Invloed & Overtuigingskracht: 101 Beïnvloedingstechnieken In 1 Boek

Effectief Beïnvloeden, Overtuigen & Manipuleren Doe Je Zo: Het Ultieme Handboek      

Eerste druk, september 2023

© Rubin Alaie, Het NLP College
Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt, in enige vorm en op enige wijze, zonder voorafgaande toestemming van de auteur.

ISBN
9789493347113

Colofon
Auteur & uitgever: Rubin Alaie, Het NLP College
Foto omslag: Unsplash, Pexels & Pixabay
Foto’s binnenwerk: Unsplash, Pexels & Pixabay

Bronvermelding
Voor de totstandkoming van dit boek is gebruik gemaakt van onderzoek & persoonlijke ondersteuning van docenten in dit vakgebied, onder andere: Saskia Janssen, Peter Dalmeijer en dr. Vincent van der Burg PhD. Met extra dank aan: Saskia Janssen, Peter Dalmeijer & Vidarte.

Inhoudsopgave

Inleiding

Zo werkt dit boek

Extra steun bij dit boek

Kerndeel van dit boek

59 Beïnvloedingstechnieken: Effectief Beïnvloeden, Overtuigen & Manipuleren

Beïnvloeden en manipulatie? Dat mag toch helemaal niet!

Techniek 1 – Gebruik herkaderen en omdenken: de basis van effectief beïnvloeden

Techniek 2 – Zo creëer je volgzaamheid

Techniek 3 – Maak je aanbod aantrekkelijk met een contrast-kader

Techniek 4 – Begrijp dat mensen bijna áltijd ergens weerstand op hebben: zo pers je het uit ze

Techniek 5 – Detecteer iemands bullshit met het Meta-model

Techniek 6 – Lees de twee boeken die met afstand het meest iconisch zijn als het om invloed gaat

Techniek 7 – Gebruik vooronderstellingen om de realiteit te vervormen

Techniek 8 – Gebruik de Dubbele Binding: een mooi voorbeeld van vooronderstellingen

Techniek 9 – Beheers de invloedrijke taalpatronen van het Milton-model

Techniek 10 – Gebruik de magische zinnen ‘wat als' en ‘doe alsof'…

Techniek 11 – Gebruik alle eigenschappen van proactieve en flexibele mensen

Techniek 12 – Oefen jezelf in ‘rapport maken'

Techniek 13 – Sluit aan op iemands representatiesysteem

Techniek 14 – Leer te kalibreren

Techniek 15 – Wees goed in zintuiglijke scherpzinnigheid

Techniek 16 – Neem meerdere waarnemingsposities aan

Techniek 17 – Gebruik metaforen voor onbewuste beinvloeding

Techniek 18 – Gebruik ‘subliminale priming': beïnvloed het referentiekader van de ander

Techniek 19 – Gebruik alle andere subliminale technieken

Techniek 20 – Chunk hoger en chunck lateraal

Techniek 21 – Gebruik het NLP Onderhandelingsmodel

Techniek 22 – Omgaan met weerstand? Gebruik de utilisatie-techniek

Techniek 23 – Heb maximale invloed met het overeenstemmingskader

Techniek 24 – Volg de ander eerst en start daarna pas met leiden

Techniek 25 – Voer nooit een discussie: volg-en-leid in plaats daarvan!

Techniek 26 – Maak gebruik van het Pavlov-effect zonder dat de ander het doorheeft

Techniek 27 – Gebruik hypnose: dit zijn simpelweg commando's

Techniek 28 – Laat je ego het resultaat niet dwarsbomen en zeg: ‘Je hebt gelijk'

Techniek 29 – Gebruik metaprogramma’s in jouw voordeel

Techniek 30 – Mensen corrigeren je maar al te graag: profiteer hiervan met omgekeerde psychologie

Techniek 31 – Presenteer ideeën als van de ander (of van iemand buitenaf), niet als jouw idee

Techniek 32 – Maak gebruik van (iemands eigen!) (hogere!) logische niveaus

Techniek 33 – Gebruik stiltetolerantie als beïnvloedingswapen

Techniek 34 – Gebruik iemands positieve gemoedstoestand om een gunst te vragen

Techniek 35 – Gebruik deze tips voor als je om een gunst wil vragen

Techniek 36 – Geef de ander het gevoel van vrijheid

Techniek 37 – Gebruik de 6 bekende invloedsprincipes

Techniek 38 – Werk aan je zelfvertrouwen met deze tips

Techniek 39 – Doe aan storytelling

Techniek 40 – Gebruik voor beïnvloeding bij voorkeur ‘vermijden' in plaats van ‘bereiken'

Techniek 41 – Toon empathie

Techniek 42 – Precisie is overtuigend!

Techniek 43 – Toon je menselijkheid

Techniek 44 – Weet hoe je verwachtingen kunt managen (kaders opstellen!)

Techniek 45 – Houd het simpel

Techniek 46 – Gebruik je scheppingskracht

Techniek 47 – Werk aan je lichaamshouding

Techniek 48 – Waardeer de ander en praat de ander een goede reputatie aan

Techniek 49 – Denk ‘Out of the box': Dit heet ‘inductief werken'

Techniek 50 – Gebruik het coach-model voor keuze-mogelijkheden en invloed

Techniek 51 – Je hebt gigantisch veel invloed door op de juiste manier feedback te geven

Techniek 52 – Wil je warm gevonden worden? Wees charismatisch (en maak het letterlijk warm)

Techniek 53 – Gebruik iemands waarden als ultiem beïnvloedingsmiddel

Techniek 54 – ‘What's in it for them?'

Techniek 55 – Gebruik de salami-techniek als alternatief voor de achterhaalde ja-ladder

Techniek 56 – Kwetsbaar overtuigen!

Techniek 57 – Heb ‘power' (plezier, waarde en bijdrage) in plaats van ‘force' (ego, moeite en angst)

Techniek 58 – Leef volgens de NLP-vooronderstellingen voor maximale invloed

Techniek 59 – Gebruik pijn als krachtig én empathisch motivatiemiddel

Techniek 60 – Pas jouw leiderschapskwaliteiten toe

Framing: theorie, voorbeelden, uitleg over hoe framing gebruikt wordt in communicatie

Wat is framing? Het is de beste techniek om jouw realiteit te impliceren

Er zijn talloze framing-variaties: op de komende bladzijdes vind je 300+ voorbeeelden

Laat anderen zich aan ‘jouw regels' aanpassen dankzij ‘pre-framing'

Voordat we beginnen met herkaderen: waarom is herkaderen / omdenken zo krachtig?

Met herkaderen, oftewel omdenken, verander je de betekenis van iets

Wat is eigenlijk de betekenis van herkaderen? Dat je om kaders heen kunt gaan!

Alle herkader-technieken, quotes en voorbeelden staan hieronder!

What if-kader (‘wat als'-omdenken)

Omdenken via de context-herkadering

De uitzonderingscontexten-omdenking:

Omdenken door het tegenovergestelde te kiezen (van wat normaal is)

Utilisatie als omdenk-methode

De positieve kant-kader: geef er een positieve betekenis aan (positief omdenken)

Nieuwe manieren vinden voor het (positieve) intentie-kader: lateraal chuncken

Provocatieve herkadering: de positieve kant-kader (positief omdenken)

Provocatieve omdenk-herkadering: omdenken van de emoties, want humor is een herkadering

Provocatieve omdenk-herkadering: ‘Er is eigenlijk geen probleem'-omdenken, dus je vindt het prima (accepterend en pro-actief omdenken)

Provocatieve omdenk-herkadering: zelf veranderen in iemand die oprecht van het probleem houdt

Provocatieve omdenk-herkadering: de meest simpele, voor de hand liggende oplossing

Provocatieve omdenk-herkadering: voorschrijven van het symptoom/probleem

Provocatief omdenken door te accepteren en verder door te buigen en etaleren (overdrijven)

Consequenties herkaderen

Consequenties net zo lang doortrekken totdat er iets positiefs uitkomt

Herkaderen via het meta-kader

Herkaderen via de perspectief-herkadering

Ecologie-kader

Herkaderen via het contrast-kader (vergelijkend omdenken)

Herkaderen middels een patroononderbreking van actie of patroononderbreking van rust

Inhoudsherkadering (visualiseren)

Agreement-kader (overeenstemming-omdenken)

Herdefiniëren van woorden

Terugkaats-Herkaderen: Apply To Self (de boemerang)

Herkaderen via het tegenvoorbeeld: het tegenovergestelde

De Cartesiaanse Coördinaten

Omdenken via het model van ‘De structuur van een overtuiging'

Omdenken via het feiten-kader

Omdenken via het ‘Het is maar een overtuiging'-kader

De context beperken tot de mening van slechts één persoon

Wereldmodel-omdenken

Herkaderen via de chunk-methode van de logische niveaus

Omdenken door te Upchunken (Het Miltonmodel-kader)

Omdenken door te Downchuncken (Het Metamodel-kader) (Realiteitsstrategie)

Herkaderen via waarden, waaronder deugden en kernkwaliteiten

Omdenken via de hiërarchie (van waarden)

Herdefiniëren langs de logische niveaus van Bateson

Doel-kader / Outcome frame (dit is ook een intentie-kader)

Herkaderen via het consistentie-kader

Scope-reframe, oftewel frame-grootte

De pre-frame: je stelt zelf de kaders op!

Circulair omdenken & kip-of-ei-omdenken

Balans-omdenken, oftewel de non-dualiteit-herkadering

Omdenken door stoïcijns te zijn

Omdenken door een oplossing te vooronderstellen in een vraag

Het NLP Vooronderstellingen-kader

Universeel 100% geaccepteerde waarheden en tegeltjeswijsheden

Metafoor-herkadering

Deframing: kapotdenken

Exact zijn in de definitie van een bestaand kader: ‘loopholes' vinden

Bewustzijn-herkadering

De ultieme herkadering: omdenken vanuit de Bron (Of Spirit/Ziel)

Een aantal zaken om op te letten bij het omdenken:

Oefening: geef omdenk-cadeautjes aan elkaar

Oefening: negatieve meningen ombuigen met omdenken

Oefening: alle patronen oefenen

Oefening: Hoe kan ik gracieuzer omdenken? Voordat je omdenk-spreuken produceert… volg je de ander!

Dit waren alle omdenk-technieken

NLP Milton Model-Taalpatronen: Alle Voorbeelden [Invloedrijke Taal]

Wat is het Milton model?

Wat kun je met het Milton Model?

Alvast wat voorbeelden van het Milton Model: de kracht van taal in actie…

Dus met het milton model krijg je sneller instemming…

Werkt het Milton Model als een toverspreuk?

De complete gids: Hieronder vind je alle Milton Model-patronen

1. Milton Model Ultra light

2. Alles of niets-uitspraken (Universal quantifiers)

3. Bronloze vermelding / Eeuwige waarheid (Lost performative)

4. Lack of referential index (Uitspraken met een onvolledige referentie / ongespecificeerde referentie) (Verwijswoorden)

5. Unspecified nouns (Ongespecificeerde zelfstandig naamwoorden)

6. Bijwoorden die dingen soepel en makkelijk maken

7. Eenvoudige weglating

8. Bevestigingsvragen (Tag Questions)

9. Bevestigingswoorden: conditioneren wanneer er iets gebeurt wat je wil en/of om gerust te stellen

10. Selectieve restrictie-schending

11. Heb je ooit (ontdekt)…

12. Waarom niet… (een open vraag in plaats van een gesloten vraag)

13. Instemmen-omkeren

14. Vooronderstelling, social proof en een open vraag in één

15. Ik doe het werk voor je

16. Enige/laatste mogelijkheid

17. Proberen…

18. Gedachten lezen – Boost de bemoedigingen in je coaching

19. Truismen en halve vergelijkingen (comparative deletions)

20. Kunnen, willen, mogen, moeten: De kracht van modale werkwoorden [Lijst]

21. Embedded (ingesloten) opdrachten: subliminale beïnvloeding en extended quotes – Nederlandse voorbeelden!

22. Ongespecificeerde werkwoorden en nominalisaties – Twee basis-elementen voor hypnotische suggesties met ‘nietszeggende woorden'

23. Trance-woorden

24. Anticipatiebouwers

25. Taalverzachters – Wondermiddel tegen het ondervraging-syndroom

26. Met opzet negatief formuleren: omgekeerde psychologie – voorbeelden (dit verzacht ook de taal)

27. Oorzaak & Gevolg en complexe equivalentie – Bijzonder magische taalpatronen

28. Vooronderstellingen – De kunst van het impliceren

29. Dubbele bindingen – Beperk de opties van de client met een illusie van keuze en vrijheid (20 originele voorbeelden)

30. Conversational postulate & de what if-techniek (Wat als) – Het werkt echt!

31. Volgen en leiden (pacing en leading)

32. Utilization – Dé oplossing tegen weerstand en verstoringen

33. Metaforen – Compleet stappenplan

34. Fractionatie (door weinig trainers geleerd i.v.m. zijn enorme impact)

35. patroononderbrekingen en verwarringstechnieken

Meer voorbeelden van de kracht van taal

Hoe leer je het Milton Model het beste?

Alle Milton Model-onderdelen bij elkaar voegen

Miltontaal opmerken in de praktijk

Het Meta Model: Taalpatronen-Overzicht [Uitleg & Alle Vragen]

Lees eerst eens onderstaand verhaal…

Het metamodel zorgt voor transparantie en verwijdert ruis in communicatie

Meer mogelijke effecten van het metamodel

Metamodel-vragen die je kunt stellen: laten we beginnen met de light-modellen

Meta model ultra light #1: Een ‘loop' van de twee belangrijkste metamodel-vragen

Meta model ultra light #2: The Verbal Package

Meta model ultra light #3: gewoon downchunken, dus naar voorbeelden vragen

Meta model ultra light #4: het ‘verboden waarom-woord'

Meta model ultra light #5: alleen het woordje ‘specifiek' gebruiken

Meta model ultra light #6: de ander een'fatsoenlijke zin' laten maken

Meta model ultra light #7: ‘Wat bedoel je hiermee?'

Het metamodel in de diepte: Alle vragen…

Weglatingen

Generalisaties

Vervormingen

Meer metamodel (achtige) vragen

Opmerkingen bij het metamodel

Praktijkvoorbeeld van dit NLP-model

Verwachtingen managen, hoe dan? Tips, technieken & voorbeelden

Verwachtingen Managen Tip 1: Leer te werken met kaders

Stap 1 van verwachtingen managen: maak een lijst van wat zeker verwacht mag worden

Stap 2 van verwachtingen managen: maak een lijst van wat absoluut niet verwacht kan worden

Stap 3 van verwachtingen managen: voldoe nu aan de verwachtingen die je hebt geschapen

Verwachtingen Managen Tip 2: As je goede pre-frames hebt neergezet, kun je alles maken

Waarom preframes essentieel zijn voor verwachtingsmanagement

Preframes zorgen ervoor dat je jouw verwachtingen kunt verdedigen!

Creëer heldere verwachtingen én de juiste sfeer dankzij preframes

Voorbeelden van verwachtingen managen aan de hand van preframes:

Een simpele preframe die je altijd kunt gebruiken voor positief verwachtingsmanagement

Verwachtingen Managen Tip 3: Wees ultra specifiek – Gebruik dit beproefd taalmodel

Verwachtingen managen tip 4: underpromise & overdeliver

Rapport maken: betekenis en 42 do’s & don’ts voor gesprekken & communicatie

Om te beginnen: wat is rapport?

Andere definities van rapport

Waarom zou je rapport maken?

Waarom zou je geen rapport maken? Makkelijker nee zeggen door (de afwezigheid van) rapport

Hoe bouw je rapport? Alle do's en don'ts

Do's om rapport te maken

De 7 grootste don'ts (Rapport-fouten)

Succes met het oefenen van rapport

Cialdini’s 6 invloed-principes

1.Reciprocity/wederkerigheid

2. Scarcity

3. Authority

4. Consistency

5. Liking

6. Consensus/social proof

Vergelijking van het boek ‘Invloed' met NLP

Meer van Rubin Alaie

Inleiding

Hoe kun je invloed uitoefenen en mensen overtuigen? Wat zijn de technieken die met verrassend veel resultaat gebruikt worden in de politiek, media, reclames en persoonlijke communicatie? Hoe kun jij dit gebruiken en hoe kun jij dit herkennen zodat je jezelf ertegen kunt wapenen?

In dit boek vind je meer dan 100 technieken: je leert alles over framing, beïnvloeding, taal, overtuiging, motivatie, storytelling, warmte, bullshit-detectie, ambiguïteit, verbinding, herkaderen, NLP en psychologie.

We beginnen dit handboek met 60 bekende technieken om te beïnvloeden. Vervolgens gaan we diep in op framing, met nog eens 50 framing-methodieken. In het hoofdstuk daarna leer je nog eens 35 krachtige taalpatronen waarmee je mensen kunt leiden, enkel en alleen door jouw woorden. We sluiten dit boek af met bullshit-detectie, warmte opbouwen en uiteraard mogen de 6 klassieke invloedwapens van Cialdini ook niet onbesproken blijven.

Kortom, een volgepakt boek vol met tools en tips om effectief te beïnvloeden.

Zo werkt dit boek

De uitnodiging van dit boek is om iedere dag een les of inzicht van dit boek als intentie mee te nemen in je dag.

Met andere woorden: dit boek werkt als volgt…

Op sommige dagen geeft dit boek jou letterlijk een handeling die je gedurende die dag doet. Je mag de tool, techniek of tip toepassen zoals het in het betreffende hoofdstuk beschreven staat.

Op sommige dagen geeft dit boek je een inzicht. Dit inzicht kun je als intentie meenemen in je dag: je leest de tekst die bij de nieuwe dag staat en neemt dat mee als intentie in je dag.

Na een aantal maanden kun je vervolgens het verschil in jouw ontwikkeling opmerken.

Extra steun bij dit boek

Omdat jij de commitment hebt gemaakt om aan dit boek te beginnen en daarmee jezelf te ontwikkelen, bied ik je graag wat extra steun.

Kun je bijvoorbeeld een extra stok achter de deur gebruiken om met de inhoud van dit boek aan de slag te gaan? Je mag op verschillende manieren jouw ervaringen en voortgang met me delen. Dat kan bijvoorbeeld via de volgende wegen:

Je mag me altijd mailen op hallo@rubinalaie.nl met al je vragen. Ook kun je me uiteraard gewoon vertellen dat je met dit boek begonnen bent en wat je intentie is. Intenties komen namelijk altijd uit, dus deel het gerust met me!

Je kunt met de andere lezers van mijn boeken in contact treden door een account te maken en berichtjes te plaatsen op mijn lezerscommunity: ga naar community.hetnlpcollege.nl. Ik reageer sowieso op ieder bericht, evenals mijn andere enthousiaste lezers. Dus voel je welkom om mee te praten!

Je kunt ook op Instagram aan me laten weten hoe het met je voortgang gaat. Dat kan via mijn account @rubin_alaie

Kerndeel van dit boek

Welkom in de kern van dit boek. Hier deel ik de belangrijkste lessen en bites met je.

Ik nodig je uit om iedere dag een inzicht, challenge, tool of tip uit dit hoofdstuk te lezen en als intentie te nemen…

59 Beïnvloedingstechnieken: Effectief Beïnvloeden, Overtuigen & Manipuleren

Wil je effectief beïnvloeden, overtuigen en manipuleren? In dit hoofdstuk leer je alle slimme psychologische beïnvloedingstechnieken om mensen te overtuigen. Lees verder voor deze lijst met alle technieken en tips…

Beïnvloeden en manipulatie? Dat mag toch helemaal niet!

Mag beïnvloeden wel? Het tegendeel is waar: het moet wel! We manipuleren altijd, zelfs als we niet praten. Ons lichaam spreekt en geeft altijd een indruk en anderen zullen er altijd wat van vinden en er hun gedrag op aanpassen.

Je kunt niet niet manipuleren. Dus stel jezelf de vraag: wil je positief of negatief manipuleren? Alle tools en technieken vind je in ieder geval in dit hoofdstuk. Veel leesplezier!

Techniek 1 – Gebruik herkaderen en omdenken: de basis van effectief beïnvloeden

Er is een reden waarom dit de eerste tip is: alle beïnvloedingstips zijn een vorm van kaders opstellen of bestaande kaders herkaderen (omdenken).

Laten we beginnen met een extreem simpel voorbeeld om dit te illustreren: een flesje water zou je niet zo nodig willen kopen nu je gewoon thuis zit. Bevind je je daarentegen in een hhhhhhhheeeeeete woestijn… Het zweet druipt van je kleren en er is nergens water te bekennen. Zou je het dan kopen voor een tientje?

In bovenstaand simpel voorbeeld is je woonkamer of de woestijn het kader. Dus bij herkaderen stel je jezelf de vraag: welke informatie weet je al (dat is het kader), waardoor de nieuwe informatie (dat is jouw suggestie) een andere betekenis krijgt?

Alle technieken draaien om herkaderen, en dat hoeft niet altijd verbaal! Je kunt bijvoorbeeld de baas zijn over een situatie door het ‘kader’ te beheersen met je gemoedstoestand én door steeds met nieuwe argumenten te komen.

Techniek 2 – Zo creëer je volgzaamheid

Wist je dat je iemand kunt programmeren om jou te volgen en te accepteren? Dat doe je door de ander een paar kleine, onschuldige dingetjes te vragen. Kijk maar naar onderstaande voorbeelden:

“Kom maar even hier staan, dan kun je het beter zien.”

“Zet dit maar even aan de kant, dan hebben we meer ruimte.”

“Kijk maar even hier naartoe.”

Etc.

De ander komt op deze manier in een toestand van volgzaamheid. Dit wordt een onbewust patroon van ‘ja, ja, ja’.

Betere NLP-technieken zijn:

De Piggyback Ride: “Het is {feit}, {feit}, {feit} en… {jouw suggestie}”

Het subtiel knikken om een onbewuste ja-ladder te creëren in plaats van een bewuste, achterhaalde verbale ja-ladder.

Techniek 3 – Maak je aanbod aantrekkelijk met een contrast-kader

Deze techniek is bekend geworden door de marketing-experimenten van Dan Ariely, maar het is ook in alledaagse situaties te gebruiken.

Laten we eerst naar wat voorbeelden kijken en laten we daarna ontdekken wat de redenen zijn waarom het contrast-kader werkt.

“Ik wil geen jarenlange hulp vragen aan u. Daarom wil ik u om een paar maandjes/keertjes aan hulp vragen. Daarmee zijn we al gigantisch geholpen.”

Ik wilde in mijn studententijd een piano in de woonkamer hebben. Het probleem was alleen: het is niet mijn woonkamer, maar de woonkamer van mijn huisbaas bij wie ik woonde. Om er zeker van te zijn dat die piano daar kwam, gebruikte ik een contrast-kader. Ik vroeg haar of ik een vleugel(!) in de woonkamer mocht plaatsen. Daar was sowieso geen ruimte voor, en dat wist ik al. Nadat ze daar nee op zei, wist ik dat ik kon vragen of ik een kleinere piano met verticale kast in de woonkamer kon plaatsen, en het antwoord was ja!

Er zijn twee redenen waarom deze techniek werkt:

Reden 1: de meeste mensen hebben altijd een beetje weerstand. Ze moeten érgens weerstand op hebben, en het maakt niet uit wat (die kennis heb jij tenminste!). Je richt de weerstand op iets wat jij toch niet belangrijk vindt. Nu die weerstand zich lekker heeft kunnen uiten, zal er niet zoveel weerstand meer over zijn in de andere persoon.

Reden 2: de waarde van het eerste wat je vroeg, is veel te hoog, maar dat resultaat hoefde je ook helemaal niet te hebben. Jij was al blij met de downgrade-optie die je als tweede ging voorstellen, die nu veel minder groot lijkt.

In het boek ‘Predictably Irrational' van Dan Ariely lees je meer over dit contrast-kader.

Techniek 4 – Begrijp dat mensen bijna áltijd ergens weerstand op hebben: zo pers je het uit ze

In deze paragraaf ga je een techniek leren waarmee je alle weerstand uit de ander perst. Verwacht je dat de ander weerstand gaat hebben op iets? Of ben je een verkoper? Vertel dan iets wat eigenlijk totaal geen probleem is. Op die manier kan de weerstand van de ander volledig op dat onbelangrijk punt geuit worden.

Verkoop je wasmachines, dan zeg je: ‘Het enige nadeel is wel helaas dat deze er 3 seconden over doet voordat hij start. Dan sta je daar steeds 3 seconden om te wachten of hij het wel gaat doen, voordat je weg kunt lopen.'

Bovenstaand wasmachine-voorbeeld heeft nog een voordeel: tweezijdige argumenten zijn overtuigender dan hun eenzijdige equivalenten. Het is een goed idee om de tekortkomingen van je product te noemen. Dit wekt vertrouwen doordat je eerlijker overkomt.

Wil je iemand iets laten doen, geef dan een eenvoudig te overwinnen reden waarom de ander het niet kan doen of hebben. Alle weerstand richt zich dan op dat onbelangrijk punt, waardoor er geen weerstand meer overblijft voor het daadwerkelijk doen van dat taakje.

Een extremer voorbeeld over hoe smokkelaars deze techniek gebruiken: ze zorgen ervoor dat de bewaking ze oppakt voor het smokkelen van iets dat totaal niet uitmaakt. Op die manier let de bewaking niet meer op alle andere zaken… Zoals datgene wat de smokkelaar daadwerkelijk aan het verstoppen is. Toen in Berlijn de muur nog overeind stond, was er een smokkelaar die iedere dag met zijn fiets van oost-Berlijn naar west-Berlijn reed met een zak zand op de achterkant van zijn fiets. Iedere keer sneden de bewakers de zak met zand open om er niks in te vinden en hem zijn weg te laten vervolgen. Iedere nacht keerde hij terug. Wat ze niet realiseerden, is dat hij fietsen aan het smokkelen was.

Techniek 5 – Detecteer iemands bullshit met het Meta-model

Het meta-model heeft meerdere functies.

Een van die functies is het preciseren van je taal, waardoor je helderder communiceert.

Het andere handige voordeel van het meta-model is dat je door middel van de juiste vragen meer mogelijkheden en opties voor een situatie kunt oproepen.

Je krijgt bovendien meer informatie tot je beschikking, en hoe meer informatie je hebt, hoe meer invloed je hebt!

Óf je kunt aantonen dat iemand geen idee heeft waar hij/zij over praat. Handig bij het debatteren!

Leer het complete meta-model in het bijbehorende hoofdstuk.

Techniek 6 – Lees de twee boeken die met afstand het meest iconisch zijn als het om invloed gaat

Er zijn twee boeken die je hoe-dan-ook gelezen moet hebben. ‘Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt' komt uit de jaren 30 maar is onovertroffen. Er is in al die jaren geen boek geweest met mooiere anekdotes of mooiere principes dan dit boek. Alleen al het principe ‘geef geen ongewenst advies' heeft ervoor gezorgd dat vele mensen van ‘akelig' in een geliefd persoon veranderden.

En dan heb je ‘Influence' uit de jaren 80. Dit boek is ondertussen wél gedateerd doordat het te vaak en te doorzichtig toegepast wordt, maar iedere professional moet dit boek gelezen hebben. Puur als referentiemateriaal. 

Techniek 7 – Gebruik vooronderstellingen om de realiteit te vervormen

Met een vooronderstelling ga je aan een heleboel geharrewar voorbij doordat je de realiteit schept waarin bepaalde dingen ‘gewoon zo zijn'. De ander zal die dingen voor waar aannemen.

Er zijn honderden variaties van de vooronderstellingen-techniek maar ik zal je in deze paragraaf een heel effectieve leren door je de essentie van vooronderstellingen te leren.

Ga bij jezelf na: wat is de uitspraak die ik kan doen die, door de natuur van de vooronderstelling in de uitspraak, ervoor zal zorgen dat de ander de grootste hoeveelheid beïnvloeding doormaakt doordat hij de vooronderstelling die inherent aan de uitspraak is, moét accepteren?

Ik zal een voorbeeld geven van hoe ik dit in heb gezet:

Ik heb eens een productfotograaf ingehuurd voor mijn sieraden-webshop. Deze productfotograaf maakte gebruik van een model die de sieraden droeg. Alles was afgerond, ik kreeg de foto's voor mijn webshop en ik betaalde de factuur. Een maand later kreeg ik een bericht van de fotograaf: alle foto's moesten vernietigd worden want het model wilde dat haar foto's niet meer gebruikt worden. Ik verwijderde de foto's netjes. Er werd echter door niemand iets gezegd over geld terugkrijgen. Ik vulde in dat dat wel zou gebeuren en ik wachtte een maand tot ik mijn geld terug zou krijgen. Dat gebeurde alleen niet…

Ik liet er vervolgens geen twijfel over bestaan dat de fotograaf al het geld voor de klus terugbetaalt, door het te impliceren, oftewel vooronderstellen.
Ik zei niet: wil je wel terugbetalen?
Ik zei ook niet: weet je dat terugbetalen er dan bij hoort?
Ik zei ook niet: ik wil dan wel dat je me terugbetaalt.

Ik sloeg die stap over en ging direct naar de manier waarop hij het zou betalen: ‘We bellen elkaar nog over hoe je de terugbetaling wil gaan doen.' Daarmee domineer je het kader en dan is het ‘gewoon' zo dat hij terugbetaalt. ‘Het is voor de ander dan heel moeilijk om een stap terug te gaan en te zeggen: ‘Wacht even, wie zei dat ik dat überhaupt wilde gaan doen?'

Techniek 8 – Gebruik de Dubbele Binding: een mooi voorbeeld van vooronderstellingen

Het klassieke voorbeeld van de Dubbele Binding is: ‘Zullen we morgen of vandaag afspreken?' Dit is echter wel een beetje achterhaald en simpel. Daarom zijn er een aantal meer gevorderde varianten van de Dubbele Binding. Een voorbeeld van zo'n subtielere variant is: ‘Wanneer is het beste voor ons om af te spreken?' Wat eigenlijk gewoon weer een voorbeeld van een vooronderstelling is (tip van de vorige paragraaf).

Wil je deze {te prijzige} aanschaffen of deze {te slechte}.

Met dubbele bindingen creëer je een illusie van keuze en vrijheid. Dat kun je bijvoorbeeld ook doen met het volgende zinnetje:

Voel je vrij om verplicht aan dit goede doel te doneren.

Techniek 9 – Beheers de invloedrijke taalpatronen van het Milton-model

Door het Milton-model te leren, kun je opzettelijke vaagheden gebruiken om op onbewust niveau medewerking en volgzaamheid te creëren in andere mensen. Leuk om te weten: de vorige twee tips – vooronderstellingen en dubbele bindingen – zijn onderdeel van het Milton-model.

Wil je goed worden in beïnvloeden? Dan raden we je sowieso aan om het Milton Model te bestuderen. Zo leer je allerlei overtuigende taalpatronen zoals gedachten lezen!

Als je een schip wilt laten bouwen, roep dan geen mannen en vrouwen bij elkaar om hen vervolgens bevelen te geven, om ze elk detail uit te leggen, om ze te vertellen waar ze alles kunnen vinden… In plaats daarvan: leer ze verlangen naar de enorme eindeloze zee.
– Antoine de Saint-Exupéry

Techniek 10 – Gebruik de magische zinnen ‘wat als' en ‘doe alsof'…

Als je iemand iets wilt laten doen, kun je de de ‘wat als'-techniek gebruiken om tóch iemand zover te krijgen.

“Doe maar alsof je er zin in hebt.”

“Stel je voor dat je het kon.”

“Wat als je er heel goed in was?”

“Je hoeft alleen maar te doen alsof… nou, nu je het toch al aan het doen bent kun je het net zo goed helemaal doen.”

Techniek 11 – Gebruik alle eigenschappen van proactieve en flexibele mensen

Proactieve mensen hebben altijd opties. En de persoon met de meeste opties, is het meest invloedrijk! Lees daarom wat meer op internet om alle eigenschappen van proactieve en flexibele mensen te ontdekken.

Techniek 12 – Oefen jezelf in ‘rapport maken'

Dit is een van de krachtigste manieren om effectief te beïnvloeden. Wanneer je in rapport bent met iemand, dan ben je in diepe, onderbewuste connectie met iemand. Jullie zijn dan haast dezelfde persoon. Dan kun je je wel voorstellen dat het heel eenvoudig wordt om de ander te leiden en te beïnvloeden.

Je kunt dan alles maken en met alles wegkomen, en dat komt doordat er vertrouwen is. Rapport is dan ook op liefde gebaseerd. Met rapport is alles mogelijk, zonder rapport is niks mogelijk.

Hoe maak je rapport met iemand? Lees het bijbehorende hoofdstuk over rapport maken. Je leert dan hoe je in enkele seconden een diepe connectie en vertrouwensband kunt opbouwen met een ander. Dit doe je door met het onderbewuste van de ander een connectie te maken.

Techniek 13 – Sluit aan op iemands representatiesysteem

Er zijn drie belangrijke representatiesystemen: is iemand (op een bepaald moment en in een bepaalde context) visueel, auditief of kinesthetisch ingesteld?

Een voorbeeld: laatst kwam er tijdens een evenement een suspect naar me toe met een vraag over de opleidingen van UNLP. Ik merkte aan haar snelle spraak, uitgebreide gebaren en goed verzorgd uiterlijk, dat ze op dat moment visueel was ingesteld. Ik besloot haar dus antwoord te geven op haar vraag door mijn laptop erbij te pakken, een schets-programma te openen en haar opties visueel in een schema weer te geven. Even later hoorde ik dat ze zich had aangemeld.

Herken dus iemands voorkeursrepresentatiesysteem in een bepaalde context, zodat je daarop aan kunt sluiten.

Hier zijn enkele manieren om iemand te beïnvloeden door aan te sluiten op hun representatiesysteem:

Visueel: Als iemand een sterke visuele voorkeur heeft, kun je je communicatie visueler maken. Gebruik bijvoorbeeld woorden en uitdrukkingen die te maken hebben met zien, zoals "ziet er goed uit", "helder beeld" of "in mijn ooghoek". Maak gebruik van visuele hulpmiddelen zoals afbeeldingen, diagrammen of presentaties om je punt duidelijker over te brengen.

Voorbeeld: "Ik zie wat je bedoelt. Laten we eens kijken naar deze grafiek die het probleem visualiseert."

Auditief: Als iemand een auditieve voorkeur heeft, kun je je communicatie meer gericht maken op het gehoor. Gebruik woorden en uitdrukkingen die betrekking hebben op horen, zoals "klinkt goed", "luister eens" of "ik hoor je". Maak gebruik van verhalen, anekdotes of muzikale referenties om je boodschap kracht bij te zetten.

Voorbeeld: "Ik hoor wat je zegt. Laten we de dialoog openen en naar elkaars standpunten luisteren."

Kinesthetisch: Als iemand een kinesthetische voorkeur heeft, kun je je communicatie meer gericht maken op fysieke sensaties en gevoelens. Gebruik woorden en uitdrukkingen die betrekking hebben op fysieke ervaringen, zoals "voelt goed", "pak de situatie vast" of "ik begrijp je". Maak gebruik van praktische voorbeelden, hands-on activiteiten of lichamelijke bewegingen om je boodschap te versterken.

Voorbeeld: "Ik voel met je mee. Laten we een praktische aanpak gebruiken om dit probleem op te lossen."

Techniek 14 – Leer te kalibreren

Kalibreren gaat over het opmerkzaam worden op alle zintuiglijk waarneembare, feitelijke veranderingen in een andere persoon. Onder andere oogbewegingen en taalgebruik.

Dit vertelt je inhoudelijk niks, tenzij je toevallig weet bij welke gemoedstoestand dat hoort. Ook weet je dan wanneer er een verandering heeft plaatsgevonden.

Techniek 15 – Wees goed in zintuiglijke scherpzinnigheid

Als je zintuiglijk scherp bent, vallen veel meer dingen jou op. Je krijgt dan dus veel meer informatie tot je beschikking. Hoe meer informatie, hoe meer invloed. Hoe kun je hier beter in worden? Dat kan met leuke oefeningen zoals mindfulness.

Bovendien is het gezond om in het moment te zijn en scherp te zijn op alles wat je via je zintuigen waarneemt. Daar zitten ook een heleboel voordelen aan.

Techniek 16 – Neem meerdere waarnemingsposities aan

Ken je het model van de waarnemingsposities al? Hiermee kun je flexibel zijn in het aannemen van verschillende perspectieven: het perspectief van iemand anders, van jezelf, en een neutraal, feitelijk perspectief. Dankzij deze flexibiliteit vergroot je je invloed doordat je dingen uit meer invalshoeken kunt bekijken.

Techniek 17 – Gebruik metaforen voor onbewuste beinvloeding

Wist je dat je met een metafoor een boodschap op een eloquente wijze kunt overbrengen, op een manier die het onderbewuste van je toehoorders aanspreekt? Het leuke van metaforen is dat je ze vol kunt proppen met subliminale boodschappen.

Hier zijn enkele manieren waarop je metaforen kunt gebruiken om iemand te beïnvloeden:

1. Inspireren: Gebruik een krachtige metafoor om iemand te inspireren en hun verbeelding aan te spreken. Bijvoorbeeld: "Je dromen zijn als een zaadje dat geplant is in vruchtbare grond. Geef het de juiste verzorging en zie hoe het uitgroeit tot prachtige bloemen."

2. Perspectief verschuiven: Gebruik een metafoor om iemands perspectief te veranderen en hen anders naar een situatie te laten kijken. Bijvoorbeeld: "Deze tegenslag is slechts een hobbel op de weg, geen doodlopende weg. Het is als een stevige wind die je richting verandert, maar je kunt nog steeds je koers bepalen."

3. Emoties oproepen: Gebruik een metafoor om een bepaalde emotie op te roepen en iemands gevoelens te betrekken. Bijvoorbeeld: "Jouw glimlach is als een zonnestraal die de hele kamer verlicht. Het brengt vreugde en warmte in het hart van anderen."

4. Verbinden: Gebruik een gemeenschappelijke metafoor om een gevoel van verbondenheid te creëren. Bijvoorbeeld: "We zitten allemaal in hetzelfde schuitje. Hoewel we verschillende uitdagingen hebben, kunnen we samenwerken en de stormen trotseren."

5. Motiveren: Gebruik een krachtige metafoor om iemand te motiveren en hen aan te sporen tot actie. Bijvoorbeeld: "Je dromen zijn als een bergtop die op je wacht. Het vereist vastberadenheid en doorzettingsvermogen om de top te bereiken, maar het uitzicht zal adembenemend zijn."

Techniek 18 – Gebruik ‘subliminale priming': beïnvloed het referentiekader van de ander

Laten we in de subliminale hoek blijven: als je in de dagen vóórdat je het idee aan de ander gaat vertellen, onderdelen van het idee al in het referentiekader van de andere persoon stopt, dan is het idee niet meer volledig nieuw. Hierdoor zal de ander niet in de automatische mismatch-tendens vallen wanneer je je idee introduceert. De techniek waarover we het hebben is ‘seeding’, ook wel ‘subliminale priming' genoemd.

Is je doel dat je man meer kookt? In plaats van te zeggen: ‘Je zou meer moeten koken', zou je ook gewoon de vraag kunnen stellen: ‘Tim (zoon) ziet er wat bleek uit, denk je dat hij genoeg vitamines krijgt?' Je laat het onderwerp rusten en een week later noem je zomaar iets over gezonde voeding. Pas na nóg een week werp je het onderwerp ‘koken' op.

Als je met iemand wil onderhandelen, bijvoorbeeld over salarisverhoging, of als je iets wil: kondig het dan dagen van te voren aan in plaats van abrupt erin te duiken. Op die manier kan de ander zich voorbereiden en voelt de ander zich niet oncomfortabel door het zojuist nieuw geïntroduceerd idee. Plant de zaadjes dus over een langere periode! Ondertussen kun je tussendoor erover grappen.

Techniek 19 – Gebruik alle andere subliminale technieken

Zorg er in ieder geval voor dat je de ‘Extended Quotes'-techniek beheerst. Dit wordt ook wel de ‘My Friend John'-techniek genoemd.

Dankzij deze techniek slikt de andere persoon jouw advies of boodschap als zoete koek. Je brengt het namelijk niet direct / rechtstreeks uit jouw mond, maar vanuit een andere bron. Dit verlaagt de weerstand en schakelt de kritische factor uit van de toehoorder uit.

Zó veel mensen hebben me gebeld en zeiden ‘dankjewel, Trump!' Ze zeggen: ‘Trump heeft een punt!'
– Donald Trump tijdens een verkiezingscampagne
Ontdekt door dr. Vincent van der Burg

Techniek 20 – Chunk hoger en chunck lateraal

Chunking is een belangrijke techniek om te kennen. Dit komt je goed van pas bij het herkaderen. Chunken is zelfs een herkaderingstechniek (zoals alle andere technieken dat eigenlijk zijn).

Kort samengevat kun je twee richtingen op chuncken:

Omhoog chuncken betekent dat je een hoger abstractieniveau betreedt, waardoor je makkelijker overeenstemming krijgt.

Omlaag chunkcen betekent dat je concreter wordt, waardoor het moeilijker is om overeenstemming te krijgen.

De regel is: is er nog steeds geen overeenstemming (mismatch), dan heb je nog niet hoog genoeg gechunkt. Zit je in een mediation- of onderhandelingstraject? Maak eerst duidelijk dat iedereen hetzelfde doel (omhoog chunken) heeft (noem ze op), en dat beide voorstellen (lagere chuncs) daarvoor bedoeld zijn. Maak duidelijk dat er verschillende alternatieven zijn om dat hoger doel te behalen.

Nu je weet wat chuncken is, kun je met de volgende tip aan de slag. Het NLP Onderhandelingsmodel…

Techniek 21 – Gebruik het NLP Onderhandelingsmodel

Wil je invloed uitoefenen op een onderhandeling? Als je het NLP-onderhandelingsmodel gebruikt, dan werk je met chunking (zie vorige tip). Je bent dan aan het onderhandelen door met de gemeenschappelijke, positieve intentie te werken.

Hier zijn de samengevatte stappen van het NLP Onderhandelingsmodel:

Doel bepalen: Definieer duidelijk je doel en wees specifiek over wat je wilt bereiken in de onderhandeling. Stel jezelf de vraag: "Wat wil ik uit deze onderhandeling halen?"

Rapport opbouwen: Creëer een goede relatie en verbinding met de andere partij. Probeer gemeenschappelijke grond te vinden, empathie te tonen en te luisteren naar hun standpunten. Het opbouwen van rapport helpt bij het creëren van een positieve sfeer voor onderhandeling.

Informatie verzamelen: Verzamel relevante informatie en begrijp de belangen, behoeften en standpunten van zowel jezelf als de andere partij. Stel vragen en luister actief om een duidelijk beeld te krijgen van wat er speelt.

Opties genereren: Denk creatief en genereer meerdere opties die aan beide partijen tegemoet kunnen komen. Zoek naar win-winsituaties en alternatieven die voor beide partijen gunstig kunnen zijn.

Criteria bepalen: Identificeer de criteria waaraan een oplossing moet voldoen. Bepaal de belangrijkste factoren en standaarden die van invloed zijn op de besluitvorming. Dit helpt bij het objectief evalueren van mogelijke oplossingen.

Voorstel doen en onderhandelen: Presenteer je voorstel op basis van de verzamelde informatie, opties en criteria. Onderhandel over de verschillende aspecten en zoek naar overeenstemming. Wees open voor compromissen en flexibel in je aanpak.

Overeenstemming bereiken: Werk toe naar een overeenkomst waar beide partijen tevreden mee zijn. Zorg ervoor dat de afspraken duidelijk en specifiek zijn, en bevestig ze schriftelijk indien nodig.

Evalueren en leren: Reflecteer op de onderhandeling en evalueer wat er goed ging en wat er verbeterd kan worden. Leer van de ervaring om je vaardigheden in toekomstige onderhandelingen verder te ontwikkelen.

Techniek 22 – Omgaan met weerstand? Gebruik de utilisatie-techniek

Dit is een techniek voor een hogere mate van flexibiliteit. Een korte uitleg van deze techniek: iedere keer dat iemand weerstand biedt, gebruik je datgene wat die persoon doet of zegt alsof je het verwacht hebt. Je gebruikt het bijvoorbeeld als voorbeeld voor het punt dat je wil maken. Je gemoedstoestand blijft hierdoor ook eenvoudiger hetzelfde.

Techniek 23 – Heb maximale invloed met het overeenstemmingskader

Ik houd van het overeenstemmingskader. Deze techniek is een voorbeeld van ‘volgen en leiden' en bestaat simpelweg uit een aantal zinnen die je zegt, en een aantal zinnen die je vermijdt.

Gebruik woorden als:

Ik waardeer… En…

Ik ben het ermee eens… En…

Ik respecteer… En… Want…

Voorkom woorden als:

Ik begrijp…  Maar/Echter…

Waarom is dat zo? Een volledige uitleg van het overeenstemmingskader vind je in de volgende tip over volgen en leiden.

Techniek 24 – Volg de ander eerst en start daarna pas met leiden

Dale Carnegie schreef over een man die aangehouden werd omdat hij zijn hond aan het uitlaten was. De politie kwam naar hem toe en de man begon direct met toegeven waarom hij fout zat. ‘Agent, u heeft me op heterdaad betrapt. Schuldig. Ik heb geen alibi's, geen excuses,' zei hij open en enthousiast. De agent voelde zich begrepen en zei: ‘Nou, ik weet dat het een verleiding kan zijn om een kleine hond hier vrij uit te laten als niemand in de buurt is.' De hond-eigenaar noemde alle belangrijke redenen waarom het toch echt tegen de wet is. Bijvoorbeeld dat zijn hond hier eekhoorntjes kan doden en dat het onacceptabel is wat hij deed. Hij zei precies wat de politieagent zou zeggen: alle beschuldigingen. De agent kreeg erkenning en een gevoel dat hij belangrijk gevonden wordt. Hij liet de man zijn hond uitlaten en kneep een oogje dicht, zonder bekeuring. (Wat ook bekeuringen op een magische manier annuleert, is persoonlijke verzorging, nette kleren en het vermogen om de ander aan het lachen te maken, maar dat terzijde.)

Dit is een belangrijke houding bij het effectief beïnvloeden. Een concreet voorbeeld van deze techniek vond je al in de vorige tip: het overeenstemmingskader.

Dale Carnegie schreef een heel leuke anekdote over dit principe. Er was een groepje kinderen vuur aan het maken in een bos. Dit was natuurlijk gevaarlijk omdat er bosbranden kunnen ontstaan. De persoon die dit zag, kwam naar ze toe en zei: ‘Dat is cool wat jullie aan het doen zijn!' Na een tijdje gaf hij de kinderen de optie om dit ook op een andere plek te doen.

Laten we nog een voorbeeld nemen:

Iemand vertelde over zijn bijbaan bij een hotel als portier. Soms komt er een bedelaar naar binnen om voor problemen te zorgen. De portier loopt gewoon naar zo'n bedelaar toe, behandelt hem precies zoals alle andere gasten en zegt: ‘Wat fijn dat u er bent meneer, kan ik u ergens mee helpen?' Terwijl hij vragen stelt, interesse toont en een verbinding met de bedelaar opbouwt, begint hij langzaam te lopen… In de richting van de deur. Wanneer ze uit het zicht van de gasten zijn, zegt hij: ‘Oké vriend, je moet door blijven lopen vanaf nu. Je weet dat je hier niet mag zijn.' En de bedelaar loopt door.

Laten we nog één voorbeeld nemen, omdat ze zo mooi zijn.

Charles Schwab liep op een dag door een van zijn staalfabrieken toen hij een groepje van zijn werknemers zag roken. Direct boven hun hoofd stond een bord met daarop ‘Verboden te roken.' Wees Schwab naar het bord om te zeggen: ‘Kunnen jullie niet lezen?' Schwab niet hoor! Hij liep naar ze toe, overhandigde ze een sigaar en zei: ‘Ik zou het waarderen, jongens, als jullie dit buiten zouden roken.' De werknemers wisten dat hij wist dat ze een regel hebben overtreden, maar ze bewonderden hem omdat hij er niks over zei, ze een klein cadeau gaf en ze belangrijk liet voelen.

Techniek 25 – Voer nooit een discussie: volg-en-leid in plaats daarvan!

Dale Carnegie schreef waarom discussies geen zin hebben:

Nine times out of ten, an argument ends with each of the contestants more firmly convinced than ever that he is absolutely right. You can't win an argument. You can't because if you lose it, you lose it; and if you win it, you lose it. Why? Well, suppose you triumph over the other man and shoot his argument full of holes and prove that he is non compos mentis. Then what? You will feel fine. But what about him? You have made him feel inferior. You have hurt his pride. He will resent your triumph. And – A man convinced against his will Is of the same opinion still.

Wat is dan wel de oplossing? Volgen en leiden! Luister eerst, geef de ander de kans om te praten, laat de ander uitpraten, heb geen weerstand of verdediging, laat de ander uitweiden, zoek naar gebieden waar je het mee eens bent, zoek naar gebieden waar jij het fout had en geef die fouten toe, verontschuldig je voor je fouten, bedank de ander oprecht voor zijn interesse en dat de ander je heeft geholpen.

De ander is zojuist in en vriend veranderd.

Try to build bridges of understanding. Don't build higher barriers of misunderstanding.

Je hebt de ander nu ontwapend. De ander is niet meer defensief. Er heeft nooit een discussie hoeven plaats te vinden. De ander staat nu volledig open voor jouw visie.

Wil je dat je kind de tablet weglegt omdat de dagelijkse schermtijd erop zit? In plaats van direct te verlangen dat het kind het weglegt – en daarmee waarschijnlijk een discussie aan te gaan – kun je ook naast het kind zitten, vragen wat er allemaal op het scherm te zien is en interesse tonen. Het kind is hierdoor bovendien al een stukje terug in de realiteit gekomen met zijn/haar aandacht. Dán is het pas tijd om het kind te vragen om te stoppen.

Techniek 26 – Maak gebruik van het Pavlov-effect zonder dat de ander het doorheeft

Het Pavlov-effect, oftewel ankeren, betekent: gemoedstoestanden op commando activeren. Die commando is bijvoorbeeld een aanraking. Wil je bijvoorbeeld dat iemand zich gefascineerd en enthousiast voelt als die persoon bij jou in de buurt is, zorg er dan voor dat je altijd in het zicht van die persoon staat (of beter: die persoon aanraakt) als die persoon iets leuks meemaakt en zich gefascineerd en enthousiast voelt.

Techniek 27 – Gebruik hypnose: dit zijn simpelweg commando's

Er zijn verschillende soorten hypnose, maar de grap van het type hypnose dat je hier gaat leren, is dat het onder-de-radar-hypnose is. Je kunt het dus doen zonder dat de ander het weet. Dit hebben we aan dr. Milton Erickson te danken. Gebruik zijn techniek voor hypnotische suggesties en breng de ander daarmee in een lichte, ontspannende trance en geef hypnotische suggesties, zelfs zonder dat de ander het doorheeft.

Hypnotische commando's geven is heel simpel. Heb je een vervolgafspraak met iemand, dan zeg je: ‘De volgende keer wordt leuk!' Dat is al een (post-)hypnotische suggestie!

Techniek 28 – Laat je ego het resultaat niet dwarsbomen en zeg: ‘Je hebt gelijk'

Het maakt niet uit wie er gelijk heeft, zolang jullie doel bereikt wordt, of zolang gebeurt wat jij wil. Gebruik dus: “Je hebt gelijk.” Ook wanneer iemand je advies geeft, terwijl je datgene eigenlijk al wist, zeg je: “Je hebt gelijk.” In plaats van: “Ik weet het.” Je zet hiermee je ego aan de kant zodat je gewoon het resultaat kunt bereiken wat je wil.

Give credit, take blame. Het is prachtig hoeveel goeds je kunt doen in deze wereld als je niks geeft om wie daar de credit voor krijgt.

Nadat je de ander gelijk hebt gegeven, wordt er niet meer energie verspild aan discussie en kan er eindelijk gefocust worden op actie. In zijn totaliteit bereik je dit in drie stappen:

Luister en observeer wat de ander allemaal zegt.

Geef de ander gelijk terwijl je met de exacte woorden van de andere persoon teruggeeft wat je hebt gehoord. “Ik geef je gelijk. Het is irritant als er niet naar je geluisterd wordt.” Geen discussie, maar alleen maar erkennen wat de ander zegt. Je erkent het gevoel wat de ander ervaart.

Richt nu de aandacht naar concrete acties, doelen en executie. Nu kan alle energie aan executie geschonken worden, in plaats van discussie. Nu komt er vooruitgang en kunnen jullie constructief verder! Met concrete acties vooruitgang boeken richting de toekomst!

Wil je gelijk of wil je geluk?

Leg je ego dus aan de kant en laat eventueel zelfs het goede voorbeeld zien zonder daar credits voor te nemen. Het uiteindelijke resultaat is belangrijker. Onderstaande anekdote van Dale Carnegie getuigt hiervan:

For the first few days of the work, when Mrs. Jacob returned from her job, she noticed that the yard was strewn with the cut ends of lumber. She didn't want to antagonize the builders, because they did excellent work. So after the workers had gone home, she and her children picked up and neatly piled all the lumber debris in a corner. The following morning she called the foreman to one side and said, “I'm really pleased with the way the front lawn was left last night; it is nice and clean and does not offend the neighbors.” From that day forward the workers picked up and piled the debris to one side, and the foreman came in each day seeking approval of the condition the lawn was left in after a day's work.

Zolang de situatie vooruit gaat, zolang jullie samen verder komen, zolang er iets opgelost kan worden, maakt het helemaal niks uit of jij nou de schuld of de credits krijgt. Zet je ego aan de kant!

Dit doen winkel-eigenaren bijvoorbeeld wanneer er een winkeldief is langs geweest en heeft toegeslagen. Ze verspreiden de beelden om deze persoon te kunnen vinden, en de beschrijving bij de video is: ‘Deze vriendelijke meneer was per ongeluk vergeten af te rekenen. Wie heeft hem gezien? We helpen hem graag!'

Techniek 29 – Gebruik metaprogramma’s in jouw voordeel

Met metaprogramma's kun je mensen leren lezen als een boek, om ze vervolgens te motiveren op de manier die het beste bij hun past.

Laten we een voorbeeld van metaprogramma's nemen: een metaprogramma dat in bepaalde contexten in ons allemaal wel een beetje zit, is het metaprogramma: mismatchen. Dat houdt in dat je de neiging hebt om het tegenovergestelde te zeggen of doen van wat je te horen krijgt.

Omgekeerde psychologie: als iets niet mag of niet kan, wordt het aantrekkelijker.

Hoe beïnvloed je mismatchers? Als iemand steeds het tegenovergestelde doet van wat anderen zeggen, wat moet jij dan doen? Juist! Je begint alvast met het tegenovergestelde, zodat de ander dat gaat weerstaan en je bij het juiste uitkomt! Omgekeerde psychologie!

Een ander voorbeeld van hoe ik omgekeerde psychologie inzette om mijn broer te overtuigen om mee naar de Efteling te gaan: ik wist dat mijn broer een mismatcher is. Dus wat zeg ik tegen hem? In ieder geval niet: ‘Ik wil naar de Efteling.' Dus ik zeg: ‘Weet je nou wat ik vind?  Dat we echt niet naar de Efteling moeten gaan.' En zo weerstond hij mij regelrecht de Efteling in!

Het mismatcher-metaprogramma zit trouwens in de meeste mensen, ontdekte onderzoeker Daniel Kahneman. De techniek van de volgende paragraaf komt je hiervoor erg goed van pas.

Techniek 30 – Mensen corrigeren je maar al te graag: profiteer hiervan met omgekeerde psychologie

Heb je de theorie van Kahneman al eens gelezen, waarover hij schreef in Ons Feilbare Denken? Daarin leerden we dat wanneer mensen een nieuw idee horen, ze automatisch geneigd zijn om het af te wijzen (mismatchen). Kahneman stelt dat, nu we dit weten, we onszelf beter kunnen controleren door 2 seconden te wachten voordat we iets zeggen. Dan kan de controle van ‘systeem 2′, zoals hij ons denk-brein beschreef', opwarmen en onze eerste impuls overmeesteren.

Ook kunnen we Kahneman's theorie in ons voordeel gebruiken als het om het beïnvloeden van andere mensen gaat. Waar het op neerkomt: de eerste tendens van mensen is om elkaar te mismatchen. Hier vind je de tips om hier handig mee om te gaan en om dit om te buigen naar positieve resultaten.

‘(Dit is duidelijk niet voor jou maar) ken je iemand die gemotiveerd is?'

Dat doen we met omgekeerde psychologie (zie vorige tip)! Hoe naar het ook is, de eerste tendens van mensen is om elkaar maar al te graag lekker te corrigeren. Dit is de rode draad van het boek ‘Ons Onfeilbare Denken' Nu je dit weet, kun je mensen zelf tot antwoorden en inzichten laten komen door zelf een verkeerd antwoord te geven.

“Mam, wat is dat?” Wijzend naar een boot.
“Je weet wat dat is.”
“Nee, ik weet het niet.”
“Goed dan, het is een appeltaart.”
“Nee hoor, het is een boot.”

Dit is een vorm van omgekeerde psychologie. Je kunt ook bruikbare informatie voor jezelf verkrijgen dankzij dit principe. Stel dat je iemands telefoonnummer wil achterhalen, terwijl je bang bent dat de secretaresse dit niet aan je gaat geven. Kijk dan naar onderstaand voorbeeld:

“Hoi, ik wil even met John spreken omdat John me vertelde dat ik nu moest bellen. Ik zal hem wel even op zijn mobiel bellen. Is het nog steeds 06 42-352-998?” “Nee, het is eigenlijk 06 34-345-262. “Bedankt.”

Techniek 31 – Presenteer ideeën als van de ander (of van iemand buitenaf), niet als jouw idee

Als je een idee hebt, zeg dan bijvoorbeeld dat je het ergens hebt gelezen. Of zeg iets alsof je het nog nooit hebt verteld, alsof je het net hebt ontdekt.

Of nog beter: laat het lijken alsof het idee volledig van de andere persoon is. De meeste mensen hebben liever het gevoel dat ze handelen op basis van hun eigen ideeën of dat ze uit eigen beweging iets kopen of beslissen. Laat de persoon het gevoel hebben dat een idee van hem of haar is.

Dus:

Het is hun idee.

Het is het beste idee.

Het idee wordt dan veel makkelijker geaccepteerd door de persoon waaraan je het zegt, omdat het geen ‘nieuwe informatie' is van jou, maar al bestaande informatie van een ander.

When John D. Rockefeller wanted newspaper photographers to stop taking pictures of his children, he appealed to nobler motives. He didn’t say “I don’t want these pictures taken”, but instead, said “You know how it is, boys. You’ve got children yourselves, some of you. And you know it’s not good for youngsters to get too much publicity.”
– Dale Carnegie

Ook het stellen van vragen werkt hier uitstekend voor. Vragen stellen in plaats van iemand te bevelen, kan een ‘bevel' makkelijker maken en stimuleert vaak de creativiteit van de persoon die jij vraagt. Voorbeeld: “Doe dit!” versus “Denk je dat het een goed idee is om dit de volgende keer te testen…”?

Techniek 32 – Maak gebruik van (iemands eigen!) (hogere!) logische niveaus

Dit is een erg belangrijke techniek. Eerst is een korte uitleg over de logische niveaus (van Bateson) nodig: dit is een model dat uit zes lagen bestaat, om naar de kern te komen van een persoon of een organisatie. Je komt dichterbij iemands kern door de juiste vragen te stellen om daarmee hoger in de logische niveaus te klimmen. Hoe dichterbij je bij iemands kern komt, hoe krachtiger je beïnvloedingsopties zijn.

Wanneer je iemand wil motiveren, gebruik je zijn hogere logische niveaus, zoals identiteit en overtuigingen. Wanneer je iemands gedrag (lager logisch niveau) binnen iemands geloofssysteem (hoger logisch niveau) plaatst, kun je hem alles laten doen, of je kunt hem laten stoppen met iets.

Bijvoorbeeld: een vader die zijn dochter voor prostitutie wilde beschermen, kwam naar Bandler toe. De vader geloofde dat de hele prostitutiewereld heel slecht is voor zijn dochter waardoor hij extreem streng en beschermend voor zijn dochter werd. Bandler stopte dit extreme gedrag door tegen de vader op te merken dat hij zich als een pooier gedroeg. De vader wilde natuurlijk consistent zijn met wat hij gelooft over prostitutie, dus stopte de vader direct met zijn extreme gedrag.

Waarom werkt deze techniek? Het is onmogelijk om te mismatchen met je eigen hogere logische niveaus! Mensen matchen heel graag met zichzelf, en dat doen ze zelfs automatisch. Ze matchen bijvoorbeeld met hun eigen referentiekader en overtuigingen. Je wordt bovendien als ‘niet normaal’ of zwak beschouwd als je jezelf tegenspreekt, en al helemaal als je je eigen geloof of identiteit tegenspreekt.

Praat iemand een reputatie aan en de ander zal die reputatie waar willen maken.
– Dale Carnegie

Als je hiervan gebruik wil maken, kun je met name de hogere logische niveaus van een persoon inzetten om te leiden naar een gewenste uitkomst. Niet alleen krijg je op die manier voor elkaar wat jij voor ogen hebt, maar je hebt ook voor draagkracht gezorgd, want:

Het is hun idee.

Het is het beste idee.

Hoe kun je dit praktisch doen? Eerst kun je de hogere logische niveaus van een persoon aanspreken, om later te leiden naar de gewenste situatie in de lagere logische niveaus, voor zover dat niet automatisch vanuit de andere persoon is gekomen natuurlijk. Er is trouwens een extra effect aan deze techniek: met deze techniek praat je bovendien iemand een reputatie aan. Zie hier een aantal voorbeelden:

Jij, als intelligent persoon (identiteit: hoger niveau), zou geen probleem moeten hebben met het begrijpen (overtuigingen: lager niveau) hoe atheïsme superieur is aan theïsme.

Als je iemand nodig hebt om iets te tillen: ‘Ik heb sterke knappe mannen (identiteitsniveau) nodig' (om iets op gedragsniveau te doen: tillen).

‘Hoe open minded ben je?' Introduceer daarna een nieuw idee.

Overtuigen op capaciteitsniveau: vertellen, horen en verwerken van de waarheid is gedrag. Aankunnen is capaciteit, en capaciteit ‘overpowert' gedrag: ‘Ik heb je de waarheid verteld omdat je het aankunt. Je moet wel. Je zal het aankunnen.'

Overtuigen op missieniveau: ‘Zou je het in je hart kunnen vinden om…'

Als je geloofde (overtuigingen: hoger niveau) dat dit mogelijk zou zijn, welke actie zou je dan nemen (gedrag: lager niveau) die je nu niet neemt? (Dit voorbeeld maakt ook gebruik van het ‘wat als-kader' en de wet van aantrekking.)

Als je een groepje vrouwen iets wil laten doen: ‘Ik heb aantrekkelijke en welbespraakte vrouwen nodig.'

Je bent niet het type persoon die… (bijvoorbeeld: zou liegen).

Iets wat ik echt geweldig aan je vind is… (bijvoorbeeld: je openheid om dingen te vertellen).

Je bent een geboren… (bijvoorbeeld: ondernemer)!

In tegenstelling tot andere managers, die op hun geld zitten, ben jij vrijgevig.

Vind jij niet dat gierig zijn echt walgelijk is?

Ben je het soort persoon die graag beter wil worden in het coachen van anderen?

Ben jij het type persoon die het nuttig vindt om te ontdekken hoe je anderen ethisch kunt beïnvloeden?

Ben jij niet het type persoon die iets goeds wil doen voor de wereld?

Ben jij een doorzetter? Mooi, laten we dit doen!

In de fitnesszaal: “Ik denk erover om nu naar huis te gaan.” “Ben jij een doorzetter?” “Je hebt gelijk, we maken het af!”

Jij bent beter dan dat. Jij staat daarboven (identiteitsniveau).

Je bent een intelligente jongen, wat vind jij van…?

Je hebt gelijk. Je moet die les waarschijnlijk niet nemen. Alleen slimme mensen (identiteitsniveau) kunnen die les halen.

In plaats van te zeggen: “Is de deur open?” zeg je: “Heb je het in je om de deur dicht te doen?”

Nadat je iets duidelijk maakt/je punt maakt: “Natuurlijk kan iemand die zo intelligent is als jij dat begrijpen.”

Bij weerstand van een client die haar gedrag met betrekking tot haar zoon wil veranderen: “Hou je van je zoon? Hou je zoveel van hem dat je bereid bent je gedrag te veranderen?

Ik kan het fout hebben, ik heb namelijk heel vaak dingen fout, maar aan je schoenen te zien hou je van stevige afstanden afleggen.

Jij bent echt een persoon die altijd alles nakomt.

Deze techniek toegepast op de normen en waarden van een persoon: “Ik weet dat jij eenheid belangrijk vind, klopt dat?” “Wij willen als een eenheid naar de Mac. Kun je ons rijden?

De oude Steve zou het gedaan hebben…

Je moet beter dan dat kunnen doen…

Wil je iets liefs doen? (Lief is het criterium, oftewel de waarde.)

Look, I’m gonna tell you some unpleasant stuff, but you can take it ’cause you’re big boys and big girls.

Jij, als een intelligent persoon, zou met gemak kunnen begrijpen hoe {gemoedstoestand} al in je zit.

We hebben behulpzame mensen nodig die veiligheid en vrede hoog in hun waarden hebben staan. U kunt ons vast ook helpen met dit goede doel, toch?

De volgende technieken kun je met deze techniek gaan combineren voor een extra sterk effect:

De persoon moet denken dat het puur in het eigenbelang is om te veranderen.

Plaats een anker op het moment dat je het over de identiteit of overtuiging van de persoon hebt om het later weer af te vuren tijdens het vragen om de gunst.

Gebruik de metaforen van de persoon. Dat heet utilisatie.

Je kunt het ook wat minder overduidelijk en meer onder de radar doen, door de normen en waarden van een persoon gewoon in een gesprek uit te vragen: “Heb je Kinderen? Welke normen en waarden wil je ze meegeven?”

Als je deze techniek goed in de vingers hebt, kun je allerlei andere technieken met deze techniek gaan combineren om de ander tot actie laten overgaan, bijvoorbeeld door de ander te laten kiezen uit twee opties die jij kiest: dubbele bindingen.