie, je taalgebruik, de sfeer en de algemene indruk waren belangrijke redenen waarom je werd aangenomen. Maar ook spelen je argumentatie en presentatie een belangrijke rol bij sollicitatie- en andere gesprekken en bij discussies. Plannen en voorstellen kunnen dankzij een paar goed gekozen argumenten worden aangenomen of verworpen. Ook bij salarisonderhandelingen is het belangrijk om goed te kunnen onderbouwen waarom een salarisbod al dan niet redelijk is.

Organisatie

Niet alleen voor jou persoonlijk, maar ook voor je organisatie is overtuigend kunnen spreken van groot belang. Klanten besluiten om met jou in zee te gaan op basis van hun indruk van jou en je product of dienst. Bij alle externe communicatie bepaalt zowel de vorm (presentatie) als de inhoud (argumentatie) de acceptatie van de boodschap van je organisatie. Binnen je organisatie geldt dat goede argumentaties zorgen voor betere besluitvorming. Zelfs de collega die de ondankbare rol van luis in de pels heeft, kan de organisatie behoeden voor misstappen door met goed onderbouwde bezwaren te komen. En plannen kunnen worden verbeterd door scherpe analyses van de zwakke punten in een voorstel. Uiteraard is een en ander ook afhankelijk van de organisatiecultuur en daarom zal de strategie om mensen te overtuigen in elke organisatie anders zijn. Er is tenslotte een duidelijk verschil tussen de organisatiecultuur bij een groot scheepsbouwbedrijf en die bij een klein reclamebureau.

Goed argumenteren en anderen kunnen overtuigen zijn dus minstens even belangrijk als goede inhoudelijke kennis. Sterker nog: in sommige situaties kan een verbaal sterke spreker met slechts gemiddelde kennis meer bereiken dan een zeer geleerde deskundige die zijn verhaal niet goed over kan brengen. Zo zei iemand eens over Winston Churchill: ‘De middelmatigheid van zijn denken blijft verborgen achter zijn majestueuze taalgebruik.’ Het belang van overtuigingskracht dringt steeds meer door in alle lagen van het onderwijs, de politiek en het bedrijfsleven. Geen wonder dus dat spreekvaardigheid steeds meer aandacht krijgt. Steeds vaker wordt gedacht dat expertise en betrouwbaarheid kunnen worden afgelezen aan de manier waarop mensen spreken. Voor adviseurs, advocaten, managers en politici valt er dus een wereld te winnen als ze hun presentatie en argumentatie verbeteren.

Is overtuigingskracht aangeleerd of aangeboren?

Overtuigingskracht heeft niet alleen te maken met taalvaardigheid, maar ook met zelfvertrouwen, analytisch vermogen, mensen kunnen doorgronden en strategisch inzicht. Sommige mensen lijken het aangeboren talent te bezitten om zonder voorbereiding groepen mensen te kunnen overtuigen. Anderen slagen er, zelfs na veelvuldig oefenen voor de spiegel, niet in om zonder zenuwen een goed verhaal te houden. Zoals met alle talenten is een deel van deze vaardigheden aangeboren en een deel aangeleerd. Net als bij schaken en voetballen zul je nooit de beste worden als je niet jong begint en veel oefent, maar met veel oefening en een goede voorbereiding kun je wel je overtuigingskracht gemakkelijk op een hoger niveau brengen. Zoals Cicero zei: ‘Spreken leert men door te spreken.’

Iedereen die kan praten en denken, kan leren om beter te argumenteren en te presenteren. Het lichtende voorbeeld is de huidige president van de Verenigde Staten Barack Obama. Wie optredens uit zijn tijd als senator terugziet en deze vergelijkt met zijn huidige toespraken en debatten, kan niet anders dan concluderen dat hij veel moet hebben geoefend. Als geen ander past hij de klassieke inzichten toe en vertaalt ze op een moderne manier naar zijn huidige beleid. Zoals voor alle vaardigheden geldt, zal de een sneller vorderingen maken dan de ander, maar als je de wil hebt om het publiek te overtuigen en plezier hebt in spreken, boek je het snelst de beste resultaten. In het begin zal de prestatiecurve behoorlijk steil omhooglopen, daarna wordt elke verbetering steeds moeilijker.

Overigens blijken mensen die anderen schijnbaar ongetraind met groot gemak overtuigen, vaak training of leerervaringen te hebben gehad. De Amerikaanse president J.F. Kennedy kwam bijvoorbeeld uit een familie waarin aan de eettafel veel over politiek werd gediscussieerd en hij debatteerde tijdens zijn studietijd. Waarschijnlijk had hij mede daaraan zijn retorische talent en improvisatievermogen te danken.

De opzet van dit boek

Dacht jij dat je nog steeds slim gebruik zou kunnen maken van inzichten die meer dan vijfentwintig eeuwen geleden zijn opgedaan, in een tijd waarin mensen dachten dat de aarde plat was, slavernij gebruikelijk was en mythologie een belangrijke rol speelde? Vergeet het maar. Veel kennis over effectieve communicatie veroudert razendsnel. Technologische ontwikkelingen volgen elkaar in een moordend tempo op en taalgebruik is aan mode onderhevig. Toespraken van dertig jaar geleden vinden we nu langdradig. Grappige advertenties van twintig jaar geleden zijn nu oubollig. De basisprincipes voor overtuigend spreken staan echter nog wel fier overeind.

De klassieke retorica is een bundeling van inzichten en technieken waarmee mensen elkaar kunnen overtuigen. Deze bundeling vindt haar oorsprong in de Griekse stadsstaten van de vijfde eeuw voor Christus, zoals Athene en Sparta. Deze steden waren ministaten met eigen legers, waar zowel in de politiek als in rechtszaken besluiten door de meerderheid werden genomen. Het kon dus van levensbelang zijn om anderen te overtuigen. Voor Griekse burgers die politici en rechters wisten te overtuigen, vielen er macht en rijkdom te verwerven. Andersom konden ze veel aanzien en geld verliezen als ze rechtszaken verloren. Het aanspannen van juridische procedures was al in die tijd een machtig wapen en er ontstond een bont palet aan tips, trucs en regels die in de praktijk goed bleken te werken. De Griekse Aristoteles (384-322 voor Christus), een leerling van Plato, bracht op bijna wetenschappelijke wijze orde aan in die wirwar. In zijn Ars rhetorica maakte hij de driedeling logos, ethos en pathos. Hij stelde dat er drie manieren zijn waarop je iemand kunt overtuigen:

• logos: de argumentatie;

• ethos: de persoonlijkheid van de spreker;

• pathos: het bespelen van de emoties van het publiek.

Door deze drie elementen goed te combineren heeft een spreker een grote kans om zijn publiek te overtuigen. Praktische Romeinen zoals de befaamde retoricus Quintilianus (35-100 na Christus) perfectioneerden de retorische kennis van de Grieken en voegden het element aptum toe, letterlijk ‘passendheid’: elke techniek moest passend zijn bij de spreker, het publiek en de situatie. De begrippen ethos, pathos, logos en aptum vormen de kapstok voor dit boek.

Bij ethos gaat het om de geloofwaardige presentatie van de spreker. De persoonlijkheid van de spreker is hierbij van groot belang. Wat is je persoonlijke spreekstijl? Waar liggen de grenzen van variatie en stijlbeheersing zonder ongeloofwaardig te worden? Welke factoren bepalen de kwaliteit van de uiteindelijke performance? Hoe ga je om met verschillende soorten publiek en omgevingen? Kortom: onder ethos vallen alle technieken met betrekking tot de persoonlijke presentatie.

Bij pathos gaat het over de betoogvorm waarin de emoties van het publiek bespeeld worden. Welke stijlmiddelen zijn er? Wat is de beste manier om de argumentatie overtuigend en duidelijk over te brengen? Hoe kunnen we omgaan met verbaal zeer sterke opponenten? Hoewel het strikt genomen een apart onderdeel is, heeft de vorm van het betoog veel verwantschap met de stijl van de spreker. In trainingen behandelen we het vaak onder de noemer pathos. De vorm is belangrijk om het publiek te kunnen boeien. Kortom: onder pathos valt alles wat met de taalstijl en de betoogvorm te maken heeft.

Bij logos behandelen we de deugdelijkheid van de argumentatie. Hoe wordt het onderscheid tussen de sterke en minder sterke argumenten gevonden? Op welke wijze kunnen we argumentatie en repliek het best opbouwen? Hoe vinden we de goede, adequate tegenargumentatie? Hoe herkennen we drogredeneringen en belangrijker: op welke manier kunnen we die weerleggen? Kortom: bij logos gaat het om de elementen van zuivere en onzuivere argumentatie.

Bij aptum richten we ons op de afstemming. Dit element speelt bij alle voorgaande drie elementen een belangrijke rol. Volgens zowel klassieke kennis als moderne inzichten neemt het begrip aptum een centrale plaats in de klassieke theorie in. Welke middelen moeten nu precies op welk moment worden ingezet om het gewenste resultaat te bereiken? Dit gaat verder dan tips en trucs: het gaat over inzicht en tactiek bij het in de praktijk brengen van de kennis. De nadruk ligt daarbij niet op een uitgebreide uitleg van de klassieke theorie, maar steeds op de praktische toepasbaarheid op het werk.

Elk hoofdstuk wordt afgesloten met een praktische overtuigtip. Tussen de hoofdstukken door bespreken we de retorische vaardigheden van bekende politieke leiders.

Hoofdstuk 1

ETHOS - Een goede presentatie geven

Op je werk zullen je collega’s en klanten een beeld van je hebben op basis van je gedrag. Dat beeld wordt bepaald door de manier waarop je kijkt, praat en beweegt. Deels kun je dat beeld beïnvloeden, maar deels ook niet. Wat mensen over je vertellen, laat zich namelijk moeilijk sturen. De roddels, de sterke verhalen en de indruk die ze op basis van enkele gebeurtenissen hebben, geven je een positief of negatief imago. Voor het vestigen of veranderen van hun imago schakelen politici, beroemdheden en topmanagers dan ook spindoctors, pr-adviseurs en communicatiespecialisten in, want als je er hard aan werkt, kun je wel iets aan je imago doen. Het deel waar je meer invloed op hebt, is je eigen gedrag. De manier waarop je kijkt, spreekt en beweegt, beïnvloedt toehoorders. Als je de waarheid op een onzekere manier vertelt, kom je ongeloofwaardig over. Er zijn echter technieken waarmee je de kloof tussen je identiteit (de manier waarop je wilt overkomen) en je imago (de manier waarop je wordt gezien) kunt dichten.

Aristoteles noemde ethos een belangrijk middel om mensen te overtuigen. Ethos (spreek uit: êttos) betekent letterlijk ‘karakter’. Als de spreker een goed karakter heeft (of lijkt te hebben), is zijn geloofwaardigheid groter. Deze geloofwaardigheid, die moeilijk te trainen is, bepaalt zijn charisma. Volgens de oude Grieken kun je een goed karakter kweken of behouden door een deugdzaam leven te leiden. In de Griekse filosofie is ‘deugdzaam leven’ dan ook een belangrijk thema.

In dit hoofdstuk gaan we – hoe interessant ook – niet in op de regels voor een deugdzaam leven of het kweken van goed karakter. Ook de beïnvloeding van de publieke opinie door middel van nieuwsberichten in de media of uit het roddelcircuit wordt hier niet besproken. We gebruiken ethos als kapstok voor de persoonlijke uitstraling. Aan de orde komen non-verbaal overtuigend presenteren, stemgebruik, het publiek inschatten en de voordelen en valkuilen van je persoonlijke spreekstijl.

1.1 De manier van presenteren is vaak doorslaggevend

Vraag je collega’s eens wie ze een sterke, geloofwaardige spreker vinden en waarom. Geloven ze mensen op basis van hun presentatie of op basis van hun argumentatie? Waarschijnlijk zal iedereen antwoorden: op basis van de argumentatie, de inhoud van zijn woorden. Maar als je doorvraagt, blijkt dat de uitstraling doorslaggevend is. Met het juiste stemgebruik en de goede mimiek wordt zelfs een scheldwoord als amicaal ervaren. Uit communicatieliteratuur komt het beeld naar voren dat mensen iemand vooral geloven door de manier waarop hij iets zegt. De vorm bepaalt grotendeels het oordeel, volgens sommigen zelfs voor tachtig procent, al is dit nog nooit door onderzoek aangetoond. Maar de vorm is hoe dan ook erg belangrijk en geeft soms de doorslag. Vandaar dat we hier stilstaan bij de presentatie.

Hoe kun je leren om overtuigend te presenteren? In dit hoofdstuk laten we zien hoe je je persoonlijke presentatie kunt verbeteren en op welke punten je moet letten. We bespreken achtereenvolgens twee aspecten van ethos: de (non-)verbale presentatie en de persoonlijke spreekstijl. Maar eerst staan we stil bij het belang van een goede voorbereiding. Stel jezelf daarvoor de volgende drie vragen:

Wat is je kernboodschap?

Vorm eerst een helder beeld van je boodschap: wat is je kernboodschap in één krachtige zin? Denk daar goed over na. Bedenk ook wat je met je betoog wilt bereiken. Wil je informeren, adviseren of overtuigen? Je presentatie moet passen bij je boodschap. Het betoog moet daarop worden afgestemd.

Wie is de doelgroep?

Verdiep je vervolgens in je publiek: wie zijn de beslissers die overtuigd moeten worden? Een effectief betoog is zorgvuldig afgestemd op de doelgroep. Daar gaat onderzoek naar het kennisniveau, de leeftijd en de achtergrond van de toehoorders aan vooraf, zodat je je taalgebruik, uitleg en voorbeelden hieraan kunt aanpassen. Het succes van een betoog hangt hier voor een aanzienlijk deel van af; je verhaal kan nog zo doorwrocht zijn, als het door het gebruik van jargon alleen toegankelijk is voor vakgenoten, zal het bij het overige publiek enkel ergernis opwekken.

Welk beeld heeft de doelgroep van jou?

Onderzoek welk beeld je toehoorders van jou hebben. Het is van groot belang dit te weten, zodat je erop kunt anticiperen en er je voordeel mee kunt doen. Soms zul je er helaas naar moeten raden. Houd er ook rekening mee dat je je presentatie en verhaal soms snel moet aanpassen als het beeld anders blijkt te zijn dan je dacht. Wanneer je weet welk beeld mensen van je hebben, kun je je presentatie beter voorbereiden. Je aankondiging, de kleding die je draagt en hoe je jezelf voorstelt, beïnvloeden de acceptatie van je verhaal door het publiek – zeker als dat nog nooit van je heeft gehoord.

1.2 Je (non-)verbale presentatie

Een zeer belangrijk deel van ethos wordt bepaald door de presentatietechniek van de spreker. Hoewel de inhoudelijke kennis niet onbelangrijk is, is de manier waarop de boodschap wordt gebracht doorslaggevend. We behandelen hier kort enkele elementaire onderdelen van een geloofwaardige presentatie: gedragingen die je kunt waarnemen en op basis waarvan iemands geloofwaardigheid mede wordt bepaald, zoals kijken, staan, hand- en stemgebruik. Als je dit weet, kun je het verbeteren. Dan krijg je als het ware via een soort achtergrondprogrammaatje in je hoofd aanwijzingen: ‘Je concentreert je te veel op je aantekeningen. Kijk het publiek iets vaker aan.’ Of: ‘Je staat nu al een tijdje met je armen over elkaar. Breng wat meer dynamiek in je houding.’

Denk vooral aan wat je wilt doen. Als je denkt aan wat je níét wilt doen, ga je dat juist vaker doen. Probeer maar eens twee minuten over je laatste vakantie te praten zonder ‘eh’ te zeggen. Waarschijnlijk begon je eerste zin al met dit woordje. Doe je voordeel met deze kennis, maar wees je niet te zeer bewust van jezelf, want dat werkt ook niet; dan val je als spreker uit je rol en word je te veel een observant van jezelf.

Goed oogcontact

Door oogcontact te maken toon je betrokkenheid en bevorder je interactie. Als je je toehoorders aankijkt, geef je aan dat het betoog voor alle aanwezigen bedoeld is. Daarnaast kan oogcontact belangrijke informatie verschaffen. Door je toehoorders te ‘bestuderen’ kun je zien of je betoog aanslaat: begrijpen ze je, zijn ze het met je eens? Bovendien ‘dwingt’ oogcontact tot luisteren. Uit analyses van het Nederlands Debat Instituut tijdens de campagne voor de Amerikaanse presidentsverkiezingen van 2009 bleek Barack Obama vooral hierin op te vallen. Hij beseft als geen ander dat oogcontact van fundamenteel belang is. In vergelijking met zijn tegenkandidaten excelleerde Obama in het maken van oogcontact en dat doet hij nog steeds. Hij kijkt zijn toehoorders altijd zo veel mogelijk aan. Daarom maakt hij veel gebruik van de autocue: die verschaft hem de mogelijkheid om zijn toespraak voor te dragen terwijl hij tegelijkertijd oogcontact houdt met zijn publiek.

Zelfverzekerde houding en gebaren

Lichaamstaal is een cruciaal onderdeel van overtuigingskracht. Je houding geeft altijd een signaal af dat beïnvloedt hoe de toehoorders je betoog beoordelen. Hand-, arm- en hoofdgebaren kunnen de inhoud van een betoog versterken. Ze ondersteunen de argumenten van de spreker en tonen betrokkenheid. Over non-verbale communicatie is veel geschreven, maar onthoud dat trucjes slecht werken. De belangrijkste tips zijn: sta stevig en hanteer een open houding. Dat laatste betekent dat je je lichaam niet ‘op slot’ moet gooien. De zeemanshouding (wijdbeens met de armen op de rug) en de doodgravershouding (met de handen voor het kruis) worden over het algemeen afgeraden. Fixeer echter niet te veel op dit soort verboden, want dat werkt averechts. De centrale vraag is: past de lichaamstaal bij het verhaal en overtuigt hij je publiek? Daar kom je alleen achter door het te doen. Oefen eerst eens voor de spiegel: neem zonder er veel over na te denken de houding aan die het best bij je past. Vraag dan een goede vriend of collega om er tijdens een presentatie of toespraak eens extra op te letten. Als je jezelf op film terug kunt zien, is dat altijd handig, want daar leer je veel van. En dan zul je gaandeweg merken dat je houding bij het presenteren steeds meer vanzelf gaat.

Overtuig met de juiste status

Waarom trekken sommige mensen direct de aandacht als ze ergens binnenkomen en vallen anderen na een uur nog niet op? Dat heeft te maken met de hoge of lage status van hun houding, waar je je eigenlijk bij elke presentatie van bewust zou moeten zijn. Het idee van de hoge en lage status komt uit de psychologie; status is daar de positie die aan iemand wordt toegekend. Je kunt echter ook een status aannemen; daarmee wordt in de theaterwereld veel gewerkt. Degene met een lage status neemt een wat onderdanige positie in. Die manifesteert zich door weinig oogcontact en een zacht stemgebruik met weinig volume. Er zijn nauwelijks gebaren die het verhaal ondersteunen en uit de lichaamstaal spreekt weinig vertrouwen doordat deze persoon zich bij presentaties, debatten en vergaderingen het veiligst voelt achter een tafel of katheder. Dit staat in schril contrast met mensen met een hoge status: zij praten graag, met een krachtige stem, met veel en duidelijk oogcontact met het publiek, met een open en krachtige lichaamshouding en met gebaren die het verhaal ondersteunen.

Oefening: hoge versus lage stem

Goed variëren met je stem is belangrijk om de aandacht vast te houden. Als je een rustige spreker bent, ben je geneigd om op één lage toonhoogte te spreken. Als je een levendige spreker bent, spreek je waarschijnlijk met een hogere stem. Houd als oefening eens een kort deel van je betoog met hoge stem en een kort deel met een lage stem. Spreek de zin ‘Dit is echt waar!’ eens met een hoge en met een lage stem uit. Wat is het effect? Hoe wordt deze zin het meest overtuigend uitgesproken?

Natuurlijk wil iedereen vooral zichzelf kunnen blijven. Maar welke kant van jezelf wil je laten zien? Besef dat je ervoor kunt kiezen een hoge status aan te nemen. Het gaat er dan niet om dat je een rol speelt, maar dat je je bewust bent van het effect van je gedrag op je omgeving. Die omgeving kan de vergaderkamer zijn, maar ook het parlement. Een politicus met een hoge status valt meer op dan iemand met een lage status. Dat heeft direct gevolgen voor de overtuigingskracht. Alom geprezen sprekers zoals Barack Obama, Bill Clinton en Tony Blair hebben een hoge status. Dat komt niet alleen door hun sociale status en aanzien, maar ook door de manier waarop ze een kamer binnenkomen of het podium betreden.

Geef geen commentaar op jezelf tijdens de presentatie

Het is vaak moeilijk om tijdens een toespraak of debat de zenuwen in bedwang te houden, zeker als je niet geoefend bent. Een veelgemaakte fout is om commentaar op jezelf te geven, zowel voor en tijdens als na een presentatie. Je richt de aandacht van het publiek dan namelijk op punten die irrelevant zijn voor de kern van je verhaal.

Zo komen mensen vaak vlak voordat ze beginnen met het excuus dat ze zich niet optimaal hebben kunnen voorbereiden. Fout! Je hoopt dat mensen je hierdoor sympathiek vinden, maar je bereikt het tegenovergestelde: je toehoorders zullen denken dat je je helemaal niet goed hebt ingelezen en vragen zich af waarom zij dan wel naar jou moeten luisteren. Niet doen dus.

Wat mensen ook geregeld doen: zichzelf onderbreken tijdens een toespraak. De toehoorders, die midden in het verhaal zitten, worden bruusk wakker geschud door jouw woorden (‘sorry, het ging even mis!’). Ze hadden waarschijnlijk geen flauw idee dat er iets misging en kunnen je opmerking dan ook niet plaatsen. Ga gewoon door met je verhaal. Vergelijk een toespraak of debat maar eens met een theaterstuk of concert: wat zou er gebeuren als de acteur halverwege het stuk uit zijn rol valt en excuses begint te maken tegen de zaal? Of als een violist stopt met spelen en het stuk met een rood hoofd een paar maten eerder oppakt? Het publiek zou er niet blij mee zijn, en terecht. De manier waarop je met een misser omgaat, geeft het verschil aan tussen een amateur en een professional. Stel jezelf dus de vraag: hoe wil jij overkomen bij je eerstvolgende toespraak? Straal kracht uit en laat zien dat je weet wat je doet en waar je het over hebt.

En dan het einde: ook daar gaan mensen vaak de mist in. Je verhaal is goed voorbereid, ondanks de zenuwen komt het prima over en ook technisch gaat er niets mis. Na de laatste woorden ben je zo opgelucht dat dit letterlijk van je gezicht is af te lezen. Met een diepe zucht van opluchting en halfopen mond vertrek je weer naar je plaats. Dat is echt funest: je geeft hiermee het signaal af dat je het niet prettig vond op het podium. Bovendien zullen de toehoorders zich afvragen of je wel echt meende wat je zei.

Zijn er uitzonderingen op deze ‘geen commentaar’-regel? Jawel. Sommige cabaretiers kunnen commentaar op zichzelf verwerken in hun verhaal en er een grap van maken. Ook ervaren sprekers kunnen op die manier sympathie bij hun publiek opwekken en vervolgens via een origineel bruggetje de draad van het verhaal weer oppakken.

Uitspreken van gevoelens of onverwachte gebeurtenissen

Soms is het goed om zaken uit te spreken, maar soms ook niet of alleen door middel van een understatement. Als een beamer het begeeft, iemand door zijn stoel zakt of struikelt of er een raam wordt ingegooid, zou het absurd zijn als je zonder enige reactie door zou spreken. Maar als iedereen hongerig, boos of vermoeid is, is het de vraag of het verstandig is om dat letterlijk te benoemen. Je kunt je oorspronkelijke verhaal wel iets aanpassen; het publiek zal dit vast waarderen. Maar het inkorten van je verhaal is niet eenvoudig.

Wat is het belangrijkste doel van je betoog en hoe kun je dat bereiken? Veel sprekers ratelen zo snel mogelijk hun volledige verhaal af als ze in tijdnood komen. Dat is niet verstandig; houd het liever levendig en verrassend om de aandacht beter vast te houden. Beperk het verhaal dus tot de kernboodschap en twee of drie belangrijke elementen.Deze kunnen vooraf al worden bedacht en geformuleerd.

Boeiend stemgebruik

Presenteren is geen wedstrijdje voorlezen, dus maak dat er ook niet van. Het gebruik van de stem is belangrijk bij het spreken. De wijze waarop je hem gebruikt, is van grote invloed op je overtuigingskracht. Variatie in volume, snelheid en stiltes is essentieel voor het trekken en houden van aandacht, verhoogt de aantrekkelijkheid van je betoog en geeft aan welke waarde je zelf aan de verschillende onderdelen van het betoog geeft.

Oefening: snel versus langzaam spreken

Snel spreken kan enthousiasmeren, langzaam spreken kan ademloos boeien. Probeer een tekst eens snel en enthousiasmerend te vertellen zonder te ‘ratelen’, en vervolgens langzaam zonder saai te zijn. Welke stijl past het best bij jou? Welke elementen kun je gebruiken om de valkuilen bij je spreekstijl te voorkomen?

In tegenstelling tot wat veel sprekers denken, moet je tijdens een debat of presentatie niet constant praten. Door af en toe een stilte in je betoog te laten vallen krijgen je woorden een bepaalde lading en wint je toespraak aan kracht. Je geeft daarmee ook je publiek de gelegenheid de woorden tot zich door te laten dringen. Zoals de grote Quintilianus zegt in zijn Opleiding tot redenaar: ‘Spreek vlot, niet te vlug, kalm, niet langzaam.’ Het gebruik van pauzes heeft een aantal voordelen. Ten eerste kun je hierdoor vaker de aandacht vasthouden; door een stilte te laten vallen zorg je er immers voor dat je de aandacht van de toehoorder weer trekt. Een monotone toespraak is niet erg overtuigend en daarom moet je proberen te variëren. Dat betekent ook dat je rustmomenten inbouwt. Daarnaast kun je door aan het begin of aan het einde van een zin een stilte te laten vallen extra nadruk leggen op bepaalde woorden; je brengt dus accenten aan in je eigen verhaal. Dit zorgt tevens voor duidelijkheid in de structuur, waardoor je publiek het beter kan volgen. Een stilte contrasteert met de momenten waarop je wel praat. Als je publiek een wegzakkertje heeft, veert het na een stilte weer op. De voormalige Britse premier Tony Blair was goed in het gebruik van stiltes tijdens zijn voordracht. Hij bewees keer op keer dat de combinatie van een vlotte spreekstijl en de nodige stiltes overtuigt. Geef om dat te oefenen in je tekst aan op welk moment je met een stilte de absolute aandacht wilt hebben.

Oefening: zelfverzekerd improviseren

Het moeilijkst voor veel sprekers is het gebruik van stiltes, maar onthoud: een goed geplaatste stilte werkt beter dan duizend woorden. De volgende techniek werkt (mits goed uitgevoerd) vooral op plechtige momenten voor een groter publiek vanaf ongeveer dertig personen. Uiteraard zul je het betoog in het echt wel zo goed mogelijk voorbereiden, maar durf daarbij indien nodig ook te improviseren:

1. Neem een gemakkelijk trefwoord met een onderwerp waarover eenvoudig een betoogje te houden valt, bijvoorbeeld onderwijs, immigratie of het milieu. Bedenk verder niet welke zinnen je zult uitspreken.

2. Loop zo zelfverzekerd mogelijk met een hoge status naar het spreekgestoelte.

3. Kijk gedurende vier tellen iedereen met een veelbetekenende blik aan.

4. Spreek een eerste woord of korte zin uit. Het gaat om een trefwoord als opstapje naar het betoog, zoals: ‘Files…

5. Laat dit woord gedurende vier tellen naklinken. In deze stilte laat je een logische vervolgzin met dit trefwoord in je hoofd opkomen. Wat denkt het publiek waarschijnlijk over dit onderwerp?

6. Doe hetzelfde met een tweede en derde zin. ‘Ons land wordt geteisterd door files…’ (Vier tellen stilte en rondkijken) ‘Dat kost al jaren heel veel tijd, geld en energie.’ (Vier tellen stilte en rondkijken)

7. Spreek vervolgens in sneller tempo en eindig met een conclusie of de moraal van het verhaal: ‘Asfalteer het Groene Hart!’

Deze oefening is zelfs voor zeer ervaren sprekers erg moeilijk. De stiltes van vier tellen lijken uren te duren! Voor toehoorders zijn deze pauzes echter indrukwekkend en prettig. Vraag het na afloop maar aan iemand uit je publiek die je in vertrouwen kunt nemen. Heel goede sprekers weten de stiltes perfect te gebruiken om de aandacht en spanning vast te houden en intussen rustig na te denken waar de volgende zin heen gaat.

Als je dit eenmaal zelf hebt ervaren, durf je meer met de stiltes te spelen en te improviseren. Natuurlijk moeten ze niet klinken als onzekere of zenuwachtige stiltes en de eerste zinnen moeten kort en krachtig zijn. Als dit goed gaat, kun je in de inleiding nog meer elementen toevoegen. Zo kun je bijvoorbeeld na het woord en de stilte drie vragen stellen met stiltes ertussen. Doe dit alleen tijdens de inleiding of op een belangrijk moment in het betoog. Als je een kwartier lang zo praat, gaan mensen namelijk lachen. Voor de oefening laten we de stiltes de maximaal aanvaardbare duur bereiken; in werkelijkheid spreken we door de spanning toch veel sneller.

Wees zelf het beste argument

Het beste argument dat de spreker tot zijn beschikking heeft, is hijzelf. De Engelsen zeggen in dit verband: ‘Be the argument.’ Dat betekent ook dat je zelf moet geloven in wat je zegt, want waarom zou een toehoorder het betoog anders van je aannemen? Het tegenovergestelde van ‘be the argument’ is commentaar geven op jezelf. Veel mensen gaan ervan uit dat ze volledig achter een boodschap moeten staan om die geloofwaardig te vertellen, maar niets is minder waar. Je staat in het dagelijks leven, en zeker in je professionele carrière, vaak voor de opgave om iets overtuigend te brengen terwijl je er zelf bedenkingen bij hebt – denk aan een grootscheepse reorganisatie of bezuiniging. Vanuit je functie mag echter worden verwacht dat je in staat bent om dit krachtig en overtuigend te brengen. Door veel te oefenen en ook controversiële standpunten in te nemen leer je dit steeds beter.

Zelfverzekerde denkhouding

Interessant is dat je non-verbale presentatie invloed heeft op je denken en daarmee op je overtuigingskracht en andersom. Wie ‘o jee, dat weet ik niet!’ denkt, loopt eerder vast dan degene die ‘daar weet ik vast wel een goed antwoord op, al pratend orden ik mijn gedachten’ denkt. De spreker die de focus op de doelgroep houdt, concentreert zich op manieren om links- of rechtsom mensen te overtuigen. Over het algemeen is dit non-verbaal ook goed zichtbaar, zodat hij er niet voortdurend bij hoeft stil te staan.

Oefening: lange of korte zinnen

De meeste mensen zijn geneigd in schrijftaal lange zinnen te maken. Lange zinnen zijn echter moeilijker te volgen en zijn lastiger kloppend te krijgen, korte zinnen zijn duidelijker en krachtiger. Knip daarom alle zinnen in je betoog in kortere stukken. Neem als voorbeeld de zin: ‘Zoals je zult begrijpen is kernenergie het enige echte alternatief in een wereld waarin de meeste duurzame energie niet efficiënt genoeg is omdat het te veel kost en te weinig oplevert.’

Deze zin hakken we in kortere stukken: ‘Kernenergie is het enige echte alternatief. Duurzame energie is niet efficiënt genoeg. Het kost te veel en levert te weinig op.’ Natuurlijk moet je niet altijd staccato in telegramstijl spreken, maar het is goed om variatie aan te brengen en over het algemeen zijn kortere zinnen overtuigender.

Pakkende zinsbouw en passende woordkeus

Een gesproken tekst heeft ten opzichte van een geschreven tekst het nadeel dat de toehoorders hem niet kunnen herlezen of in hun eigen tempo kunnen verwerken. Het betoog moet daarom in één keer duidelijk zijn om je toehoorders te overtuigen. Gebruik daarvoor korte, eenvoudige zinnen die door de toehoorders als ‘hapklare brokken’ kunnen worden opgenomen. Verder verdient spreektaal de voorkeur boven schrijftaal en jargon; jargon kun je alleen gebruiken als je zeker weet dat alle aanwezigen ermee bekend zijn.

1.3 Je persoonlijke spreekstijl

De ideale spreker bestaat niet, net zomin als het ideale publiek of het ideale onderwerp. Ook bestaat er geen ideale spreekstijl; deze is namelijk altijd afhankelijk van boodschap, situatie en publiek. Zelfs de grootste sprekers kunnen niet elk publiek van elke boodschap overtuigen.

Iedere spreker heeft in specifieke situaties te maken met zijn eigen ethos en dient dat te gebruiken om geloofwaardig te presenteren. Wel is het van belang om door middel van geregelde feedback te achterhalen wat je specifieke sterke en zwakke punten op dit gebied zijn.

Ga als spreker uit van je eigen kracht. Speel geen rol, loop niet geforceerd over het podium en maak geen overdreven grappen. De Romeinen wisten al dat aptum onderdeel is van het scala van overtuigingsmogelijkheden; dat betekent dat de manier waarop je de boodschap brengt in overeenstemming moet zijn met jezelf, het onderwerp en je publiek. Een van de belangrijkste tips is dan ook om jezelf te blijven. Juist in de huidige mediacratie, waarin degene achter de boodschap steeds meer op de voorgrond staat, zijn begrippen als ‘echt’, ‘authentiek’ en ‘geloofwaardig’ van fundamenteel belang. Dit geldt overigens voor alle sectoren – van persvoorlichter tot rechter en van presentator tot politicus. Over het algemeen kunnen we onderscheid maken tussen rustige sprekers en levendige sprekers, die beiden sterke kanten en valkuilen hebben. Rustige sprekers hebben als voordeel dat ze van nature rustig en ingetogen spreken waardoor ze goed te volgen zijn. Ze komen over het algemeen deskundig en objectief over. Een valkuil is dat het verhaal saai en monotoon wordt. Levendige sprekers hebben als voordeel dat ze gemakkelijk kunnen enthousiasmeren en betrokkenheid uitstralen. Een belangrijke valkuil is dat ze te snel spreken, van de hak op de tak springen en van hun onderwerp kunnen afdwalen. Als je je eigen spreekstijl kent, kun je gebruikmaken van je sterke kanten en de valkuilen vermijden.

Valkuilen

Wees je ervan bewust dat er een spanningsveld is tussen helemaal jezelf zijn (bijvoorbeeld door snel binnensmonds te mompelen of met je handen in je zakken te presenteren) en strak volgens alle regels presenteren op een manier die onnatuurlijk aandoet. In het eerste geval gedraag je je zoals je van nature zou doen en ben je niet overtuigend. In het tweede geval ben je niet overtuigend omdat de presentatie niet bij je past. Kies daarom de gulden middenweg.

Er bestaat geen manier van presenteren die je áltijd in álle situaties kunt gebruiken. Zelfs de tip om gewoon jezelf te zijn is niet altijd verstandig. Was Diederik Samsom zichzelf toen hij ineens strak in pak op campagne ging om premier te worden? Was Jan Peter Balkenende zichzelf toen hij onverstaanbaar snel praatte? Het belangrijkste advies is om te blijven focussen op het overtuigen en meekrijgen van de doelgroep.

Als je veel meer kennis en ervaring hebt dan je doelgroep en niet bang bent voor je publiek, lijkt overtuigend en zelfverzekerd presenteren niet moeilijk. De grootste kunst is echter om ook in onzekere, spannende situaties zelfverzekerd en rustig te blijven spreken, en om ook zelfverzekerd en overtuigend over te komen in situaties waarin je moet improviseren.

Je zenuwen bedwingen

De meeste Nederlanders praten liever niet in het openbaar; spreken voor groepen staat al jarenlang in de top tien van grootste angsten. Je vraagt je misschien af of je kunt leren spreken zonder die vervelende zenuwen. Wel, we hebben goed nieuws en we hebben slecht nieuws. Het slechte nieuws is dat spanning bij optreden in het openbaar hoort. Zelfs doorgewinterde sprekers, zangers en acteurs voelen zich elke keer dat ze het podium betreden zenuwachtig. Het goede nieuws is: het went op den duur en het is te beheersen. De handvatten die we hier aanreiken, bieden steun. Zolang je rustig blijft spreken en nadenken en niet bang bent om na een belangrijke zin een stilte te laten vallen en na te denken, vallen je zenuwen het publiek niet op. Het helpt als je begrijpt waarom je last hebt van zenuwen. Ten eerste zullen veel mensen de angst of druk voelen om goed te presteren. Als je voor het MT, de partners of je collega’s staat, wil je geen modderfiguur slaan. Deze drang tot goed presteren resulteert in spanning en dus zenuwen. Bij de een levert dat trillende benen op, bij een ander trilt de stem en weer een ander gaat blozen of zweten. Dat hoort erbij. Besef echter dat niemand wil dat je fouten maakt. Ook de toehoorders hopen dat je het er goed van afbrengt en hebben in veel gevallen al sympathie met je. Jij staat immers voor de groep, terwijl zij veilig op hun stoel zitten.

Ten tweede heeft spreekangst te maken met de onwennige situatie. In bijna elke situatie waarin je spreekt, zijn mensen aanwezig – of het nou overleggen, vergaderingen, discussies of telefoongesprekken betreft. De verbindende factor in al deze settings is echter dat er sprake is van feedback. Als je aan de telefoon een halve minuut stil bent, zal je gesprekspartner vragen ‘of je er nog wel bent’. En in een gesprek met een klant waarbij je alleen maar kijkt zonder af en toe te knikken of verbaal in te stemmen, zal je gesprekspartner verwonderd kijken. Bij presentaties en toespraken is dit anders: jij spreekt en de zaal kijkt je aan. Sterker nog, je wordt aangestaard. Dit maakt dat de situatie ongemakkelijk is en dat je last krijgt van zenuwen. Wat we hierop kunnen zeggen, is: wees blij dat je door de groep wordt aangestaard. Als je continu feedback zou krijgen tijdens je presentatie, zou dat het spreken niet makkelijker maken en het zou tot nog meer verwarring leiden.

Onthoud dus dat iedereen die op het podium staat een gezonde spanning voelt. Echte spreekangst wordt het pas als het je belet om te spreken. Gelukkig geldt dit maar voor heel weinig mensen. Zenuwen horen erbij: ze zorgen ervoor dat je de juiste focus hebt. Laat ze je er dus niet van weerhouden om die presentatie te geven. In het begin heb je daar een beetje lef voor nodig, maar gaandeweg went het. Of zoals de Deense filosoof Søren Kierkegaard zegt: ‘Durven is je evenwicht verliezen, maar niet durven is uiteindelijk jezelf verliezen.’

Overtuigtip: gebruik spreekkaarten

De oude Grieken memoriseerden hun teksten. Dat wil zeggen: ze schreven ze uit en leerden ze dan volledig uit het hoofd, waarna ze ze overtuigend konden voordragen. Tegenwoordig hebben we andere middelen. Grofweg zijn er drie hulpmiddelen: de uitgeschreven toespraak, de teleprompter of autocue, en spreekkaarten.

Bij de uitgeschreven toespraak staat de totale toespraak op papier en lees je deze op vanachter een katheder of lessenaar. De nadelen zijn duidelijk: je moet veel oefenen om de tekst echt te kunnen voordragen en niet alleen op te lezen, en je kunt relatief weinig oogcontact maken. Dat laatste scheelt behoorlijk in de overtuigingskracht. Minister-president Mark Rutte leest speeches zelden voor. Sterker nog, vaak heeft hij niet eens een aantekening. Dit komt zijn overtuigingskracht ten goede omdat hij veel contact maakt met zijn publiek. Ook wint zijn verhaal aan spontaniteit. De teleprompter – ook bekend als autocue – wordt veel gebruikt bij televisieprogramma’s en grote (politieke) toespraken. Barack Obama is er een fervent gebruiker van, maar hij is lang niet de enige. Het apparaat werd in de jaren vijftig van de vorige eeuw in de Verenigde Staten uitgevonden en sindsdien heeft menig politicus er gebruik van gemaakt. In Nederland zette tijdens de verkiezingscampagne van 2010 onder anderen Job Cohen dit middel in. De meeste mensen die een toespraak houden zullen het echter zonder teleprompter moeten doen. Het vergt veel oefening en is relatief duur.

Blijven de spreekkaarten over: de kaarten waarmee Wendy van Dijk, Eva Jinek en Humberto Tan tijdens een televisieprogramma in hun handen staan. Via spreekkaarten voorkom je dat je belangrijke zaken vergeet, zoals de namen van collega’s, sponsors en anderen. Het zijn kleine kaartjes van A6-formaat of iets groter, die de belangrijkste aantekeningen bevatten. Als uit het hoofd leren geen optie is, zijn spreekkaarten hét middel om de spontaniteit te waarborgen. Je houdt dan immers geen volledig uitgesproken toespraak, maar je gebruikt kernwoorden en -zinnen waar je een verhaal omheen maakt. Dit zorgt ervoor dat je relatief veel contact met de toehoorder kunt maken en toch de belangrijkste zaken onthoudt – de ideale combinatie. Oefen en experimenteer dus vooral met spreekkaarten bij je volgende vergadering, toespraak of debat.

Intermezzo

De retoriek van François Hollande

François Hollande is sinds 15 mei 2012 president van Frankrijk. In vergelijking met zijn voorganger Sarkozy valt op dat hij weinig gebaren maakt. Sarkozy was altijd druk aan het gesticuleren. Hollande is rustiger, niet alleen in zijn non-verbale communicatie, maar ook in zijn woordkeus en snelheid van spreken. Bij toespraken en persconferenties spreekt hij doorgaans langzaam en hij laat bewust retorische stiltes vallen. Dit is wel een breuk met zijn eerdere stijl, die aanvallender en onrustiger was in zowel spraak als houding. Je ziet dit vaak bij politici die naar het hoogste ambt streven: naarmate de campagne dichterbij komt, nemen ze een rustigere houding aan die minder afleidt en beter past bij staatsmannen en -vrouwen. Ook Obama, Cameron en Rutte hebben duidelijk nagedacht over hun optredens en hun houding aangepast. Je zou dit een goed voorbeeld van aptum kunnen noemen.

Hoewel de Fransen zich in hun taalgebruik vaak bedienen van stijlfiguren, doet Hollande dit niet overdreven veel. Wel maakt hij geregeld gebruik van de klassieke drieslag, zoals duidelijk bleek tijdens zijn verkiezingscampagne. In een directe confrontatie met zijn voorganger vertelde hij de kiezer in drieslagen wat hij zou doen als hij president werd. Hij begon telkens met de zin: ‘Moi, président de la République…’ Dit is overigens ook een repetitio en anafoor. Zijn overwinningstoespraak op La Bastille in Parijs begon hij met: ‘Merci, merci, merci peuple de France, ici rassemblé…’ en toonde hij wederom zijn voorkeur voor de stijlfiguur van de drieslag.

Ook bij minder vrolijke gelegenheden blijft hij zijn stijl trouw. Na de aanslagen bij Charlie Hebdo begin 2015 beklom hij de katheder. Hij liet daarbij meer vastbeslotenheid en felheid zien dan anders. Hij kwam krachtig over, maakte veel en duidelijk oogcontact en had een open houding. Hij maakte weer gebruik van de drieslag. Zo bedankte hij ‘de familie, slachtoffers en gewonden’ en de politie voor hun ‘moed, bravoure en efficiency’. Een dag later, tijdens de herdenking van de vermoorde politieagenten, gebruikte hij stijlfiguren om vooral met eerbied en emotie over hen te spreken. Hij maakte bijvoorbeeld gebruik van het contrast: ‘De drie politieagenten zijn overleden opdat wij vrij kunnen leven.’

In debatten zien we Hollande sinds de campagne niet vaak. Wat ons van die campagne is bijgebleven, is zijn felle aanval op zijn opponent. Hij vertelde wat hij níét zou doen, maar begon telkens met de zin: ‘Moi président…’ Dat leverde onder andere het volgende huzarenstukje op: ‘Als ik president ben van de republiek, zal ik niet deelnemen aan openbare collectes van mijn eigen partij. Als ik president ben van de republiek, zal ik justitie onafhankelijk haar werk laten doen. Als ik president ben van de republiek, kies ik niet de directeur van de publieke televisie….’

Hij zette deze woorden kracht bij door zijn gesloten houding met zijn handen over elkaar, waardoor hij zich in woord en daad afwendde van zijn tegenstander.

Tijdens de lange persconferenties van François Hollande na afloop van een Eurotop of naar aanleiding van de toegenomen werkloosheid kan hij met zijn wat monotone dictie niet altijd de volledige aandacht van de toehoorders vasthouden. Maar hij is wel iemand die de zaken benoemt en concreet maakt. Zo opent hij bijna elke eindejaarstoespraak met het thema werkloosheid, een van zijn stokpaardjes. Tijdens deze eindejaarstoespraken spreekt hij geen hoogdravende taal met veel stijlfiguren, maar benoemt hij de concrete problemen in crisistijd: de schulden, de werkloosheid en de teruglopende koopkracht. En daarmee is hij een president die de onderwerpen in duidelijke en begrijpelijke taal aan de Fransen uitlegt.

François Hollande is niet de meest flamboyante, maar wel een zeer eigentijdse president. Retorisch is hij authentiek en een tikje ingetogen, maar zeker niet saai – we kunnen wel zeggen: presidentieel!

Hoofdstuk 2

PATHOS - Betoogvorm en stijlmiddelen kiezen

Pathos (spreek uit: paatos) betekent letterlijk ‘emotie’. Rationele mensen zeggen graag beslissingen te nemen op basis van feiten en goede argumenten. Uiteindelijk blijkt bij doorvragen echter meestal dat hun gevoel daarbij de doorslag geeft. Emoties, in de breedste zin van het woord, zijn daarom een belangrijk middel om te overtuigen. In dit hoofdstuk behandelen we de manieren waarop de emoties van het publiek bespeeld kunnen worden en waarop de aandacht kan worden vastgehouden en naar een bepaalde conclusie worden geleid.

Stijlmiddelen als beeldspraken en retorische vragen worden gebruikt om een betoog aantrekkelijker en duidelijker te maken. Deze middelen zijn niet aan een bureau bedacht, maar blijken in de praktijk gewoon het best te werken. De menselijke hersenen kunnen deze stijlmiddelen makkelijk herkennen en onthouden. In de oude indeling van Aristoteles komt de betoogvorm met een inleiding, uitwerking en conclusie niet voor, maar die vorm is wel een goede kapstok voor stijlmiddelen en is bovendien zeer geschikt om de aandacht vast te houden. Daarom bekijken we in dit hoofdstuk welke betoogvorm overtuigt en wat pakkende stijlfiguren zijn.

Als deze technieken ongeloofwaardig of overdreven worden toegepast, spreken we van holle retoriek. Filosofen als Plato ergerden zich aan de sofisten, die elke stelling met holle retoriek wisten te bewijzen of te ontkrachten. Retoriek wordt vaak gekoppeld aan dictators en demagogen die grote mensenmassa’s weten op te zwepen door het bespelen van de emoties. Maar retoriek kan ook heel goed voor vreedzame doeleinden worden gebruikt – denk aan de emotionele toespraken van Martin Luther King (‘I have a dream’) en John F. Kennedy (‘Ask not what your country can do for you, but ask what you can do for your country’).

Meer recentelijk maakte de speech van Frans Timmermans bij de Veiligheidsraad naar aanleiding van de ramp met de MH17 diepe indruk. De oprechte emotie verwoordde het gevoel van ons hele land op dat moment.

Bedankt voor het lezen van deze preview. Bestel het volledige e-book of ga voor meer informatie over het boek naar onze website!