Vertaald uit het Engels door Pon Ruiter

Oorspronkelijke titel

The (Honest) Truth About Dishonesty: How We Lie to Everyone –Especially Ourselves

© 2012 Dan Ariely, HarperCollins

Nederlandse vertaling

© 2012 Maven Publishing B.V., Amsterdam / Pon Ruiter, Zoetermeer

Ontwerp omslag G2K

Opmaak binnenwerk Asterisk*, Amsterdam

ISBN boek 978 94 9057 474 1

ISBN e-boek 978 94 9057 479 6

NUR 770

www.mavenpublishing.nl

Alle rechten voorbehouden.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm of op welke wijze en/of door welk ander medium ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

Inhoud

INLEIDING

Waarom is oneerlijkheid zo interessant?

Van Enron tot ons eigen wangedrag  Gefascineerd door vals spelen  Beckers parkeerprobleem en de geboorte van de nationale misdaad  Bejaarde vrijwilligers en gelegenheidsdiefjes  Waarom gedragseconomie en oneerlijkheid?

1

Aan de slag met het Eenvoudige Model van de Rationele Misdaad (EMRAM)

Rijk worden door de kluit te belazeren  Mensen verleiden tot vals spelen  Wat we weten over oneerlijkheid (en wat we daarover denken te weten)  Vals spelen als je toch nooit gepakt wordt  Op de markt, in de taxi, en blinden bedonderen  Vissen en andere sterke verhalen  Schipperen tussen leugen en waarheid.

2

De sjeu van sjoemelen

Waarom sommige dingen makkelijker te jatten zijn dan andere  Hoe bedrijven het dieven makkelijk maken  Symbolische oneerlijkheid  Plechtige beloften, erecodes en contant betalen: heel goed voor de eerlijkheid  Maar doe je deur toch maar op slot  En behartigenswaardige gedachten over het geloof, de fiscus en verzekeren.

2B

Golf

De mens versus zichzelf  Een MEGA-leugen  Of het eed’ler van geest is om een misslag gewoon niet te tellen  Schrödingers scorekaart.

3

Verblind door onze eigen motieven

Craquelélijntjes, tatoeages en hoe tegenstrijdige belangen onze perceptie verstoren  Keuzes maken, en wat daarbij meetelt  Waarom alles op tafel gooien niet altijd een goed idee is  Compensatie met iets minder haken en ogen  Openhartigheid en regulering zijn het antwoord. Of niet.

4

Waarom we het verknallen als we moe zijn

Waarom we ’s ochtends niet doorzakken  Wilskracht: een schaars goed  Beslissen op een lege maag  Sta cognitief en moreel je mannetje, en word gratis oneerlijker  Zelfdepletie en een rationele theorie over verleidingen.

5

Waarom we meer frauderen met nepmerkkleding aan

De geheime taal van schoenen  Van hermelijn tot Hermès, en het belang van signaleren  Slaan neppers onze eerlijkheid aan barrels?  Kunnen leugentjes bij de gate leiden tot monsterleugens?  ‘Wat kan het mij bommen’ als dodelijk uitgangspunt  Eén enkel leugentje om bestwil is een niet-bestaande diersoort  De neerwaartse spiraal afremmen.

6

Onszelf bedriegen

Klauwen en pauwenstaarten  Antwoorden die vertellen wat we allang weten  Al te optimistische IQ-scores  Het Centrum voor Geavanceerde Achterafkennis  Kubrick zijn (of niet)  Oorlogs- en sporthelden die ons in de steek laten  Onszelf aan een beter zelfbeeld helpen.

7

Creatief en oneerlijk: we staan allemaal klaar met verhalen

De verhalen die we onszelf vertellen en hoe we verhalen vertellen waar we zelf in kunnen geloven  Waarom creatieve mensen beter zijn in liegen  De lijnen opnieuw trekken, tot we zien wat we willen zien  Wanneer irritatie ons de sporen geeft  Creatief denken en de problemen die dat geeft.

8

Frauderen als infectie: hoe nemen we de fraudebacil te grazen?

De fraudebacil betrapt  Eén rotte appel maakt echt de hele mand te schand (behalve als die appel naar de University of Pittsburgh gaat)  Ambigue regels + groepsdynamiek = fraudecultuur  Een mogelijke route naar rechtschapenheid.

9

Samen frauderen, ja, gezellig: waarom twee hoofden niet altijd beter zijn dan een

Lessen van een ambigue baas  Iedereen kijkt naar wat je doet: kun je dan nóg de kluit belazeren?  Gezellig samen frauderen of elkaar bij de les houden?  Frauderen voor het goede doel  Vertrouwen opbouwen en hoekjes afsnijden  Leuk spelen met anderen.

10

Een semi-optimistisch slot: mensen frauderen niet genoeg!

Kop op! Waarom we niet het kopje moeten laten hangen vanwege dit boek  Ware misdaad  Cultuurverschillen bij oneerlijkheid  Politici of bankiers, wie fraudeert er het meest?  Hoe kunnen we onze ethische gezondheid opkrikken?

Woord van dank

Collega’s die een bijdrage hebben geleverd

Noten

Bibliografie en Verder lezen

Beste Nederlandse lezer,

Dit boek gaat over oneerlijkheid, maar jij zou het kunnen opvatten als een boek over de oneerlijkheid van Amerikanen, want de meeste proefpersonen die aan onze experimenten hebben meegedaan zijn Amerikaan. Op grond van dat verschil zou je kunnen denken dat het met jouw eigen eerlijkheid, en eigenlijk die van alle Nederlanders, heel anders gesteld is. Wat denk jij? Zijn Nederlanders eerlijker dan Amerikanen, of juist minder eerlijk?

l-Het zal je misschien verbazen (dat hangt een beetje af van je antwoord op de voorgaande vraag), maar uit experimenten die ik met allerlei collega’s in diverse landen heb gedaan, blijkt dat de verschillen in oneerlijkheid maar klein zijn. Aan het eind van dit boek ga ik daar wat uitgebreider op in. Nu wil ik alleen maar aangeven dat de experimenten die we doen niet cultureel bepaald zijn. Daarmee bedoel ik te zeggen dat ze binnen niet één cultuur een integraal onderdeel van het bestaan zijn. En dus kunnen we via deze proeven nagaan hoe het staat met de neiging tot oneerlijk gedrag waarmee mensen in het algemeen behept zijn. Met andere woorden: hoe en in welke mate ze in staat zijn om een loopje te nemen met regels, en een situatie zó te interpreteren dat ze oneerlijk gedrag kunnen vertonen en toch een positief zelfbeeld overeind kunnen houden.

Ik nodig je uit om onder het lezen steeds te denken aan hoe onze experimenten, met hun resultaten en onze verklaring daarvoor, zouden uitpakken als we ze in Nederland zouden uitvoeren. Denk hierbij eens aan de vraag waar, wanneer en onder welke omstandigheden mensen beter of juist minder goed in staat zijn om hun oneerlijke gedrag weg te rationaliseren. Maar bedenk vooral ook dat jij, net als de duizenden mensen die aan deze experimenten hebben meegedaan, waarschijnlijk hetzelfde zou doen als zij.

Met eerlijke groet,

Dan Ariely

Inleiding

Waarom is oneerlijkheid zo interessant?

Er is een goeie manier om erachter te komen of iemand eerlijk is.
Gewoon vragen. Als hij ja zegt, is het een oplichter.

– GROUCHO MARX

Mijn belangstelling voor liegen en bedriegen werd gewekt in 2002, een paar maanden na de ondergang van Enron. Ik nam deel aan een congres over iets technologisch, en toen we op een avond met een paar mensen zaten te borrelen, maakte ik kennis met John Barlow. Ik wist dat hij ooit teksten had geschreven voor The Grateful Dead, maar die avond hoorde ik dat hij ook consultant was voor een paar bedrijven, en Enron was er daar een van.

Misschien heb je in 2001 even niet opgelet. Het verhaal over de val van een van de favoriete bedrijven van Wall Street ging ongeveer zo: via een serie creatieve boekhoudkundige trucs, geholpen door niet uit hun doppen kijkende consultants, om nog maar te zwijgen van kredietbeoordelaars, de raad van commissarissen en de accountants van het inmiddels ter ziele gegane Arthur Andersen die de boekhouding hadden moeten controleren, steeg Enron tot grote financiële hoogten, om met een daverende klap ineen te storten toen al die trucs niet langer verborgen konden worden gehouden. Aandeelhouders raakten alles kwijt, het pensioenfonds ging in rook op, duizenden mensen werden ontslagen en het bedrijf ging op de fles.

Tijdens mijn gesprek met John ging het me vooral om hoe hij tegen zijn halfbewuste zelfbedrog aankeek. Hij werkte nog voor Enron toen het bedrijf al onverbiddelijk richting afgrond marcheerde, maar hij zei dat hij niets vreemds had gemerkt. Hij geloofde zelfs heilig in wat iedereen geloofde – dat Enron een vernieuwende topper was van de nieuwe economie – tot de deconfiture alle kranten haalde. Nog verbazingwekkender was, zei hij, dat hij toen de zaak op straat lag niet kon geloven dat hem al die tijd zoveel dingen waren ontgaan. Daar schrok ik wel even van. Voor ik met hem praatte, dacht ik dat de ramp vooral was veroorzaakt door drie gewetenloze bestuurders (Jeffrey Skilling, Kenneth Lay en Andrew Fastow), die samen een financieel kaartenhuis hadden bedacht. Maar John was een man die ik graag mocht en bewonderde, en hij had een heel eigen verhaal over Enron, een verhaal over willens en wetens je ogen sluiten, niet over aperte oneerlijkheid.

Natuurlijk was het mogelijk dat John en alle andere betrokkenen bij het Enron-schandaal door en door corrupt waren, maar ik kreeg het idee dat er sprake was van een ander soort oneerlijkheid, willens en wetens je ogen sluiten dus. Daar doet John aan, en jij en ik doen het ook. Oneerlijkheid, dacht ik, zou weleens dieper kunnen gaan dan een paar rotte appels, en het is best mogelijk dat ook in andere bedrijven mensen welbewust hun ogen sluiten voor wantoestanden.* Ik vroeg me ook af of mijn vrienden en ikzelf op dezelfde manier zouden hebben gereageerd als wij consultants voor Enron waren geweest.

Liegen, bedriegen en oneerlijkheid – het onderwerp begon me steeds meer te boeien. Waar komen oneerlijkheid en fraude vandaan? In hoeverre zijn mensen tot eerlijkheid en oneerlijkheid in staat? En – dat is misschien nog wel het belangrijkste – blijft oneerlijkheid beperkt tot een paar rotte appels of is het een breder probleem? Ik besefte dat het antwoord op die laatste vraag weleens voor een dramatische ommekeer zou kunnen zorgen in hoe we met oneerlijkheid moeten omgaan. Want als een paar rotte appels het meeste bedrog op de wereld voor hun rekening nemen, zijn we snel van het probleem af. Tijdens de sollicitatieprocedure goed opletten dat je geen bedriegers aanneemt of betere procedures bedenken om mensen te lozen die oneerlijk blijken te zijn. Maar als het probleem juist niet beperkt blijft tot een paar geïsoleerde gevallen, kan iedereen oneerlijk gedrag vertonen, op het werk en thuis. Ja, ook jij en ik. En als we allemaal ietwat misdadig gedrag kunnen vertonen, is het heel belangrijk om eerst te begrijpen hoe fraude werkt, en dan manieren te bedenken om dit aspect van onze aard binnen de perken en in de hand te houden.

Wat weten we over de oorzaken van oneerlijkheid en fraude? Bij de rationele economie is hét concept van wat bedrog is afkomstig van Gary Becker, een econoom die aan de University of Chicago doceert en de Nobelprijs heeft gekregen. Hij stelt dat mensen die misdaden begaan dat doen op basis van een rationele analyse van elke situatie. In zijn boek The Logic of Life* vertelt Tim Harford dat die theorie op een heel gewone manier tot stand gekomen is. Op een dag was Becker te laat voor een vergadering. Hij kon geen parkeerplaats vinden en besloot zijn auto gewoon ergens neer te zetten en een bon te riskeren. Later analyseerde hij zijn eigen afwegingen daarbij, en stelde vast dat zijn besluit volledig was gebaseerd op het afwegen van de mogelijke kosten – betrapt en bekeurd worden, en misschien weggesleept – tegen de baten: op tijd op de vergadering zijn. Hij stelde ook vast dat hij bij het afwegen van die kosten en baten niet naar ‘fout’ ‘of ‘goed’ had gekeken. Hij had alleen mogelijke positieve en negatieve gevolgen meegewogen.

En daarmee ontstond het Eenvoudige Model van de Rationele Misdaad (EMRAM). Volgens dat model denken en gedragen we ons allemaal min of meer als Becker. Net als de gemiddelde tasjesdief zijn we allemaal elke dag weer op zoek naar voordeeltjes. En of we dat doen door banken te overvallen of boeken te schrijven, maakt bij het rationele berekenen van kosten en baten eigenlijk niet uit. Volgens Becker gaat het dus zo: als we krap zitten en langs een winkel rijden, maken we een snelle inschatting hoeveel geld er in de kassa zit, wegen af hoe groot de kans is dat we gepakt worden, en wat de straf is die we krijgen als we gepakt worden (uiteraard met aftrek voor goed gedrag). Op basis van die kosten-batenanalyse besluiten we vervolgens of het de moeite waard is om de winkel te overvallen of niet. De essentie van Beckers theorie is dat besluiten over eerlijkheid, net als de meeste andere besluiten trouwens, zijn gebaseerd op een kosten-batenanalyse.

Het EMRAM is een zeer rechttoe-rechtaan model van oneerlijkheid, maar de vraag is of zo’n model wel een accurate beschrijving biedt van hoe mensen zich in de samenleving gedragen. Als dat wel het geval is, heeft de samenleving twee manieren om met oneerlijkheid om te gaan. De eerste is de pakkans vergroten (meer politie, meer bewakingscamera’s, om maar wat te noemen). De tweede is de strafmaat verhogen (dus langere gevangenisstraffen en hogere boetes). Ziehier, beste vrienden, het EMRAM, met zijn duidelijke implicaties voor wetshandhaving, bestraffing en fraude in het algemeen.

Maar als de nogal simpele kijk van het EMRAM op oneerlijkheid nou eens onjuist of onvolledig is? Dan zijn de standaardreacties op oneerlijkheid ondoelmatig en onvoldoende. Als het EMRAM geen volmaakt model is van wat oneerlijkheid veroorzaakt, moeten we er eerst achter zien te komen door welke krachten mensen écht tot frauduleus gedrag worden aangezet en vervolgens dit verbeterde inzicht gebruiken om oneerlijkheid te bestrijden. En daar gaat dit boek nou juist over.*

Leven in de EMRAM-wereld

Voor we kijken naar de krachten die van invloed zijn op ons (on)eerlijke gedrag doen we snel even een gedachtenexperiment. Hoe zou ons leven eruitzien als we ons allemaal strikt hielden aan het EMRAM en alleen naar de kosten en baten van onze handelingen keken?

Als we in een wereld leefden die volledig door het EMRAM werd bepaald, zouden we dus op elke beslissing een kosten-batenanalyse loslaten en dan doen wat het meest rationeel is. We zouden geen beslissingen nemen op basis van emoties of vertrouwen, en dus zouden we op kantoor waarschijnlijk onze portemonnee in een lade van ons bureau doen en die afsluiten als we even onze kamer uit liepen. We zouden ons geld onder de matras leggen of in een verborgen kluisje stoppen. We zouden onze buren niet vragen om de post op tafel te leggen als we op vakantie gaan: ze zouden er eens met onze spullen vandoor kunnen gaan. We zouden onze collega’s elke minuut van de dag scherp in de gaten houden. Een handdruk als basis voor een overeenkomst zou geen enkele waarde hebben; bij elke transactie zou een contract moeten worden opgemaakt, en bijgevolg zouden we veel tijd kwijt zijn aan juridische conflicten. We zouden weleens kunnen besluiten om geen kinderen te nemen, want later zouden ook zij alles proberen te stelen wat we bezitten, en ze wonen in ons huis, dus kansen genoeg.

Mensen zijn geen heiligen. Dat is een open deur. We zijn allesbehalve volmaakt. Maar als ook jij vindt dat het EMRAM geen goed model is van ons denken en ons gedrag, geen juiste beschrijving van ons dagelijkse leven, dan zou je uit dit gedachtenexperiment kunnen afleiden dat we minder bedriegen en stelen dan we zouden doen als we volmaakt rationeel waren en alleen naar ons eigenbelang keken.

Oproep voor iedereen die wat met kunst heeft

In april 2011 had This American Life,1 het kritische radioprogramma van Ira Glass, een item over Dan Weiss, een jonge student die werkte bij het John F. Kennedy Center for the Performing Arts in Washington. Hij deed daar de voorraadadministratie van de cadeauwinkels, waar driehonderd goedbedoelende vrijwilligers werkten, vooral pensionado’s die dol waren op toneel en muziek.

Die winkels waren een soort fruitkraam. Er waren geen kassa’s, alleen een kist waar het geld in ging en wisselgeld uit werd gehaald. De winkels deden het fantastisch. Per jaar werd er voor meer dan 400.000 dollar verkocht. Maar er was een groot probleem: van dat bedrag verdween elk jaar 150.000 dollar.

Toen Dan de dagelijkse leiding kreeg, ging hij op jacht naar de dief. Hij verdacht een andere jonge werknemer, die de dagopbrengst naar de bank moest brengen. Een rechercheur hielp hem om een val op te zetten. Dan deed gemerkte biljetten bij het kasgeld, en verstopte zich samen met de rechercheur in de struiken. Toen de verdachte collega naar huis wilde gaan, sprongen ze hem op zijn nek en fouilleerden hem. Hij bleek gemerkte biljetten in zijn zak te hebben. Zaak gesloten. Toch?

Nou, nee. Hij had maar zestig dollar gestolen, en ook nadat hij was ontslagen, bleven er geld en spullen verdwijnen. De volgende stap van Dan was alles registreren, compleet met prijslijsten en wat er verkocht was. Hij vroeg de pensionado’s om op te schrijven wat er was verkocht en tegen welke prijs. En – je raadt het al – het stelen verdween. Het probleem was dus niet één dief, maar een grote groep al wat oudere, goedbedoelende vrijwilligers, die los geld en allerlei spullen in hun zak staken.

De moraal van dit verhaal stemt niet echt tot vreugde. Zoals Dan zei: ‘We pikken dingen van elkaar als we de kans krijgen. Als je niet allerlei controles inbouwt, gaan veel mensen in de fout.’

Het voornaamste doel van dit boek is een analyse bieden van de rationele afweging tussen kosten en baten die schijnbaar oneerlijk gedrag aanstuurt, maar dat vaak ook niet doet (zoals je zult zien), en van de irrationele krachten die er volgens ons niet toe doen, maar er wel degelijk toe doen. Dus: wanneer een flink geldbedrag verdwijnt, denken we meestal dat dat het werk is van één gewetenloze crimineel. Maar zoals we hiervoor zagen, is er bij diefstal niet altijd één man die een kosten-batenanalyse maakt en dan een smak geld steelt. Vaker zie je dat er veel meer mensen bij betrokken zijn, die er geen been in zien om onopvallend wat geld of spullen te pikken, en dat keer op keer. We gaan kijken naar de krachten die ons aanzetten tot bedrog, en analyseren wat ons eerlijk houdt. We gaan het hebben over de achterliggende redenen voor oneerlijk gedrag en hoe we voor ons eigen voordeel de zaak belazeren, terwijl we toch een positief zelfbeeld in stand weten te houden – een facet van ons gedrag dat een groot deel van onze oneerlijkheid faciliteert.

Nadat we de basale redenen voor oneerlijkheid hebben verkend, besteden we aandacht aan experimenten waarmee we de psychologische en maatschappelijke krachten kunnen blootleggen die in het dagelijks leven eerlijk gedrag bevorderen of verzwakken. Een kleine greep: botsende belangen, vervalste merkartikelen, dure beloften, creativiteit en gewoon vermoeidheid. We kijken ook naar de sociale aspecten van oneerlijkheid: de invloed die anderen hebben op hoe we tegen goed en fout aankijken en hoe goed we zijn in liegen als anderen daar baat bij hebben. Ten slotte doen we een poging om inzicht te krijgen in hoe oneerlijkheid werkt, hoe groot de invloed is van de manier waarop onze dagelijkse omgeving is gestructureerd, en onder welke omstandigheden we eerlijker dan wel minder eerlijk gedrag vertonen.

Naast een analyse van de krachten die bij fraude spelen, biedt de gedragseconomie nog meer voordelen, met als een van de belangrijkste dat we inzicht krijgen in wat invloed heeft op ons gedrag, zowel persoonlijk als maatschappelijk. Als we meer weten van de krachten die ons sturen, merken we dat we niet hulpeloos tegenover onze dwaasheden staan (en frauderen is er daar een van), dat we onze omgeving op een heel andere leest kunnen schoeien en dat we daardoor een beter gedrag en betere resultaten kunnen bewerkstelligen.

Hopelijk bereik ik met de research die ik in de volgende hoofdstukken beschrijf meer inzicht in de oorzaken van oneerlijk gedrag, en kan ik je interessante manieren aan de hand doen om dat gedrag onder controle te houden en te beperken.

Op pad.

* Uit de talloze schandalen bij bedrijven die sindsdien aan het licht zijn gekomen, blijkt duidelijk dat dat inderdaad het geval is.

* Voor de bronnen die ik heb gebruikt en voor artikelen en boeken die dieper op dit onderwerp ingaan, zie de Bibliografie en Verder lezen achter in dit boek.

* Dit boek gaat over oneerlijkheid en fraude, maar in diepere zin vooral over rationaliteit en irrationaliteit. En al is oneerlijkheid een fascinerend onderwerp, en speelt die een belangrijke rol bij hoe we ons gedragen en wat we doen, het kan geen kwaad dat we ons voor ogen houden dat ze maar één component is van onze interessante en complexe aard.

Hoofdstuk 1

Aan de slag met het Eenvoudige Model van de Rationele Misdaad (EMRAM)

Om meteen met de deur in huis te vallen: zij bedonderen de zaak. Jij ook. En ja, ik ook, af en toe.

Ik probeer mijn colleges Gedragseconomie zo afwisselend mogelijk te houden, want zo blijven de studenten geïnteresseerd in wat ik te vertellen heb. Daarom nodig ik ook af en toe een interessante gastspreker uit, met als bijbehorend voordeel dat het voorbereidingstijd scheelt. Kortom, een win-winsituatie voor de gastspreker, de studenten en uiteraard mijzelf.

Voor een van die gastcolleges nodigde ik een bijzondere spreker uit. De loopbaan van deze intelligente, gezaghebbende man loog er niet om. Voor hij een legendarische consultant was geworden die voor goudgeld prominente banken en CEO’s bijstond, had hij rechten gestudeerd, en daarvoor aan Princeton gestudeerd. ‘De afgelopen paar jaar,’ vertelde ik mijn studenten, ‘heeft onze eminente spreker topzakenmensen geholpen bij het verwezenlijken van hun dromen.’

Na die inleiding betrad de gastspreker het podium. Hij wond er meteen vanaf het begin geen doekjes om. ‘Ik ga jullie helpen om jullie droom waar te maken,’ slingerde hij de zaal in. ‘Jullie droom van GELD.’ Hij klonk als een hypnotiserende voetbaltrainer. ‘Wie van jullie wil er GELD verdienen?’

Iedereen knikte en lachte. Zijn aanpak, enthousiast, recht voor zijn raap, sloeg aan.

‘Is iemand hier rijk?’ vroeg hij. ‘Ja, ik natuurlijk, maar jullie niet. Nee, studenten hebben geen cent te makken. Maar dat gaat veranderen, door het inzetten van LIST EN BEDROG. Aan de slag!’

Toen noemde hij een aantal helden van dat list en bedrog, van Dzjengis Khan tot en met het hier en nu. Er zaten een stuk of tien topmensen uit het zakenleven bij, Bernie Madoff, Martha Stewart en nog een paar. ‘Jullie willen worden zoals zij,’ roeptoeterde hij. ‘Geld en macht, dat wil je hebben! En dat kan, met list en bedrog. Goed opletten, dan vertel ik hoe het moet.’

Na die inspirerende inleiding kwam er een gemeenschappelijke oefening. ‘Ogen dicht en drie keer diep ademhalen om de longen te zuiveren. Stel je voor dat je met list en bedrog je eerste tien miljoen hebt binnengehaald. Wat doe je met dat geld? Jij daar, met het blauwe overhemd.’

‘Een huis kopen,’ zei de student verlegen.

‘Een HUIS? Wij rijke mensen nemen natuurlijk meteen een monumentale villa. Jij daar?’ zei hij en hij wees naar een tweede student.

‘Op vakantie.’

‘Naar je eigen eiland? Helemaal goed. Als je net zoveel verdient als andere bedriegers, verandert dat je leven. Zijn er foodies in de zaal?’

Een paar studenten staken hun hand op.

‘Wat dacht je van een door Jacques Pépin persoonlijk klaargemaakt diner? Een wijnproeverij in Châteauneuf-du-Pape? Wie genoeg geld verdient, kan het breed laten hangen. Vraag maar aan Donald Trump. We weten toch allemaal dat je je vriend of vriendin platrijdt als je daar een miljoen voor krijgt? En ik kom jullie vertellen dat dat helemaal oké is, en de handrem eraf gooien.’

Inmiddels hadden de meeste studenten wel door dat dit nou niet echt een serieus rolmodel was. Maar nadat ze eerst tien minuten lang opgewonden hadden zitten nadenken over wat ze allemaal met hun eerste tien miljoen zouden gaan doen, werden ze heen en weer geslingerd door hun wens om rijk te zijn én hun besef dat liegen en bedriegen verkeerd is.

‘Ja, jullie aarzelen, ik merk het wel,’ zei de gastdocent. ‘Maar je moet wat je doet niet door emoties laten beïnvloeden. Op je angst moet je een kosten-batenanalyse loslaten. Wat zijn de voordelen als je met list en bedrog rijk wordt?’

‘Dat je rijk wordt,’ zeiden de studenten.

‘Precies. En wat zijn de nadelen?’

‘Dat ze je pakken.’

‘Aha. Er is een KANS dat je gepakt wordt. MAARRR… dit is het geheim. Gepakt worden als je de zaak bedriegt, is niet hetzelfde als daarvoor worden bestraft. Kijk maar naar Bernie Ebbers, de voormalige CEO van WorldCom. Zijn advocaten kwamen met een “Ach, wat vervelend allemaal” verweer, en zeiden dat Ebbers gewoon geen weet had van wat er gaande was. Of Jeff Skilling, de voormalige CEO van Enron, die een roemrucht geworden e-mail schreef: “Gooi alles in de papiervernietiger; ze zijn ons op het spoor.” Later getuigde hij dat hij dat sarcastisch had bedoeld. En als dat allemaal niet werkt, smeer je ’m toch naar een land dat geen uitleveringsverdrag met de VS heeft?’

Langzaam maar zeker wist mijn gastspreker – die in het echte leven Jeff Kreisler heet, stand-up comedian is en ook het satirische Get Rich Cheating heeft geschreven – overtuigende argumenten neer te zetten om je bij financiële beslissingen te laten leiden door een kosten-batenanalyse, en niet te letten op morele overwegingen. De studenten zagen in dat hij zuiver rationeel bezien absoluut gelijk had, maar ze vonden zijn gedreven aanprijzen van bedrog als de beste weg naar succes ook storend en weerzinwekkend.

Aan het eind van het college vroeg ik hun om na te denken over de mate waarin hun eigen gedrag spoorde met het EMRAM. ‘Hoeveel kansen doen zich elke dag weer voor om de zaak te bedonderen zonder betrapt te worden? Hoeveel van die kansen grijp je aan? Hoeveel meer bedrog zou er zijn als iedereen te werk ging volgens Jeffs kosten-batenanalyse?’

De proefopstelling

De manier waarop Becker en Jeff fraude benaderen, bestaat uit drie basiselementen: 1. het voordeel dat je hebt van een misdaad, 2. de kans dat je gepakt wordt en 3. de straf die je dan kunt verwachten. Door de eerste component (de winst) af te wegen tegen de andere twee (de kosten) kan een rationeel denkend mens vaststellen of het loont om een bepaald misdrijf te plegen.

Het zou zomaar waar kunnen zijn dat het EMRAM een nauwkeurige beschrijving is van hoe mensen tot een beslissing komen over (on)eerlijk gedrag, maar uit de ongemakkelijke manier waarop mijn studenten (en ik) reageren op de implicaties van het EMRAM kun je wel opmaken dat we wat dieper moeten graven om na te kunnen gaan wat er echt aan de hand is. (Verderop gaan we wat gedetailleerder in op de manier waarop we in dit boek fraude en oneerlijkheid zullen meten, dus blijf even bij de les.)