Over dit boek

Jij wilt graag meer adviseren. Maar waar begin je? Waar haal je de tijd vandaan? En welke modellen, handvatten en methodes gebruik je daarbij?

Dit boek bevat een kant-en-klare methode voor adviserende accountants, financieel experts en organisatie-adviseurs. In dit boek lees je hoe je ondernemers met zes kritische resultaatbepalers, in drie stappen en binnen drie maanden helpt met het verbeteren van hun resultaat. Het is een praktische methode om te werken aan:

• Inzicht

• Stuurinformatie

• Rendementsverbetering

• Waardecreatie

Leer omgaan met de weerstanden bij ondernemers en kom erachter hoe je advieswerkzaamheden binnen je eigen kantoor kunt organiseren.

Profiteer van alle praktische tips en concrete casussen. Het boek is gebaseerd op vele jaren praktijkervaring binnen het MKB en de methode is in samenwerking met de Rijksuniversiteit Groningen wetenschappelijk onderbouwd.

Wil jij op een gestructureerde manier bedrijfseconomisch en strategisch adviseren? Dan is dit boek geschikt voor jou!

Auteurs Lau Haegens en Luuk Haegens, zijn de drijvende krachten achter Management Kompasgroep B.V. Het is hun missie om accountants te helpen, te inspireren, te trainen en te begeleiden in hoe zij hun dienstverlening kunnen uitbreiden met advieswerkzaamheden.

Inclusief downloads van het Winstcanvas, handige checklists en vragenlijsten.

Inhoud

Introductie / WORD JIJ EEN WAARDEREGISSEUR?

Voorwoord / GOOI HET STUUR OM

Inleiding / VAN ACCOUNTANT NAAR ADVISEUR

Deel I
BEDRIJFSADVIES VOOR DE KORTE TERMIJN

INLEIDING

H1 / EERSTE FASE: DE QUICKSCAN

H2 / TWEEDE FASE: BEDRIJFSDOORLICHTING

H3 / DERDE FASE: BEDRIJFSBEGELEIDING

Deel II
BEDRIJFSADVIES VOOR DE LANGE TERMIJN

INLEIDING

H4 / DE MISSIE

H5 / DE DOELSTELLINGEN

H6 / DE DIAGNOSE

H7 / STRATEGISCHE KEUZES

H8 / STRATEGISCH PLAN

H9 / MEERJARENBEGROTING

Deel III
WAARDEVOL ADVISEREN

INLEIDING

H10 / De kerncompetenties van een goede adviseur

H11 / OVERTUIGEND COMMUNICEREN

H12 / HET ORGANISEREN VAN DE ADVIESTAAK

MEER WETEN?

Over de auteurs

Literatuurlijst

Gebruikte afkortingen

Lau Haegens en Luuk Haegens

Adviseren voor accountants

Word waarderegisseur voor het mkb

Digitale editie september 2021

Uitgeverij Haystack

www.haystack.nl

needle@haystack.nl

Auteur: Lau Haegens en Luuk Haegens

Redacteur: Susan van Ass

Corrector: Carolien van der Ven

Vormgeving omslag: Jessica Wieberdink (Focus Boekontwerp)

Mede vormgeving figuren: Silke Zegers (Management Kompasgroep B.V.)

Opmaak: Debbie Brok (Focus Boekontwerp)

ISBN: 9789461264671

NUR: 800

BISAC: BUS001010, BUS001000, BUS000000

© 2021 Lau Haegens en Luuk Haegens

De verschillende downloads bij dit boek vind je op:

www.adviserenvooraccountants.nl

Gebruik hiervoor code:
WrDrGsSr@123!%#

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt zonder schriftelijke toestemming van de auteurs.

Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaarden auteurs noch uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvolkomenheden in dit boek.

De beste controle is de analyse van de afwijkingen tussen
waar je staat en waar je had moeten staan

Reacties

Ik was op zoek naar een goed alternatief voor de groeiende adviespraktijk. Tijdens mijn zoektocht werd ik benaderd door Lau. Vervolgens heb ik mezelf enthousiast aangemeld voor de training, die ik zeer waardevol vond. Sinds die tijd zijn wij bij van ’t Hul accountants zeer enthousiaste gebruiker van het MKS in onze adviespraktijk. - Gerard van ’t Hul, Accountant en vennoot bij van ‘t Hul accountants

De methodiek werd mij in Jip- en Janneke taal uitgelegd en meteen voelde ik: dit is het, het ontbrekende stukje in het DNA van ons kantoor. Na het volgen van de opleiding hebben wij het MKS onderdeel gemaakt van ons kantoor. Bij elk klantgesprek is de methodiek te gebruiken en het brengt een klant verder. Het brengt klanten meer resultaat, rust en het bereiken van doelen. Mij als adviseur heeft het het comfort gegeven dat wij altijd waarde kunnen toevoegen bij een klant. Wij leveren meer waarde aan onze klanten, hierdoor verbetert de samenwerking en het vertrouwen. MKS heeft tot nu toe veel betekend voor onze klanten en hierdoor ook voor ons kantoor. - Henk Jan Schuurhuis, Accountant en vennoot bij Vechtdal Accountants

Er is een grote behoefte aan gedegen kennis over het MKB die zo vertaald wordt dat ondernemers er echt profijt van hebben. Het MKS is precies hiervoor ontwikkeld en de afgelopen jaren steeds aangevuld en verbeterd. Met enthousiasme, ervaring én vakkennis helpen Lau Haegens en Luuk Haegens de MKB-accountant zich te ontwikkelen tot die waardevolle vertrouwde adviseur die MKB’ers verdienen. - Maryse Brand, Universitair Hoofddocent MKB en Ondernemerschap bij Rijksuniversiteit Groningen

Wat deze methode mij vooral brengt is de andere benadering van cijfers. Als accountant keek ik voorheen terug naar de cijfers en probeerde op basis daarvan de ondernemer te laten sturen. Terugkijken dus in plaats van vooruit. Nu zitten we veel meer aan de voorkant. We zorgen ervoor dat de administratie betrouwbaar en up to date is en op basis daarvan helpen we de ondernemer bij het maken van zijn keuzes. Het ManagementKompasSysteem is daarbij een hulpmiddel. Door de cijfers klein te maken wordt adviseren eenvoudiger. Een ondernemer stuurt bijvoorbeeld op urenbezetting per dag en realiseert steeds kleine verbeteringen en efficiency wat uiteindelijk op jaarbasis heel veel rendement oplevert. - Michel Zoutewelle, Accountant en vennoot bij Z! Accountants

Deze aanpak speelt in op de behoefte van de moderne accountant om ondernemers proactief te adviseren. Daarenboven is MKS hands-on voor de bedrijfsleider: begroting maken op een bierviltje? Echt wel! MKS koppelt een pragmatische aanpak van resultaatsverbetering aan een wetenschappelijke onderbouwing. Hoe lang heb ik hier niet naar gezocht! Bovendien staan de mensen van Management Kompasgroep zelf met beide voeten in de advisering: naast woorden ook daden! Schitterend, toch? - Gert Engelen, Accountant en bedrijfseconoom bij Boox

MKS helpt je om snel het verbeterpotentieel op tafel te krijgen en om hierover een diepgaand gesprek te voeren met de klant. Daarnaast verdiept het je relatie met de klant omdat je samen op zoek gaat naar de antwoorden. - Rik Bakker, Accountant en partner bij Eshuis accountants

Het MKS is een krachtig hulpmiddel om ondernemers snel meer inzicht en grip te geven. De gestructureerde en herkenbare aanpak helpt onze klanten naar een beter rendement en hogere ondernemingswaarde. De ondernemer en zijn ambities staan in de aanpak centraal. Door gebruik te maken van het MKS kan ik de ondernemer en zijn bedrijf een hogere toegevoegde waarde leveren. We creëren dus een win/win situatie. Vooruitkijken is regeren en het MKS geeft onze ondernemers verhelderende inzichten, meer bewustwording en al snel een beter rendement. - Ruud Koehof, Bedrijfskundig adviseur bij Bentacera

MKS heeft mij een betere adviseur gemaakt waardoor cliënten beter zijn gaan presteren. In de taal van de ondernemer is een snelle, goede analyse van het rendement voor veel ondernemers een eye-opener. De relatie van cliënten met VWG is hierdoor nog verder versterkt. Dat maakt onze cliënten en VWG succesvol. - Sjoerd Verheijen, Accountant en partner bij VWG accountancy

De MKS opleiding is een eye-opener voor mij geweest om de klant anders te gaan benaderen en de klant te inspireren anders te gaan denken. De relatie met de klant wordt sterker. Het ondernemersniveau gaat duidelijk omhoog door het verschafte inzicht en het beheersbaar maken voor de ondernemer wat veranderingen in de organisatie financieel kunnen opleveren. Het analytisch vermogen van ons kantoor is duidelijk toegenomen door het toepassen van het MKS denken. Al met al heeft het ons als kantoor een duidelijk stap voorwaarts laten zetten in professioneel denken en doen. - Evert Tijssen, Accountant en eigenaar bij Tijssen Accountants (TijssenTeam)

Adviseren voor accountants is een must read voor íedere bedrijfsadviseur die zijn/haar klant op nummer 1 zet. MKS heeft gezorgd voor de juiste structuur in mijn adviesproces, zodat ik aantoonbaar toegevoegde waarde lever aan mijn opdrachtgevers. De ondernemers die ik meeneem in dit proces krijgen meer grip op de aansturing van hun bedrijf, ervaren meer plezier en rust én maken meer winst. - Edwin Joosten, Organisatieadviseur bij www.meerwinstmaken.nl

Veel ondernemers blijken niet goed te weten welke factoren de grootste invloed hebben op hun financiële resultaat. Het is daarom een eyeopener wanneer je ondernemers kunt laten zien welke relatief kleine aanpassingen van deze ‘value drivers’, grote invloed kunnen hebben op het rendement. Tijdens de MKS training worden diverse concepten en tools aangereikt die accountants helpen bij het worden van een betere adviseur en sparringpartner voor het MKB. - Richard de Geus, Accountant en vennoot bij BAKKER accountants & adviseurs

Sinds een aantal jaren maken wij gebruik van deze aanpak. Door een andere kijk op de bedrijfseconomische processen en de tools die zij hiervoor gemaakt hebben kunnen wij als kantoor onze relaties met behulp van MKS optimaal helpen bij rendementsverbetering en strategische keuzes. Juist als adviestool geeft dit zijn meerwaarde in de advisering. Door gebruikmaking van deze aanpak, het volgen van de verschillende bijeenkomsten en de persoonlijke contacten krijg je als persoon ook een andere visie op het ondernemerschap. Door het inzetten van deze kennis komt er meer energie vrij waardoor het ondernemen als accountant en als mede kantooreigenaar ook alleen maar leuker wordt. - Martin Monteba, Accountant en medevennoot bij Monteba Accountants

Introductie / WORD JIJ EEN WAARDEREGISSEUR?

Voordat je aan dit boek begint, willen wij je vragen om eerst te bepalen of dit boek voor jou de moeite waard is om te lezen. Beantwoord daartoe de volgende vragen met ‘ja’ of ‘nee’.

Wil jij je klant helpen bij:

Vraag

Ja

Nee

Het geven van managementinformatie?

Resultaatverbetering op de korte termijn?

Het berekenen van de kostprijs?

Het beperken van het ondernemersrisico?

Focus, grip, sturing, rust en doelrealisatie?

Wil jij als accountant persoonlijk:

Vraag

Ja

Nee

De trusted advisor zijn voor jouw klanten?

Meer bedrijfseconomisch – financieel – strategisch adviseren?

Meer proactief adviseren in plaats van reactief?

Een hogere omzet met minder klanten?

Onderscheidend zijn in de markt?

Beschikken over een eenduidige gestructureerde adviesmethode?

Als je meerdere van bovenstaande vragen met ‘ja’ hebt beantwoord, dan is dit boek de moeite waard om te lezen en zul je er in de praktijk veel voordeel aan hebben.

Autorijden zonder achteruitkijkspiegel

Nu je besloten hebt om dit boek te gaan lezen, nodigen wij je graag uit om bij ons in te stappen voor een rit naar de toekomst van het accountants vak – een rit in een virtuele auto zonder achteruitkijkspiegel, maar met een heel grote voorruit en met een bagageruimte boordevol ervaring met valkuilen, successen, hoge pieken en diepe dalen.

Wij zijn tijdens deze rit naar de toekomst jouw chauffeurs: Luuk Haegens en Lau Haegens, respectievelijk organisatieadviseur en accountant, samen goed voor ruim zestig jaar ervaring. Tijdens deze rit halen we aannemer Jan, chef-kok Judith en Tanja en Ruud van accountantskantoor Verduin en Overdijk op. Zij zijn de hoofdrolspelers in drie verhalen die we in kaders in dit boek vertellen.

Wees gerust, tijdens deze rit zullen we op tijd stoppen om de benen te strekken, een frisse neus te halen en te wisselen van chauffeur. Onze medepassagiers zullen om beurten een stuk rijden naar hun bestemming en bij de laatste bestemming mag jij het stuur overnemen en verder rijden naar jouw toekomst. Wij zijn er slechts als co-chauffeur om je de weg te wijzen.

Als lezer zul je denken: waarom is er gekozen voor deze auto? Waarom heeft onze auto geen achteruitkijkspiegel? We willen tijdens deze rit zo veel mogelijk zien van alles wat voor ons ligt en niet afgeleid worden door dat wat achter ons ligt. We willen focussen op onze eindbestemming, de toekomst.

Ook wij als accountants zullen moeten nadenken over onze rit naar de toekomst. We moeten alert zijn op alles wat er om ons heen gebeurt, om tijdig te remmen en de juiste weg naar de toekomst in te slaan. Op de weg rondom en achter ons is het enorm druk, dit leidt de aandacht af van wat er voor ons gebeurt. Vaak is het zo druk en gebeurt er zoveel dat we gemakkelijk de verkeerde afslag nemen.

Denk maar eens aan de huidige ontwikkelingen. De moderne wereld brengt digitale uitdagingen mee, waaronder omgaan met kunstmatige intelligentie en de mogelijkheid van computers om mensachtige vaardigheden te vertonen. Sommige van deze technologieën bestaan al meer dan vijftig jaar, maar de vooruitgang in rekenkracht, de beschikbaarheid van een enorme hoeveelheid data en nieuwe algoritmes hebben de laatste jaren tot belangrijke doorbraken geleid. En deze ontwikkelingen zullen niet ongemerkt aan onze beroepsgroep voorbijgaan. De automatisering van financiële systemen is een onomkeerbare trend, die de afgelopen jaren in een stroomversnelling is gekomen. Het gebeurt in het klein bij bedrijven die gebruikmaken van slimme online-boekhoudpakketten; facturen worden elektronisch gefactureerd via UBL of worden gescand en automatisch verwerkt. Het gebeurt in het groot bij banken en verzekeraars, waar zelfs complexe dienstverlening als hypotheekverstrekking wordt geautomatiseerd. Alle (grote) financiële dienstverleners voeren al jarenlang reorganisaties door waarbij aan de lopende band mensen worden ontslagen; hun werkzaamheden worden overgenomen door computers. Het is naïef om te denken dat wij als accountants en onze medewerkers de dans zullen ontspringen.

Wat is straks ons bestaansrecht in de accountancy? Hoe ga jij je kantoor toekomstbestendig maken? De toekomst lijkt onzeker, maar er zijn gelukkig voldoende mogelijkheden om je kwaliteiten te blijven inzetten op een manier die lucratief en uitdagend is voor jou en aantrekkelijk is voor de klant. Hierbij denken we bijvoorbeeld naast de controle aan werkzaamheden als data-analist of waarderegisseur. De oplossing waar wij met dit boek op ingaan, is die van waarderegisseur

De accountant als waarderegisseur

De waarderegisseur is een betrokken en vertrouwde adviseur die ondernemers met raad en daad bijstaat. Hij zorgt voor waardevolle inzichten, rust, grip, focus en een structureel hogere winst op de korte termijn en meer ondernemingswaarde op de langere termijn. Een waarderegisseur heeft oog voor de toekomst van de onderneming, is kritisch, denkt mee en inspireert. De waarderegisseur kent zijn kwaliteiten, maar durft zich ook kwetsbaar op te stellen. De waarderegisseur luistert en daar waar nodig beschikt hij over een netwerk van externe experts waarop zijn klant en hij kunnen bouwen.

Wil jij ook zo’n waarderegisseur worden? Dan wordt dit jouw rit naar de toekomst.

Voorwoord / GOOI HET STUUR OM

De directeur van de groothandel die zijn laatste reserves gebruikt om een nieuwe auto te kopen, de timmerman die een veel te laag uurtarief vraagt, de eigenaar van het advocatenkantoor die geen idee heeft wanneer hij met pensioen kan gaan: soms jeuken je vingers als accountant om een ondernemer een handje te helpen. In de praktijk doe je het niet, bijvoorbeeld omdat je er geen tijd voor hebt of omdat de klant niet om hulp vraagt. Je gaat verder op de manier waarop je het altijd hebt gedaan: de ondernemer onderneemt, en jij zorgt achteraf voor kloppende cijfers. Je zit net als de meeste accountants vast in je expertiserol. Deze eenzijdige rol is vanuit historisch oogpunt begrijpelijk, maar inmiddels volledig achterhaald.

Auteur Lau Haegens

Naarmate mijn carrière als accountant vorderde, voelde ik mij steeds minder goed bij de grote afstand tussen mij en mijn klant. Ik ging deze afstand ervaren als een gemiste kans. Ik besefte dat ik als vertrouwenspersoon in een unieke positie verkeerde om onze klanten van dienst te zijn met waardevolle adviezen, maar ik gaf die adviezen niet. Ik kende de bedrijven onvoldoende van binnen en wist niet hoe ik ongevraagd de advieswerkzaamheden moest invullen.

De methode van de toekomst

Op een dag maakte ik kennis met de ideeën van ingenieur H.W. Bennink. Hij had in opdracht van de provincie Limburg een systeem ontwikkeld om bedrijven te helpen die als gevolg van de mijnsluitingen in de problemen waren gekomen. Hij ontwikkelde een even eenvoudige als effectieve methode om managementinformatie te verzamelen waarmee het mogelijk was om een bedrijf te helpen. Tegelijkertijd ontdekte ik in verschillende brancheonderzoeken dat de twintig procent best scorende bedrijven gemiddeld een drie keer hoger resultaat behalen dan het gemiddelde van alle bedrijven. En dit bleek van toepassing binnen elke branche.

De ideeën van Bennink en de ontdekking dat tachtig procent van alle bedrijven kansen laten liggen om hun bedrijfsresultaten te verbeteren, vormden de basis voor mijn besluit om het stuur om te gooien en een nieuwe weg in te slaan – een weg vol verrassingen en obstakels. Gelukkig vond ik medestanders die deze ongebaande weg met mij wilden afleggen. Enkele van deze medestanders waren prof. dr. P.S. Zwart van de Rijksuniversiteit Groningen en dr. F.J.M Verschuren, werkzaam op ons kantoor. Samen met hen en enkele andere collega’s ontwikkelden wij een methode, het ManagementKompasSysteem®, een routekaart voor ons accountantskantoor, een methode om een rit naar de toekomst te maken. Met deze methode zijn wij, en zoals later bleek ook heel veel collega-accountants, in staat om ondernemers te helpen met het verbeteren van hun resultaten op de korte termijn en het verhogen van de ondernemingswaarde op de langere termijn. In deze methode zetten we de ondernemer achter het stuur en samen stippelen we de weg uit naar een hoger rendement en naar zijn stip op de horizon. De methode bleek een schot in de roos.

Weg van vallen en opstaan

Als je dit boek leest, dan lijkt de methode hopelijk duidelijk en logisch, maar eerlijk gezegd was de weg ernaartoe helemaal niet zo vanzelfsprekend. Door te kiezen voor een ongebaande weg heb ik als accountant- adviseur de nodige fouten gemaakt.

De grootste fout die ik in het begin maakte, was dat ik zelf te lang achter het stuur bleef zitten als ik een ondernemer hielp. Hierdoor ontstond vooral in de beginfase niet het gewenste inzicht dat nodig was om tot verandering te komen. De ondernemer is enthousiast om met jou de rit te maken en wil graag zelf achter het stuur kruipen en begrijpen wat hij moet doen. Als dit in zijn beleving te lang duurt, dan verdwijnt zijn enthousiasme en haakt hij geleidelijk aan af. In meerdere opzichten is dit vervelend: in zo’n situatie is alle bestede tijd verloren, heeft het adviestraject niet aan jouw en zijn verwachtingen voldaan, en blijft de ondernemer zitten met de rekening. Ten slotte deelt hij deze negatieve ervaring met anderen terwijl jij het beste met hem voorhad.

Pas na enkele negatieve ervaringen werd mij duidelijk dat er drie dingen nodig zijn voor het welslagen van een adviestraject;

•De ondernemer moet snel resultaat kunnen zien.

•Er moet bewustwording en inzicht ontstaan bij de ondernemer.

•De ondernemer moet betrokken zijn en actief participeren in het adviestraject.

Toen dit duidelijk was, zijn we met succes een andere weg ingeslagen. Zo hebben we een quickscan ontwikkeld, een soort simulator, om de ondernemer voorafgaand aan het volledige adviestraject te laten zien wat dit voor hem kan betekenen. Met de quickscan krijgt hij inzicht in de mogelijkheden van zijn bedrijf. Bij de start van het traject wordt met de ondernemer afgesproken dat hij binnen een vrij kort tijdsbestek samen met de adviseur zijn bedrijf doorlicht om zo snel mogelijk zijn resultaat te kunnen verbeteren. Snelheid is belangrijk, want als er geen strakke kortetermijnplanning is, neemt de waan van de dag de ondernemer weer in beslag; ziet hij niet snel resultaatverbetering, dan verdwijnt zijn enthousiasme, haakt hij af en is het einde oefening. Je verliest het momentum.

Vooral in de startfase van het traject wil de ondernemer snel resultaat zien. Hierdoor wordt hij enthousiast én wordt hij je beste ambassadeur. Daar kan geen enkele reclamecampagne tegenop.

Een ander praktisch probleem waar we als accountants tegen aanliepen toen we gingen adviseren, was het verdienmodel. Gewend aan uurtje-factuurtje kwamen we snel tot de ontdekking dat dit niet werkte. De ondernemer wil jou betalen voor de toegevoegde waarde en niet voor de tijd die je hieraan besteedt. Alle ondernemers zijn verschillend en bij de een heb je wat meer tijd nodig dan bij de ander. Daarom hebben we voor het verdienmodel het traject in verschillende fasen gesplitst waaruit de ondernemer kan kiezen. Afhankelijk van de omvang van de onderneming en de inschatting van de ondernemer wordt per fase een vaste prijs afgesproken.

Verder heb ik onderschat dat, hoe eenvoudig onze methode ook is, sommige accountants dit gedachtegoed in het begin lastig vinden. Dat is wel te begrijpen. Door onze jarenlange opleiding en later in de praktijk zijn we eraan gewend geraakt dat we het resultaat van een onderneming berekenen vanuit de administratie. Zoals we in de casus van bouwbedrijf De toekomst laten zien, heeft onze methode een volledig andere invalshoek. Voor de berekening van het resultaat staat niet langer de administratie centraal, maar dient deze uitsluitend ter controle. Met als bijkomend voordeel dat je met onze methode tevens al deels invulling geeft aan het risicogericht samenstellen en controleren van ondernemingen in het mkb.

Door dit ontwikkelingstraject en de fouten die ik hierin heb gemaakt, heb ik als accountant veel nieuwe inzichten gekregen. Ook de gesprekken die ik met ondernemers heb mogen voeren, hebben me verrijkt en veel nieuwe kennis opgeleverd. Ondanks het feit dat de ontwikkeling van deze methode niet van een leien dakje is gegaan, ben ik achteraf dan ook blij dat ik deze ongebaande weg ben ingeslagen. Ik prijs me gelukkig dat ik deze ervaring, door middel van dit boek, met jullie mag delen. Dit is geen wetenschappelijk boek, maar een boek gebaseerd op meer dan zestig jaar praktijkervaring.

Auteur Luuk Haegens

Zo’n zeven jaar geleden kruiste mijn zakelijke pad dat van mijn vader. Tijdens mijn werk als fusie- en overname-adviseur verbaasde ik me er vaak over hoe slecht ondernemers hun managementinformatie op orde hadden. Ik realiseerde me steeds meer dat de meeste ondernemers geen idee hebben van hoe zij zelf bewust op winstgevendheid en ondernemingswaarde kunnen sturen. Dit ondanks alle dashboards, ERP-pakketten en andere managementinformatiesystemen die worden gebruikt. En als adviseur vond ik het ook altijd lastig om direct de vinger op de zere plek te leggen.

Vaak is er geen of slechts een beperkt inzicht in de kostprijs, verkoopprijscalculaties, winstgevende- en verlieslatende activiteiten. Dit heeft mij altijd geïnteresseerd en gegrepen. Toen ik zelf met deze methode ben gaan werken zag ik direct wat het effect hiervan was en wist ik, dit wordt mijn missie.

Ik vind het werk dat ik nu doe supermooi en ben dankbaar voor het feit dat ik samen met mijn vader onze gezamenlijke missie mag vormgeven.

Vinger op de zere plek

De ondernemers en accountants die wij helpen, zijn dankbaar voor onze adviezen en aanpak. Met de resultaten van onze analyse in de hand kunnen we moeiteloos de vinger op de zere plek leggen. We kunnen de directeur van een installatiebedrijf bijvoorbeeld uitleggen dat hij zijn resultaat gaat verdubbelen met een productiviteitsstijging van vijf procent. De eigenaar van het advocatenkantoor helpen we door hem voor te rekenen hoe hij de waarde van zijn praktijk kan verbeteren zodat hij binnen vijf jaar kan stoppen.

Onze adviezen zijn waardevol voor onze klanten, maar ook voor onszelf en onze collega’s. Deze aanpak geeft ons veel nieuwe inzichten die in het advieswerk goed van pas komen en het geeft veel voldoening als je met je expertise mensen kunt helpen, zeker als je hen ziet worstelen. Ondernemers hebben meestal veel product- en marketingkennis, maar ze missen niet zelden bedrijfseconomische en financiële basiskennis. Onze inzet is dan ook welkom. Als waarderegisseur kunnen we niet op de stoel van onze klanten gaan zitten, maar we kunnen wel naast hen gaan zitten met de ambitie om hen verder te helpen door inzicht en bewustwording te verschaffen.

Delen is vermenigvuldigen

Onze missie is: "meer winst voor iedere ondernemer", waarbij meer winst breed te interpreteren is (rust, focus, tijd, plezier, geluk, geld, etc). Iedere accountant en adviseur met wie wij onze kennis delen, kan bijdragen aan deze missie. Met dat als vertrekpunt hebben we onze jarenlange ervaring en kennis samengesmolten, ondergebracht en verder doorontwikkeld in Management Kompasgroep B.V. Met onze organisatie hebben we een eigen Academy en eigen tooling opgezet. Met de Academy mogen we dagelijks accountants en adviseurs in de praktijk opleiden, trainen en inspireren aan de hand van onze methode. De tools, van de quickscan tot alle andere software die we hebben ontwikkeld, geven adviseurs de juiste handvatten en hulpmiddelen in handen om hun werk als waarderegisseur effectief, efficiënt en inspirerend te kunnen uitvoeren.

Met veel enthousiasme en passie voor ons vak leid ik Management Kompasgroep B.V. Hierbij heb ik iedere dag veel plezier en profijt van mijn ervaring als bedrijfseconomisch adviseur in de accountancy en in fusies en overnames.

Wij hebben dit boek geschreven om nog meer accountants, boekhouders, financieel adviseurs en andere professionals in ons vakgebied te inspireren en ertoe aan te sporen om hun unieke kennis, ervaring en competenties nog beter in te zetten voor mkb-ondernemers.

Je weet als accountant al zoveel over je klant, je kent zijn cijfers soms beter dan hijzelf, maar hoe goed ken je zijn bedrijf echt? Hoe leg je snel de vinger op de zere plek? En hoe neem je de ondernemer hierin mee om ervan te leren en geïnspireerd te raken nog betere prestaties te behalen?

Lau Haegens

Luuk Haegens

Inleiding / VAN ACCOUNTANT NAAR ADVISEUR

In elke accountant schuilt een adviseur. Toch stel je je nog vaak terughoudend op. Hoe komt dit? Je hebt de kennis en de ervaring om bedrijfseconomische verbeteringen aan te wijzen, maar er zijn drie zaken die je mist:

•Allereerst een gestructureerde aanpak om een onderneming door te lichten en daarmee het bedrijf echt te leren kennen.

•Ten tweede de mindset en commerciële houding om je op te stellen als adviseur.

•Ten derde de tijd om je op adviesdiensten te richten.

Met de aanpak in dit boek kun je deze drie dilemma’s moeiteloos het hoofd bieden. ‘Ja, maar,’ zul je zeggen, ‘mijn klanten zitten helemaal niet te wachten op ongevraagd advies. Advies kost geld, en ze vinden mij al duur genoeg.’ We herkennen dit vooroordeel, maar misschien helpt het om deze redenering eens om te draaien: misschien vinden ze accountants zo duur omdat ze het gevoel hebben dat ze te weinig toegevoegde waarde voor hun geld krijgen?

Klanten krijgen van jou regelmatig een dik pak papier, bijvoorbeeld in de vorm van een jaarrekening, maar alle cijfers die daarin staan, leveren hun voor hun gevoel onder aan de streep niets op. Het zijn historische gegevens, abstract en niet te begrijpen. Wat zou er gebeuren als je die cijfers kunt omzetten in waardevolle managementinformatie die de ondernemer begrijpt en waarmee hij kan werken? En in adviezen die de ondernemer direct wat opleveren, bij voorkeur op korte termijn? Wat zou er gebeuren als jouw adviezen je klant meer opleveren dan dat jij kost? Wat als jij hun dit zelfs vooraf kunt laten inzien?

Met de aanpak in dit boek krijg je de tools en handvatten in handen om ondernemingen te helpen met bedrijfseconomisch, financieel en strategisch advies. Je blijft gewoon de accountant die je altijd al was, maar je voegt met je advieswerkzaamheden een activiteit toe aan je dienstverlening die aantrekkelijk is voor beide partijen.

Wat zijn de voordelen voor de klant?

De meeste ondernemers en managers hebben geen financiële of bedrijfseconomische opleiding gevolgd. Veel van jouw klanten weten het verschil niet tussen een balans en een winst-en-verliesrekening. Een liquiditeitsprognose hebben ze misschien nog nooit gezien, laat staan bijgehouden. Als ondernemers de kans hebben, laten ze de boekhouding over aan hun partner of aan hun secretaresse. Tijdens het onderzoek Grip op de tent van de Kamer van Koophandel zei meer dan de helft van alle ondernemers het gevoel te hebben onvoldoende te weten over de basisprincipes van boekhouden. Het gebrek aan kennis leidt volgens de KvK bij de helft van de zzp’ers en zes op de tien mkb’ers tot ongewenste situaties.

Een aannemer ziet waarschijnlijk in één oogopslag dat de verkeerde stenen zijn gebruikt voor een huis, maar weet hij ook of hij voor deze stenen niet te veel heeft betaald? Of hij de juiste kostprijs heeft berekend voor dit huis?

Als accountant kun je ondernemingen met elkaar vergelijken, en je zult vaak genoeg hebben ervaren dat de succesvolste ondernemingen niet alleen aantrekkelijke producten en diensten aanbieden en hun marketing goed op orde hebben, maar ook hun financiële en bedrijfseconomische situatie. Voor de meeste ondernemingen is er wat dit betreft nog veel te winnen, en jij kunt ze daarbij helpen.

Jouw adviezen kunnen ondernemingen veel opleveren. Je kunt ondernemers niet alleen wijzen op verkeerde beslissingen, maar je kunt hun ook leren hoe ze kunnen sturen op specifieke variabelen. Droge, nietszeggende cijfers veranderen daarmee in waardevolle managementinformatie.

Wij hebben nog geen ondernemer meegemaakt die niet blij werd van een beter bedrijfsresultaat op korte termijn, en van een hogere ondernemingswaardering op de langere termijn. Als een klant eenmaal doorheeft dat jij niet alleen wat komt halen, maar juist wat komt brengen, dan ziet hij het nut van advies al snel in. Hij wordt er namelijk een betere en succesvollere ondernemer van, met meer tijd, grip en focus, en wie wil dat nou niet.

Wat zijn de voordelen voor de accountant?

Het ontwikkelen van de adviesfunctie wordt de uitdaging in de accountancy voor de komende jaren. Aan de ene kant is het broodnodig om nieuwe activiteiten te ontwikkelen omdat de voortgaande automatisering de inkomsten uit traditionele activiteiten onder druk zet. Deze trend is nog lang niet beëindigd; kunstmatige intelligentie creëert in de nabije toekomst nieuwe mogelijkheden die we ons nu nog amper kunnen voorstellen. Advies geven is tegelijkertijd een nieuwe activiteit die je relatief veel kan opleveren omdat je er aantrekkelijke tarieven voor kunt rekenen. En het soort advies dat je kunt geven, is moeilijk te automatiseren, dus ook wat dat betreft, maak je een veilig keuze.

Adviseren is bovendien een logische uitbreiding van je takenpakket. Als accountant ben je al op de hoogte van de belangrijkste financiële kengetallen van een onderneming en een gedegen bedrijfsdoorlichting zorgt ervoor dat je de ondernemer en zijn onderneming nog beter leert kennen.

Een voordeel dat veel accountants onderschatten, is het plezier dat je kunt beleven aan het helpen van een ondernemer. Als financieel expert schep je ongetwijfeld veel genoegen in het aanleveren van een kloppende administratie, jaarstukken en fiscale aangiften, maar het geeft een extra kick als een ondernemer op basis van jouw adviezen in korte tijd zijn winst structureel kan verbeteren.

Wij horen regelmatig van accountants dat ze het vervelend vinden dat adviseurs het mooie werk voor hun ogen wegkapen. Als we dan vragen waarom ze niet zelf advies geven, zeggen ze dat ze het te druk hebben. Dat is begrijpelijk. De bezetting en productie van hun kantoren is hoofdzakelijk afgestemd op de standaard accountantswerkzaamheden, waardoor er nauwelijks tijd en ruimte is voor extra advies. Dit wordt nog versterkt door de krappe arbeidsmarkt. Kantoren die hun klanten bewust willen gaan adviseren, lossen dit dilemma op door productiewerkzaamheden uit te besteden of door afscheid te nemen van klanten voor wie ze onvoldoende toegevoegde waarde kunnen leveren. De tijd die hierdoor vrijkomt, kan worden ingezet voor werkzaamheden die meer voldoening geven, hogere tarieven opleveren en gelukkigere klanten.

Wat van toepassing is op onze klanten, geldt ook voor ons als adviseurs. Laat ‘geen tijd’ geen argument zijn om niet aan de strategie en toekomst van je kantoor en ons vak te werken. Zorg tijdig voor verandering of verbetering en geef de klanten de aandacht die ze verdienen. De waardering en het vertrouwen van onze klanten maken het beroep van accountant zoveel mooier en aantrekkelijker.

Adviseren biedt louter voordelen, zowel voor de klant als voor jou als accountant. Beide partijen worden er beter van, zowel inhoudelijk als financieel. Ondernemers en accountants die de voordelen zien, willen niet meer terug naar de pragmatische relatie die ze eerder hadden, zo is onze ervaring.

Hoe werkt de methode?

Als accountant heb je jezelf ontwikkeld in je rol als expert. Met jouw financiële expertise zorg je voor een sluitende administratie, de jaarstukken, en de controle hiervan. Met het ManagementKompasSysteem® ontwikkel je een nieuwe rol als adviseur, waarbij je je richt op het begeleiden van processen. Je gebruikt nog steeds je financiële en bedrijfseconomische expertise, maar je zet deze nu in voor het adviseren en begeleiden van klanten, met het doel de kwaliteit en het zakelijke succes van ondernemingen te verbeteren.

Het ManagementKompasSysteem® is een methode om een onderneming in het midden- en kleinbedrijf snel en gestructureerd door te lichten – denk aan ondernemingen tot honderd medewerkers. De kennis die de methode oplevert, kun je als accountant gebruiken om een ondernemer of directie te adviseren. Met jouw advies in de hand kunnen zij betere beslissingen nemen.

De mensen die het meest gebaat zouden zijn bij strategisch managementadvies, zijn vaak niet geïnteresseerd omdat ze een onderzoeks- en adviestraject onoverzichtelijk vinden. Omdat onze methode zo gestructureerd is, ervaart geen gebruiker deze als onoverzichtelijk. Sterker nog: dankzij de methode met bijbehorende hulpmiddelen kunnen de resultaten als eenvoudige kengetallen worden gepresenteerd en worden deze trajecten door beide partijen als inspirerend en leerzaam ervaren. Ons doel is altijd geweest om de cijfers, die je als adviseur nodig hebt om de klant te overtuigen, te laten passen op de achterkant van een bierviltje. Daarom hebben we bij onze methode ook daadwerkelijk een bierviltje ontwikkeld, alsmede een Winstcanvas dat beide partijen, accountant en ondernemer, helpt in het adviestraject. Hiermee is de accountant in staat om energiek en inspirerend op een begrijpelijke manier te adviseren. Het Winstcanvas is in dit boek opgenomen in hoofdstuk 2 en kan gratis worden gedownload via www.adviserenvooraccountants.nl.

De tweede zorg van veel ondernemers is dat een adviestraject door een accountant meer kost dan dat het oplevert. Begrijpelijk, want de gemiddelde ondernemer is gefocust op de korte termijn en op het voorkomen van onnodige kosten. Hij maakt zich weinig zorgen over de middellange termijn, laat staan over zijn oude dag, en veel meer over die ene levering morgen aan die veelbelovende nieuwe klant in Rotterdam. In dit boek laten we zien dat je dit dilemma kunt ondervangen door in het begin van het adviestraject te focussen op het verbeteren van de kortetermijnresultaten.

De methode is dan ook opgesplitst in twee stappen. De eerste stap is erop gericht om de ondernemer zo te helpen dat hij zijn resultaten op korte termijn kan verbeteren. Binnen een paar maanden moet een ondernemer resultaat zien. Met als bijkomend voordeel dat hij ook geneigd zal zijn om zijn accountant in te schakelen voor verder advies.

De tweede stap is gericht op bedrijfsdoorlichting voor ondernemingsplanning, ondernemingsrisico, continuïteit en optimalisatie van de ondernemingswaarde. Met andere woorden: deze stap is gericht op de lange termijn. Hier zien veel ondernemers tegen op, maar als je hebt bewezen dat je adviezen helpen, zijn ze eerder geneigd om ook te investeren in verbeteringen op de lange termijn.

Achteruit kijken, en vooruit

In het eerste deel van dit boek behandelen we de korte termijn: hoe je klanten kunt helpen om hun resultaat op de korte termijn te verbeteren. In het tweede deel gaan we in op de mogelijkheden om klanten te helpen om hun resultaten op de lange termijn te verbeteren en het ondernemingsrisico zo veel mogelijk te beperken. In het derde deel bespreken we de kernkwaliteiten van een goede adviseur het belang van het communiceren als adviseur en hoe je tot een transitie kunt komen als kantoor. Adviseren is een fundamenteel andere bezigheid dan accountantswerk, al was het maar omdat je als accountant toch vooral achteruit kijkt, en als adviseur voornamelijk vooruit. Adviseren stelt daarom andere eisen aan je communicatie met je klant. Traditioneel verdiep je je, hooguit met je collega’s, in de cijfers, een fase waarin er weinig persoonlijk contact is met de klant. Uiteindelijk rapporteer je aan de klant wat je bevindingen zijn, en dit behelst vaak niet meer dan een kort gesprek waarin emoties nauwelijks een rol spelen, tenzij de resultaten bijzonder goed of bijzonder slecht zijn. Dit verandert als je een bedrijf gaat onderzoeken en mensen gaat adviseren op basis van de resultaten. Plotseling zit je niet meer tegenover de klant, maar naast hem. Je gaat vragen stellen over zijn werkwijze en uiteindelijk ga je die werkwijze misschien wel eens ter discussie stellen. Dit proces stelt hoge eisen aan je persoonlijke kwaliteiten als gesprekspartner, kwaliteiten die je hebt maar misschien nog nooit bewust hebt benut. Daarom geven we in dit boek ook tips die helpen om een functionele relatie op te bouwen met adviesklanten. In het derde deel beschrijven we ook hoe je de advieswerkzaamheden kunt inbedden in je eigen organisatie, of je nou werkzaam bent binnen een kleine of binnen een grote organisatie. Wie gaat het doen? Hoe maak je de benodigde tijd vrij?

Om je te overtuigen van het nut van adviseren en om te laten zien wat adviseren in de praktijk betekent, geven we ook veel voorbeelden. Drie belangrijke onderdelen van het boek zijn de cases over drie denkbeeldige ondernemingen: bouwbedrijf De toekomst, restaurant Voogt en accountantskantoor Verduin en Overdijk. In het eerste deel van dit boek, dat gaat over resultaatverbetering in het eerste jaar, maak je kennis met Jan Bouw, de ondernemer van bouwbedrijf De toekomst. Je leest hoe Jan Bouw probeert om de resultaten van zijn bouwbedrijf te verbeteren, en hoe zijn accountant erin slaagt hem te helpen. In het tweede deel, dat gaat over adviseren voor de langere termijn, maak je kennis met Judith Winterberg, chef-kok en eigenaar van restaurant Voogt. Je leest hoe haar accountant haar begeleidt bij de uitbreiding van haar restaurant. In het derde deel lees je hoe Ruud en Tanja van accountantskantoor Verduin en Overdijk erin slagen om met advieswerkzaamheden de dienstverlening van hun kantoor uit te breiden, hoe zij een transitie doormaken en de weg in slaan naar hun nieuwe toekomst.

Aan de slag

Iedereen die verantwoordelijk is voor een bedrijf, of hij nou zzp’er, DGA of CEO is, kan wel wat hulp gebruiken. Veel ondernemers en bestuurders schakelen echter geen hulp in, en niet alleen omdat ze niet gewend zijn om hulp te vragen, maar ook omdat ze geen flauw idee hebben van welke deskundige en betrouwbare professional ze die hulp kunnen krijgen. Sterker nog, soms weten ze niet eens dat ze geholpen kúnnen worden omdat ze het probleem of de oorzaak achter het probleem niet herkennen en/of erkennen. Het is ironisch dat ze de meest logische partij voor die klus al lang kennen: hun accountant. Er is al een relatie, soms jarenlang, en er is bijna altijd veel vertrouwen; het enige dat ontbreekt, is een aanpak om een onderzoeks-en adviestraject te starten.

De stap van accountant naar adviseur is niet per definitie makkelijk, maar met de juiste structuur, handvatten, tools en mindset is het een stap waar elke accountant een rol in kan spelen. Dus aan de slag!

Wij hebben dit boek geschreven voor iedereen die als financieel expert of mkb-adviseur betrokken is bij ondernemingen, of je nou accountant RA/AA of boekhouder bent. Ook als organisatieadviseur, met wellicht minder financiële kennis, kun je dankzij de aanpak in dit boek direct aan de slag bij jouw klanten. We hopen dat je veel ondernemers kunt helpen met het verbeteren van hun resultaten, van de restauranthouder met vijf medewerkers tot de bestuurder van een middelgrote fabriek.

De functies van ondernemers en van jou en je collega’s zijn in de Nederlandse taal vrijwel altijd mannelijke woorden. Op veel plekken in dit boek wordt dan ook met ‘zijn’ en ‘hij’ verwezen naar deze functies. We willen graag benadrukken dat we een groot voorstander zijn van diversiteit en het mannelijke bezittelijke voornaamwoord louter gebruiken omdat het verwijst naar mannelijke woorden. Voor de leesbaarheid hebben we ervoor gekozen om niet overal ‘zijn/haar’ te schrijven.

Deel I

BEDRIJFSADVIES VOOR DE KORTE TERMIJN

INLEIDING

Anders dan producten zijn diensten ontastbaar, ook die van accountants. Dat maakt het lastig voor klanten om jouw diensten vol vertrouwen af te nemen, zeker als het adviesdiensten zijn die men niet gewend is van jou. Wat kun je daaraan doen?

Stel, je bent van plan om een nieuwe auto te kopen. Je gaat naar een showroom, waar je je favoriete auto kunt ruiken, zien en voelen. Je fronst je wenkbrauwen als je het prijskaartje bekijkt, maar je zegt geen ‘nee’ als de verkoper voorstelt om de auto volgende week een dag uit te proberen. Je neemt de auto mee voor de proefrit en je geniet van het rijden met zo’n splinternieuwe auto, het rijcomfort en het luxueuze interieur. Terug in de showroom zie je het prijskaartje in een ander licht. Het is veel geld, maar zeg nou zelf, zo’n auto gaat jaren mee, en heb je er niet hard voor gewerkt?

Een dienst, zoals de accountancydiensten die jij verstrekt, kun je helaas niet ruiken, zien en voelen. Dat geldt ook voor het advies dat je belooft te geven. Voor het verzorgen van de administratie en het opstellen van de jaarrekening is de gemiddelde ondernemer nog wel bereid zijn portemonnee te trekken, hij heeft je daar nu eenmaal voor nodig. Hij weet zelfs wat hij krijgt, want hij heeft wel eerder een jaarrekening in handen gehad. Maar nu jij hem belooft om adviezen te gaan geven, heeft hij geen idee wat hij kan verwachten. Krijgt hij veel of weinig adviezen? Zijn ze handig of waardevol? En wat kosten ze eigenlijk, veel of weinig? En wat levert dat advies concreet op? Jouw klant, die zorgeloos een nieuwe schrobmachine bestelt van 20.000 euro, krijgt plotseling plankenvrees als jij hem voorstelt om hem te gaan adviseren. Hij ziet wel het prijskaartje, maar niet de auto.

Gelukkig is er een manier om je klant over de streep te trekken. Je zou deze aanpak kunnen vergelijken met het aanbieden van een proefrit: je stelt je klant een beperkt adviestraject voor van een paar maanden, waarbij je belooft hem actief te gaan helpen om zijn resultaten te verbeteren. Niets meer, en niets minder. Als je klant glazig blijft kijken, dan pak je pen en papier en maak je een eenvoudige rekensom (die je natuurlijk zorgvuldig hebt voorbereid). Met die som reken je hem voor wat het effect is op het resultaat als zijn kosten met bijvoorbeeld vijf procent zouden dalen, als zijn prijzen met vijf procent zouden stijgen of als zijn medewerkers vijf procent meer productieve uren zouden kunnen maken. Grote kans dat deze mentale proefrit indruk maakt. Financiële gegevens spreken bij de gemiddelde ondernemer niet tot de verbeelding, maar zodra ze over zijn bedrijfsresultaat gaan, de prijzenkast van de ondernemer, dan maken ze altijd indruk.

De beste manier om een ondernemer ervan te overtuigen dat advies hem kan helpen, is dus door te beginnen met een proefrit in de vorm van een tijdelijk traject, waarbij je je louter richt op het verbeteren van het bedrijfsresultaat, en hierover gaat het eerste deel van dit boek. Later, als de resultaten daadwerkelijk zijn verbeterd, zit je in een andere, comfortabelere positie. Je hebt dan al bewezen dat je inzet wat oplevert, en de kans is veel groter dat de ondernemer vertrouwen heeft in je bijdrage. Vaak levert dit advies de ondernemer ook direct meer rust en overzicht op. Dan is er ruimte in zijn hoofd om te overwegen ook eens serieus te gaan nadenken over andere langetermijnzorgen die aandacht verdienen: het beperken van het ondernemingsrisico, een strategische (her)oriëntatie, een uitbreiding, een overname, bedrijfsverkoop of pensioen.

Is je klant gemotiveerd?

Als accountant kun je voor elke ondernemer moeiteloos een jaarrekening opstellen. Als je beschikt over de juiste gegevens en jij en je medewerkers je best doen, is het resultaat een keurig rapport waar niemand kritiek op kan hebben. De klant is misschien niet blij met zijn prestaties, maar hij kijkt jou daar niet op aan.

Dit is anders bij een adviestraject. Je gaat nu samen met de ondernemer naar zijn toekomst kijken, een toekomst die je van tevoren nooit helemaal kunt voorspellen omdat er te veel factoren zijn die hier invloed op hebben. Een belangrijke risicofactor is je klant zelf. Het succes van het adviestraject is voor een belangrijk deel afhankelijk van hem. Hij zal gemotiveerd moeten zijn en de discipline moeten hebben om van het traject een succes te maken. Je kunt jezelf in dit opzicht vergelijken met de coach van een sporter: je kunt als coach nog zo goed zijn, uiteindelijk wordt het succes van de sporter die je begeleidt vooral bepaald door zijn kwaliteit en inzet.

Als de ondernemer naar aanleiding van jouw gesprek tot de conclusie komt dat hij het aantal productieve uren van zijn directe medewerkers kan verhogen door een betere planning en materiaalvoorziening, zal hij er ook voor moeten zorgen dat dit gebeurt. Hij zal dan bijvoorbeeld elke morgen om zeven uur op zijn bedrijf aanwezig moeten zijn, en niet zoals gebruikelijk om acht uur. Als hij echter niet de motivatie en de discipline heeft om dit te doen, dan zullen de productieve uren niet omhooggaan en blijft alles bij het oude. Een niet-gemotiveerde ondernemer, die niet bereid is om zelf tijd en energie in het traject te steken, zal het je persoonlijk kwalijk nemen dat de cijfers tegenvallen, en als je dat scenario nu al kunt voorspellen, dan is het misschien beter om tijdig te bedanken voor de eer.

Een beter resultaat in drie fasen

Een adviestraject voor de korte termijn moet in onze ogen verdeeld zijn in drie fasen. Deze fasen kun je ook zien als het niveau waarop je de klant adviseert. Wees je ervan bewust dat niet iedere klant behoefte heeft aan elke fase. De volledige drie fasen toepassen leidt gegarandeerd tot succes, maar de ondernemer kan ook geholpen zijn met slechts kleine onderdelen uit een van de drie fasen, bijvoorbeeld een kostprijs- of calculatieberekening. Het unieke van de methode is dat alles op een gestructureerde wijze aaneengeregen is.

In de eerste fase ga je samen met de ondernemer op zoek naar het grootste verbeterpotentieel binnen het bedrijf dat op korte termijn gerealiseerd kan worden. In je eerste gesprek leg je verbanden tussen de belangrijkste cijfers en de processen van het bedrijf. Je maakt als het ware informatie van de cijfers. Deze eerste fase opent de ogen van de ondernemer en geeft hem inzicht in en bewustwording van het potentieel dat binnen zijn bedrijf aanwezig is. Tegelijkertijd kun jij beoordelen in welke mate de ondernemer in staat is om het potentieel te benutten en beoordelen of de proefrit geslaagd is.

In de tweede fase doe je een bedrijfsdoorlichting. Je gaat op zoek naar de belangrijkste resultaatbepalers, de zogenoemde kritische resultaatbepalers (KRB’s): aan welke knoppen kan de ondernemer draaien om het resultaat van zijn bedrijf op de korte termijn te verbeteren? Vervolgens ga je met de ondernemer analyseren waar verbeteringen in deze KRB’s mogelijk zijn en op basis hiervan stel je een jaarplan op waarin de belangrijkste verbeterpunten voor de komende twaalf maanden zijn verwerkt. We hebben bewust gekozen voor een periode van twaalf maanden. Het is enerzijds een uitgebreide periode waarin je veel voor elkaar kunt krijgen, maar het is anderzijds een relatief beperkte periode die je klant gevoelsmatig nog kan overzien.

In de derde fase (in de rest van het jaar) begeleid je de ondernemer naar het realiseren van een beter resultaat. Je gaat samen met de ondernemer het resultaat op de achterkant van een bierviltje volgen en indien nodig bijsturen. Al binnen enkele maanden wordt zichtbaar of het resultaat ook daadwerkelijk verbetert. Dit kortetermijnresultaat maakt de ondernemer enthousiast en zorgt voor de motivatie om aandacht aan dit traject te besteden.

Het is onze ervaring dat je na een kwartaal al structurele verbeteringen kunt hebben gerealiseerd en het resultaat al is verbeterd. En na een jaar is de conclusie bijna altijd dat het bedrijf er beter voor staat. De ondernemer zal de voordelen van de aanpak zien. Na deze derde fase zal de ondernemer er eerder voor openstaan om na te denken over zijn toekomst, de mogelijke risico’s die hij loopt en hoe hij deze zo veel mogelijk kan beperken en daarmee de waarde van zijn bedrijf veilig kan stellen.

Ontzorg je klant

De gemiddelde ondernemer houdt niet van boekhouden. Hij houdt niet eens van cijfers, tenzij ze op zijn bankrekening staan, zwart zijn en veel getallen voor de komma bevatten. Jouw klant ziet de boekhouding en de jaarrekening waarschijnlijk als een noodzakelijk kwaad. De tuinder is liever aan het tuinieren en de groothandelaar is liever aan het verkopen. Het is dan ook belangrijk dat je je klant niet gaat bombarderen met droge cijfers en administratieve verzoeken. Als je dit doet, dan is de kans groot dat hij snel afhaakt.

Je kunt je klant ontzorgen door alle gegevens die je aanlevert eenvoudig te presenteren. Beperk je tot de broodnodige informatie en geef die op een zo aantrekkelijk mogelijke manier, dus met zo min mogelijk jargon. Laten de cijfers van een schoenenfabrikant zien dat de winstmarge van een specifieke laars onacceptabel laag is gezien het gemiddelde van andere producten, begin dan met de boodschap dat die ‘laars weinig oplevert’. Is er cijfermatige onderbouwing nodig, zorg er dan voor dat die op de achterkant van een bierviltje past. Als de ondernemer je niet begrijpt, dan is het jouw verantwoordelijkheid om het beter uit te leggen.

Casus bouwbedrijf De toekomst
Ik doe maar wat

Ik kwam Jan Bouw tegen op de tennisbaan. Hij zag er door de zon gebruind en opgewekt uit, hij was net op vakantie geweest. Normaal ging hij maar een week op vakantie, maar deze zomer was hij de volledige drie weken van de bouwvak weggegaan. Hij had even rust nodig om eens goed na te denken over de toekomst van zijn bedrijf, vertelde hij. Het ging eigenlijk best goed met zijn bedrijf, maar hij had ‘het gevoel dat hij maar wat deed’. Hij had geen idee hoe hij de resultaten zou kunnen verbeteren en al helemaal niet wat hij zou moeten doen als de markt plotseling tegen zou zitten. Hij had er drie weken over nagedacht, maar al zijn gepieker had niets opgeleverd. Ik vertelde dat wij hem hierbij als accountants zouden kunnen helpen. We maakten een afspraak.

Bouwbedrijf De toekomst is vooral werkzaam in de agrarische sector, gespecialiseerd in stallenbouw en bedrijfswoningen. Het bedrijf bestaat al tien jaar en is enkele jaren geleden van een eenmanszaak omgezet naar een B.V. Het bedrijf heeft elf mensen in dienst met een volledig dienstverband. Van deze elf mensen is Jan de directeur, een collega is werkzaam op het kantoor en de overige negen mensen zijn direct betrokken bij de bouwwerkzaamheden.

De afgelopen jaren bedroeg het gemiddelde jaarresultaat 50.000 euro. Dit was het resultaat na een managementfee van 75.000 euro. De winst-en-verliesrekening van het laatste boekjaar zag er als volgt uit:

€

€

Omzet

1.500.000

Inkoop

800.000

Uitbesteding

0

Brutowinst

700.000

Loonkosten directe medewerkers

460.000

Inleenkrachten

0

Loonkosten indirecte medewerkers

40.000

Management fee

75.000

Totale loonkosten

575.000

Overige kosten (incl. rente en afschrijvingen)

75.000

Totale kosten

650.000

Resultaat

50.000

Toen ik een week later koffie ging drinken bij Jan, vertelde hij op welke vragen hij een antwoord zocht:

•Hoe doe ik het als ondernemer?

•Hoe scoor ik ten opzichte van vergelijkbare bedrijven binnen mijn branche? Hoeveel winst zou ik met mijn bedrijf moeten kunnen maken?

•Wat is nou eigenlijk mijn kostprijs?

•Bereken ik deze voldoende door in mijn calculaties?

•Ik kan dit najaar inschrijven op een belangrijk bouwproject van vier ton. Wat moet de minimale inschrijfprijs zijn zodat mijn kostprijs gedekt is?

•En wat moet voor dit bouwproject de minimale prijs zijn om de directe kosten gedekt te krijgen?

•Ik wil verder uitbreiden en kan een vergelijkbaar bouwbedrijf met een omzet van vijf ton overnemen. Wat is de waarde van dit bedrijf?

•Ik kan een betalingskorting van drie procent bedingen bij mijn leveranciers, maar dan moet ik binnen een week betalen in plaats van de gebruikelijke vier weken. Is dat een goed idee?

•Op de tennisbaan vertelde je mij over het belang van productiviteit. Stel dat ik de productiviteit van mijn mensen met twee keer tien minuten per dag, voor en na de middag, per medewerker kan verbeteren. Wat is hiervan het resultaat?

•Ik zie nogal wat bedrijven in onze branche failliet gaan. Hoe kan ik ervoor zorgen dat dit mij niet overkomt?

Ik herkende de vragen, het waren vragen waar veel klanten de antwoorden op zouden willen weten. Maar net als Jan lukt het de meeste ondernemers niet om deze antwoorden op eigen houtje te vinden. Gelukkig had ik een plan. Ik vertelde Jan dat ik hem graag wilde helpen.

Dit is het einde van de preview. Ga voor meer informatie over dit boek naar de website van Uitgeverij Haystack of bestel het boek bij uw favoriete boekhandel