OVER DIT BOEK

Online winkels worden steeds populairder. Toch stoppen elk jaar duizenden webwinkeliers omdat ze te weinig verdienen. Wil jij wel slagen? Lees dan in dit boek hoe je je webshop op de kaart zet en voldoende verkoopt.

In dit boek krijg je van e-commerce-expert Astrid van Kollenburg het stappenplan waarmee je een winstgevende webwinkel kunt opzetten. Lees hoe andere webwinkeliers hiermee een succes hebben gemaakt van hun webshop en profiteer van alle tips:

• Hoe je veel meer klanten krijgt, zonder te strooien met kortingen

• Hoe je concurrenten achter je laat, zelfs als zij precies dezelfde producten verkopen

• Welke slimme omzetverhogers er zijn, waardoor klanten meer geld uitgeven

• Hoe je van klanten fans maakt, zodat zij jouw webwinkel aanbevelen bij hun vrienden

• Hoe je duizenden potentiële klanten bereikt, zonder te adverteren

Astrid van Kollenburg is eigenaar van Succes met je Webshop. Astrid leert webwinkeliers hoe zij hun naamsbekendheid, klantenkring en omzet vergroten. Met haar blogs, challenges en online cursussen heeft ze al duizenden webwinkeliers geïnspireerd.

Inhoud

OVER DIT BOEK

Voorwoord

Een stappenplan voor ambitieuze webwinkeliers

stap 1 - De basis op orde

stap 2 - Maak van bezoekers klanten

stap 3 - Trek meer bezoekers naar je webwinkel

stap 4 - Slimme omzetverhogers

stap 5 - Maak van klanten fans

Hoe nu verder?

Over de auteur

Dankwoord

Bronnen

Astrid van Kollenburg

Meer verdienen met je webshop

Een stappenplan voor ambitieuze webwinkels

Uitgeverij Haystack

www.haystack.nl

needle@haystack.nl

Auteur: Astrid van Kollenburg

Corrector: Sandra Braakmann

Vormgeving omslag: Mirjam de Boer (Handletters.nl)

Sfeerfoto's: Ester Verheijden (Studio Mengelmoes)

Opmaak: Debbie Brok

ISBN: 9789461263681

NUR 800

© 2019 Astrid van Kollenburg

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.

Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaardt schrijver noch uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvolkomenheden in dit boek.

Voorwoord

Toen ik in 2010 mijn eerste webwinkel met sieraden en andere modeaccessoires opende, had ik niet gedacht dat ik nu, negen jaar later, zou staan waar ik nu ben. Ik zag de webshop destijds als een perfecte bijbaan naast mijn studie biomedische wetenschappen. Maar al snel kwam ik erachter dat ik de snelle en resultaatgerichte e-commercebranche veel interessanter vond dan de medische wetenschap. Twee jaar later, met een diploma op zak en zwanger van mijn eerste kind, besloot ik om het avontuur aan te gaan. Ik ging fulltime ondernemen en startte een blog waar ik mijn ervaringen, uitdagingen en successen als webwinkelier deelde.

Dat bleek een slimme zet. Steeds vaker kreeg ik vragen van andere webwinkeliers over hoe zij bezoekers naar hun webshop konden trekken en hoe zij van deze bezoekers klanten konden maken. Mijn blogs werden steeds informatiever en in 2013 richtte ik mijn adviesbureau Succes met je Webshop op. Weer twee jaar later nam ik een slecht presterende webwinkel over en veranderde deze in een goedlopende shop met vele tevreden klanten en fans. Ik verkocht hier verzorgingsproducten op basis van biologische arganolie. Inmiddels zijn beide webwinkels verkocht en focus ik me op het adviseren en coachen van andere webwinkeliers.

Ik ontwikkelde een vijfstappenplan waarmee je ook zonder enorm marketingbudget een succesvolle webwinkel kunt runnen. Je kunt namelijk heel veel bereiken met low budget promotiemiddelen. Dit boek is speciaal geschreven voor ambitieuze webshopeigenaren die van hun webwinkel een groot succes willen maken, die niet meer financieel afhankelijk willen zijn van hun partner of een tweede baan. Die hun droom willen waarmaken en daarmee genoeg kunnen verdienen om zichzelf een lekker salaris uit te betalen. Of je nu fysieke producten verkoopt of digitale producten zoals e-books of software, dat maakt niet uit.

Meer verdienen met je webshop vertelt je de vijf stappen die leiden naar een succesvolle webwinkel. We beginnen bij de basis: bij jou en je klanten. Vervolgens leer je hoe je van bezoekers klanten maakt, hoe je meer bezoekers naar je webwinkel trekt en hoe je uiteindelijk van klanten fans maakt, zodat ze regelmatig bij jou terugkomen voor een nieuwe bestelling. Daarnaast geef ik je veel tips voor slimme omzetverhogers die je kunt toepassen in je webshop.

Veel plezier met het lezen van dit boek!

Astrid van Kollenburg

Een stappenplan voor ambitieuze webwinkeliers

In 2018 werden er bijna 10.000 webwinkels opgericht. In datzelfde jaar werden er ook 6.265 online winkels opgeheven. Ruim 6.000 webwinkels sloten de digitale deuren omdat zij niet de omzet haalden die ze hoopten, of omdat ze zelfs failliet gegaan zijn. 1 Het starten van een webwinkel is vaak niet zo lastig. Met de software die tegenwoordig beschikbaar is, kun je in één dag je eigen webshop online hebben. Het winstgevend maken van je webwinkel is echter een heel ander verhaal. Dat is nog niet zo eenvoudig, zeker niet als je je begeeft in een branche met veel concurrentie.

Toch is het succesvol maken van een webwinkel absoluut mogelijk. Zelfs als je in een lastige branche zit of als je moet opboksen tegen e-commercegiganten als Bol.com, Coolblue en Wehkamp. Juist de kleinere webwinkels hebben een aantal voordelen die de grote webwinkels niet hebben. Zo is jouw bedrijfsvoering waarschijnlijk een stuk flexibeler dan die van Bol.com en heb jij een bepaalde authenticiteit die Wehkamp nooit zal krijgen. Door daar slim gebruik van te maken, kun jij jouw plek in de markt claimen.

Maak kennis met Marcel en Jacqueline

Omdat sommige zaken duidelijker worden aan de hand van voorbeelden, wil ik graag Marcel en Jacqueline aan je voorstellen: twee fictieve webwinkeleigenaren met kenmerken en ervaringen die ik bij mijn klanten zie. Misschien herken jij jezelf in een van hen of zie je bij beiden eigenschappen en kenmerken van jezelf terug.

Marcel

Marcel is een 45-jarige ondernemer met een enorme liefde voor dieren. Hij woont samen met zijn vrouw en twee puberdochters en heeft naast een hond ook een slang en twee hagedissen. Door een reorganisatie op zijn werk kwam hij twee jaar geleden op straat te staan. Na lang nadenken en onderzoek doen, besloot hij om van zijn passie zijn werk te maken. Hij startte een online dierenwinkel waarin hij voeding en verzorgingsartikelen voor reptielen verkoopt. Hij is nu een jaar bezig en is best tevreden over zijn omzet, maar hij weet dat er nog veel meer potentie in zit. Hij zou graag een hoger salaris uit zijn webwinkel halen.

Jacqueline

Jacqueline is 29 jaar en woont samen met haar man en zoon van zes. Toen hun zoon drie werd, begon het bij Jacqueline te kriebelen. Ze wilde weer werken en iets voor zichzelf hebben, maar dan wel op haar voorwaarden. Ze wilde werken onder schooltijd en er daarna voor haar zoon zijn. Vanaf het moment dat ze zwanger was, maakte ze alle kleding voor haar zoon zelf. Dit viel op bij andere jonge ouders in haar omgeving en steeds vaker werd haar gevraagd of ze ook iets kon maken voor andere kinderen. Dat deed ze met veel plezier en ze hield er een leuk zakcentje aan over. Toen ze besloot dat ze weer wilde gaan werken, keerde ze niet terug in haar oude baan maar startte haar eigen kinderkledingmerk en verkocht de kleding via haar webwinkel. Mensen in haar omgeving reageerden razend enthousiast, maar buiten deze kring heeft ze bijna geen klanten kunnen vinden. Ze wil dolgraag meer verkopen via haar webwinkel.

In dit boek komen Marcel en Jacqueline regelmatig terug. Ik vertel je wat zij gedaan hebben om hun webwinkel te laten groeien.

In vijf stappen naar een succesvolle webwinkel

Om van je webwinkel een succes te maken en er voldoende winst uit te halen, zijn er vijf stappen die doorlopen moeten worden. Dit zijn:

Stap 1: De basis op orde

Stap 2: Maak van bezoekers klanten

Stap 3: Trek meer bezoekers naar je webwinkel

Stap 4: Slimme omzetverhogers

Stap 5: Maak van klanten fans

Deze vijf stappen zijn essentieel om je webwinkel te laten groeien. Sla je een stap over, dan bereik je nooit het beste resultaat voor jouw webwinkel.

Ik zal dit verduidelijken met een voorbeeld van Jacqueline. Zij stuurde een persbericht uit met als doel om haar naamsbekendheid te vergroten en om meer bezoekers naar haar webwinkel te trekken zodat haar omzet zou stijgen. Het persbericht werd goed opgepakt door diverse magazines en websites. Het leverde haar inderdaad meer bezoekers op, maar nauwelijks extra klanten. Ze vroeg mij wat er aan de hand kon zijn. Ze had immers meer bezoekers, dan zou de omzet toch ook moeten stijgen? Een logische gedachte. Echter bleken er nog een aantal drempels in haar webwinkel aanwezig te zijn. De basis was niet in orde, waardoor de extra bezoekers niet tot een aankoop overgingen. In plaats van een veelbelovende boost draaide het persbericht uit op een enorme gemiste kans. Als Jacqueline eerst stap 1 (de basis op orde) en stap 2 (maak van bezoekers klanten) had doorlopen, had ze het momentum van het persbericht veel beter kunnen benutten en had ze een veel hogere return on investment (ROI, het rendement op een investering) gehad.

Voor het best mogelijke resultaat is het belangrijk om alle vijf de stappen te doorlopen. In dit boek leid ik je door deze vijf stappen en leg ik uit hoe jij deze voor jouw webwinkel kunt toepassen. In het volgende hoofdstuk beginnen we bij de eerste stap: het neerzetten van een stabiele basis voor je webwinkel.

Gratis downloads

Bij dit boek hoort een online omgeving waar je gratis aanvullende checklists, downloads, stappenplannen, templates en tools kunt downloaden. Maak direct jouw account aan op succesmetjewebshop.nl/boek.

Stap 1 - De basis op orde

Voordat je aan de slag gaat met marketing en investeert in het beter vindbaar maken van je webwinkel is het belangrijk dat de basis helemaal in orde is. Wat is jouw droomdoel, wat wil je bereiken met je webwinkel? Wat maakt jou anders dan je concurrenten en wie is nou eigenlijk jouw ideale klant? Webwinkeleigenaren die deze vragen niet kunnen beantwoorden, halen nooit de resultaten die ze hopen. Die zien hun webwinkel mislukken terwijl ze zelf geen idee hebben wat er misgaat. Pas als er een stevige basis is, kan jouw webshop groeien. In dit hoofdstuk ga je aan de slag met het leggen van zo’n stevige basis voor jouw bedrijf.

1.1 Wat is jouw droomdoel?

Veel webwinkeliers stellen zichzelf geen doelen. Zij werken naar beste kunnen aan hun webwinkel en zien wel waar het hen brengt. Een logische gedachte, maar ook een gemiste kans. Het stellen van doelen is een geweldige manier om je bedrijf structureel te laten groeien. Het is een stok achter de deur die ervoor zorgt dat je focus houdt, dat je actie blijft ondernemen en deze acties ook bijstuurt als dat nodig is. Want alleen als je actie onderneemt zal je bedrijf groeien.

Succes komt je niet aangewaaid

Om je maar meteen uit de droom te helpen: het runnen van een webwinkel is geen luizenbaantje. De realiteit is dat je ontzettend hard moet werken om ervan te kunnen leven. De tijd die je aan je bedrijf kunt werken is beperkt, want ook jouw dag heeft maar 24 uur. Hoe kan het dan dat de ene webwinkelier schijnbaar moeiteloos succesvol wordt en dat de andere maar blijft ploeteren?

Het antwoord op die vraag is simpel: een succesvolle webwinkelier stelt zichzelf doelen, bepaalt welke acties er nodig zijn om de doelen te behalen, evalueert deze regelmatig en stuurt tijdig bij. Een succesvolle webwinkelier verspilt geen kostbare tijd aan zaken die te weinig opleveren. Hij focust op het verbeteren van de dingen die wel het gewenste resultaat opleveren.

Veel en hard werken is niet erg, mits je er plezier en voldoening uit haalt en het liefst ook een fatsoenlijk inkomen. Wat dit inkomen is, is voor iedereen verschillend. De een neemt genoegen met een inkomen dat precies hoog genoeg is om alle kosten te dekken en af en toe op vakantie te kunnen. De ander gaat voor een luxere levensstijl met een hoger inkomen. Naast geld spelen ook voldoening en plezier in je werk een grote rol. Want waarom ben jij ondernemer geworden? Uit noodzaak? Omdat je niet meer voor een baas wilde werken of omdat je je droom wilt najagen? Omdat je wilt doen wat je echt leuk vindt, zodat je iedere dag met plezier aan het werk gaat en als het ware van je hobby je werk maakt. Het is goed om over je drijfveren en passie na te denken. Zo behoud je je focus en motivatie en weet je weer waar je het allemaal voor doet. Ook als het een keer tegenzit. Want ondernemen gaat onherroepelijk gepaard met ups en downs.

Jacqueline is zo’n webwinkelier die zichzelf geen doelen stelt. Zij speelt continu in op wat er in haar omgeving en in haar webwinkel gebeurt. Tot haar grote frustratie is dat soms niet zo heel veel. Ze leest bijvoorbeeld een blog over zoekmachineoptimalisatie en besluit om daarmee aan de slag te gaan, om zo haar online vindbaarheid te verbeteren. Vervolgens hoort ze van een andere webwinkelier dat het goed is om nieuwsbrieven te versturen, en verdiept zich ook daarin. Prima natuurlijk, maar zonder achterliggende strategie of concrete doelen bereikt ze daarmee nooit de resultaten die mogelijk zouden zijn als ze wél een goed plan had. Zonder concrete doelen spring je van de hak op de tak en loop je het risico dat je van alles een beetje doet, maar niets echt goed inzet voor je webwinkel. Dat kost je niet alleen omzet maar ook energie.

Marcel heeft zichzelf wel duidelijke doelen gesteld. Hij weet precies wat hij elke maand, elk kwartaal en elk jaar wil bereiken en kan zo precies bepalen welke acties hij daarvoor moet uitvoeren. Marcel weet precies hoeveel omzet hij elke maand moet behalen en wat hij daarvoor moet doen. Dreigt het doel niet behaald te worden? Dan kan hij eenvoudig bijsturen en bijvoorbeeld een extra promotie doen of een extra nieuwsbrief sturen. Hierdoor houdt Marcel focus en houdt hij zich alleen bezig met die dingen die extra omzet opleveren of die bijdragen aan het behalen van andere doelen. Hierdoor heeft hij afgelopen jaar zijn omzet met 129 procent zien stijgen. Het stellen van doelen motiveert en zorgt ervoor dat je net dat stapje extra zet.

Meest bijzondere klant

‘Ik heb drie meest bijzondere klanten met wie ik een echte vriendschap heb opgebouwd. Het leuke ervan is dat dit ook alle drie onderneemsters in hart en nieren zijn. Ze begrijpen wat je meemaakt en ik heb al heel wat mooie gesprekken met hen gevoerd. Ik voel me begrepen, geholpen en gesteund door deze mensen. Ik ben ontzettend blij met deze vriendschappen.’

Esther de Jonge – ’t Kralenstulpje

Bepaal jouw doelen

Bepaal wat jouw doelen voor je webwinkel zijn. Ben je al blij als er minimaal één bestelling per dag geplaatst wordt of ga jij voor minstens tien bestellingen per dag? En wat betreft de gemiddelde orderwaarde? Een van de manieren om je omzet te verhogen, is door klanten per bestelling meer te laten uitgeven. Hier ga ik in hoofdstuk 4 uitgebreid op in. Het is voor je totale omzet een behoorlijk verschil of klanten gemiddeld € 10 of € 15 uitgeven in jouw online winkel. Dus ook het verhogen van de gemiddelde orderwaarde kan een doel zijn om naartoe te werken.

Als je doelen bepaalt, raad ik je aan om deze SMART te maken: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden.

Jacqueline reageert voornamelijk op wat ze hoort in haar omgeving. Zij springt hierdoor van de hak op de tak en gaat niet SMART te werk. Jacqueline leest een blog over nieuwsbrieven en besluit dat zij ook nieuwsbrieven wil gaan versturen. Als doel stelt Jacqueline: nieuwsbrieven sturen.

Marcel heeft hetzelfde blog als Jacqueline gelezen en ook hij is enthousiast over het versturen van nieuwsbrieven. Als doel stelt Marcel: ik wil in deze maand € 800 extra omzet exclusief btw genereren door het versturen van vier nieuwsbrieven.

Specifiek

Een specifiek doel laat geen ruimte voor meerdere interpretaties. Wees dus duidelijk. Als je het over omzet hebt, bedoel je dan inclusief of exclusief btw? En een product dat geretourneerd wordt, telt dat ook als omzet?

Het doel van Jacqueline is niet specifiek. Als zij één nieuwsbrief verstuurt, heeft zij haar doel al bereikt. Maar als zij honderd nieuwsbrieven verstuurt, bereikt ze ook haar doel. Het doel van Marcel is daarentegen een stuk specifieker.

Meetbaar

Natuurlijk wil je eenvoudig kunnen bepalen of je doelen behaald zijn of niet en of je op de goede weg bent. Sommige zaken zijn goed te meten. Denk aan omzet en bezoekersaantallen. Andere doelen, zoals klanttevredenheid en merkbekendheid zijn lastiger te meten. Bepaal voor elk doel dat jij jezelf stelt hoe je dat gaat meten. Klanttevredenheid kun je bijvoorbeeld meetbaar maken aan de hand van het percentage positieve reviews. Merkbekendheid maak je meetbaar door het verkeer op je website, de doorgebrachte tijd op je site en de gebruikte kortingscodes te analyseren.

Als Jacqueline haar doel handhaaft, zou zij eenvoudig kunnen meten of ze hieraan voldaan heeft. Ze hoeft simpelweg alleen in haar e-mailprogramma te kijken of haar nieuwsbrief verzonden is. Marcel maakt zijn doel meetbaar door zich te richten op € 800 extra omzet in deze maand en het verzenden van vier nieuwsbrieven. Aan het einde van de maand kan hij zien wat er aan omzet is binnengekomen via de nieuwsbrieven die hij verzonden heeft.

Acceptabel

Een doel is acceptabel als het je webwinkel verder brengt en bijdraagt aan het uiteindelijke doel dat je wilt bereiken. Een doel als ‘binnen drie maanden minimaal tweehonderd volgers op Twitter verzamelen’ is alleen acceptabel als je doelgroep zich daar bevindt. Als dat niet het geval is, zal het je webwinkel niet verder brengen.

Het doel van Jacqueline, het sturen van nieuwsbrieven, zal op zich niet bijdragen aan het laten groeien van haar webshop. Hierdoor is het niet acceptabel. Het doel van Marcel is wel acceptabel. Hij wil meer omzet genereren door het verzenden van nieuwsbrieven naar zijn doelgroep.

Realistisch

Een goed doel is realistisch. Natuurlijk mag – moet – je ambitieus zijn in het stellen van je doelen. Maar zorg er wel voor dat ze haalbaar zijn. Dat zorgt ervoor dat je gemotiveerd blijft. Maak je doelen overigens ook niet te makkelijk, je moet er wel wat voor doen.

Jacqueline haar doel is niet ambitieus. Doordat het zo simpel is om te behalen, kunnen we spreken van een onrealistisch doel. Marcel zijn doel is ambitieus, maar is wel haalbaar gezien de mailinglijst die hij al heeft. Het zou wat anders zijn als hij opeens vijftig procent extra omzet wil binnenhalen via de nieuwsbrieven die hij verstuurt.

Tijdgebonden

Stel jezelf deadlines en werk daarnaartoe. Na het verstrijken van een deadline maak je weer nieuwe doelen of stel je ze bij als je ze niet gehaald hebt. Zo zorg je voor een continue groei van je bedrijf en blijf je gemotiveerd om er alles uit te halen wat erin zit.

Jacqueline heeft geen tijdsdoel opgesteld. Hierdoor zou zij haar doel nog steeds behalen als ze deze actie over een jaar pas zou uitvoeren. Marcel heeft wel een duidelijk tijdsdoel gesteld. Hij heeft het over een periode van een maand.

Als je doelen gaat opstellen, bepaal dan eerst waar je over drie jaar vanaf nu wilt staan. Hoe ziet je leven er dan uit en wat wil je bereikt hebben met je bedrijf? Stel hiervoor SMART-doelen op. Vervolgens deel je deze doelen op in hapklare brokken. Waar sta jij bijvoorbeeld over een jaar vanaf nu? En wat wil je over drie maanden bereikt hebben?

Bijvoorbeeld

Jouw doel is dat je over drie jaar vijfhonderd bestellingen per maand in je webwinkel hebt. Op dit moment heb je vijftig bestellingen per maand. Je kunt dit doel eenvoudig opdelen in kleinere stappen die veel haalbaarder voelen. Stel jezelf bijvoorbeeld als doel dat je over een jaar vanaf nu tweehonderd bestellingen per maand in je webwinkel hebt. Of nog kleiner: over drie maanden vanaf nu ben je gegroeid van vijftig bestellingen per maand naar negentig bestellingen per maand.

Door het kleiner maken van je doelen voelen deze haalbaarder. Als je in een keer van vijftig naar vijfhonderd bestellingen per maand wilt, heb je waarschijnlijk geen idee waar je moet beginnen. Van vijftig naar negentig bestellingen klinkt al een stuk realistischer. Hierdoor blijf je gemotiveerd om ook echt actie te ondernemen om dit doel te behalen.

Dit is het einde van de preview. Ga voor meer informatie over dit boek naar de website van Uitgeverij Haystack of bestel het boek bij uw favoriete boekhandel