Dit e-boek is voorzien van een verborgen, persoonlijk watermerk.
Het verspreiden of openbaar maken van dit e-boek is niet toegestaan.

This e-book contains a hidden and personal watermark. Distribution is prohibited.

Voor Sven, Esmee en Peep

‘Listen to the beat of your own drum and make your dreams come true’

Dankwoord

Mijn eerste boek, een bijzonder moment. Tijd om even stil te staan bij de achtbaan, die dertien jaar lang op hoge snelheid voortdenderde. Over hoge pieken en door vele diepe dalen. Niet vol te houden zonder de steun van het thuisfront. Daarom een bijzonder woord van dank voor mijn vrouw Edith. Voor de niet aflatende steun en vooral de vrijheid die ze mij gegeven heeft om mijn avonturen te kunnen beleven.

Ook Hennie, mijn vader, dank ik voor zijn voortdurende support en de altijd bemoedigende woorden.

Mijn moeder dank ik postuum, voor het warme nest en de zelfstandigheid die ik heb meegekregen. Op de dag dat ik in Washington D.C. in de cel belandde, kreeg zij wrang genoeg de voorbode van haar levenseinde.

Dit boek had niet geschreven kunnen worden als ik niet zulke fantastische collega’s zou hebben gehad. Zowel bij Unimeta als bij Bukatchi. En dan niet alleen de mensen op kantoor, maar nadrukkelijk ook de mensen in de fabriek, aan de assemblageband en bij de vlokkenstraat. En iedereen daar omheen. Hartelijk dank voor jullie tomeloze inzet en enorme collegialiteit.

Een bijzonder woord van dank aan mijn mede-directeur bij Unimeta en persoonlijk adviseur bij Bukatchi, Ruud Kuipers. Hij heeft mij gedurende achttien jaar in de tuinmeubelbranche met raad en daad bijgestaan.

Johan Schreur dank ik voor het beschikbaar stellen van filmmateriaal uit zijn persoonlijk archief. Delen daarvan zijn via de Layar-app te bekijken in dit boek.

Last but not least een groot woord van dank voor de mensen die mij geholpen hebben bij het realiseren van mijn droom. Kees Schafrat voor het op weg helpen in de wondere wereld van het boek, Enno de Witt voor zijn kritische noten en het goed leesbaar houden van de tekst, Rick van der Ploeg voor het fraaie voorwoord dat hij heeft geschreven en John Numan en zijn team voor het geloof in dit project.

Frank Krake
frank@rampondernemer.nl

Inhoud

VOORWOORD – door Rick van der Ploeg

PROLOOG – Gevangen in de vs

  1 Een nieuw millennium

  2 Vuurdoop

  3 Export naar Amerika

  4 Noodlanding op Newfoundland

  5 Copycats en drank

  6 Rondje Twente

  7 Ik kom na de vakantie terug als Ellen

  8 Met een jetlag in Guangzhou

  9 Vanaf vandaag heeft de bank het voor het zeggen

10 Tweede reorganisatie

11 Op zoek naar geld

12 Paniek in China

13 SOS rampenplan

14 Donkere wolken

15 Eindspel

16 Werkzoekende zonder uitkering

17 Bukatchi

18 Italiaanse maatpakken en dure sportwagens

19 Totale chaos

20 Lekker bezig

21 Hoofdsponsor

22 Closing dinner

EPILOOG – Rookwolken boven Nairobi

LESSEN VAN DE RAMPONDERNEMER

– Tips bij (het voorkomen van) een faillissement

– Tips bij de verkoop van een bedrijf

– Succesvol merkmanagement in het MKB

Voorwoord

DOOR RICK VAN DER PLOEG

Mijn vader was vanuit de gevangenis in Scheveningen naar Engeland gevlucht en sloot zich net als vele andere Nederlanders aan bij de Royal Air Force. Tijdens zijn stationering in Manchester ontmoette hij daar zijn geliefde met wie hij vier kinderen op de wereld heeft gezet. Een Rotterdamse zakenman met een onbegrensde liefde voor ondernemerschap en Engeland. Zo was hij altijd op zoek naar lucratieve handel, vooral tussen Nederland en Engeland.

Onder de naam ‘House of Holland’ startte hij een keten van winkels in onder andere slaapzakken, gereedschappen en tuinmeubelen. Uiteindelijk werden dat 150 winkels verspreid over het hele Verenigd Koninkrijk. Daarnaast had hij een reclamebureau, New Trend Advertising, met zo’n 150 medewerkers. In die jaren gingen we vaak met mijn vader op vakantie in de Britse vakantiekampen van zijn RAF-maatje Billy Butlins, want dan konden wij gratis in de achtbaan en de rockgroep Slade in actie zien terwijl vader incognito de winkels kon bezoeken.

Toen zich eind jaren zestig de mogelijkheid aandiende een tuinmeubelfabriek in Enschede te beginnen, greep hij die uitdaging met beide handen aan. Unimeta werd gekocht van de heer Hartman in het jaar van de hippies. Terwijl in 1968 iedereen zich tegoed deed aan wiet, flower power en de vrije liefde, begon mijn vader een fabriek in tuinmeubelen. Ze werden gemaakt van metalen buizen en katoenen zittingen en rugleuningen. Er werkten zo’n driehonderd mensen. Dat waren ook de jaren dat het gezin naar Boekelo ging om te genieten van het zoutwater golfslagbad in de Twentse bossen. Mijn oudere broer John heeft daar nog een poos bij Unimeta gewerkt onder de toenmalige directeur Meerdink.

Door de handelsactiviteiten van mijn vader kreeg ik reeds op vijftienjarige leeftijd belangstelling voor de theorie van valuta’s en wisselkoersen. Ik kon niet begrijpen waarom tuinmeubelen gemaakt werden in een land met guldens en verkocht werden in een land met ponden als de pond elk jaar minder waard werd. Er valt wel wat af te dekken op de termijnmarkt, maar toentertijd was Nederland duur (maar kende wel een hoogwaardige industrie) en Engeland goedkoop. Nu begrijp ik het ietsje beter, maar ik weet nog steeds niet waarom verticale integratie een goed businessmodel is, want misschien is een derde partij wel beter in het maken van producten voor de winkels.

Uiteindelijk kreeg mijn vader kanker en overleed na twee jaar in het voorjaar van 1975. Nu besef ik wat een prestatie het was om in korte tijd zo’n zakenimperium op te bouwen. Mijn vader werd woest toen hij hoorde dat ik wis- en natuurkunde wilde studeren. Vanwege zijn ziekte wilde hij dat ik de zaak in zou gaan. Het compromis was dat ik in Engeland zou studeren, omdat dat in de jaren zeventig maar drie jaar duurde. Ik moest dan naast wisen natuurkunde wel de opleiding bedrijfsadministratie SPD en deel van de Nivra-accountantsopleiding doen. Uiteindelijk stierf mijn vader veel te vroeg in mijn eerste studiejaar. Ik raakte aan de wetenschap verslingerd, ging naar Cambridge om te promoveren en rebelleerde door me af te keren van het bedrijfsleven. Door de torenhoge successierechten en gebrek aan opvolging ging het vrij snel bergafwaarts met House of Holland. Uiteindelijk werd Unimeta door de erven (waaronder twaalf kinderen) aan de heer Meerdink verkocht.

Ondanks mijn leven in de politiek als sociaal-democraat heb ik vanwege mijn vader en al zijn zakenrelaties die over de vloer kwamen een enorme bewondering voor ondernemers gehad. Het is zoals de Rode Koningin in Through the Looking Glass uitlegt aan Alice: in haar land moet je twee keer zo hard lopen om niet stil te blijven staan. Anders kom je nergens. De technologische vooruitgang en de opkomst van offshoring naar lagelonenlanden als India en China betekent dat ondernemers continu alert moeten zijn om te overleven en winstgroei te realiseren. De buis-en-katoen-tuinmeubelen moesten plaatsmaken voor de veel goedkopere plastic tuinmeubelen, waarmee Hartman zo bekend is geworden. En plastic moest later weer het veld ruimen voor luxe kwaliteitsmeubelen die veel goedkoper gemaakt konden worden in China.

Het is makkelijker een boeiende roman te schrijven over de avonturen van een ondernemer dan die van een wetenschapper. Ik was destijds dan ook heel blij te horen dat de relatief jonge Frank Krake het roer bij Unimeta had overgenomen. Frank is een zakenman pur sang en dat is toch heel iets anders dan de veilige wereld van de wetenschap. Frank blijkt ook een vlotte pen te hebben, want zijn boek leest als een trein. Het is een boeiende, leerzame, soms hilarische schelmenroman. Het gaat niet alleen over alle hoogtepunten als roerganger van Unimeta, maar juist ook over de vaak onverwachte dieptepunten die je niet kunt voorspellen. Zoals het Amerikaanse avontuur dat jammerlijk mislukt als door de aanslagen van 9/11 en de crisis de markt voor luxe tuinmeubelen in Amerika instort. Of het veroveren van de Duitse markt dat in de kiem word gesmoord door de vuurwerkramp in Enschede. Leren omgaan met nieuwe omstandigheden en jezelf keer op keer opnieuw uitvinden is dus het recept van een succesvolle zakenman. Ook als dat betekent dat je onderweg een keer failliet gaat. Een goede ondernemer is iemand die leert van mislukkingen en weer opnieuw begint.

Frank legt in detail uit hoe hard het knokken is om een bedrijf overeind te houden in een wereld van globalisering en internationale concurrentie. Dit prachtige boek moet daarom verplichte literatuur zijn voor elke student bedrijfseconomie en elke startende ondernemer. Maar ik kan ook iedere andere lezer het boek van harte aanraden. Niet alleen vanwege het boeiende verhaal en de vele leermomenten, maar ook vanwege de multimediale aanpak van het boek.

Rick van der Ploeg
Londen, september 2013
Hoogleraar Universiteit van Oxford en Vrije Universiteit Amsterdam Voormalig Staatssecretaris van Onderwijs, Cultuur en Wetenschappen

Proloog

GEVANGEN IN DE VS

Beng! Met een harde klap schuift de traliedeur van een cel onder het politiebureau in Washington D.C. in het slot. Pas als Frank om zich heen kijkt, ziet hij dat er nog iemand zit opgesloten. Een grote, donkere man ligt languit op een uitgeklapte metalen plaat, die door kettingen aan de muur op zijn plek wordt gehouden. Frank geeft hem een hand. De man stelt zich voor als William en vertelt dat hij is opgepakt omdat hij te vaak door rood licht is gereden. Frank hoopt maar dat hij de waarheid spreekt. Op weg naar zijn cel heeft hij al gezien dat hij hier de enige blanke is. Andere gevangenen schreeuwen naar hem. De woeste blik in hun ogen raakt hij maar niet kwijt. Hij huivert.

Een meter boven de verkeersovertreder zit nog een metalen plaat tegen de muur. Frank klapt hem uit en klimt erop. Stoelen zijn er niet, alleen een stalen toilet met een fonteintje erboven. De cel is niet groter dan twee bij drie meter. Frank gaat liggen en gebruikt zijn schoenen als hoofdkussen.

Na het afronden van zijn studie heeft hij drie maanden in een zomerkamp in upstate New York gewerkt met kinderen uit opvanghuizen in de Bronx. Hun ouders zijn aan de drugs of dood, of zitten in de gevangenis. Een speciale bus brengt de kinderen naar Camp Lanowa, waar ze drie weken hun ellende kunnen vergeten, midden in het bos en aan de rand van een groot meer. In ruil voor al het werk dat hij daar doet krijgt hij een vliegticket en wat geld. Een onvergetelijke ervaring, had de folder het genoemd. Hij moet ondanks alles glimlachen als hij daaraan denkt, terwijl hij naar het plafond van zijn cel staart.

Na die drie maanden pakt Frank de bus om Amerika te ontdekken. Met een Greyhound Pass trekt hij langs de oostkust richting Florida.

Zonder ook maar een idee te hebben van de problemen waar hij spoedig in zal belanden, gaat hij in de rij staan voor een bezoek aan het Witte Huis. Het duurt niet lang, na een half uur mag hij al naar binnen. Hij moet alleen nog even door een poortje met een metaaldetector. Dan gaat het alarm met veel kabaal af en flitst een enorm zwaailicht door de hal. Frank schrikt geweldig. De bewaker zegt dat hij zijn zakken leeg moet maken en zijn spullen op een band moet leggen. Hij ontdekt al snel wat de oorzaak is: Frank heeft zoals altijd een knipmes bij zich. De bewaker geeft het hem zonder problemen terug. Opgelucht steekt Frank zijn bezittingen weer bij zich.

Na het Witte Huis is Capitol Hill aan de beurt, het Amerikaanse regeringscentrum en een verplicht nummer voor iedere bezoeker aan de stad. Ook hier moet Frank weer achter in een rij aansluiten. Als hij aan de beurt is, ziet hij exact hetzelfde soort poortje als in het Witte Huis. Om te voorkomen dat het alarm weer af gaat, leegt hij zijn zakken en legt z’n spullen op de band. Probleemloos loopt hij door de metaaldetector. Een officier heeft zijn spullen al van de band gepakt en vanaf dat moment gaat alles razendsnel. Frank houdt zijn hand op om zijn bezittingen weer in ontvangst te nemen, maar de officier pakt zijn hand vast en draait zijn arm op zijn rug. In één beweging grijpt hij ook zijn andere arm en voordat Frank ook maar iets kan zeggen zijn beide handen geboeid. Frank kijkt hem verbaasd aan:

‘What is going on? Ik wil alleen maar dit gebouw bezichtigen. Wilt u mij losmaken, meneer, ik wil graag mijn spullen terug.’

De officier zegt niets en duwt Frank voor zich uit het gebouw in, een aantal gangen door, tot ze bij een trap naar buiten komen. Na enkele minuten komt een politieauto voorrijden. Een agent stapt uit, gaat voor Frank staan en leest hem zijn rechten voor. Daarna wordt hij op de keiharde plastic achterbank van de auto geduwd en met loeiende sirenes afgevoerd. De boeien knellen en die klote achterbank doet pijn in iedere bocht die ze nemen. Frank neemt zich voor de rest van zijn leven nooit meer op een plastic stoel te gaan zitten.

Ze stoppen voor een gebouw waar met grote letters Washington Police Department op de gevel staat. Twee minuten later wordt hij een arrestantenkamer binnengeleid. Daar moet hij op een bankje gaan zitten. Een agent maakt één handboei open. Zijn linkerhand kan hij nu strekken, maar daar krijgt hij de kans niet eens toe. Voor hij het in de gaten heeft, wordt zijn pols in een nieuwe handboei geklikt, maar nu vast aan de muur. De agent verlaat de kamer en een man in een net pak komt binnen.

Hij stelt zich niet voor, maar kijkt Frank streng aan:

‘You’re in big trouble. Je wordt beschuldigd van het bezit van een knipmes. Dat is volgens de wet verboden hier in Washington D.C.’

‘Maar ik heb er drie maanden mee op zak gelopen in New York, meneer,’ zegt Frank, en hij vertelt over het summer camp voor homeless kids.

‘In het Witte Huis mocht ik er gewoon mee naar binnen.’

‘We leggen het voor aan de hulpofficier van justitie,’ zegt de man. ‘Alles wat je nu zegt, wordt opgeschreven en dat verslag gaat naar hem toe. Tot die tijd blijf je vastzitten. Je mag één telefoontje plegen en gaat dan naar een cel in een ander complex. Daarna wordt bepaald of je voor de rechter moet verschijnen.’

Frank begrijpt dat tegensputteren geen zin heeft en vraagt zich af wie hij zal bellen. Niet zijn ouders of vriendin, die schrikken zich rot. Hij kiest voor de Nederlandse ambassade. De man zoekt het nummer op en draait het voor hem. Franks handen blijven geboeid en de telefoon gaat voor zijn neus op de speakerstand. Bij de ambassade horen ze zijn verhaal aan en blijven ze uiterst koel.

‘We hebben het genoteerd, jongeman. Dit kan best een paar dagen gaan duren, maar we verwachten dat je daarna wel weer vrij komt.’

‘Een paar dagen? Zo lang hou ik dat niet vol,’ schreeuwt Frank.

‘U zult het toch echt even moeten uitzitten. We nemen over drie dagen wel contact op met justitie, om te horen of u er nog steeds zit.’

In een speciale kamer worden de veters uit zijn schoenen gehaald. Ook zijn riem moet hij inleveren en zijn zakken worden leeggemaakt. Als hij naar het cellencomplex is gebracht, moet hij een bord met een nummer voor zijn borst houden. Ze maken van alle kanten foto’s en nadat vingerafdrukken zijn genomen krijgt hij een blauw bandje om zijn pols. Washington Detention Services staat er op gedrukt.

Frank sluit zijn ogen en zet zijn verstand op nul. Het is nu vier uur ’s middags, twee uur na zijn arrestatie. Ondanks de vervelende omstandigheden dut hij weg. Tegen zes uur worden er twee borden met boterhammen onder de tralies doorgeschoven. Frank laat zijn bord staan, hij kan geen hap door zijn keel krijgen. Om tien uur wordt hij met een schok wakker als een bewaker de celdeur openschuift.

Beng!

‘Krake, dismissed,’ blaft hij. ‘De aanklacht ingetrokken. U kunt gaan.’

1

EEN NIEUW MILLENNIUM

images 3

Tien jaar zijn verstreken en het nieuwe millennium is net begonnen, wanneer Frank aan de slag gaat als directeur van Unimeta, fabrikant van tuinmeubelen in Enschede. Een enorm bedrijf, waar driehonderd mensen werken en met een omzet van meer dan twintig miljoen. Het fabrieksterrein beslaat wel drie voetbalvelden. Als hij op zijn eerste dag in functie wakker wordt, grijpt de verantwoordelijkheid hem even bij de keel, maar hij vermant zich. Dit is waar hij altijd van droomde, nu kan hij waarmaken waar hij de afgelopen zes jaar bij Unimeta naartoe heeft gewerkt sinds hij overkwam van zijn vorige werkgever, Wehkamp. Daar deed hij de inkoop, nu zit hij aan de andere kant van de tafel en hij is pas eenendertig. Als hij zich realiseert wat hem te wachten staat, slaat heel even de twijfel toch weer toe. Hij vraagt zich af of hij wel genoeg overwicht heeft, of klanten hem wel serieus zullen nemen. Terwijl hij zich in zijn pak hijst en zijn das dichtknoopt schudt hij de muizenissen van zich af.

‘Ze nemen me maar zoals ik ben,’ zegt hij tegen zijn gladgeschoren spiegelbeeld.

Dat was zes jaar eerder nog bijna anders gelopen. In zijn sollicitatiebrief had hij geschreven dat hij dolgraag bij Hartman wilde werken, de Enschedese tuinmeubelenmaker die landelijk flink aan de weg timmerde. Ook al kwam Frank uit Twente, hij had geen idee dat er in de stad nóg een fabriek stond waar ze tuinmeubelen maakten, nota bene pal naast Hartman. Unimeta, de naam gaf aan dat ze alles van metaal maakten, maar hij had er nog nooit van gehoord. Alleen in Enschede kenden ze het bedrijf, maar daar keek men veel meer op naar Hartman, met zijn populaire stoeltjes van volkskunststof. Die blunder had zijn leven zomaar een andere wending kunnen geven, maar bij Unimeta wilden ze hem graag hebben en streken ze met de hand over het hart. Hij kon beginnen als commercieel manager en werkte zich gestaag een weg naar boven.

Gaandeweg ontwikkelde hij een passie voor de spullen die ze maakten. Hij vond het heerlijk om door de fabriek te dwalen en de geur van bewerkt metaal op te snuiven. Om te zien hoe tientallen mensen onderdeel na onderdeel aan een basisframe bevestigden, tot aan het eind van de lopende band de contouren van een heuse tuinstoel zichtbaar werden, klaar voor verdere verwerking. In de grote hal hoorde je het snerpende geluid van zagende machines en slijpende draaibanken. Het klonk hem telkens weer als muziek in de oren.

Als Frank die ochtend achter zijn directeursbureau zit, kijkt hij eerst eens kritisch om zich heen. Eigenlijk is het meubilair al jaren aan vervanging toe. Zijn verre voorganger, een man van in de zestig, heeft het destijds ingericht en dat is goed te zien. De zware, donkerbruine meubelen met hun ruwe, beige bekleding zijn eigenlijk niet meer van deze tijd, maar geld voor een nieuwe inrichting hebben ze niet, daar draait het bedrijf niet goed genoeg voor.

Zijn secretaresse wenst hem met drie luchtige zoenen op zijn wang het beste voor het nieuwe millennium. Hij kent Marion al jaren, hij weet wat ze in haar mars heeft en verwacht veel van de samenwerking. Ze is een jaar of zes ouder dan hij en een stuk conservatiever in doen en laten. Dat compenseert zijn van nature wat losse en informele omgangsvormen.

Die eerste dag heeft ze zijn hele agenda volgepland, van gesprekken met de ondernemingsraad tot en met de nieuwjaarstoespraak die de directeur in de kantine houdt en waarin hij volgens bedrijfstraditie de plannen voor het komend jaar toelicht. Het is dan ook een goed gebruik dat hij iedereen persoonlijk een gelukkig nieuwjaar wenst, wat driehonderd handen schudden betekent. Het is even een moment van ontspanning, voor hij zich in de toekomst van de onderneming vastbijt.

De eerste horde die hij moet nemen is de ondernemingsraad. Daar leven zoals altijd twijfels over de koers van het bedrijf en zorgen over het behoud van werkgelegenheid. Ongetwijfeld zal ook de fietsenstalling weer ter sprake komen, al jaren een vast punt op de agenda. Als het aan Frank lag kwam iedereen lopend of met de auto, dan waren ze van dat gezeur af. Altijd is er wel wat met die stalling. Nu is er weer iemand onderuitgegaan over een metalen verbindingsstrip. De directie zal, als het aan de ondernemingsraad ligt, budget vrij moeten maken voor betere verlichting. Zodat ook iemand die zich de avond ervoor een stuk in de kraag heeft gedronken en met een kater zijn fiets weg wil zetten kan zien waar het gevaar dreigt.

Vervelend, maar toch heeft Frank sympathie voor de mensen die zich hard maken voor de verlanglijstjes van hun collega’s. Het zijn hondstrouwe medewerkers, die vaak al vanaf de start van het bedrijf ruim dertig jaar geleden in dienst zijn. Mannen van het eerste uur en van de oude stempel. Ze stonden er als het nodig was. Ze hadden de groei en bloei van het bedrijf in de jaren tachtig meegemaakt en de treinwagons nog rechtstreeks de expeditiehal van het bedrijf binnen zien rijden, waar ze werden volgeladen met tuinstoelen voor de buitenlandse markt.

Die tijden zijn voorbij. De aansluiting op het spoor was voor de Nederlandse Spoorwegen niet meer rendabel en werd gesloten. De tuinmeubelen worden sindsdien met vrachtwagens vervoerd. Het einde van een tijdperk, maar ook een noodzakelijke vernieuwing. Nu doen ze vrijwel alles met containers, de meeste voor de Engelse markt, honderdduizenden stoelen per jaar, relaxers, van een model dat ze in Nederland aan de straatstenen niet meer kwijt raken.

Voordat hij de kantine binnenstapt, loopt hij nog even bij zijn productiedirecteur langs. Ruud Kuipers is zijn steun en toeverlaat. Achter in de vijftig, loyaal tot op het bot en wat misschien nog belangrijker is: in voor vernieuwing. Kuipers juicht iedere verandering toe, zo lang het maar een verbetering is.

Frank kan het ook goed vinden met de man die Kuipers straks moet opvolgen en nu de textielafdeling leidt. Frank Pet is nog maar midden dertig, maar hij neemt al steeds meer taken van Kuipers over. Zijn leeftijdgenoot Erwin Hoge Bavel maakt als controller het managementteam compleet. Vier verschillende mannen, allemaal met hun eigen stevige karakter, die samen werken aan één doel.

Alle vier weten ze dat de taak waar ze voor staan niet eenvoudig is. De cijfers zien er zacht gezegd niet rooskleurig uit, het is al jaren kantje boord, maar telkens komen ze net aan de goede kant van de streep uit. Het is nu zaak om een aantal jaren wel goede winsten te draaien, zodat ze weer wat lucht krijgen.

Frank gaat voor het nieuwjaarsontbijt in het midden van de kantine zitten. De meeste mensen die hij ziet kent hij al jaren, maar er zitten ook een paar tafels vol met onbekende gezichten. Dat is de schil van uitzendkrachten die ze in dienst hebben. Als de productie piekt zijn dat er meer dan honderd, deels dezelfde mensen, die in het drukke voorjaar in de aanloop naar de zomer bijspringen.

Het allochtone segment eet aan aparte tafels, dat willen ze zelf zo. Frank vindt dat jammer, maar heeft enkele jaren geleden al de strijd om meer integratie in de kantine opgegeven. In de fabriek loopt iedereen door elkaar en werken ze goed samen, in de pauzes zoekt men elkaar toch steeds weer op. De meeste mannen zijn in de vijftig en eerstegeneratie-immigranten, vooral uit Turkije. Een kleiner groepje komt uit Marokko en dan zitten er nog enkele Surinaamse Nederlanders tussen.

Nadat Frank zijn collega’s nogmaals een gezond en succesvol nieuw millennium heeft gewenst, begint hij met zijn daadwerkelijke nieuwjaarstoespraak:

‘Er zijn het afgelopen jaar belangrijke stappen gemaakt in het verhogen van de efficiency in de productie. Om de moordende concurrentiestrijd vol te kunnen houden, moet de bewerkingstijd per stoel nog verder omlaag. Het streven is om binnen twee jaar nog eens tien procent tijdsbesparing te realiseren.’

Hij ziet een aantal mensen de wenkbrauwen fronsen. Hij realiseert zich dat ze al een hele efficiencyslag achter de rug hebben. Maar het moet nog sneller, nog gestroomlijnder, want ze verdienen bijna niets op al die honderdduizenden stoelen.

‘Ook de omzet moet omhoog,’ zegt hij, ‘en we hebben een betere spreiding nodig. We zijn nu voor zestig procent afhankelijk van de Engelse markt met onze relaxers en voor twintig procent van de Duitse markt. Daar verkopen we voornamelijk stalen stoelen met kunststof matten erop geklikt. In België en Scandinavië liggen mogelijkheden. Onze exportmanagers richten zich daarop. De Amerikaanse markt blijf ikzelf intensief bewerken, samen met Bart. We doen het daar al goed, maar er is zeker nog groei mogelijk.’

Frank begint zich al wat meer op zijn gemak te voelen in zijn nieuwe rol en wordt steeds enthousiaster. Hij vertelt dat ze in Nederland vol gaan inzetten op de Preston-collectie voor het topsegment. Meubelen gemaakt van aluminium frames en gecombineerd met teakhouten latten, armleggers en tafelbladen. Drie jaar geleden zijn ze daarmee gestart en de omzet ligt inmiddels op bijna een miljoen. Die realiseren ze via vijftig dealers, vooral tuincentra en tuinmeubelspeciaalzaken:

De Preston-collectie is ons paradepaardje en laat zien wat we qua techniek en design in huis hebben. Onze klanten lopen er mee weg. Het zijn weliswaar dure tuinmeubelen, maar de consument ziet met hoeveel vakmanschap en toewijding ze hier zijn gemaakt.’

Een glimlach breekt door op de vele gezichten in de kantine. Frank weet hoe trots de mensen zijn op deze nieuwe collectie. Ze staan in de rij om aan de Preston-assemblageband te mogen werken. Alleen de beste vakmensen worden daarvoor geselecteerd, want het kwaliteitsniveau ligt enorm hoog. Toen ze met de productie begonnen, hadden ze geen idee dat Preston zo’n enorme stimulans voor het bedrijf zou betekenen. Het was bittere noodzaak om met vernieuwende concepten te komen, daar was Frank ook voor binnengehaald.

Ze hadden ruim twee jaar voorbereiding nodig gehad. Ruud Kuipers had er met zijn ontwikkelteam alles aan gedaan om een vernieuwend concept neer te zetten. Frank had al zijn marketingkennis ingezet om een plan te ontwikkelen waarmee ze deze nieuwe lijn in de markt konden zetten. Hij had besloten de potentiële verkooppunten rechtstreeks te gaan bewerken met een speciale verkoper en niet langer alleen maar via de gebruikelijke grossiers te distribueren. Zo hadden ze het hele traject veel meer in eigen hand. Wel moesten ze nu voorraden gaan aanleggen, want de klanten moesten binnen achtenveertig uur hun bestelling in huis hebben. Daarvoor had Frank het hele logistieke systeem overhoop moeten halen. Dat was een flinke klus, maar ook de mensen die hem hadden geklaard zaten nu met een glimlach in de kantine naar Franks verhaal te luisteren.

Hij was bij het belangrijkste deel van zijn nieuwjaarstoespraak gekomen:

‘We hebben concrete plannen voor het bewerken van het middensegment. Met de relaxers bewerken we de onderkant van de markt, met Preston de bovenkant, maar in dat grote middenstuk ontbreekt het ons aan een goede, commercieel geprijsde collectie. Dat moet Sombrero gaan worden: stoelen, tafels, ligbedden en hockers die nu alleen nog maar op papier bestaan. We gebruiken daarbij een deel van de technieken uit de Preston-serie, maar richten ons op grote productieaantallen en hebben de designs vereenvoudigd. Daardoor kunnen we ze semigeautomatiseerd produceren en ligt de kostprijs een stuk lager dan bij Preston. We gaan de komende maanden volop bezig met het uitwerken van de prototypes. Op de grote internationale tuinmeubelbeurs in Keulen, in september van dit jaar, wordt de collectie geïntroduceerd.’

Nu heeft Frank de volle aandacht van alle aanwezigen. Dit was wat ze nodig hadden, zie je de mensen denken. Hiermee gaan ze een mooie toekomst tegemoet. Alle marktsegmenten afgedekt, alle producten gemaakt in Enschede, met een basis van staal of aluminium. Dat was ook het enige materiaal dat Unimeta kon verwerken. Jarenlang hadden ze met een jaloerse blik naar hun buurman Hartman gekeken. Daar stampten ze dagelijks vele duizenden plastic stoelen uit de fabriek. Het machinepark was daar helemaal op aangepast. Enorme spuitgietmachines spuugden volautomatisch die plastic stoeltjes uit hun matrijzen. In de jaren negentig waren die krengen niet aan te slepen geweest. De oude directeur van Unimeta had nooit de miljoeneninvesteringen in zo’n duur machinepark aangedurfd, daarom maakten zij nog altijd die ouderwetse stalen stoelen. Daar is nu dankzij Preston verandering in gekomen.

‘Daarmee zijn de problemen nog niet overwonnen,’ besluit Frank, ‘maar er is licht aan het eind van de tunnel.’

Als hij even later zijn papieren bij elkaar raapt, klatert een applaus op. Vanaf nu kan het alleen maar beter gaan.

2

VUURDOOP

Zuchtend en hevig zwetend verplaatst Frank zijn werkterrein een meter of twee naar links. Daar valt de schaduw van een berk over de border en is het een stukje koeler. In de zon is het niet te doen en hij moet nog een heel stuk tuin van onkruid ontdoen. Eerder die ochtend heeft hij al een aanhanger vol tuinafval naar de vuilstort gebracht en nu het gras weer kort is, ziet alles er al een stuk strakker uit. Frank kan zich niet herinneren wanneer het zo vroeg in het voorjaar al zo warm was in Nederland. Het is nota bene pas dertien mei en het kwik van de buitenthermometer wijst nu al negenentwintig graden Celsius aan.

Het fysieke afzien is voor hem een welkome afleiding. Zijn dagen bestaan die eerste maanden uit vergaderen, rapporten schrijven en brainstormen over missie, visie en strategie. Enorm interessant allemaal, maar het vreet mentale energie.

De start van het seizoen is prima verlopen en dat maakt alles net iets makkelijker. Door het mooie weer in de lente van 2000 neemt de vraag naar tuinmeubelen vanzelf toe. Bij de verkopers staat de telefoon al weken roodgloeiend. Ze hebben de productie verder opgevoerd, waardoor het magazijn vol staat met voorraad. Een grote groep productie- en magazijnmedewerkers heeft zonder tegensputteren overgewerkt. Iedereen weet dat er nu geld verdiend moet worden. Vakantie opnemen in het voorjaar doet dan ook niemand. In de zomer en de maanden daarna kunnen ze uitrusten, nu is het keihard bikkelen. Zelfs die zaterdag wordt nog gewerkt, onder aanvoering van chef logistiek Jules Lumens. Met een aantal mensen is hij bezig met het uitsorteren en voorbereiden van orders die de maandag erop de deur uit moeten.

Dat gebeurt op een kilometer afstand van de fabriek, in een extra magazijn dat ze hebben gehuurd in de Bamshoeve. Een voormalige textielfabriek in Enschede, net buiten het centrum in een oude volkswijk. Voor de inwoners van Enschede is de Bamshoeve een begrip. Het is een overblijfsel uit de jaren zestig en zeventig, toen Twente nog vol stond met textielfabrieken, blekerijen en spinnerijen. Net als veel van de buiten gebruik geraakte fabriekscomplexen wacht ook de Bamshoeve op herbestemming voor woningbouw. Tot het zover is stalt Unimeta in een deel ervan oude machines en stalen frames van relaxers, de basisstoelen waar ze vooral in Engeland containers vol van verkopen. Die zijn al in de winter geproduceerd en gaan in het voorjaar voorzien van een dik vlokkenkussen naar de klant. Ook de complete Preston-collectie ligt er opgeslagen.

Als Frank wat later die middag de volgende emmer met onkruid in de kruiwagen kiept, voelt hij de grond licht trillen. In de verte hoort hij een doffe dreun. Hij heeft geen idee waar die vandaan komt, maar besteedt er verder weinig aandacht aan. Het is ongeveer half vier en tijd voor een kop koffie. Hij veegt het zweet van zijn voorhoofd, maar hij zit nog niet of hij hoort weer een dreun, nu harder. Opnieuw lijkt het of er een siddering door de bodem trekt.

‘Edith, ben ik nu gek of voelde jij dat ook? Het lijkt wel of de grond beweegt.’

‘Een aardbeving misschien?’ zegt zijn vrouw.

‘Lijkt me sterk. Dan hoor je toch niet eerst zo’n doffe dreun? Het leek wel of iets groots keihard op de grond is terechtgekomen. Er zou toch niet weer een F16 zijn neergestort? Het kwam uit de hoek van de vliegbasis. Heel vreemd.’

Frank staat er verder niet bij stil, slaat zijn koffie achterover en pakt zijn tuinhandschoenen weer op. Als hij na een minuut of tien nog eens richting het zuiden kijkt ziet hij daar een enorme donkere wolk, die snel groter en donkerder wordt. Het is duidelijk dat daar iets goed mis is. De rookwolk trekt als een omgekeerde trechter de voorjaarshemel in. Terwijl Frank dat vreemde schouw-spel gadeslaat, stapt exportmanager Gerrit van Gils de tuin in. Frank schrikt als hij diens ernstige blik ziet.

‘Is onze fabriek soms de lucht ingegaan?’ grapt hij.

‘Dat niet, maar weet je dan niet wat er wel is gebeurd?’ vraagt Gerrit verbaasd. ‘Heb je de tv niet aan? En je telefoon neem je ook al niet op. Johan probeert je te bereiken, maar hij krijgt je niet aan de lijn. Toen heeft hij mij gebeld. Daarom ben ik hier.’

Frank haalt zijn schouders op en mompelt iets over in de tuin werken. De hoek waar de doffe knallen vandaan kwamen is nu pikzwart.

‘Het lijkt wel een zonsverduistering,’ zegt Frank. ‘Maar als het niet de fabriek is, wat dan wel?’

‘Ze denken dat er een vuurwerkfabriek is ontploft.’

‘Maar in Enschede staat toch helemaal geen vuurwerkfabriek?’

‘En of die er staat! Of beter gezegd stond, pal naast de Bamshoeve. Johan vertelde dat alles de lucht in is gegaan.’

‘Je bedoelt... die hele vuurwerkfabriek?’ probeert Frank nog.

‘Nee man, de hele Bamshoeve! Johan heeft het niet zelf gezien, hij kon niet in de buurt komen, maar hij hoorde dat er niets meer van over is.’

‘Ongelooflijk, dat kan toch niet waar zijn. Dan begin ik direct met bellen,’ zegt Frank. ‘Ik ga meteen kijken wie ik bereiken kan.’

Als Gerrit vertrokken is, zet Frank binnen de televisie aan. De regionale zender doet live verslag van de gebeurtenissen. Edith kijkt af en toe over zijn schouder mee, maar is vooral bezig met hun kinderen. De jongste is net drie maanden en de oudste ruim twee jaar. Schatjes zijn het, maar daar heeft Frank nu even geen oog voor. Hij belt de ene na de andere collega en probeert een beeld te krijgen van de schade. Hij gebruikt de vaste lijn, het mobiele net ligt er grotendeels uit of is overbelast.

images 4

Op de televisie heeft een nieuwslezer het over meerdere doden en dat worden er naarmate de tijd verstrijkt steeds meer, net als het aantal gewonden. Een niet aflatende stroom ziekenauto’s, brandweerauto’s en allerlei hulpdiensten uit Nederland en Duitsland flitst over het scherm. De beelden hadden zo uit een oorlogsgebied kunnen komen. Over de Bamshoeve hoort hij niets.

Aan het begin van de avond krijgt Frank na lang proberen eindelijk Johan Schreur aan de lijn, de man van de technische dienst:

‘Ik was vanmiddag om twee uur nog op de Bamshoeve. We hebben alle pallets met meubelen voor de verzending van maandag klaargezet. Ik heb daarna het alarm ingeschakeld en de boel afgesloten, maar ik was nog geen uur thuis of de alarmcentrale belde. Ik ben meteen teruggereden, maar kwam niet ver. De politie hield me tegen en ik kon vertellen wat ik wilde over de Bamshoeve en het magazijn, ik kwam er niet door. Toen ik uitstapte kwam er een politieagent voorbijgerend die alleen maar riep: “Wegwezen! Wegwezen!” Hij had een gapende wond aan zijn hoofd en zijn shirt zat vol bloed. Hij leek compleet in paniek. Ik wist niet wat ik zag. Er zit zelfs op een kilometer afstand geen ruit meer in de huizen en auto’s.’

‘Is er iemand van ons gewond?’

‘Denk het niet. Toen ik afsloot was er niemand meer en volgens mij woont er ook geen collega dicht in de buurt.’

De rest van de avond verdeelt Frank tussen televisiekijken en bellen met sleutelmedewerkers in de organisatie. Langzaam maar zeker krijgt hij een beeld van de catastrofe, maar bevatten kan hij die nog niet. De ramp treft het bedrijf in het hart. Het is midden in het uitleverseizoen. Het hele magazijn stond vol en als de eerste berichten kloppen, is daar niets meer van over. Met pijn in zijn buik gaat hij tegen één uur naar bed, maar verder dan wat hazenslaapjes komt hij niet. Telkens schrikt hij wakker met de beelden van de ramp op zijn netvlies.

De volgende ochtend rijdt Frank al om acht uur richting Enschede, langer slapen lukt toch niet. Het kost hem de nodige moeite om op kantoor te komen. De meeste toegangswegen zijn afgesloten en telkens opnieuw moet hij aan politieagenten uitleggen dat hij onderweg is naar cruciaal spoedberaad. Onderweg ziet hij wat een enorme ravage de explosies hebben aangericht, zelfs op kilometers afstand van de rampplek.

Als hij tegen een uur of negen zijn auto op de parkeerplaats voor Unimeta neerzet, staan daar al fietsen en de auto van Johan. Aan de zijkant van het pand ligt een ruit aan diggelen, de splinters liggen binnen. Jules spijkert een houten plaat voor het vernielde raam. Hij had tot een paar uur voor de fatale klap nog in het magazijn gewerkt, maar omdat hij thuis ook nog klusjes te doen had, is hij om half twee ’s middags gestopt. Daar heeft hij zijn leven aan te danken.

Als ze even later richting de vergaderzaal op de eerste verdieping lopen, ligt de trap bezaaid met platen uit het systeemplafond. De schokgolf heeft het hele dak even opgetild.

‘Ik heb gisteren stukken van containers op de Singel zien liggen,’ zegt Jules. ‘Die zijn meer dan een halve kilometer door de lucht geschoten. Niet te geloven.’

Het spoedberaad begint die zondagochtend tegen tien uur. Al snel wordt duidelijk dat onder het personeel gelukkig geen doden of gewonden te betreuren zijn. Prioriteit is nu dat de klanten zo weinig mogelijk last mogen hebben van de ramp, want voor je het weet lopen ze naar de concurrentie en dan ben je ze voorgoed kwijt. Ze besluiten zo snel mogelijk de productie nog verder op te voeren.

Ze gaan de nachten en weekenden daarop doorwerken, maar zelfs dan zal het niet lukken om het hele assortiment weer op peil te krijgen. Een deel van de voorraad die de lucht in is gegaan, is geproduceerd in China. Het gaat zeker drie maanden duren om dat weer aan te vullen en dan is het seizoen al voorbij. De klanten zullen dat absoluut niet leuk vinden, maar er is niets aan te doen. Frank zal ze een brief sturen om de situatie uit te leggen en kan er verder alleen het beste van hopen.

Op maandagochtend plant Frank een gesprek met de verzekering, die alles in het werk stelt om de miljoenenschade zo snel mogelijk te vergoeden. Meer kan hij niet doen. Frank zet het alarm op scherp en verlaat als laatste het pand.

images 5

Drie weken later staan Frank en twee verzekeringsexperts in een speciale bouwkeet op het terrein waar ooit de Bamshoeve stond. Aan een haakje hangt voor iedereen een wit pak. Daarnaast ligt een gezichtsmasker met een ademhalingscompressor, tegen de asbestdeeltjes die mogelijk bij de ramp zijn vrijgekomen. Compleet ingepakt lopen ze het rampterrein op. Als Frank om zich heen kijkt schikt hij enorm. Dit zijn beelden die hij al tientallen keren heeft gezien, maar nu hij hier zo midden op het rampterrein staat lijkt het pas echt. Werkelijk alles is kapot. Overal liggen stukken staal en stenen van wat ooit een trotse textielfabriek is geweest. Het kost ze moeite zich te oriënteren, want er staat simpelweg helemaal niets meer overeind. Voor zijn gevoel moeten ze nu ongeveer op de plek staan waar de containers geladen werden en stond tien meter naar rechts de grote opslaghal, maar hij ziet alleen een enorme ravage. De verzekeringsexperts lopen met lijsten in hun hand, maar zien dat iedere poging om te achterhalen wat waar heeft gestaan zinloos is. Op de terugweg rijden ze langs tientallen uitgebrande autowrakken en huizen die geen huis meer zijn, langs een kerk zonder dak en vooral langs een spoor van ellende en verdriet.

Unimeta heeft na Grolsch de meeste schade. Gelukkig is alles goed geregeld met de verzekering, die maakt meteen een eerste voorschot van drie miljoen over. Het is niet meer dan een begin, de totale schade is meer dan tien miljoen, maar het is voorlopig wel genoeg om weer aan de slag te gaan. Met een uiterste inspanning krijgen ze het voor elkaar om alle artikelen die verloren zijn gegaan alsnog binnen drie weken uit te leveren. Ze hebben alternatieve magazijnruimte gevonden en ingericht. Provisorisch weliswaar, maar het functioneert. Vol goede moed gaan ze aan de slag, maar wat Frank dwars blijft zitten is de reactie van een handvol klanten die geen begrip kunnen opbrengen voor zijn situatie. Ze schreeuwen door de telefoon:

‘Wo bleibt meine Ware!’

Zelfs als ze vertellen over de twintig doden en duizend gewonden maakt dat geen indruk:

‘Ist mir scheissegal!’

Frank heeft die dagen zijn collega’s meermaals moeten kalmeren en ook uitgelegd dat die mensen absoluut geen benul hebben van wat er aan de hand is. Eigenlijk is Frank zulke klanten liever kwijt dan rijk, maar dat kan het bedrijf zich absoluut niet veroorloven. Hun plek op de Duitse markt is toch al penibel en nu kopen de Duitse grossiers hun tuinmeubelen bij de concurrentie. De verzekering dekt ook de vervolgschade in het eerste jaar, maar als ze belangrijke klanten kwijtraken, kan ze dat de jaren erna de das omdoen. Het angstige gevoel bekruipt hem steeds meer dat de knal langer zal nadreunen dan menigeen op dat moment beseft.

3

EXPORT NAAR AMERIKA

De zomer van 2000 is net achter de rug, als Frank goedgehumeurd in zijn huurauto stapt, een maand oude zilvergrijze Cadillac Deville. Het ding schommelt en helt over in bochten op een manier zoals je van een echte Amerikaanse slee mag verwachten. Het dashboard rammelt aan alle kanten, waarmee alle vooroordelen over Amerika bevestigd zijn. Ze leren het ook nooit aan de andere kant van de oceaan, denkt Frank, maar hij laat zijn humeur er niet door bederven. De Amerikanen herkennen en waarderen Europese kwaliteit en design meer en meer, daarom is hij er met zijn Preston-collectie ook zo succesvol.

De avond daarvoor is hij aangekomen op de luchthaven van Cincinnati, Northern Kentucky. Daar heeft hij deze sloep opgepikt en nu zoeft hij over de staatsgrens naar Ohio. Frank kijkt om zich heen en geniet van wat hij ziet. De snelweg is maar liefst acht banen breed en overal ziet hij auto’s die je in Europa zelden of nooit tegenkomt.

Hard rijden mag niet, dus heeft hij alle tijd om de omgeving in zich op te nemen. Hij passeert een aantal enorme trucks met een machtige snuit vol chroom en handgespoten schilderingen op de motorkap en de zijkant van de cabine. Achter de zitplaats van de chauffeur lijkt zich wel een complete noodwoning te bevinden, waar met gemak een heel gezin in kan huizen.

Onderweg komt hij kleine dorpen tegen die allemaal proberen zich te profileren met grote watertorens. Typische bouwwerken met een bolle watertank die trots in de lucht priemt. Daar staat dan de naam van het dorp goed zichtbaar op, zodat Frank weet dat hij zich op de juiste route bevindt.

Alles is kolossaal en overdone. Dat begon vanochtend al bij het ontbijt, waar hij een kop koffie kreeg van bijna een liter. Koffie was eigenlijk nog een veel te complimenteuze term voor de bak met gekleurd slootwater. Niet te zuipen, maar die Yanks slurpten het met een stalen gezicht naar binnen op de vroege morgen. Om nog maar niet te spreken van de enorme hamburgerschotels die al om zeven uur ’s ochtends door hele families Amerikanen worden verorberd. Daar is hij aan ontsnapt door een kom cornflakes te vragen. Die werd gelukkig geserveerd in een soort soepkop en niet in de gevreesde slakom van zijn vorige bezoek, nu alweer een jaar geleden.

Frank drukt het gaspedaal even wat dieper in. Om tien uur heeft hij een afspraak op het hoofdkantoor van Frontgate, al drie jaar klant van Unimeta. Frank herinnert zich het eerste gesprek nog als de dag van gisteren. Dat was op de internationale tuinmeubelbeurs van Keulen in 1998. Unimeta had daar de toen nog gloednieuwe Preston-collectie gepresenteerd en twee heren meldden zich op de stand. Aan de manier van kleden zag Frank al dat het Amerikanen waren en hij spoedde zich erheen. Hij had de hoop dat de Preston-collectie wellicht ook succesvol in de vs verkocht kon worden.

De heren waren directeur-eigenaar Peter Johnson en een inkoper van Frontgate. Nadat ze zichzelf hadden voorgesteld, vroegen ze Frank of hij Frontgate kende.

‘Nooit van gehoord,’ antwoordde Frank in alle eerlijkheid. ‘Maar neemt u plaats, dan regel ik een kop Hollandse koffie voor u.’

Johnson vertelde dat hij tien jaar eerder Frontgate had opgericht als een postorderbedrijf voor welgestelden:

‘Met onze catalogus bereiken we de vijf procent rijkste Amerikanen. In het voorjaar brengen we altijd een speciale tuincatalogus uit, met allemaal luxe producten voor rondom het huis.’

Hij liet de laatste editie zien. Op de cover stond een groot opblaasbaar filmscherm, met aan de zijkant een grote glijbaan, waarvan je zo het zwembad in kon glijden. Al bladerend kwam Frank foto’s tegen van tuinen waarin enorme trampolines stonden en opblaasbare speeleilanden drijvend in zwembaden. Ook een complete popcornkar op wielen met echte spaken, zo van de kermis weggereden, en een kolossale pooltafel speciaal voor buiten waren groot afgebeeld. Alles typisch Amerikaans.

Frank keek de beide heren aan en besefte dat het nu moest gebeuren. Dit was zijn moment, hier had hij jaren op gewacht.

‘Ik heb een fantastische collectie tuinmeubelen voor u,’ zei hij zo enthousiast mogelijk. ‘Precies passend binnen uw concept en iets wat u nog niet heeft staan in uw prachtige boek.’

In zijn vorige job bij Wehkamp had hij geleerd hoe een postorderbedrijf werkt en welke producten wel en niet geschikt zijn voor zo’n catalogus. Maar dat was in Nederland en het was nog maar de vraag of het in Amerika ook zo werkte. Hij ging snel verder:

‘In zo’n boek moet je een verhaal vertellen. Je moet de lezer bij de hand nemen en door middel van de juiste foto’s duidelijk maken hoe uniek het bewuste product is. Dan moet er bij die consument een soort hebberig gevoel ontstaan, hij moet het eigenlijk meteen in zijn tuin willen hebben. En daar kunnen jullie voor zorgen!’

‘Wat had u in gedachten?’ vroeg de inkoper van Frontgate.

Daar had Frank ze precies waar hij ze hebben wilde:

‘Onze nieuwe Preston-collectie! Kijk eens hier. Een verstelbare stoel waarbij de armleggers zich in iedere gewenste positie laten verstellen. Niet in vijf of zeven standen, maar wel duizend.’

Frank wist dat Amerikanen van overdrijven hielden, maar Kuipers en zijn team hadden er ook daadwerkelijk een kunststukje van gemaakt. Ze hadden in de houten armleggers van de stoel een stang aangebracht, met daarin een zelfontwikkeld systeem dat zich in iedere gewenste positie vastklemde op die metalen stang. Geniaal.

Frank ging in de stoel zitten en demonstreerde wat hij zojuist had verteld. De mond van de inkoper viel open. Zijn baas hield zich in en zei koeltjes:

‘Leuk gedaan.’

Toen strekte Frank zich uit op het bijpassende ligbed.

‘Jullie klanten houden van luxe en willen verwend worden,’ zei hij. ‘Je moet ze verleiden, door ze iets te bieden wat ze erg graag willen hebben en nergens anders kunnen kopen. Dan is het kassa voor jullie.’ En voor ons, dacht Frank erachteraan.

‘Stel je voor dat je heerlijk in de zon bij je eigen zwembad ligt te genieten,’ zei hij, ‘en je wilt de rug van je ligbed verstellen, bijvoorbeeld om de krant te lezen. Dan moet je dus opstaan, de beugel aan de achterzijde van de sunlounger in een andere stand zetten en weer gaan liggen. Dan is ondertussen de handdoek weggewaaid en de krant ligt tien meter verderop. Wat een ellende en wat een amateuristisch gehannes. Wij hebben de oplossing.’

Hij reikte onder het ligbed en gaf een lichte duw tegen een hendel. De rugleuning zoefde geruisloos naar beneden:

‘Je stopt waar je maar wilt, op de positie die voor jou comfortabel is. Met dezelfde beweging haal je de rug weer geruisloos omhoog, totdat je weer helemaal rechtop zit.’

Toen viel ook Peters mond open:

‘Wow! That’s great!’

Ze kwamen al gauw tot zaken en in het voorjaar viel de Frontgate-catalogus met daarin de Preston-collectie bij zeven miljoen rijke Amerikanen op de mat. De ligbedden haalden zelfs de cover. Het effect was precies zoals Frank met een gezonde portie bluf al had voorspeld: Amerikanen vielen er als een blok voor. De Amerikaanse consument stelt erg veel prijs op gemak en dat is precies wat hij ze kon bieden.

Het nieuws van Unimeta’s Amerikaanse succes bereikte ook Nederland. De Telegraaf wijdde er in de woonkrant een paginagroot artikel aan:

‘NEDERLANDS BEDRIJF VEROVERT DE AMERIKAANSE TUINEN EN TERRASSEN.’

Frank vliegt sinds die tijd een paar keer per jaar naar Amerika, om Frontgate en een aantal andere klanten te bezoeken. Alle aandacht in de Frontgate-catalogus heeft het balletje daar aan het rollen gebracht. Gary Ecoff, de eigenaar van Carls Patio, een keten tuinmeubelspeciaalzaken in Florida, had destijds een setje besteld en achterhaald waar dat vandaan kwam. Hij nodigde Frank uit en twee weken later zat die al op hun hoofdkantoor in de luxe badplaats Boca Raton, aan de oostkust, zo’n honderd kilometer boven Miami.

In Florida is het altijd mooi weer en het zit er vol met pensionado’s die het nodige te besteden hebben. Met negen winkels in Florida is Carls Patio er marktleider in het hogere segment en daarmee exact de klant die Unimeta nodig had voor de volgende stap bij het verder veroveren van de Amerikaanse markt. Ze waren voorzichtig begonnen met de bestelling van één container, ter waarde van vijftig mille. Een jaar later was de omzet gestegen tot enkele tonnen. Na zijn bezoek aan Frontgate zou Frank doorvliegen naar Florida om met Gary over de toekomstige samenwerking te spreken.

Hij parkeert zijn gehuurde Cadillac op de bezoekersparkeerplaats van Frontgate, pal voor de ingang van het enorme gebouw. Hij verwondert zich over alle pracht en praal en concludeert dat het Frontgate blijkbaar goed gaat. Bij de receptie wordt Frank op een groot scherm begroet met de woorden:

‘We welcome today.’

Na enkele minuten komt Ron Solstein aangelopen, de inkoper die destijds op de beurs in Keulen Unimeta’s stand bezocht. Inmiddels is hij inkoopmanager en houdt hij zich vooral bezig met zaken als strategie en uitbreidingsplannen. Als Frank op bezoek komt maakt hij echter altijd tijd vrij.

‘Hey Frank, alles goed?’ vraagt Ron.

‘Ja hoor, beetje duf nog van het tijdsverschil, maar verder is alles oké. Ik heb die lekkere stroopwafels uit Nederland weer meegebracht. Als jij nu voor de koffie zorgt.’

Even later zijn ze verwikkeld in een geanimeerd gesprek over sport, vakanties, het weer en Rons nieuwe vrouwelijke collega’s. Frank vermijdt angstvallig iedere verwijzing naar religie. In dit deel van Amerika bevinden zich veel conservatieve en streng religieuze groeperingen. Ron heeft zich daar nooit over uitgelaten en Frank ontwijkt het onderwerp ook liever. Zo kan het ook geen aanleiding tot een discussie geven. Voor je het weet heb je iets verkeerds gezegd en de omzet is heiliger dan welke religie ook.

Verder kunnen ze het goed met elkaar vinden. Ron heeft wel eens verteld dat hij zijn bevordering tot inkoopmanager mede te danken had aan het succes van Preston. Hij was het die destijds per se even wilde kijken op de stand van Unimeta. Het was ook voor Frontgate een van de grootste succesnummers van de afgelopen jaren geworden.

Na een half uurtje komen de tuinmeubelen ter sprake. Frank haalt een aantal schetsen uit zijn koffer. Het zijn voorstellen voor nieuwe meubelen in de Preston-collectie, waarbij de teakhouten latten in het frame zijn vervangen door textileen, een bespanning van kunststof vezels. In Amerika is dit materiaal al populair sinds mensenheugenis, maar in Europa is het nog relatief onbekend. Eigenlijk vreemd, want het is weerbestendig, licht en het water loopt er zo doorheen.

‘Onze ontwikkelafdeling heeft goed naar de Amerikaanse markt gekeken,’ zegt Frank. ‘We hebben een serie voorstellen gemaakt, gebaseerd op de succesvolste modellen met teak, maar dan uitgevoerd met een textileen bespanning. Een aantal verstelbare stoelen, een bijzonder fraai ligbed en ook stapelstoelen en een hocker. De exclusiviteit voor de postordermarkt is voor Frontgate!’

‘Prachtig,’ zegt Ron. ‘Een mooie uitbreiding op de al lopende collectie. Dan zetten we de nieuwe stoelen groot over twee hele pagina’s heen en de bestaande stoelen in een kader eronder.’

Ze praten samen nog even verder over de mogelijke invulling van de nieuwe catalogus. Ron schrijft Franks ideeën driftig op. Na een uur klapt hij zijn aantekenboek dicht.

‘Ik ben er wel uit,’ zegt hij. ‘Dit wordt weer een mooi jaar. We gaan de omzet met zeker vijftig procent verhogen met jullie. De oplage gaat ook omhoog, we gaan naar negen miljoen catalogi. Peter heeft twee kleinere postorderbedrijven gekocht het afgelopen jaar, hun adressenbestanden voegen we toe aan het onze. Met die nieuwe meubelen van jullie erbij gaan we scoren.’

Frank berekent in zijn hoofd dat als Ron gelijk krijgt, ze met Frontgate ver over een miljoen omzet gaan schieten. Daar kan hij mee thuiskomen. De fabriek draait al tijden moeizaam en dit is een welkome opsteker. De gevolgen van de vuurwerkramp zijn ze nog steeds niet helemaal te boven. Voor het seizoen 2001 zijn ze enkele miljoenen omzet kwijtgeraakt. Allemaal klanten die gedwongen ergens anders zijn gaan inkopen en niet meer naar Unimeta terugkwamen. In deze branche ben je zo goed als je laatste prestatie. Vuurwerkramp of geen vuurwerkramp. Maar nu gloort er licht aan de horizon.

Na een lunch met Ron rijdt Frank terug naar de luchthaven van Cincinatti voor de middagvlucht naar Miami. Voor hij in het vliegtuig stapt, belt hij even met Ruud Kuipers om hem het goede nieuws door te geven.

‘Voer de productie maar vast op!’ roept Frank.

De vlucht naar Miami duurt een uur of drie. Onderweg bladert Frank nog eens door het Amerikaanse beursmagazine van een maand daarvoor. Al enkele jaren staat Unimeta in september met een eigen stand op de Chicago Casual Show, dé toonaangevende beurs voor tuinmeubelen en accessoires in Amerika. De bezoekers zijn veelal grotere tuincentra en tuinmeubelspeciaalzaken, uit het hele land.

In het beursmagazine van dat jaar staan Frank en zijn exportman Bart afgebeeld op een nieuwe barset uit de Preston-collectie. Strak in pak en met lachende gezichten. Onder hun pantalon dragen ze authentieke houten klompen. Boven de advertentie staat de kop:

‘Dutchies are back in town.’

In Chicago werden ze vorige maand door hun concullegas’s met een mix van bewondering en jaloezie de crazy Dutchmen genoemd. Want, simpel of niet, de advertentie werkte fantastisch. De stand werd druk bezocht en Bart en Frank schreven de ene containerorder na de andere. Amerikanen houden van Europese stijl en kwaliteit en Made in Holland was een belangrijk verkoopargument.

Daarnaast was het ook een hint naar de persoonlijke benadering die ze inzetten, eigenlijk al vanaf het moment dat ze begonnen waren met de export naar Amerika. Niet als een grote onpersoonlijke multinational, zoals de meeste Amerikaanse aanbieders, maar als een klein en toegewijd Nederlands bedrijf, waar de directeur zelf nog een productdemonstratie op de stand geeft. Dat sprak ze wel aan daar in de vs. Ze hadden goed geschreven dat jaar en het leek erop dat ze ook bij de Amerikaanse speciaalzaken wel een miljoen aan omzet bij elkaar hadden weten te scoren. Als Carls Patio tenminste ook nog een aantal orders zou meegeven.

Eigenlijk was het vanaf het allereerste begin direct goed gegaan aan de overzijde van de Atlantische oceaan. Na de kennismaking met Frontgate, en de belangstelling van Carls Patio, had Frank bij de eigenaar van Unimeta aangeklopt.

‘Ik maak een compleet verkoop- en marketing plan voor de Amerikaanse markt,’ stelde hij voor. ‘Voor het verwezenlijken daarvan heb ik een paar ton budget nodig, daarmee ontwikkel ik nieuwe meubelen en zet ik een verkoopapparaat op.’

Het was precies waarvoor ze Frank indertijd hadden aange-nomen. Het was dan ook geen probleem om geld vrij te maken, ondanks de krappe financiële situatie van het bedrijf. Ze deden het in stapjes, deelname aan de beurs was het eerste. Frank was vastbesloten er een succes van te maken. Hij zag als geen ander hoe Unimeta aan het doodbloeden was met zijn stalen stoelen voor de Duitse en Engelse markt. Preston zou het bedrijf met nieuw elan naar de volgende eeuw moeten leiden.

Ter voorbereiding op die beursdeelname had Frank in het voorjaar van 1999 een trip gepland naar Amerika. Hij had de dertig grootste potentiële tuinmeubelklanten telefonisch benaderd. In dat gesprek op afstand had hij ze uitgelegd wie hij was, wat hij ze kon aanbieden en gevraagd of hij hen mocht bezoeken. Er was er niet één die daar een probleem mee had. Zelfs bij enkele grote detailhandelsbedrijven, zoals Fortunoff, was hij van harte welkom, en dat was toch een beetje de Bijenkorf van Amerika.

Vervolgens had Frank de lijst teruggebracht naar ongeveer twintig bedrijven, verspreid over heel Amerika. Hij wilde de nieuwe Preston-stoel meenemen om die te kunnen demonstreren. De stoel die in wel duizend posities te verstellen was, zou zichzelf verkopen. Het was wel een uitdaging om hem overal heelhuids mee naar toe te kunnen krijgen. Vliegtuig in, vliegtuig uit, taxi en bus in en ook weer uit. Een heel getrek. Toen was hij op het idee gekomen een flightcase op maat te laten maken. Hij had bij concerten wel eens gezien dat alle instrumenten en ook de apparatuur zo werden verpakt. Bovendien zag zo’n zwarte kist met aluminium strips op de randen en hoeken er netjes uit.

Toen het ding klaar was, schrok Frank wel even van de omvang. Bijna twee meter lang en negentig centimeter hoog. Maar het werkte wonderwel. Frank vloog ermee naar New York, waar hij als eerste Fortunoff bezocht. Ze hadden de producten in de Frontgate-catalogus zien staan en vroegen zich al af waar ze toch vandaan kwamen.

Met een order op zak vloog Frank verder. Van Minneapolis naar Philadelphia en van Houston naar Detroit. Overal hetzelfde ritueel. Frank kwam binnen met die enorme zwarte flightcase op kleine wieltjes. Daar bovenop lag zijn grote kledingkoffer met zijn persoonlijke spullen voor twee weken. En daar weer bovenop zijn kleine werkkoffer. Als Frank dan ook nog vertelde dat hij de man was die enkele weken geleden had gebeld, en dat hij speciaal vanuit Nederland was overgekomen om hen te bezoeken, maakte men meteen tijd vrij voor hem. Ze boden koffie aan, slootwater dus, en waren direct een en al oor.

Frank kreeg na zijn tweede bezoek door dat de meeste klanten wel heel vaak nieuwsgierig over zijn schouder naar die grote flightcase keken. Terwijl hij zijn verhaal vertelde over het bedrijf en de speciale reden van zijn bezoek, was de aandacht al bij de volgende stap. Hoe langer hij het openen van de grote kist uitstelde, hoe onrustiger zijn gesprekspartners werden. Frank maakte er een beetje een spelletje van. Als het te lang duurde, vroegen ze of Frank zijn schoonmoeder soms had meegenomen. Humor hadden ze wel, die Amerikanen.

Het waren twee weken met erg lange dagen. Voor dag en dauw opstaan om op tijd bij de eerste afspraak van die dag te zijn en ’s avonds heel laat aankomen in het volgende hotel. Met die enorme partij koffers, waar geen taxichauffeur zich aan wilde wagen. Maar het plan werkte wonderwel.

Na deze verkoopreis togen Frank en Bart in september 1999 samen naar Chicago, voor hun eerste deelname aan de beurs daar. Ze bouwden zelf de stand op in de enorme Merchandise Mart, het op één na grootste gebouw ter wereld. Op de zevende verdieping van deze betonnen kolos had Frank vijftig vierkante meter gehuurd. Daar plaatsten ze Preston-meubelen in allerlei kleuren.

Het was meteen raak. Op de eerste dag hingen de klanten al met de benen uit de stand. Frank en Bart praatten zich de blaren op de tong en noteerden ook menig order. Vooral de presentaties die ze gaven maakten indruk. Drommen mensen bleven staan. Dit hadden ze nog nooit gezien. Traploos verstelbare stoelen en ligbedden met een gaslift. Ze vonden het allemaal fantastisch.

Van de twintig bedrijven die Frank eerder dat jaar had bezocht met zijn ‘schoonmoeder’ plaatsten er maar liefst veertien hun eerste containerorder bij Unimeta. Daarnaast pikten ze nog een stuk of zeven echt nieuwe klanten op. Na vier dagen beurs vlogen ze moe maar voldaan terug naar Nederland, met orders ter waarde van een half miljoen omzet in de koffer. De productieafdeling kon er direct mee aan de slag.

De stewardess van American Airlines vraagt of Frank nog iets wil drinken. Hij legt zijn beursmagazine op de lege stoel naast zich en bestelt een cola. Niet lang daarna wordt de daling richting Miami Airport ingezet en voor hij het weet staat hij weer in de rij bij Herz autoverhuur. Dit keer huurt hij een Ford Mustang convertible. Het weer is ernaar om met een cabriolet rond te rijden in Florida. In Nederland is het al herfst, maar hier is het achtentwintig graden.

Frank is blij als hij de volgende ochtend het hotel kan verlaten. Hij heeft slecht geslapen. Dat kwam door de jetlag, maar ook de groezelige kamer heeft niet aan een goede nachtrust bijgedragen. Als klap op de vuurpijl maakte de airco enorm veel kabaal. Uitzetten was bij deze temperaturen en vochtigheid ook geen optie.

Nog een beetje vermoeid maar vol goede moed rijdt hij naar het hoofdkantoor van Carls Patio in Boca Raton. Op de parkeerplaats ziet hij de Porsche Boxter S van Gary al staan. Gaaf ding, alleen voor hemzelf met zijn lange benen veel te klein.

De begroeting met Gary is allerhartelijkst. Ze slaan elkaar op de schouder en wisselen een paar beleefdheden uit. Dan begint Gary met zijn bekende stekelige opmerkingen.

‘Jij wordt er ook niet jonger op,’ zegt hij met glinsterende pretoogjes.

‘Nee, en jij ook niet groter,’ zegt Frank tegen Gary, die niet groter zal zijn dan een meter vijfenzestig. Dan gaat het over serieuze zaken.

‘Het wordt eens tijd dat jullie Europeanen aan lounging gaan denken,’ zegt Gary. ‘Kijk eens wat een prachtige loungesets we in de winkel hebben staan.’

Franks oog glijdt langs enkele bankstellen, aluminium frames met wicker vlechtwerk. Even verderop staan teakhouten banken met dikke kussens. De vorige keer had hij ze ook al gezien. Hoofdschuddend was hij er langs gelopen. Die gekke Amerikanen. Het leek wel of ze hun bankstellen van binnen naar buiten hadden gesleept. Als je er in ging zitten zat je zo laag dat je moeite moest doen om er weer uit te komen.

‘Nee Gary, dat is nog toekomstmuziek,’ zegt hij. ‘Als het ooit al zo ver komt. Ik moet het nog zien. Eerst maar eens die verstelbare stoelen met textileen bespanning zien te verkopen. Daar willen ze in Europa nog steeds niets van weten.’

Gary had Frank dat jaar ervoor al eens gezegd dat ze binnen de Preston-collectie een nieuwe lijn moesten ontwikkelen, met textileen in plaats van teakhouten latten. Frank tovert de nieuwe schetsen uit zijn koffer:

‘We hebben goed naar je geluisterd en een mooi ontwerp gemaakt met een bespanning van textileen, zoals jullie dat hier in Amerika graag willen hebben. De houten latten zijn vervangen en alleen de armleggers zijn nog van teak.’

Gary lacht van oor tot oor. Hij geeft Frank een spontane omhelzing en drie ferme klappen op zijn schouder.

‘Dit is het!’ roept Gary. ‘Dit is precies wat ik bedoel. Hiermee kunnen we scoren.’

‘Mooi,’ zegt Frank koeltjes, ‘hoeveel containers wil je hebben?’

Gary gromt een beetje:

‘Jullie verdomde Hollanders. Jullie denken alleen aan maar aan omzet. Hoeveel procent royalty’s krijg ik eigenlijk voor het aanleveren van het idee?’

Nu beseft Frank dat hij moet oppassen. Het handelsbloed stroomt vol door Gary’s aderen.

‘Ach, heel Amerika zit op slingstoelen,’ zegt hij, ‘dus met dat idee valt het wel mee. Als jij er niet op had aangedrongen, hadden we het zelf wel gedaan.’

Dat is een leugentje om bestwil. Frank piekert er niet over om Gary geld te betalen voor de range die hij juist de vorige dag aan Frontgate heeft verkocht.

‘Als je dit jaar zes containers koopt, krijg je vier procent korting,’ zegt Frank met een diepe zucht. Hij heeft vijf procent in de prijslijst ingebouwd voor zulke fratsen en weet precies hoeveel speelruimte hij heeft. Na wat over en weer gesteggel gaat Gary akkoord en de heren geven elkaar een hand.

‘En jullie doen die actie nog een keer,’ zegt de uitgekookte Gary, terwijl hij Franks hand nog stevig vast heeft. Daar heeft Frank geen probleem mee:

‘Deal!’

De afgelopen twee jaar hebben ze een jaarlijkse Preston-verkoopactie gehouden, en niet omdat ze dat nu zo leuk vonden. Het was bittere noodzaak. De ongeveer vijftig verkopers van Carls Patio krijgen geen vast loon, ze werken puur op commissiebasis. Als ze niets verkopen, verdienen ze ook niets. Simpel. Ze ontvangen hun commissie pas op hun bankrekening als de consument de tuinset betaald heeft. Dat duurt een ongeveer een week. De order wordt in de computer genoteerd en de klant doet een aanbetaling. Dan gaat er een bericht naar het magazijn en de afdeling planning. Daar wordt bekeken hoe de set het meest economisch ingepland kan worden voor bezorging bij de consument. Die consument betaalt het restant van het aankoopbedrag bij aflevering en pas daarna ontvangt de verkoper zijn commissie. Zo zit het Amerikaanse systeem in elkaar.

Hoe sneller bij de klant, hoe eerder de verkoper zijn commissie incasseert.

Daar was Frank tijdens het eerste jaar achter gekomen. De verkoopresultaten vielen erg tegen dat seizoen. Frank begreep er niets van, want bij Frontgate waren ze zo succesvol. Maar dat was een postorderbedrijf en dit was pure detailhandel. Hij bezocht een aantal winkels van Carls Patio en sprak met de verkopers.

Beetje bij beetje werd zo de oorzaak van de tegenvallende verkopen helder. Nadat hij ook het magazijn had bezocht was het hem helemaal duidelijk. Die verkopers wisten niet dat alle producten uit de Preston-collectie in Florida op voorraad stonden, nota bene in hun eigen magazijn, en dus direct leverbaar waren. Ze hadden alleen gehoord dat de meubelen uit Nederland kwamen en dachten dat ze nog geproduceerd moesten worden of in een container naar de vs verscheept zouden moeten worden. Dat zou maanden kunnen duren en al die tijd kregen ze geen commissie. Dan verkochten ze liever een tuinset die made in USA was. Ook nog eens beter voor de economie van het land.

Met die informatie in het achterhoofd had Frank een strategie bedacht om deze angel eruit te kunnen halen. Hij legde zijn plan aan Gary voor:

‘We sturen alle verkopers een brief. Daarin stellen we ons bedrijf even voor. We geven duidelijk aan dat onze fabriek weliswaar in Nederland staat, maar dat in het magazijn van Carls Patio wel twee containers vol met Preston-meubelen staan opgeslagen die direct leverbaar zijn. Om de verkoop te stimuleren nodigen we de beste twee verkopers uit voor een bezoek aan Nederland. We nemen een periode van een maand of drie en degene die de meeste Preston-meubelen verkoopt krijgt een volledig verzorgde trip. Daarmee brengen we de collectie onder de aandacht en houden we die gedurende langere tijd vast.’

Gary was meteen enthousiast, het kostte hem immers niets. Voor Unimeta waren de kosten te overzien. Het effect was ronduit spectaculair. De twee winnende verkopers hadden enkele tientallen sets verkocht en de totaalomzet schoot richting twee ton. En, minstens zo belangrijk, alle verkopers wisten dat de Prestonmeubelen direct uit voorraad leverbaar waren.

Amerikanen houden van competitie en deze actie was een schot in de roos. Het kon dubbel en dwars uit. Daarom had Frank geen moeite met een herhaling.

Het was nog gezellig geweest ook. De afgelopen zomermaanden was Gary samen met zijn verkoopleider Paul en de twee winnende verkopers naar Nederland gekomen. Frank had voor vier dagen een programma samengesteld, waarbij natuurlijk de fabriek van Unimeta werd bezocht. Ook een bezoek aan de Grolsch-brouwerij stond op het programma en aan diverse tuincentra en tuinmeubelspeciaalzaken. Daarna ging het gezelschap naar Amsterdam voor het hoogtepunt van de reis: een avondje doorzakken op de Wallen, inclusief een professionele Wallentour, verzorgd door Medisch Centrum West-acteur Rob van Hulst. Dat was lachen, gieren en brullen met die preutse Amerikanen.

De omzet was het tweede jaar verdubbeld ten opzichte van het eerste jaar, vooral door de twee verkopers die de eerste keer gewonnen hadden. Zij hadden met hun enthousiaste en spectaculaire verhalen over Amsterdam het vuurtje enorm opgestookt. Iedereen bij Carls Patio wilde graag naar Amsterdam. Over niet voorradig zijn van artikelen hoorde Frank nooit meer wat.

Tevreden vliegt Frank terug naar Nederland. Al met al mogen ze voor het komende seizoen een omzet van een miljoen of twee verwachten in Amerika. Door de zeer gunstige marges zou dat voldoende moeten zijn om de na de vuurwerkramp weggevallen omzet te compenseren. Hij realiseert zich goed hoe belangrijk dat voor Unimeta is.

4

NOODLANDING OP NEWFOUNDLAND

Frank laat zich met een diepe zucht in een fauteuil ploffen. Hij moet twee uur wachten in de business lounge op Schiphol. Later die ochtend zal hij met United Airlines van Amsterdam naar Chicago vliegen. Heeft Marion geregeld. Is een stuk goedkoper dan de KLM-vlucht op diezelfde dag. Het maakt Frank helemaal niets uit. Hij is blij dat hij eindelijk zit en dat hij de hectiek van de afgelopen maanden even achter zich kan laten.

Maanden is hij bezig geweest om een vastgelopen automatiseringsproject vlot te trekken en is hij verder vrijwel nergens anders aan toegekomen. Hij heeft het probleem geërfd van zijn voorganger, die al veel geld en tijd had gestoken in een systeem dat nooit operationeel kon worden. De teller staat op vijf ton en het einde is nog niet in zicht, maar erger is dat Frank geen enkel inzicht heeft in hoe de zaken ervoor staan.

Het botst keihard met zijn karakter; hij wil altijd het naadje van de kous weten, en nu moet hij blind een investering van nog eens anderhalve ton goedkeuren, terwijl niemand hem kan uitleggen waarvoor precies. Het vreet aan hem en gaat ten koste van het werk waar hij voor is aangenomen. Tegen zijn natuur in geeft hij uiteindelijk de zaak uit handen en huurt hij een expert in, die met een vernietigend oordeel komt:

‘Wordt nooit wat, een bodemloze put.’

Zijn rapport is voor Frank reden genoeg om alle betalingen aan het automatiseringsbedrijf stop te zetten en een advocaat in te schakelen. Waarmee het drama nog niet ten einde is, want de rechtszaak waar alles op uitdraaide vreet opnieuw energie en kent ook nog een voor Frank uitermate onbevredigende afloop. De openstaande rekeningen mogen ze verscheuren, maar de vijf ton die al is betaald zijn ze voorgoed kwijt. Een bittere pil en niet de laatste die Frank in het juridische circus te slikken krijgt. Voorlopig richt hij zijn energie op een nieuw automatiseringsproject dat wel werkt, en op de beurs in Chicago, waar Bart en Toon de stand al aan het opbouwen zijn.

Precies op tijd, om half twaalf in de ochtend, kiest vlucht nummer UA967 het luchtruim. Naast Frank zit een vriendelijke dame van een jaar of zestig. Ze gaat haar dochter in Chicago bezoeken en praat honderduit. Frank luistert maar met een half oor en valt direct na het opstijgen in slaap. Uren later schrikt hij wakker als de stem van de piloot door de luidsprekers schalt met een vervelende mededeling:

‘Het vliegveld van Chicago is gesloten. We gaan uitwijken naar een andere luchthaven.’

Frank kijkt op zijn horloge. Ze hangen al een uur of vier in de lucht en de helft van de reis zit er ongeveer op. Hij maakt zich direct zorgen. Niet om het uitwijken zelf, maar om de consequenties, want hij heeft geen idee waar ze zullen landen en of hij op tijd in Chicago zal zijn. Hij vraagt het de stewardess, maar die weet niet meer dan wat de piloot zojuist omriep.

Opnieuw ligt zijn lot in handen van anderen, zonder dat hij iets kan doen. Hij klemt zijn tanden op elkaar en vloekt binnensmonds. Het aanvankelijke geroezemoes in de cabine is weer verstomd, de passagiers lezen iets of kijken een film, maar een uur later is het gedaan met die rust. Het gekraak van het intercomsysteem kondigt een nieuwe boodschap van de piloot aan, en dit keer is die nog verontrustender:

‘Dames en heren, het kan zijn dat u de komende vijf minuten kerosine langs de raampjes ziet lopen. Dat is in deze situatie volstrekt gebruikelijk. We moeten brandstof lozen, want we bereiden ons voor op een noodlanding op de luchthaven van St. John’s, Newfoundland. Volgt u alstublieft nauwgezet de aanwijzingen van het cabinepersoneel. En geen paniek, we gaan u veilig aan de grond zetten.’

Newfoundland, denkt Frank, dat is verdomme Canada! Hij kijkt snel op het kaartje in het magazine van United Airlines. St. John’s ligt helemaal op het puntje van Newfoundland, op het meest oostelijke stukje van het Noord-Amerikaanse continent, dichter bij Groenland dan bij de Verenigde Staten. Chicago lijkt verder weg dan ooit. Dan valt zijn blik op de dame die naast hem zit. Ze is lijkbleek en ademt onregelmatig. Een paar tranen lopen over haar linkerwang. Frank kijkt eens verder om zich heen. Iedereen blijft wonderwel rustig. Ouders praten in op hun kinderen en de stewardessen ruimen alles op wat zich los in de cabine bevind.

Veel tijd om na te denken krijgt hij niet. Alle passagiers moeten hun hoofd voorover buigen, tussen beide armen. Iedereen doet wat het cabinepersoneel zegt, niemand protesteert of maakt problemen, alsof de ernst van de hele situatie ze verlamd heeft. Een paar minuten later staan ze veilig aan de grond, waar ze volgens de evacuatieprocedure zo snel mogelijk uit het vliegtuig moeten, met achterlating van hun handbagage. Alleen aan de voorkant gaat een deur open. Frank steekt zijn zonnebril en zijn portefeuille bij zich en pakt in een ingeving ook zijn camera.

Als hij in de deuropening boven aan de trap staat, wordt hij eerst verblind door de felle zon. Als zijn ogen aan het licht zijn gewend ziet hij zover hij kijken kan passagiersvliegtuigen, kriskras door elkaar, van alle mogelijke maatschappijen, op een vliegveld dat niet groter lijkt dan de hem zo vertrouwde luchthaven Twente. Daar landen normaal gesproken alleen wat vakantiecharters en hier zal dat niet veel anders zijn.

Hij daalt af naar de landingsbaan en loopt met zijn medepassagiers mee naar een grasveld, waar ze zich moeten verzamelen. Overal om hem heen staan in alle hoeken en gaten de jumbo’s geparkeerd, maar het valt hem nu op dat er nergens mensen zijn. Het vliegveld lijkt verder uitgestorven en de toestellen staan net te ver weg om te zien of er nog passagiers aan boord zijn. Het lijkt erop dat alleen de passagiers van dit United-toestel naar buiten moeten, maar Frank heeft geen idee waarom zij een uitzondering zouden zijn.

images 10

Daar staat hij dan, in een spijkerbroek en een dun bloesje. Zonder handbagage. In the middle of nowhere. Iemand bellen kan niet, de enige telefoon die geschikt is voor het afwijkende Ameri-kaanse netwerk heeft hij aan Bart meegegeven en die zit al een paar dagen met Toon in Chicago.

Andere passagiers hebben wel werkende telefoons, maar het lukt bijna niemand om verbinding te krijgen. De lijnen zijn overbelast, er is geen doorkomen aan, maar achter hem heeft een man van zijn leeftijd wel succes. Frank vangt delen van het gesprek op en als hij wat rondloopt ook flarden van andere gesprekken van mensen die het gelukt is er door te komen. Binnen de kortste keren doen allerlei wilde geruchten de ronde. ‘De Amerikaanse president is vermoord,’ hoort Frank naast zich. ‘Het Empire State Buiding en het World Trade Center zijn gebombardeerd,’ weet een andere passagier. De Nederlandse man achter Frank heeft zijn gesprek beëindigd en drukt driftig maar tevergeefs op allerlei toetsen van zijn telefoon. Frank stelt zich voor en vraagt hem of hij meer weet.

images 11

‘Jacques,’ antwoordt hij. ‘Het lijkt erop dat de derde wereldoorlog is uitgebroken. Ik heb net mijn collega’s op kantoor in Nederland gesproken en die weten het ook niet precies. Ze hebben geen tv daar op kantoor, maar ze vertellen dat twee vliegtuigen zich in het World Trade Center hebben geboord. Dat kan toch helemaal niet? Die kijken te veel naar Star Wars. Maar net toen ze meer wilden vertellen was de verbinding plotsklaps weg. En nu ik krijg ze niet meer te pakken.’

Dat zal wel zijn,’ zegt Frank, ‘maar het feit dat wij hier naast de koeien in een weiland in Newfoundland staan, met tientallen vliegtuigen om ons heen geparkeerd, dat is toch echt geen sciencefiction.’

Frank leent zijn telefoon en krijgt na een paar keer proberen wonder boven wonder zijn vrouw te pakken. Die weet nog van niets, ze is tussen de verzorging van de kinderen door een dagje in de tuin aan het werk. Als ze hoort dat Frank veilig in Canada op de grond staat vindt ze het allang best.

Frank verbreekt de verbinding en vraagt aan de mensen om hem heen wat die gehoord hebben. Iedereen vertelt iets anders en niemand lijkt het zeker te weten. Dan roept iemand dat het Pentagon is platgebombardeerd. Een oudere heer zegt dat er een vliegtuig met passagiers uit de lucht is geschoten. Het lijkt op complete oorlog, maar niemand weet iets zeker en de lijnen lijken nu volledig uit de lucht te zijn.

Zeven airportbussen stoppen naast het weiland, uit iedere bus stappen drie mensen met oranje hesjes aan die de passagiers aan boord helpen, vijftig per bus. Frank vraagt één van hen wat er aan de hand is, maar krijgt geen antwoord. De vrouw kijkt hem met zo’n kille blik aan dat hij snel zijn mond houdt.

‘Volgens mij mogen ze niks zeggen,’ grinnikt Jacques.

Als na een halfuur iedereen zit, komt een bestelbusje van het Canadian Red Cross aanrijden, met daarachter een grote truck met platte oplegger. Daarop staan vier mobiele toiletunits, die door een kraan op de landingsbaan worden gezet. Dan komen de medewerkers van het Rode Kruis de bus binnen en delen flesjes water uit. Passagiers vragen om informatie, maar het enige wat ze kwijt willen is dat het één grote ramp is en dat ze verder niets kunnen zeggen. Medewerkers van het Canadese Leger des Heils brengen een paar uur later broodjes, snacks en fruit. De enige frisse lucht krijgt Frank als hij naar de latrines loopt, onder strenge begeleiding van de oranje hesjes.

Na vijf uur aan de grond, waaronder drie uur in de bus, parkeert daarnaast een grote blauwe gepantserde auto waarop met witte letters RNC Tactical Unit staat. Eerst stappen er twee mannen uit, waarvan de ene een professionele televisiecamera op zijn schouder heeft. De andere loopt met een lange stok met aan het einde een microfoon. Vervolgens komen er politiemensen met semiautomatische wapens over de schouder en herdershonden aan de lijn naar buiten.

De deuren van de bus gaan open. Een officier neemt het woord:

‘Beste mensen, wij vinden het ook vervelend dat u bent gestrand en we doen er alles aan om jullie zo snel mogelijk hier weg te krijgen. Daarvoor hebben we uw medewerking nodig. Onze collega’s uit Amerika hebben ons gevraagd na te gaan wie u bent en wat u in uw dagelijks leven doet. Ook willen ze graag uw eindbestemming weten en de reden van uw reis. Ons camerateam legt de antwoorden vast en daarna is het ook voor ons wachten op groen licht uit de vs.’

Eerst maken de agenten met de honden een rondgang door de bus, wat Frank niet veel wijzer maakt, want ze kunnen voor van alles zijn getraind; drugs bijvoorbeeld, maar ook wapens, munitie of geld. In alle zeven bussen wordt voor zover Frank dat kan zien niets gevonden.

Dan gaat het camerateam aan de slag. Frank doet zonder morren wat men van hem vraagt:

‘Mijn naam is Frank Krake, ik ben directeur van tuinmeubelfabriek Unimeta. Ik kom uit Oldenzaal, dat ligt in Nederland. Ik ben nu in Canada, maar ik had allang in Chicago moeten zijn.’

Hij had ze liefst ook nog verteld hoe belangrijk dat voor hem is, maar bijt op zijn tong. Hij is aan ze overgeleverd, als iedereen meewerkt zijn ze zo snel mogelijk hier weg.

‘Wat een onzin,’ zegt hij als iedereen aan de beurt is geweest. ‘Wie denken ze dat we zijn? Terroristen of zo?’

Buiten is de schemering al ingevallen als een chauffeur de bus binnenkomt en achter het stuur gaat zitten. Even hoopt Frank dat ze terug mogen naar hun vliegtuig en snel weer op weg kunnen naar hun eindbestemming, maar hij snapt al snel dat ze daarvoor geen busrit nodig hebben. Het toestel staat nog geen honderd meter verderop, dat kan iedereen makkelijk lopen.

Een man in alweer een oranje hesje neemt het woord:

‘Dames en heren. Dank u wel voor al uw geduld tijdens het lange wachten. Uw bus rijdt naar de ontvangsthal van de luchthaven, waar u door de douane gaat en verder wordt geleid.’

Door de douane betekent Canada binnen en Frank wil helemaal niet naar Canada. Hij moet naar Chicago, stoelen verkopen. Maar hij heeft geen keus, en na twee uur wachten op het grasveld en zeven uur in bussen lopen ze eindelijk de ontvangsthal van het kleine vliegveldje binnen. De hele procedure neemt dan nog zeker een uur in beslag, daarna wordt een intussen behoorlijk vermoeide Frank met de anderen naar de uitgang van de hal geleid. Een officier geeft aan dat ze naar buiten moeten lopen, waar ze simpelweg de route tussen afzetlinten kunnen volgen, naar klaarstaande bussen.

‘Weer in bussen,’ verzucht Jacques.

Ondanks de vermoeidheid moet Frank lachen. Ze lopen gezamenlijk naar buiten, het donkere Canada in, waar drommen mensen staan. Plotsklaps flitsen er enorme schijnwerpers aan die een hele horde persfotografen, cameramensen en journalisten verlicht. Ze vragen Frank en zijn reisgenoten het hemd van het lijf, willen weten of ze bang zijn geweest en hoe ze de uren op de luchthaven hadden doorgebracht.

Niemand van de pers die zich realiseert dat de passagiers van vlucht UA967 op dat moment nog altijd geen idee hebben wat er nu precies aan de hand is. Veel verder dan de korte mededeling ‘terroristische aanslagen’ zijn ze nog niet gekomen. Wel wordt hen al snel duidelijk dat de andere zesentwintig toestellen die op de luchthaven staan nog allemaal vol zitten met passagiers. Zij zijn als eerste door de douane geloodst en de rest moet nog.

‘Wat een ellende,’ zegt Frank tegen Jacques. ‘Als dat een half uur per vliegtuig duurt doen ze het snel. Dan moeten de laatste passagiers nog twaalf uur op hun beurt wachten en al die tijd in zo’n kist blijven zitten. Dan mogen wij nog niet klagen.’

De bus brengt het gezelschap in twintig minuten naar een groot gebouw, Mile One Stadium. Ditmaal worden ze opgevangen door een dame in een geel hesje, bij wie ze zich kunnen registreren, ‘zodat uw familie weet waar u bent’.

Binnen is het goed fris, het stadion blijkt de thuishaven te zijn van de plaatselijke ijshockeyclub. De registratie verloopt ordentelijk en vlotjes. Er is meer dan voldoende eten. Alles is gratis en je kunt nemen wat je maar wilt.

Langzaamaan druppelen steeds meer passagiers het stadion binnen, ook die van andere vluchten. Na een uurtje wachten wordt omgeroepen dat de passagiers van vlucht UA967 zich naar de uitgang moeten begeven. Daar staan opnieuw bussen klaar. Als ze dat zien schieten Frank en Jacques in de lach. Weer een bus! Ook onderweg houdt het niet meer op. De spanning van alles wat er is gebeurd, gecombineerd met een gevoel van opluchting dat zij hier veilig in Canada zijn, maakt dat ze niet meer kunnen stoppen met lachen, tot ergernis van de andere passagiers, die er de humor niet van inzien.

De volgende stop is bij een nog veel groter gebouw, de Memorial University of Newfoundland. De chauffeur roept om dat ze bij hun slaapplaats zijn aangekomen. Hier worden ze opgewacht door de directeur van de universiteit. Als iedereen in de aula is, heet hij zijn gasten van harte welkom. Hij zegt begrip te hebben voor alle spanning en onzekerheid die ze hebben moeten doorstaan en dankt ze voor het geduld dat ze hebben gehad tijdens het lange wachten:

‘Morgenvroeg om negen uur is hier een grote informatiebijeenkomst georganiseerd. De nacht kunt u doorbrengen in de sporthal. U krijgt pakketjes met een stuk zeep, een tandenborstel en tandpasta.’

In een hal zo groot als een voetbalveld staan honderden en nog eens honderden veldbedden opgesteld. Frank kan zijn ogen niet geloven. Hebben die Canadezen dat allemaal in die tussentijd geregeld? Onvoorstelbaar. In de kleedruimtes is voldoende gelegenheid om wat water in het gezicht te spatten en de tanden te poetsen.

Het is één uur ’s nachts en inmiddels 12 september 2001 geworden, Canadese tijd. In Nederland is het half vijf. Frank legt de enige bezittingen die hij mee heeft kunnen nemen, portefeuille, zonnebril en camera, onder het hoofdkussen en strekt zich uit op één van de bedjes. Binnen de kortste keren is hij diep onder zeil.

De volgende ochtend om een uur of acht wordt hij wakker van het geroezemoes in de hal. Als hij op weg gaat naar de aula, waar broodjes klaarstaan, loopt hij Jacques tegen het lijf. Die staat te kijken naar een van de vele beeldschermen die de afgelopen nacht in de gang van het gebouw zijn opgesteld. Jacques ziet er strak en gespannen uit.

‘Moet je zien Frank,’ zegt hij, ‘dit is niet te geloven: terroristen zijn met twee vliegtuigen het World Trade Center ingevlogen en de torens zijn compleet ingestort. Onvoorstelbaar! Duizenden doden.’

Frank kijkt met open mond naar de beelden en de rillingen lopen over zijn lijf. Jaren eerder, tijdens zijn eerste reis naar de vs, had hij nog boven op die torens gestaan, een paar dagen voor zijn arrestatie.

‘En hier,’ gaat Jacques verder, ‘een vliegtuig dat het Pentagon is binnengevlogen.’

Bij het zien van de beelden dringt het tot Frank door hoeveel geluk ze hebben dat ze nu veilig op de grond staan. Weliswaar niet op hun bestemming, maar wel in goede handen. De volle vliegtuigen die de terroristen als wapens hebben ingezet waren ook van United, dezelfde maatschappij als waar hij mee vloog. Het voelt ook dubbel. Frank weet het even niet en vele vragen schieten door zijn hoofd.

‘Heb je al gegeten?’ vraagt hij vervolgens praktisch. ‘Anders beginnen we daar maar eens mee.’

De Canadese vrijwilligers hebben voor alle gestrande passagiers ontbijtpakketjes klaargemaakt. Waar ze het zo snel vandaan hebben gehaald is voor Frank een raadsel, maar er zitten belegde broodjes in het zakje, een pakje drinkyoghurt en zelfs een croissant. Hij laat het zich goed smaken en even later staat de directeur van de universiteit met de microfoon klaar op het podium. Het wordt doodstil in de aula, je kunt een speld horen vallen. Hij vat samen wat er de dag ervoor en de afgelopen nacht allemaal is gebeurd:

‘Na de verschrikkelijke ramp die zich gisteren in Amerika heeft voltrokken, hebben wij als goede buur gedaan wat we konden. Nadat de Amerikanen hun luchtruim hadden gesloten, heeft de Canadese overheid besloten alle inkomende trans-Atlantische vluchten op te vangen. Alleen al in Newfoundland staan nu 136 Jumbojets op vijf kleine luchthavens. Dat zijn in totaal zeventienduizend gestrande passagiers. Hier in St. John’s is de luchthaven met 27 toestellen tjokvol. In totaal moesten we 4600 passagiers en bemanningsleden huisvesten. Zo veel hotelkamers hebben we natuurlijk niet, daarom zijn alle openbare ruimtes die geschikt zijn voor opvang opengesteld, zoals ook deze universiteit. De lessen zijn opgeschort en alle studenten hebben zich gevoegd bij het leger vrijwilligers. Die kunt u herkennen aan de oranje hesjes. Zij zullen er alles aan doen om uw verblijf zo aangenaam mogelijk te maken.

Meer dan vierhonderd gezinnen in St. John’s hebben hun woning opengesteld om gestrande passagiers op te vangen, want ook alle beschikbare openbare ruimtes zijn compleet vol. Onze vrijwilligers zorgen voor eten en drinken, zoveel u maar wilt. In de ruimte hiernaast staan telefoons opgesteld, waar u kosteloos gebruik van kunt maken om contact te houden met het thuisfront. Iedere dag om negen uur ’s ochtends en vijf uur ’s middags zullen we u een update geven over de situatie. We hebben geen idee hoe lang uw oponthoud in St. John’s zal gaan duren, maar we wensen u ondanks deze moeilijke omstandigheden een bijzonder prettig verblijf in onze mooie stad.’

Terwijl er een daverend applaus klinkt slikt Frank een paar keer flink, zo geroerd is hij door de gastvrijheid van de Canadese bevolking.

Die ochtend loopt hij het stadje in om wat spullen in te slaan. In een hypermarkt koopt Frank een trui, een blouse en het nodige ondergoed. Ook schaft hij zich een toilettas met inhoud aan. Terug in de aula besluit hij een poging te wagen om Bart en Toon te bereiken. Dat gaat verrassend goed, Bart neemt meteen op en is blij verrast als hij Franks stem herkent. Via de zaak heeft hij al begrepen dat Frank in Canada is gestrand, hij heeft alleen geen idee waar precies en hoe het met hem is. Frank brengt hem in een paar zinnen op de hoogte, maar is veel benieuwder naar hoe het in Chicago is.

‘Een spookstad’, antwoordt Bart. ‘Je weet niet wat je ziet. Er loopt geen kip over straat en de beurs hier is compleet uitgestorven. Ik heb gisteren alles via de tv gevolgd en echt iedereen is compleet van slag.’

‘Daar was ik al bang voor,’ zegt Frank.

‘Geen enkele Amerikaan wil het over tuinmeubelen hebben, het gaat alleen maar over die aanslagen. Nine eleven noemen ze het hier, iets anders hoor je niet.’

Frank kan zijn teleurstelling niet verbergen:

‘Dat is zwaar kloten, Bart. Net nu we op het punt staan te scoren in de vs.’

‘Hoe denk je dat wij ons hier voelen? We hebben twee volle dagen met man en macht gebouwd om de stand tiptop in orde te krijgen en vervolgens komt er niemand. Helemaal niemand!’

Daarna belt Frank met kantoor, waar ze vol ongeloof zijn verhaal aanhoren, en ten slotte zijn vrouw, die vooral opgelucht is dat het gezien de omstandigheden goed met hem gaat. Ze heeft alles wat in Amerika gebeurde kunnen volgen, maar blijft nuchter als altijd:

‘Je zou toch een week wegblijven? Dan verandert er weinig, over een week zullen ze wel weer vliegen, ben je volgens plan gewoon op tijd thuis.’

Tegen zulke logica heeft Frank niets in te brengen.

‘Vermaak je maar een beetje daar op dat schiereiland!’ roept ze voordat ze ophangt. Frank maakt gauw plaats, achter hem wacht een hele rij om ook de telefoon te gebruiken.

Die middag hangen ze een beetje rond op het universiteitscomplex, tevergeefs wachtend op nieuws of informatie over hoe het nu verder gaat. De enige zekerheid die ze hebben is dat er geen enkel zicht is op een spoedig vertrek. Het Canadese en het Amerikaanse luchtruim blijven nog zeker vierentwintig uur gesloten. Jacques en Frank besluiten er het beste van te maken. Samen met andere Nederlanders, die het gehang ook zat zijn, wandelen ze de volgende ochtend door St. John’s, een prachtig stadje dat Frank nog het meeste doet denken aan de Noorse dorpen die hij in een televisiereportage heeft gezien.

Overal waar ze komen worden ze ontvangen met een vriendelijke lach, een bemoedigend woord of de vraag of men nog ergens mee zou kunnen helpen. Er wordt belangstellend naar de persoonlijke ervaringen gevraagd en iedereen doet wat hij kan om het die duizenden gestrande passagiers zo veel mogelijk naar hun zin te maken. Rond het middaguur hebben ze de stad wel helemaal gezien en is het tijd voor de lunch, in een van de vele visrestaurants. Ze hebben geen enkele haast en maken er een gezellige boel van. De eigenaar van het restaurant, James, vraagt of ze nog plannen hebben.

‘Een beetje rondkijken in de omgeving,’ antwoordt Jacques.

James biedt zich aan als gids en als ze die middag rond St. John’s lopen, vertelt hij honderduit over wat ze daar allemaal tegenkomen. Na een uurtje wandelen komen ze bij een soort uitkijkpost. Frank neemt de omgeving eens goed in zich op en ademt de frisse zeelucht in. Nu lijkt het wel of hij op Groenland zit. In de verte een prachtige baai met enorme klippen waar de Atlantische Oceaan tegenaan beukt. Tegen die kust zijn kleurrijke houten huizen gebouwd, hij vraagt zich af hoe ze dat ooit voor elkaar hebben gekregen. Ze hebben een schitterend uitzicht over de baai waar de stad aan ligt. James vertelt dat zich even verderop een bijzonder punt bevindt. Vanaf Signal Hill heeft Marconi namelijk de eerste draadloze signalen tussen Europa en het Noord-Amerikaanse continent verstuurd en ontvangen.

‘Zeg James,’ vraagt Jacques als ze weer op pad zijn, ‘heb jij enig idee waarom wij als enige passagiers wel uit ons toestel mochten en al de passagiers van al die andere vliegtuigen niet?’

James kijkt Jacques verwonderd aan:

‘Weten jullie dat dan niet?’

‘Nee,’ antwoorden ze in koor.

‘Ik wel, de sheriff heeft het me gisteren verteld, ik dacht dat iemand het jullie ook wel zou hebben uitgelegd. Bij de Amerikaanse luchtvaartautoriteiten was een bommelding binnengekomen voor jullie toestel. Jullie vlogen United Airlines en twee van de verongelukte toestellen waren van dezelfde maatschappij, vandaar dat ze die heel serieus namen. Jullie zouden zomaar terroristen aan boord kunnen hebben, daar namen ze geen enkel risico mee. Men dacht daarom dat het toestel waar jullie mee vlogen, wellicht ook voor een terroristische aanslag gebruikt zou worden. Omdat jullie eindbestemming Chicago was, dachten ze aan een aanslag op de Sears Tower, jullie weten denk ik wel wat dat is.’

Jacques en Frank knikken, natuurlijk kennen ze het hoogste gebouw in de vs.

‘Omdat ze het niet vertrouwden, hebben ze jullie vliegtuig apart gezet op de luchthaven,’ zegt James, ‘zo ver mogelijk van al die andere gestrande toestellen, voor het geval dat.’

Frank begint te lachen:

‘En wij zitten vervolgens twee uur in het gras, twintig meter van een vliegtuig waar wie weet een bom aan boord is. Lekker!’

‘Tja’, zegt James, ‘je kunt je voorstellen dat het behoorlijk chaotisch was op dat moment. Normaal gesproken krijgen we hier hooguit een Boeing per dag, nu ineens zevenentwintig. Ze wisten zo gauw ook niet waar ze met jullie heen moesten. Ze wilden eerst zeker weten dat er geen terrorist aan boord was, dat hebben ze goed gecheckt voordat jullie verder mochten. Onze politie en de FBI hebben daarvoor die opnames bekeken. Je snapt dat ze daar wel even mee bezig waren.’

Voor ze afscheid nemen, moeten ze plechtig beloven dat ze allemaal naar Trapper John’s gaan, de populairste kroeg van het eiland, waar het volgens James altijd feest is. Het wordt alleen wel de volgende avond, want iedereen is moe na deze lange dag en verlangt naar zijn geïmproviseerde bed.

In de aula horen ze dat er beweging in de zaak zit. Het Canadese luchtruim is weer open en voor de volgende dag staan de eerste vluchten gepland. Helaas mogen alleen de toestellen van niet-Amerikaanse maatschappijen opstijgen; die vliegen terug naar Europa, naar de luchthavens waarvan ze vertrokken zijn. Het Amerikaanse luchtruim is nog altijd gesloten en onduidelijk blijft wanneer dat weer open gaat, het zou zomaar nog dagen kunnen gaan duren. Niemand die het zeker weet. Alle toestellen van Amerikaanse maatschappijen moeten daardoor aan de grond blijven, want die vliegen door naar hun oorspronkelijke eindbestemming.

De volgende dag neemt Frank afscheid van enkele mensen die hij in die korte maar intense tijd heeft leren kennen en die teruggaan. Hij koopt een notitieblok en doodt de tijd met het schrijven van een verhaal voor het personeelsblad. Om vijf uur komt de directeur met goed nieuws: ze kunnen waarschijnlijk de volgende dag al door naar Chicago. Die mededeling zorgt voor grote opluchting, maar bij Frank duurt die maar even, want de zorgen komen ook weer terug, over hoe het nu verder moet op de Amerikaanse markt. Jacques ziet zijn zorgelijke gezicht, slaat hem op de schouder en zegt met een grijns:

‘Kop op, Frank. Morgen heb je nog tijd genoeg om te tobben. Als we ons aan onze belofte willen houden moeten we vanavond naar Trapper John’s. Beloofd is beloofd. Gaan we eerst de stad in, hapje eten, en dan een feestje bouwen.’

Als ze bij de kroeg aankomen zien ze dat die midden in een grote uitgaansstraat ligt. Een soort Enschedese Grote Markt, maar dan in Canada. Van de tachtigduizend inwoners is een belangrijk deel student. Op vrijdagavond is het groot feest en het duurt niet lang of Frank vergeet zijn zorgen en laat zich meevoeren door de uitgelaten sfeer. De opluchting dat hij in ieder geval dit avontuur heeft overleefd krijgt langzaam maar zeker de overhand en zijn zorgen zijn helemaal weg als hij de kroeg binnenstapt en zich onderdompelt in het rumoer en de luidruchtige muziek van een liveband.

Als Frank aan zijn derde glas bier zit, gaat de barkeeper op een stoel staan. Het is tijd voor de Screech-In, de traditionele manier waarop vreemdelingen welkom worden geheten. Een soort Newfoundlandse ontgroening waar iedereen die nog nooit op het eiland is geweest aan mee moet doen. Na zijn uitleg zet de barkeeper een enorme bontmuts op met een staart eraan en neemt hij een sabel in de hand. Dan barst het spektakel los.

images 12

Als Frank aan de beurt is gaat hij samen met de rest van de groep aan de bar staan. Daarop staat voor iedereen een klein glaasje met sterke drank klaar. De barkeeper voert een ritueel uit, waarbij hij iets voorzegt en Frank met de groep iets moet terugzeggen dat groot op een bord staat. Daarna slaat de barkeeper iedereen met zijn sabel zachtjes op het hoofd en slaakt hij een onverstaanbare oerkreet. Dan moeten ze de sterke drank in één keer achterover slaan. Vervolgens moeten ze allemaal een opgezette vogel kussen, een puffin of papegaaiduiker, het symbool van Newfoundland. Ten slotte klinkt er gejuich door de pub. Ze zijn nu volgens een lange traditie Honourary Newfoundlanders, ere-eilanders.

Nou ja, denkt Frank, als ik hier dan toch ben...

Op zaterdagmiddag, vier dagen en vijf nachten nadat Frank op Newfoundland is geland, staat er een kleine rij voor iedere douanebalie. Frank laat zijn paspoort afstempelen en pikt daarna uit een grote berg bagage zijn eigen koffer, die apart wordt gezet door een Canadese douanebeambte. Even verderop moet hij zijn handbagage aanwijzen. Daarmee loopt hij naar een wachtruimte. Hij is nog een beetje duf van alle drank die hij de avond daarvoor naar binnen heeft gegoten, maar gezellig was het wel.

Hij heeft zich ’s ochtends al op het vliegveld gemeld en ze zijn al uren bezig met de vertrekprocedure. Pas tegen het einde van de middag lijken ze dan echt naar het vliegtuig te mogen gaan. Het is toch met een gevoel van weemoed dat Frank voor hij aan boord gaat een laatste blik werpt op St. John’s. Hij heeft diep respect voor alles wat deze Canadezen voor hem en alle andere gestrande passagiers hebben gedaan. Niets was ze teveel. Ze hebben zichzelf compleet weggecijferd, voor mensen die ze niet eens kenden.

Het is al na middernacht als Frank incheckt bij het House of Blues Hotel in Chicago. Bart en Toon slapen al, de volgende ochtend om een uur of acht komen ze elkaar tegen bij het ontbijt. Een stevige handdruk, een klap op de schouder en dan komen de verhalen. Toon kan maar amper geloven wat er in die korte tijd allemaal om hem heen is gebeurd. Bart vertelt dat ze in die vier dagen toch wel wat bezoekers op de stand hebben gehad, maar dat niemand iets heeft gekocht.

Frank is net op tijd, vandaag is de laatste dag, hij kan de catastrofe met eigen ogen aanschouwen. Het is nog erger dan hij had verwacht, welgeteld nul bezoekers melden zich bij de stand. Op de heenweg had hij al een vermoeden dat er weinig handel zal zijn. Chicago is een spookstad, de straten zijn leeg. Er is niets meer over van de bruisende metropool zoals Frank die de afgelopen jaren heeft leren kennen. Hij beseft dat dit dodelijk is voor de omzet in Amerika, maar zegt daar niets over tegen zijn collega’s. Die hebben het al moeilijk genoeg. Aan het einde van de middag breken ze de stand zwijgend weer af.

Frank vliegt die avond terug naar Europa. Hij had eigenlijk al een dag eerder in Birmingham moeten zijn, waar Unimeta op hetzelfde moment aan nog een tuinmeubelbeurs meedoet, maar dit is de eerst mogelijke vlucht naar Engeland. Het is nog chaos op alle luchthavens en Frank is allang blij dat hij überhaupt zo snel weg kan uit Amerika.

De Engelse markt is de grootste afzetmarkt voor Unimeta en historisch gezien bijna hun thuismarkt. Hij is benieuwd hoe het ze daar is vergaan. Na een probleemloze vlucht van ruim zes uur landt Frank de volgende ochtend in Engeland, licht in zijn hoofd door de jetlag, maar tijd om daar aandacht aan te besteden heeft hij niet. Hij laat zich door een taxi rechtstreeks naar het beurscomplex van Birmingham rijden. Zijn collega John, Unimeta’s verkoper in Engeland, heeft al twee dagen beurs achter de rug. Hij is blij hem te zien, maar zegt meteen dat alles anders is dan anders. De wereld lijkt in brand te staan. Het vertrouwen is weg en geen enkele klant van Unimeta koopt volop in. Iedereen is voorzichtig, niet wetende wat er nog komen gaat.

Dat kan er nog wel bij, denkt Frank. Eerst omzet kwijtgeraakt in Duitsland het afgelopen jaar door de vuurwerkramp. Een situatie die zich nog steeds niet volledig heeft hersteld. Vervolgens door de aanslagen van enkele dagen geleden de complete omzet in Amerika verdampt. En dan nu ook nog eens die heel voorzichtig kopende klanten in Engeland. Hun belangrijkste afzetmarkt. Kost ons weer een paar miljoen, gaat door zijn hoofd. Met een diepe zucht neemt hij een slok koffie. John waggelt ondertussen richting het kleine keukentje op de stand. Het lijkt wel of hij dronken is.

5

COPYCATS EN DRANK

Franks bange vermoedens komen de maanden daarop uit. Het lijkt wel of niemand meer iets wil kopen en al helemaal geen tuinmeubelen. De grote klanten laten het allemaal afweten. Het enige wat erop zit is flink bezuinigen. Met zijn directie bedenkt hij het ene plan na het andere, alles om geld te besparen, zolang het maar geen ontslagen oplevert. Slecht nieuws is er wel voor de uitzendkrachten die ze normaal gesproken in het voorjaar inzetten. Nu de zaken zo slecht gaan, kunnen ze met vijftig man minder toe.

Een lichtpuntje is het succes van de Sombrero-collectie, waarmee ze het middensegment afdekken. Tuincentra en speciaalzaken in Nederland en Duitsland kopen die massaal in, maar het blijft de vraag of het genoeg is om de negatieve trend te keren. Het is duidelijk dat 2002 een overgangsjaar wordt en dat ze hun vizier eigenlijk al op 2003 moeten richten. Het ontwikkelteam van Ruud is daar dan ook volop mee bezig, de eerste prototypes zijn al klaar.

Intussen zit Frank met het probleemgeval John. Het liefste zou hij hem nog een laatste waarschuwing geven, maar Marion vindt het verstandiger om de zaak even te laten rusten en de tijd een kans te geven zijn helende werk te doen. Frank laat zich graag door haar overtuigen, de oorzaak van alle ellende is al tragisch genoeg. John verdient een kans om het zelf op te lossen.

Anderhalf jaar geleden bezocht John met zijn vrouw en drie dochters een paardenconcours. Ze waren gek van paarden en John hobbelde daarin mee. Hij klaagde bij Frank wel eens dat hij altijd de smerige karweitjes moest opknappen, zoals het schoonmaken van de stallen. Daar moest Frank dan hartelijk om lachen:

‘Dan moet je de dames maar aan het werk zetten.’

‘Als je mijn dames beter kende maakte je zo’n opmerking niet.’

Al zo’n zeven jaar vormen ze een goed koppel op de Engelse markt. John is een echte mensenman. Een hartelijke verkoper met een persoonlijke benadering die voor zijn klanten door het vuur gaat. Frank daarentegen verdedigde de belangen van Unimeta met passie. Onderhandelingen met Engelse klanten werden altijd op het scherpst van de snede gevoerd. Waar John al snel een beetje met de wens van de klant meeging, was Frank degene die de grenzen aangaf. Tot hier en niet verder. En anders maar geen order. Want als het aan hun Engelse klanten lag, werden ze compleet uitgekleed. Dagelijks belden ze met elkaar, tot soms wel tien keer op een dag als het nodig was. Om de week vloog Frank naar Engeland om samen klanten te bezoeken of lopende zaken af te stemmen.

Dat concours in de zomer van 2000 zou alles veranderen. John liep met zijn vrouw en middelste dochter Cheryl langs paarden die gereed stonden voor de wedstrijd. Door de knal van een dichtwaaiende deur schrok een paard zo erg, dat het zich in complete paniek probeerde los te rukken van het metalen hek waar het met een touw aan was vastgebonden. Dat slingerde meters door de lucht en kwam precies op het hoofd van Johns dochter Cheryl terecht. Het arme meisje raakte zwaar gewond en werd in levensgevaar afgevoerd naar het ziekenhuis. Daar overleed ze enkele dagen later aan haar verwondingen, slechts elf jaar oud.

John hield zich de eerste maanden daarna staande door zich vol op zijn werk te storten en op de afwikkeling van het ongeval met de verzekering. Na ongeveer een half jaar begon het Frank op te vallen dat John soms wat moeilijk uit zijn woorden kwam als hij hem aan de telefoon had. Die maandagochtend in Birmingham ziet hij met eigen ogen dat John zichzelf niet meer onder controle heeft. Een andere conclusie is niet meer mogelijk. Hij moet er open en eerlijk met John over praten, want zo kan het niet verder. Marion adviseert hem nog wel voorzichtig te zijn. Dat knoopt Frank in zijn oren. Het is alleen nog wachten op een geschikt moment.

Dat komt er voorlopig niet, Frank heeft dat voorjaar andere dingen aan zijn hoofd. Om iedereen zo veel mogelijk aan het werk te houden, is de productie uitgesmeerd over de maanden januari tot en met mei. Dankzij nabestellingen voor Preston en Sombrero lukt het om ook de maand juni het vaste personeel in de productie volop bezig te houden. Door nieuwbouw naast de fabriek en de huur van een hal in Hengelo is ook het opslagprobleem opgelost dat veroorzaakt is door de vuurwerkramp.

Met een enigszins gerust hart, maar een bezwaard gemoed, vliegt Frank naar Engeland voor een afspraak bij Homebase, hun grootste klant aan de overkant van de Noordzee. Normaal gesproken haalt John hem op van Gatwick Airport. Zoals altijd staat hij ook nu weer buiten op Frank te wachten, maar hij heeft nog iemand bij zich, die vervolgens achter het stuur kruipt. John stelt hem voor als Ken. Hij rijdt de Landrover naar Croydon, een buitenwijk van Londen, waar het hoofdkantoor van Homebase staat. John praat verder nergens over, alsof het de gewoonste zaak van de wereld is dat hij plotseling met een chauffeur op de proppen komt. Frank besluit eerst het gesprek met hun belangrijkste klant af te wachten, voordat hij ergens over begint.

De inkoper van Homebase is een enorme zuurpruim, waar ze het nooit goed voor kunnen doen. Altijd heeft hij wel wat te zeuren en als er niets te klagen valt, dan bedenkt hij wel wat. Maar Frank beseft ook dat hij onder alle omstandigheden beleefd en correct dient te blijven. Unimeta draait op Homebase en ze kunnen de omzet simpelweg niet missen.

‘Volgend seizoen moet je tien procent met je prijs omlaag,’ opent de inkoper het gesprek.

‘Wie wil dat niet,’ zegt Frank. ‘Maar dat zou betekenen dat je dit seizoen tien procent te veel hebt betaald.’

‘Nee, dat snap ik ook wel. Ik heb het over volgend jaar, 2003. Jullie moeten het maar uit een hogere efficiency halen of iets anders bedenken. De concurrentie heeft hier een offerte neergelegd die tien procent lager is dan die van jullie.’

John begint te vertellen over de goede kwaliteit en de uitstekende service die Unimeta biedt. De inkoper laat hem niet uitspreken:

‘Je moest eens weten welke druk ik heb om een hoger rendement te draaien. Ik moet over mijn hele assortiment een verbetering realiseren van maar liefst vijf volle procentpunten. De tijd dat ik kwaliteit of reputatie zwaar laat meewegen is voorbij. Iedereen maakt hetzelfde product en slechte relaxers worden er niet meer gemaakt. Van alle aanbieders krijg ik de benodigde testcertificaten en normeringen. Het is aan jullie hierin mee te gaan of de strijd te staken. Ik geef het nu alvast aan, voor het begin van het nieuwe seizoen. Dan kun je het voorbereiden en berekenen of het nut voor jullie heeft of niet. Uiterlijk over vijfenveertig dagen wil ik de definitieve offerte hebben. Ik neem aan dat je een interessante aanbieding voor ons maakt.’

Bij Frank komt de stoom zo ongeveer uit zijn oren. Ze verdienen al bijna niets aan die relaxers, tien procent eraf is een onhaalbare kaart. Straks leggen ze er nog op toe. Hij ergert zich ook aan de hautaine houding van de inkoper, die achter zijn laptop de lakens zit uit te delen. Alsof hij het voor het zeggen heeft, wat in feite ook zo is. Frank kan daar niet omheen. Er zit niets anders op dan slikken.

‘We gaan er serieus naar kijken,’ zegt hij met een strak gezicht, ‘en komen er tijdig op terug.’

Hij krijgt die middag nog wel een aantal extra orders mee waarmee ze direct aan de slag kunnen, maar het zit hem toch niet lekker: een trouwe leverancier zo onder druk zetten, dat doe je niet. Hij begint er in de auto tegen John over, maar die heeft zich al bij de feiten neergelegd:

‘Die druk voel ik overal. Vergeet ook niet dat Homebase beursgenoteerd is. Ze zijn uitsluitend bezig met de volgende kwartaalcijfers. De rest interesseert ze echt geen ruk. En als jij het niet wilt of kunt, dan hebben ze voor jou zo een ander.’

Dat weet Frank maar al te goed, hij kent de markt als zijn broekzak. Naast Unimeta telt Europa nog een handvol fabrieken die concurrerende metalen relaxers maken. Twee staan er in Spanje en één in Italië, en dan is er ook nog een Ierse vrijbuiter. Die koopt frames elders in en laat kussenhoezen maken in Polen. Die vullen ze dan met schuimvlokken en dan voegen ze de kussens bij de aangekochte frames in één verpakking. Het eindproduct wordt dan voor een rotprijs verkocht. Ze hadden ook al eens aan Unimeta gevraagd of ze frames konden kopen. Dat had Frank altijd categorisch geweigerd. Hij ging niet zijn eigen concurrent in het zadel helpen, maar die domme Spanjaarden deden gewoon met iedereen zaken, zolang er maar productie gedraaid kon worden.

‘Wat een klotemarkt,’ verzucht Frank, ‘ze gunnen ons gewoon geen fatsoenlijk rendement. Hoe krijg ik Unimeta ooit winstgevend, als er zo tegen producten en de kwaliteit ervan wordt aangekeken?’

Nog voordat John de kans krijgt te antwoorden gaat Frank verder:

‘We stoppen straks bij dat restaurant net buiten de wijk, John. Wij moeten praten. Onder vier ogen. Laat die chauffeur maar ergens achter in de auto.’

Als ze aan een tafeltje zitten vraagt Frank naar het hoe en waarom van de chauffeur:

‘Wie is die kerel? Waarom rij je zelf niet?’

John haalt diep adem en kijkt Frank recht in zijn ogen:

‘Die chauffeur, die is er omdat ik mijn rijbewijs kwijt ben. Ik mag niet meer rijden, dus heb ik dat zo opgelost. Ik ben alcoholist Frank. Verslaafd. Ik smacht naar alcohol. Altijd. Op ieder moment van de dag. En nacht. Ik kan niet zonder. Maar ik vecht er tegen. Ik ben lid geworden van een praatgroep van de AA.’

‘Ik heb er respect voor dat je er zo eerlijk voor uitkomt en ik hoop dat je het gaat redden. Iedereen bij Unimeta beseft dat wat je hebt meegemaakt verschrikkelijk is en we ondersteunen je waar we kunnen. Maar wat er de afgelopen tijd is gebeurd kan echt niet. Stel je voor dat je in dronken toestand klanten aan de lijn hebt?’

‘Ik doe mijn best, ook voor mijn andere dochters, maar de oude John, die zul je niet meer terug zien. Nooit meer. Dat kan niet. Ik ben met het verlies van Cheryl een stukje van mijzelf kwijt geraakt.’

Tranen lopen over zijn wangen.

Als Marion de volgende dag op kantoor het hele verhaal hoort, slaat ze haar handen voor haar ogen.

‘Verschrikkelijk,’ stamelt ze.

‘Dat is het zeker,’ zegt Frank, ‘en mijn gevoel zegt dat we hier nog lang niet klaar mee zijn.’

Veel tijd om zich verder om Johns lot te bekommeren is er niet, de volgende vergadering staat alweer op de agenda, een nieuwe beurs wordt voorbereid, net na de zomervakantie en dat betekent voor iedereen stevig aanpoten. Unimeta zal ook dit jaar weer acte de présence geven in Keulen, Birmingham en Chicago. En dat allemaal in twee weken tijd, in september. Niet alleen moeten de nieuwe modellen op tijd klaar zijn, ze werken ook aan een nieuwe stand.

‘Die wordt spectaculair,’ zegt Carsten, de jonge verkoper die Frank heeft aangenomen voor de Duitse markt. Preston en Sombrero doen het daar allebei goed. Ze groeien niet zo hard als in Nederland, maar winnen gestaag terrein. Frank is er achter gekomen dat voor echt succes in Duitsland je een Duitse verkoper nodig hebt. Carsten is er geboren en getogen en spreekt letterlijk en figuurlijk de taal van zijn klanten.

Over een week gaat de fabriek voor vijf weken dicht voor het jaarlijkse groot onderhoud aan de machines. Het zijn de laatste loodjes voor een welverdiende vakantie, maar voor hij daarvan kan genieten heeft Frank nog een afspraak met Marion. Hij is met zijn drieëndertig jaar een stuk jonger dan zijn voorganger en doet veel meer zelf. Dankzij zijn laptop heeft hij eigenlijk geen secretaresse meer nodig. Hij is al enige tijd op zoek naar een oplossing, als de personeelschef zijn vertrek aankondigt. Frank telt één en één bij elkaar op en vraagt Marion of zij hem op wil volgen. Ze zal nog wel een opleiding moeten volgen, maar dat is wat Frank betreft geen probleem. Hij regelt ook meteen dat een externe personeelsman met veel ervaring haar zal komen ondersteunen. Marion reageert gelukkig heel enthousiast over deze nieuwe uitdaging voor haar. Dan trekt hij de deur achter zich dicht voor een welverdiende vakantie. Even geen tuinmeubelen, geen zeurende klanten, geen productie-, verkoop-, collectie-, of ondernemingsraadvergaderingen. Lekker twee weken niets doen.

De eerste zondag van zijn vakantie zit hij in zijn korte broek en polo achter het huis als de telefoon gaat. Het is de vrouw van John.

‘John is afgelopen nacht overleden’, zegt ze met gebroken stem.

Frank weet niet wat hij moet zeggen. Hij is compleet overdonderd.

‘Overleden, zo plotseling?’ zegt hij zacht.

‘Ja, en woensdag is de begrafenis.’

‘Ik zal er zijn’, antwoord Frank. ‘Heel erg veel sterkte met de meisjes.’

Hij loopt verdwaasd door de tuin. Dat het zo erg met Johns gezondheid gesteld zou zijn, had hij niet kunnen bevroeden. De woensdag daarop reist Frank naar Hereford in Engeland om John de laatste eer te bewijzen. De kerkdienst is hartverscheurend en ook de begrafenis gaat Frank door merg en been. Zeker omdat hij de achtergrond van het drama zo goed kent. Eén beeld krijgt Frank maar niet van zijn netvlies. John was stapelgek op zijn trouwe herdershond Rush. Wat de paarden voor de meiden waren, dat was die hond voor hem. Nadat John ten grave was gedragen en iedereen langs het graf was gelopen, bleef Rush naast het gat zitten waar even eerder de kist in was gezakt. Als een trouwe herder, wachtend op zijn baas, die nooit meer terug zou komen.

Johns dood blijft Frank achtervolgen, maar hij pakt de zaken meteen ook praktisch aan en gaat vanuit zijn vakantiebungalow op zoek naar een vervanger. Hij belt daarvoor een paar keer met Unimeta’s grossier in Engeland. Frank weet dat het daar niet zo goed gaat en vermoedt dat ze qua personeel wellicht wat ruim in hun jasje zitten. Met een van hun verkopers, Hugh, kan Frank het ontzettend goed vinden. Het zou de ideale opvolger zijn. Frank beseft dat hij snel moet handelen en nog tijdens zijn vakantie krijgt hij uit Engeland groen licht om met Hugh te gaan praten over een overgang naar Unimeta. Die vindt dat een prima idee en direct nadat Frank terug is ondertekenen ze het nieuwe arbeidscontract. Frank is enorm opgelucht. Zo lopen de zaken in Engeland tenminste door.

Enkele dagen voor het begin van de grote beurs in Keulen krijgt hij een telefoontje van Bart, die met drie technici alvast naar Duitsland is gegaan om daar de bouw van de stand te begeleiden. Ze hebben een professioneel standbouwbedrijf ingehuurd, maar de details doen ze zelf. Die bepalen de uiteindelijke uitstraling. Een team van medewerkers heeft ze in de fabriek minutieus voorbereid. Als Frank hoort waarom Bart hem belt gaan alle alarmbellen af. Bart heeft bij de concurrentie stoelen gezien die ontzettend veel lijken op de Sombrero-modellen. Voor Frank is het aanleiding om zich naar Keulen te haasten. Ze hebben nooit eerder meegemaakt dat concurrenten hun producten namaakten, maar die waren dan ook nog nooit zo onderscheidend en vernieuwend als nu.

Voor hij vertrekt belt Frank met een advocaat die zich heeft gespecialiseerd in intellectueel eigendom. Die geeft Frank de naam en het telefoonnummer van een advocatenkantoor in Keulen dat vaker met dit bijltje heeft gehakt. Ze zijn vlakbij het beurscomplex gevestigd, dus mocht het tot serieuze problemen komen, dan zijn ze snel ter plaatse.

Op de valreep krijgt hij nog een telefoontje van Hugh, die hem op de hoogte brengt van de situatie in Engeland. Hij heeft persoonlijk alle klanten verteld wat er met John was gebeurd. De schok is groot. Ineens dringt het besef door dat er meer is dan zakendoen alleen. Voor even dan, want de onderhandelingen voor het komende seizoen zijn in volle gang. Hugh heeft niet stilgezeten en is voortvarend aan de slag gegaan.

‘Er komen zeker twaalf Engelse klanten naar Keulen,’ zegt hij. ‘Met een beetje geluk zelfs vijftien.’

Voor het eerst heeft Unimeta een stand laten bouwen met een tweede verdieping erop. Aan de linker- en de rechterzijde bevindt zich een grote trap. Boven kunnen de klanten een rondgang maken, waarbij ze dan automatisch de gehele nieuwe kussencollectie tegenkomen. Daar zijn stevige discussies aan voorafgegaan. Niet iedereen is er van overtuigd dat ze zich de extra kosten kunnen veroorloven. Frank begrijpt als geen ander dat ze ieder dubbeltje twee keer moeten omdraaien, maar als ze de rampen te boven willen komen, moeten ze meer omzet draaien en dat kan alleen als ze zich goed presenteren.

De stand ziet er inderdaad fantastisch uit. Minder goed is het nieuws dat Bart heeft als Frank in Keulen is aangekomen:

‘Je gelooft niet wat je ziet. Ik dacht eerst dat ze stoelen van onze stand hadden gejat, maar als je dichterbij komt kun je aan de kleur van de kunststof doppen zien dat ze toch niet van ons zijn. Ze lijken als twee druppels water op elkaar. Alleen een paar details verschillen.’

Als Frank met Bart meeloopt ontdekt hij verspreid over het enorme beurscomplex zeker zes stands van concurrenten waar diezelfde stoelen staan. Ze lijken inderdaad sprekend op een van de best verkopende stoelen uit hun Sombrero-collectie: de Tornado, een verstelbare stoel met aluminium frame en een dekje van slingmateriaal er tussen gespannen. Het afgelopen seizoen hebben ze er zeker dertigduizend van gemaakt en nu ziet hij overal imitaties.

Terug in zijn stand belt Frank meteen het Duitse advocatenkantoor. Daar begrijpen ze direct de ernst van de situatie en binnen de kortste keren staat er een jurist voor Franks neus. Een keurige man, uiterst correct gekleed, die zich voorstelt als Herr Mahler.

‘Wij doen veel van dit soort klussen,’ zeg hij. ‘We kunnen er twee man vol mee bezig houden. Het is momenteel schering en inslag op beurzen. Twee weken geleden nog, toen was hier een grote fietsenbeurs. Op die ene beurs hebben we wel vijf gevallen gehad. Het zijn altijd Chinese fabrieken die de Europese producten namaken.’

‘Maar nu zie ik die stoelen ook op stands van onze Europese collega’s staan’, zegt Frank.

De advocaat begint te lachen:

‘Kan zo maar zijn, hoor. Vaak is China de bron en zijn er Europese klanten of importeurs die dan dezelfde producten aanbieden. Maar die komen dan gewoon uit een Chinese fabriek.’

‘Wat kunnen we nu dan doen?’

‘Simpel,’ zegt Herr Mahler, ‘we lopen rond en ik noteer alle bedrijven die jullie stoel hebben gekopieerd. Dan stel ik een stuk op dat hier in Duitsland een Abmahnung wordt genoemd. Ik heb mijn printer bij me, dus dat is zo gebeurd. Met die Abmahnung vertellen we ze dat ze in overtreding zijn en de producten weg moeten halen van de stand. Doen ze dat niet, dan riskeren ze een einsweilige Verfügung.’

‘Een einsweilige wat?’ roept Frank ongeduldig. Opnieuw begint de advocaat te lachen. Of het is om zijn heftige reactie of om zoveel onwetendheid weet Frank niet zeker. Geduldig legt Herr Mahler alles nog een keer uit:

‘In Duitsland stappen we simpelweg naar de rechter met onze zaak en vragen we om een einsweilige Verfügung. Als onze zaak sterk genoeg is krijgen we die ook. Het is een soort verwijderingsbevel om de bewuste producten van de stand te halen.’

Franks gezicht klaart in één klap op. De stoelen bij de concurrentie van de stand laten halen is een spectaculaire stunt. De tuinmeubelwereld is maar klein, zoiets spreekt zich direct rond. Binnen de kortste keren zal iedereen weten dat de Tornadostoelen van Unimeta zijn en dat namaak verboden is.

‘Wel moet u enorm zeker zijn van uw zaak,’ waarschuwt Herr Mahler. ‘Want als een concurrent van uw bedrijf het er niet mee eens is, kan het tot een echte rechtszaak komen en dan moeten we wel het gelijk aan onze zijde hebben. Als u ongelijk krijgt van de rechter draait u op voor alle schade van het verwijderen van de stoelen.’

Franks lach verdwijnt van zijn gezicht:

‘Maar zij kopiëren ons, niet andersom.’

‘Je weet het bij rechters nooit zeker. Er zit een levensgroot verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen. Dat zal in Nederland zo zijn en dat is in Duitsland al niet anders.’

Frank besluit het er toch op te wagen. Er hangt simpelweg teveel vanaf. Als hij niet ingrijpt maakt straks de halve wereld zijn meubels na. Dan kunnen ze in Enschede wel inpakken. Samen lopen ze een rondje over de beurs. Mahler noteert alle namen en typt de Abmahnungen op zijn laptop. Als hij klaar is kijkt hij Frank aan:

‘Bent u er klaar voor?’

‘Let’s do it!’

De eerste die ze benaderen, een Duitse importeur, reageert sportief als Herr Mahler de Abmahnung overhandigt.

‘Ik had het eigenlijk wel verwacht,’ zegt de directeur van het bedrijf. ‘Ik dacht: we proberen het gewoon en zien wel wat er gebeurt. Maar het klopt, deze stoelen zijn bijna hetzelfde als die van jullie. Ik zal ze van mijn stand halen.’

‘Waar hebben jullie ze eigenlijk vandaan?’ vraagt Frank.

‘Uit de fabriek van YenZhou, een bedrijf in de buurt van Shanghai. Ze staan hier zelf ook.’

De volgende stand is van JIP, een Nederlandse importeur. Hij staat erom bekend dat hij spullen laat namaken in China, die hij dan onder de marktprijs verkoopt. Hier worden ze een stuk minder vriendelijk ontvangen.

‘Maak je toch niet zo druk,’ bromt de verantwoordelijke manager. Frank kent hem wel, hij staat in de branche bekend als een echte cowboy die altijd de grenzen van wat mag en niet mag opzoekt. Hier moeten ze oppassen. Herr Mahler geeft nogmaals duidelijk aan dat indien ze hun stoelen niet weghalen, hij de rechter om een verwijderingsbevel zal vragen en alle kosten en gevolgen dan voor zijn rekening komen.

‘Je doet je best maar,’ bijt de manager hen toe. Hij draait zich om en gaat verder met de opbouw van zijn stand. Herr Mahler neemt Frank mee de gang in.

‘Zulke zitten er altijd tussen,’ zegt hij. ‘Die pakken we gewoon aan met een bevel.’

Frank beseft meer en meer dat het probleem stukken groter is dan hij in eerste instantie dacht. Herr Mahler is er maar druk mee. Die loopt voor tweehonderd euro per uur zijn ding te doen en het einde is nog niet in zicht. Frank probeert intussen te bedenken hoe de jongens van JIP het geregeld hebben. Het kan niet anders, of ze hebben gewoon een stoel in de winkel gekocht en die naar China gevlogen, waar hij als voorbeeld kon dienen voor hun illegale kopieën. De gedachte alleen al maakt hem razend. Al het harde werk dat ze er in hebben gestopt, alle moeilijkheden die ze hebben overwonnen, het staat allemaal op het spel.

Als de stand van YenZhou in zicht komt kan hij zijn ogen niet geloven. Hebben de twee bedrijven die ze eerst bezochten niet meer dan een paar nagemaakte stoelen staan, hier staat de hele stand er compleet vol mee. Op een boog tegen de achterwand staan zeker twintig kopieën van de Tornado. Hij heeft geen idee tegen welke prijs ze verkocht worden, maar die is vast lager dan wat zij zelf voor hun stoelen vragen. Dat gaat ze omzet kosten en niet zo’n klein beetje ook. Als dit zich verspreidt, kunnen ze de fabriek in Enschede wel sluiten.

Ze lopen de stand op en kijken om zich heen. Een stuk of tien Chinezen pakken producten uit en poetsen stoelen op. Ze spreken de dichtstbijzijnde in het Engels aan, maar die kijkt of hij het in Keulen hoort donderen en begint in het Chinees te ratelen.

Dan staat er iemand op die warempel ‘Hello’ kan zeggen.

‘Spreekt u Engels?’vraagt Herr Mahler hem.

Hij lijkt te willen zeggen dat hij een beetje Engels kan, maar zeker weten doen ze het niet. Het blijft beperkt tot een moeilijk verstaanbaar gebrabbel. Herr Mahler vertelt hem dat hij de kopieën weg moet halen, omdat ze anders middels een dwangbevel verwijderd zullen worden. De man kijkt alsof hij er helemaal niets van begrijpt, maar Frank heeft zo zijn twijfels. Hij staat er zeer gespannen bij en Frank heeft het idee dat hij drommels goed weet wat er aan de hand is. Het is ook wel vreemd dat een Chinese firma alleen maar personeel naar een beurs in Duitsland stuurt dat geen andere taal spreekt dan Chinees. Ze overhandigen hem de brief en zeggen dat hij maar naar de tolkservice van de beursorganisatie moet gaan.

Ze bezoeken nog drie stands van Europese importeurs. Die begrijpen tenminste wat er van ze wordt gevraagd en halen de kopieën, na enig aandringen door Herr Mahler, vrijwillig weg. Het valt Frank op dat ze overal dezelfde kopieën aantreffen. Het kan inderdaad niet anders, of ze komen uit één en dezelfde fabriek en dat moet haast wel die van YenZhou zijn.

Herr Mahler heeft met de juiste personen bij de rechtbank in Keulen gebeld. Hij heeft de volgende ochtend twee korte zittingen op de rol gekregen, waarin hij om een einsweilige Verfügung zal vragen. Hij praat erover alsof het de normaalste zaak van de wereld is, maar Frank kan nog steeds niet goed bevatten wat hem is overkomen. Afwachten tot de volgende dag is het enige wat hij kan doen.

Zoals Herr Mahler al verwachtte, krijgen ze probleemloos de gevraagde bevelen van de rechtbank. Daarmee kunnen ze de kopieën overal laten verwijderen. Herr Mahler vraagt of hij meegaat, maar Frank bedankt. Zijn lijf zit zo vol adrenaline dat hem dat niet verstandig lijkt. Nog steeds is hij zijn woede niet kwijt:

‘Het is beter dat ik hier blijf, als ik meega kan het wel eens te persoonlijk worden. Bovendien komen hier zo belangrijke klanten, daar concentreer ik me liever op.’

‘Verstehe ich,’ zegt Mahler, die zonder Frank maar met de zo belangrijke einsweilige Verfügungen op pad gaat. Na een halfuur is hij alweer terug:

‘Eigenlijk was het heel eenvoudig. Ze wisten allebei exact wat er aan zat te komen. Ik vermoed zelfs dat ze contact met elkaar hebben gehad. Bij dat Chinese bedrijf hadden ze al andere stoelen klaar staan, die hebben ze nu op de boog gezet. We hoeven dus geen justitiële hulp in te schakelen om die kopieën te laten verwijderen.’

Goed nieuws, maar ergens vindt Frank het toch wel jammer dat het zo gemakkelijk is gegaan. Hij had graag gezien dat de politie de stoelen bij de schurken van JIP en YenZhou van de stand had gehaald. Ze hebben blijkbaar eieren voor hun geld gekozen. Eerst net doen of ze het niet begrijpen en ondertussen het spelletje slim meespelen. Frank en Herr Mahler wisselen voor de zekerheid nog even de telefoonnummers uit waarop ze ook dit beursweekend te bereiken zijn. Dan arriveren de eerste klanten.

Aan het einde van de dag is de stemming bedrukt op de stand van Unimeta. Ze krijgen weliswaar zeer lovende commentaren over hun mooie collectie, maar er zijn verontrustende berichten binnengekomen. Het blijkt dat de kopieën dan wel zijn weggehaald, maar dat wil nog niet zeggen dat hun concurrenten ze ook niet meer aanbieden aan de bezoekers. Ze krijgen van klanten te horen dat er foto’s van de stoelen worden getoond en dat daar dan bij wordt verteld dat de stoel nog wordt aangepast, zodat er geen probleem meer is met het modelrecht. Een extra stang tussen beide poten en een lichte kromming in de rug. Dan nog een andere kleur frame en dekje en het lijkt al een hele andere stoel. JIP spant daarbij de kroon. Zij hebben een kopiestoel in hun afgeschermde keukentje staan. Eerst laten ze hun klanten een foto zien, bij interesse vragen ze die even mee te lopen. Frank kan niet geloven dat iemand zich tot zulke methoden verlaagt.

Het liefste zou hij de laffe schurken hun vet geven, maar het probleem is veel verstrekkender dan hij dacht. De Chinese fabrieken hebben na 9/11 hun orderstroom uit Amerika zien opdrogen, waardoor stilstand dreigt. Ze accepteren nu ook productieseries van enkele duizenden stuks of zelfs nog minder, terwijl ze eerder de productieband niet aanzetten voor een order lager dan tienof twintigduizend. Dat waren ze minimaal gewend van klanten als Wallmart, K-Mart, Costco en Sears. Frank had in één van de Chinese fabrieken zelfs eens een order zien lopen van honderdtwintigduizend schommelbanken. Die zijn ze nu kwijtgeraakt door de kopersstaking in Amerika en als alternatief richten ze intensief de pijlen op Europa, inclusief de kleinere aantallen die daar bij horen en die voorheen onbespreekbaar waren.

Dat klinkt menige klant van Unimeta als muziek in de oren, helemaal nu de prijs van de nagemaakte stoelen duidelijk wordt. Het maken van een Tornado bij Unimeta kost ongeveer zestig euro, voor materiaal, arbeid en overhead. Daar komt hun winstmarge van 25% bij, zodat de winkelier een stoel koopt voor 75 euro en hem voor 149 euro aan de consument verkoopt. Die marge heeft hij nodig om zijn kosten en de btw te kunnen betalen en er dan ook nog iets aan over te houden.

In de groothandel kosten de Chinese stoelen ergens tussen 33 en 38 euro, afhankelijk van de aanbieder. Dat is iets meer dan de helft van Unimeta’s eigen kostprijs en dan zitten de vrachtkosten er ook al bij in. De winkelprijs komt zo uit op een euro of zeventig tot tachtig en hij beseft dat hij daar nooit tegenop kan concurreren. De Nederlandse kwaliteit mag dan de top zijn, maar de klant is niet gek, zeker niet als hij voor veel minder geld een stoel kan kopen die kwalitatief helemaal niet slecht in elkaar zit. Het ziet er naar uit, dat 2003 weer een moeilijk jaar gaat worden.

6

RONDJE TWENTE

Soms komen buitenlandse klanten naar Enschede en die bezoeken zorgen voor gezonde spanning, al loopt het niet altijd zoals Frank dat verwacht. Voor het bezoek van de Engelse Co-op heeft hij een heel programma samengesteld. Ze kopen hun relaxers nu nog bij een Spaanse concurrent, maar samen met zijn Engelse vertegenwoordiger Hugh is Frank bezig ze langzaam maar zeker binnen te halen. Dat de inkoper en zijn directe chef nu naar Nederland afreizen is een goed teken. Maken ze een positieve indruk, dan zou dat wel eens de doorslag kunnen geven.

Het betekent hoogspanning in de fabriek, waar alles helemaal in orde moet zijn. Ze maken speciale frames in diverse kleuren, waar dessineuse Gineke passende kussens bij uitzoekt. Niets wordt aan het toeval overgelaten, ze hebben de extra omzet veel te hard nodig. De schoonmaakster dweilt die week de showroom nog eens extra grondig en neemt alle tafels en stoelen met een vochtige doek af.

Frank heeft het programma tot in detail doorgenomen met Hugh, die met de heren meereist van Manchester naar Schiphol. Daar nemen ze de trein naar het station van Enschede, waar Frank het gezelschap oppikt. Hij brengt ze eerst naar de fabriek voor een rondleiding en voor ’s avonds heeft hij een tafel geboekt in een toprestaurant net buiten de stad. Voor de volgende ochtend staat een presentatie gepland en een bezoek aan de showroom, en na een korte lunch zet Frank het bezoek dan weer op de trein. Als alles tenminste volgens de strakke planning gaat.

Het begint goed. Precies om drie uur rolt de trein het station van Enschede binnen. Enkele minuten later ziet Frank vanuit de verte Hughs donkere kuif. Naast hem lopen twee heren; de één lang en slank, de ander een stuk kleiner en ietwat corpulent. De lange man stelt zich voor als Cliff, de dikkere man heet Terry. Die geeft Frank een slap en klef handje. Frank heeft daar altijd al een hekel aan gehad, maar hij laat niets merken. Klanten leg je in de watten, zeker zulke grote.

Frank heeft zijn auto van binnen en buiten nog eens extra onder handen genomen, hij blinkt weer als nieuw en ruikt lekker fris. Als hij de parkeerplaats afrijdt vertelt Hugh dat de plannen zijn gewijzigd. Morgenvroeg zullen ze het bedrijf bezoeken en alles in één keer bezichtigen en beoordelen, nu willen ze eerst naar het hotel. De heren zitten midden in een erg hectische periode en hebben behoefte aan enige rust. Frank kijkt Hugh eens aan. Die geeft hem een vette knipoog en praat vrolijk verder.

‘Niets vragen Frank en gewoon meedoen,’ zegt hij als de heren hebben ingecheckt en zich op hun kamer opfrissen. ‘Zorg ervoor dat ze het naar hun zin hebben, dan komt het goed.’

Frank is niet overtuigd. Hij kijkt op zijn horloge:

‘Kunnen we toch niet heel even naar de fabriek? Als we snel zijn draait alles nog. Dan kunnen we kort even door de productie heen’

‘No way. Relax, man. Let it go.’

Als de Engelse gasten weer beneden zijn, vertelt Terry dat hij al eens eerder in Enschede is geweest. Bij Hartman was dat, zeker tien jaar geleden, maar hij kan zich het centrum van de stad nog herinneren, en dan vooral de terrassen. Daar laten de heren zich even later het bier goed smaken, maar Cliff is niet tevreden over de kleine glazen:

‘Thuis in England drinken we alleen maar pints. En die zijn ook echt tot aan de rand van het glas gevuld met bier. Dit hier is een tricky way to make money. Driekwart vol met bier en voor de rest schuim.’

Het weerhoudt ze niet van een volgend rondje, waarbij ze de voorbijkomende vrouwen luidruchtig van commentaar voorzien. Frank kijkt Hugh aan, maar die knikt alleen maar bemoedigend. Over tuinmeubelen en relaxers wordt met geen woord gerept. Intussen loopt het al tegen zevenen en zitten de heren nog steeds aan het bier. Frank houdt het verstandig bij cola, maar het wordt zo langzamerhand nu toch echt wel tijd voor de tafel die hij heeft gereserveerd. Als hij voorstelt om aanstalten te maken kijkt Terry hem vol onbegrip aan.

‘Het is wel erg gezellig hier,’ zegt hij.

Hugh schiet te hulp:

‘Frank, kunnen we hier niet iets te eten?’

Dat lijkt de heren een prima plan.

‘Maar het is een echt toprestaurant,’ probeert Frank nog. Het mag niet baten. Op het moment dat een paar kilometer verderop een keurig gedekte tafel voor ze klaarstaat, zitten ze al achter grote borden steak met friet. Van al dat eten krijgen ze natuurlijk dorst en de glazen zijn klein, dus de ober loopt af en aan. Om een uur of negen wil Frank eigenlijk een einde maken aan het gezellige samenzijn, maar zijn gasten hebben andere plannen.

‘De heren zouden graag wat meer van Twente willen zien Frank,’ zegt Hugh met alweer een knipoog.

‘Dat kan natuurlijk,’ zegt Frank opgelucht. Hij is al lang blij dat er een einde lijkt te komen aan wat een echte zuippartij is geworden. ‘Waar wil je heen? We hebben schitterende boerderijen en landgoederen. Die zijn prachtig zo in het avondlicht. Helaas zijn de musea en dergelijke nu gesloten.’

De heren gniffelen een beetje.

‘Frank, we zitten meer aan het vrouwelijke schoon te denken, om eerlijk te zijn.’

‘Ohh...’

Frank voelt zich bijzonder groen en naïef.

‘Terry kan zich herinneren dat hij in de binnenstad en ook buiten Enschede op de, laten we zeggen, juiste plekken is geweest,’ zegt Hugh.

Frank begrijpt de boodschap. Nadat hij heeft afgerekend gaat hij zijn gasten voor, richting de andere kant van het centrum. Hij heeft daar wel eens een naam op de gevel zien staan van een club waar hij veel verhalen over heeft gehoord. De zwaarlijvige Terry sjokt niet al te snel. Onderweg worden er allerlei vunzige grappen verteld, waar Frank niet altijd de clou van meekrijgt. Engelse humor. Uiteindelijk bereiken ze Club Carrousel. Hugh klopt aan en de portier laat hen binnen. Daar moeten hun ogen eerst even wennen aan het gedempte licht. Een stuk of zes goed uitziende en schaars geklede gastvrouwen drentelen rond de bar. Ze gaan zitten en bestellen wat te drinken. Frank neemt Hugh even apart:

‘Het moet toch niet gekker worden. Is dit nu nodig?’

‘Frank, als je wilt dat we kans maken op die order, moet je hen mooi hun gang laten gaan. Don’t you worry, ik betaal alles en declareer het later wel.’

Frank voelt zich hoogst ongemakkelijk en hoopt maar dat hij geen bekenden tegenkomt. Hij gaat in een hoekje van de bar zitten, uit het zicht en achter een koude cola. Na een half uur komt Hugh naar hem toe:

‘Cliff en Terry vragen of ze naar een andere tent kunnen gaan. Er zou er ook een in Hengelo zitten zei Terry, hij weet alleen de naam niet meer.’

‘Dat moet Eva zijn,’ zegt Frank.

Hugh trekt zijn wenkbrauwen op, trekt zijn lippen in een glimlach en kijkt Frank veelbetekenend aan.

‘Het is niet wat je denkt,’ zegt hij haastig. ‘Het gebouw wordt als een markeerpunt in de stad gebruikt. Als ze je de weg wijzen hoor je vaak dat je bij Eva linksaf of rechtsaf moet.’

‘Rustig maar, Frank, ik geloof je,’ zegt Hugh, maar Frank heeft daar zo zijn twijfels over. Als ze bij Eva zijn wordt het nog erger. Hij herkent de enige gast als een vader die net als hij iedere zaterdag op het voetbalveld langs de lijn staat. De man doet opzichtig alsof hij hem niet ziet en is binnen vijf minuten verdwenen. Het aanbod dames is zichtbaar minder dan in Enschede, maar het bier smaakt het Britse drietal nog steeds uitstekend en al snel zijn ze in een levendig gesprek verwikkeld met een aantal gastvrouwen. Frank begint ongeduldig te worden, het is al elf uur en hij zegt tegen Hugh dat hij het voor gezien houdt. Zijn gasten hebben echter andere plannen.

‘Er zou ergens buiten Enschede ook zo’n etablissement zijn,’ zegt Hugh. ‘Weet jij daar iets van?’

‘Zegt me niets Hugh, kunnen ze iets specifieker zijn?’

‘Ik ben er tien jaar geleden ook al eens geweest,’ zegt Terry. ‘Was langs een grote weg en buiten de stad.’

Dan gaat bij Frank een lampje branden.

‘Bedoel je Bunny Bon?’

‘Yes, that’s it, Bunny Bonnnn,’ zegt hij met een vette smile.

‘Ik weet het niet, Terry,’ zegt Frank. ‘Die club staat niet al te best bekend.’

‘Maakt niet uit, daar moeten we naar toe.’

Frank zwicht voor de laatste keer:

‘Oké, ik breng jullie erheen, maar dan moet jij, Hugh, een taxi terug naar het hotel regelen.’

Een halfuur later loopt Frank als laatste bij Bunny Bon naar binnen. Terry gaat voorop, alsof hij zijn stal ruikt. Wat Frank binnen ziet overtreft zelfs de wildste verhalen die over deze plek de ronde doen. Voor zover hij tenminste iets kan zien, want het is er bijzonder donker. De donkerbruine vloerbedekking is totaal versleten. Een oude ribbank in de hoek is te vies om aan te pakken. Hij wil niet weten wat daar allemaal op is gebeurd.

De dames zijn allemaal Zuid-Amerikaans en stuk voor stuk minstens honderd kilo schoon aan de haak. Frank kan een rilling niet onderdrukken, maar Terry en Cliff hebben het meteen naar hun zin. Terry is met zijn gehele hoofd verdwenen in de boezem van wat vroeger een Surinaamse schone moet zijn geweest. Als een volleerd volleybalster slaat ze haar beide borsten tegen de zijkant van zijn hoofd. Hij spint als een tevreden kater na een copieuze maaltijd.

Frank spreekt met Hugh af dat hij het gezelschap de volgende ochtend om half negen zal oppikken in het hotel. Hugh regelt alles voor de rest van de avond. ‘Veel plezier heren,’ zegt Frank nog, maar alleen Hugh steekt een duim op. De beide gasten zijn te druk met het ontdekken van de diverse specialiteiten van de gastvrouwen.

Als Frank weg wil lopen van de bar krijgt hij zijn rechtervoet niet goed mee en hoort hij een apart, bijna zuigend geluid. Als hij zijn voet vervolgens een halve meter verder neerzet, voelt hij dat er iets ontbreekt aan zijn schoen. Hij staat vreemd, een beetje uit balans, en ziet dan achter zich wat er aan de hand is. De hak van zijn rechterschoen is blijven plakken aan de bruine vloerbedekking.

Ze hebben voor de volgende ochtend om half negen afgesproken. Een paar minuten daarvoor loopt Frank de lobby van het hotel binnen. Van zijn gasten is nog geen enkel spoor. Hij gaat aan de bar zitten en bladert wat in de ochtendkranten. Als zich om negen uur nog niemand heeft gemeld wordt Frank onrustig. Het hele programma dreigt in de soep te lopen. Hij laat de receptie naar de kamer van Hugh bellen. Die neemt pas op als de telefoon tien keer is overgegaan:

‘Yeah...?’

‘Hugh, het is negen uur geweest. Waar blijven jullie? Ik wacht al een halfuur.’

‘Je kunt gerust nog een paar uur wachten, die twee krijg je met geen paard wakker. We zijn net een paar uur terug, het was al licht. Kom om elf uur maar terug.’

‘Elf uur! Dat kan niet Hugh, dan gaat het hele bezoek de mist in.’

‘Maak je daar nou geen zorgen om Frank. Komt goed allemaal. Elf uur ben ik beneden. Tot dan.’

Om elf uur staat Frank opnieuw in de lobby van het hotel. Hugh komt hem met een brede grijns tegemoet:

‘Great night,’ zegt hij opmerkelijk monter. ‘Ik heb de jongens net gesproken. Ze zijn wakker en hebben nog een minuut of tien nodig.’

Hij gaat naast Frank aan de bar zitten en bestelt een glas water. Dan vertelt hij in geuren en kleuren over de escapades van de twee:

‘Ze hebben zich uitstekend vermaakt en zo’n beetje de deur op slot gedaan daar bij Bunny Bon vanochtend. Het is misschien lichtelijk uit de hand gelopen met de tijdsplanning, maar ik maak mij geen zorgen verder.’

Frank wil hem vragen wat hij daarmee bedoelt, maar ziet dan uit zijn ooghoek Terry hun kant opkomen. De man is volkomen brak. Zijn ogen hangen op half zes en de kegel is van een meter afstand nog te ruiken. Bij Cliff is de toestand al niet veel beter. Hij heeft niet eens de moeite genomen zijn stropdas weer voor te knopen. Zijn hemd hangt uit zijn broek.

In de auto praat Hugh alweer honderduit over de grootst mogelijke onzin. De heren zijn opmerkelijk stil. Op kantoor vragen ze om een glas water naast hun koffie. Ze nemen plaats in de vergaderzaal, waar Gineke haar presentatie zal houden. De inkoper en zijn baas hangen nogal onderuitgezakt in hun stoel en al snel ziet Frank Terry weer wegdutten. Hij krijgt medelijden met Gineke, die zich staat uit te sloven achter de presentatietafel. Zij ziet ook dat Terry in slaap is gevallen en weet niet goed wat ze met de situatie aanmoet. Frank gebaart dat ze gewoon door moet gaan. Cliff knikt af en toe beleefd, maar heeft ook zichtbaar moeite zijn ogen open te houden.

Als om half één de broodjes binnenkomen schrikt Terry wakker. Hij schrokt er direct twee naar binnen. Tijd voor een rondleiding is er dan niet meer, de heren moeten hun vliegtuig halen. Frank laat nog snel een Sombrero-stoel zien, je weet maar nooit. Verder dan ‘nice’ komen de heren niet.

Nog geen week later komt Jasper van de binnendienst het kantoor van Frank binnengelopen met een fax in zijn hand.

‘Bericht uit Engeland,’ zegt hij. ‘Hier kijk maar eens, een order ter waarde van 1,1 miljoen aan relaxers en daarbovenop nog een order voor twee ton aan Sombrero-stoelen.’

7

IK KOM NA DE VAKANTIE TERUG ALS ELLEN

Nog een paar dagen, dan begint het kerstreces en zit 2002 er al weer bijna op. De fabriek zal twee weken gesloten zijn, maar op kantoor werkt iedereen gewoon door rond de feestdagen.

Frank zit die ochtend net achter zijn bureau, als Marion binnenkomt:

‘Ik kreeg net een telefoontje van Michel, of hij je even kan spreken.’

‘Laat hem maar meteen komen, dan maak ik daarna een rondje door de fabriek. Enig idee wat er aan de hand is of waar het over gaat?’

‘Nee’, zegt Marion. ‘Ik weet alleen dat hij al geruime tijd als heftruckchauffeur in het grondstoffenmagazijn werkt. Hij is daar begonnen als uitzendkracht. Sinds hij zijn vaste contract heeft gekregen vorige week zit hij fluitend op die heftruck.’

‘Dan wil hij me zeker bedanken.’

Michel is een slanke jongeman van begin dertig die zijn lange donkere haar in een paardenstaart draagt. Marion zet een kan koffie en twee kopjes voor ze neer en sluit de deur. Nadat Frank heeft ingeschonken begint Michel te vertellen, of eigenlijk doet hij een korte mededeling:

‘Ik kom na de kerstvakantie terug als Ellen.’

Frank is stil en kijkt hem vragend aan. Het duurt even voordat het kwartje valt. Michel houdt verder zijn mond dicht en kijkt naar Frank. Een stilte vult het kantoor.

‘Als Ellen?’ vraagt Frank als wat hij zojuist heeft gehoord een beetje tot hem is doorgedrongen.

‘Ja, als Ellen,’ antwoordt Michel. ‘Ik draag dan lippenstift en heb panty’s aan onder mijn rok.’

Frank denkt koortsachtig na. Hier heeft hij in zijn opleiding nooit iets over geleerd. In geen enkel studieboek had hij iets gelezen over hoe je in zo’n geval moest omgaan met de situatie. Hij volgt zijn gevoel maar.

‘Ben je hier al lang mee bezig Michel, met dit ehm... ehhm... proces, zullen we maar zeggen?’

‘Met deze geslachtsverandering? Al een paar jaar. Ik heb de afgelopen jaren veel nagedacht over mijn gevoelens en over wat ik wil. Ik ben begonnen met een hormonale behandeling. Over ruim een jaar onderga ik een geslachtsveranderende operatie. Onderdeel van dit hele traject is dat ik vanaf één januari aan alles en iedereen ga vertellen wie ik werkelijk ben. Dan ben ik Ellen. Ik voel mij Ellen en ga dan verder door het leven als Ellen.’

‘Maar kun je dan wel je werk blijven doen, Ellen? Ehm... Michel, bedoel ik.’

‘Ja hoor,’ zegt Michel, ‘volgens de begeleidende artsen blijf ik voldoende kracht houden om mijn dagelijkse werk aan te kunnen. Zeker met de hulp van mijn collega’s moet dat gewoon gaan lukken.’

‘Dan gaan we daar maar vanuit en kan ik niets anders doen dan je succes en veel sterkte te wensen de komende weken. Ik zie je dan op het nieuwjaarsontbijt terug als Ellen, Michel.’

Michel geeft Frank een hand en dankt hem voor zijn steun. Als Marion even later binnenkomt vertelt Frank haar in het kort wat er is gebeurd.

‘Dat gaat nooit goed,’ zegt hij. ‘Onze buitenlandse collega’s in de productie accepteren dit never never nooit niet. Die zien zulke mensen als buitenbeentjes. In hun cultuur zijn dat outcasts. Dat gaat nog wat worden volgend jaar. Nooit iets gezegd, net vorige week een vast contract gekregen en nu dit. Daar baal ik van, dat is niet kies.’

Hij kijkt naar buiten en beseft dat dit een extra horde is, terwijl ze het toch al zo moeilijk hebben. Zijn koffie staat nog onaangeroerd op zijn bureau.

De eerste weken van 2003 zijn ze met het managementteam druk bezig om de interne organisatie op orde te krijgen. Een gespecialiseerd bureau heeft een zogenaamde risico-inventarisatie en -evaluatie gemaakt. Een vuistdik rapport met allemaal punten die in het bedrijf dienen te worden aangepast. Regeltjes, regeltjes en nog eens regeltjes. Frank wordt er horendol van. Iedere aanpassing kost weer geld en die ambtenaren vallen over de kleinste dingen. Met name in de coatingsafdeling moet zwaar geïnvesteerd worden om aan alle voorwaarden te voldoen. Frank heeft er de pest over in:

‘Hoe kunnen we nu concurreren met die Spanjaarden, Italianen en Chinezen, als we ons met zulke ongein bezig moeten houden?’ foetert hij tijdens het directieoverleg. ‘En we hebben verdomme geen keus, anders krijgen we geen vergunning van de gemeente.’

Parallel aan dat hele traject moeten ze ook nog een arbojaarplan presenteren. Pet en de technisch manager hebben zich over beide projecten ontfermd. Stap voor stap proberen ze de aandachtspunten aan te pakken en op te lossen, waar nodig samen met de afdeling personeelszaken. Daardoor kan Frank zich concentreren op het uitwerken van een reorganisatieplan op grote lijnen. Dat zal nodig zijn, omdat de Chinezen linksom of rechtsom met kopiestoelen op de markt zullen gaan komen.

Ze zullen twee stappen tegelijk moeten zetten: elke kopie die op de markt verschijnt keihard juridisch aanpakken en de organisatie aanpassen aan de nieuwe situatie. Dat gaat nog een hele toer worden. De productie van het complete Sombrero-assortiment is in het geding. Hij heeft de afgelopen maanden al tot twee keer toe gesprekken gevoerd met potentiële uitbestedingspartners. Fabrieken in China waar ze al zaken mee doen. Ze kopen daar paviljoens en kleine klapstoeltjes, zogenaamde unica’s. Met een van die fabrieken, Compex, hebben ze al een aantal producten doorgespit. Hoe ze het doen is Frank een raadsel, maar ze kunnen inderdaad voor iets meer dan dertig euro een complete Tornadostoel leveren. Terwijl de staal- en aluminiumprijs toch overal op de wereld nagenoeg hetzelfde is.

Natuurlijk zijn de loonkosten onvergelijkbaar, maar dan nog kunnen ze het verschil niet verklaren. Frank en de collega’s van de calculatieafdeling hebben zich suf gerekend. Het kan nooit uit in hun ogen. Tenzij er iets van subsidies van de Chinese overheid in het spel zijn, maar daar krijgen zo geen vinger achter.

Michel gaat ondertussen als Ellen door het leven en beleeft inderdaad een zware tijd, die eerste weken van het nieuwe jaar. Eén collega van zijn afdeling weigert haar Ellen te noemen en schalt de hele dag ‘Michel!’ door het magazijn. De Turkse en Marokkaanse collega’s kijken haar met de nek aan. Precies waar Frank al bang voor was.

Nu is het ook een vreemd gezicht om haar in een rokje met schoenen met hakken daaronder op de heftruck te zien rondrijden. Zwaar opgemaakt en met de lange haren wapperend in de rijwind scheurt ze de hele dag van het magazijn naar de fabriek en weer terug. Het afladen van de zware metalen onderdelen en de rollen stof gaat haar inderdaad nog goed af. Frank kan niet meer doen dan het de tijd geven en hopen dat er langzaam maar zeker toch een zekere mate van acceptatie gaat plaatsvinden.

Begin februari gebeurt het onvermijdelijke. Blokker heeft zijn nieuwe tuinmeubelfolder voor het voorjaar van 2003 uitgebracht en daarin staan diverse modellen die regelrecht gekopieerd zijn van de Tornado. Ook Leen Bakker voert die, terwijl Kwantum een licht afwijkend model in de collectie heeft. Xenos en Marskramer blijven niet achter.

In Duitsland is de situatie al niet veel beter. Een grote grossier blijkt daar toch door te zijn gegaan met het verkopen van de stoelen, ondanks zijn beloftes op de beurs ze weg te zullen halen. Daardoor staan die Tornado-achtige stoelen door heel Duitsland in bouwmarkten. Enkele weken later is de ramp compleet als ook de jip-kopieën bij de tuincentra opduiken.

Eén ding hebben al deze stoelen gemeen: hun messcherpe prijsstelling in de winkel. In de tuincentra kosten ze 79 euro, maar bij de Blokker en Leen Bakker wordt de stoel meteen voor 69 euro in de etalage gezet. Net boven Unimeta’s kostprijs. De moed zakt Frank in de schoenen. Ze moeten nu razendsnel schakelen. Die weken in februari zit hij bijna dagelijks met hun gespecialiseerde advocaat om tafel om een aantal rechtszaken voor te bereiden. Tevens worden sommatiebrieven gestuurd naar de diverse ketens die kopieën verkopen.

Tussendoor vliegt Frank samen met Ruud Kuipers naar China om met Compex een verregaande samenwerking door te spreken. Compex is een beursgenoteerd bedrijf met het hoofdkantoor en een fabriek in Taiwan. Sinds een jaar of vijf hebben zij ook een productielocatie in China. Die staat in de provincie Guang-Dong, in Zuid-China, twee uur met de auto vanaf Hong Kong. De mensen daar spreken goed Engels en door hun Taiwanese achtergrond zijn ze ook op technisch gebied goed geschoold. Frank doet al een jaar of drie zaken met ze en ze willen dolgraag een deel van de productie van Unimeta overnemen.

Na die zo teleurstellend verlopen beurs in Keulen zijn diverse Unimeta-medewerkers al bij Compex op bezoek geweest. Ze hebben de technische mogelijkheden onderzocht en uit Nederland een aantal producten meegenomen die daar ter plekke helemaal zijn ontleed. Ieder schroefje, boutje en scharniertje wordt opgemeten en op technische tekening vastgelegd door de technici van Compex. Vervolgens is daar voor de Tornado-stoel een berekening op losgelaten. Dat leverde een verkoopprijs van Compex aan Unimeta op van ongeveer dertig euro.

Het is duidelijk dat dit de weg moet zijn. De Sombrero- collectie gaat in zijn geheel naar China, de kussenproductie naar Polen. Op dat laatste traject heeft Pet zich gestort. Hij heeft het volledig in de hand en daar hoeven ze zich verder geen zorgen over te maken. Ruud en Frank zelf hebben China voor hun rekening genomen en Erwin Hoge Bavel, Unimeta’s controller, berekent en prognosticeert alle financiële consequenties.

Ze moeten voortmaken. De eerste berekeningen laten zien dat de besparingen enorm zijn en de financiële resultaten van Unimeta voor dit seizoen zijn tot dusverre desastreus. Ze stevenen af op een verlies van meer dan een miljoen. Frank beseft drommels goed dat dit bijzonder lastig valt uit te leggen aan de bank. Ze hebben al weinig vet op hun botten en dit kan het voortbestaan van de onderneming wel eens in gevaar brengen. Zeker als ze nu niets doen. Hij zal met een doortimmerd reorganisatieplan op de proppen moeten komen, om aan te tonen dat Unimeta’s toekomst er wel degelijk winstgevend en rooskleurig uit ziet, en aan moeten geven hoe ze dat dan denken te realiseren. De bank zal bij het beoordelen van de nieuwe kredietaanvraag zeer kritisch zijn.

Regelmatig komt hij ’s avonds met een boei van een kop thuis. Helemaal leeggezogen en niet in staat ook nog eens de gezellige huisvader voor zijn vrouw en inmiddels drie kinderen te spelen. Dat knaagt aan hem, maar hij heeft geen keus. Hij moet nu doorbijten, de banen van honderden collega’s staan op het spel.

De onderhandelingen met Compex zijn zo ver gevorderd dat er een compleet uitbestedingscontract ter ondertekening op tafel ligt. Op alle manieren hebben ze het intellectuele eigendom en de design- en modelrechten van de Sombrero-collectie daarin vastgelegd en beschermd. Het kan niet zo zijn dat Unimeta al haar technische kennis en kunde naar China overbrengt en dat Compex ermee aan de haal gaat. Dat is ook niet hun intentie, heeft Compex meermaals aangegeven.

Het contract wordt probleemloos ondertekend. Unimeta bedingt daarbij dat er permanent minimaal drie medewerkers van Unimeta aanwezig zullen zijn in de fabriek. Ze verblijven er intern en krijgen een kantoortje en slaapruimte tot hun beschikking. Twee technici zullen vanuit Nederland afreizen. Ze krijgen hulp uit China. Een aantal jaren geleden heeft Unimeta Flora in dienst genomen, een jonge Chinese dame die uitstekend Engels spreekt. Een kiene tante. Zij zal zich bij de twee technici voegen en haar intrek in het fabriekscomplex nemen.

Zo besparen ze bijna 1,3 miljoen en zijn ze, als alles goed gaat, weer boven Jan. Een consequentie is wel dat negentig arbeidsplaatsen verdwijnen. Vijftig uitzendkrachten krijgen te horen dat ze niet meer nodig zijn en zeventien jaarcontracten worden niet meer verlengd, maar het ergst vindt Frank dat ze er niet aan kunnen ontkomen ook drieëntwintig vaste medewerkers te ontslaan. Werknemers die soms enkele tientallen jaren voor het bedrijf hebben gewerkt en er ook niets aan kunnen doen dat ze in Polen en China voor een fractie van het loon in Nederland werken. Hij heeft geen keus.

Hele avonden is hij bezig om alle plannen uit te werken, soms tot ver na middernacht. Zijn vrouw doet daar gelukkig niet moeilijk over.

‘Wat moet moet,’ stelt ze simpel. ‘Zorg jij nou maar dat je die fabriek winstgevend krijgt, Frank.’

De komende maanden moeten alle voorbereidingen voor het volgende seizoen worden getroffen. Met name het overbrengen van al die productiemiddelen naar China en het voorbereiden van de productie van ongeveer zestig Sombrero-artikelen is bijzonder tijdrovend. Frank denkt dat zeker een man of zes van Unimeta enige maanden ter plekke zal moeten blijven om hun ambitieuze maar wel realistische doelstelling waar te maken. Als alles nu vlotjes verloopt, zijn ze over een half jaar precies op tijd om de eerste orders voor 2004 bij Compex te kunnen produceren. Maar dan mag er niets misgaan of tegen zitten.

De week daarop is het half maart en staat de volgende trip naar China op het programma. Maar eerst eet Frank zijn brood op bij Kuipers in zijn kantoor. Dat doet hij meestal tussen de middag, dan is hij even weg van zijn eigen plek. Daar zit hij voor zijn gevoel de laatste tijd toch al zo veel achter zijn bureau. Het geeft ook even de gelegenheid om bij te praten. Frank heeft die week een tweetal rechtszaken afgesloten en snapt er weinig meer van:

‘Ze zijn hartstikke gek geworden, die juristen. We voeren twee rechtszaken, twee keer onze Tornado tegen zo’n kopie. De ene rechtszaak winnen we glansrijk, terwijl we de andere verliezen. En de stoelen waar het om gaat zijn exact dezelfde.’

‘Ontzettend frustrerend,’ zegt Ruud. ‘Het laat maar weer eens zien dat gelijk hebben en gelijk krijgen twee heel verschillende dingen zijn. Maar vooral dat wij ons op de toekomst moeten richten. We moeten vol bezig zijn met innoveren en nieuwe ontwikkelingen, zodat we onze concurrenten continu een stap voor zijn. Laat ze maar achter ons aan lopen.’

Frank is het volledig met Ruud eens, maar de frustratie druipt nog altijd van zijn gezicht:

‘Volgende maand dient de rechtszaak tegen die Duitse grossier. Ik heb er alles aan gedaan om ons goed voor te bereiden. Er zitten heel wat avonden buffelen in. En nu moet ik nog vrezen voor de uitkomst ook, ondanks dat we volledig in ons recht staan.’

Zwijgend en in gedachten verzonken eten ze verder hun boterhammen op.

Een week later bereidt Frank zich voor op zijn reis naar China. Het is ruim na etenstijd als hij zijn koffer aan het pakken is. Zijn vrouw heeft de kinderen naar bed gebracht en Frank loopt even bij ze naar binnen om een knuffel te geven voor het slapen gaan.

‘Ga je alweer weg, papa?’ vraagt zijn dochtertje van vier als hij haar een dikke pakkerd geeft. Frank gaat op de rand van haar bed zitten en slikt even.

‘Ja, meisje. Papa moet naar China om daar stoeltjes te laten maken. Ik ben een weekje weg. Zul je goed op mama passen?’

Ze knikt parmantig en zegt zachtjes: ‘Snel weer thuis komen papa,’ en nestelt ze zich lekker in. Frank loopt zachtjes haar kamer uit en voelt zijn ogen branden.

8

MET EEN JETLAG IN GUANGZHOU

‘Geef die tekening eens aan, GertJan,’ vraagt Raymond.

GertJan schuift hem de tekening onder zijn neus.

‘Kijk,’ zegt Raymond, ‘daar gaat het mis. Ze gebruiken de inwendige maten van onze tekening als hun buitenmaten voor het scharnier. Daarom past dat niet.’

Frank slaat het schouwspel gade met een grote geeuw. De jetlag heeft hem te pakken. Hij is gisteren aangekomen in China en heeft de afgelopen nacht maar een paar uur geslapen. Ondanks het feit dat het pas midden maart is, stijgt de temperatuur in Guangzhou die middag tot 31 graden.

Raymond wenkt de Chinese ingenieur en vraagt Flora om de vertaling te verzorgen. Geduldig legt hij uit wat ze bij Compex precies verkeerd doen bij dit onderdeel. De hele middag zit Frank al in het muffe en warme kantoortje. Hij wil inzicht krijgen in wat er allemaal komt kijken bij het uitbesteden van hun producten. Als het bij ieder onderdeel zo langzaam gaat, denkt hij, dan zijn we met kerstmis nog niet klaar.

Raymond en GertJan zijn al een dag of tien aan het werk in China. Daar moet nog heel wat gebeuren voordat de eerste stoel van de band kan rollen. Product voor product en onderdeel voor onderdeel wordt op deze manier doorgenomen. Frank ziet het allemaal met gekromde tenen aan. Dit kost meer tijd dan hij had verwacht.

De eigenaar van Compex heeft exact waargemaakt wat hij heeft beloofd. Toen Frank de dag ervoor aankwam hebben ze een uurtje Chinese thee gedronken en hun goede intenties naar elkaar uitgesproken. Steve Lin vertelt dat zijn familie grootaandeelhouder is van het bedrijf, maar dat ze jaren geleden een beursnotering hebben aangevraagd, vooral om de nieuwe fabriek in China en alle benodigde investeringen daarvoor te kunnen financieren. Ze willen graag een groter aandeel op de Europese markt, want Compex is geheel afhankelijk van zijn Amerikaanse klanten. En de kwaliteit moest omhoog.

Omdat Unimeta hoofdzakelijk aan klanten in Europa verkoopt en bekend staat om zijn kwalitatief hoogwaardige producten, zijn ze enorm geïnteresseerd in deze samenwerking. Frank kan dat goed volgen. Hij weet dat veel Chinese fabrieken met enige jaloezie naar hun Sombrero- en Preston-collecties kijken. Prachtig vormgegeven en technisch perfect uitontwikkeld. Nu moet die kennis gedeeld worden met een Chinese fabriek. Dat geeft bij veel van Franks collega’s een vreemd en soms vervelend gevoel. Frank begrijpt dat wel, maar weet ook dat ze geen keus hebben.

Hij laat de heren technici verder hun werk doen en vraagt aan Flora om even mee te lopen de fabriek in. Frank kent Flora nu een jaar of twee en is bijzonder tevreden over haar inbreng. Sinds het moment dat ze bij Unimeta is komen werken, is het zakendoen in China een stuk eenvoudiger geworden. Ze waren haar tegengekomen bij een Chinese fabriek die teakproducten aan Unimeta levert. Daar was ze opgevallen door haar doortastende manier van werken. Ze draaide nergens om heen, zoals de meeste Chinese werknemers dat plegen te doen, maar gaf gewoon aan hoe het er voor stond. Dat werd door de Unimeta-collega’s als een verademing ervaren. Frank had al bedacht dat ze met Flora aan het roer de komende jaren de Chinese organisatie verder konden uitbreiden. Midden twintig was ze nu, met een universitaire opleiding in haar bagage. Ze had zich gemanifesteerd als een echte ijzervreter.

Af en toe moesten ze haar zelfs afremmen. Als een Chinese leverancier hen knollen voor citroenen probeerde te verkopen, dan kwam het beste in Flora naar boven. Dan veegde ze die leverancier de mantel uit op een manier waar men zich in het Westen een beetje voor zouden schamen. Maar in China is het nodig, anders nemen ze een loopje met je.

images 13

Terwijl ze samen door de fabriek lopen geeft Frank zijn ogen goed de kost. Alles is hier tig keer groter dan bij Unimeta. In plaats van twee lasrobots staan er hier twintig. In plaats van één poedercoatingsinstallatie hebben ze er hier drie. Alleen al in de diverse metaalafdelingen lopen drieduizend medewerkers rond. Nu kon dat in de ogen van Frank ook wel met duizend man minder, want de helft zit naar zijn idee uit zijn neus te vreten, maar toch. Het mooie is dat de geur in deze fabriek, met een zweem van metaal in de lucht, exact dezelfde is als in de fabriek in Enschede.

Op de textielafdeling ziet hij een zelfde beeld. Ook hier minstens vijfhonderd medewerkers. Daar waar het beneden in de metaal allemaal mannen zijn die aan de machines staan, zijn het hier op de bovenverdieping alleen maar vrouwen. Eigenlijk zijn het nog meisjes. Veel ouder dan achttien lijken de meeste hem niet. Ze lijken allemaal op elkaar, met hun zwarte haren in een paardenstaart gebonden. Net als Michel vroeger, denkt Frank.

‘Hoe zou het nu eigenlijk met hem gaan?’ schiet het door zijn hoofd. ‘Of moet ik zeggen ‘met haar’?’

De dames hier zitten in grote rijen van wel twintig tot dertig achter hun naaimachines, en dat gaat door tot ver achter in de fabriek.

‘Hier kunnen we ook nooit tegen concurreren,’ zegt Frank tegen Flora. ‘Wij hebben slechts vijftien modinettes en die moeten we straks allemaal ontslaan.’

Flora kijkt hem vragend aan.

‘Verder met niemand over praten, Flora. We zijn de plannen aan het uitwerken en moeten eerst het officiële traject nog door.’

De vraagtekens in haar ogen worden alleen maar groter.

‘Als je mensen wilt ontslaan omdat je geen werk meer voor ze hebt, dan vertel je ze dat toch gewoon, dan gaan ze toch weg?’ zegt ze naïef.

‘Ik wou maar dat het in Nederland zo makkelijk ging, Flora’, antwoordt hij. ‘Bij ons is dat een enorm traject dat ook nog eens ontzettend veel geld kost. Net op het moment dat je je dat totaal niet kunt veroorloven.’

Flora loopt hoofdschuddend de trap van de kussenafdeling af. Met haar temperament zou ze in Nederland binnen de kortste keren met iedereen overhoop liggen.

Ze lopen terug naar het kantorengedeelte naast de productiehallen. Hun kantoortje bevindt zich aan het uiteinde van een lange gang. Overal zitten medewerkers gebogen over stapels papier of te staren naar hun beeldscherm. Ook hier komt de gedachte bij Frank naar boven dat het met heel wat mensen minder zou kunnen. Ze kosten weliswaar bijna niets, slechts een paar dollar per dag, maar de efficiency is ver te zoeken.

Een paar dagen later zit Frank zelf gebogen over een dikke stapel papier in het kantoortje. Het zijn de eerste calculaties van stoelen en tafels, door Compex tot in detail uitgerekend. Het beeld dat ze al hadden van de allereerste proefcalculaties blijkt volledig te kloppen. Het is zelf positiever dan gedacht. Of negatiever. Het is maar net hoe je het bekijkt.

Het kostprijsverschil met de eigen productie in Nederland blijkt nog groter te zijn dan in eerste instantie is berekend. Frank rekent alles twee keer na en komt tot de conclusie dat ze de plannen voor de reorganisatie nu met volle kracht en grote spoed moeten doorzetten. Alle producten die ze in Nederland maken, kosten hier minder dan de helft, inclusief transport naar Nederland. Soms ligt de kostprijs van Compex zelfs op slechts een derde van de kostprijs die ze bij Unimeta hanteren. Een gevoel van naderend onheil maakt zich van Frank meester als tot hem doordringt wat hiervan de gevolgen zouden kunnen zijn.

Dan gaat zijn telefoon. Hij neemt op met alleen zijn voornaam. Met zes uur tijdverschil is het immers al avond in Europa, dus moet het wel een goede bekende zijn die nu belt.

‘Hallo, met Frank.’

‘Hoi lieverd, alles goed daar?’

Het is Edith, zijn vrouw, die normaal gesproken nooit zelf belt. Ze hebben elkaar die middag nog kort gesproken. In haar stem hoort Frank iets verontrustend.

‘Hier is alles oké, maar is er bij jullie soms iets aan de hand?’ vraagt hij.

‘Nee, hier niet, maar misschien bij jullie wel.’

Frank begrijpt er helemaal niets van:

‘Hoezo dat dan?’

‘Nou, ik kijk net naar het acht uur journaal. Waar zit je precies in China? Hoe heet die grote stad daar in de buurt? Iets van Guazu of zo?’

‘Bedoel je soms Guangzhou’, antwoordt Frank.

‘Schrijf je dat als G U A N G Z H O U?’ vraagt Edith.

‘Klopt, daar zitten we een half uurtje vandaan hier.’

Het blijft stil aan de andere kant van de lijn.

‘Wat is er nou toch?’ vraagt hij

‘Op het journaal werd net een heel vreemd verhaal verteld. Er is een of andere zeer besmettelijke ziekte ontdekt. Ze vertelden net dat er wereldwijd al negen mensen aan zijn overleden. Twee Canadezen die in Hong Kong zijn geweest en een Amerikaan die vanuit Shanghai naar Hanoi in Vietnam is gereisd. Hij is ter plekke overleden aan de ziekte. En zojuist is een arts uit Singapore in Frankfurt uit het vliegtuig gehaald. Hij zou het hebben opgelopen omdat hij met een besmette patiënt in aanraking is geweest. Nu zeggen ze op het journaal dat er in heel Azië honderden mensen zijn opgenomen in het ziekenhuis. Vooral in Vietnam en Hong Kong, maar ook in Taiwan en Indonesië.’

‘Maar ik zit in China!’

images 15

‘Ja, maar laat me het verhaal even afmaken. Juist daarom vroeg ik naar die grote stad daar, want die wordt genoemd als mogelijke haard van die ziekte. Daar zou het zijn begonnen.’

‘Wat voor een ziekte is het dan? Val je spontaan dood neer of zo? Of moet je bloed overgeven of krijg je een hartaanval?’

‘Het is blijkbaar een soort longontsteking. Die gaat gepaard met hoesten en hoge koorts.’

‘Oh, dan is er niets aan de hand,’ zegt Frank. ‘Ik heb geen koorts en hoef ook niet te hoesten. Voel me kiplekker. Heb alleen een beetje last nog van de jetlag. Heb je geen luciferspinnetjes voor me om mijn ogen hier overdag open te houden?’

Edith kan er niet om lachen.

‘Trouwens,’ zegt Frank, ‘niemand hier in China die het er over heeft. Het zal wel een soort griepje zijn dat weer overwaait. Maak je geen zorgen, ik zit hier goed. Daarnaast zijn we veel te druk voor dit soort ongein. We moeten alle zestig artikelen tot in detail uitcalculeren en...’

‘Frank,’ onderbreekt zijn vrouw hem, ‘je onderschat de situatie. Ik heb op tv overvolle ziekenhuizen gezien in Azië en die negen doden komen ook niet uit de lucht vallen. Wees nou toch voorzichtig.’

Frank neemt het advies ter harte en bedankt Edith voor haar telefoontje en de bezorgdheid:

‘Komt goed.’

Hij steekt zijn telefoon in zijn zak en kijkt naar Flora. Die heeft natuurlijk geen woord verstaan van het gesprek, maar voelt toch haarfijn aan dat er iets aan de hand is. Frank vertelt haar hetzelfde als zijn vrouw hem net heeft doorgebeld en Flora begrijpt er helemaal niets van.

‘Onmogelijk,’ zegt ze. ‘Ik heb in de middagpauze het Chinese journaal hier nog gezien. Niemand heeft er ook maar iets over gezegd. Als het zo belangrijk en groot is als jouw vrouw denkt, dan zouden we hier toch alle details moeten kennen? Ik zal het in de fabriek en binnen mijn vriendenkring nog even navragen, maar ik kan me er niets bij voorstellen.’

Frank is opgelucht. Als zelfs de Chinezen hier niets van weten, dan valt het allemaal wel mee.

‘Vrouwen...’ zegt hij zacht tegen niemand in het bijzonder.

Die avond vraagt Frank nog even na bij zijn Nederlandse collega’s of zij wellicht iets gehoord hebben. Ze kijken hem aan alsof ze water zien branden. Het is buiten nog altijd minstens vijfentwintig graden en ze zitten in een tuinstoel voor hun slaapvertrek. Frank drinkt een pilsje met ze mee, voordat hij naar zijn hotel vertrekt, een half uurtje rijden vanaf de fabriek.

De volgende ochtend komt Raymond het kantoor binnen gestoven:

‘Frank, die ziekte waar je het gisteren over had, dat is echt foute boel. Mijn zus belde me net. Ze had op de radio gehoord dat de Wereldgezondheidsorganisatie een wereldwijd gezondheidsalarm heeft afgekondigd. Er zijn weer drie doden bijgekomen in Hong Kong en een paar honderd nieuwe ziektegevallen. Mijn zus had het erover dat de autoriteiten daar een compleet huizenblok in quarantaine proberen te zetten. Blijkbaar is die besmetting in Hong Kong daar naar terug te leiden. Maar degene die is overleden had net zijn familie hier in Guangzhou bezocht.’

‘Dat is naast de deur,’ merkt GertJan droog op.

Frank mengt zich in het gesprek en maakt duidelijk dat ze gewoon rustig moeten blijven:

‘Hier is niets aan de hand. Geen Chinees die het er over heeft en de fabriek hier draait gewoon op volle toeren. Maar ik zal navraag doen en laat het jullie direct weten als er nieuws is.’

Dan loopt hij naar een van de andere kantoren, waar Flora achter een computer zit. Hij kijkt haar vragend aan en Flora’s ontkennende blik is alleszeggend.

‘Ik heb alles en iedereen hier gebeld, Frank. Ze denken allemaal dat ik gek begin te worden van al die buitenlanders om mij heen. Niemand weet waar ik het over heb. Niemand heeft iets gehoord of weet mij meer te vertellen.’

‘Mooi’, zegt Frank, ‘dan is het een storm in een glas water. We blijven gewoon ons werk doen en laten dat gedoe wel overwaaien.’

Aan het einde van die week komt de grote Mercedes 500SL van eigenaar Steve Lin het terrein op rijden. Hij stapt uit in gezelschap van zijn schoonzoon Ryan Tong. Ryan heeft de dagelijkse leiding over Compex en zorgt ervoor dat Steve zich met de hoofdlijnen kan bezighouden. Frank ziet door het raam van het kantoor dat ze naar de met marmer ommuurde hoofdingang lopen. Hij besluit meteen even de situatie bij ze te checken.

Als hij zich in de deuropening van Steve’s kantoor posteert, is Steve verbaasd hem te zien.

‘Ben jij nog altijd hier?’ vraagt hij, ‘en jouw collega’s uit Nederland zijn hier ook nog?’

‘Ja, natuurlijk. We hebben een enorme klus te doen en zijn net enkele weken op weg.’

‘Dat bedoel ik niet,’ zegt Steve. ‘Die longepidemie is blijkbaar begonnen hier in Guangzhou. Wij komen net terug uit Shanghai, daar hebben we dat gehoord. Ook daar zijn al meerdere doden te betreuren Volgens de Taiwanese media zouden hier in Zuid-China zeker een paar honderd dodelijke slachtoffers zijn gevallen. Ook zeggen ze dat de Chinese autoriteiten letterlijk alles doodzwijgen. Ze graven hun eigen graf, die domme Chinezen. Niemand neemt voorzorgsmaatregelen, daardoor kan het virus zich als een lopend vuurtje verspreiden door het land. Alles wijst erop dat de haard van de epidemie zich op korte afstand van onze fabriek bevindt, Frank. Wegwezen, zou ik zeggen.’

Frank voelt dat zijn benen lichter worden en ook het zweet breekt hem van alle kanten uit. Hij bedankt Steve voor zijn informatie en loopt peinzend terug naar het kantoor. Dat is kloten, denkt hij. Ze kunnen helemaal niet weg. Als ze nu met de vijf Nederlandse collega’s die bij Compex aanwezig zijn vertrekken, loopt het uitbestedingsproject enorme vertraging op. Dat kunnen ze zich in financiële zin helemaal niet veroorloven. En wie weet hoe lang deze ongein gaat duren. Wanneer zouden ze dan weer naar China terug kunnen? Als ze nu niet doorgaan met het uitwerken van al die modellen tuinstoelen, zijn ze straks te laat met de productie voor het nieuwe seizoen.

Hij besluit dat het tijd is met iedereen in Nederland te bellen. Eerst naar huis en vervolgens naar de zaak. Dan is hij er snel uit. Hij hoort dat er een negatief reisadvies is afgegeven voor onder andere Hong Kong en Guangzhou en dat het virus iedere dag tientallen dodelijke slachtoffers maakt. Als je nu met een kuchje of lichte verhoging terug wilt vliegen naar Nederland, kom je het land niet eens binnen. Franks vrouw smeekt hem bijna te vluchten. Samen besluiten ze dat hij rechtstreeks terug zal gaan naar huis.

Frank speelt even met de gedachte om eerst tien dagen zijn intrek te nemen in het Van der Valk-hotel in de buurt, totdat de incubatietijd voorbij is. Om te voorkomen dat hij zijn vrouw of kinderen besmet, als hij het virus bij zich zou dragen. Maar hij voelt zich gelukkig nog goed.

Zijn collega’s zijn opgelucht dat er nu duidelijkheid is over wat ze gaan doen. Frank praat hen bij en vertelt dat het virus nu ook een naam gekregen heeft: SARS. Dat staat voor Severe Acute Respiratory Syndrome, een soort ernstige en acute longontsteking. Marion heeft op kantoor in Nederland ondertussen geregeld dat ze op de KLM-vlucht van de volgende ochtend geboekt staan, vanuit Hong Kong rechtstreeks terug naar Amsterdam.

Met zijn collega’s maakt Frank nog één ronde door de Compex-fabriek. Alles is hetzelfde als altijd. Niets wijst op een nieuwe ziekte. Niets wijst op honderden doden op een steenworp afstand. De Chinese arbeiders doen hun ding, zoals altijd. Ze zagen, boren, lassen en naaien, zodat er ook die dag weer tienduizenden tuinstoelen uit de fabriek rollen. Epidemie of geen epidemie.

Op weg naar de luchthaven van Hong Kong de volgende ochtend blijkt ook uit niets dat er iets aan de hand zou kunnen zijn. Zoals gebruikelijk is het een complete chaos op de weg. Iedere Chinees die een beetje geld verdiend heeft lijkt zich een auto aangeschaft te hebben. Waarschijnlijk krijgen ze het rijbewijs er dan gratis bij, zoals wij een bos bloemen bij een nieuwe auto krijgen. Het wordt elke keer als hij China bezoekt erger. Ze hebben geen enkel besef of ze nu op de linker of rechter rijstrook rijden en hun voorkeur lijkt zelfs naar de middenstreep uit te gaan. Om vervolgens aan de linker- en rechterkant ingehaald te worden. En maar toeteren.

Na een uurtje rijden komen ze bij de bootterminal aan van Fu-Yong. Van daaruit varen ze rechtstreeks naar de luchthaven van Hong Kong, op een netjes uitziende ferry. Ook op de boot is het business as usual. Frank en zijn collega’s gebruiken een ontbijt en hebben alle ruimte even rond te lopen. Echt druk is het niet.

Dan komt de aanlegsteiger van het vliegveld in zicht. Als de ferry is afgemeerd, worden alle passagiers naar een aparte ruimte gedelegeerd. De medewerkers van de luchthaven dragen allemaal mondkapjes. Een vreemd gezicht. Ze maken er grapjes om. In de ruimte waar ze moeten wachten staat een aantal medewerkers klaar met iets wat lijkt op laserguns. De gedachte aan 9/11 schiet even door Franks hoofd. Maar deze pistolen zijn ongevaarlijk, ze meten alleen de lichaamstemperatuur. Met zijn vijven kunnen ze probleemloos doorlopen, maar iets verder naar achteren wordt een vrouw uit de rij gevist en meegenomen naar een aparte uitgang.

Even later gaan ze met de bus naar de hoofdterminal. Daar kijkt Frank zijn ogen uit. Het is er uitgestorven. Normaal gesproken lopen hier duizenden mensen als mieren op een hoop door elkaar heen te krioelen. Nu heerst er rust en stilte. Bijna alle taxfreewinkels en restaurants zijn gesloten, en dat midden op de ochtend. Alle winkelpersoneel, politieagenten en douanebeambten hebben mondkapjes op.

Frank loopt verwonderd door. Opnieuw wordt hun temperatuur gemeten. Nu moeten ze echter door een poortje heen waar een scanner bovenop is gemonteerd. Als ze een uurtje later het vliegtuig in mogen, zien ze dat ook het klm-personeel met mondkapjes voor loopt. Het is een surrealistisch beeld. Hij heeft het idee midden in een sciencefictionfilm te zijn beland. Erg vreemd allemaal.

Raymond is scherp van geest:

‘Als iedereen nu met zo’n duf mondkapje loopt, kan ons niets gebeuren. Ook niet als wij geen mondkapje dragen.’

Ze lachen om zijn spitsvondigheid, maar Frank voelt tegelijkertijd de intense spanning die er heerst.

Thuisgekomen probeert Frank zo veel mogelijk fysieke afstand te houden van zijn vrouw en kinderen. Misschien zinloos, maar baat het niet dan schaadt het niet. Mocht hij nu toch geïnfecteerd zijn, dan helpt dat misschien toch een heel klein beetje om te voorkomen dat hij het virus overdraagt. Alhoewel zijn vrouw het de kinderen al heeft uitgelegd, begrijpen ze er niet veel van. Nu is papa eindelijk thuis en nu mogen ze hem niet knuffelen. Gelukkig blijft Frank zich gezond voelen en na een dikke week is alles weer normaal in zijn gezin.

Dat kan van de situatie op het werk niet gezegd worden. SARS of geen SARS, de reorganisatie moet doorgang vinden, daar zijn ze allemaal van overtuigd. Ook als er nu vertraging optreedt. Dan nog maar een paar maanden langer doorgaan met de productie van Sombrero in Enschede.

In de maanden april, mei en juni 2003 is hij bijna dagelijks met de reorganisatie bezig en komt hij regelmatig met hoofdpijn thuis. Eerst wordt het hele plan voorbereid binnen het managementteam, met ondersteuning van een goede advocaat. Daarvoor doet hij een beroep op Ronald van Gurp, een van de beste arbeidsrechtadvocaten in de regio. Vervolgens wordt de reorganisatienota aan de ondernemingsraad voorgelegd. Die dient met een advies te komen, dat hopelijk positief is.

Daaropvolgend worden harde onderhandelingen gevoerd met de vakbonden. Die laten zich vertegenwoordigen door Toon Verdijsseldonk, de ervaren leider van FNV Bondgenoten. Een sluwe vos en een geslepen onderhandelaar, die er uit haalt wat er in zit. Tegen de zin van Frank en het onderhandelingsteam is dat een ontslagvergoeding voor de vaste medewerkers, waarbij een correctiefactor van 0,6 wordt toegepast. Dat kost Unimeta maar liefst een half miljoen euro. Geld dat ze eigenlijk niet kunnen missen. Zo stroomt het laatste stukje buffer van het eigen vermogen uit het bedrijf en zijn ze straks volledig overgeleverd aan de bank. Maar er is geen alternatief. Als er geen sociaal plan wordt afgesloten dient voor iedere medewerker een individuele ontslagaanvraag bij de kantonrechter ingediend te worden. Een gang die nog veel meer tijd zal kosten en met een financiële uitkomst die eerder hoger dan lager zal uitpakken voor het bedrijf.

In gedachten hoor Frank het Flora zo weer zeggen:

‘Dan vertel je die mensen toch dat er geen werk meer is? Dan gaan ze toch gewoon weg?’

Af en toe schiet hij weer in de lach, als hij daaraan terugdenkt.

Eind mei staat Frank met lood in zijn schoenen in de kantine, zich er scherp van bewust dat de situatie sterk veranderd is sinds hij drie jaar eerder op dezelfde plek stond. Hij haalt diep adem en doet zijn verhaal. Na zijn korte toespraak lopen de meeste medewerkers met een gebogen hoofd zwijgend de kantine uit. Over twee loodzware weken zullen gesprekken gevoerd gaan worden en weet iedereen waar hij of zij aan toe is.

Gedesillusioneerd rijdt Frank die avond terug naar huis. Dit was niet de uitdaging die hij was aangegaan, nu ruim drie jaar geleden. Hij wilde gaan bouwen aan het bedrijf, niet collega’s naar huis sturen die in sommige gevallen meer dan dertig jaar hun beste beentje hebben voorgezet. Het voelt als een catastrofe.

De situatie in het verre Oosten fleurt hem ook al weinig op. Nog altijd hebben ze SARS daar niet onder controle. Ze kunnen dus niet met hun ingenieurs terug naar Compex. Wel is hij enorm opgelucht dat alles met zijn collega’s en hemzelf goed is afgelopen. In de periode na hun terugkomst werd de ernst van de situatie pas volledig duidelijk. In juni kan de balans worden opgemaakt. De epidemie is dan praktisch tot stilstand gebracht. Er komen nauwelijks nieuwe gevallen meer bij. Met achthonderd dodelijke slachtoffers en in totaal meer dan achtduizend besmettingen in tweeëndertig landen zijn ze door het oog van de naald gekropen.

De afgelopen maanden heeft de wereld even stil gestaan in Azië. De schrik zat er goed in. Vliegtuigen en hotels bleven leeg en niemand durfde er nog naartoe. Het meest angstwekkende is dat de medici nog steeds geen vaccin hebben kunnen ontwikkelen tegen SARS. Dat zal nog jaren gaan duren. Wel is ontdekt dat de ziekte van het Chinese platteland afkomstig is, ergens niet ver van Compex. Een civetkat bleek daar zowel het virus als de antistoffen bij zich te dragen. Die beesten worden dagelijks verhandeld op markten in Zuid-China, aangezien ze daar als een delicatesse wordt gezien. Van daaruit was de besmetting als een inktvlek verspreid door eerst Zuid-China en later geheel Azië.

Uiteindelijk wordt pas begin juli 2003 de wereld SARS-vrij verklaard. Op dat moment is er twintig dagen lang geen nieuw besmettingsgeval meer opgedoken. Taiwan is het laatste land waar iemand besmet geraakt is. Pas dan kunnen er weer collega’s van Frank afreizen naar China.

Drie belangrijke maanden zijn verloren gegaan en daarmee een groot deel van een heel productieseizoen. Frank beseft dat ze noodgedwongen de gehele voorverkoop van Sombrero-artikelen in Enschede zullen moeten produceren. Pas begin 2004 kunnen bij Compex de eerste producten van de band rollen. Alleen al de ontwikkeling van nieuwe matrijzen zal enkele maanden in beslag nemen. Tijd die door de SARS-uitbraak is verdwenen als sneeuw voor de zon. Als ze in het komende seizoen van de geprognosticeerde 1,3 miljoen een paar ton rendementsverbetering daadwerkelijk weten te realiseren, houdt het daarmee toch echt op.

Op een zonnige zomerdag, net voor de vakantieperiode, zit Frank op kantoor achter zijn bureau als de telefoon gaat. Het is de accountmanager van ABN AMRO, hun huisbank. Hij wil een afspraak maken om Unimeta te bezoeken, samen met een collega uit Amsterdam die werkt bij een afdeling van de bank die Frank verder niet kent: Bijzonder Beheer.

9

VANAF VANDAAG HEEFT DE BANK HET VOOR HET ZEGGEN

Frank neemt zich heilig voor om tijdens een korte zomervakantie echt te genieten van zijn gezin. De kinderen zijn nu nog jong, maar de tijd vliegt. Even lukt het hem om die eerste week in Turkije alles van zich af te zetten. De jongste twee kunnen nog niet zwemmen, dus ze hebben ogen voor en achter nodig. De dagen brengen ze door in en om het forse zwembad bij het appartementencomplex. Af en toe trotseren ze de golven van de zee, maar ze hebben eigenlijk allemaal de pest aan het zandstrand. Die zandkorrels gaan werkelijk overal tussen zitten. Dan liever op de bedjes aan de rand van het zwembad. Comfortabel en zo kunnen ze de kinderen goed in de gaten houden.

De laatste dagen van hun verblijf wordt Frank onrustig. Hij probeert zijn gedachten te ordenen. Ze moeten nog heel veel regelen en dan komt die man uit Amsterdam ook nog langs, en hij heeft geen idee waarom. De overdracht van kennis en kunde naar Compex loopt volop. In de vakantieperiode werkt een groep ingenieurs gewoon door.

Wat Frank zorgen baart is de situatie rond Ellen, voorheen Michel. Binnen het managementteam hebben ze afgesproken haar een faire kans te geven. De arbeidsplek is behouden gebleven bij de reorganisatie. Zolang ze haar werk goed doet, is er eigenlijk geen aanleiding om in te grijpen. Maar daar zit nu juist het probleem. Haar krachten nemen door het hormoongebruik langzaam af, en ze heeft nu eenmaal een functie waar fysieke kracht bij komt kijken.

Ook wordt het steeds lastiger voor haar om het werk goed te kunnen doen, omdat de collega’s niet echt meewerken. De buitenlandse medewerkers keuren haar geen blik waardig en nu moeten ze haar ook nog gaan helpen met het op- en afbeuren van kisten met onderdelen en aluminium buizen. Daar hebben ze grote moeite mee en dat laten ze iedere dag blijken. Die situatie vreet aan Frank. Eigenlijk kunnen ze dit helemaal niet gebruiken op dit moment. Van alle medewerkers wordt meer dan honderd procent inzet en inspanning gevraagd. Zeker nu na de reorganisatie de efficiency nog verder omhoog is gegaan.

Een paar avonden in Turkije probeert Frank te gebruiken om zich aan zijn studie te wijden. Hij moet nog één tentamen afronden en dan kan hij aan zijn scriptie beginnen, waarna hij zich Master of Marketing Strategy mag noemen. Vier jaar geleden is hij begonnen met een deeltijdstudie aan de Rijks Universiteit Groningen, als afleiding voor de dagelijkse sores en om zichzelf verder te ontwikkelen.

Omdat het een deeltijdopleiding is, kan hij die combineren met zijn werk. Zo goed en kwaad als dat gaat. Zeker de laatste twee jaar was dat een bijzonder lastige opgave. Toch heeft hij doorgezet. In de vakanties leest hij zo veel mogelijk boeken. Per jaar gaat hij vier keer voor twee dagen naar Groningen voor het volgen van colleges. Verder is het hoofdzakelijk zelfstudie, maar daar heeft Frank ontzettend veel lol in. Als hij tegen tien of elf uur ’s avonds het werk van Unimeta terzijde legt, geniet hij ervan nog even een uurtje of twee met iets heel anders bezig te zijn. Mensen in zijn omgeving kijken daar vreemd van op, maar voor hem werkt het als ontspanning. Even omschakelen en helemaal weg van de dagelijkse problemen.

Hij heeft de specialisatie merkmanagement gekozen. Een boeiend onderdeel waar Frank maar niet genoeg van kan krijgen. Wat hem vooral intrigeert is hoe dat binnen het midden- en kleinbedrijf werkt. Bij Unimeta hebben ze geen budgetten van tonnen, laat staan miljoenen voor het bouwen van een merk. Binnen zijn studiegroep zitten alleen maar managers die bij multinationals werken. Philips, Coca Cola, Unilever. Dat soort jongens praat over miljoenenbedragen alsof het niets is.

Alle bestaande literatuur over merkmanagement gaat over zulke multinationals. Frank kan niet bedenken hoe een mkb-bedrijf met beperkte middelen een groot merk zou kunnen bouwen. In zijn dagelijkse werk probeert hij dat natuurlijk met Preston. Daar heeft hij maar een paar duizend euro per jaar voor beschikbaar. Frustrerend soms. Die vakantie besluit hij dat zijn scriptie over die spagaat zal gaan.

Eind augustus staat de afspraak met de bank op de agenda. Frank heeft zijn beste kostuum aan getrokken, donkerblauw met een fleurige, gestreepte das.

Even later ontmoet Frank Peter Groeleken, de bankman uit Amsterdam, die nog een stuk strakker in het pak zit dan Frank zelf. Hij is stevig gebouwd en extreem lang. Frank is ook geen kleine jongen en het overkomt hem niet vaak dat hij iemand tegenover zich heeft die over zijn hoofd kijkt, maar deze Peter torent boven alles en iedereen uit. Hij moet zelfs bukken om door de deur te kunnen.

Als ze zijn gaan zitten valt zijn extreme lengte veel minder op. Erwin Hoge Bavel, Unimeta’s controller, gaat naast Frank zitten en luistert mee. Frank merkt dat zijn accountmanager van de bank, die toch al een jaar of drie bij zijn bedrijf over de vloer komt, weinig zegt. Hij laat het gesprek volledig over aan zijn collega van Bijzonder Beheer.

‘U hebt te maken met bijzonder lastige omstandigheden hier bij Unimeta,’ opent Peter het gesprek.

‘Klopt helemaal, mijnheer Groeleken,’ zegt Frank. ‘Maar vindt u het goed als we elkaar tutoyeren? Dat praat een stuk makkelijker.’ Die man is maar een paar jaar ouder dan ik, dat moet toch kunnen, denkt hij.

‘Zeker kunnen we dat, als u daar prijs op stelt,’ antwoordt Groeleken formeel. ‘Maar de situatie wordt er niet anders van.’

Frank fronst zijn wenkbrauwen.

‘Hoe bedoel je, Peter,’ zegt hij, met de nadruk op Peter.

‘Laat me het u uitleggen. Het is heel simpel. Mijn collega hier van het plaatselijke accountmanagement heeft uw bedrijf als klant moeten overdragen aan mijn afdeling. Ik werk voor Bijzonder Beheer, ook wel BB genoemd, en wij houden kantoor in Amsterdam, op het hoofdkantoor van onze bank. Alhoewel wij ook gewoon van ABN AMRO zijn, is het beter voor een bedrijf dat het niet met onze afdeling in aanraking komt. Het betekent namelijk dat er ernstige financiële problemen zijn. Unimeta heeft een miljoenenkrediet bij onze bank en wij willen graag geld uitlenen aan gezonde bedrijven. Dan zijn we vrij zeker dat wij onze leningen ook weer terug krijgen. Bij Unimeta weten we dat niet meer zo zeker. Uw resultaten zijn in hoog tempo verslechterd en na de reorganisatie is uw eigen vermogen eigenlijk ontoereikend geworden.’

Frank schuift op zijn stoel. Hij heeft moeite zich een houding aan te meten. Groeleken is nog niet klaar:

‘Vanaf vandaag communiceren wij met elkaar. Rechtstreeks. Ik wil op de hoogte blijven van alle ontwikkelingen die invloed hebben op de resultaten van het bedrijf. Orderstanden, investeringen, liquiditeitsprognoses. Alles dient over mijn bureau te gaan. We hebben een hele afdeling die achter de schermen meekijkt en waar nodig ook mee kan helpen. Dat is het voordeel van Bijzonder Beheer. Wij kunnen beslissen on the spot. Kredietaanvragen hoeven geen heel traject door, zoals u dat gewend bent. Dat werkt wel zo prettig en dat is vaak ook nodig in situaties als deze. Wij zijn gewend korte klappen te maken. Ik kan het niet mooier maken. Unimeta ligt nu bij ons aan het infuus. We begrijpen de situatie waarin het bedrijf zich bevindt. Uw accountmanager heeft mij volledig op de hoogte gebracht wat er binnen uw bedrijf is gebeurd de afgelopen jaren. En dat is nog al wat.’

Frank denkt snel na. Hij laat de irritatie over de formele aanspreekvorm van de man verder maar niet blijken. Daar is nu de situatie niet naar.

‘Als ik het goed begrijp, Peter, kunnen we dus doorgaan met de ingezette lijn en is de kredietaanvraag voor het komende seizoen verder akkoord?’

‘Dat is correct. Maar dan moet u wel waarmaken wat u heeft gezegd. De kosten zullen onder controle moeten blijven, de omzet is natuurlijk nooit hoog genoeg en we willen de verwachte positieve financiële effecten van de reorganisatie zien. Er moet simpelweg weer winst gemaakt gaan worden. Unimeta moet gezond worden, dat is uw taak en mijn zorg.’

‘Duidelijk,’ antwoordt Frank. Hij heeft de indruk dat de man eindelijk iets ontdooit. ‘Dan gaan we daar volop mee verder. Ik ben ervan overtuigd dat we op de goede weg zijn.’

Een uurtje later rijdt Groeleken samen met zijn collega weg van de parkeerplaats. Frank kijkt Erwin eens aan. Die ziet een beetje pips en zucht diep:

‘We moeten nog sneller die Sombrero-productie opstarten in China, Frank.’

‘Ik weet het, Erwin, maar wel op een verantwoorde manier. We moeten op tijd aan onze klanten leveren, anders krijgen we nooit meer zulke mooie orders. We ontkomen er niet aan toch nog een paar productieruns in onze eigen fabriek te maken, ook al verdienen we daar niets aan.’

Ze lopen samen naar het kantoor van Ruud Kuipers, die met Pet de productieschema’s bekijkt. Frank doet verslag van het gesprek en ze praten nog even na over de consequenties.

‘Vanaf vandaag heeft de bank het voor het zeggen,’ zegt Kuipers. ‘Dat betekent nog scherper met het mes door de organisatie. Kosten omlaag en omzet omhoog. Laten zien dat we de situatie meester zijn en controle hebben. Anders is de reactie van de bank en daarmee onze toekomst onvoorspelbaar.’

Van directieniveau tot op de werkvloer, iedereen voelt op zijn eigen manier dat er geen excuses meer zijn. De stalen relaxers voor de Engelse markt worden in recordtijd geproduceerd. In minder dan zeven minuten staat er een complete stoel naast de band, in krimpfolie verpakt. Ook de verkopers reizen stad en land af om klanten te bezoeken en orders te schrijven. In Duitsland heeft Unimeta echter nog steeds niet al zijn klanten terug. Enkele deuren blijven categorisch gesloten, omdat men tevreden is over de huidige leverancier. Beetje bij beetje lukt het wel om in Amerika weer marktaandeel op te bouwen. Maar na 9/11 moesten ze helemaal opnieuw beginnen. Dat najaar weet Frank in ieder geval weer voor een paar ton te verkopen aan de andere kant van de plas. Maar de echte schwung van voor de aanslagen ziet hij niet meer terug.

Bij Compex rollen die laatste weken van 2003 de eerste Sombrero-artikelen van de band. Met kunst en vliegwerk is het gelukt om toch de helft van de benodigde productie daar te plaatsen. Na het verloren seizoen 2003 moet in 2004 de grote ommekeer komen.

Ondertussen gaan de technici op de ontwikkelingsafdeling van Unimeta stug door met het uitwerken van nieuwe concepten en nieuwe producten. Hier heeft Frank het ontslag beperkt kunnen houden tot slechts één van de vier medewerkers; omdat deze collega’s hard nodig zijn voor de begeleiding van de uitbesteding naar Compex, maar ook omdat deze afdeling de levensader is van het bedrijf. Met die oude relaxers redden ze het niet veel langer. Ze moeten voortdurend op zoek naar innovatieve ideeën. Die afdeling heeft de afgelopen jaren zijn bestaansrecht wel bewezen. Prachtige, succesvolle producten waren uit hun koker gerold en nu doen ze geheimzinnig over een hele nieuwe vinding. Zelfs Kuipers wil er niet al te veel over zeggen.

‘Wacht een paar maanden af en laat jullie verrassen. Als het lukt wat we bedacht hebben, dan is Unimeta gered.’

Frank had geleerd dat hij deze broedende kip niet moet storen, maar hij is ontzettend benieuwd.

Hij voert ondertussen periodiek overleg met Peter Groeleken. Ook na diverse besprekingen voelt Frank nog steeds de formele opstelling aan de andere zijde van de tafel. Dat gaat misschien wel veranderen als de resultaten verbeteren. Frank kan niets anders doen dan afwachten.

Tussen kerst en oud en nieuw is de fabriek dat jaar weer gesloten. Zo maken alle medewerkers alle atv-dagen tegelijkertijd op, wat de efficiency weer ten goede komt. Die periode geeft Frank de gelegenheid om zijn scriptie over merkmanagement in het mkb af te ronden. Van ’s morgens vroeg tot ’s avonds laat zit hij op kantoor alles uit te werken. Geen gejengel van kinderen aan zijn hoofd en geen vergaderingen of overleg op het werk. Zo schiet hij goed op en begin januari kan hij zijn scriptie gaan inleveren. Even nog had hij overwogen om die samen met zijn begeleidende professor te schrijven. Dat had die man aangeboden nadat Frank zijn eerste concept had ingeleverd. Dan wordt de professor genoemd als zogenaamde co-auteur, maar dat was hem eigenlijk zijn eer te na. Hij al het werk doen en dan die man goede sier maken. Het aanbod was voor hem meer een teken dat hij met een kwalitatief goede scriptie bezig was, maar vanaf het moment dat Frank niet was ingegaan op zijn verzoek, was de houding van de man een stuk killer geworden.

Frank had eens uitgezocht wat er voor nodig was om van zijn scriptie een officieel wetenschappelijk artikel te maken, dat hij dan wilde publiceren in een wetenschappelijk tijdschrift. Hij stuitte op de Journal of Product and Brand Management, het toonaangevende tijdschrift op het gebied van merkmanagement in Amerika. Frank hield bij het schrijven rekening met hun criteria en wensen. Toen hij aan het einde van het kerstreces het artikel gereed had, deed hij het vol spanning op de post naar Amerika. Hij had het als titel gegeven: Successful Brand Management in SME’S. En als subtitel: A new theory and practical hints. Bovenal voelde hij zich toch een praktische ondernemer die continu met het probleem aan het worstelen is hoe met weinig middelen toch een sterk merk te bouwen.

Hij weet dat het artikel nu eerst bekeken gaat worden door twee onafhankelijke experts op dit vakgebied, waarbij zijn naam als auteur is weggehaald, om optimale objectiviteit te garanderen. Dat proces gaat maanden in beslag nemen. De meest waarschijnlijke uitkomst is dat het óf niet geschikt is voor publicatie, óf dat het eerst nog moet worden aangepast. Maar voor aanpassingen heeft hij helemaal geen tijd. Het uitleverseizoen 2004 staat voor de deur. Ze moeten het er maar mee doen, besluit hij.

In die eerste weken van 2004 loopt ondanks alle inzet niet alles volgens planning. In China treedt toch enige vertraging op bij de productie van de eerste Sombrero-producten, zodat er toch nog een extra run bij Unimeta moet worden gedraaid. Doen ze dat niet, dan moeten klanten te lang te wachten op hun eerste stoelen voor het nieuwe seizoen en gaan ze de orders annuleren. Dat kost winstmarge, maar er is geen andere keus. Hopelijk wordt het een mooi voorjaar. Dan komen er na-orders binnen en kunnen ze de misgelopen marge compenseren door een hogere omzet.

Als Frank op een donderdagochtend in februari op zijn kantoor zit te werken, stuift Marion plotseling voorbij, richting de fabriek. Nog geen twee minuten later rent de bhv-medewerker van de binnendienst ook die kant op. Frank vraagt zich af wat er toch aan de hand zou kunnen zijn. Hij maakt snel een berekening af en wil net opstaan om een kijkje te nemen, maar dan ziet hij dat Marion al komt aangelopen met een Turkse productiemedewerker. Zijn hoofd zit onder het bloed en zijn rechteroog is blauw. Ze laat de man plaatsnemen in Franks kantoor en haalt een glas water voor hem. Frank ziet dat het Metlev Gorkan is, een keurige man van middelbare leeftijd die al jaren bij de relaxerproductie werkt.

‘Wat is er in hemelsnaam gebeurd?’ vraagt hij. ‘Een ongeluk gehad?’

‘Nee,’ antwoordt Metlev met trillende stem.

‘Durhan.’

‘Hoe bedoel je Durhan?’

‘Die Durhan heeft mij geslagen met stalen buis op mijn hoofd.’

‘Met een stalen buis? Dat kan niet waar zijn. Wat is er dan toch gebeurd, voordat iemand dat doet?’

‘Ik weet niet. Hij viel. Beetje duwen en trekken omdat hij mijn productieaantallen niet wilde noteren. Toen hij pakte staaf uit metaalbak en sloeg op hoofd.’

Frank kijkt Marion aan. Marion zegt dat zo dadelijk een bhv’er Metlev naar de eerste hulp van het ziekenhuis zal brengen.

‘We zoeken dit tot op de bodem uit, Metlev,’ zegt Frank. ‘Ga nu eerst na laten kijken of alles okay is. Misschien moeten er wel hechtingen in je hoofd. Er lijkt een forse wond aan de zijkant te zitten.’

Hij belt Pet, die in de fabriek de metaalproductie leidt, terwijl Marion even met Gorkan meeloopt.

‘We zijn al onderweg naar jouw kantoor,’ zegt Pet. ‘Met Durhan.’

Marion is net terug als Pet met Guslin Durhan komt binnenlopen. Ook die werkt al zeker een jaar of vijf bij Unimeta, zijn taak is de productieband gaande houden met de aanvoer van voldoende grondstoffen. Tevens moet hij de productieoutput rapporteren aan de chef van die afdeling, maar die is uitgerekend vandaag vrij.

‘Guslin, wat hoor ik nu toch allemaal,’ zegt Frank. ‘Ik had hier net jouw collega Gorkan zitten. Wat is er in hemelsnaam gebeurd?’

‘Die Gorkan is gek. Hij viel mij aan en duwde mij op grond. Ik grijp vast aan metaalbak en pak buis om mij te bescherm tegen die idioot. Die buis kwam tegen hoofd Gorkan.’

Nu kijkt Frank naar Pet.

‘Het gebeurde allemaal in een split second, Frank,’ zegt hij. ‘Niemand heeft het goed gezien, ik heb het al nagevraagd.’

‘Maar Guslin, ik heb net Gorkan hier gezien. Hij heeft een forse hoofdwond en een dik oog. Zoiets gebeurt toch niet per ongeluk?’ vraagt Frank.

‘Ik heb verteld wat is gebeurd. Ik moest wel. Anders had hij mij vermoord of zo,’ zegt Guslin.

Frank besluit dat beide heren hun relaas op papier moeten zetten en vraagt Pet of hij nog eens goed kan nagaan op de betreffende afdeling of echt niemand iets heeft gezien van het incident.

‘Guslin,’ zegt hij, ‘we zoeken het tot op de bodem uit. Ik denk dat het verstandig is dat je nu naar huis gaat en pas maandag weer op het werk komt. Dan kunnen wij bekijken hoe we hier verder mee omgaan.’

Durhan staat op en loopt zonder iets te zeggen Franks kantoor uit.

‘Dit ontbrak er nog net aan,’ verzucht Frank. ‘Wat moeten we hier nu weer mee?’

Hij overlegt met Marion en Pet. Ze besluiten een ervaren P&O-manager in te schakelen en die het vervelende voorval af te laten handelen.

‘Als ze elkaar met staven in de fabriek op hun kop gaan slaan, dan is het einde toch zoek,’ zegt Marion.

Daar heeft niemand wat tegen in te brengen.

De volgende dag lukt het om toch een paar mondelinge verklaringen van collega’s van de relaxer-afdeling te krijgen, maar niemand wil iets op papier zetten. Frank heeft het vermoeden dat iedereen bang is voor Durhan. De P&O-man adviseert om Durhan ontslag op staande voet aan te zeggen, ook om een voorbeeld te stellen. Die twee kunnen sowieso niet meer samen aan het werk. Op vrijdagmiddag worden de benodigde papieren in orde gemaakt.

Dat weekend gebruikt Frank om de kredietaanvraag voor 2005 voor te bereiden. Het ziet er niet best uit.

10

TWEEDE REORGANISATIE

Het is eindelijk voorjaar geworden. De winter heeft lang standgehouden, maar nu is het dan zover. Eind maart, achttien graden en de mensen trekken massaal de tuin in om de winter zo snel mogelijk uit hun geheugen te harken. Bij Unimeta staat die weken de telefoon roodgloeiend. Als het dan eindelijk lekker weer is, lijkt het wel alsof de consumenten helemaal gek zijn geworden. Van de ene op de andere dag slaat de stemming om en wil men naar buiten. Dan blijkt dat die oude tuinset al enige tijd aan vervanging toe is, waardoor de dealers aan het nabestellen slaan bij hun leveranciers. Het is altijd Unimeta’s kracht geweest om snel te kunnen reageren en flexibel met zo’n situatie om te kunnen gaan. Zo halen ze dan extra omzet binnen.

Maar ondanks het mooie weer is de stemming binnen het bedrijf bedrukt. De medewerkers voelen wel aan dat de vertraging in de uitlevering van de productie uit China zeer ongelegen komt. Ook zien ze hoe het managementteam zich regelmatig buigt over verdere besparingen. Frank volgt samen met de bedrijfscontroller Erwin de wekelijkse omzet- en winstontwikkeling op de voet. Eigenlijk, denkt Frank, hadden we twee jaar geleden al de stap naar China moeten maken. Maar de wereld is zo snel veranderd. Dit was moeilijk te voorzien. En met de bestaande kostenstructuur en de vele oudgedienden is het enorm lastig manoeuvreren. Binnen het MT heeft hij regelmatig de te volgen richting besproken. Ze zijn het er wel over eens dat ze van een log productiebedrijf naar een rank kop-staartbedrijf moeten switchen. Design, ontwerp en engineering in Nederland, productie in lagelonenlanden en de verkoop en marketing weer in Nederland. Maar dat is gemakkelijker gezegd dan gedaan.

En dan hijgt die kerel van Bijzonder Beheer van de bank ook nog eens maandelijks in hun nek. Hij wil werkelijk alles weten en vraagt ze de hemd van het lijf. Erwin heeft bijna een dagtaak aan het verzorgen van een correcte verslaglegging en Frank zelf is wekelijks ook een dag of twee bezig om alle communicatie in goede banen te leiden. De druk neemt duidelijk toe en zo nu en dan vraagt Frank zich af hoelang dit allemaal nog goed zal blijven gaan.

Een paar weken later, in een mt-vergadering, gooit Frank de knuppel in het hoenderhok:

‘Heren, we komen er niet met de reorganisatie die we nu hebben uitgevoerd. Er moet nog een slag overheen. We stevenen af op een verlies van ruim een miljoen euro, exclusief de eenmalige reorganisatiekosten.’

Ruud en Pet schrikken zich rot. Erwin weet het al lang, hij heeft het immers allemaal zelf uitgerekend.

‘We zullen een tweede reorganisatie moeten doorvoeren en ook ons topmerk Preston moeten outsourcen naar China,’ zegt Frank.

‘Dan leveren we onszelf uit aan de wolven,’ protesteert Pet nog.

‘Dat kan wel zijn,’ zegt Frank, ‘maar als we nu niets doen, krijgen we nooit de financiering rond. Of we pakken door en besteden alle productie met uitzondering van onze relaxers uit, of de bank doet hier binnenkort de deur dicht. Zo scherp ligt het in mijn ogen.’

Ze kijken elkaar aan. Het uitbesteden van hun vlaggenschip Preston is een weinig aanlokkelijk idee. Daarmee brengen ze werkelijk al hun technologische kennis naar een Chinese productiepartner. Hoe dik een getekend contract ook is, het voelt niet goed. Ze staan voor een duivels dilemma, maar hebben tegelijkertijd eigenlijk weinig keus.

De nieuwe reorganisatie betekent dat weer een deel van het productiepersoneel wordt ontslagen. Ook moet opnieuw worden gesneden in andere afdelingen. Van de Technische Dienst tot de ontwikkelingsafdeling en van de binnendienst tot de afdeling personeelszaken, ze gaan de pijn allemaal voelen. Ook het technische hart met de ontwikkelingsafdeling, de levensader van het bedrijf, ontkomt niet aan deze ontslaggolf. Niets en niemand kan worden ontzien. Het is een hard gelag voor Frank als hij beseft dat ook Marion op de lijst komt te staan.

Ook Ellen, voorheen Michel, is niet langer te handhaven. Ze kan haar oorspronkelijke werk als heftruckchauffeur en aanvoermedewerker voor de productie niet meer aan. Ze wordt totaal genegeerd door veel van haar collega’s, die het gevoel hebben dat zij de dupe worden van de keuze die ze zelf heeft gemaakt. Ze is aan de slag gegaan als telefoniste en receptioniste, maar eigenlijk kan dat niet. Aanvankelijk was Frank blij met die oplossing, het probleem was uit de wereld en het scheelde weer een uitzendkracht, maar als de telefoon gaat en ze zegt met haar zware mannenstem: ‘Unimeta, goedemorgen, u spreekt met Ellen’, geneert de complete binnendienst zich.

Een voorval een week eerder was helemaal gênant geweest. De accountants zaten bij Frank op kantoor, toen ze achter zich toch duidelijk een dame met hoge hakken aan hoorden komen. Toen vervolgens met die zware stem gezegd werd: ‘Heren, kijk eens, uw koffie’, hadden ze zich geschrokken omgedraaid. Ze zagen een één meter negentig lange verschijning in een korte glimmende rok, panty’s en pumps. Ellen had haar gezicht zwaar opgemaakt en droeg felrode lippenstift, die de aandacht van haar enorme adamsappel zou moeten afleiden. Met de grootst mogelijke moeite hadden beide heren hun gezicht in de plooi weten te houden, maar hun houding sprak natuurlijk boekdelen. Ellen komt als een van de eersten op de lijst, daar is geen ontkomen meer aan.

Kuipers werkt dat voorjaar het plan verder uit om ook de Preston-productie uit te besteden. Ze vinden een Chinese fabriek die gespecialiseerd is in het produceren van tuinmeubelen in het hogere segment. Ook daar wordt een uitgebreid contract ter bescherming van het intellectuele eigendom mee afgesloten. Ze letten er goed op dat alle specifieke knowhow net als de patenten en modelrechten optimaal worden beschermd. Alle ervaring die ze hebben opgedaan bij de rechtszaken van de afgelopen jaren en met de samenwerking met Compex komt nu goed van pas.

De technici die de klus uitvoeren beseffen dan nog niet dat bij een deel van hen binnenkort een ontslagbrief op de deurmat valt. Zij graven in feite hun eigen graf en dat is bijzonder wrang. Frank slaapt wekenlang enorm slecht, maar kan moeilijk anders dan doorbijten.

Parallel hieraan moet hij hele traject met de ondernemingsraad, de vakbonden en het uwv weer doorlopen. Dat is opnieuw een frustrerend en ellenlang proces, waarbij aan alle regeltjes moet worden voldaan. Terwijl snel schakelen eigenlijk noodzakelijk is, neemt de hele procedure al snel enkele maanden in beslag. Begin juni staat Frank voor het tweede jaar op rij met lood in zijn schoenen in de kantine van het bedrijf. Hij kondigt aan dat er noodgedwongen opnieuw gereorganiseerd dient te worden. Ditmaal vervallen twintig arbeidsplaatsen en zijn er zestien gedwongen ontslagen.

Het zwaarst valt Frank het gesprek enkele dagen later met Marion. Hij ziet er als een berg tegenop, maar Marion stelt hem tot zijn opluchting verrassenderwijs snel gerust.

‘Ik ben blij dat ik nu weet waar ik aan toe ben,’ zegt ze met tranen in haar ogen. ‘Ik was er al bang voor en voelde het eigenlijk wel aankomen. Vrouwelijke intuïtie zullen we maar zeggen. Nu kan ik in ieder geval verder kijken en ik ben blij dat ik mijn diploma personeelswerk op zak heb.’

Frank bedankt haar voor het begrip en wenst haar veel sterkte voor de komende tijd. Het zal nog lastig genoeg worden voor haar. Ze weet nu dat ze straks haar baan kwijt is, maar dient nog wel de hele reorganisatie te begeleiden de komende maanden. Hij kan alleen maar bewondering hebben voor haar praktische instelling. Hij is zelf de afgelopen twee maanden ruim vijf kilo afgevallen en weet dat het zwaarste deel eigenlijk nog moet komen.

Net voor de zomer krijgt Frank thuis post uit Amerika, van de uitgever van Journal of Product & Brand management. Eigenlijk verwachtte hij er niet veel van. Hij had weliswaar zijn stinkende best gedaan op het artikel, maar hij was geen ervaren wetenschapper en had nog nooit eerder iets gepubliceerd. Met licht trillende handen opent hij de envelop. Zijn oog glijdt over de tekst en in één klap verandert zijn sombere gemoed in absolute euforie. Hij schreeuwt het bijna uit:

‘Ze hebben het artikel geaccepteerd en plaatsen het zonder dat ik ook maar één aanpassing hoef te doen.’

Zijn vrouw kan alleen maar lachen om zijn plotselinge enthousiasme. Franks ogen twinkelen als hij de brief nog een keer leest, maar nu langzaam en woord voor woord.

‘Ja, het staat er echt,’ zegt hij. ‘Het artikel wordt volgend jaar gepubliceerd en ze bedanken me voor mijn bijdrage. Super. Eindelijk iets positiefs, na al die ellende op de zaak.’

Hij voelt de adrenaline door zijn aderen stromen en kan de hele wereld weer aan, maar een paar dagen later is de euforie alweer helemaal verdwenen, want ook bij Unimeta is een brief binnengekomen. Niet uit Amerika, maar van een advocatenkantoor uit Enschede. Zij vertegenwoordigen Guslin, de Turkse productiemedewerker die zijn collega met een metalen staaf op zijn hoofd heeft geslagen. Frank was het voorval eigenlijk al vergeten, hij dacht dat de zaak was afgerond. Ze hadden keurig met de advocaat van Guslin een beëindigingsregeling getroffen, maar nu had die maffe Guslin toch nog een procedure aanhangig gemaakt bij de rechtbank.

‘En omdat hij geen nagel heeft om zijn kont te krabben, krijgt hij een advocaat op kosten van de staat toegewezen,’ zegt Frank kwaad tegen Marion. ‘Daar betalen wij dus voor, dat zijn onze belastingcenten waar we hard voor moeten sappelen. Nu moeten wij weer forse kosten gaan maken voor een arbeidsrechtadvocaat. Die rekening kan ik naar niemand sturen, die moeten we zelf betalen. Terwijl we iedere cent drie keer moeten omdraaien hier.’

Frank raakt buiten zinnen over zoveel onrecht:

‘Wij hebben er part nog deel aan. Die vent slaat Gorkan met een staaf op zijn kop en procedeert op kosten van de samenleving omdat hij toch niets meer te verliezen heeft. In wat voor een apenland leven we hier?’

Veel tijd om zich verder druk te maken heeft hij niet. Hij moet een nieuw bezoek aan de bank in Amsterdam voorbereiden. Volgende week wordt het erop of eronder. Bijzonder Beheer wil weten waarom er dat jaar opnieuw een groot verlies is geleden, ondanks de reorganisatie en uitbesteding van productie, en wat de directie er aan gaat doen. Frank beseft dat het een ontzettend zware dobber gaat worden en is met enkele collega’s al weken bezig met de voorbereiding van zijn verhaal.

Dat beperkt zich niet tot de aankondiging dat ze nu ook Preston gaan outsourcen. Hij zal ook een tipje van de sluier oplichten over een spectaculaire uitvinding, die de redding van het bedrijf moet gaan betekenen. Kuipers heeft woord gehouden.

De technici zijn ruim twee jaar bezig geweest met het ontwikkelen van een nieuwe armlegger voor de relaxstoelen voor de Engelse markt. Het resultaat is absoluut baanbrekend. Onderzoek heeft uitgewezen dat de uitvinding zelfs patenteerbaar is. Die aanvraag is in gang gezet.

Met de nieuwe armlegger kan Unimeta de omzet in Engeland met vele miljoenen verhogen en dat moet Frank de managers in Amsterdam duidelijk zien te maken. Hij beseft dat ze het met een nieuwe reorganisatie alleen niet zullen redden. Er is grover geschut nodig om het bedrijf overeind te houden.

Op 30 juni 2004 om exact tien ’s ochtends meldt Frank zich bij het hoofdkantoor van ABN AMRO aan de Foppingadreef in Amsterdam Zuidoost. Hij zucht diep en kijkt de externe accountant eens aan. Die is meegekomen om de juistheid van de cijfers te kunnen bevestigen en om nog tijdens het gesprek duidelijkheid te geven over financiële consequenties.

‘Zenuwachtig?’ vraagt de accountant.

‘Niet echt nerveus, hooguit gezond gespannen,’ antwoordt Frank. ‘Ik zal verdomme vechten tot het einde.’

Dan komen de heren van Bijzonder Beheer binnen. Ze geven Frank en de accountant een hand en gaan achter een grote tafel zitten. Frank neemt de omgeving aandachtig in zich op. Het is een keurig kantoor in een immens groot gebouw, maar niet overdreven luxe. De donkerrode vloerbedekking oogt zwaar en zou niet meteen zijn smaak zijn. Nadat er koffie is geschonken en de gebruikelijke beleefdheden zijn uitgewisseld neemt Peter Groeleken als de verantwoordelijke manager van de bank het woord:

‘Wij zijn uiterst onaangenaam verrast door de resultaten tot nu toe bij Unimeta, heer Krake.’

Frank geeft aan dat ze daarover niet van mening verschillen. Hij vraagt of hij twintig minuten van de beschikbare tijd zou mogen gebruiken om een toelichting te geven op de situatie.

‘We zitten hier nu toch,’ zegt Groeleken koel, en hij zakt achterover in zijn stoel. Frank schraapt zijn keel en begint aan zijn betoog. Eerst legt hij uit dat Unimeta drie segmenten bewerkt. Preston als topmerk voor de tuincentra en tuinmeubelspeciaalzaken. Daar heeft Unimeta inmiddels bijna tweehonderd klanten in Nederland, België en Duitsland. Vervolgens Sombrero voor het middensegment, waarbij vooral aan bouwmarkten en meubelketens in heel Europa wordt geleverd. En ten slotte de stalen relaxers voor de onderzijde van de markt. Daarmee wordt Unimeta’s boterham verdiend, voornamelijk bij de bouw- en supermarkten in Engeland.

‘Het middensegment, Sombrero, is inmiddels uitbesteed naar China,’ licht Frank toe. ‘Daar hebben we een vertraging van een maand of vier opgelopen door de SARS-uitbraak. Met alle financiële gevolgen van dien. Nu hebben we het plan compleet uitgewerkt om ook de Preston-collectie te gaan uitbesteden naar China. De kussenproductie gaat compleet naar Polen. Tegelijkertijd voeren we een reorganisatie uit, waardoor het kostenpeil fors daalt en de winstgevendheid positief beïnvloed wordt. De marges zullen daardoor significant gaan stijgen.’

Groeleken fronst zijn wenkbrauwen.

‘En die duffe relaxers dan? Daar hoor ik niets over en daar moet toch geld bij?’ vraagt hij met norse stem.

‘Daar hebben we een fantastisch plan voor ontwikkeld,’ zegt Frank. Hij laat een afbeelding zien van de gebruikelijke relaxstoel.

‘Die ken ik, dat product is al dertig jaar oud,’ zegt Groeleken teleurgesteld.

‘Precies, en dat is nu exact het probleem. Deze stoel is aan het einde van zijn levenscyclus. Het product is zo uitgekauwd dat niemand er meer geld aan verdient. We krijgen er hooguit onze materiaal- en loonkosten voor, meer niet. We moeten de orders wel accepteren voor die rotprijzen, want anders hebben we geen werk voor de vaste productiemedewerkers en dat kost ons nog veel meer. Maar nu ons plan. Bij deze normale stoelen kun je de rugleuning in zeven standen verstellen door de armlegger een centimeter op te tillen en met je lichaamsgewicht de rugleuning naar achteren te drukken. Tegelijkertijd komt dan de voetsteun omhoog, waardoor je er heel comfortabel bijna horizontaal in kunt liggen. Daarom zijn ze er in Engeland zo dol op. We schatten dat de markt zeker een miljoen stuks groot is in het Verenigd Koninkrijk. Unimeta levert daarvan per seizoen ongeveer een kwart. Nu hebben onze technici een uitvinding gedaan, waardoor we verwachten dat we er wel 350.000 tot 400.000 exemplaren kunnen verkopen, en ook nog eens tegen betere marges, want we onderscheiden ons van de massa.’

‘Dat klinkt bijna te mooi om waar te zijn,’ zegt Groeleken.

‘Dat was ook mijn eerste reactie. Maar de voortekenen wijzen er echt op. We hebben het prototype aan enkele klanten laten zien, nadat we het model natuurlijk eerst juridisch volledig hebben beschermd, want ze laten alles meteen namaken. De eerste reacties zijn overweldigend.’

Frank tovert een prototype van de nieuwe armleger uit zijn koffer:

‘Dit is hem, vers van de pers.’

Groeleken kijkt hem vragend aan en ook de accountant die naast Frank heeft plaatsgenomen volgt met een vragende blik het tafereel.

‘Ik snap jullie onbegrip, maar het werkt echt,’ zegt Frank. ‘Dit is de nieuwe armlegger. In plaats van de arm één centimeter op te tillen, heb je hier al aan twee millimeter genoeg om de armlegger te ontgrendelen en de rug naar achteren te bewegen. Daar tussenin zitten allemaal minuscule schotjes, waardoor je in totaal maar liefst achtentwintig posities creëert in plaats van de gebruikelijke zeven.’

‘Maar die gebruikt toch geen hond allemaal!’ blaft Groeleken door het kantoor.

‘Nee,’ antwoordt Frank, ‘maar dat hoeft ook niet. Als we de stoelen er maar door verkopen. Het is net zo als met een fiets met eenentwintig versnellingen. Je gebruikt er maar een paar, maar de consument trapt er massaal in. Niemand wil een deel van zijn geld terug omdat hij er maar vier of vijf gebruikt. Zo gaat het straks met onze stoelen ook. En het positieve effect op het financiële resultaat is enorm. Kijk maar eens.’

De accountant schuift de begroting voor 2005 naar de heren van de bank toe. De mond van Groeleken valt open van verbazing. Dit had hij blijkbaar niet verwacht. De cijfers tonen aan dat het verlies van anderhalf miljoen Euro over 2004 wordt omgebogen in een winst van enkele tonnen voor het seizoen van 2005.

‘Tja,’ zegt Groeleken, ‘als jullie dat weten waar te maken, verandert dat het hele verhaal natuurlijk. We hadden de hoop hier intern al een beetje opgegeven, maar dit biedt perspectief. Denken jullie echt dat je met die nieuwe armlegger zo’n spectaculaire groei in omzet kunt realiseren?’

‘Zeker,’ antwoordt Frank. ‘In combinatie met de uitbestedingen van de productie en de afslanking in de fabriek gaat dat lukken. Alles wijst erop dat we ook nieuwe klanten gaan binnenhalen met deze nieuwe techniek.’

‘Ik ga het hier intern allemaal doornemen en verder afstemmen,’ zegt Groeleken. ‘Maar als we besluiten om het seizoen 2005 toch te gaan financieren, dan zijn daar wel strikte voorwaarden aan verbonden. Om te beginnen zullen we maandelijks willen monitoren of jullie inderdaad die hogere omzet gaan binnenhalen. Daarnaast is het bijzonder wenselijk dat er nieuw kapitaal wordt opgehaald voor het bedrijf. Het eigen vermogen is nu negatief. Dat is absoluut onwenselijk. Er zal gezocht moeten worden naar een nieuwe aandeelhouder die een aanzienlijke storting doet om het bedrijf te herkapitaliseren. Ik stel voor dat de accountants van KPMG daarvoor in de arm worden genomen en dat u, heer Krake, daar een leidende rol in gaat spelen. En ten slotte: als we überhaupt doorgaan, dan zal er in 2005 toch echt conform deze begroting gewerkt dienen te worden. Er moet dan winst gemaakt worden, want anders zullen wij zeker geen nieuwe krediet gaan verstrekken.’

Hij kijkt de vergaderkamer rond. Er valt een stilte die niemand lijkt te willen doorbreken. Na enkele seconden die wel minuten lijken te duren neemt Frank het woord.

‘Uw standpunt is duidelijk, heer Groeleken,’ zegt hij formeel. ‘Ik ga direct een afspraak maken met KPMG. Het zal wel een traject worden van enkele maanden, zeker nu de vakantie voor de deur staat. Wanneer kan ik de bevestiging van dit gesprek en de gestelde voorwaarden tegemoet zien?’

‘Deze week nog,’ luidt het korte antwoord aan de andere kant van de tafel.

Als Frank de vergaderkamer uitloopt, is hij in zijn hoofd al aan het schakelen. Het wordt een ware tour de force, waarbij hij werkelijk alles uit de kast zal moeten halen. Volledig in gedachten rijdt hij de anderhalf uur terug naar Twente.

11

OP ZOEK NAAR GELD

De boodschap van Groeleken is hard, maar duidelijk overgekomen die ochtend. Er moet een herkapitalisatie worden gerealiseerd. In jip-en-janneketaal betekent dat zoeken naar nieuw geld voor het bedrijf. Hij moet iemand vinden, een persoon of een onderneming, die fors in Unimeta wil investeren, ze hadden al berekend dat het minstens een miljoen moest zijn. Nog voor de vakantie begint schuift hij aan tafel bij een gespecialiseerde afdeling van KPMG in Arnhem. Deze mannen weten precies wat hen te doen staat, het is hun dagelijkse werk en ze voeren het zonder emotie uit. Frank kan niet anders dan hun huizenhoge uurtarieven en aardappels in de keel voor lief te nemen. Dat hoort nu eenmaal bij het wereldje waar hij in verzeild is geraakt.

De heren stellen een informatiememorandum op waarmee ze potentiële investeerders proberen te overtuigen van de gouden kansen die Unimeta biedt. Na de vakantie melden diverse partijen zich. Iedereen moet natuurlijk met alle egards worden ontvangen op het bedrijf. Ze krijgen een presentatie te zien op het grote scherm, bezoeken de showroom en worden rondgeleid door de complete fabriek. Daarmee is Frank al snel een halve dag per bezoek kwijt. Tijdens enkele bezoeken, wanneer de arrogantie en betweterigheid van de bezoekers er van afdruipt, kan Frank het niet laten. Helemaal als de heren op bekakte toon de in hun ogen minderwaardige productiearbeid bespreken.

Dan neemt Frank ze mee naar de professionele coatingsinstallatie. Het liefst zou hij ze dan met hun kraag aan een coatingshaak hangen en ze zo door de blauwe poederbaan jassen en ze daarna in de oven op tweehonderd graden laten afbakken. Die primitieve gedachte laat hij natuurlijk snel varen, maar hij test wel hun kennis. Hij vertelt ze dat de metalen frames voor de eerste ontsmettingsbak geëpibreerd worden, waarna de poedercoating wordt opgebracht en ze na de gang door de oven dubbel worden geüggeld. De heren knikken dan allemaal alsof ze volledig begrijpen wat hij bedoelt. Frank knipoogt dan naar de chef van de coatingsafdeling, die met moeite zijn lachen houdt.

Er zijn ook echt serieuze bezoekers, die oprecht geïnteresseerd zijn in een eventuele investering in het bedrijf. Zij worden door Frank en de heren van KPMG in de watten gelegd. In die maanden luncht Frank geregeld in gelegenheden waar hij in het verleden nooit de tijd en het geld voor over had.

Ondertussen doet de bank steeds moeilijker over de betalingen die de deur uit moeten. De kredietruimte is beperkt en rekeningen blijven veel te lang liggen. De eerste verontruste leveranciers hebben al gebeld en dreigen niet meer te willen leveren. De productie is al twee keer stilgevallen omdat ze geen stalen buis meer hebben voor de frames.

Unimeta kan niet anders dan in september betalingsonmacht aanmelden bij de belastingdienst en het pensioenfonds. Het is allemaal echt kantje boord. Blijkbaar wil men bij de bank nu eerst zeker weten dat de omzetbelofte wordt waargemaakt en dat er investeerders worden gevonden. Door het spel zo te spelen leggen ze alle druk neer bij Unimeta, en het managementteam in het bijzonder.

Intern is de situatie op bepaalde posities explosief, zeker nu de ondernemingsraad zich ermee gaat bemoeien. Het personeel wil weten wat er gaande is. Aan onrust hebben ze nu helemaal geen behoefte. Frank stelt een al gepland overleg uit, omdat hij eerst zelf duidelijkheid wil krijgen. Hij weet niet zo goed wat hij ze moet vertellen. Als hij uitlegt dat de situatie precair is en een faillissement niet is uit te sluiten doet dat de motivatie zeker geen goed. Net nu er licht aan het einde van de tunnel schijnt.

Begin oktober zijn er twee participatiemaatschappijen bereid gevonden het benodigde kapitaal te verstrekken. Een daarvan is afkomstig uit de regio en de andere uit Amsterdam. De specialisten van KPMG hebben de investeringsvoorstellen doorgestuurd naar Groeleken. Die houdt de voorstellen in beraad. Hij wacht nog op de uitkomst van een speciaal gesprek dat midden oktober staat gepland met een geheimzinnige particuliere investeerder. Het contact is gelegd door Justus, een van de KPMG-managers. De man wil per se op een zaterdagmiddag langskomen en alleen met Frank om tafel. Frank heeft er alles voor over om het bedrijf te redden en heeft daar dan ook geen probleem mee.

Naast het oplossen van de financieringsperikelen moeten ze ook nog eens de nieuwe relaxer in met name Engeland introduceren. Samen met Hugh bezoekt Frank dat najaar alle potentiële Engelse klanten. Om de week vliegt hij naar Engeland voor weer een presentatie en het gaat wonderbaarlijk goed. De resultaten zijn fors boven verwachting. Alle bestaande klanten van Unimeta stappen vol in en geven fraaie orders af voor 2005. Homebase, Unimeta’s grootste klant, bestelt honderdtwintigduizend relaxers voor het komende seizoen. Asda, onderdeel van het grote Amerikaanse Wallmart, wil er een kleine honderdduizend hebben. Ook Morrisons, Makro, de Engelse Co-op en cws geven mooie orders af. De veiligheidsrelaxer lijkt een enorm succes te worden, vooral omdat ze er een hogere prijs voor krijgen. Daarmee realiseert Unimeta voor het eerst sinds vele jaren een gezonde marge op ieder verkocht product.

Frank gaat vol vertrouwen naar de grote winkelketen Focus-DIA. Nooit eerder heeft hij mogen leveren aan één van de twee bedrijven die het jaar ervoor zijn gefuseerd. Ze wilden niet eens een afspraak met hem maken, maar nu was hun inkoper op de stand in Keulen geweest en zo onder de indruk geraakt dat hij Frank uitnodigde. Het reclamebureau had de presentatie voor de beurs dan ook perfect uitgewerkt. Een prachtige display liet zien dat je niet veiliger kon relaxen dan op de stoelen van Unimeta. Om dat duidelijk te maken was er een peuter gefotografeerd op een stoel, met het handje op de armleuning. Op de armlegger zelf was een zilverkleurige sticker geplakt met de tekst ‘28 positions’ en daar omheen ‘safe relaxing system’.

Frank en Hugh worden keurig ontvangen en al snel komen de mensen van Focus-DIA to the point. Ze hebben vernomen dat de Trading Standards, de Engelse Keuringsdienst van Waren, de regels aan het aanscherpen is en dat stoelen in de nabije toekomst moeten voldoen aan de nieuwe Europese standaard EN-581-1 voor Outdoor Furniture. Daarbij mag er geen gevaar meer zijn dat er vingers worden afgeklemd.

Frank durft Hugh niet aan te kijken. Hun plan werkt. Frank legt nogmaals uit dat Unimeta’s nieuwe relaxer volledig aan die nieuwe regelgeving voldoet, omdat de armlegger slechts twee millimeter omhoog kan. Daar kan nooit een vinger tussenkomen, zelfs geen kindervingertje. Daarom is het ook zo’n fantastisch concept. Nog afgezien van de achtentwintig posities waarin hij verstelbaar is.

Dat weten de heren inmiddels allemaal wel, maar dan komt de aap uit de mouw. Ze zijn in de markt zijn voor honderdduizend relaxers, te leveren in het seizoen 2005. Ze overwegen de order bij Unimeta te plaatsen, maar alleen als ze de stoelen kunnen kopen voor dezelfde prijs als de relaxers van de grootste concurrent van Unimeta, het Spaanse Tabervall, al vele jaren huisleverancier van Focus. Hun gebruikelijke prijs ligt twee pond onder die van Unimeta. Frank houdt zijn poot strak en bluft:

‘Sorry, maar dat is niet reëel. Stelt u zich eens voor hoeveel onderzoeks- en marketingskosten gemoeid zijn met zo’n nieuw product. Nog los van alle investeringen in ingewikkelde matrijzen. Daarnaast kun u de winkelverkoopprijs zelf ook rustig iets verhogen, zolang u maar onder de twintig pond blijft.’

De heren van Focus-DIA kijken er niet vriendelijker op en een ellenlange discussie volgt. Na anderhalf uur stappen Hugh en Frank uiteindelijk het kantoor uit met een miljoenencontract in de koffer. Ze hebben exact de prijs gekregen die ze wilden hebben.

Frank beseft nu hoe comfortabel zijn collega’s van concurrent Hartman zich altijd gevoeld moeten hebben, toen de markt voor kunststof tuinmeubelen op zijn piek was. Uitdelen was het geweest, want er was meer vraag dan dat er op dat moment geproduceerd kon worden. Dat had het bedrijf destijds ook een behoorlijke mate van arrogantie gebracht. Terwijl het bij Unimeta altijd sappelen was en ze mede daardoor met beide benen op de grond stonden, waren de buren van Hartman marktleider en gedroegen ze zich daar ook naar. Frank neemt zich voor dat hoe groot hun succes met de nieuwe relaxers ook mag worden, hij daar altijd voor zal waken.

In de auto blaast Hugh met een knalrode kop stoom af:

‘Ik dacht dat je gek geworden was. Zo’n order in de waagschaal stellen omdat je niets van de prijs af wilt doen. Wat een bluf. En ze betalen het ook nog. Onvoorstelbaar.’

‘Maar Hugh,’ antwoordt Frank, ‘we kunnen toch niet anders? We zouden juist gek zijn als we mee waren gegaan in die onderhandeling. Hier hebben we als bedrijf jarenlang aan gewerkt en naar gestreefd. Nu is het eindelijk zover. Voor de allereerste keer kunnen we bij dit dertig jaar oude product een verkoopargument gebruiken waarmee we alles en iedereen om de oren slaan. Geen concurrent die het ons op dit moment nadoet. De prototypes die we een paar maanden geleden naar de Trading Standards hebben gestuurd en de toelichting die jij ze daarna in die persoonlijke gesprekken hebt gegeven, werpen nu hun vruchten af. Blijkbaar is er een proces op gang gekomen dat in ons voordeel werkt. Daarom durfde ik je niet aan te kijken toen ze er zelf over begonnen.’

Frank is trots op het bereikte resultaat. Als hij alles bij elkaar optelt, zullen ze het komende jaar een groei bewerkstelligen van ruim tweehonderdduizend naar bijna een half miljoen relaxers, veel meer dan hij Groeleken had beloofd. Dit moet de redding van het bedrijf betekenen. In het vliegtuig terug drinkt Frank er een biertje op.

De zaterdagmiddag daarna zet Frank om twaalf uur een kan koffie neer in de showroom van het bedrijf. Hij kijkt uit het raam. Buiten zijn eigen auto is de parkeerplaats leeg. Hij heeft alles goed voorbereid. De bedrijfspresentatie staat klaar om via de beamer gepresenteerd te worden en onder de spots in de showroom staan met name de Preston-juweeltjes prachtig te glimmen.

De KPMG-manager had de naam van het aanstaande bezoek niet willen noemen. Hij had alleen verteld wanneer Frank klaar zou moeten staan en dat zijn gast van ver kwam. Het zou om een man gaan voor wie een investering van een paar miljoen een peulenschil is. Hoog genoteerd in de Quote 500.

Frank is nu toch wel een beetje zenuwachtig, en erg nieuwsgierig naar wie hij over de vloer zal krijgen zo dadelijk. Als hij tenminste komt, want het is al tegen enen. Hij belt nog maar weer eens met de KPMG-manager.

‘Ze zijn onderweg,’ zegt die.

‘Ze?’ vraagt Frank. ‘Er zou toch één heer komen?’

‘Klopt, maar hij heeft zijn zoon en aanstaande schoondochter meegenomen. Wacht nu maar af, ik spreek je later wel.’

Frank legt de telefoon neer en zucht eens diep. Wat een geheimzinnig gedoe.

Als hij tegen twee uur opnieuw uit het raam van de showroom kijkt komt net een grote Bentley aanrijden. Hij ziet aan het kenteken dat de wagen uit Monaco afkomstig is. Er stapt iemand uit die tergend langzaam zijn pet op zet. Even later opent de chauffeur het portier aan de passagierszijde. Daar stapt een forse, ietwat corpulente man uit met grijs haar, in een donkerblauw pak en een wit overhemd met rode stropdas. De chauffeur help hem met het aantrekken van zijn colbert. Ondertussen houdt hij zijn mobiele telefoon vast tegen zijn rechteroor gedrukt. Dan stappen vanaf de achterbank een jongeman en jongedame uit. Allebei hip gekleed en niet ouder dan begin twintig.

Het gezelschap beweegt zich in de richting van de voordeur. Frank twijfelt nog even of hij wel open zal doen. Hij weet niet wat hij hiervan moet verwachten. Eigenlijk heeft hij er niet zoveel zin meer in. Maar zijn nieuwsgierigheid en de financiële noodzaak winnen het van zijn gevoel. Hij zet een zo vriendelijk mogelijk gezicht op, opent de deur en heet ze welkom:

‘Komt u binnen. U heeft een lange reis achter de rug. Geen problemen onderweg hoop ik?’

Nog voordat iemand antwoord kan geven stelt Frank zich voor. De jongeman en de dame noemen alleen hun voornamen, Stef en Lietske. De oudere heer belt nog altijd, geeft een hand, maar zegt verder niets.

‘Pa is even met iets ander bezig,’ zegt Stef.

Frank gaat ze alvast voor, de trap op richting de showroom op de eerste etage. Hij hoort dat de man beneden in het Engels bedragen noemt van eerst vierentwintig en later zesentwintig miljoen dollar. Het gaat zo te horen over een Falcon, maar veel wijzer wordt Frank niet. Als hij even later koffie inschenkt, schuift de oudere heer ook aan. Hij vraagt of Frank uit de buurt komt.

‘Geboren en getogen Tukker mijnheer. En u? Ik zag aan het nummerbord dat u helemaal uit Monaco komt.’

‘Uit Brasschaat, daar woon ik, maar ik heb ook een optrekje in Monaco, vandaar die nummerplaat. We zijn iets later omdat we eerst even naar Almelo zijn geweest, dichtbij mijn geboorteplaats. Ik heb daar jarenlang een praktijk gehad als huisarts en heb even aan de jongelui hier wat historische en nostalgische plekken uit mijn jeugd laten zien.’

Frank snapt er helemaal niets meer van. Hoewel de afgelopen zorgelijke jaren hem niet in de koude kleren zijn gaan zitten, heeft hij toch echt geen consult van een huisarts aangevraagd. En al helemaal niet van een dokter die nu in Brasschaat woont en met een auto uit Monaco rondrijdt.

De man vertelt dat hij kapitalen heeft verdiend met dollaropties en investeringen en dat Justus een oude vriend van hem is die af en toe een tip geeft als hij iets interessants tegenkomt. Zo is hij ook met Unimeta op de proppen gekomen en dat lijkt hem wel wat:

‘Maar de jongelui hier moeten het vak nog leren en stellen de vragen. Ik luister mee en moet af en toe bellen over een vliegtuig waar ik mee bezig ben.’

Nu valt bij Frank het kwartje. Die man is gewoon aan het onderhandelen over de aankoop van een privéjet. Frank beseft nu dat hij echt alles uit de kast moet halen. Deze vette vis mag hij niet laten glippen.

De hele middag spenderen ze aan het doorakkeren van het informatiememorandum dat de accountant heeft opgesteld. De jongere generatie stelt de meest uiteenlopende vragen. De jongedame is een struise Belgische die nog economie studeert, maar wel al moet meebeslissen over een deal waar miljoenen mee zijn gemoeid. Dat is op zijn minst gezegd toch bijzonder, denkt Frank, maar hij breekt zich het hoofd verder niet over de vreemde situatie en richt zich op het presenteren van het bedrijf als het snoepje van de week. Hij komt nu echt op dreef. Als de nieuwe veiligheidsrelaxer en de al genoteerde orders voor vijfhonderdduizend stoelen voor 2005 ter sprake komen, merkt hij dat de drie mensen aan de andere kant van de tafel zichtbaar opveren en ook enthousiast worden. Nadat alle vragen zijn beantwoord, geeft hij een rondleiding door de fabriek.

Als ze terugkomen in de showroom is het al bijna zeven uur ’s avonds. De oudere heer vraagt of ze even tien minuten kunnen overleggen. Frank laat hen achter in de showroom. Hij belt zijn vrouw met de mededeling dat ze maar even niets moet vragen en dat het wel eens laat zou kunnen worden. Als Frank even later weer naar binnen wordt geroepen geeft de man aan dat hij de investering wel ziet zitten en er maandag meteen werk van gaat maken. Onhoorbaar voor de bezoekers slaakt Frank een zucht van verlichting.

‘Mag ik u uitnodigen een hapje te eten,’ zegt hij, ‘voordat u weer dat hele stuk terug naar België moet rijden?’

Dat slaan ze niet af en even later begeven ze zich op weg naar een goed restaurant. Als Frank tegen elf uur ’s avonds terugrijdt naar huis, belt hij ondanks het late tijdstip toch even met Justus. Het was eigenlijk best gezellig geweest en de drie uit Brasschaat hadden honderduit gepraat over hun dagelijkse business. Tussen het hoofdgerecht en het dessert door was de aankoop van de Falcon ook nog beklonken, voor zesentwintig en een half miljoen was de jet van hem. Alleen weet Frank nog steeds niet precies wie die hem is. Hij vraagt het Justus op de man af:

‘Wie heb jij nu in godsnaam op mijn dak gestuurd? Wat is dat voor een volk? Tijdens het bezoek koopt die kerel nota bene een privéjet en ze zeggen Unimeta wel te willen kopen. Maandag doen ze een bod. Maar een huisarts uit Almelo die woont in Monaco en België, zich laat rondrijden door een chauffeur in een Bentley en investeert in tuinmeubelen. Sprookjes bestaan toch niet?’

Justus begint te lachen:

‘Kijk als je thuis bent maar op het internet. Je hebt zojuist Louis Reijtenbagh op bezoek gehad. Bijgenaamd Baby Doc.’

De week die volgt verloopt verder rustig. Veel te rustig naar Franks zin, want er moet op heel korte termijn duidelijkheid komen. Samen met de bijzondere bezoeker van het weekend staat de teller op drie geïnteresseerde partijen, maar Frank onderhandelt daar niet zelf mee, de bank trekt aan de touwtjes. Terwijl hij op resultaten wacht, stijgt het water tot aan hun lippen. De leveranciers van grondstoffen en transportmiddelen krijgen ondanks alle toezeggingen van Unimeta nog altijd hun rekeningen niet betaald en zijn des duivels. Die vrijdag komt de productie tijdelijk stil te staan. Opnieuw is er geen buis meer voor de frameproductie. Met kunst- en vliegwerk weet Kuipers een nieuwe lading van een Griekse leverancier los te praten, maar de vrachtwagen komt pas op maandag. Als die eindelijk arriveert, slaakt heel het bedrijf een zucht van verlichting. Ze kunnen nu weer een paar dagen door.

Frank heeft het moeilijk met zijn rol. Aan de ene kant worstelt hij met de bank en voelt hij voortdurend de onzekerheid. Aan de andere kant kan hij dat niet laten merken als hij door de fabriek loopt en met de ongeruste medewerkers praat. Met de dag wordt de situatie nijpender en nemen de twijfels toe bij Frank. Wat zijn ze daar nu toch aan het doen in Amsterdam, vraagt hij zich steeds opnieuw af. Telkens als hij Groeleken belt zegt die dat er aan wordt gewerkt. Zeker aan hun ondergang in plaats van aan een reddingsplan, denkt Frank.

Het enige levensteken dat hij krijgt, is van een of andere joker die op zijn dak wordt gestuurd. Een broekje van hooguit vijfentwintig komt vanuit Amsterdam naar Enschede om de orderstand te checken. Frank moet alle ontvangen orders tonen en hij maakt daar dan kopieën van. Alles wat is gecommuniceerd blijkt te kloppen. Er is in tussentijd zelfs nog een extra order van een paar ton uit Denemarken binnengekomen. Ook weer voor die veiligheidsrelaxers. Het nieuwe product slaat fantastisch aan.

Als de salarissen van die maand moeten worden uitbetaald heeft Frank nog steeds geen bericht van Groeleken. Hij wordt bijkans helemaal gestoord van de onzekerheid. De afhankelijkheid vreet aan hem. Na intensief overleg met een ervaren jurist die hij heeft ingehuurd komt Frank tot een bijzonder rigoureus besluit. Hij zal een aangetekende brief aan Groeleken sturen, waarin hij aankondigt surseance van betaling aan te vragen. Hij weet niet of hij dat ook werkelijk gaat doen als het erop aankomt, maar dat is van latere zorg. Op die manier kan hij in ieder geval een signaal afgeven en tegengas bieden aan die black box daar aan de Foppingadreef. Hij zal wel moeten. Als de salarissen niet tijdig betaald worden, kan hij de deur beter op slot doen. Dan is de motivatie van al die mensen, die toch al zo veel over zich heen hebben gekregen de afgelopen tijd, tot onder het nulpunt gedaald. En trek dan de zaak maar weer eens vlot.

Of het zijn duidelijke brief is geweest of dat er andere factoren hebben meegespeeld, zal Frank nooit te weten komen, maar twee dagen later belt Groeleken eindelijk terug, met goed nieuws:

‘Heer Krake, ik weet dat het even heeft geduurd, maar we zijn er uit.’

‘Dat werd tijd, Peter, we houden het hier niet langer.’

Frank tutoyeert hem bewust, het is de enige manier waarop hij kan laten merken dat hij niet compleet over zich heen laat lopen.

‘We gaan het zelf doen,’ zegt Groeleken.

‘Hoe bedoel je, we gaan het zelf doen?’ vraagt Frank, die door alle spanning niet meteen begrijpt wat Groeleken bedoelt.

‘Nou, we hebben de biedingen van de drie partijen eens goed bekeken en wat gesprekken gevoerd. We beseffen nu dat het verhaal dat u hier destijds heeft afgestoken over die nieuwe armlegger geen sprookje is geweest. We zijn verbaasd maar tegelijkertijd zeer verheugd over het commerciële succes ervan. Onze complimenten hoor. Daarom hebben we een plan uitgewerkt waarbij wij zelf de financiering van het komende seizoen voor onze rekening zullen nemen. Daar zijn natuurlijk strikte voorwaarden aan verbonden, want we verstrekken in feite een stuk risicokapitaal aan uw bedrijf. Zo zal een adviesbureau u terzijde staan het komende seizoen. De verwachte winst moet natuurlijk ook behaald worden en we zullen een permanente bewaking van de zekerheden vragen. Dat betekent dat we alle bezittingen zullen laten taxeren en het debiteurenbeheer via onze collega’s van de afdeling factoring laten lopen.’

Frank luistert alleen maar en zegt verder niets.

‘Gefeliciteerd, heer Krake,’ zegt Groeleken opgewekt. ‘U kunt door. De betalingen zullen worden hervat zodra alle stukken zijn ondertekend. Een koerier is daarmee al onderweg naar Enschede.’

Verder dan een ‘dank je en we spreken elkaar’ komt Frank niet. Hij is met stomheid geslagen en laat de jongste ontwikkelingen eerst maar eens goed tot zich doordringen. Het is een pokerspel geweest, maar hij kan met de afloop leven. De klotsende oksels en enorme druk op zijn hersenpan doen er nu even niet toe. De salarissen kunnen worden betaald en daar gaat het om. Hij slaakt een enorme zucht van verlichting en roept het managementteam bij elkaar om het goede nieuws met hen te delen.

12

PANIEK IN CHINA

Het is december en guur en koud in Twente. Buiten ligt de eerste sneeuw van het jaar. Binnen werken de productiemedewerkers zich in het zweet, want de productie draait op volle toeren.

Nog nooit is het rond deze tijd zo druk geweest in de fabriek. Ze maken een recordaantal van vijfhonderdduizend relaxers. Het loopt fantastisch. Na alle perikelen zijn de mensen gemotiveerder dan ooit. Frank heeft in de kantine verslag gedaan van de grote lijn van het spel met de bank en de goede uitkomst daarvan. Dat is met gejuich ontvangen. Voor het eerst sinds tijden lijkt het nu eens mee te zitten, want ook de stofprijzen zijn licht gedaald. Daardoor wordt er aan de inkoopkant eindelijk ook iets extra’s verdiend.

De uitbesteding van Preston naar China ligt op schema. Ze hebben natuurlijk geleerd van alle problemen die gepaard zijn gegaan met de outsourcing van de Sombrero-collectie een jaar daarvoor. De gespecialiseerde Chinese fabriek is gewend op een hoger kwaliteitsniveau te werken. De technici daar zijn beter opgeleid en dat maakt het hele proces een stuk eenvoudiger.

De productie van de Sombrero-artikelen in China is tijdig op gang gekomen en in de maand november heeft Compex de eerste containers verscheept, onder begeleiding van Unimeta’s eigen kwaliteitscontroleurs. In totaal moet Compex dat jaar voor een kleine vijf miljoen dollar aan Sombrero-artikelen en schommelbanken produceren, maar ondanks de tijdige start liggen ze achter op schema. Er is ter waarde van een half miljoen dollar verscheept, maar eigenlijk zou dat het dubbele moeten zijn. Frank belt en mailt daarom dagelijks met zijn kwaliteitsmedewerkers ter plekke. Ook Flora doet er alles aan om het proces soepel te laten verlopen en als dat nodig is de druk er op te zetten.

Voor het eerst sinds tijden heeft het managementteam het gevoel dat ze het roer stevig in handen hebben. Als dit komende seizoen verder volgens planning verloopt, gaan ze een enorme stap zetten in de overgang van een log productiebedrijf naar een ranker kop-staartbedrijf. Het heeft niet veel gescheeld, maar ze zijn er nog, al krijgt Frank nog genoeg problemen op zijn bord.

Half december loopt de achterstand in uitlevering van de Sombrero-collectie onacceptabel ver op. Telkens als er een nieuw verschepingsschema wordt afgesproken, is het al achterhaald voordat de inkt is opgedroogd. Ze voeren de druk op Compex zo hoog mogelijk op. Met horten en stoten worden er containers met tuinmeubelen richting Unimeta verscheept, maar de echte schwung komt er nooit echt in. Tussen kerst en nieuwjaar werken ze bij Unimeta vol door om de enorme orderstroom zo efficiënt mogelijk geproduceerd te krijgen, maar bij Compex loopt de leverachterstand alleen maar verder op.

Omdat er niets meer mis mag gaan belt Frank met Ryan Tong, maar die kan hem niet uitleggen wat de oorzaak is van de vertragingen. Hij draait eromheen en dat maakt Frank er niet geruster op. Dan neemt hij een rigoureus besluit:

‘Ik kom naar jullie toe, Ryan. En ik ga niet meer weg totdat ik complete duidelijkheid heb over de stand van zaken en de productie weer volgens planning draait. Ik neem mijn slaapzak mee en slaap op de fabriek, zorg maar dat je ruimte maakt.’

Ryan antwoordt dat het een slecht idee is dat Frank als directeur van een van hun grotere klanten op de fabriek blijft overnachten.

‘Interesseert me geen reet,’ bromt Frank door de telefoon. ‘Moeten ze maar aan wennen.’

Op 2 januari zit Frank in het vliegtuig naar Zuid-China. Via Hong Kong komt hij de volgende dag aan in PingDi Town, de grijze industriestad waar de fabriek van Compex staat. Met een grote glimlach loopt hij Ryans kantoor binnen. De directeur van Compex kijkt hem met grote ogen aan. Frank zet pontificaal zijn opgerolde slaapzak op Ryans bureau en gaat in de stoel tegenover hem zitten.

‘Zo, daar ben ik dan, zoals beloofd, Ryan,’ zegt hij. ‘En ik blijf hier totdat onze producten volgens planning van de band rollen. Heb je slaapruimte geregeld voor me?’

Ryan probeert hem er nogmaals van te overtuigen dat hij beter een hotel kan nemen, maar aan Franks vastberaden blik ziet hij al snel dat het hem menens is. Dan pakt hij zijn telefoon en slaat aan het bellen. Na vijf minuten zegt hij eindelijk:

‘Het is geregeld. Er wordt een kamer gereed gemaakt waar gewoonlijk een van de productiechefs in verblijft. Die is wegens een sterfgeval in zijn familie twee weken terug naar Taiwan. Er wordt voor schoon beddengoed gezorgd, maar verwacht er verder niet al te veel van.’

Het maakt Frank niet uit. Na de avonturen in Newfoundland interesseert het hem niet echt meer waar hij moet slapen. Als het maar een schoon en droog bed is. De kamers zijn gebouwd in een lange rij aan de zijkant van de fabriek, tegen de grens van het fabrieksterrein aan. Het zijn er een stuk of dertig, met ertussenin een soort van kantine en kleine ontspanningsruimte. Het gehele management van de fabriek is Taiwanees en woont daar, net als de mensen van Unimeta die permanent op de fabriek verblijven. De duizenden fabrieksmedewerkers slapen in grote blokkendozen, flats waar ze met vier man een kleine kamer delen. Frank is al lang blij dat zijn plan slaagt. Hij laat zijn spullen achter in het kantoor van Ryan en samen lopen ze door de fabriek.

De dagen die volgen gebruikt Frank om met behulp van het Unimeta-team ter plekke order voor order te checken op de exacte planning. Hij merkt dat Flora zeer goed geïnformeerd is. Ze begint verbaal wild om zich heen te slaan, telkens als ze haar knollen voor citroenen proberen te verkopen. Dat gebeurt minstens enkele keren per dag. Zo staat er een partij schommelbanken in de productieplanning, die drie dagen later geladen moet worden. Ze gaan in de productie op zoek naar de frames, maar die zijn nog niet geproduceerd. Franks ervaring leert hem dat het dan wel erg kort dag wordt om deze planning te halen, maar de productiechef beweert bij hoog en bij laag dat het geen probleem is.

Ook dat heeft Frank inmiddels wel geleerd. Als ze in China roepen dat het geen probleem is, dan gaan al zijn sensoren vol in de alarmstand. Negen van de tien keer blijkt dan namelijk dat er wel degelijk een levensgroot probleem is, en dat is ook nu het geval. Flora vraagt de bewuste productiechef waar de metalen buizen liggen voor die schommelbanken. Na tien minuten vergeefs zoeken komt de aap uit de mouw: ze zijn nog niet geleverd door de toeleverancier. Maar dat weet die chef dan zogenaamd niet. Zo gaat het dagelijks. Om moe van te worden.

Na een kleine week hard werken ligt er een reële planning. Er volgt een evaluatie met Ryan, die zijn volle medewerking geeft aan het scheppen van duidelijkheid en aan het behalen van de productiedoelen. Het is Frank alleen nog steeds niet helemaal duidelijk waarom alles zo stroperig verloopt. Hij heeft het gevoel dat hij niet echt tot de bodem door kan dringen, maar dat kan ook de Chinese manier van denken en hun mentaliteit zijn. Er gaapt wel vaker een kloof tussen de westerse en de oosterse logica.

Toch vertrouwt Frank het niet helemaal en hij roept op de laatste avond voor zijn vertrek Flora, Raymond en GertJan bij elkaar.

‘Jongens, we moeten op alles voorbereid zijn,’ zegt hij, ‘mede gezien onze precaire financiële situatie in Nederland. Op dit moment zijn we volledig overgeleverd aan Compex. Dat kan ook moeilijk anders. Maar we doen er goed aan om van de belangrijkste producten die we in deze fabriek laten produceren een prototype buiten de poort te brengen.’

‘Dat kan helemaal niet!’ roept de streng gereformeerde Gert-Jan meteen. ‘Ze controleren alles aan de poort.’

‘Ik zeg ook niet dat we het moeten jatten,’ zegt Frank. ‘Maak maar een lijst en zet er de naam van een klant boven. Dan zeggen we dat we moeten uitmonsteren naar die klant hier in China en we betalen die prototypes gewoon. In Enschede hebben we lang niet alle modellen meer staan en voordat we ze überhaupt hier hebben zijn we zo een maand of wat verder.’

GertJans gezicht klaart op. Flora weet een kleine hal net buiten de stad waar ze ruimte kunnen huren. Voor Frank in het vliegtuig naar huis stapt, neemt hij nog één keer alles tot in detail door met zijn collega’s ter plekke. Hij verheugt zich al op zijn eigen bed.

Helaas is de planning die ze met veel pijn en moeite hebben samengesteld na een week alweer achterhaald. Na twee weken loopt Compex een half miljoen dollar achter. Het is om gek van te worden. Eind januari is nog steeds maar de helft van het complete orderpakket van vijf miljoen dollar verscheept. Frank bereidt zich voor op een nieuwe reis naar Zuid-China. Het enige wat hij kan doen is maximale druk blijven zetten om de achterstand niet verder op te laten lopen. Het is allemaal des te frustrerender omdat de productie van Unimeta zelf op volle toeren draait. Ze breken het ene productierecord na het andere en de stemming binnen het bedrijf is in tijden niet zo goed geweest.

Begin februari gaat Frank weer naar Compex, ditmaal in gezelschap van Mike, een Amerikaan die in Florida woont en sinds een jaar of twee verantwoordelijk is voor de Unimeta-verkopen in de vs. Frank heeft de hoop op herstel in Amerika nog niet opgegeven en het is Mike gelukt om een leuke basis te bouwen met Preston. Nu gaat hij met eigen ogen zien dat ze in China ook in staat zijn op het juiste kwaliteitsniveau Sombrero-producten te maken, zodat hij uit eigen ervaring spreekt als hij zijn klanten in de States moet gaan overtuigen. Op die manier hoopt Frank oude tijden te doen herleven.

Langzaam maar zeker durven de Amerikanen weer wat risico te nemen en staan ze weer een beetje open voor nieuwe producten. Op de laatste beurs was het Frank gelukt om aan Frontgate Sombrero-artikelen te verkopen. Mike kon in verband met de bevalling van zijn vrouw niet naar Europa komen om erbij te zijn en had het aanvankelijk niet geloofd. Toen Frank hem enkele weken later de orders doormailde, was hij om. Dit moest en zou hij op landelijke schaal gaan verkopen.

In het hotel in Chang An, een half uurtje rijden van Compex, loopt Mike Frank al tegemoet. Na het inchecken drinken ze een biertje in de hotelbar. Nadat ze eerst even gezellig bijgepraat hebben vraagt Mike aan Frank wanneer de Sombrero-artikelen voor Frontgate nu eindelijk verscheept gaan worden. Frank begint te lachen:

‘Zit je zo verlegen om je commissie Mike?’

Nu moet Mike grijnzen:

‘Ligt het er zo dik bovenop? Nee, ik wil graag verder met Frontgate en we hadden vorige maand al moeten leveren, vandaar.’

‘Ik weet het Mike, we gaan het morgen allemaal met eigen ogen zien.’

De volgende dag lopen ze goedgemutst de showroom van Compex binnen om de nieuwe prototypes voor het seizoen 2006 te bekijken. Ze zitten nog maar net achter de koffie, of Ryan Tong komt binnenlopen. Joviaal als altijd begroet hij zijn gasten.

‘Heb je mijn slaapzak al gezien, Ryan? Ik slaap graag weer in dezelfde kamer,’ zegt Frank.

Ryans gezicht betrekt en hij stamelt dat de kamer weer bezet is door zijn collega die terug is uit Taiwan. Dan kan Frank zich niet langer inhouden en hij buldert het uit van het lachen. Ryan merkt dat hij er met twee benen is ingetuind en lacht vrolijk mee. Hij komt veel in Amerika en kan wel tegen een stootje. Met een rasechte Chinees kan Frank zo’n geintje beter niet uithalen. Dat zien ze als gezichtsverlies. Als ze zijn uitgelachen wordt Ryan serieus:

‘Frank, als jouw Nederlandse collega’s Mike nu even de productie laten zien, dan praten wij even bij met mijn schoonvader, Steve.’

Frank kijkt Ryan aan en vraagt zich af of die nu probeert hem in het ootje te nemen. Maar Ryan gaat hem al voor en Frank wenst Mike veel plezier. Dan lopen ze het imposante kantoor van Steve Lin binnen. Die is niet alleen eigenaar van de fabriek, maar ook vader van vier charmante dochters. Met de oudste, Jessica, is Ryan getrouwd. Automatisch betekende dat voor hem ook een arbeidsverbintenis bij Compex. Jessica heeft het kantoor van Steve voor Taiwanese begrippen smaakvol ingericht, maar daar lijkt Steve weinig oog voor te hebben. Als Frank met Ryan binnenloopt, zit hij met een strak gezicht naar een schilderij te staren. Hij wendt zich tot Frank en kijkt hem met een holle blik aan. Frank schrikt ervan maar probeert dat niet te laten blijken.

‘We hebben enorme financiële problemen Frank,’ begint hij het gesprek. ‘Het was al bijzonder krap allemaal, maar nu zijn de afgelopen maanden de staalprijzen fors gestegen. Daar hebben we niet op gerekend. Wij hebben verzuimd onze staalbehoefte op de termijnmarkt af te dekken. Daardoor moeten we nu de hoofdprijs betalen, terwijl we met veel lagere prijzen hebben gecalculeerd. We zijn al bij een paar grote Amerikaanse klanten als Wallmart, K-mart en Target op bezoek geweest, om een hogere verkoopprijs te vragen, maar daar hebben ze geen begrip voor onze situatie. Daarbovenop komt nog eens een lening die we aan de Bank of China moeten terugbetalen deze week. Daar hebben we onvoldoende geld voor op dit moment. Ik weet niet of we het bedrag op tijd bij elkaar gaan krijgen. Ik doe er alles aan, maar kan de uitkomst niet voorspellen. Het spijt me ontzettend jullie in deze situatie te hebben gebracht.’

Het is maar goed dat Frank in een stevige stoel zit. Hij voelt het bloed uit zijn hoofd wegtrekken en heeft last van spontane duizelingen. Hij kan geen woord uitbrengen en knijpt zichzelf eens stevig in zijn linkerarm.

‘Maar Steve,’ zegt hij, ‘jullie draaien toch enorme omzetten en hebben bijna alle grote Amerikaanse namen als klant?’

‘Dat is nu net het probleem Frank. Daarom gaat het ook zo hard nu. Alles gaat in enorme aantallen. Als we een paar dollar op een stoel moeten toeleggen, dan gaat dat meteen keer een paar honderdduizend stuks. We draaien hier bijna 250 miljoen dollar omzet, maar we verdienen bijna niets. En nu moet er dus geld bij. We hebben nog een half miljoen dollar van Unimeta te goed, voor de leveringen van de afgelopen weken. Wil je dat bedrag alsjeblieft per direct overmaken? Alles wat nu binnenkomt helpt mee om de schuld bij de bank te verkleinen en de kansen op een nieuw krediet te vergroten.’

Frank knikt en zegt dat hij zal regelen. Ze hebben er immers recht op.

Al die tijd heeft Ryan zich afzijdig gehouden. Hij schaamt zich kapot voor de situatie waarin ze zijn beland. Frank realiseert zich hoe hoog de nood moet zijn. Voordat een Taiwanees of Chinees zo met de billen bloot gaat voor het oog van een buitenstaander moet er echt wel wat aan de hand zijn. En niet zo maar een buitenstaander, een buitenlander nog wel. Een westerling zelfs. Dat is een enorm gezichtsverlies en dat is in de oosterse cultuur het ergste wat iemand kan overkomen.

‘Morgen weten we meer,’ zegt Steve als hij naar de deur loopt. Frank zegt nogmaals toe de betaling te zullen doen en verlaat het kantoor alleen. Ryan blijft gedesillusioneerd achter bij zijn schoonvader.

In één streep haast Frank zich naar zijn collega’s in hun eigen kantoortje achter de productiehal. Daar maakt Flora een kop Chinese thee voor hem. Ze ziet meteen dat er wat aan de hand is. Als ook GertJan en Raymond zijn opgetrommeld steekt Frank van wal:

‘Ik zal er niet omheen draaien, mensen. Het is mij in één klap duidelijk geworden waarom er zo vaak vertragingen zijn. Ik kan me wel voor de kop slaan dat het niet eerder bij me is opgekomen. We hebben het nota bene zelf net achter de rug.’

Hij ziet drie paar vragende ogen zijn kant op kijken. Ze begrijpen er helemaal niets van.

‘Ze hebben enorme financiële problemen hier bij Compex,’ vertelt Frank. ‘Als een planning niet wordt gehaald, komt dat simpelweg doordat de onderdelen niet zijn geleverd door een toeleverancier, omdat Compex de rekening niet heeft betaald. Over de toekomst hier kan niemand iets zeggen. Zelfs Steve Lin weet het niet. Die zit in zak en as.’

Dan realiseert hij zich plotseling iets:

‘Flora, hoe staat het met die prototypes van de belangrijkste producten, die we buiten het bedrijf zouden brengen?’

‘De helft staat in de hal die we hebben gehuurd. We zijn er volop mee bezig.’

Frank slaakt een zucht van verlichting. Nu de rest nog. Flora pakt de lijst erbij en laat zien dat alle producten waar ze er meer dan duizend van laten maken bij Compex buiten de poort zijn gebracht. Samen lopen ze de lijst door en Raymond wijst er een paar aan die ze zeker nog te pakken moeten zien te krijgen. Flora en GertJan weten van een stuk of acht artikelen dat ze op dat moment in productie zijn. Ze spreken af dat ze de volgende ochtend alles op alles zullen zetten om zo veel mogelijk producten van de lijst in veiligheid te brengen.

Frank drukt zijn collega’s op het hart het nog met niemand op kantoor in Nederland over de uiterst lastige situatie in China te hebben. Dat kan alleen maar tot paniek leiden. Als op de een of andere manier iemand van de bank er lucht van krijgt zijn de rapen gaar. Hij gaat even apart aan een bureau zitten. Zijn hersenen draaien op volle toeren. Er schiet van alles door zijn hoofd en allerlei scenario’s passeren de revue. Hij kan het niet laten af en toe hoofdschuddend naar het plafond te kijken. Dit is toch niet te geloven. Net nu ze denken alles op de rit te hebben. In de slechtste film komt dit nog niet voor, maar hier gebeurt het in het echt. En hij is er bij.

Hij heeft nog nooit eerder gehoord dat een bedrijf in China daadwerkelijk faillissement heeft aangevraagd. Het is weliswaar nog niet zover, maar hij heeft geen idee of dat kan en wat er dan gebeurt. Het bedrijf is deels staatseigendom. De grond waar de fabrieken op zijn gebouwd kan nooit in handen van de fabriekseigenaar komen. Die blijft van de staat. Dat is alles wat hij weet. Verder is het één groot vraagteken voor hem, terwijl de gevolgen enorm kunnen zijn. In gedachten ziet hij het wit weggetrokken gezicht van Groeleken al voor zich, als hij zich met dit nieuws in Amsterdam moet melden.

De volgende ochtend heeft hij voor zichzelf alles scherp. Zijn collega’s buigen zich over de ontbrekende monsters en zelf loopt hij toch maar met Mike door de collectie van 2006. Dat moet immers gewoon doorgaan. De avond ervoor heeft hij Mike bijgepraat en die heeft alleen maar met open mond zitten luisteren, en ten slotte Frank veel wijsheid en sterkte gewenst.

Frank heeft die ochtend aan Flora gevraagd een afspraak te plannen bij Shin Crest, ook een leverancier van Unimeta. Daar laten ze nu voor een paar ton aan tuinmeubelen produceren, waarvan de modellen afwijken van hun eigen producten. Het bedrijf bevindt zich op een uurtje afstand van Compex in de plaats QingXi en wordt ook gerund door Taiwanezen. Frank doet al een jaar of vijf zaken met Shin Crest. Nooit met miljoenenorders, want hun producten zijn lang niet allemaal geschikt voor de Europese markt. Daarvoor is de vormgeving veel te Amerikaans.

Frank kan diezelfde avond nog op bezoek komen bij de president-directeur Tony Liou. Ook Jack zal daarbij zijn, een zeer ervaren Taiwanees met wortels in de Taiwanese tuinmeubelwereld. Unimeta werkt al een jaar of tien met hem samen en naast een relatiebouwer is Jack ook een eersteklas entertainer. Alle klanten die een avondje karaoke meemaken in China kunnen zich hem herinneren. Hij kan uitstekend zingen, is een enorme sfeermaker en spreekt vloeiend Engels.

Samen met Jack rijdt Frank aan het begin van de avond naar QingXi. Flora gaat niet mee, een Chinese tussen al die Taiwanezen zou onhandig zijn. Ze passeren de enorme toegangspoort van het extreem grote fabriekscomplex, dat zeker twintig voetbalvelden beslaat. De bewaker aan de poort springt strak in het gelid en salueert naar het bezoek. De auto stopt even later bij de met marmeren pilaren versierde ingang. Daar staat een medewerkster te wachten, die Jack en Frank voor gaat naar de lift. Het valt Frank op dat ze op het knopje van de zesde verdieping drukt. Normaal komt hij nooit hoger dan de vijfde, waar zich een enorme showroom bevindt. De zesde etage, dat is de directievleugel.

Tony zit al in zijn enorme kantoor, niet achter zijn bureau, maar op een megagroot klassiek ogend bankstel van zwart leer gecombineerd met een soort mahoniehout. Tony schudt hen vriendelijk de hand en wenkt hen plaats te nemen in twee grote fauteuils tegenover de bank. Hij spreekt slechts een paar woorden Engels. Jack had Frank verteld dat Tony al precies op de hoogte was van wat er aan de hand is bij Compex. Allemaal Taiwanezen onder elkaar, had Jack met een veelbetekenende grijns uitgelegd. Misschien wist Tony als directeur van een concurrerende fabriek nog wel meer over de situatie bij Compex dan Frank zelf.

Op de salontafel voor hen staat een groot metaalkleurig plateau met allemaal kleine gaatjes erin. Aan de rand staan minuscule theekopjes. Midden op het plateau staat een hele stellage. Tony begint met het inschenken van water in een grote metalen pot. Na een tijdje, als het water kookt, spoelt hij er de kopjes mee schoon. Dan laat hij het water door een zeef met gedroogde theeblaadjes lopen. Het hele proces duurt al snel een half uurtje, maar dan zit Frank eindelijk aan een klein kopje echte huisgetrokken Taiwanese thee te slurpen. Met net zo veel kabaal als zijn Taiwanese zakenpartners dat doen.

Tony rept vreemd genoeg met geen woord over de situatie bij Compex. Als ze er een uur zitten en bij Frank de thee zo ongeveer uit de oren komt, moet Tony eindelijk naar het toilet.

‘Jack,’ fluistert Frank, ‘moeten we niet uitleggen wat er aan de hand is en aan deze grote baas hier vragen of hij in staat en bereid is om die zestig producten van ons te produceren, zo snel als maar mogelijk is?’

Jack kijkt Frank aan met een schampere blik:

‘Is dat wat je wilt Frank?’

‘Jazeker,’ antwoordt Frank, ‘en dat natuurlijk voor een langere termijn.’

‘Dan kan ik je maar één ding adviseren,’ zegt Jack. ‘Meelullen over koetjes en kalfjes en verder je mond houden, dan heb je de meeste kans dat het goed komt.’

Frank bijt op zijn tong als Tony verder gaan met de theeceremonie. Weer een uur later maakt hij een einde aan het ritueel. Hij overgiet de gebruikte kopjes met kokend water en legt ze met een houten tangetje naast de theepot. Frank gaat bijna aan de spanning ten onder, maar hij houdt zich groot en volgt Jacks advies. Dan staat Tony op en geeft Frank een stevige hand. Hij is niet erg groot. De bovenkant van zijn hoofd komt niet eens tot Franks kin. Hij kijkt Frank strak aan en terwijl hij zijn hand nog vast heeft zegt hij alleen maar, in zijn beste Engels:

‘Ik zal je helpen, alles komt goed...’

Dan lopen ze de deur uit en volgen de medewerkster naar de lift. Ze zitten nog niet in de auto of Frank vraagt Jack:

‘Wat is dit nu? Ik word hier gek. We zitten onze tijd een beetje te verdoen met theedrinken.’

Jack lacht alleen maar en mompelt hetzelfde als Tony:

‘Alles komt goed.’

Niet veel later rinkelt Jacks telefoon. Het is Steve Lin, alsof hij ruikt waar ze net zijn geweest. Hij vraagt of ze naar zijn kantoor kunnen komen. Frank zucht eens diep en vraagt zich af in wat voor circus hij nu weer is beland.

Het is half elf in de avond als ze het fabrieksterrein van Compex weer oprijden en zich bij Steve Lin melden.

‘We hebben een reddingsplan,’ zegt Steve. ‘Morgenmiddag om twee uur hebben we een grote meeting gepland met onze schuldeisers, in een hotel hier in de buurt. Mijn schoonzoon Ryan zal die leiden. We gaan ze allemaal een voorstel doen om de schuld die we bij ze hebben om te zetten in aandelen. We kunnen nu toch niets betalen. Zo ruilen we die schuld om in een stukje bezit van het bedrijf. Daarmee herstellen we het vertrouwen en worden we echte partners die dezelfde doelen nastreven.’

Frank kijkt Jack eens aan en kan niet goed beoordelen of Steve nu gek is of geniaal. Hij weet niet meer wat hij moet denken. In ieder geval kan het geen kwaad, want de productie staat nu toch op diverse plekken in de fabriek al stil, omdat de toeleveranciers niet meer willen leveren totdat ze worden betaald.

Dan kijkt Steve Frank aan en zegt:

‘We zouden het zeer op prijs stellen als jij als belangrijke klant ook een goed woordje wilt doen morgen?’

Frank wendt zijn blik af en denkt razendsnel. Eigenlijk is het zo’n gek plan nog niet. Veel hebben ze niet te verliezen. Wel zal hij een professionele speech op papier moeten zetten. Jack zal naast hem moeten staan voor de vertaling, want het merendeel van de toeleveranciers spreekt geen Engels.

‘Ik doe wat ik kan, Steve. Dan moeten jullie nu wel tempo maken bij het produceren van onze artikelen. Ik heb de fabriek vol zien liggen met grondstoffen en halffabricaat voor ons. Dat moet geassembleerd worden en morgen nog de deur uit. Stellen jullie daarvoor de juiste prioriteiten?’

Steve knikt nauwelijks zichtbaar. Daarop geven ze elkaar een hand.

De hal van het vijfsterrenhotel ziet de volgende dag zwart van de mensen. Het is een kabaal van jewelste. De ongeveer honderd uitgenodigde leveranciers hebben allemaal meerdere medewerkers en zakenpartners meegenomen. Om vijf voor twee laat Ryan Tong zijn gezicht zien en zegt iets in het Chinees. Er barst een nog luider gekakel los, maar na enkele minuten verstomt het lawaai.

‘Wat zei hij?’ vraagt Frank.

‘Er mag maar één persoon per bedrijf naar binnen, anders is de zaal te klein,’ zegt Jack. ‘Nu is er een enorme discussie wie er naar binnen mag.’

Dan gaat de toegangsdeur naar de grote zaal open en een deel van de massa beweegt zich naar binnen. Als iedereen na veel geduw en getrek om de beste plaatsen op zijn plek zit, neemt Ryan het woord. Van zijn gebruikelijke bravoure is weinig over. Hij oogt timide en praat zacht. Hij begint het plan dat ze bij Compex in elkaar gezet hebben uit te leggen. Jack zit naast Frank en fluistert nauwelijks hoorbaar voor de andere aanwezigen in het Engels wat Ryan vertelt.

Na een half uur worden er officieel ogende formulieren met allemaal stempels erop uitgedeeld. Bij zijn buurman herkent Frank een stempel met het logo van Compex. Nu neemt een man van middelbare leeftijd het woord. Hij is als enige van alle aanwezigen gekleed in een pak. Frank herkent in hem de bedrijfsjurist van Compex. Hij heeft hem de afgelopen dagen meermaals in het kantoor van Steve gezien. Vreemd genoeg is Steve zelf niet aanwezig. Frank vraagt aan Jack of hij weet waarom.

‘Dat zou te emotioneel worden,’ antwoordt Jack.

Wat de man exact vertelt is Frank niet helemaal duidelijk, want de gefluisterde vertaling van Jack is onverstaanbaar. De gemoederen raken verhit en enkele leveranciers praten niet meer, maar beginnen te schreeuwen. Chinezen hebben de grappige eigenschap dat hun hoofd bij zo veel opwinding zo rood wordt als een kreeft. Frank zakt een beetje onderuit en neemt alles goed in zich op. Hij heeft er enorm spijt van dat hij zijn camera niet bij zich heeft. Dit tafereel laat zich niet navertellen, dit moet je gezien hebben. De ene na de andere Chinees draait door. Woest lijken ze. Iedereen schreeuwt door elkaar, maar wonder boven wonder komt het niet tot fysiek geweld.

Ryan is ondertussen ineen gekrompen achter de tafel en zweetdruppeltjes lopen over de zijkant van zijn gezicht. Frank heeft met hem te doen. Zijn schoonvader laat hem er volledig voor opdraaien. Leuk, denkt Frank, trouw je de oudste dochter van een fabrieksdirecteur en krijg je deze ellende op de koop toe.

Ondertussen vertelt Jack hem dat alle opwinding veroorzaakt wordt doordat de jurist de aanwezigen verteld heeft dat er eigenlijk maar twee keuzes zijn. Of iedereen stemt er mee in dat de schuld die Compex bij ze heeft wordt omgezet in aandelenkapitaal, volgens een bepaalde verdeelsleutel. Of niemand krijgt meer een rooie cent en het bedrijf zal failliet gaan. De leveranciers krijgen drie dagen bedenktijd. Als maar één leverancier niet akkoord gaat, treedt het laatste scenario in werking.

‘Dat is nog eens met het mes op tafel,’ zegt Frank tegen Jack.

Die luistert niet, maar pakt Frank bij zijn arm en duwt hem naar voren. Voordat hij het goed en wel beseft staat hij voor het gezelschap. Dit is toch iets anders dan het personeel van Unimeta toespreken in de kantine. Hij schraapt zijn keel en steekt van wal. Hij stopt telkens na een paar zinnen om Jack de kans te geven die te vertalen.

Kern van zijn betoog is dat de fabriek compleet vol ligt met grondstoffen en halffabricaten voor Unimeta. Die hebben de aanwezige leveranciers de afgelopen weken al afgeleverd. Als ze Compex nu de kans geven om alle uitstaande orders daadwerkelijk te produceren en uit te leveren, dan wordt er uiteindelijk door Unimeta nog meer dan een miljoen dollar betaald. Er moeten immers nog ruim zestig containers de deur uit. Daarmee kan Compex dan weer zijn leveranciers betalen. Frank vertelt vervolgens dat gisteren nog een half miljoen dollar is overgemaakt, voor leveringen van de week daarvoor. Om maar aan te tonen dat Unimeta kredietwaardig genoeg is en het hen menens is om hier door te gaan.

Dat had hij beter niet kunnen zeggen. Direct nadat Jack het heeft vertaald raken de gemoederen opnieuw verhit. Koppen worden nu zo rood dat het lijkt alsof ze op knappen staan. De sfeer is ontzettend gespannen en beladen. Toch voelt Frank zich geen moment onveilig. Hij hoopt alleen maar dat zijn verhaal mag bijdragen aan het overeind helpen van Compex.

Het is nu wel duidelijk dat Compex zijn leveranciers heeft verteld dat er absoluut geen geld meer is en dat niemand betaald kan worden. In dat verhaal past dat half miljoen van Unimeta natuurlijk niet, maar dat kon hij niet weten. Dan wordt het toch langzaam wat rustiger in de zaal. Zijn hele speech heeft nog geen twintig minuten geduurd. Jack en Frank gaan weer zitten en Ryan neemt opnieuw het woord. Na enkele minuten gaat hij staan en het lijkt erop dat de vergadering is afgelopen.

‘Wat zei hij op het laatst Jack?’ vraagt Frank.

‘Ryan vroeg eenieder nog eens goed na te denken over het voorstel en gaf aan dat in partnership altijd de beste resultaten worden geboekt. Ook verwees hij naar jouw verhaal. Hij zei dat ze zo meer trouwe klanten hebben bij Compex. Daar kunnen ze volgens hem op bouwen en die moeten ze niet in de kou laten staan. Ten slotte wenste hij iedereen veel wijsheid toe.’

‘Dat zullen ze zeker nodig hebben.’

Op maandagochtend wordt Frank om acht uur ’s ochtends door Raymond gebeld, terwijl hij in zijn hotel aan het ontbijt zit. Die dag heeft hij een bezoek aan de andere fabriek die voor Unimeta de Preston-producten maakt op het programma staan.

‘Complete chaos en wanorde hier bij Compex,’ zegt Raymond.

‘Ook goedemorgen,’ probeert Frank nog luchtig, maar Raymond is bloedserieus:

‘Echt Frank, je weet niet wat je ziet. Er is geen enkele Taiwanees meer aanwezig. Toen wij vanochtend aan het ontbijt kwamen, stond de Chinese kok beteuterd te kijken. Het complete Taiwanese management is vertrokken. Ik heb in de slaapvertrekken naast die van ons gekeken. De koffers zijn weg en de vogels zijn gevlogen.’

‘En Ryan en Steve dan, Raymond, waar zijn die?’

‘Ook weg. Het gerucht gaat dat ze vannacht allemaal gevlucht zijn omdat ze bang zijn voor de reactie van de Chinese overheid nu het allemaal mis dreigt te gaan hier.’

Frank beseft dat Raymond daar wel eens gelijk aan zou kunnen hebben. Het blijven tenslotte Taiwanezen en dat ligt politiek gezien enorm gevoelig. Als dan ook nog eens zo’n grote fabriek onderuit gaat en een enorme schuld achterlaat bij de vele Chinese toeleveranciers, kan hij zich voorstellen dat ze hun biezen hebben gepakt. Je kunt in China voor dat soort dingen langdurig in de bak belanden.

Hij overlegt met Raymond en Flora en zegt dat ze al hun persoonlijke bezittingen moeten inpakken en zich snel uit de voeten moeten maken. Weg van het fabrieksterrein en naar het hotel.

‘Ik kan bij Compex op dit moment toch niets meer doen,’ zegt hij. ‘Ik leg nu mijn geplande bezoek af en ben tegen het middaguur terug. De uitbesteding van Preston moet ook doorgaan.’

Als ze elkaar later die middag weer zien, blijkt het allemaal maar net goed te zijn gegaan.

‘De politie heeft de hele fabriek afgezet,’ zegt Raymond. ‘Bij alle uitgangen staan politieposten en er kan niemand meer in of uit. We hebben onze spullen en nog wat zaken uit ons kantoortje kunnen meenemen. De portier bij de poort heeft de politieagenten verteld dat wij buitenlandse klanten zijn die verder niets te maken hebben met het faillissement. Na wat over en weer gebel mochten we erdoor. In de kattenbak heb ik die nieuwe stoel nog kunnen meenemen, waar we zo lang mee bezig zijn geweest in de ontwikkeling. Hij stond bij R&D, maar ik heb hem gewoon in de auto gepakt. We hebben gisteren ook nog zeventien containers kunnen laden en naar de haven verscheept.’

Frank geeft Raymond een compliment voor zijn alerte handelen, maar is met zijn gedachten al een paar stappen verder. Hij probeert te voorzien welke consequenties deze gebeurtenis heeft voor Unimeta.

13

SOS RAMPENPLAN

De volgende dag zit Frank al in het vliegtuig op weg naar Amsterdam. Marion heeft voor hem vanuit Nederland geregeld dat hij zo snel mogelijk terug kan. Omdat hij toch twaalf lange uren moet zitten, gebruikt Frank de tijd om een noodplan te schrijven. Hij laat alle mogelijke scenario’s de revue passeren en komt telkens tot dezelfde conclusie. Parallel aan elkaar zullen er drie hoofdlijnen moeten worden uitgewerkt. Natuurlijk dient de productie bij Shin Crest zo snel mogelijk te worden opgestart. Alles wat daarvoor noodzakelijk is, moet uit de kast. Maar tegelijkertijd zal hij samen met de verantwoordelijke exportmanagers alle klanten moeten bezoeken die producten hebben besteld waarvan de levering is vertraagd. Last but not least ontkomt hij niet aan een gesprek op het kantoor van Groeleken. Hij zal de managers daar bij ABN AMRO duidelijk moeten zien te maken dat er buiten hun eigen macht ontwikkelingen plaats hebben gevonden, waar ze nu heel snel en flexibel op in zullen spelen. Ze mogen niet de indruk krijgen dat hij de situatie niet onder controle heeft. Hij zit aan het stuur. Hij overziet het speelveld. Dat moet hij uitstralen en ook waarmaken.

Terug in Nederland is het telefoontje naar de bank snel gepleegd. Groeleken ziet de ernst van de situatie direct in en twee dagen later kan Frank al bij hem langskomen.

De afgelopen maanden heeft Frank een adviesbureau naast zich moeten dulden. Geen vervelende mensen en min of meer de ogen en oren van de bank bij Unimeta. Hij moet noodgedwongen samenwerken met deze heren en kan na verloop van tijd eigenlijk wel goed met ze opschieten. Ze doen ook maar gewoon hun werk en zien al snel dat er binnen het bedrijf echt alles aan wordt gedaan om alle prognoses waar te maken.

Max Epping, de directeur-eigenaar van het adviesbureau, is met Frank meegereisd naar het hoofdkantoor van ABN AMRO. Hij is behoorlijk in paniek, nadat hij gehoord heeft wat er allemaal gaande is in China. Wat dat betreft hoeft Frank daar weinig steun van te verwachten. Kan eigenlijk ook niet anders. De beste man is nog nooit in China geweest.

Datzelfde geldt voor Groeleken.

‘Hoi Peter, ben ik weer. Net terug uit China,’ zegt Frank nadat ze door een assistente naar het juiste kantoor zijn gebracht. Groeleken zit al achter de conferentietafel en kijkt bezorgd.

‘Goedemorgen, Frank. Wat een stress daar zeg.’

Het valt Frank op dat Groeleken hem voor het eerst bij zijn voornaam noemt. Dat sterkt hem in zijn voornemen om de situatie met de nodige bluf en flair tegemoet te treden. Nu hebben ze hem blijkbaar nodig, in plaats van andersom. Dat zal misschien over enkele maanden weer anders zijn, maar op dit moment is Frank de enige die de zaak vlot kan trekken en de bank kan behoeden voor een aanzienlijke schadepost.

Hij begint te vertellen over zijn avonturen van de afgelopen week, waarbij Groeleken en zijn twee collega’s ademloos toehoren. Max schuift af en toe nerveus op zijn stoel. Zodra Frank hem even kort met een priemende blijk aankijkt zit hij weer stil. Vooral het verhaal over die zaal vol Chinese schuldeisers boeit de heren mateloos.

images 18

Frank schuift hen de Engelse vertaling toe van de brief met het voorstel dat Compex aan al zijn schuldeisers heeft gedaan. Als hij vervolgens zijn plan van aanpak schetst, knikken de heren alleen maar. Hij merkt dat hij in control is en rondt zijn verhaal af:

‘Samengevat komt het er op neer dat wij gewoon onze omzeten winstprognose gaan halen, alleen met een vertraging van een maand of twee. De productie bij Shin Crest wordt nu met enorme spoed opgestart. Daarnaast bezoek ik de komende twee weken alle belangrijke klanten. Ik weet zeker dat we gezien de bijzondere omstandigheden wel wat later mogen uitleveren. En aan het einde van het seizoen realiseren we gewoon de geprognosticeerde kwart miljoen euro winst.’

Hij vertelt het met zo veel bravoure dat Groeleken instemmend knikt en hem vraagt of ze als bank wellicht nog iets zouden kunnen betekenen:

‘Wellicht vanuit één van onze kantoren in China?’

‘Simpelweg ons de tijd en gelegenheid geven ons werk te doen, dat is alles,’ antwoordt Frank.

Hij weet dat het weliswaar een realistisch, maar tegelijkertijd een optimistisch scenario is. Met name het stukje over de klanten die het geen probleem zullen vinden is pure bluf. De komende twee weken zal hij een enorme roadshow moeten opvoeren om dat voor elkaar te krijgen, maar dat ziet hij als een uitdaging.

Na het groene licht van Groeleken vliegen nog twee technici naar China om de start bij Shin Crest te begeleiden. Dan belt Flora met goed nieuws:

‘Ik heb de afgelopen dagen gemerkt dat de manier waarop die Taiwanezen hier in China elkaar de bal toespelen helemaal niet zo ongunstig voor ons is. Compex heeft voor onze producten meer dan twintig toeleveranciers. Het overgrote deel levert ook aan Shin Crest. Ze doen dus al zaken met elkaar, kennen elkaar en beseffen dat de relatie met Compex nu echt over is. Velen van hen zaten in de zaal bij de indrukwekkende maar eigenlijk ook kansloze speech die jij daar hebt gehouden. Ze beseften wel dat Unimeta als afnemer hier ook helemaal niets aan kan doen. Via Shin Crest kunnen ze nu hun onderdelen toch weer gaan toeleveren. Op die manier krijgen ze weer een deel van hun investering in de matrijzen van de diverse onderdelen terug. Ik heb de afgelopen dagen samen met GertJan de meeste leveranciers bezocht en voldoende toezeggingen gekregen. Alle mappen met technische tekeningen, stuklijsten en inkoopinformatie heb ik bij Compex nog snel uit ons kantoortje kunnen redden. Die mappen liggen nu bij Shin Crest. Ze zijn er al vol mee aan de slag.’

Frank slaakt een zucht van verlichting. Hij kan met een gerust hart op reis. Meteen na het weekend staat zijn eerste trip gepland. Naar drie klanten in Engeland, die not amused zullen zijn.

‘Hugh, ouwe rakker, alles oké?’

De begroeting met Hugh op maandagochtend is allerhartelijkst. Ze kunnen het uitstekend met elkaar vinden. Door de fantastische resultaten met de nieuwe veiligheidsrelaxer is Hugh in een opperbeste stemming. Hij werkt grotendeels op commissiebasis en ziet de zilvervloot al binnenvaren. Daar kan de vertraging in de uitlevering van de Sombrero-producten vanuit China weinig aan veranderen. Het is slechts een beperkt deel van zijn omzet, maar in Engeland wel een groeiend segment en dus belangrijk voor de toekomst.

Met Link Communication, een reclamebureau uit Londen dat gespecialiseerd is in guerrillamarketing, werkt Frank een actie uit om de veiligheidsrelaxer ook bij de consument onder de aandacht te brengen. Die ochtend brainstormt hij met Hugh en twee creatieve geesten van het bureau over allerlei ludieke, opvallende en niet al te kostbare acties.

Frank heeft zijn gedachten er niet vol bij, want ’s middags staat een afspraak met Homebase op het programma. Hij mag gaan vertellen dat een paar ton aan omzet twee maanden later geleverd wordt. Daar zullen ze niet blij mee zijn. Dat betekent voor hen een verschuiving in omzet en resultaat van het eerste naar het tweede kwartaal.

Aan het einde van de meeting met de reclamemakers blijven van de tientallen ideeën die de revue passeren twee concrete acties over. Gezien het beperkte budget wordt gekozen voor het bewerken van de negen grootste Engelse steden. Om zich te onderscheiden van alle relaxers die niet veilig zijn voor de vingers, had Frank al iets bedacht. Op de voorkant van iedere armlegger komt standaard een zilverkleurige, verzonken sticker. Precies de plek waar je oog op valt als je er in de winkel voor staat en waar de vingers op rusten als je op de stoel zit. De ‘silver bullet’ heeft hij die genoemd.

Met het thema ‘Look for the Silver Bullet’ zetten ze een campagne in elkaar. Eind maart worden in iedere stad precies honderd silver bullets verstopt. Om te voorkomen dat ze wegraken of niet opvallen worden ze op een kaartje met aanvullende informatie geplakt. Ze liggen overal en nergens: in telefooncellen, in portieken, op tafel in de bibliotheek en gewoon op de stoep in een drukke winkelstraat. Iedereen die er één vindt kan hem bij de dichtstbijzijnde winkel van Makro, Homebase of Focus-DIA inleveren voor een originele veiligheidsrelaxer. Dat moet een enorme golf aan free publicity gaan opleveren.

Studenten zorgen voor de verspreiding en spelen ook een hoofdrol bij het tweede idee. In april gaan twee aantrekkelijke stellen midden in de stad op een markante plek uit de kleren. In badkleding nemen ze plaats op een nieuwe veiligheidsrelaxer, voor een paar grote banners. Dat zal zo midden in een stad natuurlijk veel bekijks trekken. Professionele fotografen leggen de ludieke actie vast. De foto’s worden met een wervende tekst naar meer dan tweeduizend kranten, huis-aan-huisbladen, magazines en tijdschriften opgestuurd.

Frank is echt enthousiast en zijn stemming wordt alleen maar beter als hij in de dagen erna louter begripvolle en positieve reacties krijgt van zijn grootste Engelse klanten. Zelfs het beursgenoteerde Homebase geeft hem twee maanden respijt. Dat is daarna in Denemarken, Duitsland en Zwitserland niet anders. Alleen de kleinere klanten, de speciaalzaken en tuincentra, tonen minder begrip en annuleren links en rechts wat kleine orders. Dat is jammer, maar niet direct catastrofaal.

Bij Frontgate wordt het een stuk lastiger. De meubelen staan al in de catalogus, maar worden pas twee maanden later geleverd. Dat is natuurlijk moeilijk uit te leggen. Met een slecht voorgevoel stapt Frank op de luchthaven van Cincinnati in een taxi. Die brengt hem naar het hotel, waar hij een déjà vu beleeft. Mike komt hem tegemoet in de lobby, alleen ditmaal duidelijk iets minder enthousiast dan de vorige keer. Het is nog maar twee weken terug dat ze elkaar zo in een hotellobby in China troffen, maar het lijkt wel maanden geleden.

Mike heeft geregeld dat ze ’s avonds een hapje eten met Ron Solstein. Na een verfrissende douche rijden ze naar het krabrestaurant waar ze hebben afgesproken. Frank wil eigenlijk helemaal niets eten, want de mogelijke reactie van Frontgate ligt als een steen op zijn maag. Het zou hem niet verbazen als ze orders gaan annuleren.

‘Wat hoor ik toch voor een wilde verhalen over China?’ vraagt Ron nadat ze elkaar hartelijk de hand hebben geschud. Met een ‘heb jij die fabriek in China soms persoonlijk op slot gedaan?’ breekt hij het ijs. Frank kan er hartelijk om lachen en steekt van wal. In geuren en kleuren schetst hij de belevenissen van de afgelopen weken. Ron schudt meerdere keren zijn hoofd en schiet een paar keer in de lach.

‘Maak je geen zorgen, Frank,’ zegt hij onder het eten. ‘We gaan hier een mouw aan passen. We gaan iedere klant die een ligbed bij ons heeft besteld een briefje sturen, dat de uitlevering wat langer zal duren vanwege het enorme verkoopsucces. Ze krijgen allemaal alvast een windlicht cadeau om het wachten te veraangenamen. Die kopen we in China zelf voor twee dollar en klanten reageren altijd positief als ze iets gratis krijgen. Als ze horen dat het product dat ze besteld hebben zo succesvol verkocht wordt, is dat een bevestiging dat ze de juiste keuze hebben gemaakt. Daar willen ze dan best nog even op wachten.’ Frank hoort het verhaal gespannen aan en slaakt onhoorbaar een zucht van verlichting. Dit was positiever dan waar hij op had durven hopen.

De volgende dag zal Ron er niet zelf bij zijn. Hij heeft opnieuw promotie gemaakt en mag zich nu commercieel directeur van Frontgate noemen. Dat brengt allerlei andere verplichtingen met zich mee, waardoor hij nog meer afstand moet nemen van de inkoop:

‘Mary neemt de honneurs waar, ik zal haar wel even de juiste info in het oor fluisteren.’

Een dag later lopen Mike en Frank zelfs de deur van het hoofdkantoor van Frontgate uit met een additionele order van maar liefst honderdduizend dollar op zak. Ron heeft het voorwerk uitstekend gedaan. De inkoopster is poeslief en heeft alle begrip voor de situatie. Frank neemt zich voor zich nooit meer zo nerveus en ongerust te maken over zaken die hij toch niet in de hand heeft.

Als Mike vraagt hoe het in China is, vertelt Frank dat er toch nog wel wat problemen zijn:

‘De productie komt op gang. Shin Crest werkt goed mee en we liggen exact op schema. Daar zit het probleem niet. Het zijn de reeds verscheepte containers van Compex die voor ellende zorgen. In het weekend voor het faillissement hebben we met heel veel moeite nog zeventien containers kunnen laden. Toch een kleine vier ton aan handel. Die containers zijn allemaal door de Chinese douane tegengehouden, in de haven van Yantian. Daar liggen ze aan de ketting, want de Chinese autoriteiten kennen de waarde die deze containers vertegenwoordigen. Zij willen nu geld van ons zien, want ze hebben nog enorme bedragen van Compex tegoed. Kuipers onderhandelt nu met ze, maar het schiet niet op. Wij willen best voor de containers betalen, want die producten hebben we nodig en onze klanten wachten erop. En anders hadden we Compex immers moeten betalen. Maar we krijgen geen keiharde garantie dat de goederen ook worden vrijgegeven nadat we betaald hebben. En dat is wel een voorwaarde.’

‘Ja, nogal wiedes,’ zegt Mike.

‘Weet je wat er met die directeur is gebeurd die je daar ontmoet hebt Mike, Steve Lin?’

‘Nee, vertel.’

‘Die is gevlucht naar Californië. Hij heeft blijkbaar een Amerikaans paspoort, voor noodgevallen. Nou, dit was er een. Hij was er toch ook niet bij die zaterdag met die honderd Chinese heethoofden? Dat kwam omdat hij toen al in het vliegtuig zat naar Amerika.’

Mike kijkt Frank met grote ogen aan:

‘Zeker met dat half miljoen dat je hebt overgemaakt?’

‘Dat had gekund, maar zo slecht was hij nou ook weer niet. Dat geld heeft hij naar een bevriende stofleverancier daar in de buurt overgemaakt, met de instructie al het achterstallige loon aan de duizenden Compex-werknemers uit te betalen. Die bewuste leverancier heeft zich de volgende dag gemeld en iedere werknemer heeft gekregen waar hij recht op had.’

‘Wat een verhaal, Frank,’ verzucht Mike. ‘Een slangenkuil, dat is het.’

Als Frank na bijna drie weken onafgebroken rondreizen en klanten bezoeken de balans opmaakt, valt de schade enorm mee. Bijna iedereen heeft begrip voor de situatie, vrijwel niemand annuleert orders. Bij Shin Crest liggen ze nog steeds op schema. Tony maakt zijn woorden volledig waar. Het lijkt erop dat Unimeta weer op de weg terug omhoog is.

14

DONKERE WOLKEN

Het is kil en het regent en het is veel te koud voor de tijd van het jaar. Eind maart al en de temperatuur gaat maar niet omhoog. Frank verdiept zich in het rapport dat het adviesbureau in opdracht van de bank heeft geschreven. Hij heeft zelf meegeholpen aan de totstandkoming, maar is toch verrast door de positieve teneur. Er zijn momenten geweest dat hij geloofde dat de bank het adviesbureau alleen maar zou gebruiken als boodschapper van slecht nieuws. Niets is minder waar. Ze adviseren juist hem de tijd te gunnen om alle plannen uit te voeren. Zo kan Unimeta weer winstgevend worden. Die horde hebben ze genomen.

Groeleken, die wat ontdooid is, komt persoonlijk naar de fabriek om het rapport te bespreken. Hij heeft een berg paperassen bij zich en meldt dat ABN AMRO een krediet met een limiet van twintig miljoen beschikbaar stelt. Een recordhoogte in de geschiedenis van Unimeta. Dat krediet is wel opgebouwd uit verschillende componenten, waaronder een nieuwe hypotheek op de bedrijfsgebouwen. Absolute voorwaarde is dat er eindelijk winst wordt gemaakt. Het is hun allerlaatste kans.

‘We zullen het NTAB gaan vragen een inventarisatie te maken,’ meldt Groeleken tussen neus en lippen door.

‘Het nta-wie, Peter?’ vraagt Frank.

‘Het Nederlands Taxatie en Advies Bureau. Dat is gebruikelijk in dit soort gevallen. Bij het verstrekken van kredieten van een dergelijke omvang willen wij als bank exact weten op welke zekerheden we kunnen terugvallen. We moeten inzichtelijk hebben wat het bedrijfsgebouw waard is. Hetzelfde geldt voor de machines en de inventaris. Daarnaast kijken we nog eens goed naar de voorraden. Maar dat doen wij als bank niet zelf, daar schakelen we beëdigde taxateurs voor in. Vandaar.’

‘Dan krijgen we dus nog meer vreemd volk over de vloer,’ probeert Frank nog. ‘We hebben die lui van dat adviesbureau ook al lopen en die vragen me werkelijk de ganse dag het hemd van mijn lijf. Alles willen ze weten.’

‘Dan doen ze hun werk tenminste goed, precies zoals ik ze gevraagd heb.’

Daar kan Frank het mee doen.

‘Ten slotte,’ zegt Groeleken, ‘heb ik de borgstellingsovereenkomst bij me, in tweevoud. Die moet jij tekenen en jouw vrouw ook.’

Frank bekijkt het officiële document en begint te lachen:

‘Een borgstelling van een ton? Honderdduizend euro? Waarvoor? Jullie hebben zelf als bank in de hand of je doorfinanciert of niet en je hangt mij een molensteen van een ton om mijn nek, zonder dat ik de beslissing kan beïnvloeden? Dacht het niet, heer Groeleken.’

Groeleken ziet dat het hem menens is.

‘Geen borgstelling, geen krediet,’ kaatst hij de bal terug. Hij heeft duidelijk vaker met dit bijltje gehakt:

‘Wij willen als bank zeker weten dat de directeur en bestuurder onder alle omstandigheden volledig meewerkt om het maximale voor het bedrijf te doen.’

‘Voor het bedrijf? Voor jullie zelf zul je bedoelen.’

De stemming slaat om.

‘Mijnheer Krake, luistert u nu,’ zegt Groeleken. ‘U bent naast directeur ook voor dertig procent eigenaar van dit bedrijf. Dat schept verplichtingen. Ook naar ons als financier. Door te financieren nemen wij dit jaar het risico, maar we willen maximaal commitment van de bestuurder. Dat is volstrekt gebruikelijk.’

‘Doorfinancieren is jullie eigen keuze. Ik had vorig najaar na heel veel moeite en inspanning drie partijen die de financiering wilden overnemen. En nu zet je me zo voor het blok? Ik neem de stukken wel met mijn juridisch adviseur door en kom erop terug.’

‘Geen punt,’ zegt Groeleken, ‘maar bedenk wel dat wij geen betalingen zullen accorderen als de achterliggende stukken niet op orde zijn. Je kunt daarom maar beter even tekenen.’

Voor Frank voelt het als pure chantage. Hij wil Groeleken aan zijn stropdas over de tafel trekken, maar beseft gelukkig op tijd dat het bedrijf daar geen baat bij heeft. Hij slikt een paar keer en vraagt Erwin de resterende vragen over balansposities en afschrijvingen te beantwoorden.

Als Groeleken op de terugweg is naar zijn toren in Amsterdam belt Frank met Ronald van Gurp, de advocaat die de reorganisaties bij Unimeta heeft begeleid. Van hem krijgt hij de naam van een kantoorgenoot, Wim Haafkes, die gespecialiseerd is in deze materie en ervaring heeft als curator, waardoor hij het spel aan de andere kant van de tafel goed kent. Ze maken een afspraak voor later die week.

De Chinese autoriteiten hebben intussen alle containers die Compex de dagen voorafgaand aan het faillissement heeft verscheept teruggehaald uit de haven. De containermaatschappijen willen hun stalen bakken terug. Die moeten gevuld met goederen heen en weer varen op schepen naar Europa en terug, en niet stilstaan in de haven. Ze worden gelost in de afgesloten fabriek van Compex. Kuipers is opnieuw naar China gereisd en wil met de hulp van Raymond en Flora nog een poging doen om de bruikbare producten uit te sorteren en terug te kopen van de Chinese autoriteiten. Die kunnen er immers toch niets mee.

In de verzegelde fabriek is de chaos compleet. Naast de zeventien containers bestemd voor Unimeta zijn er nog een stuk of veertig van andere klanten gelost. En dan is gelost nog een mooi woord. Leeggestort beschrijft eigenlijk beter wat Kuipers in de expeditiehal aantreft. Het is een puinzooi. Alles is op een hoop gesmeten en ligt kriskras door elkaar. Verpakkingen zijn beschadigd en metalen delen steken door de dozen. Het wordt een enorm karwei om de bruikbare artikelen daaruit te selecteren.

Na veel wikken en wegen en overleg met klanten die zo snel mogelijk hun spullen willen hebben doen ze toch een bod, van zestig procent van de oorspronkelijke waarde. Daarvoor reizen Kuipers en Flora naar een overheidsgebouw dicht bij de gesloten fabriek. Opnieuw willen de Chinezen dat Unimeta eerst betaalt, voordat de spullen verscheept kunnen worden. Maar een garantieverklaring dat de juiste documenten en formulieren om de producten te kunnen uitvoeren zullen worden verstrekt, krijgen ze nog steeds niet. Daarmee lopen ze dus het risico dat ze bijna tweehonderdduizend dollar kwijt zijn, maar de containers niet het land uitkrijgen.

‘Onacceptabel,’ oordeelt Frank als hij het nieuws telefonisch doorkrijgt. ‘Dan hebben we geen andere keus: de klanten moeten wachten op de nieuwe productie bij Shin Crest. Jammer, maar helaas.’

Zo zetten ze definitief een streep onder het dossier Compex.

Het is begin april en het blijft koud en guur buiten. Het kwik is nog niet boven de tien graden geweest en het voorjaar lijkt verder weg dan ooit. Toch bieden deze weersomstandigheden perspectief voor het welslagen van de tweede actie voor de veiligheidsrelaxers in Engeland. De eerste actie was een groot succes. In alle negen steden heeft het verstoppen van honderd kaartjes met een silver bullet tot veel media-aandacht geleid, in kranten en op enkele lokale tv-zenders. Honderd consumenten per stad kunnen met iedereen hun ervaringen delen over de nieuwe gratis relaxer die ze hebben ontvangen.

images 19

Doordat het nog zo koud is, zal de nieuwe actie met de halfnaakte studenten extra opvallen. Knappe modellen in zwembroek en bikini op een nieuwe relaxer in alle grote binnensteden van Engeland. Het reclamebureau houdt Hugh en Frank op de hoogte van de dagelijkse voortgang. De respons is overweldigend. Opnieuw verschijnen artikelen in alle plaatselijke kranten en zelfs de landelijk verschijnende Sun drukt groot een foto af van de vier modellen op veiligheidsrelaxers in het centrum van Manchester. Zo genereren de acties van die week een mediawaarde van ongeveer driehonderdduizend pond, en dat met een budget van twintigduizend pond.

Een mooi succes, maar Frank heeft andere zaken aan zijn hoofd. Bij zijn eerste gesprek met Haafkes steekt hij zijn verontwaardiging over het wurgcontract dat de bank hem wil laten tekenen niet onder stoelen of banken:

‘Dit kan toch niet waar zijn, Wim. Als ik niet teken draaien ze gewoon de kraan dicht. Daar zijn ze al mee begonnen. Ik krijg er bijna geen betaling meer uit. Het gaat net als vorig jaar, met klagende toeleveranciers die als we niet oppassen niet meer willen leveren. Dat zou catastrofaal zijn voor de fabriek, dan is meteen al het opgebouwde vertrouwen weer weg. En mijn vrouw is zich een rolberoerte geschrokken van het bedrag.’

‘Dat kan ik me voorstellen, maar zo gaan die dingen. Je hebt niet zo veel keus. En aan de andere kant: als je gewoon goed meewerkt en naar eer en geweten je dagelijkse werk doet, dan is de bank de kwaadste niet. Ik maak dit regelmatig mee en zolang jij op een constructieve manier jouw ding doet, zal geen bank een beroep doen op jouw borg. De bedragen die met debiteuren, voorraden en een goede voortgang gemoeid gaan zijn vele malen hoger. Het is ze er om te doen dat jij die belangen naar beste kunnen behartigt, die ton is peanuts voor ze.’

Frank ziet in dat er weinig anders overblijft dan de borgstellingsovereenkomst te tekenen. Met ingehouden woede zet hij zijn handtekening. Drie kleine kinderen, een forse hypotheek en nu deze molensteen.

images 20

Het schip met de eerste vijftien containers uit China heeft Rotterdam bijna in zicht. Het is de eerste productiegolf uit de fabriek van Shin Crest. Het bedrijf heeft wonderen verricht en Tony Liou is de grote wonderdokter. Hij ontpopt zich als een man van weinig woorden en grote daden. Met de hulp van alle Unimeta-medewerkers in China, maar toch. Het lukt hem om binnen twee maanden na het faillissement van Compex de eerste producten verscheept te krijgen. Daar zou normaal zeker een half jaar voorbereidingstijd voor nodig zijn, maar het is pas begin mei en ze zijn in China al bezig met de productie voor de laatste containers, die een maand later in Europa zullen arriveren.

Buiten is het nog steeds koud. Het voorjaar wil niet op gang komen. Met Pasen valt er nog natte sneeuw, die later overgaat in regen uit een dichte hemel, waarbij de zon zich niet laat zien. Klanten klagen steen en been over achterblijvende verkopen. De consument weet de tuinmeubelwinkels nog niet te vinden.

Jasper is op de binnendienst verantwoordelijk voor alle logistieke zaken. Hij boekt de containers op de schepen en handelt de documentenstroom af. Als ze vanuit China in de buurt van Rotterdam komen, maakt hij afspraken met de klanten over het tijdstip van afleveren. Hij is binnengekomen via een uitzendbureau, maar Frank heeft hem met plezier twee jaar geleden een vast contract aangeboden. Nu loopt diezelfde Jasper met een beteuterd gezicht Franks kantoor binnen.

‘Ze willen ze niet hebben,’ zegt hij.

‘Ze willen wat niet hebben?’ vraagt Frank nietsvermoedend.

‘De containers die nu binnenkomen.’

‘Hoe bedoel je? Daar hebben we toch afspraken over gemaakt? De klanten weten dat de meubelen wat later komen.’

‘Ja, maar ik krijg nu geen goedkeuring om ze te mogen afleveren. Ik moet volgende week terugbellen.’

Een week later is het nog altijd koud. De volgende golf van twintig containers is bijna in de haven van Rotterdam. Frank houdt crisisberaad bij Unimeta. Met zijn zessen zitten ze op zijn kantoor. Naast Jasper en drie verkopers is ook Erwin erbij. Jasper vertelt dat zijn nieuwe belronde dezelfde uitkomst heeft opgeleverd. Ook de klanten voor wie de nieuwe lading containers is bestemd houden de boot af. Hij wordt er moedeloos van.

Frank overlegt met de verkopers wie er welke klant gaat benaderen en welke strategie ze daarbij zullen volgen. Hij heeft genoeg toezeggingen, maar de praktijk blijkt weerbarstig. Met een lijstje in de hand gaan de verkopers aan de slag.

‘Dit is de nekslag Frank,’ zegt Erwin als ze weg zijn. ‘Dit kost ons de kop. We hebben nog voor bijna een miljoen aan omzet in die containers zitten, die we echt moeten factureren om aan de goede kant van de streep te blijven. Naast die containers uit China hebben we ook nog tientallen containers voor cws in Engeland in de haven staan. Die willen ze pas hebben als het een langere periode mooi weer is. Dat is voor zeker nog eens twee ton. Daar bovenop verkopen we in Nederland amper iets aan de vakhandel. De startvoorraad van de Preston-collectie is in februari en maart uitgeleverd aan onze klanten, maar met dat schijtweer bestelt niemand iets na. En de productie blijft maar Preston-stoelen en -tafels maken. Het magazijn hier staat tjokvol.’

‘Tijd voor plan B,’ zegt Frank.

Aan het einde van die maand hebben de verkopers al hun klanten bezocht en heeft Frank bij de grootste zes afnemers zelf aan tafel gezeten. Veel heeft het niet geholpen. Overal hetzelfde liedje. Geen plek, magazijn vol, slecht weer, portemonnee leeg, geen klanten in de winkel. Ze worden er gek van. Wat ze ook doen en hoe hard ze ook werken, de weersomstandigheden kunnen ze niet beïnvloeden.

Nog altijd is het voorjaar niet op stoom gekomen. De lucht oogt somber en grauw. De managers van het adviesbureau zijn helemaal in paniek. Erwin en Frank manen ze tot kalmte: nog even en dan schijnt de zon weer en vliegen de tuinstoelen de deur uit, maar het is steeds meer tegen beter weten in. Als het in juni nog geen twintig graden wordt, is het seizoen afgelopen. Dan komt het niet meer goed. Geen klant die de containers nog wil aannemen. Volgend seizoen zijn ze de eerste, zeggen ze. Maar daar hebben ze nu niets aan.

De mensen van het NTAB hebben al die tijd ongestoord hun werk gedaan. Iedere machine, elke bureaustoel, maar vooral alle producten op voorraad hebben ze minutieus bekeken en op waarde geschat. Ook is er een nieuwe taxatie van het pand gemaakt. Ruim vijf miljoen euro kwam daar uit, maar liefst twee miljoen meer dan de boekwaarde. Hopelijk schept dat nog wat lucht. De directeur-eigenaar van het ntab, Pieter de Wit, is zeker geen vervelende kerel, maar hij legt noodgedwongen veel beslag op de tijd van met name Erwin en Frank. Parallel daaraan zijn ze ook nog druk doende plan B uit te werken. Verder is er bijna wekelijks overleg met de verschillende kredietverzekeringsmaatschappijen. Die willen weten hoe het gaat met Unimeta, zodat ze kunnen bepalen of de toeleveranciers nog wel een krediet kunnen krijgen. Tot nu toe gaat dat goed. Nadat de borgstellingsovereenkomst met veel moeite ook door Franks echtgenote is ondertekend, voert de bank de betalingen weer redelijk op tijd uit. Het blijft een beetje duwen en trekken, maar het loopt tenminste.

Enkele maanden daarvoor hebben Erwin, Frank en de mannen van het adviesbureau een meeting gehad en openheid van zaken gegeven aan de kredietverzekeraars. Dat heeft veel goed gedaan en alle benodigde kredietlimieten zijn nadien ook probleemloos verstrekt. Maar nu willen die clubs ook maandelijks op de hoogte gehouden worden en cijfers zien. Dat komt met die achterblijvende omzetten natuurlijk bijzonder slecht uit. Zo is het in alle opzichten balanceren op een flinterdun koord. Iedere beweging in de verkeerde richting kan genadeloos worden afgestraft.

Als Frank die maanden ’s avonds laat thuiskomt is hij gesloopt. Zijn drie kinderen ziet hij amper. De jongste is nu vier en slaapt dan vaak al. Met een beetje geluk ziet hij de oudste twee nog even. Maar het is lastig de energie op te brengen om te ravotten en te donderjagen, wat hij zo graag doet. Gelukkig heeft zijn vrouw alle begrip voor de situatie. Ze houdt zich voor ogen dat het maar tijdelijk is. Ze zijn er ook aan gewend dat ze niet al te veel tijd samen doorbrengen. Maar het knaagt wel.

15

EINDSPEL

De brief glijdt door Franks vingers. Dit voorspelt weinig goeds. Groeleken schrijft dat hij op 4 juli spoedberaad noodzakelijk acht en dat de situatie zeer zorgelijk is. Dat kan hij zelf ook nog wel bedenken. In totaal lopen ze twee miljoen euro achter op de gebudgetteerde omzet en vijf ton op het geplande resultaat. Twee ton verlies in plaats van drie ton winst. Nu wil Groeleken samen met het adviesbureau en de externe accountant overleg voeren op het hoofdkantoor in Amsterdam. Hij schrijft dat hij ook de toekomstplannen wil doornemen. Nog één keer laadt Frank zich op en geeft hij alles om het bedrijf te redden. Samen met Max Epping spijkert hij een meerjarenplan in elkaar, waarin de komende jaren een fatsoenlijke winst wordt voorzien. Een degelijk verhaal waar je niet eens optimist voor hoeft te zijn, meer een realist.

Binnen een uur staan ze echter weer buiten. In Amerika mag het vandaag dan Independence Day zijn, Frank voelt zich zo afhankelijk als de pest. Afhankelijk van wat de managers van Bijzonder Beheer over zijn bedrijf zullen beslissen. Het gesprek is niet slecht geweest. Max ondersteunt de plannen zelfs volledig en tenslotte is zijn bureau door de bank ingehuurd om Unimeta te begeleiden. Frank verwacht dat ze daarom wel naar Max zullen luisteren.

Groeleken belooft binnen enkele weken uitsluitsel te geven. Al die tijd houden ze hun adem in en werken ze verder aan plan B, voor het geval dat. Tot een collega van Groeleken belt en inderdaad vertelt waar ze al bang voor waren. De bank verlengt de kredietovereenkomst niet en gaat zo spoedig mogelijk tot inning van de zekerheden over. Een faillissement van het bedrijf is bijna onvermijdelijk geworden, tenzij ze een andere financier vinden.

Daar zit hem nu net de crux. Na alle reorganisaties en ombuigingen in de structuur en strategie van Unimeta is het bedrijf zo goed als gereed voor de toekomst. Eén goed voorjaar en alle voorraad wordt verkocht en ze draaien een heel mooie winst. Frank is ervan overtuigd dat daar toch een investeerder voor warm te maken moet zijn, maar daar heeft hij tijd voor nodig. Tijd die hij niet heeft.

Hij besluit zijn laatste troef uit te spelen en belt Groeleken. Na twee keer doorverbinden krijgt hij hem aan de telefoon.

‘Hoi Peter, met Frank, bel ik gelegen?’

‘Dag Frank, je zegt het maar hoor, anders had ik de telefoon niet opgenomen.’

‘Ik hoef natuurlijk niet uit te leggen hoe teleurgesteld ik ben en hoe onterecht ik jullie beslissing vindt. Is er iets wat ik nog kan doen dat jullie van gedachten kan doen veranderen?’

‘Niets, ons besluit staat vast.’

‘En als ik er nu voor kan zorgen dat jullie meer dan een miljoen aan extra geld gaan binnenkrijgen?’

‘Klinkt interessant, maar het lijkt mij onwaarschijnlijk.’

‘Nee hoor, Peter. We hebben zitten rekenen hier. Je moet ons gewoon een paar maanden extra tijd geven. Dan betalen onze klanten de uitstaande rekeningen en kunnen we in de zomermaanden voor nog zeker een miljoen aan extra omzet realiseren. Daar worden jullie alleen maar beter van en wij krijgen de tijd om andere oplossingen te bedenken voor de financiering van volgend seizoen. We zijn van zo ver gekomen en zijn er nu zó dichtbij. Die kans mag je ons toch niet ontnemen?’

Frank hoort Groeleken aan de andere kant van de lijn nadenken.

‘Staat Max achter die berekeningen?’ vraagt Groeleken.

‘Volledig, maar ik zal je Max even geven.’

Frank reikt de telefoon over aan Max en steekt zijn duim naar hem op. Na een paar minuten legt Max de telefoon neer.

‘We krijgen een kans,’ zegt hij, ‘Ik moet overmorgen naar Amsterdam met een compleet rapport, met daarin alle berekeningen tot in detail uitgewerkt. Ik denk dat het wel moet lukken.’

‘Dan krijg je hierbij meteen de opdracht een voorstel te schrijven om nieuwe financiers aan te trekken.’

Eind die maand komt de officiële brief van de bank binnen, per aangetekende post. Er staan woorden in die Frank niet kent. Hij belt Max erover:

‘Luister Max: “... omdat de toekomstplannen de bank niet conveniëren...”.’

‘Dat betekent gewoon dat de hoogte van de winst van de komende jaren ze niet aanstaat.’

‘Maar verderop staat dat we in ieder geval tot eind september hebben, zolang we ons aan de prognoses houden.’

‘Dat is dan in ieder geval positief nieuws onder deze omstandigheden. Dan hebben we een maand of twee. Ik ga er direct mee aan de slag.’

De weken die volgen staan in het teken van praten, praten en nog eens praten. Er volgen gesprekken met de lokale Rabobank, ING, diverse participatiemaatschappijen en informal investors. Iedereen luistert met zeer veel interesse, maar tot een concrete toezegging komt het niet. ING lijkt de meest serieuze kandidaat om het krediet van ABN AMRO onder zeer strikte voorwaarden over te nemen. Alle stappen die Frank nu zet, stemt hij eerst af met Haafkes, zodat hij zeker weet dat alles juridisch klopt. Het laatste wat hij wil is in de problemen komen door onzorgvuldigheid nu hij tot het uiterste gaat om het bedrijf te redden.

In augustus ligt zoals ieder jaar de productie de hele maand stil. Zo kunnen de allochtone medewerkers naar hun geboorteland reizen en daar hun familie bezoeken. Vanaf midden juli loopt de seizoensproductie toch op zijn eind. Op een ochtend slaat Frank thuis de krant open. Een grote kop schreeuwt vanaf de voorpagina:

‘TUINMEUBELFABRIKANT HARTMAN FAILLIET.’

Hij kan niet geloven wat hij leest en kijkt nog eens. Het staat er echt, Hartman is failliet. Frank weet niet goed wat hij hier van moet denken. Hij weet dat ook zij bankieren bij ABN AMRO. Het lijkt wel of die grote schoonmaak aan het houden is bij alle tuinmeubelklanten, maar het verlies van een concurrent kan voor Unimeta ook goed uitpakken.

Max is een stuk minder enthousiast. Helaas krijgt hij binnen een week gelijk. De ING haakt af, met als argument dat als de marktleider het niet eens redt, het voor Unimeta wel een heel erg moeilijk verhaal wordt. Die avond komt Frank behoorlijk gedesillusioneerd thuis.

‘Dat is een wel heel onverwachte wending,’ zegt zijn vrouw.

‘Ik heb dit ook geen moment verwacht, en zeker niet dat dit zo’n negatief effect op onze situatie zou hebben. Als we financieel gezond waren geweest hadden we nu juist een grote slag kunnen slaan, na het wegvallen van zo’n grote speler. Maar ja, dat is als... Ook nu is Hartman ons weer een stap voor.’

De afgelopen weken is er in het hoofd van Frank een plan ontstaan. De kans van slagen is klein, maar hij moet en zal iedere strohalm vastgrijpen. Daarom heeft hij Jack gebeld in Taiwan en hem in grote lijnen de situatie uitgelegd. Jack is zich rot geschrokken en Frank weet dat hij een enorm risico neemt. De kans bestaat dat ook Shin Crest zijn handen van Unimeta aftrekt, maar hij heeft niets te verliezen. Hij zal aan Tony Liou vragen of hij wil investeren in Unimeta, zodat de Taiwanezen naast een fabriek in China ook een fabriek en een distributiekanaal in Europa hebben.

Jack belt een aantal dagen later terug en zegt dat ze daar bij Shin Crest weinig voor voelen. Wel willen ze naar Frank luisteren en meedenken over andere oplossingen. Waarschijnlijk is dat de Chinese manier om nee te zeggen, maar het is een kans en die grijpt hij me beide handen. Het is al eind augustus, zijn tijd is beperkt. Volgende week zou hij weer in Keulen moeten zijn, waar ze op de grootste tuinmeubelbeurs van de wereld hun nieuwe collectie presenteren. Hij zet een strak schema in elkaar. Op maandag heen vliegen, de volgende dag in Hong Kong aankomen en dan met de auto door naar China. Op woensdag is het gesprek gepland met de top van Shin Crest, op donderdag vliegt hij weer terug, zodat hij vrijdag weer in Nederland is. Net op tijd om de beurs voor te bereiden.

Vanaf zijn voordeur tot aan de fabriek in QingXi is het exact vierentwintig uur reizen. Frank kent de route maar al te goed, want hij maakt deze trip twee tot drie keer per jaar, alleen nooit eerder voor een zo kort verblijf. Dit kun je met recht een bliksembezoek noemen, maar daar is de situatie dan ook naar. In het vliegtuig werkt Frank aan een samenvatting in het Engels van het meerjarenplan. Die kan hij straks ter plekke printen en uitdelen aan het Taiwanese topmanagement van de fabriek in China.

Zijn vrouw heeft er alle begrip voor dat hij voor de zoveelste keer en ditmaal ook nog op stel en sprong naar China afreist. Hoe vaak hij ook van huis is, het gezin met de drie jonge kinderen draait dankzij haar altijd door. Nu is het extra zwaar, want zijn schoonvader is ongeneeslijk ziek geworden. Hij is weliswaar geopereerd, maar als ze hem nog een jaar in hun midden mogen hebben is dat al een bonus. Al die gedachten gaan door Franks hoofd, terwijl hij wat teksten onder omzettabellen tikt. De presentatie is net klaar als de daling op het vliegveld van Hong Kong wordt ingezet. Snel bergt hij zijn laptop weg en klikt hij zijn veiligheidsriem vast.

Hij denkt met weemoed aan de landingen op de oude luchthaven, Kai Tak, die niet meer wordt gebruikt. Dat was pas spectaculair. Met een scherpe bocht net voor de landingsbaan scheerde je tussen de bergen door. Het laatste stuk was echt fenomenaal. Je vloog dan zo dicht langs de wolkenkrabbers aan weerszijden van het vliegtuig, dat je bij de bewoners bijna het eten op het bord kon zien liggen.

Maar dat was toen. Het oude vliegveld is vervangen door een ultramoderne luchthaven met alle faciliteiten, aangelegd op een kunstmatig eiland voor de kust van Hong Kong. Nederlandse baggeraars hebben destijds tientallen miljoenen verdiend aan de ontwikkeling en aanleg.

Als de wielen zachtjes de grond hebben geraakt en het vliegtuig even later uittaxiet, zet Frank zijn mobiele telefoon weer aan. Binnen enkele minuten begint het apparaat te piepen en ziet Frank dat hij maar liefst zes gemiste oproepen heeft en vier voicemailberichten.

Nog voordat het vliegtuig aan de gate staat belt hij zijn voicemail. Het is Edith, zijn vrouw. Tussen het snikken door hoort hij dat haar vader geheel onverwachts is overleden, terwijl hij onbereikbaar in het vliegtuig zat. De andere berichten zijn ook van zijn vrouw, nu wat beter verstaanbaar, en van enkele andere familieleden.

Razendsnel maakt hij een afweging. Strohalm of geen strohalm, het thuisfront gaat nu voor. Hij loopt door het gangpad richting de uitgang en wenkt een stewardess. De overige passagiers stappen uit, maar hij moet eigenlijk met hetzelfde vliegtuig weer terug. Hij legt de situatie aan de stewardess uit en zij begrijpt meteen wat er moet gebeuren. Ze vraagt de piloot contact te leggen met het grondpersoneel van KLM in Hong Kong. Even later meldt zich een dame van een speciale servicedienst bij de ingang van het vliegtuig. Ze vraagt of Frank met haar meeloopt. Hij beseft dat ze niet zo heel veel tijd hebben. Het vliegtuig vertrekt twee uur later alweer richting Nederland, de nieuwe crew staat al klaar bij de gate, te wachten tot de schoonmakers klaar zijn.

De dame loodst hem overal doorheen. Eerst moet hij door de douane en daarmee officieel het land in. Vervolgens haalt hij zijn koffer van de band. Dat gaat gelukkig sneller dan het gebruikelijke gedraal op Schiphol. Dan lopen ze naar de balie waar de grondstewardessen van de KLM hun spullen al aan het inpakken zijn. Hij heeft geluk, er is nog een plekje vrij. Nadat ze door de veiligheidsscan zijn gegaan en Franks paspoort is afgestempeld heeft hij officieel het land weer verlaten, drie kwartier nadat hij is binnengekomen. Als hij na een ritje met een ondergrondse trein weer bij de gate is aangekomen stappen de laatste passagiers net in. Hij sluit achter aan in de rij en bedankt de dame van de speciale servicedienst. Het zweet staat op zijn voorhoofd.

Ondertussen heeft hij zijn vrouw kunnen bereiken en het trieste nieuws persoonlijk van haar vernomen. Waarschijnlijk heeft zijn schoonvader een hartstilstand gehad, op straat voor de plaatselijke Rabobank. Wat een drama, denk Frank. Het feit dat hij direct weer naar huis vliegt stelt haar een beetje gerust.

Terug in het vliegtuig komt pas langzaam het besef wat er eigenlijk gebeurd is in Nederland en wat een verdriet dat teweeg brengt, bij alle naasten maar ook bij hemzelf. Hij was dol op Ediths vader en dit is een groot gemis, vooral voor zijn schoonmoeder. Meer dan dertig jaar hebben ze lief en leed gedeeld.

Als het vliegtuig in gereedheid wordt gebracht voor het vertrek naar Amsterdam, belt Frank snel naar het kantoor in Enschede en legt hij de situatie uit. De laatste telefoontjes gaan naar Flora en Jack. Aan hen legt Frank uitvoerig uit wat er gebeurd is en waarom hij direct weer terug moet. Jack toont alle begrip en zal ondanks Franks afwezigheid het investeringsverhaal aan Shin Crest voorleggen. Bij het wachten op zijn boardingpass had Frank hem de presentatie snel gemaild. Even later hangen ze in de lucht en zijn ze op weg terug naar Nederland.

Precies veertig uur na zijn vertrek van huis, heeft Frank de kruk van de voordeur weer in zijn hand. Een illusie armer en met bijzonder verdrietige dagen voor de boeg.

Op de begrafenis is het erg druk. Gerard was een geliefde en sociaal bewogen man, dat is duidelijk te zien. In de bloemenzee ligt één bloemstuk met een rood lint. In zwierige gouden letters staat erop geschreven Blessings from Tony Liou.

Eind augustus is de eerste groep medewerkers van Unimeta weer aan de slag gegaan na de vakantie. Nog altijd hebben ze diverse ijzers in het vuur om het bedrijf te redden. De voorbereidingen zijn in volle gang en met het commerciële team werken ze keihard aan de afronding van de collectie. Die staat als een huis. In alle segmenten zijn er prachtige en commercieel kansrijke producten ontwikkeld. Innovatie staat met hoofdletters op ieders voorhoofd.

De beurs wordt een groot succes. Het ziet zwart van de klanten op de Unimeta-stand en zelfs de meest kritische tuinmeubelspeciaalzaken omarmen de nieuwe collectie. Drie dagen lang overheerst euforie. Unimeta staat bekend als een bedrijf met baanbrekende ontwerpen. Het consequent vasthouden aan die koers werpt op deze beurs zijn vruchten af.

Met de verkoop van de veiligheidsrelaxers gaat het ook voorspoedig, maar Unimeta is nog niet uit de zorgen. Ze hebben nog altijd geen nieuwe financier gevonden. De dagen voor de beurs is er koortsachtig overleg geweest, vaak tot ’s avonds laat, maar er wordt niets concreet. Frank wordt er gestoord van. Hebben ze eindelijk het tij kunnen keren binnen het bedrijf, na alle tegenslagen en moeilijke jaren, en draaien ze de beste beurs sinds tijden, maar krijgen ze de financiering niet rond.

Kort na de beurs haakt ook de Rabobank in Enschede af. Dat komt aan als een mokerslag. Het goede gevoel van de beurs is meteen verdwenen. Het komt Franks nachtrust niet ten goede.

Weer een week later loopt Max met een strak gezicht aarzelend zijn kantoor binnen. Hij heeft een brief in zijn hand. Frank heeft er in de tussentijd een pesthekel aan gekregen dat iedereen telkens zijn kantoor binnenloopt met een brief in de hand. Het voorspelt meestal weinig goeds. Ook nu.

‘Ik wil je deze brief persoonlijk overhandigen,’ begint Max. ‘We moeten de opdracht om investeerders te vinden teruggeven. Het is niet gelukt. Iedereen is afgehaakt. Er cirkelen alleen nog wat aasgieren boven het bedrijf, maar daar kunnen we niets mee. Het spijt me enorm dat ik geen beter nieuws heb.’

Frank gooit er een luide vloek uit en zijn stem trilt:

‘Is er dan helemaal niemand die er wel in gelooft? We hebben verdomme de beste beurs uit onze historie gedraaid. Klanten zijn laaiend enthousiast. De voorraad die er nu ligt door het slechte seizoen verkopen we het komende jaar tegen de volle prijs. En nu zegt de huisbank het krediet op? De wereld is verrot, Max. Wat een teringzooi.’

De volgende dag al zit hij bij zijn advocaat op kantoor. Ze nemen de situatie door en Wim wijst Frank op zijn rechten en vooral plichten:

‘Het is nu duidelijk dat er geen redding meer mogelijk is en dat het bedrijf op een faillissement afstevent. Dat betekent dat je geen nieuwe verplichtingen meer aan mag gaan. Verder voorzie ik geen juridische problemen. Je hebt je keurig aan alle regels gehouden.’

‘Maar die borgstelling van een ton dan? Hoe kom ik daar vanaf? Mijn vrouw slaapt er al weken slecht door.’

‘Daar kom je voorlopig niet vanaf, Frank. Je kunt alleen maar de rit uitzitten en volledig meewerken. Dan valt de schade hopelijk mee.’

Opnieuw komt er een linkse directe bij Frank binnen, maar hij incasseert hem volwassen en laat zich niet kennen.

‘We zullen zien,’ mompelt hij.

Het is bijna tijd voor de salarisbetalingen, die er nooit zullen komen. Frank zit op kantoor voor zich uit te staren en besluit nog één keer een poging te wagen. Hij toetst het nummer van Groeleken in. Een dame beantwoordt de telefoon. Ze zegt dat de heer Groeleken met vakantie is en pas midden oktober terugkomt. Wel kan ze doorverbinden met een collega. Frank slikt en krijgt iemand anders aan de telefoon. Daar komt hij geen centimeter mee verder.

‘Het besluit staat vast en er worden geen betalingen meer uitgevoerd,’ zegt de man, op een wijze die aan duidelijkheid niets te wensen over laat.

‘Maar dan moet ik nu het faillissement aanvragen, terwijl de vooruitzichten zo goed zijn.’

‘Dat is uw eigen keuze, meneer. Ik heb hier mijn instructies. De mensen van het NTAB zullen zich bij u melden om alles verder voor te bereiden.’

Gelaten hangt Frank op. Diezelfde middag nog belt hij met zijn advocaat om de stukken voor de faillissementsaanvraag in orde te laten maken. Ze moeten nu snel handelen. Het is vandaag maandag. Eens per week, op woensdagochtend, neemt de rechtbank van Almelo, het rayon waar Enschede onder valt, faillissementsverzoeken in behandeling. Dan wordt diezelfde dag nog een curator aangewezen. Het betekent dat op dinsdag de aanvraag geheel rechtsgeldig en van alle handtekeningen voorzien moet worden afgerond. Samen met de notulen van een buitengewone Algemene vergadering van Aandeelhouders, die schriftelijk besluit deze stap te nemen.

De volgende ochtend stapt Pieter de Wit van het NTAB Franks kantoor binnen. Hij heeft een brief in zijn hand:

‘Ik heb even wat stukken hier van de bank die getekend moeten worden. Je had daar gisteren contact over gehad met een collega van Groeleken begreep ik.’

‘Ik heb inderdaad met de bank gesproken. Ze zeiden al dat je zou komen, maar over stukken tekenen hebben ze het verder niet gehad. Wat zijn dat voor papieren?’

‘Oh, de gebruikelijke rompslomp die hoort bij het voorbereiden en afwikkelen van een faillissement. Dat is ons dagelijkse werk.’

Frank kijkt de papieren door en ziet stukken die hij nog nooit eerder heeft gezien.

‘Wat houdt dat in, Pieter, een huur-/verhuurovereenkomst onroerende zaak en een verklaring overdracht in vuistpand?’

‘Wij doen na het tekenen van deze stukken een ander slot op het bedrijfsgebouw en de bank kan dan beschikken over alles wat ze in onderpand hebben. Gebouwen, machines en de voorraad. Om te voorkomen dat de curator het straks eigenhandig verkoopt en de bank daarmee achter het net vist, terwijl ze wel de zekerheden hebben gesteld.’

‘Zit dat zo? Maar morgen moet de faillissementsaanvraag de deur uit. Als de stukken dan niet getekend zijn, wat dan, Pieter?’

‘Dat zei ik daarnet toch? Daarom ben ik hier met deze contracten. Om te voorkomen dat de curator het straks in handen krijgt. Dat scheelt de bank miljoenen.’

Het kost Frank moeite om een triomfantelijk gevoel te onderdrukken.

‘Pieter, zeg maar tegen die heikneuters daar in Amsterdam dat ze de boom in kunnen. Ik teken helemaal niets. Niente, nada!’

Pieter kijkt Frank verbaasd aan.

‘Je tekent niet?’

‘Dat zei ik daarnet toch?’

De Wit is even uit het veld geslagen.

Frank voegt er fijntjes aan toe:

‘Ik zal erover nadenken mijn handtekening te zetten als ik een getekende verklaring van de bank krijg dat ze afzien van het innen van mijn borgstelling.’

Frank heeft geen gelegenheid gehad te checken bij zijn advocaat of dit allemaal mag en correct is wat hij doet, hij handelt puur op instinct. Zijn gevoel zegt dat hij op dit moment deze troef moet uitspelen.

De Wit begint ondertussen een aardige gelijkenis te vertonen met al die opgewonden en rood aangelopen Chinezen destijds in de zaal bij Compex.

‘Ik zal het mijn opdrachtgever doorgeven,’ zegt hij op barse toon, en hij beent het kantoor uit. Zodra hij de deur achter zich heeft gesloten belt Frank met zijn advocaat en vertelt wat er zich zojuist heeft afgepeeld.

‘Dat heb ik nog nooit eerder meegemaakt, Frank. Het één heeft toch niets met het ander te maken?’

‘Nou en?’ antwoordt Frank.

‘Eigenlijk doe je niets wat niet mag en vind ik het wel creatief. Je kunt ervan uitgaan dat De Wit straks terugkomt, nadat hij met de bank heeft gebeld. Ik kom meteen naar je toe, dan kan ik de juridische correctheid van de stukken beoordelen.’

Een half uurtje later stappen Pieter de Wit en Wim Haafkes bijna gelijktijdig het kantoor van Frank binnen. De Wit is duidelijk afgekoeld en heeft zijn oude kleur weer terug. Frank schenkt beide heren een kop koffie in en wacht op de dingen die te gebeuren staan.

De Wit opent het gesprek:

‘Ze zijn absoluut not amused bij de bank, Frank, en dat is nog zacht uitgedrukt. Je vermengt twee zaken die compleet los staan van elkaar. In alle opzichten is het toch beter gewoon de beide stukken te tekenen, dan ben jij af van de sores en kunnen wij meteen aan het werk.’

‘Je bedoelt dat de sores dan pas echt begint. Dan ben ik namelijk een ton lichter en de bank miljoenen beter af. Dacht het niet.’

Op dat moment valt Wim hem bij:

‘Het standpunt van mijn cliënt is volledig legitiem en ik adviseer hem dan ook vast te houden aan deze volgorde van werken. Eerst de borgstelling van tafel, ik heb al een overeenkomst opgesteld.’

Haafkes tovert een brief uit zijn aktetas.

‘Daarna tekent mijn cliënt de bewuste overeenkomsten,’ zegt hij, ‘en kunnen jullie aan de slag.’

‘Dat krijg ik nooit voor elkaar in Amsterdam,’ zegt de Wit.

‘Ik heb tevens de faillissementsaanvraag gereed. Kijk, hier is ’ie,’ zegt Haafkes. ‘Die gaat morgen hoe dan ook naar de rechtbank. Met of zonder getekende overeenkomsten. Mijn cliënt kan niet anders, met het oog op zijn bestuurdersaansprakelijkheid. Dit gezien de salarisbetalingen die niet door de bank worden uitgevoerd morgen. De bank laat ons geen keus. Belt u nog even met de heren in Amsterdam? Hier hebt u de brief over het intrekken van de borgstelling.’

De Wit kan niet anders dan de brief aannemen. Hij excuseert zich en loopt de kamer uit.

‘Dit komt wel in orde,’ zegt Haafkes tegen Frank.

‘Denk ik ook wel, maar laten we niet te vroeg juichen.’

Als De Wit even later het kantoor weer binnenkomt is er iets van ontspanning op zijn gezicht zichtbaar:

‘De bank gaat akkoord. Ze hebben dit nog niet eerder meegemaakt en moesten even wennen aan het idee, maar ik heb groen licht gekregen. De noodzakelijke tweede handtekening wordt nu geregeld en dan wordt de brief doorgefaxt naar dit nummer. Als jij nu even de twee overeenkomsten tekent, Frank.’

Door alle spanning moet Frank nu hardop lachen:

‘Je blijft het proberen, hè Pieter? We wachten eerst even op de fax en dan pas teken ik.’

Twee minuten later rolt de brief binnen, met twee handtekeningen en een aantal stempels van ABN AMRO.

Bijna zes jaar na zijn vuurdoop als algemeen directeur staat Frank opnieuw in de kantine om het personeel van het bedrijf toe te spreken. Dit slechte nieuws wil hij per se zelf mededelen. Het valt hem bijzonder zwaar. En niet alleen hem. Ook de leden van het managementteam en de ondernemingsraad zijn enorm aangeslagen. Zij weten wat er gezegd gaat worden. Een bedrijf met een historie van achtendertig jaar gaat roemloos ten onder.

De klap is enorm. Er zijn collega’s die het nieuws niet willen geloven. Kaderleden van de vakbond zijn ook aanwezig en verlenen waar nodig steun. Enkele medewerkers barsten in tranen uit. Frank moet zelf ook meermaals slikken tijdens zijn toespraak.

In één klap is iedereen werkloos. Ze krijgen allemaal een formulier waarmee een uitkering kan worden aangevraagd, behalve Frank. Die hoeft als grootaandeelhouder niet op een uitkering te rekenen, ondanks alles wat hij voor het bedrijf heeft gedaan. Zo zijn de regels nu eenmaal in Nederland. Hij voelt dat er bij hem iets op knappen staat, maar hij vermant zich, recht zijn rug en geeft aan iedere collega die daarom vraagt uitleg over de situatie.

16

WERKZOEKENDE ZONDER UITKERING

Een dag later, in de loop van de middag, meldt curator Rob Wilderink zich. Zo op het eerste oog lijkt het Frank geen verkeerde man. Hij draagt een spijkerbroek in combinatie met een vlot colbertje. Frank schat hem ergens midden vijftig, maar hij heeft een jongensachtig uiterlijk. Joviaal schudt hij Wim de hand in het directiekantoor. Ze kennen elkaar: Wim treedt zelf regelmatig op als curator en komt dan Wilderink ook wel eens tegen aan de andere kant van de tafel. Nadat Wim heeft toegelicht wat zijn rol de afgelopen maanden is geweest, pakt hij zijn tas en verlaat hij het kantoor.

Daar zit Frank dan. De afgelopen nacht heeft hij geen oog dichtgedaan en hij is toch wel wat nerveus nu. Hij heeft geen idee wat hij moet verwachten. Wilderink neemt het woord:

‘Zo, meneer Krake, vertelt u mij maar eens hoe het zover heeft kunnen komen.’

Frank begint met het verhaal over de vuurwerkramp en het verlies van omzet die ze nu, meer dan vijf jaar na dato, nog altijd moeten missen. Aansluitend passeren de gebeurtenissen rond 9/11, de copycats, het SARS-verhaal en de avonturen in China de revue. Van alle onderdelen probeert hij Wilderink de financiële consequenties duidelijk te maken. Die luistert ademloos. Nadat Frank ook de gang van zaken gedurende die laatste maanden heeft uitgelegd, zucht Wilderink diep:

‘Dat is nogal een verhaal zeg. Zo maak ik het niet vaak mee in mijn praktijk. Ik denk dat we in ieder geval de sleutelpersonen er bij betrokken dienen te houden. Ook op de administratie moet alles doorgaan. Kan ik een begroting ontvangen om zeg maar een week of twee door te kunnen draaien? Dan bedoel ik niet de productie zelf, maar de stafafdelingen eromheen? En ik wil graag even samen door de fabriek heen om het productieapparaat en het expeditiemagazijn te kunnen bekijken.’

‘Dan moet je bij Pieter de Wit zijn,’ antwoordt Frank. ‘Die heeft met zijn handlangers gisteravond alle sloten vervangen, waardoor ik er zelf ook niet meer in kan. Kijk, dit moest ik tekenen.’

Hij geeft hem de verklaringen over de verhuur en het vuistpand. De curator zegt niets en slikt alleen maar. Zeker een seconde of tien blijft het stil. Dan zegt Wilderink:

‘Ik begrijp het. Dat verandert de zaak. De bank heeft het nu grotendeels voor het zeggen en ik zal zo contact met ze opnemen.’

Hij kijkt er niet vrolijker op en beent het kantoor uit. Na een half uurtje komt hij terug: ‘Ik heb met de bank gesproken en ook met de Wit. Hier heb ik twee sleutels. Eén voor mijzelf en één voor jou, om in ieder geval de noodzakelijke dingen te kunnen doen de komende tijd.’

Samen lopen ze door de fabriek. Het is er spookachtig stil, nu er niemand meer is en alle machines stilstaan. Frank vertelt stap voor stap hoe de productie in zijn werk gaat. Hoofdschuddend hoort Wilderink hem aan. Na een tijdje zegt hij:

‘Onvoorstelbaar dat jullie het nog zo lang hebben volgehouden. Ik moet alle cijfers nog bekijken, maar mijn eerste indruk is wel duidelijk. Van huis uit ben ik bedrijfseconoom. Als ik dit zo zie, dan zijn jullie echt één van de laatste der Mohikanen. Zo kun je toch niet meer produceren in West-Europa? Massaproductie van consumentenproducten die zo arbeidsintensief is, die moet naar Oost Europa of het Verre Oosten. Dat kan niet hier.’

‘We hebben het anders op een haar na gered.’

‘Ja, dit jaar. Over de toekomst moeten we het maar niet hebben. Eerst moet ik die cijfers doorakkeren, maar ik kan nu al voorspellen dat dit geen volledige doorstart gaat worden. Soms moet er gewoon productie uit de markt verdwijnen. Als je zulke magere marges maakt als jullie met die stoelen, dan moet dat aanbod simpelweg de markt uit.’

‘Maar bij Hartman zijn ze toch ook doorgestart?’

‘Dat heeft een heel andere achtergrond. Daar doen machines het meeste werk en is de productie lang niet zo arbeidsintensief. Ik ken het bedrijf goed en het probleem daar was dat de markt voor kunststof tuinmeubelen is ingestort. De fabriek is nu separaat verkocht aan een club die gespecialiseerd is in de productie van kunststof producten. Mandjes, gieters, kliko’s, plastic bakken. Dit nieuwe bedrijf gaat ook voor Hartman plastic stoelen spuiten, zolang daar nog vraag naar is. Het nieuwe Hartman is puur een kop-staartbedrijf geworden, zonder de molensteen van de fabriek om hun nek.’

Voor het eerst realiseert Frank zich dat ze wel heel erg lang aan een dood of op zijn minst ernstig ziek paard hebben zitten trekken.

Terug op kantoor overhandigt Frank de curator alle rapporten van het laatste jaar. Het is een hele stapel papier, bij elkaar geschreven door de accountants en adviesbureaus.

‘Wat ben jij zelf van plan?’ vraagt Wilderink hem plotseling.

‘We zijn nog bezig met een plan B,’ zegt Frank, en hij vertelt over de achtergrond daarvan. ‘Maar eerst moeten we nu de financiering zien rond te krijgen, daar ben ik de komende tijd druk mee.’

Een kleine twee weken verstrijken. Tijd om na te denken, te reflecteren en in de spiegel te kijken heeft Frank niet. De trein dendert door. Te pas en te onpas doet de curator een beroep op hem. Wim heeft hem duidelijk gemaakt dat het beter is volledig mee te werken aan die verzoeken, vanwege de bestuurdersaansprakelijkheid. Hij voert vele gesprekken met geïnteresseerde bedrijven en met concurrenten. Uit Duitsland, maar ook dichterbij. Het nieuwe Hartman heeft interesse en krijgt van de curator de kans de boeken in te zien.

Frank houdt weer veel ballen tegelijk in de lucht. Hij werkt met het managementteam aan plan B en houdt contact met verkopers en klanten, zodat ze zo veel mogelijk omzet vast kunnen houden. Het komt nu goed van pas dat Frank in de afgelopen jaren tientallen gesprekken gevoerd heeft met investeerders, banken en participatiemaatschappijen. Hij kent de weg en spreekt hun taal.

Binnen twee weken is plan B definitief en de financiering rond. Achttien man kan aan het werk blijven. Kern van het plan is dat de relaxerframes nu ook in China gemaakt gaan worden en dan in containers rechtstreeks naar Engeland gaan, net als de kussenhoezen uit Polen. Op een centrale plek in Birmingham worden de hoezen gevuld met schuim en bij de frames verpakt. Daarna gaan ze heel Engeland door. Bijna vijfhonderdduizend relaxers vinden zo op een heel kostenefficiënte wijze hun weg naar de winkels. Bijna de hele omzet van twintig miljoen euro kunnen ze op die manier vasthouden, alleen hebben ze daar geen honderdvijftig mensen voor nodig. Daarnaast blijven ze de Preston- en Sombrero-producten uit China betrekken.

Nimbus uit Zeist, een uiterst professionele participatiemaatschappij, wil 1,2 miljoen in de doorstart steken, het is nu wachten op een reactie van de curator. Na enkele dagen schiet Frank Wilderink eens aan om te vernemen hoe het er voor staat met het bod dat ze gedaan hebben. Wilderink zegt dat hij ABN AMRO van de bieding in kennis heeft gesteld en op hun reactie wacht.

Er verstrijkt nog een week, zonder nieuws van de kant van de bank. Maar ook een week waarin ze zich allemaal de blaren op de tong moeten praten om hun klanten gerust te stellen. Die worden onrustig. In januari en februari moeten de nieuwe collecties uitgeleverd worden en in de winkels staan. In China moet de productie nog op gang komen. Als nu, half oktober, de doorstart niet snel wordt gerealiseerd, dan lukt het allemaal niet meer. Dat beseffen de inkopers van de grote klanten die Unimeta heeft ook. Die zien dat hun baan op de tocht komt te staan als dit misgaat en pushen zo hard mogelijk. Franks hele lijf zit vol spanning en hij loopt al dagen rond met pijn in zijn kop. Zo moeilijk kan het toch allemaal niet zijn, denkt hij.

Als klap op de vuurpijl rolt op een woensdag een fax binnen van een van Unimeta’s grootste klanten, met een ultimatum. Als er die vrijdag voor vijf uur ’s middags geen definitieve duidelijkheid is over de realisatie van een doorstart, stappen ze over naar de concurrentie, om bevoorrading van hun winkels veilig te stellen. Frank kan ze geen ongelijk geven. In zijn jaren bij Wehkamp zou hij exact hetzelfde hebben gedaan. Hij vindt eigenlijk dat ze nog lang respijt hebben gekregen. Meer kun je niet van je klanten vragen.

Hij laadt zich op en stuift met de fax het kantoor binnen waar Wilderink zijn intrek heeft genomen:

‘Kijk dan man, dit krijg je ervan, met al jullie gedraal. Waar wachten we nu nog op? Als je nu niet doorpakt dan haken alle klanten af en zitten we straks allemaal met lege handen hier.’

Wilderink kijkt verschrikt op en grist hem de fax uit zijn handen. Nadat hij hem gelezen heeft kijkt hij Frank aan met een serieuze blik en zegt:

‘Ik besef dat er druk wordt uitgeoefend, maar we moeten rustig blijven. Ik zal het aan de bank doorgeven en hou je op de hoogte.’

‘Dat is niet genoeg,’ zegt Frank. ‘Je moet naar ze toe. Ik ga wel mee. We moeten ze van het belang overtuigen en een beslissing forceren. Het is nu of nooit. Langer wachten is killing. En voordat ze daar überhaupt naar deze fax hebben gekeken, is het kerst. Dan is het te laat.’

‘Ik snap het belang, dat is mij natuurlijk duidelijk, maar we kunnen niets forceren. Neem van mij aan dat ze er mee bezig zijn.’

Frank loopt met een onbevredigd en ongerust gevoel het kantoor uit. Hij verwondert zich erover hoe Wilderink zo rustig en gelaten kan blijven. Waarschijnlijk hakt hij maandelijks met dit bijltje, maar het blijft opmerkelijk. Vijf minuten later toetst hij het nummer in van Groeleken. Die wordt vakkundig afgeschermd door zijn assistente. De heren zitten vanmiddag weer over deze zaak gebogen, is het enige wat ze kwijt wil. Frank haalt diep adem en legt nog eens uit aan haar hoe nauw de hele tijdsplanning nu luistert.

Dan hakt hij de knoop door en pleegt nog een telefoontje, naar Pre-scan in Hengelo. Hij zal zich helemaal binnenste buiten laten keren en een scan van zijn complete lichaam laten maken. De afgelopen jaren heeft hij roofbouw gepleegd en hij voelt dat hij deze laatste maanden diep in het rood is gegaan. Nu wil hij zeker weten dat er geen zichtbare schade is, want hij voelt zich brak. Zoveel stress, druk en spanning kan niet gezond zijn voor een mens. De week erop kan hij al terecht bij een kliniek in Duitsland. Die afspraak zet hij vast. Doorstart of geen doorstart.

Vrijdagmiddag vijf uur komt steeds dichterbij en het blijft angstvallig stil. Geen curator, geen bank, niemand die contact opneemt. Zo tikken de uren weg. Als Frank nog maar eens een pot koffie zet, wuift hij eerst de fruitvliegjes weg bij het apparaat in het kleine keukentje. Onvoorstelbaar hoe snel de verloedering en aftakeling optreden. Nog geen vier weken geleden was dit een bruisende en levendige fabriek, vol mensen die er alles aan deden hun taak zo goed mogelijk te volbrengen. Om het bedrijf te redden. Nu is het een dood gebouw geworden, waar het ongedierte de boel langzaam maar zeker overneemt, te beginnen bij de prullenbakken. Daarna de complete keuken, maar ze zijn ook al doorgedrongen tot de meeste kantoren. Zo moet het ook met de textielindustrie zijn gegaan, in de jaren zeventig en tachtig. Fabriek na fabriek gesloten. Steeds meer productie naar lagelonenlanden. Af en toe een doorstart in afgeslankte vorm, maar ook die bedrijven waren alweer kapot gegaan. Daardoor hadden ze zelf voor weinig geld destijds de Bamshoeve kunnen huren voor hun opslag. De een zijn dood...

Dan is het vijf uur. De fax ratelt en de lang verwachte brief rolt binnen. Niet van de bank of van de curator dat het bod geaccepteerd wordt, maar van de klant, die zijn miljoenenorder terugtrekt. Frank kan het even niet meer bevatten. Hij is helemaal leeg. Hij gooit het A4-tje in zijn koffer, sluit de boel af en gaat naar huis. Zijn mobiele telefoon schakelt hij uit. Hij heeft maar aan één ding behoefte: rust.

Thuis neemt hij een koude douche. Hij kijkt zich daarna nog eens strak aan in de spiegel, beseffend dat hij er alles, maar dan ook werkelijk alles aan heeft gedaan. Dan ploft hij op de bank en geeft hij toe aan een gevoel van berusting. Hij voelt geen tranen, geen woede, geen frustratie. Blijkbaar moest het zo gaan. Het is bijna niet te geloven. Niet aan buitenstaanders uit te leggen. Maar wel de realiteit.

De volgende dag weet Frank precies wat hem te doen staat. Hij heeft geslapen als een blok, verlost van alle spanning, en begint met bellen. Zijn eerste telefoontje gaat naar de manager van Nimbus. Hij weet van de deadline en is hevig teleurgesteld dat die nu verstreken is, met alle consequenties van dien. Hij gaat intern beraad houden en dan actie ondernemen. Vervolgens belt Frank de leden van het managementteam en vertelt ze dat het nu echt einde verhaal is. De reacties aan de andere kant van de lijn zijn heftig, ondanks dat iedereen het eigenlijk wel heeft zien aan komen. Als laatste belt Frank de verkopers die bij de doorstart betrokken zouden zijn. Hij vraagt of ze er alles aan willen doen om de omzet nog even vast te houden. Wie weet komt er nog een onverwachte wending, zegt hij tegen beter weten in.

Dan gaat zijn eigen telefoon over. Nimbus heeft het bod bij de curator ingetrokken. De omzet is niet langer gegarandeerd en daarmee komt het hele financiële plaatje aan het schuiven. Frank heeft er alle begrip voor. Volkomen logisch. Als hij die zaterdagochtend de telefoon neerlegt, is hij officieel werkzoekende zonder uitkering.

Op maandagmorgen heeft hij regulier overleg met de curator. Frank kan het maar moeilijk opbrengen er naar toe te gaan. Hij zit nog geen vijf minuten bij hem en heeft net zijn grieven op tafel gelegd, als de mobiele telefoon van Wilderink overgaat. Die kijkt naar de display en neemt op. Vervolgens luistert hij alleen maar. Nog geen minuut later legt hij de telefoon weer op tafel.

‘Dat was de bank,’ zegt hij. ‘Hartman heeft zojuist besloten geen bod op Unimeta uit te zullen brengen.’

‘Hartman?’ mompelt Frank. In één klap wordt hem alles duidelijk. Hij kan een flauwe glimlach niet onderdrukken.

17

BUKATCHI

Er verstrijkt een bijzonder vreemde week. Te pas en te onpas doet de curator een beroep op Frank. Nu er geen doorstart komt, probeert hij delen van de boedel tegen een zo hoog mogelijke prijs te slijten. Een Duitse concurrent is geïnteresseerd in het hele machinepark en de bijbehorende matrijzen, om daarmee zelf relaxers te produceren op een locatie in Polen of de Oekraine. Strategisch lijkt dat Frank niet eens een slecht plan, op die manier omzeil je de relatief hoge West-Europese arbeidskosten. Zelf koopt hij er niets voor, ze kunnen het ook wel zonder hem. Er is al contact gelegd met Hugh. Hem hebben ze nodig, Frank niet.

In zijn hoofd zit aanvankelijk vooral leegte en teleurstelling. Die eerste dagen na de stille dood van het doorstartplan heeft hij vooral nodig om de klap te verwerken, maar al snel begint het weer te kriebelen. Frank kan het idee niet loslaten dat doorgaan als kop-staartbedrijf kansen biedt. Tuinmeubelen ontwikkelen in Nederland, produceren in China en dan vermarkten en verkopen in Europa. Zo simpel mogelijk. Met vier of vijf man maximaal. Jasper op de binnendienst als spin in het web. Eén of twee verkopers op de weg en Flora en Leo in China voor de begeleiding daar. Zelf kan hij de onderneming dan gaan leiden. Meer is er niet nodig om te kunnen starten.

Het betekent wel dat hij een nieuw bedrijf moet beginnen. Hij zal een bv moeten oprichten en op zoek moeten naar een kantoor en een showroom, maar het belangrijkste blijft het geld. Om de productie in China voor te financieren hebben ze tonnen nodig, misschien zelfs meer. Hij vraagt zich ook af welke producten ze kunnen verkopen. Preston is lastig, de hoge verkoopprijzen laten zich moeilijk rechtvaardigen nu de productie daarvan in China plaatsvindt. Dan is Sombrero een beter alternatief, maar het intellectuele eigendom, de modelrechten en het merkrecht liggen bij de oude bv. Daarvoor moet hij naar de curator en die zal er de hoofdprijs voor willen hebben.

Zo gaan er duizend-en-een vragen door Franks hoofd, maar het borrelt en bruist tenminste weer en hij voelt de energie langzaam terugvloeien. Wat hem echter dwars blijft zitten is het simpele feit dat hij nu officieel eindverantwoordelijk is voor een faillissement. Los van de vraag of hij er iets aan kon doen. Hij heeft achteraf zelfs gehoord dat ze het nog een paar jaar langer hebben kunnen rekken dan de meeste vakbondsbestuurders überhaupt voor mogelijk hadden gehouden.

Daar heeft Frank op dit moment niets aan. Hij heeft het uiteindelijk niet gered en heeft nu een stempel op zijn voorhoofd staan. Althans, zo voelt dat. Als een loser. Frank kan zich zijn eerste speech in de kantine nog als de dag van gisteren herinneren. Vol ambitie was hij van start gegaan. Niet wetende wat hij op zijn pad zou tegenkomen. Die diep gewortelde drive om iets succesvols neer te zetten is er nog steeds, maar zijn gevoel van eigenwaarde heeft een flinke knauw gekregen. Terwijl hij zeker weet dat hij het in zich heeft.

Hij beseft dat als hij nog iets wil, het wel snel moet gebeuren. Nu is het momentum nog daar. Ze kennen alle klanten, weten wat hun behoeftes zijn. In China heeft hij relaties die tot tien, twaalf jaar terug gaan, tot in zijn Wehkamp-tijd. Frank belt met Flora en Jack en gooit een balletje op over toekomstplannen. Zij zullen een en ander checken bij de fabrieken in China.

Zaterdagavond, precies een week na de ondergang van Unimeta, is Frank op een geboortefeest van een studievriend. Hij heeft een dochtertje gekregen en viert dat in een zaaltje met zijn familie en vrienden. Het is een gezellige boel en Frank is er samen met zijn vrouw even tussenuit. Het blijft echter spoken in zijn hoofd. Een van zijn studiematen van vroeger, Rodie, vraagt hoe het gaat. Frank vertelt het hele verhaal in een notendop. Rodie is zelfstandig financieel adviseur en luistert aandachtig.

‘Kun jij niet iets van een financieel plaatje in elkaar draaien, Rodie?’ vraagt Frank. ‘Gewoon op een paar A4-tjes en heel basic?’

‘De komende week zit ik bomvol, maar morgen heb ik wel een paar uur.’

‘Dan doen we het morgen toch, als jij dat geen probleem vindt op zondag.’

Zo draaien ze die zondagavond het businessplan voor een nieuw bedrijf in elkaar. Op papier winstgevend vanaf de allereerste dag, maar dan moet Frank wel snel zijn en per direct de orders binnenvissen die nu nog boven de markt hangen. Er moeten daarvoor nog heel veel zaken geregeld worden.

Een slapeloze nacht verder is Frank eruit. Hij gaat het doen. Hij gaat er vol voor, allereerst om aan zichzelf te bewijzen dat hij het wél kan, wat de buitenwereld er ook van zal zeggen. Op 21 oktober 2005 schrijft hij het nieuwe bedrijfje in bij de Kamer van Koophandel in Enschede, als een bv in oprichting, met voorlopig één medewerker.

Over de naam heeft hij niet lang hoeven nadenken. De tientallen keren dat hij in China is geweest heeft hij het woord zo vaak gehoord dat hij daar snel uit is. Bukatchi moet het worden, met de klemtoon op ‘kat’ in plaats van op de laatste lettergreep, dan klinkt het wat Europeser. Bukatchi betekent ‘graag gedaan’ in het Chinees. Een prachtige naam voor een bedrijf. Hij klinkt chic en lijkt op dat exclusieve Italiaanse automerk. Als hij het intikt op Google, krijgt hij geen enkele hit. Het woord bestaat simpelweg nog niet buiten China. Ideaal voor zijn nieuwe bedrijf. Hij kan niet wachten tot hij weer in China zal zijn. Om de gezichten te zien van zijn leveranciers daar, als ze de naam horen. Zullen ze prachtig vinden. Het is vele malen onderscheidender dan de namen van alle andere tuinmeubelbedrijven. Die voeren vaak iets met Garden of Sun in hun naam. Bukatchi gaat een groot succes worden, daar is Frank van overtuigd.

De weken die volgen vergen het uiterste van hem. Frank probeert een balans te vinden tussen het tevreden houden van de curator en de opstart van het nieuwe bedrijf. Dat resulteert in een uur of vier slaap per nacht, maar het geeft hem in ieder geval de mogelijkheid om het kantoor, de computers en de telefoonlijn van Unimeta te gebruiken. De verkopers zitten thuis en proberen de klanten aan het lijntje te houden, totdat het bedrijf volledig in de lucht is. De orders die nog in het vat zitten mogen ze niet kwijtraken aan de concurrentie. Tot nu toe lijkt dat te gaan lukken. Hij krijgt ook nog goed nieuws. De bodyscan die hij heeft laten maken laat niets verontrustends zien. Het menselijk lichaam kan klaarblijkelijk erg veel hebben.

Ook vanuit China komen positieve berichten. De belangrijkste leveranciers zeggen toe weer te zullen gaan leveren, als Frank met iets nieuws begint. Zelfs zonder vooruitbetaling. Pas als de goederen worden verscheept moet hij de rekening betalen. Dat geeft lucht. Frank en Rodie rekenen zich suf om tot een acceptabel plaatje te komen, waarmee ze naar de bank kunnen. Dat is Franks grootste uitdaging: de financiering rond zien te krijgen.

Hij heeft in de Unimeta-periode goede relaties opgebouwd met Banque Artesia, een kleine bank die in Nederland voet aan de grond wil krijgen. Ze hebben een kantoor in Enschede en hebben ervaring met handelsfinancieringen. Met hen werkt hij een financieringsplan uit en het lukt om een principetoezegging van ze te krijgen.

Zo heeft Frank begin november de belangrijkste ingrediënten bij elkaar geharkt. Orders van klanten, productiefaciliteiten bij leveranciers en financiering door een bank om daadwerkelijk te kunnen draaien. Alleen de rechten op de Sombrero- collectie liggen nog bij de curator. Of beter gezegd, bij ABN AMRO. Die wil daar tonnen voor hebben. En er zijn meer kapers op de kust, want Sombrero staat goed bekend. Frank schraapt al hun spaargeld bij elkaar en gebruikt de overwaarde van zijn woning om aan het benodigde bedrag te komen. Dan maakt hij een afspraak op kantoor bij Unimeta. Naast de curator zullen Groeleken en Pieter de Wit aanwezig zijn. Na twee uur onderhandelen zijn ze er uit. Bukatchi is de nieuwe eigenaar van alle model- en merkrechten van Sombrero. Het is weliswaar een enorme strop om Franks nek, maar daar loopt hij niet voor weg. Ze kunnen eindelijk draaien. Bukatchi is geboren.

Enkele dagen later gaat Franks telefoon. Het is Wilfred Goedhart, de directeur van de OPM, een lokale participatiemaatschappij. Frank kent Wilfred goed. Ze hebben enkele keren om tafel gezeten om een redding van Unimeta te realiseren, maar daar had de raad van commissarissen van de OPM een stokje voor gestoken.

‘Ik lees in de krant,’ zegt Wilfred, ‘dat Hartman alleen het merk Preston van Unimeta heeft overgenomen.’

‘Dat is juist,’ zegt Frank. ‘Het gerucht gaat dat het een defensieve aankoop is. Dat ze het hebben gekocht om te voorkomen dat de concurrentie er mee vandoor gaat. Hartman zou er niets mee gaan doen verder. Zij trouwens liever dan ik. Wij zijn heel blij met Sombrero, daar kan ik commercieel gezien veel meer mee.’

‘Oké, helder. Ken jij Support Plus trouwens nog, in de wandelgangen SP? We hebben het daar in het verleden wel eens over gehad.’

‘Yep, van gehoord. Succesvolle club, toch?’

‘Extreem succesvol. Het is een van onze best renderende en snelst groeiende participaties. Wij zijn een van de grootste aandeelhouders en hebben net een kredietfaciliteit van maar liefst vijfenvijftig miljoen euro bij ABN AMRO kunnen rondmaken.’

‘Wat een bedrag!’

‘Maar ze groeien ook snel. Ze gaan dit jaar van honderd naar honderdvijftig miljoen euro omzet en het einde is nog lang niet in zicht. Vorige maand heeft SP de China Trader Award gewonnen van Cathay Pacific, voor bedrijven die succesvol zakendoen met China.’

‘Gefeliciteerd. Als ze maar niet te snel groeien. Dan raak je de controle kwijt.’

‘Nee hoor, we zitten er bovenop. Het is een rollende trein en die is nu goed op gang, precies in de juiste richting. Ze pikken ieder nieuw product op elektronicagebied eruit en brengen het onder bij klanten als Kruidvat, Action, Aldi, Lidl en noem al die ketens maar op. mp3-spelers, docking stations, draagbare cd-spelers, maar ook stofzuigers en fitnessapparatuur. Binnenkort openen ze in Oostenrijk een verkoopvestiging. In bijna alle Europese landen hebben ze nu eigen kantoren en hierna is Amerika aan de beurt. Nu zat ik te denken, we zoeken nog aanvulling op de omzet voor met name de eerste helft van het jaar. Jullie zitten in de tuinmeubelen en halen je spullen ook uit China. Is daar geen samenwerking mogelijk?’

‘Ik heb net mijn eigen bedrijf opgericht, Wilfred. Ik wil ondernemen nu en niet opgaan in zo’n groot geheel.’

‘Snap ik, maar ga toch eens praten daar, je weet maar nooit. Het een sluit het ander misschien niet uit. Op 1 december betrekken ze een nieuw pand in Enschede. Meer dan duizend vierkante meter kantoor en een paar enorme opslaghallen. Je kunt er zo bij in. Praat maar eens met hun oprichter en directeur, Diederick van Buiten.’

Tien dagen en vijf gesprekken later staat Frank voor een lastige beslissing. Blijft hij geheel zelfstandig en behoudt hij daarmee volledige beslissingsbevoegdheid? Bij succes hoeft hij de beloning voor de enorme financiële risico’s die hij nu neemt niet te delen, maar de geringe schaalgrootte maakt het bedrijf ook erg kwetsbaar. Of gaat hij in op het aanbod van Support Plus, die bereid is extra eigen vermogen in het bedrijf te pompen en Bukatchi alle faciliteiten biedt die een beginnend bedrijf maar nodig heeft? Van telefoniste tot computersysteem en van boekhouder tot laptops. In een fraai nieuw kantoorpand. Hij krijgt het allemaal op een presenteerblaadje aangeboden.

Daarnaast kunnen ze van het uitgebreide en succesvolle verkoopnetwerk van SP gebruik maken. Dat betekent in één klap toegang tot heel veel nieuwe klanten. Aan de inkoopkant kan hij profiteren van de goede containertarieven, vanwege de duizenden containers die SP al verscheept. Frank staat enorm in dubio. Het aanbod is bijzonder aantrekkelijk, zeker in de wankele startfase van Bukatchi, waarin ze zelf nog lang niet alles voor elkaar hebben.

In de onderhandelingen bedingt hij wel een blijvende zelfstandigheid binnen die grote club. Notarieel wordt vastgelegd dat Bukatchi als een separate bv blijft functioneren, met een eigen boekhouding en zelfstandig gefinancierd. Hij houdt zelf alle beslissingsbevoegdheid. Frank wil het bedrijf zelf kunnen managen en besturen, zonder inmenging van buitenaf.

Wat uiteindelijk de doorslag geeft, is de enorme aarzeling die hij bespeurt bij vooral de Duitse klanten om met het nieuwe Bukatchi in zee te gaan. Unimeta is tenslotte nog maar heel recent failliet gegaan, Bukatchi is in feite een soort van feniks, verrezen uit de failliete boedel. Een echte doorstart is het dan wel niet, maar de klanten aarzelen toch. In Duitsland ben je na een faillissement besmet en dat negatieve stempel kunnen ze nu in één keer van zich af schudden.

Zo zit Frank, twee weken nadat hij Bukatchi is gestart, bij de notaris aan tafel om tweederde van de aandelen over te dragen aan Support Plus. Het bezorgt hem een onbestemd gevoel, maar de beschermende paraplu geeft ook zekerheid en geborgenheid. Ze staan er nu niet langer alleen voor.

Nadat alle plichtplegingen zijn voltooid, rijdt hij naar de fabriek van Unimeta. Het enorme complex biedt een troosteloze aanblik. Terwijl Frank de sleutel omdraait wordt hij heen en weer geslingerd tussen emoties. Hier heeft hij toch elf jaar gewerkt. Soms dag en nacht, zeker de laatste jaren. Het is een deel van zijn leven geworden. En dat deel is nu definitief over. Komt nooit meer terug. Voor hem voelt dat als dood, in de volksmond heet het bankroet. Nu is hier niets meer, afgezien van die vervelende fruitvliegjes, die zich per dag lijken te vermenigvuldigen.

Tegelijkertijd is hij blij met de nieuwe kans, ook al is het kindje amper geboren of de opvoeding ligt al bij de buren. Zo voelt het tenminste. Maar goed, hij is er zelf bij en er zijn duidelijke afspraken gemaakt over de opvoeding. Frank maakt zich geen zorgen.

Hij gaat achter zijn oude bureau zitten en begint te bellen. Eerst naar Jasper, om zijn belofte na te komen dat als er een nieuw bedrijf gestart wordt, hij de binnendienstman wordt. Dan met Adri, de ervaren exportmanager die ook de Nederlandse markt erbij moet gaan doen. Vervolgens met Carsten, de nog jonge verkoper voor de Duitse markt. Hij is zelf Duitser, woont in de grensstreek en kan het door zijn charme vooral goed met de inkoopsters vinden. Ten slotte belt Frank met Ruud Kuipers en vraagt hem of hij parttime adviseur wil worden.

De volgende ochtend verzamelt het viertal zich in Franks kantoor.

‘Ik ben blij en opgelucht dat ik jullie allemaal officieel een nieuwe baan kan aanbieden,’ zegt Frank. ‘Zoals jullie weten is Bukatchi vorige maand door mij opgericht en ingeschreven bij de Kamer van Koophandel. Sinds dat moment zijn zaken in een stroomversnelling geraakt. We gaan zometeen naar Support Plus, ons nieuwe moederbedrijf.’

Een half uur later lopen ze door het enorme kantoorpand waar ze vanaf dat moment ook zelf gehuisvest zullen zijn. Diederick van Buiten heet hen van harte welkom. Hij wenst ze een vruchtbare en prettige samenwerking toe. Na deze verrassende kennismaking keren Franks collega’s nog een beetje beduusd huiswaarts. Frank belt nog even met Flora in China om haar ook het heugelijke nieuws te vertellen. Daarna rijdt ook hij met een trots en voldaan gevoel naar huis.

Een maand later ondertekent hij namens Bukatchi een nieuwe kredietovereenkomst met Banque Artesia ter waarde van 2,4 miljoen euro. Ze kunnen nu vol gas geven. De toekomst lacht Frank weer toe.

18

ITALIAANSE MAATPAKKEN EN DURE SPORTWAGENS

Van de hel in de hemel, zo ervaren de Unimeta-mannen hun nieuwe bestaan. Binnen enkele weken beschikt Frank over een eigen kantoortje op de derde verdieping. Zijn collega’s zitten een deur verder met zijn drieën in een wat groter kantoor. Alles functioneert. Telefoons rinkelen, computers werken, printers ratelen. Binnen het nieuwe bedrijf is een enorme buzz voelbaar.

Frank is gedwongen dagelijks op twee borden te schaken. Nog altijd legt de afhandeling van het faillissement van Unimeta een groot beslag op hem en ook de start van Bukatchi brengt veel extra beslommeringen met zich mee. Hij fietst er gemakkelijk doorheen. De inspirerende omgeving bij Support Plus geeft hem telkens nieuwe energie. Pas nu wordt het hem duidelijk wat de weerslag van de financiële problemen op de sfeer en cultuur binnen Unimeta is geweest. Hier is alles anders. Eindelijk hoeven ze niet langer ieder dubbeltje drie keer om te draaien. Frank past goed op de centen, maar als er geld nodig is om iets aan te schaffen kan dat tenminste.

SP is ook echt een internationaal bedrijf. De bedrijfsvoertaal is Engels. Dat moet ook wel met zo veel vestigingen door heel Europa. En alleen al op het kantoor in Shanghai werkt zeventig man. Vanuit de dochterbedrijven in Europa wordt de verkoop lokaal aangestuurd, maar regelmatig bezoeken de belangrijkste medewerkers de hoofdvestiging in Enschede. De ene keer lopen er Denen door de gang, dan weer Fransen en vooral heel veel Duitsers. Daar gaat een belangrijk deel van de omzet naartoe. Bij salesmeetings komen de buitenlandse collega’s allemaal tegelijk naar Enschede. Samen nemen ze dan de nieuwste snufjes op elektronicagebied door en smeden ze verkoopplannen voor de verdere uitrol daarvan door heel Europa. Frank geniet van die dynamiek, die niet te vergelijken is met de traditionele en conservatieve tuinmeubelwereld.

Regelmatig heeft Frank het erover met Jasper, Adri en Carsten. Ze knijpen zich dan in hun arm en constateren dat het allemaal echt zo is. Ze vragen zich af wat ze al die jaren verkeerd hebben gedaan. Ze voelen zich echte tuinmeubelboeren in deze wereld van snelle deals en nog snellere auto’s. Daar verwondert Frank zich wel eens over. Zo af en toe lijkt de parkeerplaats voor het pand wel op de showroom van de plaatselijke Porsche-dealer, zo veel moois staat er dan te blinken.

Het gaat allemaal heel erg snel, ook met het personeelsbestand. Er gaat geen week voorbij of er stelt zich weer een nieuwe collega voor. Het kost echt moeite om al die nieuwe namen te onthouden. En wat iedereen precies doet is ook lang niet altijd duidelijk. Maar ja, denkt Frank, als je zo veel omzet draait, heb je ook mensen nodig die het allemaal begeleiden en organiseren.

Enkele keren is Frank er zelf bij als over de telefoon weer een grote deal wordt beklonken, meestal door de commercieel directeur. Op een middag onderhandelt hij zelfs over een deal met Media Markt Italia ter waarde van tien miljoen dollar. Omzetten waar ze bij Bukatchi alleen maar van kunnen dromen. Als Frank vraagt wat ze op zo’n deal verdienen blijft een duidelijk antwoord vaak uit.

De garanties en de goede naam van Support Plus geven Bukatchi een vliegende start. De Duitse klanten, die aanvankelijk nog terughoudend waren in zee te gaan met een bedrijf waarvan de medewerkers net een faillissement hebben doorgemaakt, gaan om als een blad aan een boom. Zo harken Frank en zijn collega’s dat eerste jaar een aantal respectabele klanten met mooie omzetten bij elkaar.

Twee keer gaat Frank nog bij de afdeling Bijzonder Beheer op bezoek. Dit keer niet om kredietruimte te vragen, maar om delen van de oude voorraad van Unimeta te kopen. De bank vraagt het NTAB om alles verder af te handelen en zo komt Pieter de Wit ook nog enkele keren in beeld. De contacten verlopen toch iets prettiger, nu ze Frank en zijn collega’s nodig hebben om van de voorraad af te komen.

In de winter van 2006 vliegt Frank naar China om daar de nieuwe orders te plaatsen. Hij bezoekt een aantal bekende leveranciers en wordt overal met open armen ontvangen. Bij Shin Crest is de ontvangst zelfs extra hartelijk. Ook de theeceremonie met Tony en Jack ontbreekt natuurlijk niet.

Carsten en Adri voeren enkele gesprekken met de verkopers van SP, maar zijn daar niet echt enthousiast over. Er gaapt toch een cultuurkloof tussen the world of electronics en de tuinmeubelwereld. Andere mensen, andere producten en vooral een andere mentaliteit. Ze zijn zelf altijd gewend geweest om te doen wat ze beloven en, als het even kan, de verwachtingen te overtreffen. Daar denken de mannen van SP duidelijk anders over. Er wordt van alles geroepen, maar daar komt vervolgens weinig van terecht. Alles gaat snel en is ontzettend veranderlijk. Wat vandaag zwart is, is morgen wit. Het is niet de stijl die zij gewend zijn of waar hun klanten op zitten te wachten. Ze trekken daarom hun eigen plan en laten de synergie maar even voor wat die is.

Voorlopig doet Frank zo veel mogelijk zelf. Ook in China houdt hij daarom de boot af. SP heeft in Shanghai een professioneel kantoor met alle faciliteiten, waar Flora en Leo zo bij in kunnen trekken. Nog los van de fysieke afstand tussen Oost- en Zuid-China lijkt dat Frank geen wenselijk plan. Ze doppen voorlopig hun eigen boontjes wel.

Wat hij niet begrijpt, is dat niemand op de boekhouding bij SP zich bezig lijkt te houden met debiteurenbeheer. Niemand bemoeit zich met het binnenfietsen van de uitstaande rekeningen. Iets wat bij Unimeta absolute prioriteit had, is bij SP een ondergeschoven kindje. Blijkbaar is het hier niet nodig, denkt Frank. Terwijl hij zelf altijd boven op de centen zat, simpelweg omdat er bijna geen centen waren. Maar ja, als je net vijfenvijftig miljoen aan krediet tot je beschikking hebt gekregen, praat dat natuurlijk een stuk makkelijker.

Wat hem absoluut tegenstaat is de manier waarop de commercieel directeur zakendoet. Als het even kan, loopt hij met een grote boog om hem heen. Binnen het gebouw sowieso, want de gang waar zijn kantoor zich bevindt, staat altijd blauw van de sigarettenrook. Wat Frank echt tegen de borst stuit, is dat hij zijn BMW X5 laat schoonmaken door Wilma, de schoonmaakster die bij SP in dienst is. Hij parkeert de bolide dan pal voor de hoofdingang en even later zien ze Wilma met stofzuiger en een emmer sop die kant op gaan.

In juni 2006 gaat er een golf van opwinding door het gebouw. Support Plus staat op het punt een megadeal van tientallen miljoenen te sluiten met een compleet nieuw product, de Wunderbar. Een gloednieuw thuistapsysteem voor vaatjes bier. Heineken heeft zijn Beertender en Grolsch en Dommelsch hebben hun eigen Perfect Draft. Daar gaat Support Plus de aanval op openen. In de Wunderbar passen alle merken en soorten vaatjes, of het nu bier van Heineken, Grolsch of een ander merk is. Eureka! Het product is ontwikkeld in Hong Kong en Support Plus lijkt de verkooplicentie voor Europa te kunnen bemachtigen. Daar staat wel een verplichte afname van grote aantallen tegenover. Het gonst van de geruchten. Er worden aantallen tot wel honderdduizend genoemd. Frank vraagt zich af of er wel goed over de risico’s is nagedacht, maar hij neemt aan dat ze daar professioneel en ervaren genoeg voor zijn.

Op vrijdagochtend komen de salesmanagers van sp-dochterondernemingen over de hele wereld bij elkaar in Enschede. Vanwege de afstand arriveren de meesten al op donderdag. Met al die internationale kwaakdozen is het een vrolijke boel op kantoor. Grote verhalen doen de ronde en de heren van Bukatchi luisteren met rode oortjes. Ze weten alleen niet wat ze nu wel en wat ze nu niet moeten geloven.

Manuel Stass, één van de vijf eigenaren van SP, leidt op vrijdag de salesmeeting. Manuel is als verkoopdirecteur Duitsland het prototype van een snelle jongen. Goed gesoigneerd, blonde haren met veel gel strak achterover geparkeerd, vuurrode stropdas onder zijn strakke blauwe pak en natuurlijk de mooiste Porsche van de hele parkeerplaats.

Om tien uur gaat de vergadering van start. Met veel show trekt hij het laken van het prototype van de Wunderbar af. De oh’s en ah’s zijn niet van de lucht. In zijn beste Engels met zwaar Duits accent spreekt Manuel over dze killer. In een gloedvol betoog vertelt hij wat het ding allemaal wel niet kan. Nog even en het blijkt ook nog een automatische strijkfunctie te hebben, ginnegappen de Bukatchi-jongens onder elkaar. Het werkt allemaal een beetje op de lachspieren, deze Amerikaans aandoende verkoopshow. Hij lijkt zo uit een televisiereclame van Tell Sell te zijn weggelopen, die Manuel.

Dan komt het serieuze deel van de meeting. De salesmanagers moeten allemaal de aantallen noemen die ze in hun markt denken te kunnen verkopen. Stass jut de zaak goed op en aantallen van tienduizend en meer vliegen over tafel. De een wil niet voor de ander onderdoen en Manuel zet zelf hoog in met zeventigduizend stuks voor Duitsland. Frankrijk moet daar natuurlijk in mee en ook in Engeland houden ze toch van bier? Nadat Stass alle aantallen heeft genoteerd, komt hij er nog zestigduizend tekort. Hij kijkt de vergaderzaal in en vraagt wie er durft te verhogen. Hij geeft zelf het goede voorbeeld en gaat van zeventig naar tachtigduizend. Zijn voorbeeld krijgt navolging.

Als iedereen klaar is kijkt hij tevreden naar de flip-over. Het komende jaar zullen ze in Europa een half miljoen Wunderbars gaan verkopen, met een inkoopwaarde van tientallen miljoenen euro’s. Frank houdt zijn mond, maar gelooft er niets van. Hij is zelf gewend om opgegeven verkoopaantallen te delen door twee. Daarvan bestelt hij vervolgens de helft, de andere helft zet hij in optie.

Diederick van Buiten voelt zich duidelijk senang in zijn rol als algemeen directeur van Support Plus. Dat laat hij dan ook duidelijk aan de buitenwereld zien. In zijn Porsche rijdt hij zelf, maar in zijn BMW 7 laat hij zich het liefst rijden door zijn persoonlijke assistent. Hij is niet de enige met zo’n vette BMW 7. De laatste tijd staat er regelmatig nóg zo’n sloep op de parkeerplaats. Daar stapt dan een voor Frank onbekende man van middelbare leeftijd uit. Hij groet altijd keurig. Hele dagen brengt het management van SP met hem door.

Daar blijft het niet bij. Steeds vaker komen er uit alle delen van het land gewichtige mannen in pak op bezoek. Als Frank tegen een uur of zes, zeven ’s avonds naar huis gaat, zijn ze er vaak nog. Het is overduidelijk dat er iets belangrijks gaande is. Geruchten over een verkoop doen de ronde. Bij de koffiemachine wordt volop gespeculeerd over wie al die mensen zijn, maar dat er bankiers en investmentmanagers tussen zitten is wel zeker. Ook Wilfred Goedhart van de Overijsselse Participatie Maatschappij is regelmatig van de partij. Zo af en toe maakt hij even een praatje met Frank, maar hij laat dan niets los over wat er zich achter gesloten deuren afspeelt.

Op een donderdagochtend in het voorjaar van 2006 is plotseling de kogel door de kerk. Er worden bloemen bezorgd voor de vijf eigenaren van Support Plus, met een felicitatiekaartje eraan geknoopt. Het hoge woord is er uit, de deal is rond. Support Plus wordt overgenomen door Commodore. Het roemruchte computermerk uit de jaren tachtig is door een Nederlander gerevitaliseerd en nu genoteerd aan de Amerikaanse Nasdaq. Zij zien in SP de ideale distributiepartner voor de Europese markt. Dat hebben de vijf eigenaren en de participatiemaatschappij knap gedaan, denkt Frank. Zij zijn in één klap boven Jan en de vlag gaat letterlijk en figuurlijk uit. Die nacht hebben ze bij de notaris onderhandeld tot het ochtendgloren. Er gaat een interne memo rond met een toelichting en bijna iedereen gaat mee in de euforische stemming.

Frank niet. Hij feliciteert alle betrokkenen keurig en gemeend, maar vraagt zich vooral af wat dit nu voor Bukatchi betekent. Bovendien ziet Frank te veel dingen gebeuren die hij met zijn gezonde verstand niet kan rijmen en niet horen bij een normaal functionerend bedrijf.

Ook na de grote dag blijven de mannen in pakken zich melden in het witte bedrijfspand in Enschede. Klanten zien ze amper meer, het zijn vooral accountants en bankiers die beslag leggen op de tijd van de directie. De deal is voor een heleboel partijen in de financiële wereld interessant. De kranten staan er bol van. Van de lokale TC Tubantia tot en met het Financieele Dagblad. Support Plus is hot.

images 23

Bij Bukatchi werken ze stug door aan het bouwen van de nieuwe collectie voor 2007. Met beperkte middelen stellen ze een commercieel aantrekkelijk assortiment tuinmeubilair samen. Ook plant Frank voor het eerst sinds het faillissement van Unimeta weer een echte catalogus, om de collectie onder de aandacht te brengen van zo veel mogelijk potentiële klanten. De vooruitzichten zijn florissant en de stemming binnen het kleine clubje tuinmeubeljongens is ronduit goed.

De directie van Support Plus zien ze steeds minder, die is nog steeds druk met het uitwerken van de overname. Op een woensdagmiddag ziet Frank de heren ineens een voor een naar beneden snellen. Hij vraagt zich af wat daar aan de hand zou kunnen zijn. Vanuit het raam van zijn kantoor heeft hij een goed zicht op de parkeerplaats. Tussen de Porsches en BMW’s staat een grote zwarte bus, de ramen geblindeerd en met Italiaanse kentekenplaten. Het lijkt wel of de maffia nu ook al tot Enschede is doorgedrongen.

Al snel hoort hij wat er werkelijk gaande is. De commercieel directeur is enkele weken geleden in Italië geweest en heeft dit allemaal geregeld. Het is een professionele Italiaanse kleermaker, die de heren allemaal een maatpak aanmeet. Hij heeft een selectie van stoffen bij zich en de eigenaren van SP gaan om de beurt naar binnen. Ieder directielid bestelt wel vier of vijf pakken. De vip-bus blijft de hele middag op de parkeerplaats staan.

In de zomer van 2006 heerst er overduidelijk stress in het gebouw. Opnieuw is niet duidelijk wat er exact aan de hand is, maar dat de zaken niet zo lopen als gepland bij SP, is wel duidelijk. Frank steekt zijn voelhorens uit en loopt wat vaker bij de directiesecretaresse binnen. De puzzelstukjes vallen langzaam maar zeker in elkaar. Nadat hij een bevriende makelaar heeft gesproken, die hem in vertrouwen vertelt dat Diederick van Buiten de aankoop van een enorm landhuis heeft afgeblazen, weet hij het zeker: de verkoop van SP aan Commodore gaat niet door. Hij durft er een fles wijn om te verwedden. Omdat er binnen de muren van het grote pand verder niemand over praat, gaat hij die weddenschap maar met zichzelf aan.

Enkele weken later staat in de regionale krant een groot artikel met de kop Commodore kan Support Plus niet betalen. Daar kan Frank zich niets bij voorstellen. Het druist in tegen wat hij ziet, hoort en voelt. Het moddergooien tussen de twee huwelijkspartners is begonnen. Steeds meer smeuïge details komen op straat te liggen. Langzaam maar zeker hoort Frank wat er werkelijk is gebeurd. De overnameperikelen hebben al met al een klein jaar in beslag genomen. Directie en management hebben er ontzettend veel tijd, aandacht en energie in gestoken. Zoveel dat de focus niet langer op de dagelijkse bedrijfsvoering en het managen van de extreme groei lag, en dat maandenlang. In de snelle wereld van de consumentenelektronica, waar trends elkaar in hoog tempo opvolgen, is dat killing.

Dat blijkt nu ook wel. Uit het boekenonderzoek is gebleken dat de omzet als in een draaikolk naar beneden is gezogen. Allerlei lijken zijn uit de kast gekomen. De managers die achter de overname door Commodore zaten zijn zich kennelijk rot geschrokken. Hier hadden ze niet op gerekend. Ook de investmentbankers, de dealmakers en al die andere betrokkenen uit de financiële wereld zetten alle seinen op rood.

Het is een catastrofale situatie voor het bedrijf en de medewerkers vragen zich vertwijfeld af hoe het nu allemaal verder moet. Met geruststellende memo’s probeert de directie van SP de hele situatie te bagatelliseren, maar Frank weet wel beter. Gelukkig ligt de verkoop van tuinstoelen voor het seizoen 2007 op schema. Daar concentreren ze zich op.

Als Frank op een mooie herfstdag in 2006 door de gang naar het toilet loopt, krijgt hij de schrik van zijn leven. Zijn adem stokt even. Aan het eind van de gang ziet hij een man zijn kant op lopen. Een man waar hij meer dan een half jaar gedwongen mee heeft samengewerkt bij Unimeta. Het is Pieter de Wit van het NTAB. In luttele seconden trekt de afgelopen anderhalf jaar aan hem voorbij. De gang is zo smal dat Frank niet kan doen alsof hij Pieter niet ziet. Op hetzelfde moment steken ze hun hand uit. Pieter is allervriendelijkst.

‘Frank, wat leuk elkaar weer te zien, alles goed?’ zegt hij.

‘Ja hoor, Pieter, het loopt mooi. En bij jou?’

‘Ook goed, ook goed. Drukker dan ooit tevoren.’

‘Mooi, de schoorsteen moet toch blijven roken, hè? Maar wat doe je eigenlijk hier bij Support Plus? Je was vast niet op zoek naar mij.’

‘We doen sinds kort ook advieswerk,’ vertelt Pieter zonder een spier te verrekken.

‘Advieswerk? Ha, zeker adviseren waar het gat gegraven moet worden.’

‘Nee, we staan ondernemingen bij als die moeten reorganiseren en zo.’

‘Joa, joa,’ zegt Frank op zijn Twents. ‘Succes daarmee dan en we zien elkaar.’

Ze schudden nogmaals de hand en vervolgen hun weg, Frank met een voor zijn gevoel knalrode kop. In het toilet ziet hij dat dit nog wel mee valt. Toch slaat hij een paar handen koud water in zijn gezicht om even bij te komen van de schrik. Pieter de Wit was de laatste die Frank hier tegen wilde komen. Hij weet drommels goed wat dit betekent.

19

TOTALE CHAOS

Weken verstrijken. Het blijft relatief rustig, maar Frank beseft dat het stilte voor de storm moet zijn. Het kan nooit lang goed gaan, nu het NTAB zich ermee bemoeit. Dat blijkt al snel. Vanuit het niets wordt er een nieuwe algemeen directeur aangesteld bij Support Plus. Hij komt van het gerenommeerde adviesbureau Boer & Croon. Het blijkt dat er op topniveau overleg is geweest. ABN AMRO en investeerders zijn tot de conclusie gekomen dat er onvoldoende vertrouwen bestaat om verder te gaan met alleen het zittende management. Sturing en leiding van buitenaf is nodig. Iemand die orde op zaken stelt en kritisch bekijkt of binnen het bedrijf de juiste dingen op de juiste manier worden gedaan. Daarnaast functioneert hij natuurlijk als de ogen en oren voor de bank. Die wil zijn centen graag terugzien.

Diederick van Buiten wordt op een zijspoor gerangeerd met een of andere onduidelijke functie en de macht komt in handen van Jos Zwieper van Boer & Croon. Die blokkeert samen met de bank alle betalingen. Jos moet iedere betaling persoonlijk accorderen en die langs de bank leiden voor de definitieve overboeking. Het komt Frank allemaal verdomd bekend voor.

Dat najaar komen de Wunderbars binnen. Eindelijk. Iedereen heeft er naar uitgezien, allereerst voor zichzelf natuurlijk. Bijna iedere werknemer van SP heeft zo’n magische tapinstallatie met een forse korting besteld, net als de jongens van Bukatchi. Het is werkelijk een verbluffend apparaat. Het aansluiten is een beetje lastig en af en toe spuit er wat bier door de lucht, maar als die klus eenmaal is geklaard doet het ding zijn naam eer aan.

Containers vol rollen het magazijn binnen. Gelukkig ook voor alle klanten die er op wachten, want ze zijn wat later geleverd dan gepland. Het is waanzinnig druk in het magazijn. Aan de ene kant worden containers gelost en aan de andere kant pallets vol de vrachtwagens ingereden om ze in heel Europa uit te leveren. Zo worden er tientallen containers doorheen gedraaid.

‘Dze Killer is dze best,’ roept Manuel voortdurend door de gang.

Maar na een week of twee stokt de afvoer met vrachtwagens, terwijl de containers wel blijven komen. Binnen de kortste keren staat het magazijn stampvol Wunderbars. Als Frank en zijn collega’s er een kijkje nemen, zien ze stellingen vol met die apparaten staan, opgestapeld tot aan de nok van het gebouw. Rij na rij na rij. Het moeten er tienduizenden zijn en er kan er niet één meer bij. Het gebouw naast het bestaande magazijn wordt gehuurd. Met drieduizend vierkante meter extra zou het probleem toch opgelost moeten zijn, maar niets blijkt minder waar. De containers blijven binnenrollen. Het gezicht van Jos Zwieper wordt met de dag somberder. Twee weken later wordt nóg een hal van drieduizend vierkante meter toegevoegd.

Frank informeert eens voorzichtig bij Jos naar de achtergronden van het verhaal. Het blijkt dat ze vijfhonderdduizend Wunderbars moesten bestellen om de licentie voor Europa te verkrijgen. Het probleem is echter dat er maar honderdvijftigduizend stuks zijn verkocht. Met de rest wordt nu geleurd. Ze moeten er zo snel mogelijk van af, want er zijn nog tientallen containers onderweg en de productie loopt nog altijd. Jos vraagt of Frank er misschien een klant voor weet. De Wunderbar blijkt inderdaad dze Killer te zijn. Van het bedrijf wel te verstaan.

Zo gaat het maar door. Het ene verhaal nog sterker dan het andere, maar ze hebben allemaal dezelfde teneur. Er komen veel spullen terug en dat kost SP goudgeld. Zoals de vijftig vrachtwagens met fitnessapparatuur die uit Italië komen. De verantwoordelijke directeur van de sportdivisie wist niet eens dat ze waren besteld. Dat heeft de commercieel directeur gedaan, achter zijn rug om. Voor levering aan een grote Italiaanse klant. Met recht van retour. Die klant heeft ze amper in de winkel staan of hij maakt al gebruik van zijn contractueel afgesproken retourrecht. Alles wat niet wordt verkocht, gaat terug naar SP. Aan de verpakkingen te zien hebben de apparaten niet eens in de winkel gestaan. Vrachtauto na vrachtauto trekt aan de Bukatchi-collega’s voorbij. Ze zitten aan de straatkant en kunnen alles volgen. Opnieuw worden extra hallen gehuurd. Een mailtje gaat naar alle personeelsleden, of er nog iemand een hometrainer of fitnessbank nodig heeft. Het is dweilen met de kraan open.

De financiële situatie van SP wordt steeds nijpender. Leveranciers worden niet meer betaald en rekeningen blijven liggen. ABN AMRO blokkeert en bevriest simpelweg alles. Gelukkig treft het Bukatchi niet. Frank is zo ontzettend blij dat hij een separate financiering bij Banque Artesia heeft afgedwongen. Slechts één keer wordt de situatie echt penibel. De containervervoerder heeft tonnen tegoed van SP en weigert nog langer containers uit te leveren. Daar wordt Bukatchi ook door getroffen, hun containers staan op dezelfde boot. Frank moet hemel en aarde bewegen om ze uit de haven te krijgen. Die van SP worden daar vastgehouden.

De band met SP gaat nu tegen Bukatchi werken. Steeds vaker vragen klanten wat er toch aan de hand is. Een lastige vraag, want ze kunnen niet te veel uit de school klappen en hun moederbedrijf in diskrediet brengen. Frank voert koortsachtig overleg met Banque Artesia over hoe ze uit deze totale chaos kunnen komen. Bij de bank zijn ze echter met heel andere zaken bezig. Net nu Frank ze het hardst nodig heeft, voeren ze daar een strategische heroriëntatie door. Ze overwegen de sluiting van een aantal vestigingen, waaronder die in Enschede. Dat kan er ook nog wel bij.

Frank besluit contact op te nemen met zijn lokale Rabobank in Oldenzaal, waar hij al vijftien jaar privé bankiert. Hij kent de accountmanager goed en legt hem de situatie voor, met cijfers onderbouwd. De Rabo reageert positief. Hij zal Support Plus moeten uitkopen, om zo alle aandelen weer in bezit te krijgen. Daarmee krijgt Frank het volledige eigendom terug, maar dan moet hij wel weten wat de waarde is van Bukatchi en wat Support Plus ervoor wil hebben. Ze bestaan nog geen jaar en maken een kleine winst, dus het kan niet om een gigantisch bedrag gaan.

Als hij er met Jos Zwieper over praat, tovert die een rapport uit zijn bureaula. Toeval of niet, maar ze hadden de waarde van Bukatchi net berekend. Frank kan zijn ogen niet geloven. Hij knippert een paar keer en kijkt nog eens.

‘Staat daar nou een nulletje te veel, Jos?’ vraagt hij voor de zekerheid.

‘Nee Frank, dat is echt het bedrag. Ik kan je vertellen dat de participatiemaatschappij en de bank er erg blij mee zijn.’

‘Dat kan ik mij voorstellen, maar dit klopt niet.’

‘Toch wel, Frank, meerdere mensen hebben ernaar gekeken en het klopt echt.’

Frank slikt en mompelt binnensmonds:

‘Zeven miljoen euro. Zeven miljoen. Voor een bedrijf dat nog geen jaar bestaat en een kleine winst heeft behaald omdat er oude voorraad van Unimeta via een eenmalige deal is verkocht.’

Hij wordt kwaad en heeft moeite zich te beheersen:

‘Jullie zijn hartstikke gek geworden, Jos. Ik zou zeggen: succes ermee, verkoop het maar aan een andere idioot. Dit is van de ratten besnuffeld.’

Met het rapport in de hand loopt hij onverrichter zake de kamer van Zwieper uit. Hij belt Rodie vanuit zijn eigen kantoor en vertelt hem het verhaal in geuren en kleuren. Rodie slaat steil achterover. Samen concluderen ze dat het alleen zin heeft verder te praten als de teller op nul gaat en de beslissingsbevoegde mensen erbij zijn. Jos is slechts een pion in het hele schaakspel om het tafelzilver. ABN AMRO wil zo veel mogelijk van zijn investering terugzien.

‘Maar niet over mijn rug,’ zegt Frank vastberaden tegen Rodie. ‘Niet nog een keer dat hele gedonder.’

Een ragfijn spel begint. Als Frank te veel drukt en te hongerig is, betaalt hij zeker de hoofdprijs. Wacht hij te lang, dan werkt de tijd in zijn nadeel en wordt hij onbedoeld misschien toch meegezogen in de hele malaise. Daarnaast is hij met de Rabo in gesprek en gaan ook de ontwikkeling en productie van tuinmeubelen door. Hij zou bijna vergeten wat zijn kerntaak is. Frank heeft het gevoel dat hij tien borden tegelijkertijd draaiende moet zien te houden.

De chaos bij SP wordt alleen maar groter. Nu zijn er weer universele afstandbedieningen retour gekomen van een klant. Lidl heeft er zeshonderdvijftigduizend gekocht. De collega’s van SP in China zijn vergeten te checken of er wel een Duitstalige gebruikshandleiding bij zit. Niet dus. Alle afstandsbedieningen worden teruggehaald uit alle Lidl-vestigingen en van een Duitse handleiding voorzien. Vrachtwagens vol komen naar Enschede. In het tweede magazijn is een heel klein beetje ruimte vrijgekomen doordat er wat Wunderbars zijn verkocht. Daar worden ze gelost. Ze zetten alle sociale werkplaatsen in de regio in om mee te helpen met handleidingen bijsluiten. Het is een komen en gaan van vrachtauto’s met blisterverpakkingen. De Bukatchi-jongens geloven hun ogen niet. Wat een catastrofe.

Een paar weken later komt er eindelijk een telefoontje van Jos. Er staat een aandeelhoudersvergadering gepland later die week, waarbij ook de heren van Bijzonder Beheer aanwezig zullen zijn. De verkoop van Bukatchi staat op de agenda en Frank krijgt een kwartier. Hij piekert zich suf over wat hij moet doen om die zeven miljoen van tafel te krijgen. Het beste is in één klap duidelijk te maken hoe belachelijk dat bedrag is.

Om één uur ’s middags is hij aan de beurt. Hij heeft Rodie bij zich, met zijn tweeën staan ze sterker dan alleen. Al vanaf half één zitten ze klaar op Franks kantoor. Het duurt nog tot bijna twee uur voordat de telefoon gaat en ze binnengeroepen worden. Frank trekt zijn jasje aan en zijn stropdas recht.

Ze stappen de grote vergaderzaal binnen en blijven even staan om in zich op te nemen wat ze zien. Zeker tien heren zitten al om tafel. Jos Zwieper, Diederick van Buiten, Wilfred en zijn rechterhand van de participatiemaatschappij, twee accountants, Pieter de Wit van het NTAB en twee heren van Bijzonder Beheer die Frank nog nooit eerder heeft gezien.

Een zware delegatie, en dat is precies wat Frank moet hebben. Hij geeft iedereen een hand en een nieuw visitekaartje. Ze kijken van het visitekaartje naar Frank en weer naar het kaartje. Frank ziet ze denken. De eerste slag is voor hem, hij heeft de volle aandacht.

Jos neemt als voorzitter het woord en heet Frank en zijn financiële rechterhand welkom. Hij vraag meteen naar de betekenis van het vreemde kaartje. Frank wacht even om de spanning op te voeren en zegt dan:

‘Voor u ligt het kaartje van mijn nieuwe bedrijf: HKMK BV.’

De naam staat in groene letters op het kaartje, naast een eenvoudige lijntekening van een hoofd met een brilletje en krulletjes.

‘Dat poppetje ben ik. Mijn nieuwe beroep staat er ook bij vermeld: goochelaar. Want heren, laten we eerlijk zijn. Stel je eens voor dat je een nieuw bedrijf opricht en daar een paar ton in investeert. Je koopt wat oude voorraad op voor laten we zeggen honderd en verkoopt het voor honderdtien. Nog geen jaar later is datzelfde bedrijf maar liefst zeven miljoen waard! Dat kan toch geen normaal mens. Ik geloof niet in tovenarij, maar daar moet je toch minimaal goochelaar voor zijn. Nog los van de absurditeit van die berekening, krijg ik maar een fractie van dat bedrag gefinancierd. Onze huidige bank, Artesia, kan daar zelfs geen rol in spelen. Vertel mij dan maar eens wat de reële waarde is.’

Jos fluistert met de bankiers links van hem. Die overleggen vervolgens onderling en maken driftig aantekeningen. Het besef dat het genoemde bedrag absurd is, lijkt langzaam door te dringen.

‘Frank, wij komen erop terug,’ zegt Jos, en hij slaat het rapport dicht. Frank begrijpt dat daarmee het gesprek ten einde is, staat op en loopt samen met Rodie naar de deur. Voordat hij de klink kan vastpakken vraagt één van de bankiers:

‘Meneer Krake, voordat u de vergadering hier verlaat heb ik nog één vraag. Waar staan de letters HKMK eigenlijk voor?’

Frank draait zich om en zegt met een stalen blik:

‘Hans Kazan Met Krullen.’

Pieter de Wit stikt bijna in de slok koffie die hij net genomen heeft. Eén van de bankiers proest het uit van het lachen, terwijl Jos vol ongeloof en met open mond naar het visitekaartje staart. Frank verlaat stoïcijns de kamer en sluit de deur achter zich. Op de gang houdt Rodie het niet meer:

‘Wie is hier nu de idioot, man? Hoe kan je dat nu doen? De top van alles wat financieel betrokken is bij Support Plus zit daar en jij komt met zo’n actie.’

‘Missie geslaagd,’ zegt Frank slechts, met een vette glimlach op zijn gezicht.

Franks actie heeft verder geen gevolgen voor de werksfeer en onderlinge verhoudingen binnen het gebouw van SP. De mensen daar zijn veel te druk met hun eigen problemen om zich ook nog eens zorgen te moeten maken over Bukatchi en zijn medewerkers. Daar zit ’m dan ook meteen de kneep. Het gevaar bestaat dat alles gewoon blijft zoals het is. Frank wil voorwaarts, maar is volledig afhankelijk van anderen, al weet hij niet precies van wie. Er zaten dan wel tien man om de tafel die vrijdagmiddag, maar als ze elkaar allemaal blijven aankijken, gebeurt er helemaal niks.

In het voorjaar van 2007 wordt de chaos alleen maar groter binnen de muren van het witte gebouw. Niemand weet meer wie wat doet en wie waar verantwoordelijk voor is. Er lijkt zelfs even sprake van te zijn dat Jos Zwieper in het bedrijf gaat participeren. Hij zou een miljoen euro willen investeren, als ook de participatiemaatschappij meedoet en ABN AMRO de betrekkingen normaliseert.

Frank hoort het allemaal aan en denkt er het zijne van. Hij wil eigenlijk zo snel mogelijk weg uit de puinhoop die Support Plus heet. Klanten vertrouwen het allemaal niet meer. Hun voorgeschiedenis bij Unimeta helpt daar natuurlijk ook niet bij. Ze komen nu echt op een breekpunt.

Hij besluit niet langer op Bijzonder Beheer te wachten en belt Groeleken om een afspraak te maken. Ook bereidt hij de verhuizing van Bukatchi naar een eigen pand voor.

Ze hebben al een kleine showroom gehuurd in een bedrijfsverzamelgebouw, nauwelijks vijfhonderd meter verwijderd van SP. Daar huren ze nu ook kantoorruimte bij.

Groeleken ontvangt Rodie en Frank allervriendelijkst.

‘Ik dacht dat ik van jou af was, Frank,’ zegt hij met een grijns. ‘Nu zit je weer hier in Amsterdam. Dat moet eens een keer afgelopen zijn. Wat doe je toch allemaal, dat je steeds weer hier terechtkomt?’

‘Alsof jij dat niet weet. Jouw secondanten hebben je ongetwijfeld geïnformeerd over de achtergrond van mijn bezoek en het gesprek dat we in Enschede hebben gevoerd.’

‘Gesprek? Je bedoelt zeker die stunt met dat nieuwe bedrijf van je en de grote truc met die goochelaar? Man, wat hebben we daar om gelachen. Ik mag het eigenlijk niet vertellen, maar jouw visitekaartje is van hand tot hand gegaan. Mijn twee collega’s die daar destijds bij waren hebben aan iedereen die het maar wilde horen het hele verhaal in geuren en kleuren verteld. Zoiets hadden ze nog nooit meegemaakt, ikzelf eigenlijk ook niet. Maar jouw boodschap is duidelijk overgekomen. We willen echter wel geld zien voor jouw toko. Bukatchi draait positief, de vooruitzichten zijn goed en SP heeft jullie een vliegende start bezorgd. Dat gaat wat kosten.’

‘Peter, ik zeg ook niet dat ik helemaal niets wil betalen, maar alles naar redelijkheid. Het eerste boekjaar is zwaar beïnvloed door de eenmalige voorraaddeal met jullie. Alle synergie met SP valt straks weg, we moeten een duur pand huren en het is maar afwachten of we nog klanten overhouden door de chaos waar we middenin zitten. Banque Artesia trekt zich terug uit de Nederlandse markt en heeft het krediet opgezegd. Bij mijn lokale Rabo kan ik niet meer dan een beperkte overnamefinanciering rond krijgen. Eigenlijk is het bedrijf niet veel waard dus.’

Zo praten ze een tijdje over en weer en Rodie laat berekeningen zien die een realistischer beeld geven. Na anderhalf uur bekvechten en een paar schorsingen voor overleg, komen ze een bedrag overeen waar ze allebei mee kunnen leven. Ze geven elkaar een hand.

‘En pas op, Frank,’ zegt Groeleken met een olijke blik. ‘Ik wil je hier nooit meer zien.’

‘Dat is geheel wederzijds, Peter,’ zegt Frank.

De vrijdag na Hemelvaartsdag 2007 is bij Support Plus een vrije dag. Veel medewerkers gebruiken die om een lang weekend weg te gaan. Even geen perikelen en gezeik en weg van alles wat met SP te maken heeft. Een ideale dag om te verhuizen dus, heeft Frank zich zo bedacht. Eigenlijk is het heel erg vreemd natuurlijk om zomaar te vertrekken. Ze zijn officieel nog gewoon onderdeel van SP. Er is bij de opstart alleen een afspraak vastgelegd over de hoogte van de vergoeding voor de kantoorruimte bij SP. Frank heeft het contract erop nagelezen. Er staat echter niets in over een verplichting die ruimte ook daadwerkelijk te betrekken. Bukatchi mag zich gerust elders vestigen.

In alle rust kunnen de vier Bukatchi-collega’s hun gang gaan, er is toch niemand op kantoor. Alle bureaus en kasten worden drie verdiepingen naar beneden gesjouwd, want een lift is er niet. Met een gehuurd busje brengen ze al het meubilair en het archief naar het verzamelgebouw even verderop. Daar richten ze alles zo goed mogelijk weer in. De telefoonlijnen en het computernetwerk zijn de afgelopen weken aangelegd en getest. Diezelfde middag nog is Bukatchi alweer in de lucht, maar nu in praktische zin volledig los van Support Plus. Alleen op papier bestaat de connectie nog. Die maandag gaat er een brief uit naar alle klanten dat Bukatchi zelfstandig verder zal gaan, om zo rust in de markt te verkrijgen. Dat de financiële banden officieel nog niet zijn doorgesneden, laten ze maar in het midden.

Frank is benieuwd naar de reactie van het management van SP. Ze zijn wel erg plotseling vertrokken. Misschien schiet deze actie ze wel volkomen in het verkeerde keelgat.

Maar er komt helemaal geen reactie. Gelatenheid, dat is de beste omschrijving voor de situatie bij SP. Frank onderhandelt zelfs met Jos over de waarde van het kantoormeubilair. Hij stapt brutaal op hem af en biedt een paar duizend euro voor de hele handel. Binnen vijf minuten zijn ze er uit.

Op 17 juli 2007 meldt Frank zich op het notariskantoor om de overname rond te maken. De notaris checkt of de Rabobank de overnamesom op de derdenrekening heeft overgeboekt. Frank verbaast zich erover dat Diederick er nog niet is. De notaris pleegt enkele telefoontjes, waaronder één naar Pieter de Wit van het NTAB. Pas dan lijkt de hele zaak in beweging te komen. Even later meldt ook Diederick zich op het kantoor en in Amsterdam wordt een blik juristen opengetrokken, die zich nu pas over de contracten lijken te ontfermen. Telefonisch plegen ze overleg.

Frank zit erbij en kijkt ernaar. Ze hebben waarschijnlijk al die tijd gewacht, omdat ze dachten dat hij de overnamesom toch niet bij elkaar zou krijgen. Daarin hebben ze zich lelijk vergist. Pas nu het bedrag daadwerkelijk op de derdenrekening staat, gaan ze ermee aan de slag. Het duurt en duurt en duurt. Frank rammelt van de honger, maar heeft zich voorgenomen het pand van de notaris niet te verlaten zonder de juiste handtekeningen onder alle stukken.

Om half negen die avond, vijfenhalf uur nadat hij het pand betrad, loopt Frank weer naar buiten, met alle getekende contracten en aktes onder zijn arm. Hij is de grootste financiële verplichting van zijn leven aangegaan, maar voelt zich eindelijk vrij. Vrij als een vogel. Verlost van de molensteen Support Plus.

20

LEKKER BEZIG

Support Plus wordt uiteindelijk na een half jaar door de bank ontmanteld en gaat twee jaar later failliet, maar bij Bukatchi kunnen ze eindelijk doen waar ze goed in zijn: tuinmeubelen ontwerpen en verkopen. Frank neemt Bas in dienst, die net een hbo-opleiding productontwikkeling heeft afgerond en al wat mooie staaltjes designwerk heeft laten zien. Hij vraagt Bart om parttime te helpen bij het verbeteren van de kwaliteit in China. Bart heeft na het Unimeta-debacle een aantal andere klussen gedaan en heeft er wel oren naar. De Chinezen zijn van goede wil, maar als je ze niet goed begeleidt, komt er nooit precies uit wat je ervan verwacht en voor Bukatchi is een goede kwaliteit een basisvoorwaarde. Voor de administratie neemt Frank zijn voormalige Unimeta-collega Laurens aan.

Van de nieuwe klanten die ze binnenhalen is Aldi de meest prestigieuze. Ze krijgen een order met een waarde van meer dan een miljoen, voor drie verschillende producten en minimaal tienduizend stuks per product. Het is een echte droomorder. Zulke aantallen brengen echter ook risico’s met zich mee. Op één dag in april moeten ze al die producten op pallets bij zes depots verspreid over het hele land afleveren. Als ze ook maar één uur te laat zijn, kunnen de vrachtwagens linea recta terug naar het magazijn en is Bukatchi de gelukkige eigenaar van duizenden tuinstoelen of ligbedden. Tot overmaat van ramp zal Aldi dan een vette rekening sturen, met een boete van tienduizenden euro’s of meer. Zo’n order vergt dus een minutieuze voorbereiding en militaire precisie, maar het gaat godzijdank allemaal goed.

Het valt Frank op dat hun grotere klanten steeds vaker naar China reizen. Ze willen de tuinmeubelfabrieken zelf bezoeken en als het even kan daar ook rechtstreeks inkopen, ondanks alle problemen die dat doorgaans oplevert. De showroom van Bukatchi in Enschede wordt niet zo heel vaak bezocht. Bukatchi zou eigenlijk achter haar klanten aan moeten naar China. De fabrieken hebben ze er al en de verkopers vliegen er een paar keer per jaar naartoe voor het ontwikkelen van nieuwe producten. De logische volgende stap is het openen van een showroom ergens in China, dan kunnen de klanten hun rondreis daar combineren met een bezoek aan Bukatchi. Flora gaat op zoek naar geschikte ruimte, want het kantoortje dat ze daar nu huren is totaal ongeschikt. Ze vindt enkele passend locaties en Frank vliegt naar China om die te bekijken.

Een van de panden blijkt uitstekend geschikt voor het doel dat hij voor ogen heeft. Ruim zeshonderd vierkante meter showroom op één verdieping. Wel moet alles vernieuwd worden. De felle tl-bakken aan het plafond en de glimmende beige tegels op de vloer doen wel erg Chinees, goedkoop en koud aan. Ook moeten ze er drie slaapvertrekken en een keukentje in laten bouwen, want in China is het gebruikelijk dat een werkgever zijn personeel kost en inwoning biedt. In de schetsen wordt ook een kantoor meegenomen. Er is slechts één probleempje: de showroom moet er na de verbouwing Europees uitzien en er zijn maar weinig Chinezen die dat voor elkaar kunnen krijgen.

Flora komt met een bedrijf op de proppen dat op de beurs in Kanton stands bouwt voor Nokia, Sony en Nike. Die snappen in ieder geval dat je met spots en warme kleuren moet werken en niet met enorme lichtbakken, witte wanden en glimmende tegels. Bart wordt bouwpastoor en in het najaar van 2007 beginnen ze met de verbouwing. Iedere dag houdt Bart het team in Nederland telefonisch op de hoogte van de voortgang en soms stuurt hij een foto. Meestal is hij daarop onherkenbaar door al het stof.

Bart ontdekt dat de zaken in China soms iets anders worden aangepakt dan in Nederland. Als het oude interieur eruit wordt gebroken, is hij nieuwsgierig waar ze de troep heenbrengen. Kruiwagen na kruiwagen met puin wordt uit het pand gereden, maar ze hebben geen afvalcontainer gehuurd.

‘Ik ben net eens even meegelopen,’ zegt hij tegen Frank. ‘Ze hebben een steiger gebouwd, net boven de rivier die hier langs loopt.’

‘Een steiger? Wat moet je daar nou mee?’ vraagt Frank.

‘Ze kruien het puin over die steiger tot ze niet verder kunnen en dan kiepen ze de kruiwagen simpelweg om, zo rechtstreeks de rivier in. Niemand die er ook maar iets om geeft. Ik heb via Flora nog even navraag gedaan bij de uitvoerder, over hoe dat precies zit, maar die haalt zijn schouders op. Geen haan die er naar kraait hier.’

Het doet Frank denken aan het verhaal van een Twentse marktkoopman. Die kocht vroeger kapotte relaxers en unicaframes op van Unimeta. Van twee frames maakte hij weer één goede stoel, die hij in zijn kraam verkocht. De frames die hij niet kon gebruiken gingen zo in het buitengebied de plas in. Toen tientallen jaren later datzelfde gebied tot woonwijk werd ontwikkeld kwamen de verroeste frames weer naar boven.

‘Hier in het Westen waren wij geen haar beter,’ zegt Frank. ‘Het is een kwestie van tijd tot ze ook in China gaan inzien dat ze hun eigen nest aan het bevuilen zijn. De arbeidsomstandigheden zijn al een stuk beter. Daar begint het mee. Ik heb nog meegemaakt, begin jaren negentig, dat ik als inkoper van Wehkamp een rondleiding kreeg in een nieuwe fabriek in Xiamen. Geen van de tientallen lassers droeg een lasbril. Daar sprak ik de directeur op aan.’

‘Kijk eens naar buiten,’ zei de directeur toen.

Daar zag ik drommen mensen voor de fabriekspoorten staan.

‘Die zoeken allemaal werk. Als de lassers hier in de fabriek niets meer zien, dan kunnen ze opzouten. Hun opvolgers staan al te trappelen om het over te nemen.’

‘Dat was de mentaliteit destijds. Gelukkig gaat dat nu stukken beter.’

Al na twee maanden is de showroom klaar. In het nieuwe kantoor staat zelfs een Senseo-machine, zodat ze hun klanten fatsoenlijke koffie kunnen aanbieden, in plaats van het gebruikelijke Chinese slootwater. Dat apparaat heeft Frank hoogstpersoonlijk in zijn handbagage meegenomen.

De showroom zelf is werkelijk prachtig geworden. Het plafond is helemaal antraciet geschilderd, de lichtgrijze zonwerende gordijnen kleuren er fraai bij. Op de vloer ligt in het looppad antracietkleurige vloerbedekking. Op de presentatieplateaus zijn lichtbruine, donkerrode en zilverkleurige laminaatvloeren gelegd. Dat alles wordt verlicht door tientallen spots, waardoor het een heel chique Europese aanblik krijgt. Precies zoals de bedoeling was. Frank vindt het prachtig, maar als hij Leo en Flora vraagt hoe zij het vinden antwoorden ze in koor:

‘Verschrikkelijk! Het is net een graftombe.’

De Europese klanten vinden het perfect, steeds vaker doen ze de showroom aan als ze in China zijn. Dat valt mooi te combineren met een bezoek aan Shin Crest, tien minuten verderop, waar Frank ze in de fabriek rondleidt. Als hij de metaallucht en de geluiden van de machines tot zich laat doordringen, waant hij zich heel even terug in de tijd en is het of hij weer door de fabriek van Unimeta loopt. Het grote verschil is dat hij nu niet meer de zorg heeft over alle mensen die er werken en over de vraag of de orderportefeuille volgende maand nog wel optimaal gevuld is.

images 25

In de nieuwe kop-staartconstructie is hij ook veel flexibeler. Als dat nodig is kunnen ze snel switchen, bijvoorbeeld als wicker vlechtwerk ineens populair wordt in Europa. Een paar jaar eerder had Frank in Amerika nog hoofdschuddend naar het materiaal staan kijken, nu wil iedereen het hebben. Je kunt er niet alleen hoge stoelen van maken, maar ook hele bankstellen voor buiten, zoals wicker loungesets. Dat is een vak apart, dat kan Shin Crest niet in hun fabriek met het semiautomatische productieproces. Ze vinden twee productiepartners die de wensen van het ontwerpteam in gevlochten producten kunnen vertalen. Allemaal handwerk is dat. Vaklieden vlechten of weven een complete stoel op een gelast aluminium frame. Dat kost ze één dag per stoel, die ze een paar dollar oplevert.

Zo worden met regelmaat nieuwe materialen en nieuwe ontwerpen aan de collectie toegevoegd. Alleen het topsegment ontbreekt nog, Hartman heeft immers het merk Preston gekocht uit de failliete boedel. Omdat Unimeta daar indertijd jaarlijks vijf miljoen omzet mee behaalde, wil Frank graag het luxere segment toevoegen aan zijn assortiment. Daarvoor is dan wel een extra verkoper nodig, om de vakhandel te bewerken.

Met Carsten en Adri plant hij een trip naar Indonesië. Daar zijn ze traditioneel erg goed in het maken van perfect vlechtwerk. Vroeger, in de jaren zestig, maakten ze meubels met materialen als bamboe en pitriet, die ook hun weg vonden naar de Nederlandse huiskamer. Nu beheersen ze het kunstje ook met kunststof vlechtdraden op aluminium frames, waardoor de meubelen geschikt zijn voor buitengebruik.

Met een bevriende relatie reizen ze in het voorjaar van 2008 twee weken dwars door het immense eilandenrijk. In Cirebon aan de Javaanse noordkust vinden ze veel passende fabrieken, die kleinere series vakwerk kunnen leveren. De plaats is de bakermat van het vlechtvak. Op een bevolking van één miljoen zielen zijn wel honderdduizend vlechters. Op iedere straathoek zien ze mensen zitten die aan het vlechten zijn of hun gevlochten handelswaar proberen te verkopen.

Lang niet alles wat ze zien is geschikt. Het commerciële team pikt de krenten uit de pap. Ze maken er unieke producten van door de kleur van de vlechtdraden te veranderen of het model net iets aan te passen. Zo stellen ze een container vol met prototypes samen, waarmee ze voor 2009 de bovenkant van de markt kunnen bewerken.

Tijdens de reis ontmoeten ze Bambang, een aardige en kundige Indonesische manager. Hij treedt op als chauffeur, tolk, technicus, kwaliteitsman, coördinator en grote regelaar. Er moet nogal wat geregeld worden, niets gaat vanzelf en overal moet je achteraan. In Franks Wehkamp-tijd nam alles al eindeloos veel tijd in beslag. In die tien jaar is er dus weinig veranderd. Of het nou over productietijden of de documentenstroom gaat, alles duurt langer dan ze gewend zijn. Ze hebben het er voor over, want de kwaliteit van het vlechtwerk is nog onveranderd hoog. Het is veel mooier en strakker dan het rauschwerk uit China. Daar is de prijs dan ook naar. Voor Nederlandse begrippen is het niet duur, maar vergeleken met het Chinese prijsniveau vragen ze in Indonesië de hoofdprijs.

Als in het voorjaar van 2009 een van Bukatchi’s grootste klanten op bezoek komt in Indonesië openen ze ook daar een showroom. Hellweg is een van de grotere Duitse bouwmarkten, met vijfenzeventig winkels. Ze komen met een inkoopcommissie van maar liefst drie man. Voor Frank reden genoeg om een schitterend koloniaal pand te huren, met op de gevel in elegante letters ‘Bukatchi Indonesia’.

Trots als een pauw poseert Frank samen met Bambang voor de nieuwste loot van het bedrijf. Het bezoek wordt een groot succes, tot grote opluchting van Frank, want nu kunnen ze hun risico’s spreiden. Indonesië is een zeer prettig land, met een tropisch klimaat en een bijzonder gastvrije bevolking. Het maakt de vele reizen die hij maakt naar het verre oosten net iets aangenamer en afwisselender.

Nu Bukatchi steeds meer klanten krijgt die niet alleen rechtstreeks containers willen importeren, moet er ook vanuit een magazijn in kleinere aantallen geleverd kunnen worden. Daarvoor sluit hij een distributieovereenkomst met een Duitse handelspartner. Net over de grens bij Münster kan hij beschikken over een enorm magazijn. Van daaruit leveren ze binnen achtenveertig uur in heel Nederland, België en Duitsland. Op die manier brengen ze alles in stelling voor een aanval op de gespecialiseerde vakhandel. Nu alleen de showroom in Nederland nog, want het pand in Enschede kan echt niet meer.

Bukatchi groeit de eerste drie jaar telkens met vijftien tot twintig procent en ondanks de financiële crisis zijn de vooruitzichten goed. Alle seinen staan op groen voor een financieringsaanvraag bij de lokale Rabo, waar Frank nog steeds tot volle tevredenheid bankiert. Binnen de kortste keren is de financiering van de nieuwbouw geregeld, en dat in een tijd dat de financiële wereld op zijn kop staat, met banken die gered moeten worden en talloze bedrijven die failliet gaan.

Juist nu wil Frank doorpakken en een grote stap vooruit zetten. De concurrentie doet dat zeker niet. Dat betekent in zijn optiek dat ze op dit moment een voorspong kunnen nemen, dan wel een inhaalslag kunnen maken. De aannemers staan in de rij, staalprijzen zijn gezakt en alle bouwmaterialen zijn goedkoper geworden. Het perfecte moment om de eerste paal in de grond te slaan, op een locatie aan de A1, goed bereikbaar vanuit Nederland en Duitsland.

images 26

Frank houdt zelf toezicht op de bouw, zodat het team gewoon aan het werk kan blijven en niet wordt afgeleid. Hij neemt voor lief dat hij bijna een jaar lang iedere avond en een groot deel van het weekend met die bouw bezig is. Bouwen aan de toekomst vraag nu eenmaal offers. Focus is het toverwoord. Focus op het bedrijf en focus op tuinmeubelen, en verder helemaal niets wat hem daarvan kan afleiden. Geen doe-maar-lekker-belangrijk-gedoe in allerlei clubjes en businessnetwerken, maar gewoon keihard buffelen. Met resultaat. Het pand is in een paar maanden klaar, precies volgens planning en exact binnen budget.

Omdat een lintje laten doorknippen wel heel erg standaard is, laat Frank door Bas een speciale wicker tuinstoel ontwerpen, met dezelfde stijl en karakteristieken als het gebouw. Als de burgemeester die tijdens het grote openingsfeest onthult, is iedereen onder de indruk.

In Nederland en Azië gaat de groeit gestaag door, zodat ze op gezette tijden nieuwe mensen moeten aannemen. Flora en Bambang krijgen elk assistentie van een kwaliteitsinspecteur. De afstandsbedieningen zonder gebruikershandleiding bij SP staan Frank nog helder bij. Hij doet er alles aan om zo’n ramp te voorkomen.

Door alle activiteiten neemt de druk op Frank steeds verder toe. Minstens zes keer per jaar zit hij een dag of tien in China of Indonesië. Dat hakt er stevig in, bij hemzelf en ook bij het thuisfront. Ondanks de enorme steun die hij daar krijgt valt het hem steeds zwaarder. Hij is al bijna honderd keer in China geweest en nog nooit heeft hij de tijd gehad om de Chinese Muur met eigen ogen te zien.

De week voor vertrek bereidt hij alle bezoeken voor. Daar komt hij overdag niet aan toe, dus werkt hij tot in de late uurtjes door. Jetlags en het enorme temperatuurverschil plegen een grote aanslag op zijn conditie. Even bijkomen is er niet bij, zijn agenda zit tjokvol. Als Frank dan om een uur of elf ’s avonds op zijn hotelkamer zijn mailbox opent stort hij zich nog eens vol overgave op het afwerken van alle binnengekomen berichten. Na een dag of acht, negen vliegt hij terug. Thuis stoomt hij vol door, zodat de jetlag geen nieuwe kans krijgt. Op kantoor ligt een enorme stapel werk te wachten, maar ook zijn vrouw en kinderen verdienen de nodige aandacht. Als de achterstand na een paar dagen een beetje is weggewerkt en hij op zaterdag even door de tuin struint, vraagt de buurvrouw tot overmaat van ramp:

‘Hé buurman, fijne vakantie gehad?’

Achttien gezinnen zijn afhankelijk van de prestaties die Bukatchi levert en voor Frank draagt dat alleen maar bij aan de spanning. Na de vele ontslagen bij Unimeta heeft hij zich voorgenomen nooit meer iemand te ontslaan, in ieder geval niet om economische redenen.

Ieder jaar staat in de zomer de omzetteller weer op nul. Dan begint de grote strijd om de orders. Frank noemt dat altijd het ballonnen plukken. Slechts enkele weken lang zweven de ballonnen door de lucht. De kunst is er zo veel mogelijk te pakken voordat de concurrentie dat doet. Als je niet scherp genoeg bent, waaien ze van je weg. Zo wordt de omzet ieder jaar weer bij elkaar gevangen. Gelukkig plukken ze telkens een paar ballonnen extra, zodat de omzet blijft groeien, maar ieder jaar weer op nul moeten beginnen en afhankelijk zijn van factoren waar ze niet altijd greep op hebben vreet aan Frank.

Steeds meer orders betekent ook dat het bedrag aan voorfinanciering telkens weer groeit, waardoor de risico’s toenemen. De accountant heeft hem daar al enkele keren op gewezen. De Rabobank is zeer meegaand, maar toch voelt het als een zware last. Ook wil Frank per se dat de organisatie superplat blijft. Geen managementlagen met baasjes en chefs, daarvan heeft hij te veel negatieve effecten gezien bij Unimeta. Het gevolg is wel dat hij zelf achttien man moet aansturen. Dat wordt steeds lastiger. Omdat hij al eens failliet is gegaan, wil hij absolute controle houden over het hele proces. Ook daar gaat het knellen.

Maar het schip stoomt gewoon door en de kapitein blijft vol gas geven. Zo staat in april 2010 de volgende trip naar China op de planning, samen met Carsten. Ze hebben weer een grote Duitse klant op bezoek en halen alles uit de kast om een onuitwisbare indruk achter te laten. Het groeiende assortiment past niet meer in de bestaande showroom. Van februari tot mei huren ze ieder jaar extra ruimte. Carsten en Frank werken zich met de Chinese collega’s twee dagen compleet uit de naad om alles op de juiste plek te zetten, mooi aan te kleden en goed voor te bereiden.

Het bezoek verloopt voorspoedig, hun inspanningen zijn niet voor niets geweest. De reacties zijn ontzettend positief. Carsten en Frank heffen er een kop Senseo op. Hun Chinese collega’s bewaren de gebruikte pads zorgvuldig. Als Frank straks weer weg is gebruiken ze die nog een keer. Het resultaat van zo’n tweede ronde smaakt altijd nog beter dan de inheemse koffie die ze gewend zijn. De Nederlanders maken onder elkaar al grappen over wat ze met toiletpapier doen.

Frank en Carsten zijn hun koffers aan het pakken, als Flora binnenkomt en vraagt of ze het nieuws al gehoord hebben.

‘Welk nieuws?’ vraagt Frank.

‘Over een vulkaan in IJsland. Die is gisteren uitgebarsten en nu hoor ik net op de radio dat de aswolk gevolgen heeft voor alle vluchten uit China naar Europa.’

‘Je neemt ons in de maling,’ zegt Frank, die aan een grap denkt. ‘Je wilt gewoon dat we helpen met het opruimen van de showroom. Al dat demonteren en inpakken is een heidens karwei. We zijn hier bijna een week nu, ik ga lekker naar huis morgen.’

Carsten is minder zeker. Hij zoekt op het web naar nieuws over IJslandse vulkanen.

Sommige nieuwssites en ook alle sites met filmpjes worden gecensureerd, maar hij vindt toch een bericht over mogelijke vertragingen in het vliegverkeer.

Frank kan er wel om lachen:

‘Barst er een vulkaan in IJsland uit, zit ik uitgerekend in China en kan niet naar huis. Het is toch niet te geloven? Dat heb ik weer!’

Een telefoontje naar het reisbureau bevestigt alle speculaties. Een vulkaan met de onuitspreekbare naam Eyjafjallajökull heeft een enorme aswolk de wereld in geblazen. Die is zo groot en uitgestrekt dat het vliegverkeer tussen China en Europa volledig lamgelegd dreigt te worden. De dames van het reisbureau hebben geen idee wat er verder gaat gebeuren.

Carsten besluit de volgende ochtend gewoon naar Shanghai te vliegen en daar over te stappen op de vlucht naar Düsseldorf, als die tenminste doorgaat. Frank moet in alle vroegte naar Hong Kong, om van daaruit rechtstreeks naar Amsterdam te gaan. Hij besluit het er niet op te wagen. Het risico dat hij vast komt te zitten op het vliegveld van Hong Kong is hem te groot.

In de loop van de ochtend wordt duidelijk dat alle vluchten naar Europa zijn geannuleerd. Carsten zit vast in Shanghai en kan voorlopig niet weg. Het reisbureau geeft aan dat het wel eens een week kan duren voordat er weer gevlogen wordt. Frank is er relaxed onder. Hij heeft voor hetere vuren gestaan. Dit is bovendien pure overmacht. Hij belt zijn vrouw en laat weten dat het ietsje langer gaat duren voordat hij thuis is. Vervolgens belt hij met Bambang. Die weet dat Frank in China zit en heeft ook gehoord over de aswolk. Frank vraagt of hij tijd heeft voor een geïmproviseerde trip langs Javaanse zakenpartners. Voor Bambang is dat geen enkel punt:

‘Daar maak ik gewoon tijd voor.’

Als Frank een kleine week later het eerste toestel terug naar Europa pakt, heeft hij een fantastische trip in Indonesië achter de rug. Met Bambang heeft hij een stuk of twintig fabrieken bezocht en dat gecombineerd met lekker eten en af en toe een ontspannen massage. Carsten is een dag eerder al teruggekeerd, na vier dagen in Shanghai en een tussenstop van twee dagen in Dubai.

21

HOOFDSPONSOR

Frank blijft innoveren en zoeken naar mogelijkheden om verder te groeien. In eigen winkels investeren is geen optie, maar internet biedt mogelijkheden om direct aan de consument te leveren. Het idee voor een eigen webwinkel is geboren. Hij ontwerpt een aanvalsplan, met als doel de eerste grote onafhankelijke webwinkel voor tuinmeubelen te worden, niet gelieerd aan grootwinkelbedrijven als Blokker, Leen Bakker of Kwantum.

Frank realiseert zich dat het een sprong in het diepe is, maar alles is beter dan stilzitten en niets doen en onderweg kan hij altijd nog bijsturen. In ieder geval rolt de trein en breken ze uit de ijzeren kooi van het alleen maar importeur en grossier zijn.

Op 1 mei 2011 gaat de webwinkel live en begint het grote testen. Nog even onder de radar, om alle mogelijke fouten er uit te kunnen halen. Het blijkt een stuk lastiger een pallet van meer dan honderd kilo bij een consument in de achtertuin af te leveren, dan een doosje met schoenen aan de voordeur. Maar na enkele weken zijn alle kinderziektes eruit en wordt een bestelling zelfs probleemloos enkele dagen later drie hoog achter afgeleverd.

Het mooie is dat Bukatchi het met zijn eigen mensen kan behappen. Er is een speciale telefoonlijn geïnstalleerd, die gewoon bij Bukatchi’s binnendienst binnenkomt. Met een speciale beltoon, zodat de online consument op de juiste wijze te woord wordt gestaan. Bovendien ligt er toch al een hele partij tuinmeubelen op voorraad in Bukatchi’s magazijn in Münster, voor naleveringen aan diverse buitenlandse klanten. Daar kunnen ze uit putten, zodat elk voorraadrisico vermeden wordt. Alle meubelen ontwikkelen ze zelf en laten ze rechtstreeks maken bij de bron in China en Indonesië. Daarmee zijn alle ingrediënten aanwezig om van start te kunnen gaan, tegen relatief lage kosten.

De naam heeft Frank al maanden in zijn hoofd: TiTaTuinmeubelen.nl. Toen Frank de naam de eerste keer aan zijn reclamebureau vertelde verschoten ze daar van kleur. Ze vroegen hem of zo’n typische naam wel verstandig was.

‘Juist wel,’ antwoordde Frank. ‘Je hebt al zoveel namen die op elkaar lijken: de Tuinmeubelstunter, Tuinmeubelvoordeelhal, Tuinmeubelgigant en ga zo nog maar even door. Dertien-ineen-dozijn-namen zijn dat, daarmee onderscheid je je niet. Wij moeten anders zijn, uniek. En deze naam tovert bij iedereen die hem hoort een glimlach om de mond. Hij is sympathiek en opvallend. Blijft hangen. TiTaTuinmeubelen.nl, tuinmeubelen tegen toverprijzen. Je hoeft hem maar één keer gehoord te hebben. Hij allitereert fantastisch, met al die t’s. Let maar op heren, dit nieuwe bedrijf wordt mede door die naam een groot succes.’

Begin augustus staat de vakantie gepland met het gezin. Ze gaan met zijn allen naar Griekenland. Op Korfoe is een leuk appartement geboekt bij een gigantisch waterpretpark. De kinderen zien er enorm naar uit. Al weken bedenken ze van welke wildwaterglijbaan ze straks het eerst naar beneden zullen roetsjen.

Frank zelf vertrekt met een dubbel gevoel naar Griekenland. Hij is sinds begin dat jaar al drie keer naar China en Indonesië geweest en heeft er net een trip naar Amerika opzitten. Wat dat betreft is hij blij even uit te kunnen blazen, maar hij gunt zich daarvoor eigenlijk amper de tijd. Hij breekt zich het hoofd over de juiste manier om de nieuwe webwinkel landelijk op de kaart te zetten als Nederlands grootste online tuinmeubelwinkel. Boven op alle online marketinginspanningen, die natuurlijk ook nodig zullen zijn.

Enkele weken geleden had Frank al eens voorzichtig geïnformeerd wat een advertentierondje bij de landelijke dagbladen zou kosten. Op een volle pagina het nieuwe bedrijf introduceren en dan tijdens het tuinmeubelseizoen met herhalingsadvertenties de naam inpeperen. Maar van de bedragen die daarmee gemoeid zijn was hij enorm geschrokken. Tonnen zijn niets. En dan is zo’n advertentie de volgende dag natuurlijk weer weg en waarschijnlijk vergeten.

Dat het fors geld gaat kosten is Frank allang duidelijk, maar dan wel op de juiste manier. Met een enorme impact en langere tijd zichtbaar. De vraagstukken uit zijn studie merkmanagement gaan door zijn hoofd. Dit was een soortgelijk probleem. Hij had slechts 150.000 euro, maximaal 200.000 te besteden om de nieuwe webwinkel in de markt te zetten. Normaal kost een goede marktintroductie van een nieuw merk in Nederland miljoenen. En die heeft hij niet.

Met die vragen in zijn hoofd ligt hij op het strandbedje. Het is een fantastisch vakantiecomplex. De kinderen vermaken zich opperbest en daardoor hebben Frank en zijn vrouw ook echt vakantie. Tijd om bij te kletsen en wat boeken en tijdschriften te lezen. De eerste dag in Griekenland verloopt zoals een eerste vakantiedag ook moet verlopen. Lekker relaxed. Frank voelt langzaam maar zeker de spanning uit zijn lijf wegtrekken. Hij weet dat hij teveel van zichzelf vraagt. Bukatchi is zijn lust en zijn leven, maar slokt hem ook volledig op.

Frank heeft een stapel Voetbal Internationals in zijn koffer gegooid. Het is zijn lievelingsblad, maar de afgelopen maanden is hij er amper aan toegekomen. Eerst maar eens de meest recente. De trein heeft Ronald Koeman deze keer op station Rotterdam Centraal afgezet. Hij staat groot op de cover, als nieuwe trainer van Feyenoord. Verrassend. Al bladerend raakt Frank op de hoogte van de jongste transferperikelen en nieuwtjes uit de voetbalwereld. Ook leest hij een artikel over de drie Gelderse clubs: Vitesse, De Graafschap en NEC. Ze hebben gemeen dat nog geen van drieën een nieuwe shirtsponsor heeft voor het komende seizoen. Crisis in Gelderland!

Dat wordt dan kort dag, denkt Frank. Het is nu dinsdag en komend weekend begint de competitie al. Hij bladert door en leest nog een aantal stukjes over bekende voetballers. Zo kabbelt de dag voort en genieten ze volop. ’s Avonds staat een groot buffet voor de vakantiegangers gereed en laten de Griekse specialiteiten zich goed smaken. Een paar koude biertjes maken het ultieme vakantiegevoel compleet, maar ergens in het achterhoofd van Frank smeult een vuurtje dat zich niet laat doven.

Hoeveel uur hij wakker heeft gelegen weet Frank de volgende ochtend niet meer, maar hij is er uit. Dat is het. Daar is hij al die tijd naar op zoek geweest. TiTaTuinmeubelen.nl als shirtsponsor van een betaaldvoetbalclub in de Eredivisie. Dat zou een enorme stunt zijn. Daarmee bereikt hij precies wat hij voor ogen heeft. Een fantastisch introductiemoment met veel landelijke publiciteit en een hoge frequentie van herhalingsmomenten, gedurende het hele seizoen. Het idee laat hem niet los en de woensdag voltrekt zich als de ideale tweede vakantiedag. Een dag waarbij zijn vrouw en kinderen zich aanpassen aan de lome omstandigheden en het leven in een lagere versnelling aan hen voorbij trekt. De helft van de tijd bevindt Frank zich ook in die wereld, maar in de andere helft is hij zijn plannen aan het uitwerken en schieten er allerlei ideeën door zijn hoofd.

Zo is hij er inmiddels uit dat alleen De Graafschap een serieuze optie is. Voor een rasechte en fanatieke Twente-supporter als hij is Vitesse uitgesloten en NEC is een beetje saai. De Graafschap is veel meer een geuzenclub. De Pietje Bell van de eredivisie. Een club van de gestampte pot die betrouwbaar overkomt en overal sympathie wekt. En Doetinchem is goed te bereizen vanuit Hengelo. Frank denk met zijn beperkte budget bij de blauw-witte zebra’s de meeste kans te maken.

In mei had Frank nog een leuke avond bijgewoond voor ondernemers bij Heracles Almelo. Die club heeft nog altijd een speciale plek in zijn hart. Als twaalf jarig jochie fietste hij al naar het stadion aan de Bornsestraat en kroop hij met een vriendje onder het hek door. Hij had Hans Polko nog zien spelen en Hendrie Krüzen als zestienjarig jochie panna’s zien maken tegen Feyenoord. Maar dat was dertig jaar geleden. Nu was Heracles een trotse eredivisieclub met een professionele organisatie en een dito trainer: Peter Bosz.

Diezelfde Peter Bosz had op die ondernemersavond een boekje opengedaan over de structuur van de club. Daarbij waren de sponsormogelijkheden ook aan de orde gekomen. Hij vertelde dat Ten Cate als hoofdsponsor ongeveer acht ton betaalde om hun naam op het shirt van Heracles te krijgen. Dat stond nog los van het kunstgrasveld. Heracles is qua publiciteitswaarde redelijk te vergelijken met De Graafschap. Maar acht ton...dat kan in geen achthonderd jaar. Twee ton, meer heeft hij niet te besteden.

‘Vang papa!’

Een grote bal komt met een rotvaart zijn richting op. Net op tijd vangt Frank hem. Hij loopt ermee naar het zwembad. Het animatieteam heeft de doeltjes neergezet voor een potje waterpolo en zijn kinderen willen dat hij met hun team meedoet. Een half uurtje gaat het alleen maar om zwemmen, gooien, ballen vangen, elkaar onder water drukken en heel veel lol. Uitgeput strompelt Frank even later weer naar zijn bedje. Zijn vrouw lacht hem uit.

‘Ouwe bok, kon je het niet winnen?’ Maar Frank hoort het amper. Hij zit met zijn hoofd al weer op de Vijverberg, het stadion van De Graafschap.

Komende zondag staat het openingsduel van de competitie op het programma. De Graafschap tegen de kampioen van het afgelopen seizoen, Ajax. Mooier kan niet. Dat betekent optimale aandacht van de pers. Hij zal wachten tot vrijdag. Als De Graafschap dan nog geen hoofdsponsor heeft maakt hij een kans. Onder druk wordt immers alles vloeibaar. Frank kan zich herinneren dat Centric maanden geleden al als hoofdsponsor met de nodige bonje is vertrokken en dat men sindsdien op zoek moet zijn naar een nieuwe sponsor. Het zijn economisch zware tijden voor iedereen.

Hij zal aanbieden om wel hoofdsponsor te worden, maar niet voor het volle seizoen. Dat zullen ze niet leuk vinden, maar hij kan niet anders. Wil hij met twee ton een kans maken, dan moet het langs die route. Dan moet hij creatief zijn. Een webwinkel voor tuinmeubelen op het shirt van een eredivisieclub in januari, als het veld net sneeuwvrij is gemaakt, dat zet geen zoden aan de dijk. Dat trekt geen kip naar de website. Zinloos en weggegooid geld. De beste optie zou zijn om een half seizoen op het shirt te staan, in augustus en september en dan vanaf half maart weer, als het tuinmeubelseizoen begint. Maar daar zitten ze in Doetinchem natuurlijk niet op te wachten.

Op de donderdag werkt Frank het plan uit op twee A4’tjes. Zo moeilijk is het niet allemaal. Hij weet wat hij wil, hij weet wat zijn doel is. Frank kan amper wachten. Hij heeft er ontzettend veel zin in.

Na een uitgereid ontbijt trekt hij vrijdagochtend de stoute schoenen aan en belt met De Graafschap:

‘Hallo, met Frank Krake van TiTaTuinmeubelen.nl. Ik ben geïnteresseerd om jullie hoofdsponsor te worden. Is de verbinding slecht, zegt u? Dan kan wel kloppen want ik bel vanaf Korfoe. Nee, geen Nkufo: Korfoe.’

Frank wordt twee keer doorverbonden totdat hij commercieel manager Martin Koenink aan de lijn krijgt. Hij doet nog een keer zijn verhaal:

‘Ja klopt, TiTaTuinmeubelen.nl... Korfoe... nee, geen bordsponsor, hoofdsponsor.’

Frank hoort de vertwijfeling aan de andere kant van de lijn. Er wordt nog net niet gevraagd of het soms voor Banana Split is. Ze hebben blijkbaar het gevoel in de maling te worden genomen. Frank snapt dat ook wel. Achtenveertig uur voor de start van de competitie belt er een wildvreemde kerel vanaf Korfoe namens TiTaTuinmeubelen.nl en die man zegt hoofdsponsor te willen worden. Voor slechts twee ton en dan ook nog eens voor maar een half seizoen. Het is logisch dat het enige vragen oproept, maar Frank blijft bij zijn verhaal en laat duidelijk weten dat het hem menens is. Langzaam draait de commerciële man wat bij. Martin moet nog wennen aan het hele idee en met name aan dat halve seizoen:

‘Eigenlijk kan dat niet natuurlijk.’

‘Hebben jullie al een hoofdsponsor dan? Jullie spelen overmorgen toch tegen Ajax?’

Dan blijft het stil aan de andere kant van de lijn.

‘Laat het maar eens op jullie inwerken, Martin,’ zegt Frank. ‘Overleg het met de directeur en stem het intern maar verder af. Dan bellen we meteen na de lunch opnieuw en kijken we waar we staan.’

Met een brede grijns loopt hij terug naar het zwembad om vervolgens de tijd zijn werk te laten doen.

Om exact één uur gaat de telefoon.

‘Met Martin Koenink, De Graafschap. We hebben eens over de plannen nagedacht en kunnen met wat aanpassingen wel tot een akkoord komen.’

Dat klinkt Frank als muziek in de oren. Het daaropvolgende halfuur onderhandelen ze over alle voorwaarden en condities. De uitkomst is dat TiTaTuinmeubelen.nl gedurende zestien competitiewedstrijden op de borst van de spelers prijkt en op nog veel meer uitingen van de club. Frank krijgt het ook voor elkaar om het toernooi om de KNVB-beker en de eventuele play-offs in de deal op te nemen.

Er is alleen één probleem. Het contract moet van een officiële handtekening worden voorzien en dat mag niet per mail, maar in de wat krakkemikkige receptie van het vakantiehotel is nergens een fax te bekennen. Frank maakt een beetje theater bij de balie. Dan herinnert een wat oudere dame zich dat er in het archief nog een apparaat zou moeten staan. Het ding wordt opgehaald en afgestoft. Wonder boven wonder rolt tien minuten later het document met Franks handtekening door de machine.

Het volgende telefoontje gaat naar de Rabobank in Oldenzaal. Frank legt even kort uit wat de bedoeling is. Een uur later staat er twee ton op de bankrekening van De Graafschap. De marketingmachine kan gaan draaien. Nog zesenveertig uur voor de aftrap.

Al die tijd heeft Frank zijn vrouw in grote lijnen op de hoogte gehouden van zijn plannen. Als hij aan komt lopen vraagt zij of ze hem nu moet feliciteren of condoleren.

‘Ik denk het laatste,’ antwoordt Frank.

‘Hoezo dat dan?’

‘Nou, ik ben bang dat ik op en neer moet naar Doetinchem.’

‘Doetinchem? Maar we zitten hier op Korfoe.’

‘Tja, dat is nou ook net het probleem. Zondag voorafgaand aan de wedstrijd is het grote introductiemoment voor pers en publiek. Ze organiseren een professionele persconferentie en daar kan ik natuurlijk niet ontbreken. Het is een gouden kans om in één klap TiTaTuinmeubelen.nl op de kaart te zetten in Nederland.’

‘Volgens mij kun jij natuurlijk hier niet ontbreken. We zijn eindelijk even weg met ons vijven. De kinderen hebben het fantastisch naar hun zin. No way dat jij naar Nederland gaat.’

Die boodschap is duidelijk. Frank had al gebeld met het reisbureau om uit te zoeken of er überhaupt een mogelijkheid zou zijn om van het eiland af te komen. Dat was nog niet zo eenvoudig. Hij zal straks zijn mail wel checken, dit is het moment niet. Even later komen de kinderen enthousiast aangehold. Ze zijn net van de hoogste megaglijbaan geweest en vertellen over hun avonturen. Als Frank ze over zijn avontuur vertelt geloven ze het eerst niet. De oudste twee zijn echte voetballiefhebbers en kunnen de selectie van de Superboeren zo opdreunen.

Esmee, zijn dochter van twaalf begint:

‘Mama. Allerliefste mama.’

‘Ja, wat is er. Als je zo tegen mij doet, dan wil je iets van me. Een ijsje heb je al gehad. Je krijgt er niet nog een.’

‘Ik wil ook geen ijsje mama. Maar papa moet naar Nederland, vind ik.’

Verschrikt kijkt Edith op:

‘Papa moet naar Nederland? Papa moet helemaal niets. Die blijft hier. Volgend weekend is er weer een wedstrijd.’

Dan mengt zijn oudste zoon Sven zich in de strijd:

‘Maar dit is tegen Ajax! Die kans krijgt papa nooit weer.’

Peep, de jongste van het hele stel, voelt de spanning en houdt zich wijselijk stil. Edith gaat het water in, om even van het gezeur af te zijn. De kinderen plonsen erachteraan.

De volgende dag, op zaterdagmiddag, zit Frank in een vliegtuig naar Zürich. Het is de enige verbinding die hem nog voor zondagmorgen naar Nederland brengt. Hij komt om één uur ’s nachts in Amsterdam aan, met alleen handbagage bij zich. Een half uur na de landing rijdt hij naar Twente. Onderweg luistert hij alle berichten op zijn voicemail af, want de telefoon staat sinds vrijdagavond roodgloeiend. Vanuit alle hoeken en gaten duiken er vrienden, bekenden en zakenrelaties op, die hem via de telefoon of de mail feliciteren met het hoofdsponsorschap. Ook mensen die hij helemaal niet kent melden zich.

images 29

Terwijl Frank vakantie vierde, heeft zich in het programma VI op RTL7 die vrijdagavond een hilarisch tafereel afgespeeld. Wilfred Genee wilde de nieuwe shirtsponsor aankondigen, maar kon niet op de juiste naam komen. Dat was natuurlijk koren op de molen van Johan Derksen en toen de naam uiteindelijk boven water kwam, bemoeide René van der Gijp zich er ook nog eens mee. De heren maakten de grootste lol en de naam TiTaTuinmeubelen.nl was in totaal maar liefst acht keer gevallen. Live op tv, voor een miljoenenpubliek. Johan Derksen had daarbij gesuggereerd dat Wilfred naar een nieuwe tuinset aan het hengelen was. Betere reclame kan Frank zich niet wensen.

Na een paar uur slaap hijst hij zich op zondagochtend in zijn beste pak en zet hij koers naar Doetinchem. Onderweg belt hij met Take, de brutaalste verkoper van Bukatchi. Hij vraagt hem op maandagmiddag, enkele uren voor de volgende uitzending van vi, een complete tuinset bij de studio af te leveren:

‘En laat je niet afbluffen door de portier, Take. Gewoon tot in de studio brengen die set. En een paar grote A3’s in kleur met ons logo erop. Eens kijken wat er gebeurt.’

Op De Vijverberg mag Frank doorrijden tot pal voor de hoofdingang. Hij voelt zich wel een beetje opgelaten en heeft geen idee wat hem te wachten staat. Er volgt eerst een kennismaking met de bestuursleden en mensen van de commerciële afdeling. Ook Martin Koenink stelt zich voor:

‘Dus jij bent die TiTaTovenaar uit Korfoe? Haha, wat een bijzonder telefoontje was dat. Ik dacht eerst dat ik werd beetgenomen. Blij dat je hier nu bent. Was nog een hele toer begreep ik. We lopen zo naar de perszaal. Daar krijg je tijdens de persconferentie officieel het shirt overhandigd van onze algemeen directeur. Je wordt ook nog geacht een woordje te doen richting de pers.’

Frank neemt plaats achter de grote tafel. Naast hem zitten de perschef en de algemeen directeur van De Graafschap. Dan kijkt hij de zaal in. Die zit vol bekende gezichten. Hij ziet Theo Reitsma en Eddy Poelman en achterin glimt de kale bol van Humberto Tan. Op de marketingafdeling van De Graafschap hebben ze een topprestatie geleverd. Alle reclame-uitingen zijn voorzien van een TiTa-logo. Trots als een pauw neemt hij het nieuwe shirt in ontvangst en vertelt hij een verhaaltje over het bedrijf en het hoe en waarom aan de verzamelde pers.

images 30

Na de persconferentie staat Frank nog diverse camerateams te woord en dan mag hij even mee het veld op. Daar zijn de teams van Ajax en De Graafschap al bezig met hun warming-up. Frank poseert met het shirt aan de zijlijn.

Op maandagochtend negen uur klopt Frank zachtjes op de deur van het appartement. Gisteren na de verloren wedstrijd heeft hij toch even moeten slikken. De nederlaag tegen Ajax was niet onverwacht, maar blijft pijnlijk. De dagen die volgen is Frank niet van zijn telefoon weg te slaan. Werkelijk alle media storten zich op de bijzondere shirtsponsor, iedereen wil het verhaal erachter horen. Het begint met RTV Oost en TC Tubantia. Maar dan volgen al snel De Telegraaf, SBS 6 en het AD. In de uitzending van vi is de tuinset vol in beeld te zien, met het logo erop. Take heeft het hem weer geflikt, die gaat dwars door muren. Opnieuw wordt diverse keren de naam genoemd. Zo gaat het hard, denkt Frank. Die twee ton is al dubbel en dwars terugverdiend.

Met Google Analytics kunnen ze op kantoor bij Bukatchi exact volgen hoeveel hits ze krijgen en welke bestellingen er worden gedaan. Het is zelfs direct zichtbaar wanneer De Graafschap een thuiswedstrijd speelt. Dan scoren ze dubbele hits en verkopen. Het blijkt dat de borden met logo’s die bij een interview achter de spelers staan een grote impact hebben. Ook de bordreclame langs het veld speelt een rol. Bij uitwedstrijden ontbreken beide.

Door de sponsoring neemt de naamsbekendheid met rasse schreden toe en weet iedereen het nieuwe bedrijf te vinden. Te pas en te onpas. Verschillende bingoclubs, biljartverenigingen en buurtcentra melden zich tevergeefs voor sponsorgeld. Frank trekt meteen een duidelijke streep. Het is De Graafschap en verder helemaal niets, alleen al om te voorkomen dat hij er nog een dagtaak bij krijgt.

Alleen voor FC Twente maakt hij een kleine uitzondering. Die willen graag in gesprek en dat kan en wil hij niet weigeren. Het is Frank alleen niet helemaal duidelijk waarover precies. FC Twente heeft tui/Arke als sponsor en voor de twee ton die hij betaald heeft, staat hij bij hen nog niet eens op de binnenkant van het voetbalbroekje. Dat heeft weinig zin in zijn ogen.

Het blijkt echter dat ze bij de vrouwentak op zoek zijn naar een nieuwe hoofdsponsor. Als hij dat hoort, schiet Frank wel even in de lach:

‘Het lijkt me een uiterst ongelukkige combinatie als die dames straks rondlopen met TiTa groot op hun borst. Dat kan toch niet.’

De manager van de vrouwenafdeling is echter wel wat gewend:

‘Ik denk dat we daar nog wel mee wegkomen. We hebben onlang nog contact gehad met Melkunie, zelfs daar deden ze binnen de club niet moeilijk over. De voorzitter zei het vorige week nog: zolang we maar niet aankomen met De Twentse Dozencentrale is er niets aan de hand.’

Frank kan haar openhartigheid en gevatte opmerkingen wel waarderen, maar besluit voorlopig geen toezeggingen te doen. Eerst maar eens afwachten hoe het bij De Graafschap verloopt.

In december, op ongeveer eenderde van het contract, ontvangt hij de nieuwe cijfers van de cv Eredivisie. Een onafhankelijk onderzoeksbureau heeft de waarde berekend van alle uitingen die in de media zichtbaar zijn geweest. Daar komt alles bij elkaar opgeteld nu al ruim een miljoen uit. Dat houdt in, dat als die lijn wordt doorgetrokken, ze voor drie miljoen aan totale mediawaarde creëren. Niet gek met een investering van twee ton, denkt Frank. Maar minstens zo belangrijk vindt hij de bal die nu aan het rollen is gebracht. Bukatchi is uit het keurslijf van grossier gebroken. De consumentenmarkt lonkt en allerlei nieuwe commerciële mogelijkheden dienen zich aan.

22

CLOSING DINNER

Een half jaar voor zijn vakantie op Korfoe had Frank een opmerkelijk telefoontje gehad. Een bedrijf, Marktlink, vroeg of ze langs konden komen om te praten over Bukatchi. Ze hadden een potentiële overnamekandidaat en wilden daarover eens van gedachten wisselen. Nu werd Frank wel vaker gebeld door voor hem onbekende bedrijven die het over Bukatchi en zijn toekomst wilden hebben. Die boot had hij altijd afgehouden, geen tijd voor en andere prioriteiten, maar hij wist dat Marktlink een uiterst serieuze en professionele club was, een van de grootste spelers als het gaat om overnames in het mkb. Hij besloot dat praten met zo’n specialist geen kwaad kon.

Zo zat hij enkele weken later, in het vroege voorjaar van 2011, met twee heren om tafel. Voor zijn gevoel was het een goed gesprek, alleen vond Frank de potentiële koper niet bij Bukatchi passen. Daarmee ging de deur snel weer dicht en was het verder business as usual.

Maar het gesprek blijft toch sluimeren in zijn achterhoofd. Hoewel Frank niet staat te springen om zijn bedrijf te verkopen, loopt hij steeds vaker tegen barrières aan. Managen is vooral prioriteiten stellen en één ding had hij zich na het faillissement heilig voorgenomen: alles wat hem bij Unimeta tegenstond, zou hij bij Bukatchi totaal geen kans geven. Ze vergaderen zo min mogelijk, dat vindt hij alleen maar inefficiënt gedoe en tijdverlies.

Ook functioneringsgesprekken voeren ze niet. Als iemand iets goed doet, krijgt hij meteen een schouderklopje, en als er iets niet deugt, wordt hem dat ook meteen verteld. Daarvoor hoef je in de ogen van Frank niet te wachten tot het einde van het jaar. Werktijden en vakantiedagen bijhouden hadden ze direct vanaf de eerste dag bij Bukatchi niet gedaan en doen ze tot op de dag van vandaag nog steeds niet. Flexibiliteit staat voorop. Je neemt vrij wanneer het kan en werkt als het bedrijf je nodig heeft. Het maakt niet uit of dat ’s avonds is, in het weekend of midden in de nacht. A’j d’r bint, möj d’r we-en, is het Twentse motto van het bedrijf. Vrij vertaald: je moet klaar staan als het echt moet. Die cultuur heeft Bukatchi gebracht waar ze nu staan: de omzetgrens van elf miljoen euro is zojuist doorbroken. Maar het vasthouden aan die basisafspraken uit de begintijd wordt lastiger naarmate het bedrijf groeit. Daar worstelt Frank mee.

Tijd heeft hij eigenlijk al twee jaar niet meer. Hij jaagt de hele dag als een dolle om het cirkeltje maar weer rond te krijgen. Hij weet dat hij daar zelf bij is. Ook weet hij wel hoe het komt. Na alle ellende bij Unimeta heeft hij nu één kans om het zelf beter te doen. Al z’n spaargeld heeft Frank bij elkaar geschraapt. Hij heeft de hypotheek verhoogd en geld geleend om maar een succes te kunnen maken van het nieuwe bedrijf.

Die druk zorgt ervoor dat hij de touwtjes strak in handen houdt. De belangrijkste inkooponderhandelingen in het verre oosten voert hij zelf. De documenten controleert hij zelf op juistheid. Bukatchi betaalt geen factuur zonder zijn paraaf eronder. Alle verkooprendementen van belangrijke orders wil hij zelf zien en aftekenen. Hetzelfde geldt voor creditnota’s. Daar heeft hij sowieso de pest aan, nooit ligt het aan de klant als er iets aan de hand is met een tafel of stoel. Altijd trekt Bukatchi aan het kortste eind en draait het voor de kosten op. Dan wil Frank wel exact weten wat er speelt.

Zo probeert hij grip te houden op de organisatie, maar dat gaat steeds krampachtiger. Van ’s ochtends vroeg tot ’s avonds laat is hij bezig. Tachtig uur in de week is standaard. Uitschieters naar honderd uur zijn geen uitzondering. Gelukkig heeft hij alle begrip en de volle medewerking van Edith, zijn vrouw, maar Frank voelt zelf ook wel dat dit niet gezond is. Hij realiseert zich terdege dat hoe meer omzet Bukatchi draait, hoe meer uren hijzelf ook gaat draaien. Hij voelt dat hij aan de limiet zit van wat fysiek nog vol te houden is. Dit gaat goed totdat ik tegen een boom rij, denkt hij wel eens, of tot ik thuis de rode kaart krijg. De kinderen duiken vol de pubertijd in en hebben ook aandacht nodig. Op het werk heeft hij zo langzamerhand nergens meer tijd voor. Hij raffelt alles af, omdat de volgende afspraak of activiteit in de planning staat. In plaats van een katalysator die initiatieven aanspoort en nieuwe projecten enthousiasmeert, is hij meer en meer een rem en vertragende factor.

Dat realiseert hij zich allemaal des te duidelijker tijdens die twee weken op Korfoe. De mentale rust die hij op vakantie ervaren heeft, mist hij op kantoor en dat drukt alle creativiteit en nieuwe ontwikkelingen de kop in.

Tijd om daar over na te denken heeft hij ook al niet. Hij is koud terug als in het eerste weekend van september de Spoga-beurs in Keulen wordt gehouden, nog altijd de grootste business-to-business tuinmeubelbeurs ter wereld. De vooruitzichten voor Bukatchi zijn goed, ze kunnen daar zomaar nog meer omzet gaan binnenhalen. Die gedachte benauwt Frank enorm, want hij weet wat dat inhoudt.

images 27

Met name de Cube Set slaat in als een bom. Het is Bukatchi’s eerste gepatenteerde product. Een complete zesdelige wicker loungeset, die zich laat opstapelen in een box van één kubieke meter. Ideaal voor transport en opslag in de winter. Op een groot scherm draaien ze een filmpje waarin twee charmante jongedames de set zonder gereedschap in een mum van tijd hebben staan en ook weer netjes hebben opgeruimd.

Bukatchi’s nieuwe collectie wordt bijzonder positief ontvangen. Frank moet daar eigenlijk blij mee zijn, maar hij is vooral erg bezorgd. De gedachte aan de enorme hoeveelheid werk die van hem zal worden verwacht, benauwt hem. Het komende half jaar zal hij wel weer een keer of zes naar China en Indonesië moeten reizen om alles in goede banen te leiden. Zullen ze thuis leuk vinden, denkt Frank. Ook wordt de puzzel om de financiering weer rond te krijgen steeds ingewikkelder. Dat is geen leuke uitdaging meer, maar wordt een zware opgave en last.

Twee weken na de beurs hakt Frank de knoop door. Hij belt met Marktlink. Na een aantal brainstormsessies is één conclusie volstrekt duidelijk: Bukatchi is toe aan een andere wijze van aansturing. Alleen zo kan het zich verder ontwikkelen en doorgroeien. Even spelen ze nog met de gedachte om een ervaren manager aan te trekken, waarbij Frank als eigenaar meer afstand neemt en die nieuwe man de dagelijkse gang van zaken aanstuurt. Hoe langer Frank daar over nadenkt, hoe meer hij tot de conclusie komt dat deze constructie tot mislukken is gedoemd.

‘Dat gaat alleen werken als die nieuwe manager alle ruimte krijgt om het werk te doen op zijn manier,’ zegt hij tegen Tim, partner bij Marktlink. ‘Dat is ook logisch, want iedereen is anders. Maar dan loop ik dus het gevaar dat iemand anders het helemaal verkeerd doet, met alle afbreukrisico’s voor mij als eigenaar van dien.’

‘Die risico’s kun je wel zo klein mogelijk houden, maar helemaal uitsluiten kun je ze niet,’ houdt Tim hem voor.

‘Daar voel ik niets voor, Tim. Ik heb me meer dan zes jaar het schompes gewerkt om dit bedrijf op te bouwen. Dan laat ik een ander dat toch niet verklooien? Ik zou er voortdurend bovenop zitten.’

‘Dan heeft het helemaal geen zin, Frank. Dan ben je terug bij af en kun je het net zo goed zelf blijven doen.’

‘Tja, dat gaat ook niet, daarom zitten we nu hier. Ik heb alleen te veel voorbeelden gezien, bij gezonde bedrijven, waar een nieuwe man er een enorme puinzooi van maakte. Zelfs zo erg dat het bedrijf binnen een jaar aan de rand van de afgrond stond. Ook binnen de tuinmeubelbranche. Dat gaat hem niet worden, Tim. Jullie moeten toch maar eens gaan kijken of je een geschikte partij kunt vinden die oprecht geïnteresseerd is om te investeren in Bukatchi. Dat moet in samenwerking met een ervaren manager, die zich met huid en haar aan het bedrijf wil verbinden en de competenties heeft om Bukatchi de volgende fase in te loodsen. Zeven jaar geleden is er een baby geboren, die langzaam aan het opgroeien is. De kinderjaren zijn voorbij en ook de puberteit is deels achter de rug. De nieuwe ouders zullen die grote puber tot volwassenheid moeten brengen en daar aantoonbaar goed in moeten zijn. Zodat ik trots kan zijn als ik over vijf jaar nog eens langs ons pand rij, omdat ik dan weet dat we nu de juiste beslissing hebben genomen.’

‘Ik begrijp wat je bedoelt, Frank. Je zult niet de eerste zijn waar we dat voor gerealiseerd hebben.’

‘Ik wil wel dat Bukatchi zelfstandig blijft voortbestaan. Dat het de kans krijgt door te groeien en dat alle collega’s in dienst blijven. In Hengelo, maar ook in China en Indonesië. Dat is een keiharde voorwaarde. En de investeerder mag niet zenuwachtig worden als het een jaartje tegenzit, want we zijn nu eenmaal van het seizoen en het weer afhankelijk. Ze moeten een stevige financiële basis hebben en weten waar ze aan beginnen.’

‘Snappen we ook. We gaan heel gericht op zoek, zodat de gemiddelde jandoedel helemaal niet in beeld komt.’

‘Precies. En wil je daarbij de grootst mogelijke voorzichtigheid en geheimhouding in acht nemen? Als concurrenten hier lucht van krijgen, gaan ze dat tegen ons gebruiken. Dan kunnen ze bij klanten allerlei roddels verspreiden, dat er bij ons iets aan de hand zou zijn. Dat moeten we natuurlijk niet hebben. Niemand mag hier iets van merken. Ook voor de bedrijfsvoering is dat essentieel. Het leidt de aandacht alleen maar af. Het bedrijf moet normaal doordraaien. Ik zal zelf het goede voorbeeld geven. Ik stel voor dat we vanaf nu zo veel mogelijk ’s avonds en in het weekend vergaderen en overleggen. Ik moet nu druk bezig met de inkoop voor het komende seizoen en met de ontwikkeling van de nieuwe collectie voor 2013.’

Maar liefst tweeënzestig serieus geïnteresseerde partijen melden zich bij Marktlink. Frank is aangenaam verrast door dat enorme aantal. Tim geeft aan dat het veel is, maar dat hij het ook wel een beetje verwacht had:

‘Er zijn op dit moment niet zo veel gezonde bedrijven in de goothandelssector op zoek naar een investeerder. Bij Bukatchi klopt gewoon alles. Mooi merk, goede marktpositie, schitterende collectie en een prachtig pand. Als je dat combineert met de goede resultaten van de afgelopen zes jaar, dan vind ik het eigenlijk wel logisch.’

‘Maar hoe nu verder?’ vraagt Frank. ‘Ik heb geen tijd en zin met al die mensen om de tafel te gaan. Het gewone werk moet ook door.’

‘Dat moet inderdaad, daarom gaan we ze screenen. Dan maken we een shortlist van maximaal tien partijen en plannen we twee dagen in, waarop we ze allemaal spreken.’

In januari 2012 zijn er nog drie investeerders over, waarmee ze verder de diepte ingaan. Allemaal voldoen ze aan het profiel dat Frank heeft opgesteld. De een wat beter dan de ander, maar met alle drie zou hij de uitdaging eigenlijk wel aandurven. Uiteindelijk springt één partij eruit, vooral vanwege hun professionaliteit. Die uit zich in hun presentatie, het hele plan van aanpak en hun trackrecord.

Antea Participaties uit Den Haag komt niet met de beste voorwaarden, maar neemt wel de meeste kennis en kunde mee en een uiterst professionele manager, die heel graag de sprong naar het ondernemerschap in het mkb wil maken. Hij heeft bijna twintig jaar in de consumentenelektronica gewerkt, onder meer bij Philips. Hij is zeer goed geschoold en heeft door zijn werk in heel Europa gewoond. Frank is best trots dat deze combinatie voor Bukatchi kiest. Hij verwacht dat het zijn collega’s straks ook een veilig en goed gevoel zal geven, zo’n beschermende paraplu boven hun hoofd.

Terwijl dit hele traject loopt en strak wordt doorgepland, krijgt Frank een vervelend telefoontje uit China.

‘Zit je stevig op je stoel?’ vraagt Flora.

‘Hoezo? Een paar dagen geleden zei je nog dat alles onder controle was.’

‘Was ja. Nu niet meer. Eastco in Ningbo staat op omvallen. We hebben er voor bijna een miljoen dollar aan orders geplaatst en nu kunnen ze niet leveren, zeggen ze. De toeleveranciers willen geen grondstoffen meer verstrekken, omdat ze bang zijn straks niet betaald te krijgen.’

‘Maar dat is catastrofaal! Er hangen leveringen aan een grote Duitse en Nederlandse bouwmarkt achter die orders. Als ze te laat zijn missen we die omzet en krijgen we nog een claim aan onze broek op de koop toe.’

Frank is zich rot geschrokken, maar hij kan haar niet vertellen dat de verkoop van Bukatchi aan een zijden draadje komt te hangen als dit mis gaat. Dan valt er zomaar een gat van een miljoen in de begroting en daar zal iedere investeerder voor terugschrikken.

Samen met Flora neemt hij de opties en alternatieven door. Het faillissement van Compex hebben ze allebei nog vers in het geheugen staan. Dat moet nu coûte que coûte worden voorkomen.

Na een half uurtje brainstormen komen ze tot een oplossing. Frank zal vijftigduizend dollar overmaken naar China. Flora vliegt samen met Leo, de Chinese kwaliteitsmanager van Bukatchi, naar Ningbo en daar zullen ze alle toeleveranciers van Eastco bezoeken. Iedere fabriek die weigert te leveren krijgt cash een voorschot van Bukatchi. Dat wordt schriftelijk in een eenvoudig contract vastgelegd. Op die manier moeten ze weer vertrouwen krijgen en hun leveringen aan Eastco hervatten.

Ook de twee fabrieken waaraan Eastco het lassen en in kleur coaten van de frames uitbesteedt, worden op die manier over de streep getrokken. Leo blijft twee maanden ter plekke en houdt toezicht op de voortgang. Hij draagt een buideltje met zeker twintigduizend dollar om zijn middel, dat hij met zijn leven bewaakt. Telkens als er smeerolie nodig is, zorgt hij daar voor. Zo lijkt de productie weer op gang te komen.

In februari zetten Frank en de investeerder hun handtekening onder de zogenaamde letter of intent, met daarin de basisafspraken en het verdere traject. Frank is blij dat hij af en toe kan leunen op de specialisten van Marktlink en op zijn financiële rechterhand Rodie. Een enorme papierwinkel van contracten en juridische stukken vliegt over tafel. Het duizelt hem regelmatig. Dat komt ook doordat hij er nog altijd op staat dat al deze werkzaamheden in de avonduren en het weekend plaatsvinden. Overdag op kantoor geeft Frank nog steeds vol gas, zoals zijn collega’s dat ook van hem gewend zijn.

Midden februari ontkomt Frank niet aan weer een trip naar China. Hij vliegt rechtsreeks naar Ningbo, in het noordoosten van China, voor een bezoek aan Eastco, samen met Flora en Leo. Opnieuw staat de productie daar stil. Dit keer krijgen ze geen bouten en moeren meer en ook de kartonleverancier wil geen doos meer leveren.

Frank kleedt zich eerst even om in het hotel. Het is in Ningbo rond het vriespunt en hij kent de situatie in de fabrieken daar. Geen verwarming en nergens een kantoor of plek om je even op te warmen. Hij trekt zijn thermo-ondergoed aan, strikt zijn bergschoenen en schiet voor de zekerheid nog een extra fleecevest over zijn trui heen.

Bij Eastco treffen ze een radeloze eigenaar aan die niet meer weet wat hij moet doen om de zaak vlot te trekken. Na uren praten hebben ze eindelijk een planning op papier. Daar laten ze hem een bedrijfsstempel en een handtekening onder zetten. De man spreekt geen woord Engels en Flora moet alles vertalen. Telkens loopt hij weg of neemt hij zijn telefoon op, waardoor het wel een eeuwigheid lijkt te duren om duidelijkheid te krijgen over de situatie. Frank voelt de kou in zijn benen trekken. Ondanks alle kleding is uren stilzitten bij zo’n lage temperatuur geen pretje.

De volgende dag bezoeken ze de twee toeleveranciers die weigeren nog zaken te doen met Eastco. Frank legt de situatie uit, doet een aanbetaling en trekt ze daarmee over de streep. Een bundel bankbiljetten doet ook hier wonderen.

Terug in Nederland komen op één dag om de beurt alle drie de grootbanken naar het kantoor van Antea in Den Haag voor een presentatie. Frank is daar ook bij, om zijn kant van het verhaal te vertellen. Naast ING en ABN AMRO is ook zijn ‘eigen’ Rabobank uitgenodigd. Het vervult hem met een enorme trots dat ze alle drie tot het uiterste willen gaan om de deal te mogen doen. Uiteindelijk trekt ABN AMRO aan het langste end. Na bijna zeven jaar is die bank back in business in de tuinmeubelen.

In China staat de boel bij Eastco onder hoogspanning. Frank heeft een tweede tranche van vijftigduizend dollar naar Flora moeten overmaken. Daarmee betaalt ze beetje bij beetje de toeleveranciers. Het geld trekken ze straks bij de uiteindelijke levering weer van de rekening van Eastco af. Creatief opgelost, maar volstrekt ongebruikelijk. De deadlines van de klanten naderen en nog lang niet alle loungesets zijn verscheept. Frank knijpt hem en houdt dagelijks contact met zijn collega’s in China, bang dat het op het laatste moment toch nog mis zou kunnen gaan.

Ook in de gesprekken met de investeerder breekt voor Frank nu de spannendste tijd aan. De deal kan nog altijd afketsen. Hij weet wel dat het allemaal goed zit en heeft het volste vertrouwen in een goede afloop, maar is toch niet helemaal zeker. Hij hoeft maar even aan Support Plus te denken om weer helemaal scherp te zijn.

‘We gaan er gewoon van uit dat het niet doorgaat,’ zegt hij tegen Tim. ‘Dan heeft het in ieder geval geen negatieve consequenties, mocht het mislopen.’

Het boekenonderzoek heeft Frank samen met Rodie al helemaal voorbereid. Alle stukken zitten in speciale mappen die de weekenden ervoor bij elkaar zijn gezocht. De accountants van de Jong & Laan bereiden van hun kant alles voor.

Als er midden maart groen licht is voor het uitvoeren van het onderzoek, kunnen ze zo aan de slag. Bij de Jong & Laan wordt een speciale ruimte ingericht, waar de vaste accountant van Antea aan het werk gaat. De transactiedatum is vastgesteld op 26 maart 2012. Dat betekent stevig doorakkeren, terwijl Frank wederom een reis naar het Verre Oosten voorbereidt. Hij zal negen dagen weg zijn en op zondag de 25e maart terugvliegen vanuit Indonesië, precies op tijd voor de closing, de afronding van de overname.

Alle vragen van de accountants kunnen afdoende worden beantwoord en de resultaten van het uitgebreide boekenonderzoek laten geen vervelende verrassingen zien. Zelfs alle loungesets die Eastco onder hachelijke omstandigheden moest produceren, zijn één dag voor het verstrijken van de deadline in containers geladen en verscheept.

Op het kantoor van de advocaat van Antea worden de laatste plooien gladgestreken voordat de handtekeningen worden gezet. Een paar uur later begeeft het hele gezelschap zich naar het notariskantoor. Frank loopt met een groot aantal mappen onder zijn arm het prestigieuze pand aan de Amsterdamse Zuidas binnen. Hij zakt tot over zijn enkels in het wel erg hoogpolige tapijt.

Het is inmiddels vier uur ’s middags en het spektakel kan eindelijk beginnen. Met een uurtje zullen alle stukken getekend zijn, denkt Frank dan nog. Hij ziet uit naar het afsluitende etentje, het closing dinner. Hij heeft gehoord dat uitgebreid tafelen gebruikelijk is na het sluiten van een deal. Als hij afgaat op de luxe in het notariskantoor verwacht Frank heel wat van het restaurant waar ze straks naartoe zullen gaan. Maar eerst moet de notaris nog de nodige zaken uitzoeken. Dat duurt en duurt maar en Franks maag begint te rammelen. Ook heeft hij moeite wakker te blijven, door zijn jetlag voelt het alsof het al één uur ’s nachts is. Hij kijkt Rodie eens aan. Die wrijft over zijn wat forsere buik en fluistert Frank toe:

‘Wedden dat die notaris beneden in het bedrijfsrestaurant achter de pizza zit.’

‘Twee zielen, één gedachte,’ zegt Frank zacht. ‘En wij maar water drinken hier.’

Pas om half negen zijn alle handtekeningen gezet. Dat was nog een heel karwei, met hele ordners vol contracten waarvan iedere bladzijde geparafeerd moet worden. Als dat achter de rug is heft het gezelschap het glas en toast het op de mooie deal.

‘Dat het eenieder maar veel geluk mag brengen,’ zegt de notaris. Frank toast vrolijk mee en denkt: eindelijk ruimte om te ademen. Dan gaat ieder zijns weegs en blijven Frank en Rodie hongerig achter.

Als hij even later naast Rodie in diens Renault Espace ploft is Frank blij dat hij niet zelf terug hoeft te rijden. Hij zit er compleet doorheen. De combinatie van alle spanning, de jetlag en zijn lege maag eist zijn tol.

De laatste twaalf jaren flitsen door zijn hoofd. Hij heeft het stempel van loser en rampondernemer eindelijk van zich af kunnen schudden. Vooral aan zichzelf heeft hij bewezen dat hij het wel degelijk kan; een succesvol bedrijf opbouwen. De cirkel is daarmee rond. Voor zijn directe collega’s is hij vooral opgelucht, al zullen sommigen misschien moeite hebben om zijn beslissing te begrijpen. Hopelijk komt dat met de tijd. Frank realiseert zich dat het voor hen uit de lucht zal komen vallen, maar de echt goede verstaander heeft aan een half woord genoeg. Het was voor hem niet langer vol te houden op deze manier. Het afbreukrisico werd simpelweg te groot. Na deze transactie bevindt het bedrijf zich relatief veilig in de schoot van een stabiel, sterk en professioneel bedrijf, zijn de banen van die achttien collega’s daarmee een stuk zekerder en kunnen ze met een gerust hart verder bouwen aan de toekomst.

Hij is vooral opgelucht dat hij nu eindelijk toe kan werken naar een leven met meer tijd voor zichzelf en zijn gezin. Voor het komende jaar hebben ze afgesproken dat hij fulltime zijn opvolger Thijs gaat inwerken en al zijn taken aan hem zal overdragen. Daarna breekt een nieuw tijdperk aan. Als fervent voetballiefhebber wil Frank veel voetbalwedstrijden in het buitenland bezoeken. Alle grote stadions van Europa zien. En hij wil zich toeleggen op het schrijven van artikelen en blogs en zich verder verdiepen in het voor hem zo interessante onderwerp van merkmanagement in het mkb. Dat is nog steeds onontgonnen terrein.

Boven aan zijn lijstje staat iets waar hij al jaren mee rondloopt: het schrijven van een boek over twaalf jaar ondernemerschap. Over alle rampen en wederopstandingen. Over de faillissementen van Compex, Unimeta en Support Plus. Over de start van Bukatchi en de avonturen die hij daar heeft meegemaakt.

Maar eerst rijden ze naar het wegrestaurant Stroe. Dat ligt op de route en ze rammelen van de honger. Het is tien uur geweest als ze voor de deur van het restaurant staan. Het restaurant is gesloten.

‘Dit is niet waar,’ roept Frank uit.

Hij kijkt Rodie aan.

‘Dan maar naar de Burger King. Die zit hiernaast.’

Net op het moment dat ze daar voor de deur staan, draait een medewerker in een geel-rode polo het bordje voor het raam om.

‘Ook gesloten,’ zegt Rodie sip.

En zo komt het dat Frank, twee uur nadat hij de deal van zijn leven heeft gesloten, om tien uur ’s avonds bij het Shell-station Stroe een oud broodje kaas probeert weg te kauwen. Met Yogi slikt hij de droge kost weg. Na dit luxe closing dinner staat hij weer met beide benen op de grond. Zoals het een echte Tukker betaamt.

Epiloog

ROOKWOLKEN BOVEN NAIROBI

Zanzibar, augustus 2013. Het is anderhalf jaar na de meest rigoureuze stap in het werkzame leven van Frank. Eindelijk is hij dan in rustiger vaarwater terecht gekomen. Het eerste jaar na het zetten van zijn handtekening onder al die contracten heeft hij doorgebuffeld alsof er niets was veranderd. Ze hebben afgesproken dat hij een vol jaar lang zijn opvolger zal inwerken. Dan is het ook alles of niets voor Frank.

Na afloop van dat jaar werkt hij nog maar twee dagen per week als adviseur. Dat doet hij nu sinds enkele maanden en dat geeft hem de tijd een lang gekoesterde wens te verwezenlijken: het schrijven van een boek over zijn belevenissen. Over de afgelopen hectische jaren met al zijn bijzondere en soms bizarre avonturen. Frank heeft het bijna af, als hij die ochtend op zijn strandbedje ligt en naar zijn spelende kinderen kijkt.

In gedachten ziet hij zich weer voor de eerste keer in de kantine van Unimeta staan. Nu alweer dertien jaar geleden. Vijf maanden later voltrekt zich een waar inferno in Enschede, waarbij in één klap zijn complete voorraad tuinmeubelen de lucht in gaat. Een jaar later vindt de grootste terroristische aanslag in de geschiedenis van de mensheid plaats. Frank hoort de piloot zo nog zeggen dat hij kerosine gaat lozen en ziet zichzelf weer in het weiland naast dat United-toestel staan. Met vijf overnachtingen op campingbedjes in een universiteitsaula in het verschiet, samen met tweehonderd medepassagiers ergens in een gastvrije uithoek van Canada.

Dan gaan zijn gedachten naar de reorganisaties die hij moest doorvoeren, ingegeven door de groeiende concurrentie uit China. De copycats waar zelfs met rechtszaken niet tegen te vechten bleek en het telefoontje van zijn vrouw met de vraag waar hij toch precies zat in China.

Frank herinnert zich de honderd heethoofdige Chinese leveranciers die hij toesprak in een hotel. Tevergeefs, met het bankroet van Unimeta als gevolg. De zwartste bladzijde uit zijn loopbaan. Voor zichzelf, maar ook voor al die collega’s die beter hadden verdiend.

Hij draait zich nog maar eens om.

Het gezicht van Peter Groeleken kan hij zich nog altijd helder voor de geest halen, de man van Bijzonder Beheer van ABN AMRO. Heel wat robbertjes hebben ze met elkaar gevochten. Peter had net een dag te lang gewacht om een doorstart te kunnen realiseren bij Unimeta. Alles leek toen afgelopen, maar een mens kan veel incasseren.

Zes weken later was Bukatchi geboren. Franks geesteskindje, dat heel gestaag groeide. Net op tijd had hij het uit handen van het op drift geraakte moederbedrijf Support Plus gered. In de jaren daarna groeide het uit tot een prachtig bedrijf. Kerngezond en met een enorm potentieel. Rank en slank opgezet, met een schitterende collectie, een fraai bedrijfspand en mooie resultaten. Met zijn vestigingen in China en Indonesië en een distributiecentrum in Duitsland was het eigenlijk een mini-multinational.

Frank realiseert zich, terwijl hij zijn kinderen ziet ravotten in het zwembad, dat dit het uiterste van hem heeft gevergd. Hij is diep gegaan. Misschien wel te diep. Ten koste van zichzelf, zijn gezin en indirect toch ook zijn collega’s. Gelukkig zijn ze allemaal gezond gebleven al die jaren, anders had hij dit nooit kunnen volbrengen.

Hij kan zich nog als de dag van gisteren herinneren dat Marktlink hem belde om eens over de toekomst van Bukatchi te praten. Net daarvoor had hij de grootste stunt uit zijn loopbaan uitgehaald: met TiTaTuinmeubelen.nl hoofdsponsor worden van De Graafschap. Frank ziet zichzelf nog zo zitten, met het logo van zijn bedrijf op het shirt.

Een half jaar bloed, zweet en tranen later was hij niet langer de directeur-eigenaar van Bukatchi, met een gortdroog broodje kaas als beloning.

Een glimlacht krult om zijn mondhoeken. Ja, zo was het allemaal gegaan. En nu ligt hij hier, op zijn exotische vakantiebestemming. Eventjes nog maar, dan vertrekken ze. De koffers zijn al gepakt. Straks vliegen ze weer naar huis. Vanaf Zanzibar via Nairobi naar Amsterdam. Hij scrolt nog even over de Nederlandse nieuwssites. Dan valt zijn oog op een bijzonder bericht:

Rookwolken boven Nairobi. Luchthaven Keniaanse hoofdstad in brand.

De foto’s spreken boekdelen. De terminal voor internationale vluchten staat in lichterlaaie en het vliegveld is tot nader order gesloten. De chaos lijkt enorm. Frank bedenkt zich niet en schakelt over op de automatische piloot. Hij belt eerst met de reisorganisatie waar ze hun vakantie hebben geboekt. Daar hebben ze zeker nog een halve dag nodig om duidelijkheid te verkrijgen over hoe het nu verder zal gaan. Hij realiseert zich dat zo lang wachten desastreus zal zijn voor het vinden van een alternatieve vlucht. Hij belt direct met het zakenreisbureau waar hij al die jaren mee heeft gewerkt. Daar kennen ze hem gelukkig nog. De eerste mogelijkheid om terug te keren is via Dar Es Salaam, twee dagen later. Er zijn nog negen plekken vrij. Frank laat er meteen vijf blokken. Vervolgens weet hij te regelen dat ze twee dagen langer in hun Afrikaanse hut kunnen blijven. Zijn vrouw en kinderen heeft hij nog niet verteld wat er aan de hand is. Als ze het nieuws horen zijn ze even uit het veld geslagen.

Ze zouden toch naar huis gaan?

Frank lacht erom.

Zouden, ja.

In de loop van de middag wordt duidelijk wat de consequenties zijn van de ramp op de luchthaven. Dagenlang geen internationale vluchten. Een complete terminal in de as gelegd en duizenden reizigers gestrand. En vooral heel veel onduidelijkheid hoe nu verder, daar in Afrika.

De reisorganisatie belt eindelijk terug. Ze weten nog steeds niets zeker, misschien dat ze over een dag of vijf, zes wel terug kunnen. Alle internationale vluchten zijn voor de komende week compleet volgeboekt. Nogal wiedes, denkt Frank. Hij vertelt ze van de geblokte stoelen. Het valt even stil aan de andere kant van de lijn.

‘Het lijkt wel of u hier ervaring mee heeft,’ klinkt het dan.

Frank zucht eens diep.

De verzekering betaalt het langere verblijf op Zanzibar. Als hij zijn kinderen vertelt dat ze twee dagen extra vakantie hebben, juichen ze. Zijn vrouw heeft de koffers al weer uitgepakt. Azuurblauwe zee, hagelwitte standen, heerlijk eten en koud bier. Frank strekt zich uit op zijn strandbed. Life’s what you make it.

In der Beschränkung zeigt sich erst der Meister.
Johann Wolfgang von Goethe

LESSEN VAN DE
RAMPONDERNEMER

Tips bij (het voorkomen van) een faillissement

Schakel tijdig een insolventieadvocaat in voor advies en bijstand.

Blijf altijd aan alle (maatschappelijk geldende) regels voldoen.

Wees zo open mogelijk en communiceer naar leveranciers, banken, kredietverzekeraars en medewerkers. Verschuil uzelf niet.

Zorg dat u zichzelf iedere ochtend opnieuw in de spiegel recht in de ogen kunt kijken.

Onderhoud altijd relaties met meerdere banken.

Werk parallel aan een alternatief plan, voor het geval dat, maar werk daar niet bewust naar toe en laat het hoofddoel er niet door overschaduwd worden.

Houd zelf de (financiële) touwtjes in handen. Vertrouw juist nu niet blind op anderen.

Meld tijdig betalingsonmacht bij de belastingdienst en overige instanties. Dat voorkomt veel grotere problemen op een later tijdstip.

Gebruik ook onder hoge druk uw gezonde verstand, gecombineerd met uw buikgevoel.

Zorg dat u mentaal gehard bent. Sport, zoek afleiding en werk aan steun van het thuisfront.

Werk constructief mee met de curator en de bank. Je komt elkaar altijd weer tegen.

Tips bij de verkoop van een bedrijf

Begin ruim op tijd (één tot enkele jaren) met de voorbereiding.

Zorg dat uw bedrijf verkoopgereed is, met name intern. Denk daarbij aan de juridische structuur, boekhouding, balans, bedrijfspand, automatisering.

Voorkom dat het bedrijf van u, als DGA, of van slechts enkele klanten afhankelijk is.

Begin pas aan het traject als u er zelf ook (mentaal) klaar voor bent.

Schakel een specialist in voor de begeleiding, onderhandeling en vastlegging. Ga niet zelf zitten aanmodderen!

Laat uw bestaande business onder geen beding lijden onder het hele traject. Reken erop dat u compleet in beslag wordt genomen, zodra u er aan begint.

Ga er tot het allerlaatste moment van uit dat het ook niet door kan gaan. Dan moet u namelijk probleemloos verder kunnen met uw bedrijf.

Maak goede afspraken over uw inzet en betrokkenheid ná de verkoop.

Zorg dat uw bedrijf sexy en gewild is.

Eet vooral goed, voordat u naar de notaris gaat.

Succesvol merkmanagement in het MKB

Een nieuwe theorie en praktische tips

Merkmanagement is wetenschappelijk gezien nog een relatief onontgonnen gebied. De literatuur die er is, richt zich met name op merkmanagement bij grote, vaak internationale bedrijven. Die hebben doorgaans enorme budgetten en complete afdelingen beschikbaar om op de juiste wijze aandacht te geven aan dit vakgebied binnen de marketing.

Bij het midden- en kleinbedrijf (MKB) is dat duidelijk anders. Daar is merkmanagement een ondergeschoven kindje en is er nauwelijks aandacht en geld voor. Toch wil ook een eigenaar van een klein bedrijf graag aan de weg timmeren, rekening houdend met beperkte mogelijkheden en schaalgrootte. Ook Phil Knight, de oprichter van Nike, is ooit vanuit zijn schuur begonnen. Uiteindelijk wil iedere ondernemer graag zijn bedrijf of merk effectief en zo breed mogelijk uitdragen. Maar dat is gemakkelijker gezegd dan gedaan.

Het MKB is veel omvattender dan menigeen denkt. Alle bedrijven met minder dan 250 medewerkers en een omzet lager dan 50 miljoen euro vallen hieronder. Dat is meer dan 90% van alle bestaande bedrijven binnen de EU. Hoog tijd dus om iets meer te weten over hoe er met merkmanagement binnen deze groep bedrijven wordt omgegaan en welke lessen u als verantwoordelijke manager of ondernemer daaruit zou kunnen trekken.

Om daarvan een beeld te krijgen, is kwalitatief onderzoek verricht bij tien middelgrote MKB-bedrijven. Diepte-interviews vormden een belangrijk onderdeel van dat onderzoek. Uit het onderzoek bleek dat merkmanagement bij deze groep bedrijven niet veel aandacht krijgt bij de dagelijkse bedrijfsvoering. De ondernemer of directeur is zelf verantwoordelijk voor het merkmanagement, maar heeft daarvoor vaak onvoldoende tijd of is zich er überhaupt niet van bewust. Omdat het niet is ingebed in de organisatie, zijn er ook geen andere medewerkers die er wel voldoende aandacht aan geven. Merkmanagement krijgt dus veelal niet de prioriteit die het zou moeten hebben om een sterk merk te kunnen bouwen. Ook is het vakgebied vaak niet benoemd of aan niemand toegewezen.

Op de onderzoeksvraag wat een bedrijf dan doet om merkbewustzijn te creëren, kwam naar voren dat dit geen doel op zich is. Omzet genereren is een absolute topprioriteit, simpelweg om te kunnen overleven. Daarbij is opmerkelijk dat enkele van de onderzochte bedrijven de merknaam niet eens op het fysieke product had afgebeeld of aangebracht. Over een gemiste kans gesproken...

Vaak wordt merkmanagement onder één noemer geschoven met marketing. Daarom is ook onderzocht of de problemen met merkmanagement enigszins overeenkomen met de problemen op het gebied van marketing. Dat blijkt heel duidelijk niet het geval te zijn. Ondanks dat beide vakgebieden nauw aan elkaar verwant zijn en vaak in één adem worden genoemd, blijkt dat beide disciplines andere vragen en problemen oproepen. Uiteindelijk resulteert dat in een aantal richtlijnen waar je als verantwoordelijke manager of ondernemer rekening mee moet houden om een sterk merk te kunnen bouwen:

Concentreer je op het bouwen van één (of twee) sterke merken.

Focus in een creatief marketingprogramma op één of twee belangrijke merkassociaties, die dienen als bron voor brand equity (merkwaarde).

Gebruik een goed geïntegreerde mix van merkelementen die zowel merkbekendheid als merkimago ondersteunen.

Wees consequent in je beleid en consistent in je communicatie.

Zorg voor een duidelijke koppeling van de persoon van de ondernemer aan het merk.

Kweek passie binnen de organisatie voor het merk.

Trechtermodel voor het MKB

Alle van invloed zijnde factoren kunnen worden weergegeven in een overkoepelend trechtermodel, zoals hieronder afgebeeld:

Daarbij speelt de ondernemer een belangrijke dubbelrol. Enerzijds bepaalt hij, als directeur en manager, hoe de structuur van zijn organisatie eruitziet en hoeveel aandacht er is voor merkmanagement. Bijvoorbeeld door een marketingmanager aan te stellen of ten minste een daarvoor geschikte medewerker verantwoordelijk te maken voor deze taak. Maar ook door duidelijke doelstellingen aan te geven en de organisatie bewust te maken van het belang van merkmanagement. Anderzijds doordat hij als ondernemer vaak de verpersoonlijking is van het merk. Hij speelt daarbij een actieve rol in de communicatie van het merk naar buiten.

Dat laatste aspect is vanzelfsprekend nadrukkelijker aanwezig in het MKB dan bij grote bedrijven. Ten eerste is de invloed van een ondernemer in het MKB op de organisatie veel directer en groter. Ten tweede is het merk veel meer verweven met de persoon van ondernemer in het MKB. Een aanval op het merk wordt door de ondernemer als een persoonlijke aanval gezien, want hij vereenzelvigd zich (vaak) met het merk. Dat kan positief, maar ook negatief uitpakken.

Daarnaast is, in vergelijking met grote bedrijven, de bedrijfsstructuur in het MKB veel bepalender voor de rol van merkmanagement. Bij het MKB staat de vraag centraal óf er aandacht voor merkmanagement is binnen de organisatie en hóe die wordt geborgd en ingebed. Bij de meeste grote bedrijven staat niet de vraag centraal óf maar hoevéél aandacht hiervoor is? Hoeveel mensen zitten er op de marketingafdeling? Hoeveel merken beheert iedere brandmanager? Hoeveel miljoen euro kan er aan merkbekendheid besteed worden?

Ook de markt waarop het betreffende MKB-bedrijf opereert, is van invloed op de rol van merkmanagement binnen dat bedrijf. Bij kleding is een merknaam bijvoorbeeld veel bepalender bij de aanschaf dan bij radiatoren. Het type product en de marketinggeoriënteerdheid van die branche bepaalt dus mede de rol die merkmanagement binnen een MKB-bedrijf inneemt. Ten slotte is ook het aantal concurrenten en hun omvang van invloed.

Het verschil met het grootbedrijf ligt met name in het feit dat een MKB-bedrijf veel meer afhankelijk is van en gestuurd wordt door de markt en die markt nauwelijks kan beïnvloeden. Een multinational daarentegen, kan veel meer uitgaan van zijn eigen kracht en een markt zelfs veranderen of nieuwe markten creëren.

Tevens zijn er onderscheidende variabelen van invloed op de communicatie-uitingen die gebruikt worden. Binnen het MKB is in absolute bedragen veel minder budget beschikbaar dan bij grote bedrijven. En met een paar honderdduizend euro doe je niet zoveel als je een sterk merk wilt bouwen. Dat heeft dan ook weer gevolgen voor de tweede variabele, namelijk de vereiste creativiteit van de marketing. Hoe inventief is een bedrijf om met relatief weinig geld toch de doelgroep te bereiken en de boodschap over te brengen? Een laatste noemenswaardig aspect van het trechtermodel voor het MKB is dat het gewenste doel van de marketingactiviteiten en communicatie-uitingen tweeledig is. Men wil merkbekendheid creëren, blijkt uit het onderzoek. Maar ook simpelweg omzet genereren. Verkopen dus!

Merkontwikkelingsmodel voor het MKB

Uit het onderzoek is gebleken dat de rol van merkmanagement bij de verschillende bedrijven erg uiteenloopt. Bij het ene bedrijf is het helemaal geen item, bij het andere bedrijf is de hele organisatie erop ingericht. Er zit dus nog al wat variatie in de interne positie van merkmanagement.

Daarnaast was opvallend dat er bedrijven onderzocht zijn die geen enkele bekendheid genoten, maar daar wel naar streefden en ook de organisatie daarop hadden ingericht. Terwijl er ook bedrijven waren die wel een grote merkbekendheid hadden weten te bereiken, zonder daar nu veel paaltjes voor te hebben geslagen.

Indien deze constateringen in een grafiek worden uitgezet, ontstaat een merkontwikkelingsmodel dat er als volgt uit ziet:

De volgende kwadranten zijn daarbij te onderscheiden:

I Startende of kansarme merken

In dit kwadrant is onderscheid te maken tussen startende en kansarme merken/bedrijven. Startende merken zijn merken/bedrijven die net gestart zijn en die daarmee (nog) geen bekendheid hebben weten te creëren en waarbij het bedrijf en het bewustzijn nog moet groeien om merkmanagement een grotere rol in de organisatie te geven. Kansarme merken zijn merken/bedrijven die al langer bestaan, maar geen naamsbekendheid hebben weten te verkrijgen en ook de organisatie niet hebben ingericht op een grotere rol voor merkmanagement. Zij bedden het niet in de organisatie in, dragen het niet uit als ondernemer en stellen er weinig tot geen budget voor beschikbaar. Waarschijnlijk bevinden deze merken zich over tien jaar nog op dezelfde positie binnen het model.

II Aankomende merken

Het bouwen van een merk kost tijd. Merkbekendheid bereik je niet zomaar. Voorwaarde bekend te worden als merk is dat je dit zo bewust mogelijk nastreeft. In dit kwadrant draagt de ondernemer het uit binnen de organisatie, richt de organisatie erop in en stelt (hoe lastig dat ook is) hiervoor budget beschikbaar. Ook zijn eigen publieke rol is hier van belang. De merken in dit kwadrant zijn te betitelen als aankomende merken. Het is waarschijnlijk dat een startend merk uit kwadrant I eerst dit stadium moet bereiken, voor het kan doorgroeien naar kwadrant III.

III Gearriveerde merken

Indien de organisatie en de ondernemer in het MKB erop gericht zijn om een sterk merk te bouwen en dat wordt ook daadwerkelijk bereikt, kan gesproken worden over gearriveerde merken. Een hoge merkbekendheid in hun branche is bereikt, de organisatie onderhoudt dit ook en er kan gebouwd worden om zoveel mogelijk brand equity te creëren. Kortom, er ligt een basis waarvan de vruchten geplukt kunnen worden en die in de toekomst verder kan worden uitgebouwd.

IV Historische merken

In dit kwadrant vallen merken die een behoorlijke tot grote merkbekendheid hebben weten te realiseren, zonder dat daar binnen de organisatie veel structurele aandacht voor is (geweest). Eigenlijk zijn dit uitzonderingsgevallen, die door de gebeurtenissen uit het verleden, in de loop der tijd op deze positie zijn beland. Waarschijnlijk speelt het type product hier een bepalende factor. Het zijn vaak middelgrote bedrijven die door hun opvallende product of historische achtergrond een enorme naamsbekendheid hebben opgebouwd, zonder dat daaraan door de organisatie veel aandacht is besteed. Daarom kunnen merken in dit kwadrant bestempeld worden als historische merken.

Aanbevelingen en tips voor succesvol merkmanagement in het MKB

De ondernemer speelt in het MKB een sleutelrol en bepaalt vaak in grote mate de structuur en cultuur van een bedrijf. Dit onderzoek plaatst de functie van merkmanagement in het MKB in een context en verheldert de invloed van de diverse factoren. De rol van de markt is één van die factoren. Maar de rol van de ondernemer zelf blijkt ook een erg bepalende factor te zijn. Als verpersoonlijking van het merk, maar ook als vormgever van de bedrijfsstructuur. Vanwege de vaak beperkte budgetten is een goede dosis creativiteit onontbeerlijk bij de invulling van marketing en communicatie.

Hierbij enkele concrete aanbevelingen voor (succesvol) merkmanagement in het MKB:

• Zet het bouwen en beheren van uw merk hoog op uw prioriteitenlijst. Maak er bewust tijd voor vrij. Een sterk merk is een uitstekende manier om u te onderscheiden van uw concurrenten en, indien juist geladen, de kwaliteit van uw product te benadrukken en toegevoegde waarde te creëren.

• Maak een geschikte persoon binnen uw onderneming verantwoordelijk voor de dagelijkse gang van zaken met betrekking tot merkmanagement. Laat het beheer van uw merk niet krampachtig alleen bij uzelf liggen, maar communiceer het belang ervan door het hele bedrijf. Maak uw bedrijf merkbewust!

• Onderschat niet de (potentiële) rol die u als ondernemer kunt vervullen bij het bereiken van merkbekendheid. U staat immers voor uw merk, dus communiceer dat! Het hoeft vaak niets te kosten en de impact is groter dan u denkt.

• Kijk naar mogelijkheden om uw merk te koppelen aan een ander (sterker) merk. U wilt toch graag geassocieerd worden met Mercedes of Bang & Olufsen? Kijk naar samenwerkingsmogelijkheden en denk aan co-branding.

• Is uw merk belangrijker en bekender geworden dan uw bedrijfsnaam? Overweeg dan de verandering van uw bedrijfsnaam in uw merknaam. Dat voorkomt versnippering van de aandacht (en budget) en verhoogt het merkbewustzijn binnen uw organisatie. Zo veranderde RIM in 2013 haar naam in Blackberry.

• Focus op één merk en voorkom dat de aandacht en het budget versnippert tussen meerdere merken.

• Belicht één of enkele specifieke en onderscheidende producteigenschappen en associeer die met het merk. Richt daar uw marketing op, zo creatief mogelijk.

• Maak het logo, de verpakking en dergelijke onderscheidend genoeg om ze te laten meehelpen het merk te bouwen.

• Ga consistent te werk en wees consequent in al uw uitingen rond het merk. Pas als het uzelf gaat vervelen, begint de boodschap door te dringen.

• Zorg voor passie voor het merk binnen uw bedrijf. Dat begint bij uzelf en de vonk zal overslaan naar de overige medewerkers. En uitstralen op de omgeving, waar uw (potentiële) klanten zich bevinden.

• Check of uw product wel is voorzien van uw merknaam. U zult ervan versteld staan hoe vaak dat niet het geval is. Een gemiste kans!

• Uw marketingbudget is niet van elastiek. Wees daarom zelf creatief of huur creativiteit in als u het zelf niet bent.

• Wilt u met uw merk op tv? Onbetaalbaar? Valt erg mee! Vooral als u creatief en inventief bent en naar andere mogelijkheden kijkt dan een (dure) commercial. Denk aan sponsoring en pr!

• Merkmanagement is iets anders dan adverteren of marketing. Verdiep u daarom eens een paar uur in deze materie. Het kan u meer opleveren dan u vermoedelijk zelf denkt.

Veel succes met het bouwen van uw merk! Hopelijk dragen de voorgaande adviezen er aan bij dat u als manager of eigenaar van een relatief klein bedrijf toch een bekend merk weet neer te zetten.

Dit is een Nederlandstalige samenvatting van het artikel Successful Brand Management in SMEs, geschreven door Frank Krake en gepubliceerd in de Journal of Product & Brand Management, Vol. 14 No. 4, 2005, Emerald Group Publishing Limited

AFBEELDINGEN

Afbeelding 1
Bewijs van ingeleverde bezittingen bij arrestatie in de Verenigde Staten

Afbeelding 2
Aanstellingsbrief tot algemeen directeur van Unimeta (Nederland BV)

Management Team Unimeta images

Ruud Kuipers, Technisch Directeur bij Unimeta en persoonlijk adviseur bij Bukatchi

Erwin Hoge Bavel, Financial Controller

Frank Pet, Productie Manager en beoogd opvolger van Ruud

Frank Krake, Algemeen Directeur

Afbeelding 3
Van boven naar beneden: topmodel uit de Preston-collectie, Tornadostoel uit het middensegment (Sombrero-collectie) en de relaxer uit de budgetcollectie.
Klik op de afbeelding voor een kijkje in de productie van Unimeta.

Afbeelding 4
De opening van TC Tubantia na de vuurwerkramp van Enschede, 13 mei 2000. Klik op de afbeelding om een YouTubefilmpje te zien.

Afbeelding 5
Door vuurwerkramp getroffen gebied vanuit de lucht. Op de plek van de krater stond de fabriek van S.E. Fireworks. Daar pal naast de verwoeste opslaghallen van textielfabriek De Bamshoeve. Boven in beeld de oude brouwerij van Grolsch. 

Afbeelding 6
Artikel uit TC Tubantia over Unimeta enige tijd na de vuurwerkramp. Focus op VS.

Afbeelding 7
Tuinmeubelspeciaalzaak Carls Patio in Miami. Keten van negen winkels in Florida en Preston-klant van het eerste uur.

Afbeelding 8
Postorderbedrijf Frontgate, een koopwalhalla voor de rijkere laag van de bevolking, is Amerika en Unimeta’s allereerste klant in de USA.

Afbeelding 9
Boardingpass van vlucht UA967 van Amsterdam naar Chicago op 11 september 2001.

Afbeelding 10
Instructies in het weiland bij de evacuatie na de noodlanding op St. John’s Airport, Newfoundland - Canada. 

Afbeelding 11
De kranten van Newfoundland staan de dag na de aanslagen bol van nieuws over 9/11 en de stranding van duizenden passagiers. Klik op de afbeelding voor één van de iconische filmpjes van de ramp.

Afbeelding 12
Barkeeper in Trapper John’s bij het inauguratieritueel.
Klik op de afbeelding om een filmpje te zien.

Afbeelding 13
Fabriek van Compex in Zuid-China, tientallen laaddeuren van de expeditieafdeling.
Klik op de afbeelding om een filmpje te zien.

Afbeelding 14
Ten tijde van SARS liep iedereen met een mondkapje voor in Azië.

Afbeelding 15
Verspreidingsgebied van SARS in China. Klik op de afbeelding om de locatie van de Compex-fabriek te zien in relatie tot de SARS-uitbraak.

Afbeelding 16
Promotiefolder van Unimeta’s nieuwe veiligheidsrelaxer met silver bullet in de armlegger.

Afbeelding 17
Links de oude armlegger, in 7 posities verstelbaar door de armlegger 1 cm hoog op te tillen. Rechts de innovatieve nieuwe armlegger, in 28 posities verstelbaar door de armlegger slechts 2 mm op te tillen.

Afbeelding 18
Links: brief van Compex aan hun crediteuren met daarin het voorstel om schuld om te zetten in aandelen. Rechts: Voorpagina Chinese krant met berichtgeving over faillissement van Compex.

Afbeelding 19
Promotiestunt met nieuwe relaxer in centrum van alle grote Engelse steden. 

Flora, manager vestiging China voor Unimeta en Bukatchi

Jack, belangenbehartiger en relatiebouwer Taiwan en China voor Unimeta en Bukatchi

Tony Liou, President-Directeur Shin Crest

Hugh, Verkoopleider Unimeta in Groot Brittannië

Mike, Verkoopleider Unimeta in de Verenigde Staten

Gary Ecoff, Directeur-Eigenaar Carls Patio

Afbeelding 20
Productie Tornado-stoel bij Shin Crest-fabriek.
Klik op de afbeelding om een filmpje te zien.

Afbeelding 21
Krantenkop in TC Tubantia, een dag na het faillissement van Unimeta, 23 september 2005.

Afbeelding 22
Bedrijfslogo Bukatchi. Klik op de afbeelding om naar de website te gaan.

Eerste medewerkers van Bukatchi

Adri Wolterink, Export Manager

Carsten Cremer, Verkoopleider Duitsland

Jasper Schutten, Verkoop Binnendienst

Afbeelding 23
Voorbeeld van het ontwerpproces van een tuinstoel. Klik op de afbeelding om een slideshow te zien.

Afbeelding 24
Opslag van 10.000 ligbedden ten behoeve van de landelijke actie van Aldi.

Afbeelding 25
Productieproces van wicker vlechtwerk.
Klik op de afbeelding om een filmpje ervan te zien.

Rodie, onafhankelijk financieel adviseur

Tim, adviseur en partner bij Marktlink

Afbeelding 26
Het nieuwe Bukatchi-bedrijfspand ten tijde van de opening 1 oktober 2009. 

Afbeelding 27
Bukatchi’s Magic M3 Cubeset.
Klik op de afbeelding om het promofilmpje te zien.

Afbeelding 28
Voetbal International van 27 juli 2011.

Afbeelding 29
TV-fragment VI over het hoofdsponsorschap van TiTaTuinmeubelen.nl
Klik op de afbeelding om het fragment te bekijken.

Afbeelding 30
Frank als trotse hoofdsponsor van De Graafschap, poserend met het nieuwe thuisshirt in Stadion De Vijverberg, kort voor de openingswedstrijd van het seizoen 2001/2012 tegen Ajax.

ISBN 9789492004208
NUR 791, 801
Trefw.: management

Dit is een uitgave van Warden Press / Wardy Poelstra, Amsterdam

Tekstredactie en inhoudelijke adviezen: Enno de Witt
Tekst- en proefcorrectie: Peter Doolaard
Opmaak: Sander Pinkse Boekproductie, Amsterdam
Omslag en kleurkatern: Studio Pearson
Layar-implementatie: Randy Lemaire
Beeld omslag: Shutterstock/Kruglov_Orda (benen), Shutterstock/hkeita (scheur)

Dit boek is gedrukt op een papiersoort die niet met chloorhoudende chemicaliën is gebleekt. Hierdoor is de productie van dit boek minder belastend voor het milieu.

© Copyright 2015 Frank Krake

Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen, of enige andere manier, zonder voorafgaande toestemming van de uitgever.

Voor zover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van artikel 16B Auteurswet 1912 jo het Besluit van 20 juni 1974, Stb. 351, zoals gewijzigd bij Besluit van 23 augustus 1985, Stb. 471 en artikel 17 Auteurswet 1912, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoedingen te voldoen aan de Stichting Reprorecht. Voor het overnemen van gedeelte(n) uit deze uitgave in bloemlezingen, readers en andere compilatie- of andere werken (artikel 16 Auteurswet 1912), in welke vorm dan ook, dient men zich tot de uitgever te wenden. Ondanks alle aan de samenstelling van dit boek bestede zorg kan noch de redactie, noch de auteur, noch de uitgever aansprakelijkheid aanvaarden voor schade die het gevolg is van enige fout in deze uitgave.

De uitgever heeft getracht alle rechthebbenden te achterhalen. Mocht iemand desondanks menen dat zijn rechten niet zijn gehonoreerd, dan kan hij/zij zich tot de uitgever wenden.

De namen van enkele personen in dit boek zijn op hun verzoek gefingeerd. Overeenkomst met namen van bestaande personen berust geheel op toeval.