Over dit boek

Probeer klanten niet om te praten, maar ga mét ze praten.

Vergeet dure advertenties, commercials en huizenhoge billboards. Klanten trek je aan door een persoonlijke relatie met ze op te bouwen, via sociale media, je website en in real life. Dat kost niets en levert veel meer op.

Wat je verkoopt ben je zelf is een eyeopener voor ondernemers en zzp’ers die bekend, bemind en zelfs begeerd willen worden zonder dat het geld kost. Met de strategieën en tips in dit boek kost reclame maken je alleen tijd en energie, en dan zo dat je er ook een heleboel energie van krijgt.

Erwin Wijman, door marketingorganisatie NIMA bestempeld als de hofschrijver van het vak, schreef eerder de bestsellers ‘Zo verkoop je alles; Hoe je reclame maakt waar iedereen blij van wordt’ en ‘De verkoopmaffia; Waarom aardig zijn beter verkoopt’.

Inhoud

Voorwoord

Werp je persoon in de strijd

Deel 1
Persoonlijke relatie met je klant

1. Denk als een verkoper, doe niet als een verkoper – het geheim van verkopen in 4 woorden

2. Maak gewoon ruzie met je klant – en nog 8 of 9 relatie-adviezen om je klant eeuwig aan je te binden

3. Je merk IK is net zo belangrijk als je merk- of bedrijfsnaam: het belang van personal branding

4. Wat je in een crisis moet doen om goed uit die crisis te komen – de noodzaak van persoonlijke aandacht

5. Niks jij klantvriendelijker… je klant moet bedríjfsvriendelijk worden

6. De verkoop begint pas na de verkoop – zo houd je de klant nadat die klant is geworden

7. Zo krijg je een JA als je een JA wilt: de 10½ psychologische trucs voor onderhandelen met succes (hint: vertel nooit over je Tinder-date van die avond)

8. Wat je van een autoverkoper kunt leren over verkopen en intieme zones – een toneelstuk in 6 aktes

9. Moet je je klanten wel met ‘je’ aanspreken? Of zeg je ‘u’? Kies zelf, zolang het maar niet in het natte gras is

Deel 2
Sociaal op live bijeenkomsten

10. Zo maak je van je netwerkpitch als ondernemer, zzp’er of starter een killer-pitch

11. Ga naar elke nieuwjaarsborrel, je ontmoet er aardige mensen en nieuwe klanten

12. Je belangrijkste netwerktool is nog steeds je visitekaartje

13. Zo houd je je events en congressen spannend en aantrekkelijk

14. Waar is dat feestje? Hier is dat feestje! Geef vaker een feestje

15. Wil je reclame op een billboard? Maak dan van je auto je eigen bewegende billboard

Deel 3
Sociaal op sociale media

16. LinkedIn is uitgevonden voor gerichte acquisitie en talloze andere killer-toepassingen

17. De 13 Instagram-tips die jij als ondernemer kunt, nee, moet leren van de politie

18. Facebook is – ondanks alles – nog steeds een vruchtbare plek om klanten te werven

19. Zo verbeter je de openratio van je e-mails – het effect van een blauw hartje

20. Als je dacht dat telefonische verkoop moeilijk is? Op deze manieren werkt het wél – met resultaat

21. Je bedrijf dat ben jij, en nóg 7 ultrakorte tips voor video’s die scoren

Deel 4
Binnen is buiten

22. Zet je klant nooit op nummer 1 – je werknemers moeten op de eerste plaats staan

23. Hoe jij wél nieuwe medewerkers werft in deze personeelscrisis

24. Om verder te groeien – en je bedrijf schaalbaar maken – is goeie mensen aannemen een must

Deel 5
Do's-en-don'ts online

25. Vertel op je homepage direct wat je bedrijf doet en doe dat duidelijk

26. Doe eens lekker onfatsoenlijk – de mitsen en maren van het feedbackformulier

27. Hoe persoonlijker je webcare, hoe onweerstaanbaarder je bedrijf – o ja, gebruik nooit het woord ‘vervelend’

28. Dit kun jij leren van de psychologische trucjes van de grote webshops

29. De 5 redenen waarom je ook je bedrijfsnaam moet meenemen in je Google Ads-campagne

30. Formuleer je klantbeloften expliciet en kondig ze duidelijk aan op je homepage

Deel 6
Wel doen offline

31. Verstuur vaker een kaartje, geheid dat je opvalt tussen de post

32. ‘De bodem. Smaakt écht naar karton’ en andere meligheid die je toch op leuke merkversterkende ideeën kan brengen

33. De 7 redenen waarom jij als professional ook een boek moet schrijven

34. Van McDonald’s kennen mensen de reclame, van jouw broodjeszaak kennen ze Dikkie Dik die lekker dik smeert – zo maak je je bedrijf zichtbaarder

Deel 7
Meer geld naar binnen, minder geld naar buiten

35. Hoge korting, te hoge korting werkt averechts, geef dus nooit hoge korting

36. Verhoog gerust je prijzen, maar doe het dan wel goed (en geloofwaardig)

37. Zelfs in een kapitaalintensieve branche kun je klanten winnen met alleen maar gratis reclame – kijk (welja) naar Tesla

Deel 8
Het verschil maken

38. Zo stel je een offerte op die scoort – vraag niet een te lage prijs en nog 10 tips

39. Zo schrijf je een tekst waarmee je lezers vasthoudt tot het einde

40. Tweet interessante dingen, de wet van de zwerfpen en nog 15 eenvoudige tips om snel en goedkoop je naamsbekendheid te vergroten

41. Uitsmijter: de 28-plus-1-overbodige belangrijkste gratisreclametips

Meer liefde leidt tot meer business, dus zeg vaker ‘ja’

Liefdesbetuiging

De pers en professionals over Zo verkoop je alles (2019)

Erwin Wijman

Wat je verkoopt ben je zelf

Waarom de beste reclame gratis is

Digitale editie april 2023

Uitgeverij Haystack

www.haystack.nl

needle@haystack.nl

Auteur: Erwin Wijman

Redacteur: Susan van Ass

Corrector: Ellen Segeren

Foto backcover: Sandra Hartgerink | BLINKfotografie

Vormgeving omslag: Jessica Wieberdink | Focus Boekontwerp

Opmaak: Debbie Brok | Focus Boekontwerp

E-book: Debbie Brok | Focus Boekontwerp

ISBN 9789461265647

NUR 803, 800

BISAC BUS002000, BUS000000

Thema KJSA

© 2023 Erwin Wijman

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.

Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaardt schrijver noch uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvolkomenheden in dit boek.

Voorwoord

Voor het al dan niet slagen van jouw onderneming is slechts één ding essentieel. Dat ding ben jij.

Oké, wat jij maakt of levert, moet goed zijn. Maar als jij erachter staat en je ook nog eens kunt vertellen waaróm jij doet wat je doet en levert wat je levert, dan kan het al niet meer fout gaan. Jij bent bepalend voor het succes van je bedrijf. Wat je verkoopt ben je zelf.

En minstens zo belangrijk: omdat jij jij bent, hoef je ook geen geld uit te geven aan advertenties in de krant of op het web, of aan tv-commercials en billboards. De beste reclame is nu eenmaal gratis, daar ben je geen out of pockets aan kwijt. Dat geldt voor elke ondernemer, klein of groot. Van oprichter en baas van een miljoenenbedrijf met tig medewerkers tot zzp’er.

Zelfs als je me ’s nachts wakker maakt, kan ik zo een heel rijtje Nederlandse ondernemers noemen, kleine en grote, voor wie dit dubbel en dwars opgaat:

Rabia Mohan, die zichzelf met haar schoonheidssalon Indischa Flower in Den Haag al ten minste 5 keer opnieuw heeft uitgevonden, en ook nog belangrijke awards won en collega’s opleidt. Haar focus op innerlijke schoonheid en geluk – ze doet ook counseling en yogaclasses – maakt school.

Kristel Groenenboom, die als directeur/eigenaar van het uitdijende internationale containerbedrijf Container Service C. Groenenboom in Oosterhout eind 2022 werd verkozen tot Zakenvrouw van het Jaar, als de jongste ooit (ze is 36).

Piter Mandemaker, die als maatwerkkleermaker in Hoofddorp refurbished pakken op je lijf gesneden verkoopt onder het label Resui en daarmee de eerste circulaire pakkenverkoper is.

Harriët Verkoelen, die als online diëtist en diabetesexpert mensen met diabetes type 2 helpt met afvallen en met een gezonde levensstijl door ze geen medicijnen te geven, maar gezondevoedingsadviezen. Haar inzichten maken internationaal school en worden onderbouwd door wetenschappelijk onderzoek.

Marcel van Wing, die als ex-reclameman met zijn bedrijf The Flower Farm palmolievrije margarine en palmolievrije hazelnootpasta op de markt brengt, ondanks felle tegenwerking van de internationale palmolielobby.

Suzanne van Wieringen, die als Professional Organizer en huishoudcoach moeders uit de brand helpt die snakken naar meer tijd, rust en energie door hun tijd, gezinsleven en huishouden op een eenvoudige manier te organiseren, zodat hun huis eindelijk een thuis wordt.

Laurens Groen, die als oprichter en directeur van Milgro in Rotterdam bedrijven bijstaat in hun afvalmanagement en steeds meer in hun grondstoffenmanagement, zodat grondstoffen nooit meer tot afval worden. Het kan niet anders dan dat Natural capital management al snel net zo’n logische afdeling binnen elke bedrijf is als nu Human resources management en Financieel management. Zijn missie ‘De wereld voor 2040 afvalvrij’ maakt de weg vrij voor een echt circulaire economie.

Anja van Dijk, die zich in 2016 als zzp’er vestigde en zich sinds 2021 met haar Easy Breezy Vitaliteitscoaching in Rosmalen fulltime stort op haar droom: jonge moeders helpen om weer krachtig en energiek te worden met rust, balans en de juiste ademhaling als basis.

Saskia Smith, die samen met Martine de Vente het platform Tis Hier Geen Hotel, gericht op ouders met pubers, uitbouwde tot een niet meer weg te denken mediamerk met een website die al twee keer uitgeroepen werd tot website van het jaar (tishiergeenhotel.nl), sociale media, boeken, een scheurkalender en een theatershow.

Geerhard Bolte, die als oprichter en baas van Uitgeverij Haystack in Zaltbommel een vooraanstaande positie heeft verworven als uitgever van echt goeie en leesbare businessboeken, en die, ja, ook dit boek uitgeeft.

Dit zijn allemaal mensen die niet van hun passie hun beroep hebben gemaakt, want daar gelooft geen mens in, maar die houden van wat ze doen. En it shows! Iedereen weet dat het afleveren van echt goed werk verdomd hard werken is en veel tijd, moeite en inzet kost. En liefde, want het kan alleen als je houdt van je werk, van wat je doet. Voor andere mensen en voor jezelf.

Dit zijn allemaal ondernemers die nooit op tv of radio adverteren, niet in dagbladen, niet op billboards. En toch zijn zij of hun bedrijf bekende merken. A-merken. Trusted brands. Love brands zelfs.

Dat lijkt te mooi om waar te zijn, maar neem van mij aan dat het waar is, én mooi. Vertrouw me, ik ben een verkoper.

Erwin Wijman

Werp je persoon in de strijd

Hoe ontmoet je de liefde van je leven?

Deze vraag is verrassend vergelijkbaar met de vraag hoe je nieuwe klanten werft, meer spullen verkoopt, je omzet vergroot, aan nieuw personeel komt of meer naamsbekendheid opbouwt in jouw hoek of hoekje van de markt. Het mooie is dat deze vraag eenvoudig te beantwoorden is, ongelooflijk eenvoudig zelfs. Het is de verkeerde vraag namelijk.

De juiste vraag is: hoe maak ik van mezelf de perfecte date? Deze vraag geeft je het antwoord op die andere vraag. Dus vraag jezelf niet: wat wil ik van een partner? Nee, vraag jezelf: hoe kan ik de beste partner zijn, voor mijn geliefde en voor mijn klanten en opdrachtgevers?

Het maakt niet uit hoe groot je bent, als ondernemer met medewerkers of als zzp’er. Het maakt ook niet uit wat je beroep is: verkoper, adviseur, coach, hovenier, pianodocent, cateraar, café-uitbater, bloemist, aannemer, tattoo-artiest, schoonheidsspecialist, zilversmid of palmolievrijehazelnootpastaverkoper. Je moet je eigen persoon vooropstellen, maar je vooral openstellen voor die ander. Luisteren dus. En vragen stellen.

Verkopen en daten

Verkopen verschilt in niks van daten. De reclamebaas van Marriot International vatte dat mooi samen in deze uitspraak: ‘Marketing is really like a first date. If all you do is talk about yourself, there won’t be a second date.’

Is wel zo. Reclame maken, je bedrijf pitchen, de eerste keer een koffietje doen, het is echt als een eerste afspraakje. Als je dan alleen maar over jezelf praat, komt er geen tweede afspraak. Alle zakendoen is in wezen persoonlijk zakendoen. Je moet een gesprek aangaan. Zonder een dialoog ben je nergens. Je moet vertellen, maar minstens zo veel luisteren.

Of je nu contact met mensen hebt aan de telefoon, achter de toonbank, op Twitter, LinkedIn of andere sociale media, in je e-mail, op een evenement of een borrel, waar dan ook. Zodra je jezelf toegankelijk maakt en contact maakt met mensen, kunnen en willen die mensen klanten worden. Dat wíllen ze namelijk graag. De natuurlijke omgeving van de mens is de medemens, zei dichter Jules Deelder. Jouw klant of opdrachtgever is in de eerste én de laatste plaats een mens, hoe groot het bedrijf ook is waar hij/zij/x werkt. En jij bent dat ook.

Om klanten te houden, moet je ván ze houden, om bedrijfsinspirator Sjors uit de beroemde Cup-a-Soup-reclame te parafraseren. Dus om klanten te kríjgen, moet je ze aandacht geven. Door mensen aandacht te geven, geef je ze de wereld. En het mooie is dat je die aandacht ook weer terugkrijgt. Je moet, met andere woorden, die andere mensen ook in de gelegenheid stellen van jou te gaan houden.

En daar komt dan weer de kern van die liefde-van-je-leven-vraag ‘Hoe kan ik de beste partner zijn?’ om de hoek kijken.

Waarom je het doet en hoe graag je het doet

De kern van het antwoord op de vraag is: jij bent de ondernemer en je hebt iets te bieden. Jij hebt iets in huis, jij kunt iets, je doet dat graag, je maakt je producten of levert je diensten met plezier, je weet dat je product of dienst of de combinatie daarvan goed is en dat jij erachter staat – en dat de mensen dat graag willen hebben of nodig hebben. Dat is waarvoor je elke dag je bed uit komt. Met plezier zelfs. En waarschijnlijk heb je ook nog eens een goed verhaal over waaróm jij doet wat je doet en levert wat je levert.

Ik kan niet genoeg het belang benadrukken van jouw persoon voor het succes van je bedrijf. De vrouw of man – of alles daartussenin – die jij bent, jouw persoonlijke inzet is simpelweg niet te overschatten. Wat je verkoopt ben je zelf.

En vertrouw me, ik ben een verkoper. Deze variant op het trust me, I’m a doctor-zinnetje was ooit ironisch bedoeld, maar is eigenlijk gewoon waar. Ik verkoop een boodschap en ik sta persoonlijk achter mijn boodschap. En omdat jij en ik nu eenmaal jij en ik zijn, zijn we ook nog eens uniek in onze business. We hebben iets te bieden wat andere mensen niet te bieden hebben.

Je persoonlijke mindset, daar draait alles om als je iets te verkopen hebt. Waarom je het doet en hoe graag je het doet. Met al die liefde die je erin stopt. En ja, alle bloed, zweet en tranen die dat kost natuurlijk ook. Dit inzicht, in feite de heilige graal van marketing (ja, ik werd er zelf ook enthousiast van), kan nauwelijks helderder worden dan dit. En ik bedacht dit allemaal door die vraag over hoe je de liefde van je leven kunt vinden.

Als ik de beste adviseur, hovenier, cateraar, pianodocent, café-eigenaar, onlinemarketeer, fondsenwerver, webtekstschrijver, bloemist, aannemer, tattoo-artiest, schoonheidsspecialist, zilversmid of palmolievrijehazelnootpastaverkoper wil zijn, hoe zou ik dan moeten zijn?

We try harder

In de jaren zestig van de 20ste eeuw kwam autoverhuurbedrijf Avis met het beroemde reclamezinnetje ‘We try harder’. Over die even briljante als geruchtmakende Avis-campagne heb ik in 2014 een boek geschreven, Vlinder in de boksring. In dat boek toonde ik aan hoe underdog Avis marktleider Hertz het leven zuur maakte door de ménsen van Avis centraal te stellen in plaats van de producten. Dat inzicht kwam uiterst geraffineerd terug in de zin die elke Avis-advertentie afsloot: ‘When you’re only No. 2, you try harder.’

Maar enkele maanden geleden, toen ik zo intensief met dit nieuwe boek bezig was, drong bij mij pas echt goed door wat Avis daar precies deed en waar het genie in zit.

Niet in het Calimeromarketing-aspect ervan. Integendeel juist. Doordat Avis die tweedeplaatspositie omarmde, kon het autoverhuurbedrijf alles gooien op zijn klantgerichtheid en service. Want ja, als je nummer 2 bent, móét je wel beter je best doen. Je kúnt gewoon niet anders, want anders gaan de mensen naar de nummer 1.

Zo werd dat ‘We try harder’ een heuse three word story, een verhaal dat Avis tot de mentale nummer 1 maakte.

De copywriter bij DDB die dat We try harder-zinnetje bedacht, Paula Green (voor mensen die de Netflix-serie Mad Men hebben gezien: denk type reallife Peggy Olson) noemde later haar ‘Only No. 2’-vondst niet minder dan revolutionair. Ze zei: ‘Het ging in tegen het heersende idee dat je moest opscheppen in reclame.’

Precies! Want opscheppen werkt juist tégen je.

Avis bewees dat je geen superieure claims of uitzinnige producteigenschappen hoeft uit te venten om mensen voor je te winnen. Het gaat om de gedrevenheid en inzet van de mensen achter het merk. Dus om jou – ja, nu gauw weer terug naar jou, lezer. Om jou als ondernemer en je medewerkers als je die hebt. Jij – en zij – bepaalt – en bepalen – uiteindelijk of die klanten wel of niet blij met je zijn en bij je willen blijven.

Dat ‘We try harder’ klonk ook echt en overtuigend, het klonk als de hartenkreet van een mens en raakte daardoor andere mensen. Dáárdoor en alleen maar daardoor.

De beste manier van reclame maken, waarbij je dus je persoon en je ziel en zaligheid in de strijd werpt, is tegelijkertijd de voordeligste manier van reclame maken. Wat zeg ik: deze manier is zelfs gratis.

Want je hoeft niet te adverteren. Je hoeft geen duur reclamebureau in te schakelen, je hoeft niets met commercials op tv, advertenties in de krant of een campagne online, en ook geen billboards. Bewaar me, het leven is al duur genoeg, zeker voor ondernemers. De inflatie klotst tegen de plinten, de literprijs bij de benzinejuwelier schiet de lucht in en je bent maandelijks een klein fortuin kwijt aan het warm houden van je bedrijfspand en je mensen. Je betaalt je medewerkers steeds hogere lonen, nieuw personeel werven is duurder dan ooit, inkoop- en grondstofprijzen stijgen nog sneller dan de zeespiegel en geld lenen kan haast alleen nog via flitskredieten of wurgcontracten bij de bank. Knappe ondernemer die anno 2023 nog geld overhoudt voor het maken van reclame.

Maar daar hoef je dus ook helemaal geen geld aan uit te geven. Juist niet.

Besef hier ook bij dat reclame in de klassieke zin alleen maar over zenden gaat. Niks dialoog, niks gesprek, niks persoonlijke communicatie, het is zenden, zenden en zenden.

Jij gooit geen geld meer weg

En vooral heel veel geld uitgeven zonder enig effect. Toen ik ooit de legendarische reclameman Giep Franzen (1932-2020) interviewde voor de Volkskrant en hij zich inmiddels had ontwikkeld tot wetenschappelijk onderzoeker en hoogleraar – het was 1999 – had hij eigenlijk niks dan kritiek op het conventionele reclamevak. Reclamemakers hebben geen sjoege van psychologisch onderzoek en snappen niets van merken of de werking van het geheugen, kortom, het reclamevak is verre van een professioneel vak, concludeerde professor Franzen. Waarom flopt anders 80 procent van alle nieuwe merken in de supermarkt? En waarom anders is de helft van alle reclamegeld weggegooid geld?

Na het lezen van dit boek gooi jij geen geld meer weg; je besteedt helemaal geen geld meer aan reclame. Er zijn namelijk tig andere en vooral bétere manieren om reclame voor jezelf en je producten en diensten te maken.

En dat is de catch van dit boek. Wat je verkoopt ben je zelf. Waarom de beste reclame gratis is. Samen vormen die twee elementen het ei van Columbus. Alles draait om jouw opstelling en hoe je je openstelt voor anderen, en die reclame en promotie – zie de talloze tools en tips en tricks in dit boek – kosten je geen cent. Je bent niets out of pocket kwijt. En het is nog aanzienlijk effectiever ook.

Je bedrijf promoten door jezelf te promoten en aantrekkelijk te maken is namelijk het enige wat je te doen staat. Persoonlijke communicatie met klanten of met hen die dat gaan worden is daarbij het aangewezen middel.

Het mooie daarbij is: je hebt jezelf altijd bij je. Vergelijk het met dit zinnetje dat je steevast aantreft in advertenties op Instagram voor een online cursus om verbazingwekkend goede foto’s te leren maken met je telefoon: ‘De beste camera is de camera die je altijd bij je hebt.’ Ik vind dit een briljant reclamezinnetje. Makkelijk op jou van toepassing te verklaren ook: je beste verkoper is de verkoper die je altijd bij je hebt. Wat je verkoopt ben je zelf.

Ondernemen ís marketing. Geen onderneming kan zonder, niet zonder marketing, niet zonder reclame.

Je bedrijf of je producten of je diensten of je coachingspraktijk of je boek of je foto’s of je winkel of je hoveniersbedrijf of je bloemen of je adviespraktijk of je klusbedrijf of tattooshop of je nagelsalon of je zelf geïmporteerde zilveren Bengaalse sieraden of je palmolievrije hazelnootpasta of je wat dan ook, die zijn niet belangrijk. Het draait allereerst om jouw persoon, om hoe jij als persoon communiceert met je doelgroep, hoe jij persoonlijk naar buiten treedt.

Natuurlijk moet je hazelnootpasta lekker en goed smeerbaar zijn, natuurlijk moet je een goede coach zijn, natuurlijk moeten je bloemen vers zijn. Natuurlijk moet je een fatsoenlijk tuintje kunnen aanleggen. Maar het gáát om al die andere dingen eromheen. En al die dingen doe je met plezier. Omdat jij jij bent, en overtuigd bent van jezelf.

Hoe simpel het kan zijn

En nu we het over persoonlijk reclamemaken hebben, hoe kan ik zelf de beste marketing- en reclameadviseur zijn? Nou, precies door te doen wat ik nu doe: door dit boek te schrijven. Dit boek schrijven kostte me bloed, zweet en tranen, maar vooral veel liefde. Omdat ik ervan overtuigd ben dat ik je met dit boek verder help. Verkopen, reclame, marketing, het is als muziek maken: het vereist de nodige kennis, inzichten en oefening om het met overtuiging en schwung te doen. In dit boek heb ik die bij elkaar gebracht en dan zo dat je er met plezier mee aan de slag gaat.

Tot slot geef ik nog graag twee voorbeelden van hoe simpel het kan zijn om gratis reclame te maken op een persoonlijke manier.

Eind januari 2023 postte reclamemaker Martijn de Vreeze in een eenmansactie een net echte dagbladadvertentie op LinkedIn, een advertentie met de kop: ‘Als we stoppen met gokreclame winnen we het meest’. De Vreeze protesteert al een tijdje openlijk tegen online gokreclame, omdat hij zich het lot van vooral jonge gokverslaafden aantrekt, die al te vaak hun geld, baan, leven en toekomst verliezen. Hij roept daarom vooral ook zijn collega-reclamemakers op niet langer meer te werken voor de Betcity’s, Jack’sen en Kansino’s van deze wereld.

Hij riep in zijn post anderen op om zijn advertentie te delen, en ik deed dat graag, dus ik postte de net-echte dagbladadvertentie in een eigen bijdrage. Blijkbaar raakte die oproep een gevoelige snaar bij LinkedIn-bezoekers, want binnen de kortste keren verheugde mijn post zich in 2800 likes, 200 commentaren, 423 reposts en 220.000 views.

Zo veel heb ik er echt niet héél vaak .

Omdat ik mensen die commentaar gaven beloonde met likes en reacties zodat er echte dialogen ontstonden, reikte de post tot diep in mijn zelfs tweede- en derdegraadsnetwerken. En dat bleef zo weken doorgaan.

Martijn de Vreezes eigen post scoorde ook hoog, en dat allemaal bij elkaar miste zijn effect ook niet in de media: met zijn initiatief haalde Martijn Adformatie, het vakmedium met exact de lezers die De Vreeze wil bereiken – de adverteerders, de marketeers, de mediamensen, de reclamemakers. En niet met een klein stukje, nee, een heel interview, waarin die aardige en natuurlijk dolblije Martijn mij uitgebreid bedankte voor mijn steun als wingman.

Als De Vreezes dagbladadvertentie écht in een dagblad was verschenen, in De Telegraaf, de Volkskrant, NRC en FD, dan zouden het bereik en de impact misschien niet eens zo groot geweest zijn. En een rondje dagbladen kost je zo een paar honderdduizend euro.

Het tweede voorbeeld gaat over een stunt van het Belgische stadje Durbuy. Durbuy is zo’n typisch historisch stadje in de Franse Ardennen, tussen Bastenaken en Luik, dat in 1331 stadsrechten kreeg. Het groeide nooit uit tot een grote stad en de dichtbijgelegen steden Spa en Malmedy trokken alle bezoekers. Totdat Durbuy zichzelf tot ‘Kleinste stad van de wereld’ uitriep. Groots in zijn kleinheid . Nog nooit trok het stadje zo veel toeristen. Allemaal dankzij deze slim bedachte slogan.

Nu jij. Zet jezelf op de kaart. Dit boek helpt je daarbij.

Deel 1
Persoonlijke relatie met je klant

1. Denk als een verkoper, doe niet als een verkoper – het geheim van verkopen in 4 woorden

Heb je iets te verkopen? Maakt niet uit aan wie, maar maak eerst contact. Kort, neutraal en menselijk. Zie die ander niet als koper, maar als mens. Verdiep je even in je klant. Mensen zullen uit je hand eten. Het geheim? Ga het gesprek aan.

‘Ik heb zonder succes geprobeerd contact met u op te nemen.

Uw nieuwe smartphone is klaar om verstuurd te worden.’

Lekker begin van een mailtje, een mailtje dat mijn mailbox binnen dwarrelde.

Huh, denk ik meteen, heb ik dan een nieuwe telefoon besteld?

‘Als u hier bevestiging geeft, kan ik hem versturen’, gaat de mail verder. ‘Bevestig en laat het versturen.’

Het bericht is ondertekend met Chiara den Besten, Klantenservice.

De afzender is niet Vodafone, KPN of Mobicom, maar info@var-vantas.com, een obscuur adres. En de mail is – je rook het al van verre – uiteraard een phishing-mail, zo’n lokmail waarmee onverlaten jou belangrijke gegevens proberen te ontlokken.

Maar waarom ben je toch geneigd of overweeg je tóch even om op de link te klikken, ook al is het maar heeeeeeel even?

Dat komt door de eerste zin. Je wordt als ontvanger eerst direct en netjes aangesproken. De eerste zin komt natuurlijk en daardoor geloofwaardig over.

Streepje voor

Iemand – een verkoper – die jou vraagt hoe het met je gaat en dan oprecht belangstelling toont voor je antwoord, heeft al een streepje voor. Zeker met echte, dus authentieke en gemeende vragen heeft een verkoper in feite al een mentale voet tussen de deur.

Een voorbeeld. Een verkoper in een schoenenwinkel die je vriendelijk een onschuldige, maar goede vraag stelt als: hoe vind je onze nieuwe winkelinrichting? En vervolgens laat merken dat hij jouw antwoord belangrijk vindt.

Nou ja, het is precies de omgekeerde benadering van de opdringerige verkoper die al zo spreekwoordelijk is geworden dat ‘opdringerige verkoper’ haast een pleonasme is.

Arme verkoper. Daarom noemt ook niemand zichzelf meer verkoper. Luister op een feestje wat je vriend, die verkoper is, antwoordt op de vraag wat voor werk hij doet. Dan noemt hij zichzelf commercieel manager, adviseur, accountmanager of relatiebeheerder.

Kijk ook naar de headlines van verkopers op LinkedIn: de ‘Ik help jouw bedrijf…’, ‘Ik help je stressvrij, efficiënt en met plezier te werken’ en ‘Ik help je AI vanuit een bedrijfskundig perspectief te starten’ vliegen je om de oren.

Hier gaat het adagium op: denk als een verkoper, doe niet als een verkoper.

‘Goedkoper dan de Aldi’

Nog een voorbeeld, uit Egypte, waar je hoe dan ook tegen opdringerige verkopers oploopt. Of zij tegen jou. Bij de piramides van Gizeh moest ik een keer echt moeite doen om af te komen van een verkoper die zich eerst had voorgedaan als politieman, daarna als beveiliger en vervolgens als gids.

‘Come visit my shop!’ roept de man voor zijn winkel met sjaals, kleding en tassen mij toe als ik langsloop. Ik twijfel even en denk: ach, hij komt aardig over, ik heb tijd, waarop ik zijn winkel binnenloop en hem groet met salam aleikum, waarop hij terugkomt met aleikum salam en een brede grijns: ‘You speak Arabic!’

Ik riposteer: ‘Nou ja, een heel klein beetje’, waarop hij enthousiast zegt: ‘I can teach you more Arabic.’ Om meteen te vervolgen met de vraag waar mijn interesse naar uitgaat.

‘Want ik heb vandaag open business, ik verkoop je alles tegen een speciale prijs.’

Ik antwoord dat ik niets nodig heb, maar later graag terugkom.

Nee nee, zegt hij, vandaag is de dag, je gaat toch wel iets van me kopen, hoe klein ook. ‘Look, this is nice. This scarf. Or this towel. Feel it. Best Egyptian cotton towel.’

En hij vraagt waar ik vandaan kom. ‘Amsterdam. Ahhh Holland. Ies goedkoop hier. Goedkoper dan de Hema. Goedkoper dan de Aldi.’

Hij lacht er hartelijk bij.

Ik ook. Deze man kent zijn klassiekers. En zijn talen. Hij kent gewoon hele Nederlandse zinnen, en to the point ook nog. Bekende trucs? Jazeker, maar niet voor niets bekend. Ze zijn effectief. Hij bespeelt het verkopersorgel met verve en plezier.

Hij schudt me de hand. Hoe heet je? Erwin. En hij dan? Mohammed.

Ik wijs op een mooie grijsblauwe geruite omslagdoek met capuchon. Ik zie er meer mensen mee lopen in Dahab, ’s avonds als het afkoelt. Hij is fraai en zacht, en lijkt me lekker warm voor het Hollandse weer straks. Mooi souvenir voor mijn vriendin, denk ik ook meteen.

Gelukkig

‘Als je iets van me koopt vandaag, maak je me erg gelukkig’, gaat Mohammed verder. Hij ziet dat ik echt geïnteresseerd ben. En laat me nog andere zien. ‘Kijk, hier, deze is oranje, goed voor Nederland.’

‘Wat kost die?’, wijzend op de donkergrijsblauwe.

‘Wat wil jij ervoor betalen?’ vraagt hij.

Hij pakt een kloeke rekenmachine en klopt een bedrag in het grote venster.

Ik denk terwijl ik het snel omreken in euro’s: zo veel Egyptische ponden, da’s niet zo duur.

‘Als je er twee koopt, krijg je een speciale prijs.’

De tweede die ik had bekeken en bevoeld, blijkt wel duurder te zijn, te zien aan het tweede bedrag dat hij intikt.

Hij zegt, nu hij ziet dat ik doorheb dat ik iets ga kopen, dat ik nu echt zijn vriend ben.

Nee, zeg ik, dat is te veel, deze kostte zo veel en nu is het meer dan zo veel.

Hij: ‘Oké maken we er dit van.’

Ik: ‘Maar dat is geen speciale prijs. En ik heb het bedrag niet bij me in Egyptische ponden. Kan ik ook in euro’s betalen?’ Ik gun hem gewoon de business. Ik ben hier een rijke toerist, ik moet hier geld uitgeven.

Natuurlijk kan dat, harde deviezen zijn hier gewild, net als dollars.

Mohammed lijkt erg blij. Hij is een goede verkoper. Het is best wat geld voor deze omslagdoeken. Maar ze zijn van zijdezachte wol en voelen lekker stevig. Ik hou er thuis in Nederland, zo stel ik me voor, zeker die Egyptische warmte mee vast.

‘Wil je mijn winkeltje zien?’

In dat ‘Come visit my shop!’ zit welbeschouwd de crux. Dat hoor je vaker als je in Dahab of welk toeristisch oord dan ook over de boulevard loopt. Wilt u mijn winkel zien? Wil je zien wat ik binnen allemaal te koop heb? Kom binnen.

Het is het alfa en omega van alle reclame en promotie. Welbeschouwd begint overal, ook in Nederland, alles met die vraag, alles wat jij doet, ik doe, iedereen. Kom binnen, wil je mijn winkeltje zien? Kom kijken wat ik hier heb. Kom kijken wat ik te koop heb.

Of je nu aanraakbare dingen verkoopt zoals omslagdoeken, elektrische kacheltjes of ventilatoren, huizen, palmolievrije hazelnootpasta of auto’s, of niet direct aanraakbare dingen als businesscoaching, mediatraining, spraakles, fysiotherapie, NLP-training, recruitment, familieopstellingen of verandermanagementadviezen, je zegt in wezen altijd hetzelfde, met welke e-mail, uitnodiging voor koffie, tweet, post op LinkedIn of blog op je website dan ook. Kom kijken in mijn winkeltje. Kijk eens wat een mooie spullen. Kijk eens wat ik kan, wat ik weet, wat ik vermag. Kijk eens hoe leuk ik ben, hoe scherp ik uit de hoek kom. Kijk eens hoe ik dingen aanpak, kijk eens voor wie ik nog meer werk, kijk eens over welke diploma’s ik beschik, kijk eens welke aanbevelingen ik allemaal heb.

Ikzelf doe niks anders in dit boek en met dit boek. Kijk eens, kom binnen, lees hoe ik je kan helpen, wat ik je adviseer, hoe ik je verder kan helpen.

Eén gebod

‘Ik had een winkeltje’, om met Jip uit de musical te spreken, waarop Janneke direct reageert met: ‘en ik kwam bij je kopen’.

En nadat het ‘winkelbelletje’ is gegaan:

- Dag mevrouw, wat kan ik voor u doen?

- Dag meneer, ik wou een lap katoen.

- Waar is het voor?

- Een jurkje voor mijn kind.

- Kijk eens hier of u dít aardig vindt.

Die vragen, daar begint alles mee. Alles in verkopen, sales en marketing, draait om één ding, één gebod: stel een vraag en ga het gesprek aan.

Verplaats je dus in de klant, die graag een antwoord wil geven, die net zo graag een gewoon gesprek wil aangaan. En met gewoon gesprek bedoel ik het tegenovergestelde van een pushy benadering.

Vragen spreiden

Verkopers die vragen stellen in plaats van alleen hun pitch te houden, sluiten meer deals, blijkt uit een onderzoek van het Amerikaanse techbedrijf Gong, dat klantgesprekken automatisch analyseert. Voor het onderzoek werden meer dan 500.000 telefonische en online verkoopgesprekken geanalyseerd.

Uit het onderzoek, dat wordt aangehaald in het artikel ‘The Surprising Power of Questions’ in Harvard Business Review, blijkt ook dat de best presterende verkopers nóg iets heel onderscheidends doen: ze verspreiden hun vragen over het hele verkoopgesprek, waardoor het meer aanvoelt als een gesprek dan als een verhoor. Minder goed presterende verkopers blijken alleen in de eerste helft van het verkoopgesprek vragen te stellen, alsof ze een to-do-lijstje afwerken.

‘Wees een goede luisteraar’, adviseerde Dale Carnegie al in zijn klassieker How to Win Friends and Influence People uit 1936. ‘Stel vragen die de ander graag beantwoordt.’ Overigens gebeurt dat nog veel te weinig, stelt de auteur van het artikel, hoogleraar bedrijfseconomie Alison Wood Brooks van Harvard Business School. In haar onderzoek kwam ze al snel tot een fundamenteel inzicht: mensen stellen niet genoeg vragen.

Speeddaten

Stel dus vragen. Stel gewoon vragen. Iedereen houdt van een gesprek. Het gesprek aangaan creëert een gevoel van betrokkenheid. Je creëert een band. Je sluit elkaar in in een persoonlijk minisysteempje, hoe tijdelijk en van korte duur dat ook is.

Wij mensen zijn voor het gesprek geschapen. We zijn sociale dieren. Verkopen, het is echt daten. Speeddaten.

Over speeddaten gesproken: of die ander jou aardig vindt, zit ’m niet in hoe beleefd je bent, wat voor werk je doet en of je een goed gevoel voor humor hebt. Nee, het zit ’m in of je die ander vragen stelt. Dat bleek uit een ander Harvard-onderzoek. Veel meer mensen waren bereid om op een tweede date te gaan met partners die meer vragen stelden.

Ook online chats werden onderzocht en daar bleek hetzelfde: de mensen die de opdracht hadden gekregen om veel vragen te stellen, werden significant meer gewaardeerd door hun gesprekspartners.

En voor zakelijke gesprekken geldt hetzelfde. Zonder een wederzijdse interesse ontstaat tenslotte geen enkele klantrelatie.

Positief

Daar komt nog iets bij.

Uit onderzoek blijkt dat als iemand in eerste instantie positief op iets reageert, hij of zij of x op een volgend verzoek gemakkelijker ‘ja’ zegt. Dit geldt voor iedereen.

Bedelaars op straat zouden aanzienlijk meer geld verdienen als zij voorbijgangers eerst zouden aanspreken met de vraag hoe laat het is.

Om dan na het antwoord direct terug te komen met: ‘Nu ik u toch spreek, mag ik zo vrij zijn om u te vragen om een euro?’

Lente

Verkopers die de moeite nemen om even echt contact te maken en zich in te leven in de doelgroep, verkopen beter.

Nog een voorbeeld. De schrijver André Breton liep in New York eens langs een bedelaar, een blinde bedelaar. De man zat een beetje zielig op straat achter een bordje met de tekst: ‘Ik ben blind.’ Een mededeling die hem niet veel geld in zijn bakje opleverde, constateerde Breton.

Hij sprak de bedelaar aan en bood hem aan een nieuw bordje te maken waarmee hij meer succes zou hebben.

Zo gezegd, zo gedaan. Daarop regende het muntstukken, en bankbiljetten zelfs, en voorbijgangers betuigden de bedelaar expliciet hun medelijden.

Aan het einde van de middag kwam Breton weer langs de bedelaar en maakte zich bij hem bekend. De bedelaar wilde direct weten wat hij toch op dat bord geschreven had. Waarop Breton zei: ‘De lente komt en ik zal haar niet zien.’

2. Maak gewoon ruzie met je klant – en nog 8 of 9 relatie-adviezen om je klant eeuwig aan je te binden

Liefdeslessen in een boek over reclame? Ja, natuurlijk! Wat opgaat voor relaties in de liefde, geldt namelijk ook voor relaties in business. Of je nu interim-hr-manager bent, zonnepaneleninstallateur, directeur bent van een bureau met klanten die ook tijdens Jinek nog bellen en al op zondagavond aandacht willen, of dat je op een andere manier bezig bent om een merk of gewoon jezelf groot te maken of wat dan ook te verkopen: leer van de liefde. Hieronder de beste 10 relatieadviezen die je in je leven gaat lezen.

Waarom blijven sommige stellen bij elkaar en andere niet? Niemand weet meer over relaties en waarom mensen wel of niet bij elkaar blijven dan de Amerikaanse relatiepsycholoog John Gottman. Hij doet er al jaren onderzoek naar met zijn Love Lab.

Hij observeerde stellen terwijl ze met elkaar in discussie gingen of ruzie maakten, en filmde ze ook. Hij was ervan overtuigd dat gelukkige stellen weinig ruzie maakten en ongelukkige stellen veel. En dat is niet gek, want dat denken wij allemaal wel, ergens. Gottman analyseerde al dat beeldmateriaal tot op de bodem en volgde met zijn inmiddels beroemd geworden Love Lab talloze stellen ook in de jaren erna. Wat bleek? Ruzie maken was goed, maar het blijkt helemaal geen voorspeller van blijvende relaties. Het gaat om heel andere dingen. Die heb ik voor dit boek even overzichtelijk op een rijtje gezet. Lees hierna de 7 beste relatieadviezen die je ooit las.

1. Ruzie maken is goed.

Conflicten, meningsverschillen, ruzies, ze horen allemaal bij een gezonde relatie. Ruzie is nodig om elkaar beter te kunnen begrijpen. Het is vaak een teken dat er iets misgaat in de communicatie. Wanneer je tegenstrijdige verwachtingen of belangen hebt. En juist daarom is het goed om die verschillen uit te vechten… eh… praten.

Maak dus ook met je klanten onbekommerd ruzie. Zie ruzie niet als een bedreiging. Ruzie maken betekent niet per definitie dat de relatie ten einde komt. Eerder andersom: dankzij ruzie kun je problemen en sluimerende problemen juist oplossen. Want ook in een bedrijf-klantrelatie ligt vaak een gebrek aan communicatie ten grondslag aan onvrede. Los dat dus op. Ruzie schept een kans op een betere relatie.

2. Blijf elkaar het hof maken.

Liefde is de lijm die jullie bij elkaar brengt. Maar er moet altijd nieuwe lijm bij. De grote fout die stellen vaak maken, is dat ze erop vertrouwen dat het wel goed zit, omdat ze van elkaar houden. Liefde moet je voortdurend aanvullen. Je moet het tot een prioriteit maken om elkaar te blijven veroveren en te beminnen en de liefde te blijven voeden.

Zo werkt het precies met je klanten. Je moet ze laten merken dat jij ze de moeite waard vindt en ze graag wil houden. Dat doe je niet alleen door ze één keer in de maand een e-mailnieuwsbrief te sturen. Zeg ook geregeld expliciet dat je de relatie en je klant op prijs stelt. Doe af en toe een exclusieve aanbieding, spreek een speciale prijs af, breng niet elke scheet in rekening.

Dus o ja, meneer Ziggo, hou nu eens op met nieuwe klanten een korting aanbieden en je bestaande klanten niet. Ook klanten die opgezegd hebben bij Ziggo worden bestookt met smeekbedes en terugkeerpremies. Waarom geven ze geen blijfpremie voor klanten die klant blijven? En op het moment dat je opzegt, biedt Ziggo je ineens een vette korting aan en ook nog een nieuw modem waarmee je internet sneller is. Ja dahag. Maar kom op Ziggo, leer van de liefde. Jij bent toch ook niet eeuwig single? Je moet je bestaande relatie of klant in de watten leggen, althans, als je die relatie of klant wilt behouden.

3. Blijf met elkaar communiceren

Een liefdesrelatie is als een auto die af en toe onderhoud nodig heeft. Beter gezegd: geregeld. We hebben het hier namelijk niet over een elektrische, maar een benzineauto . Als je niet blijft communiceren, gaan er moeren loszitten en worden cilinders stroever. En communiceren betekent niet dat je de boodschappenlijst voor het weekend doorneemt of over het hockeykamp van je dochter praat, maar dat je naar elkaar blijft luisteren alsof je op je eerste, nou ja, tweede date bent.

Dit is ook een inkoppertje voor organisaties die hun klanten willen houden. Communiceer. Informeer. En heb het ook over de essentiële dingen. Verlopen de contacten tussen de diverse afdelingen goed? Worden facturen op tijd betaald? Voldoen de betalingstermijnen nog? Is de prijs goed? Voldoen de producten nog aan de nieuwste eisen? Ga zo maar door.

4. Hoe meer moeite het kost om haar of zijn hart te stelen, hoe langer zij of hij bij je blijft.

Als het op daten aankomt, zijn anno 2023 de meeste singles een tikje afgestompt en wantrouwig. Hoeveel mensen hoor je niet die na de zoveelste teleurstelling Tinder weer van hun telefoon afgooien?

Je zou natuurlijk juist niet ontmoedigd moeten raken, maar hier een kans in zien. Hoe dan? Door echt te laten zien, oprecht en authentiek, dat je om die ander geeft en haar of hem wilt veroveren, maak je echt een kans.

En ook al staat die ander hier wat wantrouwig tegenover, zolang zij of hij of die een tikje openstaat om je een kans te geven, laat die zien dat die niet helemaal afgesloten is. Natuurlijk met enige scepsis – want wie heeft niet allerlei teleurstellingen moeten incasseren? – maar de grootste sceptici worden juist vaak de meest loyale en toegewijde liefdespartners.

Zo gaat het ook vaak met klanten. Elke ondernemer of verkoper weet dat de klant die in eerste instantie het meest sceptisch was, later vaak een van de meest loyale en vaste klanten werd. En dat komt natuurlijk doordat zij uitgebreid de tijd namen om een beslissing te nemen en alle opties, voordelen en nadelen afwogen. En uiteindelijk langzaam naar het licht bewogen.

In plaats van een impulsieve keuze was er dus sprake van een bewuste en weloverwogen beslissing. En dus gaan ze all-in, en dus worden dergelijke klanten toegewijde klanten, je beste klanten.

Je hoeft je er zelfs geen zorgen meer om te maken dat ze snel weg zijn of vreemdgaan. Ontrouw? Kom op, fcol, niemand gaat al die moeite in haar (of hem) steken die ik heb gedaan, het duurde *vloek* een eeuwigheid voordat ik haar voor me gewonnen had.

Disclaimer: als iemand echt niet wil, laat haar of hem dan gaan.

5. Herken elkaars roep om aandacht.

Ruzies en irritaties gaan over seks, geld en huishoudelijke taken. Dat dacht je maar. Want welnee, dat zijn allemaal misverstanden. Stellen maken het meest ruzie omdat een van de twee aandacht wil, gezien en gehoord wil worden, en die aandacht niet krijgt.

Als je geliefde over zijn of haar werk wil praten, wil klagen over iets wat hem of haar dwarszit of alleen maar even vastgehouden wil worden, is dat een vraag om aandacht en liefde. Het is niks anders dan roepen om emotionele verbinding. Je hoeft echt niets op te lossen voor die ander. Dat kun je ook helemaal niet, in de meeste gevallen. Reageer op die roep om aandacht door bij elkaar te zitten, vragen te stellen en te luisteren.

Als een klant klaagt over een dag te lange levertijd, over een beschadigde verpakking, over een factuur of prijs die volgens hem of haar niet klopt, dan is dat niet alleen een klacht over die beschadiging, late levering of onduidelijkheid in de factuur. Nee, het is een roep om aandacht, om contact. Ga er dus altijd serieus op in. Ook al kun jij er als leverancier niets aan doen, luister naar wat je klant je te vertellen heeft. Luisteren is op zich al heilzaam en lost vaak het probleem al op, zonder dat er direct schadevergoedingen of materiële compensaties tegenover staan.

6. Accepteer de verschillen.

Bijna driekwart van de conflicten in een relatie keert steeds weer terug. Je kunt nooit alle problemen oplossen, omdat je twee mensen bent met verschillende meningen, voorkeuren, wensen. Sommige conflicten zijn nooit op te lossen, behalve als je accepteert dat er nu eenmaal verschillen zijn.

Accepteer bepaalde meningsverschillen of conflicten. Jij bent niet je klant en je klant heeft niet dezelfde belangen als jij of jouw bedrijf. Soms weet een klant niet wat er precies bij jou gebeurt en dat is ook niet noodzakelijk.

Andersom is exact hetzelfde het geval. Als jij met nieuwe producten en diensten komt, is een klant er soms niet blij mee dat zij of hij net het oude/bestaande product nog heeft afgenomen, maar zo lopen die dingen nu eenmaal.

Vaak wegen de positieve punten zwaarder, zodat de eventuele negatieve punten minder belangrijk zijn. Die negatieve moet je als klant ook niet onder een vergrootglas leggen. Je moet de onaangename dingen natuurlijk zeker niet negeren, maar vooral elkaars positieve kanten zien.

Vaak kunnen klanten wel leven met de kleine dingetjes die wat minder zijn, omdat de grote dingen zo goed zijn. Precies, net zoals dat gaat met jou en je man, of jou en je vriendin.

Beide partijen moeten over zichzelf denken: ik ben een geluksvogel.

Als je je in een bedrijf-klantrelatie vooral richt op elkaars beperkingen, dan is een van de twee snel uitgekeken op de relatie. En jij bent je klant snel kwijt aan een ander. De concurrent.

7. Haal gerust oude koeien uit de sloot.

‘Elke relatie kent pijnpunten uit het verleden’, weet relatiepsycholoog John Gottman maar al te goed. ‘De verleiding is groot om die te laten rusten. Toch zijn het de meest gelukkige stellen die niet bang zijn om die af en toe weer boven tafel te halen. Door er steeds opnieuw over te praten kun je samen je herinnering eraan veranderen. Je schrijft opnieuw je geschiedenis, net zo lang tot dat wat jullie ooit zo dwars heeft gezeten niet meer is dan een verhaal waar je allebei vrede mee kunt hebben.’

Mochten er ooit conflicten of andere pijnpunten zijn geweest in de relatie met je klant, dan is het totaal geen probleem om daarop in verkoopgesprekken, ontmoetingen op een beurs of op een seminar of feestje terug te komen. De andere partij is vaak opgelucht als het gewoon een gespreksonderwerp kan zijn. Anders krijg je het probleem van de roze olifant: hij staat in de kamer, hij is er, en hij gaat niet vanzelf weg. Dus heb het er gewoon over. Dat kan heel heilzaam zijn.

8. Word afhankelijk van elkaar.

Vaak hoor je mensen bezweren dat je moet oppassen dat je niet te afhankelijk van elkaar wordt. Dat is onzin, volgens psycholoog Gottman. Gewoon een verkeerde aanname.

Om lang en gelukkig samen te zijn, moet je volgens hem juist heel erg afhankelijk van elkaar worden. Het probleem van de een moet ook het probleem van de ander zijn. ‘Er is niets mis met zeggen dat je elkaar nodig hebt, en er is al helemaal niets mis met zeggen dat je er voor elkaar bent. Laat de ander weten: ik ben niets zonder jou.’

Zeg dat ook tegen je klant: ik ben niets zonder jou. Herhaal het geregeld. Jouw bedrijf heeft tenslotte geen bestaansgrond zonder al die afnemers, kopers, klanten, fans, merkambassadeurs et cetera.

Dat gaat trouwens ook op voor aan de andere kant jóúw toeleveranciers, de partijen met wie jíj een bedrijf-klantrelatie hebt. Ga zelf na: met hoeveel wil je echt niet breken? Zég dat dan ook gewoon. Je zult merken dat je relatie er beter, inniger en dus sterker door wordt.

Diepste dromen

Relatiepsycholoog John Gottman heeft als een ware podiumkunstenaar nog twee troeven in zijn mouw, twee adviezen die iedereen direct kan toepassen in zijn of haar relatie:

•‘Vraag je partner wat zijn of haar diepste dromen zijn.’

•‘Vraag je partner: hoe kan ik nog beter van je houden?’

Deze twee adviezen voor een liefdesrelatie zijn zonder veel moeite te vertalen naar een bedrijf-klantrelatie.

Dat brengt ons al op nummer 9. Vraag je klant geregeld wat hij of zij nodig heeft, of wat hij of zij echt graag zou willen. Dat kan gaan van een uitbreiding in een softwarepakket of een aanpassing van een webpagina tot een betere deal via een langjarig contract. Of betere betalingsvoorwaarden. Het kan van alles zijn. Maar vraag er gewoon naar.

Zeg ja

En dan is er nog eentje. Nummer 10. Zeg vaker ‘ja’.

‘Ja’ is het machtigste woord uit de hele Dikke Van Dale. ‘Nee’ sluit mogelijkheden uit, terwijl ‘ja’ openingen biedt. Wie positief is, maakt indruk, bewijst psycholoog Gottman. Hij legde 700 koppels op video vast vlak voordat ze gingen trouwen. Een onderzoeksgroep bekeek elke opname van 15 minuten en voorspelde daarna welke mensen bij elkaar zouden blijven en welke zouden scheiden. Na 10 jaar bleek dat ze een slagingspercentage hadden van 94 procent voor de bij-elkaar-blijvers.

Hoe lapten de onderzoekers ’m dat? Het is echt geen tovenarij. Ze keken gewoon naar de positieve interacties, zoals een geruststellend kneepje in de arm of een trillend oog.

Ze ontdekten ook dat negatieve interacties juist een zeer nadelige invloed hadden op een huwelijk. Tegen elke negatieve uitwisseling waren er 5 positieve – glimlachjes, grapjes, complimentjes – nodig om die ene negatieve ongedaan te maken.

Met dank aan Medium.com, Psychologie Magazine en Bedrock.nl.

Dit is het einde van de preview. Ga voor meer informatie over dit boek naar de website van Uitgeverij Haystack of bestel het boek bij uw favoriete boekhandel

De pers en professionals over Zo verkoop je alles (2019)

‘Dit is een boek waar je op terug kunt vallen om te denken: “Hoe doe ik het nét anders, beter, effectiever?” Makkelijk op dag 1 dat je het leest, en daarna nog jaren bruikbaar.’

- De Ondernemer

‘Het duizelt je van de tips en je to-do-lijst groeit tot ongekende lengtes van toffe dingen waar je mee aan de slag wilt.’

- Daniëlle de Jonge, bestsellerauteur van Human2Human en Extreem klantgericht en host van Dé Klantenpodcast BNR, op Managementboek.nl

‘Ben nu al verliefd op hoe die schrijft. Goede gozer!
Dit boek is binnen een week uit.’

- Bram Wagenaar, nu Head of Sales bij G. Kramer & Zonen

‘Een aanrader. Zo verkoop je alles van Erwin Wijman is juist zo een managementboek dat je er wél nog eens bij zult pakken. Maar liefst 351 pagina’s volop prikkelende info en snelle korte tips voor iedere ondernemer die tegen zichzelf zegt: ik wil meer verkopen. Ik wil meer omzet.’

- ZZP Netwerk Nederland

‘In Zo verkoop je alles is ongekend veel aandacht besteed aan de inhoud, toonzetting en het gesprek dat de auteur aangaat met de lezer.’

- ZZP Netwerk Nederland

‘Dit is echt fantastisch. En je moet jezelf altijd beter blijven maken en je skills verbeteren. Er staan mega-goede verhalen in. Wil jij leren om te verkopen, koop het!’

- Martin Vellinga, SEO-specialist van FellMedia in een video op LinkedIn

‘Met Zo verkoop je alles schreef jij een van mijn favoriete boeken all times. Voor mij is dat een grote steen in een vijver.’

- Nicol Tadema-De Voor, spreker/trainer/auteur in arbeidscommunicatie en best gelezen auteur op Frankwatching

‘Zo verkoop je alles is een cadeautje voor het vak, een aanstekelijke uitgave die marketeers eraan herinnert waarom ze ooit in marketing zijn gaan werken en dat marketing het mooiste vakgebied ter wereld is. Geschreven door de hofschrijver van het vak, Erwin Wijman.’

- Luuk Ros, NIMA Manager Content & Business en hoofdredacteur Marketingfacts

‘In tegenstelling tot veel van de andere boeken die hier worden besproken, gaat Erwin Wijman in op de kunst van reclame maken. Hij werkt vanuit het idee dat je nog zo fantastisch kunt zijn, maar daar niks aan hebt als niemand het weet.’

- Redactie van ‘Top 13 Beste boeken over Sales/Verkopen [2023 Update]’ van Besteboekentips.nl

‘Het is maar goed dat Zo verkoop je alles een dikke harde kaft heeft, want je gaat het er met grote regelmaat bij pakken om jouw aantrekkingskracht naar een nieuw level te tillen. Succes gegarandeerd!’

- Daniëlle de Jonge, bestsellerauteur Human2Human en Extreem klantgericht en host van Dé Klantenpodcast BNR, op Managementboek.nl

‘Veelzijdig boek dat je nieuwe inzichten geeft en uitdaagt om in actie te komen. Een absolute aanrader als je je wil laten inspireren op het gebied van marketing en sales. Het heeft er bij mij voor gezorgd dat ik weer met een frisse blik naar mijn bedrijf kijk en weer nieuwe ideeën heb gekregen voor mijn marketing en sales en die van mijn klanten.’

- Mylène Bouwman op Managementboek.nl