Job Boersma en Guus Essers

Ik weet dat u liegt

Echt alles over leugens en bedrog voor professionals

Zou het niet geweldig zijn als u elke leugen direct zou herkennen? Als u zou weten of een sollicitant overdrijft? Of een klant u belazert met een schadeclaim? Of een zakenrelatie liegt over zijn bijdrage aan een project?

Ontdek in dit praktische boek hoe u met slimme verhoortechnieken en lichaamstaalanalyse kunt voorkomen dat mensen u bedriegen.

Ontwikkel een antenne voor misleiding, manipulatie en intimidatie zodat niemand u tijdens persoonlijke gesprekken, vergaderingen en onderhandelingen nog in de luren kan leggen.

Psycholoog Job Boersma is leugenexpert en facial coder. Boersma is opgeleid door de Paul Ekman International Group en voormalig CIA agent James Newberry. Guus Essers is managementconsultant en organisatieontwikkelaar. Hij is gespecialiseerd in taalpsychologie, beïnvloedingsstrategie en psychopathologie.

Digitale editie

Uitgeverij Haystack

Postbus 308

5300 AH Zaltbommel

0418-680180

needle@haystack.nl

www.haystack.nl

Auteurs: Job Boersma en Guus Essers

Corrector: Carolien van der Ven

Cover: Levin den Boer

ISBN: 9789461260680

NUR: 801

© 2013 Uitgeverij Haystack / Job Boersma en Guus Essers

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elektronisch of op welke wijze ook en evenmin in een retrieval system worden opgeslagen zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.

Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaardt schrijver noch uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvolkomenheden in dit boek.

INLEIDING • JAZEKER, OOK U LIEGT!

Liegen is net zoiets als seksualiteit: vrijwel ieder mens doet het, maar we praten doorgaans liever niet over onze eigen leugens. Het sociale taboe op liegen levert een onstuitbare stroom op van kleine en grote misverstanden over leugens en bedrog:

‘We kijken weg als we bedriegen.’

‘We zitten aan ons gezicht te friemelen als we liegen.’

‘Een leugendetector is altijd betrouwbaar.’

‘Als je jokt, groeit je neus.’

Allemaal pure nonsens, verzinsels. Met uitzondering dan van de neus van Pinokkio, maar ja, dat is dan ook een sprookje.

Nog een taboe: ook in een zakelijke omgeving wordt gelogen. En nog veel erger: hoe serieus en kritisch we tussen negen en vijf ook zijn, we hebben het vaak niet eens door. Het is jammer maar waar: wij mensen zijn waardeloze leugendetectors. Wij overschatten onze mogelijkheden om leugens bij medewerkers, klanten en andere zakelijke relaties te detecteren. We vinden bijna allemaal van onszelf dat we er veel beter in zijn dan de gemiddelde Nederlander, terwijl we er eigenlijk helemaal niet zo goed in zijn. Een muntje opgooien is vaak kansrijker dan een bewuste poging om aan iemands lichaamstaal af te lezen of hij liegt. De Amerikaanse onderzoekers Depaulo, Stone & Lassiter ontdekten bijvoorbeeld al in de jaren tachtig dat mensen niet in staat zijn aan het gezicht te zien of men de waarheid spreekt of juist een leugen vertelt.

De gevolgen van zakelijke leugens kunnen groot zijn. Als een ontwerper liegt over de tijd die het kost om een website te bouwen, betaalt u misschien meer dan nodig is. Als een sollicitant liegt over zijn werkervaring, neemt u misschien iemand in dienst die niet functioneert. Als een klant liegt over de waterschade na een brand, keert u misschien een hoger bedrag uit dan nodig is. Daarom kunt u als professional maar beter goed voorbereid zijn op de leugens waar u elke dag mee geconfronteerd wordt.

Dit boek biedt een brede basis van methoden en technieken voor leugendetectie en inzichten in de psychologische kanten van liegen en misleiden. Het beschrijft alles wat u moet weten over leugens en bedrog, direct toe te passen in de praktijk.

Bovenal ontdekt u hoeveel er wordt gelogen, zodat u zich er voortaan fulltime van bewust bent hoeveel u voorgelogen kúnt worden. U leert dat de meeste professionals vooral veel kleine leugens vertellen, en dat het geweten de begrenzer is als het op echt grote leugens aankomt. Maak ook kennis met het merkwaardige verschijnsel dat hoe méér we in transacties aan leugens kunnen verdienen, hoe mínder we juist gaan liegen en bedriegen. U leert ook waarom wij mensen zo ontzettend slecht zijn in het doorzien van leugens en misleiding. En als wij zelf het slachtoffer zijn, blijken we vaak ook nog medeplichtig aan de leugen.

Als u na het lezen van dit boek tot de tanden toe bewapend bent tegen leugens en bedrog, dan blijft er één grote vraag over: gaat u uw kennis gebruiken of blijft u in uw comfortzone? De waarheid is immers lang niet altijd aangenaam.

In deze uitgebreide inleiding willen we u alvast laten kennismaken met de belangrijkste dingen die u over liegen moet weten.

Expertinterview Wim Meekel

‘Overschat uzelf niet’

Wim Meekel is medeoprichter van HFM en adviseert ons om goed op te passen tijdens sollicitaties en assessments; misleiding komt dan veel voor. HFM houdt zich bezig met assessments op grond van drijfveren, intelligentie en persoonlijkheid. Met de juiste voorkennis kunt u problemen voorkomen.

‘Combinaties van persoonlijkheidsfacetten zoals betrokkenheid, competitie, integriteit en transparantie kunnen veel gedrag voorspellen,’ zegt Meekel: ‘Iemand die laag scoort op betrokkenheid en hoog op competitie, zal graag willen winnen. Zo iemand is daardoor misschien minder terughoudend om te manipuleren.’ Hoewel persoonlijkheidsassessments vooral gebruikt worden om iemands talenten te ontdekken, kunnen ze ook interessante informatie opleveren over iemands betrouwbaarheid. ‘Persoonlijkheidsassessments zeggen veel over iemands geschiktheid voor een bepaalde functie. Je wilt bijvoorbeeld niet dat een diplomaat altijd volstrekt eerlijk is!

Bij het inschatten van mensen moet je erg voorzichtig zijn om uitspraken te doen over hun eerlijkheid. Er is altijd een kans dat je ernaast zit. Mensen onderschatten die kans vaak en doen beweringen die achteraf niet houdbaar zijn. Als je kijkt naar het beoordelen van sollicitanten, dan weet ik dat onze eigen inschatting het altijd verliest van de testinstrumenten die we gebruiken. Wees dus geen slachtoffer van een al te groot vertrouwen in jezelf.’

Een algemeen aanvaarde realiteit

Er wordt vaak gelogen, maar dat dringt lang niet altijd tot ons door. Veel leugens zijn een algemeen aanvaarde realiteit. Zo is er geen debat in de samenleving over de kinderlijke en potsierlijke onbetrouwbaarheid van reclames, of dacht u echt dat gezichtsmaskers uw rimpels kunnen wegnemen? In onze organisaties aanvaarden wij met speels gemak de lichtvoetige verfraaiingen die de afdelingen marketing en communicatie aan de nuchtere realiteit van alledag toevoegen. U moet wel heel erg in de bonen zijn om daarin nog een keurige weergave van de waarheid te ontdekken.

De ervaren professional zal waarheid en leugen vrij gemakkelijk van elkaar kunnen onderscheiden als hij te maken heeft met onderwerpen op zijn eigen vakgebied. Maar als u minder kennis en ervaring hebt, wordt dat al moeilijker. Daarom wordt een stagiaire naar een andere afdeling gestuurd om de plintentrap, de dichte gaatjespan, het klantvergeetboek of de zwartlichtzoeker te halen. U hebt veel kennis, inzicht en ervaring nodig om op het werk en privé een bewust onderscheid te maken tussen waarheid en bedrog.

Om te ervaren welke grote en alledaagse rol liegen in ons professionele leven speelt, moet u zich eens voorstellen dat u en uw collega’s altijd de waarheid zouden spreken. Wat zou er dan gebeuren? Zou u dan nog wel een baan, een partner en vrienden overhouden? Het is maar zeer de vraag.

Lees mee hoe radicale eerlijkheid er in de praktijk uit zou kunnen zien:

‘Waarom ik bij het leger wil? Omdat ik een fascinatie heb voor geweld. Waar moet ik anders terecht? Ik rook wel regelmatig een stevige joint, maar dat hoeft toch geen belemmering te zijn voor deze job? Het versterkt namelijk mijn creatieve talenten. Ik word er scherper van!’

‘Dit financiële product kent nogal wat risico’s. Of u enig rendement krijgt, hangt af van de hypotheekontwikkeling in Amerika. U moet weten dat daar zelfs aan huisdieren hypotheken worden verstrekt. Dus na de aankoop kunt u waarschijnlijk fluiten naar uw centen.’

‘Een goede samenwerking tussen onze afdelingen is cruciaal voor de hele organisatie, dat snap ik ook wel. Maar ik vertrouw jullie voor geen cent. Dus lach ik vriendelijk naar jullie en benadruk ik onze goede wil. Maar ik hoop dat ze jullie volledige afdeling zo snel mogelijk opheffen. Dat zou mij een hele zorg schelen.’

‘Onze mensen gaan ons aan het hart. Zij zijn ons grootste kapitaal. Zolang de geldstromen maar blijven vloeien, tenminste. Bij zakelijk slecht weer is de ontslagprocedure onze grootste vriend. En ons menselijk kapitaal kan ons dan eerlijk gezegd gestolen worden.’

‘We kunnen eigenlijk heel erg veel in prijs naar beneden. Dat zou wel fair zijn, alleen: daarmee zouden onze ongelooflijk hoge winsten onder druk komen te staan. En zou ú het leuk vinden om in te leveren? Nou dan!’

‘Of deze managementtraining rendement heeft? Geen idee. Eigenlijk weten we niet of trainingen überhaupt wel rendement hebben. Het is bijna nooit onderzocht. Maar is dat zo erg? Het trainingsvak is hartstikke leuk, we staan als trainers de hele dag vol in de aandacht. We verdienen bovendien een leuke boterham, wat willen we nog meer? U moet het zó zien: de mensen hebben in elk geval een leuk dagje uit!’

We zouden in een heel vreemde wereld leven als iedereen de radicale waarheid zou spreken, zoals blijkt uit de voorgaande voorbeelden. We zijn veel leugens zelfs zo gewoon gaan vinden, dat we het juist als bizar ervaren als mensen dichter bij de waarheid blijven. Zo iemand ervaren wij als sociaal onhandig, niet helemaal aangepast aan de sociale mores.

Kleine leugens ‘schuren’ vaak tegen de waarheid aan en geven doorgaans souplesse aan zakelijke en sociale interacties tussen mensen. Liegen is een onmisbaar instrument voor iedere professional. We hebben vaak een hard oordeel over leugens, maar tegelijkertijd kunnen we in de alledaagse (zakelijke) praktijk niet zonder.

Tien Chinese functionarissen in de cel om seks

Tien Chinese functionarissen zijn gearresteerd vanwege een seksvideoschandaal. Dat meldden Chinese staatsmedia. De mannen hadden seks gehad met prostituees die waren ingehuurd door een projectontwikkelaar. Die filmde het gebeuren om de functionarissen te chanteren, om zo opdrachten binnen te halen. Het schandaal kwam in november aan het licht toen de eerste video een hit werd op het internet.

Bron: NRC Handelsblad, 25 januari 2013

Overleven met een leugen

Liegen komt in het dagelijkse leven vaak voor, maar professioneel liegen gebeurt bij uitstek in bedrijven en instellingen: hoe groter de organisatie, hoe uitgebreider de liegcultuur. We overschrijden de grens van transparantie, oprechtheid en ‘wij-gevoel’ door onderlinge verbondenheid rond het magische getal van 150 medewerkers. Daarna groeit en bloeit een organisatie door naar een cultuur die afstandelijker is en formeler wordt. Vertrouwen en verantwoordelijkheid worden dan vervangen door controle en regels.

Deze kennis heeft haar wortels in het gedachtegoed van de bekend zoöloog Desmond Morris, die hier uitgebreid over heeft geschreven in zijn veelgeprezen boek The Naked Ape uit 1999, in Nederland vertaald als De mensentuin. Hij ontdekte na het bestuderen van dieren en mensen dat we mensen niet meer als individuen zien als we in aanraking komen met meer dan 150 mensen, maar als delen van een massa. Volgens Morris is de oorzaak hiervan dat wij mensen zijn geprogrammeerd als leden van een groep of stam. ‘Binnen de bescherming van de stam krijgen we de gelegenheid om als sociaal levend wezen te kunnen functioneren, met alle menselijke uitingen en gedragingen die daarbij horen,’ aldus Morris. Ons verstand is gewoon niet berekend op omgaan met grote aantallen mensen. Geconfronteerd met een (te) grote groep hanteren we maar twee oplossingen. De eerste oplossing is fysiek: we gaan de groep splitsen, bijvoorbeeld splijten of uitspelen. De tweede oplossing is psychologisch: we gaan dissociëren, ofwel net doen alsof ze er niet zijn. En dan doet een leugen natuurlijk niemand kwaad.

Onze moderne westerse samenleving telt vanzelfsprekend ontzettend veel groepen met meer dan 150 individuen, en leugens vormen dan ook een veelgebruikte overlevingsstrategie. Wij professionals liegen niet per se omdat we het willen – we kunnen niet anders.

Wij geloven graag in leugens

Hoe kunt u zich als manager of professional wapenen tegen de kwalijke gevolgen van misleiding en bedrog? Hoe weet u of uw gesprekspartners de waarheid spreken tijdens een vergadering? Als lezer van dit boek bent u vast op zoek naar de antwoorden op deze vragen.

Maar wilt u die antwoorden wel, wilt u écht weten wat uw baas van u vindt? Hoewel u zich beter wilt kunnen wapenen tegen leugens en bedrog, moet u zich realiseren dat de meeste slachtoffers ervan een zogenoemde ‘symbiotische relatie’ onderhouden met de leugenaar. Met andere woorden, in veel gevallen willen wij de leugen heel graag geloven, omdat de waarheid ons niet goed uitkomt:

We willen graag geloven dat we die verbouwing kunnen realiseren.

We willen graag geloven dat we ons die auto kunnen veroorloven.

We willen graag geloven dat die medewerker zijn deadline wel gaat halen.

We willen graag geloven dat onze manager het beste met ons voorheeft.

We willen graag geloven dat wij favoriet zijn in de aanbesteding.

En omdat we dat allemaal zo graag willen, besteden we onze eigen verantwoordelijkheid uit aan iemand van wie we ons en onze besluitvorming afhankelijk maken, ook al liegt hij ons waarschijnlijk voor:

Dus geloven we de aannemer die ons voorrekent dat het net gaat lukken.

Dus geloven we de verkoper als hij betoogt dat een hybride auto bij rustig gebruik vrijwel geen benzine meer nodig heeft.

Dus geloven we die medewerker met zijn beloofde deadline.

Dus geven we de manager toch weer alle gegevens in de overtuiging dat ze vertrouwelijk zullen blijven.

Dus geloven we de joviale klant en produceren we in de rol van derde aanbieder een uitgebreid tenderpakket van 129 pagina’s als offerte.

En als ons ‘van regeringswege’ vlak voor de Duitse inval in mei 1940 wordt bezworen dat we rustig kunnen gaan slapen, dan rest ons niks anders dan rustig te gaan slapen. Zo is het slachtoffer vaak medeplichtig aan de leugen.

Na het lezen van dit boek is twijfel over de waarheid en de leugen hopelijk een tweede natuur voor u geworden. Een kleine waarschuwing: dat zal soms ten koste gaan van een goede nachtrust.

Een verbouwingskredietje heeft heel aantrekkelijke kanten

Dat het wel degelijk mogelijk is om uw naïviteit te verliezen en waakzamer te worden, is tijdens de financiële crisis pijnlijk bewezen, zoals het volgende voorbeeld laat zien.

Een glimmende, donkerblauwe Audi A4 station komt de straat in. Strak in het pak stapt meneer Dreuverhaven uit. Als zelfstandig verzekeringsadviseur is hij precies op tijd. Gewapend met een ontwapenende glimlach sluit hij zwierig de auto draadloos af en belt aan bij onze voordeur. We doen open.

‘Goedemorgen meneer!’ Dreuverhaven geeft een hand, en gaat door: ‘We hebben een afspraak voor een hypotheekgesprek. O, ik zie dat u ook tennist.’ Hij knikt in de richting van een tennisracket dat al jaren in de gang ligt. ‘Leuk, ik tennis zelf ook!’ Aan de eettafel bij de verse koffie ontvouwt zich een geanimeerd gesprek over tennis, de banen in de buurt, over Wimbledon – hij was daar drie jaar geleden, een echte aanrader – en over de schaderisico’s bij sporten in het algemeen. Het gemoedelijke gesprekje gaat heel geleidelijk over in een adviesgesprek over de benodigde hypotheek. ‘We moeten heel wat financiële gegevens op tafel krijgen om er echt in te duiken, maar dat doen we wel bij het volgende gesprek.’ Schot voor de boeg: ‘U bent wel gek als u geen beleggingshypotheek neemt! Het huis dat u op het oog heeft staat trouwens in een kekke buurt. Mijn vrouw en ik hebben daar zelf ook al eens rondgekeken.’

We nemen nog een kop koffie en we krijgen het over de piano en de buren. Er zal nog wel wat breekwerk nodig zijn voordat we het nieuwe huis kunnen betrekken, de geluidsisolatie is een punt. Je wilt je nieuwe buren toch niet meteen op stang jagen?

De hypotheekadviseur ziet snel dat er wat twijfels rijzen, en zegt: ‘U twijfelt wellicht nog, erg veel verbouwen kan lastig worden, denk u? Hoeft helemaal geen probleem te zijn. Met uw inkomen heeft een verbouwingskredietje zelfs heel aantrekkelijke fiscale kanten. De belastingdienst betaalt mee, zogezegd,’ en stralend schetst adviseur Dreuverhaven een inkomensplaatje waarbij we zelfs nog goed op vakantie kunnen, dankzij de gunstige financieringsvoorwaarden.

Onze assurantietussenpersoon gaat in elk geval zijn uiterste best doen om alvast wat voorwerk te verrichten en uit te zoeken wat ons het meest oplevert. Vandaag al. Nee, hij doet dat niet zo snel voor iedereen, maar wij hebben een gemeenschappelijke passie volgens de verzekeringsman, en dan ga je toch wat harder lopen? Zo’n krediet is eigenlijk meer sparen achteraf. Meer mogelijk maken, meneer, daar is hij voor. We kunnen altijd bellen. In een oogwenk is de glimmende Audi de straat alweer uit. Breed lachend op weg naar het volgende slachtoffer.

Voordat de crisis zich angstaanjagend begon te openbaren, vonden er veel van dit soort twijfelachtige gesprekken plaats, in allerlei varianten en in de meest uiteenlopende branches. Sinds het uitbreken van de crisis heerst er toch een collectief besef dat we met zijn allen behoorlijk zijn besodemieterd. Door de banken, door de politiek, door toeleveranciers, door collega’s. Hoog tijd om hiertegen in het geweer te komen. We gaan ons ertegen wapenen.

De waarheid over liegen

Liegen zit ons in het bloed, dat is wel duidelijk geworden uit wetenschappelijk onderzoek van de afgelopen jaren. We kunnen niet anders. Alle studies naar liegen en misleiden wijzen onmiskenbaar in deze richting.

Een van de meest intrigerende onderzoeken over alledaagse leugenachtigheid is van de Amerikaanse psycholoog Robert Feldman. Hij houdt zich bezig met de manier waarop mensen op strategische wijze liegen in het alledaagse leven. In een geraffineerd experiment liet hij mensen met elkaar kennismaken. Hij vroeg de deelnemers (die natuurlijk niet wisten dat ze deelnamen aan een onderzoek over liegen) om elkaar beter te leren kennen gedurende tien minuten. De gesprekken werden opgenomen. Daarna vroeg Feldman de deelnemers om de opname te bekijken en aan te geven hoeveel ze eigenlijk gelogen hadden. Houdt u vast: uit het onderzoek bleek dat er gemiddeld tussen de 2 en 3 keer per tien minuten gelogen werd. De leugens varieerden van klein tot groot. Er was zelfs een deelnemer die vertelde dat hij de leadzanger was van een popgroep die net een belangrijk platencontract had afgesloten, wat compleet gelogen bleek.

Met hoeveel mensen hebt u de afgelopen week kennisgemaakt? En wat hebben ze u allemaal over zichzelf verteld? Alleen de waarheid, een paar leugentjes om bestwil of hebben ze u zelfs uitgebreid voorgelogen? Dat laatste kunt u niet uitsluiten:

Niet de biologische vader – Gemiddelde schattingen wijzen uit dat tussen de 3,7 en 20 procent van de kinderen in Europa een vader heeft die niet hun biologische vader is. Kijk maar eens om u heen. Het gaat mogelijk om een op de vijf mensen. Als u uit een gezin met vijf kinderen komt, is het verleidelijk om te denken: wie van de vijf?

Witwassen – De Nederlandse overheid heeft in het jaar 2012 4,5 miljard euro aan illegaal geld teruggevorderd. Volgens Rens Rozenkrans, fraudedeskundige van KPMG, is dit slechts het topje van de ijsberg. Naar schatting wordt er in ons land jaarlijks zo’n 18,5 miljard euro aan illegaal geld witgewassen. Het gaat bij dat terugvorderen bijvoorbeeld ook om fraude zoals valse declaraties en onterechte studiefinanciering.

Vreemdgaan – Ruim een op de vier Nederlanders heeft volgens onderzoeksgegevens van TSN/NIPO gedurende hun vaste relatie wel eens seks met een ander.

Wetenschap uit de duim – Eén op de zeven artsen heeft wel eens gezien dat wetenschappelijke resultaten werden verzonnen, bijna een kwart heeft wel eens meegemaakt dat alleen die gegevens werden gebruikt die de onderzoeker goed uitkwamen, aldus Medisch Contact in 2012. Volstrekt geen leuk idee als u binnenkort onder het mes moet. Maar ook niet vreemd als u weet dat tien procent van alle geneeskundestudenten tijdens een examen spiekt.

Er is een veelbetekenend onderzoek dat zich specifiek op de werkvloer richt, uitgevoerd in opdracht van de Britse financiële dienstverlener Friends Provident. Daaruit blijkt dat 81 procent van de mensen dagelijks in zijn werk minstens één leugen vertelt. Dit zijn enkele populaire leugens:

De wijdst verspreide leugen is het onterecht ziekmelden: 43 procent.

29 procent zegt te liegen over zijn tijdsgebruik.

27 procent jokt over flirten op het werk.

23 procent zegt dat een klus af is, terwijl dat niet waar is.

18 procent verhult grote fouten.

Volgens de ondervraagde mensen liegen ze vooral om de gevoelens van anderen te sparen.

Wat is liegen?

Waarschijnlijk bent u ervan overtuigd dat veel mensen veel liegen, en u ook. Soms. Maar wat is liegen nou precies? Enkele discutabele situaties:

Een acteur doet in onze favoriete film alsof hij pijn heeft. Is dat dan een leugen?

Een kievit doet alsof ze gewond is zodra een roofvogel haar nest bedreigt. Zo leidt ze de roofvogel weg van het nest. Als het nest weer veilig is, stopt het theater en vliegt ze lachend weg. Liegt die kievit tegen die roofvogel?

Een vriendin zegt dat uw nieuwe schoenen uitstekend staan, maar vindt ze eigenlijk maar zozo. Ze zegt de waarheid niet omdat ze uw gevoel wil sparen. Liegt ze dan toch?

Uw baas belooft u volgend jaar promotie, maar weet diep in zijn hart dat daar volgend jaar helemaal geen budget voor is. Hij zegt zijn best voor u te gaan doen. Is dit liegen?

Het hangt er allemaal van af wat we precies onder liegen verstaan. Wij verstaan onder liegen:

Het bewust en opzettelijk dingen anders weergeven dan u denkt dat ze werkelijk zijn, zonder dat u anderen daarvan op de hoogte brengt.

Volgens deze definitie gelden de volgende conclusies voor de voorgaande situaties:

Voor de acteur geldt dat hij niet per se liegt. We hebben hem als het ware gevraagd ons voor te liegen, niet om ons te bedriegen, maar om ons te amuseren. We kunnen de acteur dus weinig verwijten.

De kievit liegt pas als ze bewust zou snappen wat ze aan het doen is. Maar ja, we weten niet of ze bewust liegt…

De vriendin liegt dus wel over uw schoenen. Hoewel ze het waarschijnlijk goed met u voor heeft, geeft ze een andere mening dan degene die ze feitelijk heeft.

Ons advies in deze kwesties is om leugentjes in de vorm van een compliment gewoon met blijmoedige ontvankelijkheid te aanvaarden! Ze zijn relatief onschadelijk en bevorderlijk voor contact. Is dat eigenlijk niet meer waard dan de waarheid? Dat u uw vriendin op haar woord wilt geloven, is dus even menselijk als verstandig.

De belofte van uw baas bevindt zich echter in een grijs gebied. De cruciale vraag is of hij werkelijk zijn best voor u gaat doen. Dat iemand als uw baas u bedriegt, kan een pijnlijke waarheid zijn om mee te leven. Nog pijnlijker is de wetenschap dat liegen heel vaak in een vergelijkbaar grijs gebied plaatsvindt, en dat het dus moeilijk is om de leugen te herkennen.

Expertinterview security-expert Bert Duijndam

‘De waarheid komt altijd boven water’

Bert Duijndam is ambtenaar en praktijkexpert op het gebied van security. Hij was onder andere betrokken bij beveiligingsprojecten in de nucleaire sector.

‘Ik heb overal gewerkt, maar ik ben nergens zoveel leugens en bedrog tegengekomen als in de ambtelijke wereld. Ambtenaren verklaren zichzelf vaak met “goede redenen”, maar zelden met de ware. Dat is het ambtelijke spel. Politieke correctheid is een hogere waarde dan de waarheid. Maar de waarheid komt altijd boven water, al heb je er soms wat geduld voor nodig.

Ik heb geleerd dat je de politieke discussie niet moet beïnvloeden met leugens, maar dat je de discussie wel kunt framen. Zo bracht ik naar buiten dat in de kernreactor Petten ook medicijnen voor kankerpatiënten worden gemaakt. Dat is een veel sterker argument voor kernenergie dan bijvoorbeeld liegen over de veiligheid van de reactor. Veel mensen zijn tegen kernenergie, maar ik ben nog nooit iemand tegengekomen die tegen medicijnen ter bestrijding van kanker is.’

De lousy leugendetector

Als u aan mensen vraagt of ze goed zijn in het detecteren van al die leugens, dan zegt de overgrote meerderheid dat ze daar nogal goed in zijn. De werkelijkheid is echter dramatisch anders. Van alle leugendetectie-apparaten is de mens wel het allerslechtste apparaat dat er ooit gemaakt is! Het is wat pijnlijk om tot ons te laten doordringen: een munt opgooien (kop of munt, leugen of waarheid) is vaak nog effectiever dan raden of iemand liegt.

Dat mensen denken dat ze zo goed zijn in het herkennen van leugens, heeft te maken met allerlei hardnekkige mythen. Deze mythen voorspellen dat er allerlei eenvoudige trucs zijn waarmee we leugens kunnen herkennen. Neem bijvoorbeeld de volgende mythen waar hoogleraar Aldert Vrij van de universiteit van Portsmouth uitgebreid over heeft gepubliceerd, onder andere in De psychologie van de leugenaar:

‘Mensen die liegen vermijden oogcontact.’

De waarheid is dat leugenaars de ander vaker in de ogen kijken om te checken of ze worden geloofd.

‘Mensen die liegen maken veel nerveuze bewegingen.’

Het tegenovergestelde is waar: mensen die liegen controleren hun bewegingen juist veel meer!

‘Mensen die liegen zitten aan hun neus.’

Dit klopt op zich wel, maar dat geldt ook voor mensen die de waarheid spreken. Die zitten gewoon aan hun neus als ze jeuk hebben.

‘Je kunt aan iemands oogbewegingen zien of hij liegt.’

Een van de uitgangspunten van neuro-linguïstisch programmeren (NLP) is dat u aan iemands oogbewegingen kunt zien of hij liegt: ‘Als een rechtshandig iemand zijn ogen afwendt naar rechts, liegt hij, en kijkt hij naar links, dan spreekt hij de waarheid.’ In talrijke managementcursussen, workshops voor persoonlijke groei en seminars voor marketing en sales worden zulke ‘feiten’ steevast met grote stelligheid verkondigd. Britse wetenschappers, onder wie de beroemde psycholoog Richard Wiseman van de universiteit van Hertfordshire, hebben deze claims grondig onderzocht en stelden onomstotelijk vast dat deze aannames in het geheel niet kloppen.

Mensen zijn dus vele malen beter in het vertellen van leugens dan in het waarnemen van leugens. Het beeld dat we doorgaans van onszelf hebben, is dus exact tegenovergesteld: we denken dat we maar weinig liegen en dat we een leugen gemakkelijk kunnen opmerken.

De leugenparadox

Mensen liegen veel, en we kunnen het maar moeilijk herkennen. Gelukkig liegen de meeste mensen echter niet zo veel als ze zouden kunnen.

Mensen liegen voor materieel gewin en om psychologisch voordeel te behalen, zoals ‘gelijk krijgen’ of ‘bewonderd worden’. Maar mensen laten zich in hun leugenachtigheid begrenzen door de wens een positief gevoel en een positief zelfbeeld te kunnen bewaren. Anders geformuleerd: de meeste mensen hebben een goed ontwikkeld geweten. Dat geweten vindt het prima om een beetje te bedriegen, we zijn tenslotte mensen, maar het moet niet ál te dol worden.

De Amerikaanse onderzoeker Dan Ariely kwam tot deze conclusie doordat hij in een leugenonderzoek ontdekte dat mensen tijdens een experiment gelimiteerd vals speelden. Hij liet mensen een test maken terwijl de mate waarin ze vals speelden gecontroleerd werd door een oplettende proefleider. De deelnemers aan het experiment speelden desondanks toch een beetje vals. Vervolgens liet hij mensen de test maken terwijl ze gecontroleerd werden door een blinde man met een zonnebril en een blindenstok. In deze omstandigheden was het voor de mensen zeer eenvoudig om vals te spelen. Een frappante uitkomst was echter dat de mate waarin vals werd gespeeld, niet toenam.

Mensen sjoemelen dus wel degelijk omdat ze op zoek zijn naar materieel en psychologisch gewin, maar ze willen zich toch ook goed blijven voelen over zichzelf, verklaart Ariely de onderzoeksresultaten.

Ons geweten beperkt de mate waarin we liegen, maar dan moet u wel een goed ontwikkeld geweten hebben. Dat heeft niet iedereen, en daarom hebben we in dit boek een apart hoofdstuk ingeruimd over omgaan met mensen die geen of een beperkt ontwikkeld geweten hebben.

Nog een laatste kanttekening: het geweten oordeelt op grond van normen en waarden. In sommige organisaties zijn leugens en bedrog de norm geworden. De kans is groot dat het geweten van mensen die in dergelijke organisaties leven en werken leugens en bedrog als normaal zijn gaan beschouwen en er dus niet per se gewetenswroeging bij ervaren.

Heiligen en psychopaten

De ene leugenaar is de ander niet; dit inzicht is van groot belang omdat het voor u als leugenspeurneus belangrijk is om te weten wat voor iemand u tegenover u hebt. We onderscheiden drie typen:

1 procent van de bevolking bestaat uit heiligen en radicaal eerlijken.

94 procent van de bevolking bestaat uit gewone mensen zoals u en ik. Zij liegen en bedriegen binnen de grenzen van de betamelijkheid.

5 procent van de bevolking bestaat uit psychopaten.

We weten uit onderzoek welke mensen uitbundiger liegen dan anderen:

Extraverte mensen liegen meer dan introverte mensen.

Intelligente mensen liegen makkelijker dan minder intelligente mensen.

Populaire kinderen liegen meer dan minder populaire kinderen.

Machtigen liegen makkelijker dan mensen met weinig macht.

Psychopaten en narcisten liegen meer dan psychologisch gezonde mensen.

Politici liegen makkelijker en meer dan burgers.

Excellente leugenaars neutraliseren uw kritische vermogen door het geven van charmante complimenten en andere vriendelijkheid.

Kunnen we uit deze gegevens een ‘prototype’ leugenaar fabriceren? Als dat al zou kunnen, dan zou het perfecte profiel er ongeveer zo uitzien:

Hij – want het is een man – is een charmante, intelligente, overtuigende, extraverte en machtige man met zeer veel zelfvertrouwen. Hij glimlacht af en toe, heeft een gulle lach, doet soms een beetje kinderachtig. Het type Clinton, zo te zeggen. Kent u klanten of managers uit uw eigen omgeving?

U hebt de investering in dit boek direct terugverdiend als u voortaan op scherp staat bij een ontmoeting met dit ‘prototype’. De ironie is echter dat we de neiging hebben aan dit type persoonlijkheden de voorkeur te geven in een sollicitatieprocedure, hen uit te kiezen als onze volksvertegenwoordiger of hen te zien als de ideale schoonzoon. Kennelijk kunnen we het goed vinden met het ‘prototype’ leugenaar. Vreemd is dat niet, want hij snapt hoe hij onze gevoelens moet sparen en oncomfortabele waarheden moet verzwijgen. Hij bedwelmt ons met zijn zelfvertrouwen, charmante uitstraling en ontwapenende kinderlijke gedrag. Dit ‘prototype’ leugenaar gedijt maar al te goed in onze samenleving. We kopen graag hypotheken van hem, we stemmen graag op hem, we geloven gretig in zijn prachtige verhalen.

Afstand en rationaliteit

Het blijkt heel belangrijk voor mensen om het beeld in stand te houden dat ze eerlijk en oprecht zijn. Daarbij mag u af en toe een beetje vals spelen, maar niet te veel, want dat zou uw goede beeld kunnen aantasten. Geeft u mensen tóch de gelegenheid, dan spelen de meesten wel een beetje vals maar niet heel erg veel. Maar als mensen van nature van goede wil zijn, waarom liegen ze dan toch? Dat komt omdat we manieren hebben ontwikkeld om ons geweten voor de gek te houden:

Psychologische afstand

De eerste manier waarop we ons geweten bedriegen, is door psychologische afstand te creëren. De beroemde leugen van Bill Clinton is daarvan een sprekend voorbeeld. ‘I did not have sex with that woman,’ in plaats van: ‘I did not have sex with Monica Lewinsky.’ Het woordje ‘that’ maakt het direct onpersoonlijk en afstandelijk, en dus minder belastend voor het geweten.

Monopoly – Uit fraude-experimenten van onder andere Mazar, Amir & Ariely uit 2008 is bekend dat indien mensen de gelegenheid krijgen om vals te spelen, het bedrog aanzienlijk toeneemt wanneer echt geld vervangen wordt door nepgeld (‘tokens’, Monopoly-geld). Ook hier wordt de psychologische afstand vergroot.

Creditcards – Consumenten ontwikkelen andere bestedingspatronen naarmate ze meer betalen met betaalpassen en creditcards. Creditcardbedrijven investeren daarom veel in het ontwikkelen van een illusie van luxe en zorgeloosheid. Bij de maandelijkse kredietoverzichten zitten steevast allerlei speciale aanbiedingen die appelleren aan status, vrijheid, schoonheid en zekerheid. De afstand tot de harde realiteit van leningen met een torenhoge maandelijkse kredietrente kan niet groter zijn!

Virtueel geld – Bij banken en andere financiële instellingen wordt op grote schermen gehandeld in gigantische hoeveelheden ‘virtueel’ geld. Beslissingen worden in een flits genomen. Geld speelt geen rol én tegelijkertijd de hoofdrol. Psychologische afstand nemen van geld kan desastreuze gevolgen hebben.

Jargon – Bij zakenbanken als J.P. Morgan heeft men zo zijn eigen taal en cultuur. Zoals bij elk ander bedrijf raken mensen geïnstitutionaliseerd en gaan ze op in de bedrijfscultuur. In J.P. Morgan-speak heten geldhandelaren ‘risicomanagers’. Dat bepaalt ook hoe ze over zichzelf denken. De naam voor een miljoen euro is een ‘buck’ en voor een ongelofelijke hoeveelheid geld als een miljard euro is de term een ‘yard’ – aldus voormalig handelaar Terri Duhon van J.P. Morgan in de VPRO-documentaire Het brein van de bankier van Joris Luyendijk.

Het scheppen van afstand tussen de werkelijkheid en de ‘gespeelde’ werkelijkheid wordt in de taalpsychologie aangeduid als betekenisisolatie. Door andere namen te geven aan dingen in de realiteit koppelen we de betekenis van die zaken los van de consequenties in de echte wereld. Ons brein maakt minder of geen connectie meer met de sociale context van een begrip als het begrip niet meer zo heet. Heel naïef, heel primitief, maar het voordeel is een veilige of comfortabele afstand tot de werkelijkheid. U hoeft er dan in moreel opzicht niks mee, u neemt afstand van uw verantwoordelijkheid!

De non-verbale variant van het creëren van psychologische afstand is het letterlijk terugdeinzen van het lichaam direct nadat we een leugen hebben verteld. Dit letterlijk ‘afstand bewaren’ is misschien wel een van de betrouwbaarste non-verbale indicatoren voor een leugen.

Rationaliseren

De tweede manier waarop we ons geweten bedriegen is door te rationaliseren: recht praten wat krom is. Dit wordt ook prachtig geïllustreerd in interviews met mensen uit de financiële sector. In een blog beschreef journalist Joris Luyendijk hoe de ene na de andere financiële professional hem tijdens interviews uitlegde dat iedereen in de financiële wereld weet dat hij meedoet aan riskante spelletjes, maar ja, er zijn nu eenmaal goede redenen om dit te doen. De salarissen zijn zo goed dat men vier keer meer verdient dan elders. Men laat het wel uit zijn hoofd om uit de school te klappen en te vertellen hoe het er werkelijk aan toegaat, want iedere medewerker tekent een contract met de bank met een intimiderende zwijgplicht. Doet men dan toch zijn mond open en speelt men open kaart, dan staat er een heel leger advocaten klaar om ervoor te zorgen dat men daar spijt van krijgt. En dus vertelt men zichzelf – rationaliseert men – dat het niet verkeerd is wat men doet, want:

iedereen doet mee;

ik heb een hypotheek;

ik heb de verantwoordelijkheid voor een gezin, de studie van mijn kinderen;

ik draag geen eindverantwoordelijkheid;

ik werk in opdracht;

de CEO en zijn vrienden maken de spelregels.

Zo praten we maar al te vaak ons gedrag goed. We weten dat mensen hun gedrag rationaliseren als ze bijvoorbeeld zeggen: ‘Het is zijn eigen schuld,’ ‘Bij hoge uitzondering,’ ‘Rokers sterven eerder, maar hebben veel meer plezier in het leven,’ of: ‘Als de ander zo dom is om mij te geloven, verdient hij niet beter.’

Er zijn duizenden manieren om ons gedrag voor onszelf goed te praten. We kunnen alles rechtvaardigen, we kunnen alles rationaliseren en er vervolgens niet wakker van liggen. Sommige mensen zijn buitengewoon bedreven in het verzinnen van dit soort drogredenen. We bedriegen onszelf met kinderlijke eenvoud.

Het Tuschinski-experiment

Tijdens een seminar in 2012 in Amsterdam met sprekers zoals Dan Ariely en Joris Luyendijk in Theater Tuschinski werd een elegant experiment uitgevoerd. Gedurende de pauzes werden er in de foyer boeken verkocht van de verschillende inleiders. Maar er werd met opzet vaak te veel wisselgeld teruggegeven, soms wel tot 15 euro te veel (situatie 1) en soms zelfs 20 euro of meer (situatie 2).

Vraag 1: in hoeveel procent van de gevallen denkt u dat mensen die tot en met 15 euro te veel terugkregen zich meldden en het te veel ontvangen geld teruggaven?

Vraag 2: in hoeveel procent van de gevallen denkt u dat mensen die 20 euro of meer te veel terugkregen zich meldden en het te veel ontvangen geld teruggaven?

Van alle mensen die tot en met 15 euro te veel hadden ontvangen, was slechts 27 procent eerlijk. Van alle mensen die 20 euro of meer te veel hadden ontvangen, was 50 procent eerlijk. Iemand had maar liefst 80 euro te veel ontvangen, maar het wel teruggegeven.

Eerlijk over liegen

We willen in ons professionele leven natuurlijk beter worden in het detecteren van leugens. We willen ons er als manager, consultant of zakenvrouw of -man zo goed mogelijk tegen kunnen wapenen. Op welke manier is dat mogelijk? Hoe moeilijk is het eigenlijk?

Naarmate de behoefte aan openheid en transparantie in het zakenleven toeneemt, komen leugens steeds prominenter in het nieuws. Het is dan ook de ultieme fantasie van steeds meer mensen om een leugen te kunnen ‘spotten’. Zelf moeiteloos leugens detecteren: het is een fantastische gedachte. Met een scherpe blik lezen we het bedrog van het gezicht van de ander af. Het is niet vreemd dat lessen, trainingen, boeken, tv-programma’s en handleidingen over leugendetectie als warme broodjes over de toonbank gaan. Maar helaas, over niets wordt zó veel en zó krachtig gelogen als over het kunnen leren zien van leugens en bedrog. Er zijn nationaal en internationaal bureaus die claimen dat het volgen van hun trainingen de garantie geeft dat de cursisten tot wel honderd procent van de leugens zouden kunnen doorzien. Een zekere twijfel bij deze hoge claims lijkt ons op zijn plaats. Dan zouden we na enkele dagen training even goed zijn in leugens spotten als de leugendetectiewizard James Newberry, een voormalig CIA-agent met ruim veertig jaar ervaring die verderop in dit boek nog voorbijkomt.

Feiten over leugendetectie

De harde realiteit is dat het doorzien van leugens en bedrog een ingewikkelde vaardigheid is. Het is niet zomaar in een workshop van een dag te leren. Voor die vaardigheid en voor elke kleine verbetering van die vaardigheid moeten u en wij heel hard werken. Voordat we verdergaan, willen we graag twee pijnlijke feiten over leugendetectie geven die boven alle twijfel verheven zijn.

Inspannend en tijdrovend - Het leren doorzien van leugens en bedrog is een inspannende en tijdrovende bezigheid. Om er goed in te worden hebben we naast talent veel praktijkervaring en veel training nodig. En dan nog halen we bij lange na geen honderdprocentscore, al was het maar omdat er categorieën leugenaars bestaan die zo goed zijn in misleiden en bedriegen dat het erg moeilijk en soms zelfs onmogelijk is om hen op leugens te betrappen, bijvoorbeeld machtige mensen, ernstige narcisten en psychopaten. U komt ze in dit boek nog tegen.

Pinokkio’s neus - Er bestaan geen signalen die voldoende betrouwbaar zijn om te kunnen beoordelen of iemand liegt of niet. Met andere woorden: niemand heeft een neus zoals Pinokkio. Mensen kunnen natuurlijk specifiek gedrag vertonen wanneer ze liegen, maar ze kunnen dat evengoed vertonen wanneer ze de waarheid spreken. Houd als stelregel aan: op grond van niet meer dan een korte observatie is het beslist onmogelijk om een leugen van de waarheid te kunnen onderscheiden.

Leugenachtigheid hoort bij ons bestaan. In het zakenleven, in uw wereld als professional is het vrijwel uitgesloten dat u niet elke dag met leugens te maken krijgt – uw eigen leugens en die van anderen. U kunt er niet aan ontkomen, maar hoe kunt u die leugens opmerken en traceren?

We proberen u als professional inzichten te geven uit de wetenschap en van ervaringsdeskundigen. Daarmee wordt u geen volmaakte leugenexpert, maar wel beter in het detecteren van leugens.

Wij spreken in het algemeen liever over ‘issuedetectie’ dan over ‘leugendetectie’. Dit boek zou eigenlijk moeten heten Ik weet dat er iets aan de hand is. Als u na het lezen van dit boek vaker het gevoel krijgt dat er iets aan de hand is, hebt u een van de belangrijkste en hoogst haalbare doelen in dit kader bereikt.

Expertinterview journalist Petra Grijzen

‘Je hebt een vraag en daar wil je antwoord op’

Petra Grijzen is journalist en presentator van BNR Petra Grijzen en deed onder andere de spraakmakende interviews uit het onvergetelijke lijsttrekkersdebat in Carré bij RTL 4 in 2012.

‘Je hebt een vraag en daar wil je antwoord op.’ Met cruijffiaanse simpelheid legt Petra de finesses van een goed interview bloot. ‘Politici zijn meestal meesters in het ontwijken van de vraag omdat zij met hun eigen belang en hun eigen verhaal het interview in gaan en zelf de inhoud van het interview willen bepalen. Daar worden ze op getraind en hun belang strookt bijna nooit met dat van jou. Maar ik zie het als mijn taak relevante antwoorden te krijgen op mijn vragen, dat ben ik mijn luisteraars verplicht.

De reactie op een vraag geeft je vaak veel informatie. Als de geïnterviewde persoonlijk wordt geraakt, weet je dat je goed zit. Iemand kan vragen: “Nou mevrouw Grijzen, hebt u dat niet goed gelezen of zo?” Dan denk ik: bingo. Iemand laat als het ware even zijn kaarten zien. Bovendien kan het ook een afleidingsmanoeuvre zijn: ik ga die mevrouw even op haar zenuw raken en dan hoop ik dat ze zich aangevallen voelt en even uit het lood geslagen is. Daar moet je beducht voor zijn en je er niet door laten afleiden. Ook als iemand een vraag uit de weg gaat of een ontwijkend antwoord geeft, weet ik hoe laat het is. Sommige politici denken dan weg te komen met “gewoon lang lullen”, maar daar zijn we niet voor. In dat geval is het tijd voor de fileerbank.Een goede techniek om met ontwijkende antwoorden om te gaan is de repeatknop aan te zetten: het herhalen van de vraag. Zeer effectief! Deze techniek is misschien ongemakkelijk, maar levert wel wat op. In twee van de drie gevallen krijg je dan toch nog je antwoord. In het Carrédebat ben ik met deze techniek flink losgegaan. Dat leverde ook veel kritiek op. Maar als ik Roemer de vraag stel hoe hard zijn standpunt is ten aanzien van het niet verhogen van de pensioenleeftijd, vind ik dat zijn potentiële kiezer moet weten waar hij bij Roemer aan toe is. Ik sta daar met een missie, namelijk antwoord op mijn vraag krijgen, en niet om vrienden te maken.’

HOOFDSTUK 1 • FRISSE FRAUDEURS, SJOEMELEN ONDER PROFESSIONALS

De meeste ondernemers, managers en professionals die u in dit hoofdstuk (en bij u op het werk) voorbij ziet komen, zijn eigenlijk niet oneerlijk. Dat wil zeggen: ze zijn eerlijk zolang de omstandigheden dat toestaan. Eerlijkheid bestaat bij de gratie van de situatie en de omstandigheden waarin we ons bevinden. Als het nodig is om écht te overleven, kunnen we per seconde de schakelaar omzetten en direct heel oneerlijk worden. En ‘overleven’ kan bijvoorbeeld betekenen dat u alles doet om uw bonus veilig te stellen. Maar ook in niet-levensbedreigende situaties liegen we moeiteloos: we liegen vele malen per dag zonder erbij na te denken, afhankelijk van de sociale of commerciële situatie waarin we ons dat moment bevinden. Uit onderzoek van DePaulo en Kashy uit 1996 blijkt dat gemiddeld in een op de vier sociale interacties gelogen wordt.

Dit hoofdstuk biedt zicht op de tricks of the trade van de dagelijkse liegpraktijk. We willen u meer inzicht geven zodat u minder vaak ergens intuint en minder schade oploopt. We beschrijven de gewone huis-, tuin- en keukenleugenaars: mensen zoals u en ik, de manager, de zelfstandig ondernemer, de hotelier, de muzikant, de kruidenier, de bankier. Dit zijn mensen die strikt genomen geen kwade bedoelingen hebben, zelden zó uit de pas lopen dat ze een strafblad krijgen, en in de meeste gevallen wel oppassen dat ze het niet te bont maken met hun goedmoedige leugens, glimlachende misleiding en grofkorrelige manipulatie. Tenzij.

Bedankt voor het lezen van deze preview. Nieuwsgierig naar meer? Bestel dit e-book en lees snel verder!

Bezoek onze website voor meer informatie over dit boek, de auteur en andere boeken van Uitgeverij Haystack:

www.haystack.nl